Tema 4.

Estrategias de
gestión del Punto de Venta
MERCHANDISING

PARTE 2 – TEMA 4

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4.3 EN FUNCIÓN DE LOS TIPOS DE COMPRA
4.3 EN FUNCIÓN DE LOS TIPOS DE COMPRA
PRODUCTO NECESARIO DE FORMA PREVISTA (NP)
Productos que por sí mismo provocan la venta, debido a la necesidad primaria de 
poseerlos o consumirlos.
PRODUCTO NECESARIO DE FORMA IMPREVISTA (NI)
Productos necesarios, pero el comprador no ha decidido ni el tipo, modelo o marca e 
incluso no llevaba planteada la compra del producto.
PRODUCTO NECESARIO DE FORMA IMPREVISTA (NI)
La presentación de productos NI al lado de los productos NP aporta excelentes 
resultados, gracias a la simbiosis que se produce:

Ejemplo: Esponja de baño (NI) junto a gel de baño (NP)
PRODUCTO DESEADOS DE FORMA IMPREVISTA (DI)
Debemos entender por deseados y no necesarios aquellos productos que no son 
vitales para el ser humano, pero si resultan importantes para los consumidores.

Son productos que el consumidor no busca, debe encontrárselos de camino a los 
productos necesarios.

El factor que permitirá materializar la venta de los productos deseados imprevistos 
será su exposición en los mejores espacios.
PRODUCTO DESEADOS DE FORMA IMPREVISTA (DI)
PRODUCTO DESEADOS DE FORMA PREVISTA (DP)
Al tratarse de productos deseados que el consumidor ha previsto su compra, 
debemos ubicarlos de tal forma que el cliente esta dispuesto a invertir el tiempo para 
buscar, observar e incluso analizar.

Debemos ofrecer servicio de información y asesoramiento por parte de las fuerzas de 
ventas.

Son las compras que mas tiempo requieren.
PRODUCTO DESEADOS DE FORMA PREVISTA (DP)
4.4 EN FUNCIÓN DE LOS TRES TIEMPOS
Según la permanencia, la estacionalidad y la promoción de los productos que forman 
la oferta comercial se pueden asignar acciones estratégicas diferentes.

Tiempo Permanente Presentación de los productos de manera estable indefinida

Tiempo Estacional Presentación de los productos de manera temporal definida 

Tiempo Promocional Presentación de los productos de manera limitada en tiempo y/o forma

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LOCALIZACIÓN DE TIEMPO PERMANENTE

LOCALIZACIÓN EN ZONA FRÍA
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LOCALIZACIÓN EN TIEMPO ESTACIONAL

LOCALIZACIÓN EN ZONA CALIENTE
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LOCALIZACIÓN EN TIEMPO PROMOCIONAL

LOCALIZACIÓN EN ZONA CALIENTE SI BUSCAMOS LA ELIMINACIÓN DE STOCK
LOCALIZACIÓN EN ZONA FRÍA SI BUSCAMOS FLUJO DE CLIENTES EN LA TIENDA

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LOCALIZACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS PRODUCTOS SEGÚN OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN

OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN LOCALIZACIÓN

Dirigir el flujo de circulación Puntos fríos – Zona Fría

Aumentar las ventas a corto plazo Zona Caliente – Zona fría
Aumentar el número de clientes Escaparate
Eliminar o disminuir stocks Puntos calientes
Aumentar las ventas de un producto Puntos calientes
Compensar la estacionalidad Puntos calientes
Introducción de nuevos productos Escaparate puntos calientes
Atacar o contraatacar competencia Escaparates puntos calientes

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FORMAS DE PRESENTACIÓN DE LA PROMOCIÓN EN PUNTO DE VENTA

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 TIEMPO PROMOCIONAL : Cálculo del esfuerzo promocional
q * m
qpe =
m‐c
Venta Media Venta en unidades
cc
qcc =
m‐c Beneficio por unidad Beneficio unitario

qpe = Cantidad en uds de venta del punto de 

equilibrio de la acción promocional
Coste de la Técnica Punto muerto
qcc =  Cantidad en uds. de venta del coste
de la comunicación 
Costes de  Cantidad Total en 
q= ventas en unidades Comunicación unidades de venta
m= beneficio comercial unitario
c= coste unitario de la promoción
cc= Coste de la promoción

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4.5 EN FUNCIÓN DEL TRIPLE ADN
Organización fundamentada en la agrupación basada en tres criterios de localización.

TRIPLE EFECTO

ADN
Compra  N
ecesaria prevista
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4.5 EN FUNCIÓN DEL TRIPLE ADN
Todos estos productos deben localizarse en ZONA FRÍA perimetral del establecimiento.

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GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA SUPERFICIE DE VENTAS
SITUACIÓN DE LAS SECCIONES

FACTORES A TENER EN CUENTA PARA UBICAR LAS SECCIONES
Productos de Atracción
Productos de compra racional o impulsiva
Complementariedad
Manipulación de artículos
Conservación de productos

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GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA SUPERFICIE DE VENTAS
CIRCULACIÓN
Cajas y Puertas de Entrada

Disposición del mobiliario
Itinerario
Colocación de los productos

Puntos de Información

Velocidad Compra como tarea

Tiempo de 
Compra como placer
permanencia

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GESTIÓN ESTRATÉGICA

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