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CURSO DE AUXILIAR DE VENTAS

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Módulo 6:
Merchandising y Unidad

Ventas Internas

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Módulo 6: Merchandising y Ventas Internas
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Contenido

Objetivo General .......................................................................................................................................... 3

Objetivos Específicos .................................................................................................................................... 3
Concepto ....................................................................................................................................................... 4
Objetivo del merchandising ..................................................................................................................... 4
Tipos de Merchandising ........................................................................................................................... 4
Factores A Tener En Cuenta En La Aplicación Del Merchandising .............................................................. 6
EL ENVASE ..................................................................................................................................................... 7
EMPAQUE ..................................................................................................................................................... 7
EMBALAJE ..................................................................................................................................................... 8
La Etiqueta ................................................................................................................................................ 8
TIPOS DE ESTANTERIAS .......................................................................................................................... 11
Los Pasillos .............................................................................................................................................. 13
Familia De Productos ................................................................................................................................. 14
DIFERENCIA ENTRE LAS CATEGORIAS Y FAMILIAS DE PRODUCTOS ......................................................... 15
COMO COLOCAR LOS PRODUCTOS EN GÓNDOLA .................................................................................... 16
El Promotor de Ventas ............................................................................................................................... 17
Funciones de un promotor de ventas ........................................................................................................ 18
El MERCADERISTA .................................................................................................................................. 18
Formularios y documentos de ventas ....................................................................................................... 19
Pedidos ....................................................................................................................................................... 19
Factura ........................................................................................................................................................ 20
RECIBO ........................................................................................................................................................ 21
DEVOLUCIONES .......................................................................................................................................... 23
Nota de crédito........................................................................................................................................... 23
Limpieza del mostrador ............................................................................................................................. 23
Clasificación y manejo de mercancía. ........................................................................................................ 24
Bibliografía.................................................................................................................................................. 26

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Objetivo General

Al finalizar este módulo de aprendizaje las personas participantes estarán en

capacidad de aplicar las estrategias de ventas del merchandising y ventas
internas, según técnicas y procedimientos.

Objetivos Específicos
Al finalizar el módulo de aprendizaje, las personas participantes tendrán la
capacidad de:
 Describir los conceptos fundamentales de Merchandising, según
instrucciones.
 Realizar plataformas de ventas internas, según instrucciones.
 Realizar ventas de mostrador, según procedimientos.
 Clasificar y manejar las mercancías, según procedimientos e instrucciones.

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Concepto: Merchandising
Es el conjunto de estrategias y técnicas comerciales que permiten presentar el
producto o servicio en las mejores condiciones al Consumidor final.
El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera
de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que
estimulan la compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local
comercial. Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas
comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a
los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán
que el producto o servicio resulte más atractivo para los consumidores
potenciales.

Objetivo del merchandising

• Conseguir la máxima rentabilidad del punto de venta, satisfacer a los

clientes y posicionar la empresa en el mercado.
• Tener una tienda mejor, más atractiva

Tipos de Merchandising

• Merchandising de presentación
Se conduce la atención a los productos
más rentables. La cartelería y la ubicación
de los productos se dirigen a los sentidos
del consumidor., según la circulación de
los clientes por el establecimiento.

• Merchandising de seducción
Hablamos de la tienda espectáculo que
utiliza animación en el punto de venta,
productos vivos, mobiliario específico,
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etc. Cuida el aspecto del establecimiento para influir en el ánimo del

comprador.

 Merchandising de gestión o estratégico

Precisa del análisis de la oferta y la

demanda según la rotación de los
productos. Se utilizan instrumentos
como Estudios de Mercado, Coeficiente
de Ocupación del Suelo (COS), Gestión
de Categorías, Gestión de Surtido,
Políticas de Precio, Posicionamiento y
ubicación de los productos en el lineal.

Aspectos en los que se centra el Merchandising

• En el color  En los elementos decorativos.

• En valor de la superficie
• En situación de grupo de
productos
• En situación de pasillos y
puertas.
• En exposición del producto.
• En la presentación del producto.
• En tarjetas comerciales.
• En etiquetas de productos.
• En niveles de ventas.

• En los productos que se muestran en zonas más visibles.

• En los elementos exteriores del negocio, como escaparates.
• En la iluminación.
• En el recorrido general del local.

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Beneficios Del Merchandising

• Mayores ventas
• Paso de zonas frías a lugares con vida
• Reducción del tiempo de compra
• Mayor cantidad de compras por impulso
• Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos.
• Mayor rotación de productos
• Potenciación de productos “imán”
• Venta de stocks o productos antes no visibles
• Un punto de venta más atractivo
• Un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta

Factores A Tener En Cuenta En La Aplicación Del Merchandising

• Situación del establecimiento.

• Selección del surtido.
• División en secciones.
• Colocación de los productos en el lineal.
• Gestión de stocks.
• Organización y limpieza del espacio.

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EL ENVASE

El envase es la envoltura que protege, sostiene y conserva la mercancía; está en

contacto directo con el producto.

EMPAQUE

• Es el encargado de “vestir”
promocionalmente al producto. Y se utiliza
para agrupar unidades.
• Cada empaque se debe diseñar para
proteger el producto en su trayecto desde
la línea de ensamble hasta el usuario final.

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EMBALAJE

• Son todos los materiales o

procedimientos que acondicionan,
presentan y transportan la mercancía.

• El embalaje debe ser

resistente, proteger y conservar el
producto.

La Etiqueta

En la actualidad, la "etiqueta" es
una parte fundamental del
producto, sirve para identificarlo,
describirlo, diferenciarlo, dar un
servicio al cliente y por supuesto,
también para cumplir con las leyes,
normativas o regulaciones
establecidas para cada industria o sector.
A continuación, y en resumen, plantearé una clasificación general de cinco tipos
de etiquetas:

Etiquetas descriptivas o informativas: A mi entender, las más completas e ideales

para una gran variedad de productos (alimentos, medicamentos, productos
electrónicos, muebles, etc...) porque brindan información que es de utilidad para
el cliente (nombre o marca, componentes o ingredientes, recomendaciones de
uso, precauciones, fecha de fabricación y de vencimiento, procedencia,
fabricante, etc...) y también, porque este tipo de etiquetas son las que
generalmente cumplen con las leyes, normativas o regulaciones para cada
industria o sector (cuando siguen el formato establecido).

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Etiquetas promocionales: Considero que este

tipo de etiqueta ya solo debe utilizarse junto a
las etiquetas descriptivas o informativas (como
sucede con diversos cereales en caja). Es decir,
que este tipo de etiqueta debe utilizarse para
captar la atención del público meta con
llamativos diseños y frases promocionales que
"capten la atención" (por ejemplo, "el cereal
que contiene 20 vitaminas..." o "el cereal con la
menor cantidad de calorías...") y en los espacios secundarios del empaque, se
debe incluir una etiqueta descriptiva o informativa que incluya datos que sean de
utilidad para el cliente.
Etiquetas de marca: Aquellas que por el hecho de
incluir solo el nombre o la marca son ideales para
ir adheridas al producto mismo, como sucede en
el caso de las etiquetas de prendas de vestir.
Etiquetas de grado:
Un tipo especial de
etiqueta que
identifica la calidad
juzgada del producto mediante una letra, un número
o una palabra
Etiquetas obligatorias
y no obligatorias:
Estos dos tipos de etiquetas dependen de que
existan o no leyes o regulaciones vigentes para
cada industria o sector. En el caso de las
obligatorias, el fabricante o distribuidor debe
cumplir a cabalidad con las normativas vigentes,
caso contrario, se expone a multas y sanciones que
además de afectar su economía dañan su imagen
ante el público meta.

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En el caso de las no obligatorias, cabe señalar que ésa situación no es razón o

justificativo para no brindar u ocultar información al cliente, o peor aún, para
engañarlo con información falsa; por el contrario, el fabricante o distribuidor debe
aprovechar esa situación para de forma libre y voluntaria brindar información útil
y de valor a sus clientes, lo cual, repercutirá favorablemente en su imagen como
empresa.

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TIPOS DE ESTANTERIAS

• Góndolas
La góndola de supermercado es un tipo de
mueble dispuesto a modo de pared para
exhibir productos al consumidor en
los puntos de venta. Debido a sus
dimensiones, se utilizan especialmente en
las grandes superficies de autoservicio y su
longitud es el principal componente
del lineal.

• Islas
Material de publicidad en el punto de venta
compuesto por piezas impresas que adquieren
diversas modulaciones o formas al ser
constituidas o ensambladas. Su función es
destacar en el establecimiento determinados
productos para reforzar las acciones de
comunicación que se realicen en el lugar de
venta.

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• Anaquel

Un anaquel es un estante o una repisa que se dispone de

modo horizontal para que puedan apoyarse objetos sobre
su superficie.
Los anaqueles suelen construirse con materiales que
presentan una buena resistencia; de este modo, logran
soportar un peso considerable sin quebrarse. Hay
anaqueles metálicos, de madera y plásticos, por citar
algunas opciones.

• Mostrador

Un mostrador es una mesa alargada que

sirve para apoyar y mostrar los productos
dentro de un establecimiento comercial. Los
mostradores son parte del mobiliario
comercial y, originalmente, tenían la función
de exponer y mostrar al cliente el producto
que solicitaba.
Su parte exterior presenta un acabado liso y pulido para facilitar la limpieza e
higiene dentro del establecimiento; suelen disponer del nombre del
establecimiento serigrafiado.
Los mostradores más habituales son:

Mostrador clásico. Compuesto por una mesa recta

de madera. Es el típico de un comercio tradicional
o tienda.

Mostrador semicircular. Mostrador que afecta una

forma redondeada más estética que la anterior.

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Mostrador vitrina. Consta de dos partes. La inferior, de madera, apoya en el suelo

y constituye la base y armazón del mueble. La superior, de vidrio, forma
una vitrina expositora dentro de la cual se exponen diversos productos para su
venta. Sus funciones son las propias del mostrador clásico pero a ellas se añade la
exposición comercial de producto que queda a la vista del comprador mientras
realiza otras operaciones.

Mostrador refrigerado. En los establecimientos de productos frescos

como carne o pescado, el mostrador forma parte de un mueble refrigerado a
través de cuya vitrina se muestra el género. Sobre el mismo, se sitúa una barra
metálica sobre la que se apoya el producto y se realizan las operaciones de cobro.

Tramo

Se refiere a cada uno de los trechos o partes en que

está dividida una superficie, camino, andamio, etc.

Los Pasillos

Se llama pasillo (o también corredor) a los

espacios cuya función principal es la
circulación, y sirven para comunicar
diferentes habitaciones o estancias, o
incluso diferentes elementos en una misma
estancia. Por su naturaleza, los pasillos
suelen tener una dimensión marcadamente
más larga, correspondiente con el sentido
de la circulación, y una más corta. Cuando

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son espaciosos, brindan una sensación de amplitud y calma a los consumidores.

Familia De Productos

Es el conjunto de productos que responden a una misma necesidad genérica del

consumidor y forman diferentes categorías de producto. ... Por ejemplo: la
sección de conservas vegetales tiene las siguientes familias: familia de tomates,
familia de guisantes, familia de espárragos, familia de maíz
Una familia de productos se define como una agrupación de productos similares
pero ligeramente diferentes a fin de satisfacer determinadas necesidades del
mercado. Un producto es un elemento que una empresa vende. Un producto
puede tener versiones diferentes que se denominan especificaciones de variante,
como distintos tamaños o distintos colores.

Relaciones de familias de productos

• Una familia de productos se puede relacionar con un modelo de producto y
una agrupación de modelos de producto.
• Una agrupación de modelos de producto se puede relacionar con un modelo de
producto y una agrupación de modelos de producto.
• Un modelo de producto se puede relacionar con una especificación de variante.

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DIFERENCIA ENTRE LAS CATEGORIAS Y FAMILIAS DE PRODUCTOS

Las categorías te permiten

clasificar tus productos de forma
que se puedan agrupar productos
similares en los listados. En cuanto
a familias, se pueden considerar
como un tipo de categoría más
general, o como secciones.
Para explicar la utilidad de las
familias, pondremos como
ejemplo una tienda de ropa:
Supongamos que la ropa se
puede agrupar por
camisetas, pantalones y
zapatos, pero de cada
categoría puede haber
artículos para hombre, mujer
o gente joven.
Aquí se podrían usar las
familias para definir las
secciones "Moda Hombre",
"Moda Mujer" y "Moda Joven", dentro de las
cuales se usarían las categorías "Camisetas",
"Pantalones" y "Zapatos" sin necesidad de crear
estas categorías por triplicado. Teniendo estas
familias y categorías, la tienda funcionará de
forma que cuando un visitante entre en "Moda
Hombre" seguirá viendo camisetas, pantalones y
zapatos, pero sólo los pertenecientes a la familia

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"Moda Hombre".
En resumen: las familias te permiten crear "secciones" dentro de tu tienda y las
categorías te permiten crear "secciones" y "subsecciones" en tu tienda. .

COMO COLOCAR LOS PRODUCTOS EN GÓNDOLA

La clave en este aspecto es el

correcto acomodo en el anaquel.
Esta distribución se encuentra en
función de 2 tipos de exhibición
que podremos tener en una
góndola:
Exhibición vertical
Considera 3 niveles importantes:
Nivel de los ojos: es la parte alta
del anaquel que normalmente
mide 1.80 mts y es la ideal para
lanzamientos o nuevas versiones que queremos dar a conocer. Se puede
usar para los productos más pequeños por la facilidad que se tiene para
acomodarlos.
Nivel de las manos: es la parte central del anaquel y es el área de más fácil acceso
por lo que es perfecta para productos de menor rotación en los que deseamos
acelerar la venta.
Nivel de los pies: es una buena posición para productos de alta rotación que los
clientes tienen ya bien identificados por lo que son de alta lealtad. Se utiliza esta
sección para colocar los tamaños más grandes que presentan dificultad de
acomodo en las secciones superiores.
Exhibición horizontal
En este tipo de exhibición se procura que las marcas/segmentos líderes se
encuentren situados a la izquierda o al inicio del pasillo mientras que marcas más
pequeñas se sitúan a la derecha o al final del pasillo.

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Sin duda es una tarea difícil, por lo que se necesita conocer muy bien la categoría
estudiada. Es vital hacer un análisis que nos indique qué peso tiene cada marca en
la decisión final.
Algo importante es que no es necesario tener exhibiciones llamativas o una
publicidad gigantesca. Una góndola simple y bien acomodada, que permita al
comprador encontrar la marca fácilmente, puede marcar la diferencia.

El Promotor de Ventas

El promotor de ventas es una persona

encargada de hacer demostraciones de
productos o servicios a clientes
potenciales, ya sean intermediarios o
consumidores finales.

El promotor de ventas, como su propio

nombre indica, trata de promover la
venta de un determinado producto o
servicio. Para ello, la venta la realiza a
través de una demostración, ya sea a locales comerciales en los que distribuir el
producto, o clientes finales que deseen comprar o contratar el producto o servicio
que este ofrece. El promotor de ventas es una figura clave dentro de una
organización.

El promotor, como decíamos, puede

enfocarse en la venta a consumidores finales.
O, por otro lado, enfocarse en la venta a
intermediarios que, posteriormente,
promoverán la venta del producto o servicio
a consumidores finales.

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Funciones de un promotor de ventas

Entre las funciones que posee un promotor de ventas cabría destacar las
siguientes:

 Realizar presentaciones y demostraciones del producto o servicio a

consumidores y potenciales clientes.

 Realizar la venta, recoger los pedidos, así como generar el cobro, la entrega
y la recogida del producto o servicio.

 Atender al cliente durante todo el proceso de venta, así como en la

preventa y la postventa.

 Ofrecer al cliente muestras que puedan incitar su consumo, así como la

distribución de catálogos y material publicitario que pueda favorecer la
venta.

 Realizar promoción y búsqueda de nuevos clientes potenciales que captar.

 Garantizar la buena relación con los clientes y aclarar sus dudas.

 Vigilar a la competencia, así como reportar sus acciones a la compañía.

 Enviar reportes al director comercial, para dar seguimiento a la actividad

El MERCADERISTA

Son personas que gestionan la correcta visibilidad de nuestros productos en

el Punto de Venta.
Es importante para el fabricante porque amplia el espacio que tienen sus
productos en góndola, haciéndose cada vez más visible para el comprador.

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Formularios y documentos de ventas

Pedidos
Es el documento que también utilizan
las empresas, para que a través de él,
los clientes (personas naturales o
jurídicas), soliciten los artículos
deseados. Se extienden por duplicado
o triplicado, según las necesidades de
la empresa.
Es el documento que un comprador
entrega a un vendedor para solicitar
cierta mercadería, en él se detalla la
cantidad a comprar, el tipo de
producto, el precio, las condiciones
pago y otros datos importantes para la
operación comercial.

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Factura
Es documento en el que se detallan las
mercancías compradas o los servicios
recibidos junto con su cantidad, su importe
y que se entrega a quien tiene que pagar.

Todo empresario o autónomo están

obligados a hacer facturas por la venta de
bienes o servicios.

También están obligados en caso

de anticipos, salvo cuando se trate de
ventas intracomunitarias de bienes
exentos.

Concretamente, todo empresario o autónomo están obligados a emitir factura en

los siguientes supuestos:

 Cuando su cliente es otro empresario o autónomo.

 Cuando su cliente (un particular) lo solicita para fines tributarios.
 Para la exportación de bienes que están exentos de IVA (salvo en las tiendas libres
de impuestos).
 Para operaciones intracomunitarias.
 Cuando su cliente sea la Administración pública o una persona jurídica que no sea
empresario o autónomo (en el primer caso, se debe emitir una factura
electrónica).
 Para la venta de bienes de montaje o instalación antes de ponerse a disposición
en el territorio donde se aplica el impuesto.
 Para ventas que se realizan a distancia y ventas sujetas a impuestos especiales.

El emisor de la factura siempre debe guardar una copia y entregarle otra a su

cliente.

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RECIBO
Es un documento que acredita el pago de una determinada de dinero emitido por
la persona acreedora y dirigida a la persona quien paga.

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El Cheque
Es un documento contable de valar en la persona que es autoridad para extraer
dinero de una cuenta extiende a otra persona para retirar una cantidad de dinero
de su cuenta
Tipos:
• Cruzado
• Al portador
• A la orden
• Certificado
• De caja

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DEVOLUCIONES

Es el proceso mediante el cual un cliente a comprado una mercancía previamente

a devuelve a la tienda y a cambio recibe efectivo por devolución, en algunos casos
otro artículo (igual o equivalente) o un crédito para usar en la tienda.

Nota de crédito

Es un documento legal que se utiliza en transacciones de compra y venta donde

intervienen un descuento posterior a la factura, una anulación total un cobro de
un gasto incurrido de más devoluciones de bienes.

Limpieza del mostrador

Los mostradores son unos elementos que nunca faltan en los comercios, y por
ello es imprescindible seguir un buen mantenimiento de los mismos de una forma
sencilla y fácil, tanto de una forma diaria, como anual para garantizar siempre el
mejor cuidado y aspecto ante los clientes del comercio o negocio.

Mantenimiento diario

Los estantes y mostradores de las tiendas hay que conservarlos de una forma
diaria. Así el mobiliario del comercio siempre estará apto para todos.

En el mantenimiento diaria hay que seguir estos pasos;

Limpieza

Es imprescindible tener limpia y apta la tienda y todos los mostradores de la

misma.

Para ello es recomendable la limpieza diaria de los mismos con productos

especializados, y más si se tratan de cristales y espejos como por ejemplo en las
tiendas de ropa.
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Orden

Para el buen aspecto de la tienda es fundamental el orden y la buena colocación

de las prendas en venta o de los productos a comercializar para hacerlo atractivo
y vistoso para todos.

Mantenimiento anual
A parte del mantenimiento diario también es necesario la adaptación y
adecuación de los mismos.

Para ello hay que revisar los elementos de forma anual y realizar las siguientes
acciones si fuesen necesarias;

- Adaptación de madera

Al cabo de un tiempo los mostradores de madera acaban rayándose y

quedándose feos. Por ello es recomendable acudir a algún carpintero para lijarlo y
barnizarlo para dejarlo como nuevo o bien pintarlo para hacerlo más bonito.

- Cambio de materiales

En el caso de vitrinas y mostradores de cristal, suele ser necesario cambiar la

parte más afectada por posibles roturas que pueda tener este tipo de elemento.

Clasificación y manejo de mercancía.

A continuación presento algunas recomendaciones que he podido recoger de
diferentes fuentes que podrían ser muy útiles cuando vamos a decidir qué colocar
dónde:

- La mercadería congelada debe ir al final de la compra, y es que la idea

es (para preservar la frescura) que esté la menor cantidad de tiempo fuera de la
temperatura adecuada.

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- Las frutas y verduras deben hacia el final del recorrido, y esto es debido a
que estas son fácilmente “chancables” lo que quiere decir que si uno coloca un
tomate en su coche de compra antes de colocar la leche, seguramente deberá
retirar el tomate antes de colocar la leche en el coche o, al hacerlo, podría correr
el riesgo de tener un cambio en su coche: De tomate a jugo de tomate.

- Productos “inolvidables” deben ir al fondo de la tienda, para asegurar que

el cliente haga el recorrido entero. El mejor ejemplo para un producto
“inolvidable” es el papel higiénico. Si es que usted se olvida de comprar papel
higiénico, seguramente tendrá que regresar a la tienda, ya que difícilmente
encontrará un reemplazo.

- La zona de promociones debe ir al inicio de la tienda. Y es que si no,

cambiará la zona de promociones y la convertirá en “zona de basura”. El concepto
es bastante sencillo, si un cliente ve un producto “X” en oferta primero (y lo
coloca en el coche) cuando llegue a la zona donde está el producto que
normalmente compraba, se volverá a alegrar de encontrar un buen precio (lo que
entrega un doble impacto para el supermercado); Por el contrario, si el cliente ve
el mismo producto antes de ver el de oferta lo colocará en su coche, y cuando
llegue a la zona de promociones, dejará ahí el producto regular y cogerá el de
promoción.

- La zona de detergentes y comida para mascotas deben estar alejadas,

debido a que ambas zonas repelen olores que no son del todo agradables para
todos los consumidores.

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Bibliografía

https://www.informabtl.com/conoce-los-tipos-y-clases-de-etiqueta-en-un-producto/

https://es.wikipedia.org/wiki/G%C3%B3ndola_de_supermercado

Mostrador - Wikipedia, la enciclopedia libre

Pasillo (arquitectura) - Wikipedia, la enciclopedia libre

Centro de ayuda de PTC Windchill

http://guerlyvs.blogspot.com/

Definición del perfil de mercaderista | Buscar Empleo (republica.com)

http://buscarempleo.republica.com/profesiones/definicion-del-perfil-de-mercaderista.html

Consejos para el mantenimiento de mostradores para comercios - El blog de salazucar (over-blog.com)

https://www.linkedin.com/pulse/distribuci%C3%B3n-de-productos-en-los-supermercados-alvaro-leon-
gambetta/

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