COMO

 NEGOCIAR  CON  PAISES  ASIATICOS  

 
Asia es el gran reto de los empresarios colombianos que quieren exportar sus productos
a esos países que, por su lejanía, cultura distinta y además por su idioma, pareciera ser
“un imposible”. Pero las posibilidades están abiertas, y muestra de ello es Chile, un país
que tomó el riesgo y hoy sus exportaciones tienen como destino principal a ese
continente.

Pero el principal obstáculo para un empresario colombiano es el temor a tomar un

riesgo, en este caso de llegar a un continente desconocido. Sin embargo, el dinamismo
de países como China, Japón y Corea, sumado al potencial exportador colombiano, en
alianza, puede tener buenos resultados.

Proexport identificó, como lo hizo con países de América y Europa, cuáles son los
principales temas que se deben tener en cuenta a la hora de negociar con los asiáticos.
Por ejemplo, el modelo empresarial y la cultura de los negocios son diferentes a los de
Colombia, además es importante tener en cuenta las barreras idiomáticas, religiosas y
culturales, que existen.

Para todos los países asiáticos es importante buscar un representante, distribuidor o

socio local. Este es un mercado con compradores que resultan ser muy exigentes en
cuanto a la calidad, la presentación, el precio y la imagen de los productos.

Turquía

Las citas deben concertarse con bastante tiempo de antelación (tres o cuatro semanas) y
confirmarse a la llegada al país, además es necesario ser muy puntual. En Estambul y
Ankara se debe contar con tiempo suficiente para movilizarse de un lugar a otro. Los
turcos tienen mucho sentido del humor y lo consideran un signo de inteligencia. Es
preferible compartir sus gracias que contar chistes o historias propias.

Rusia

Aunque en Rusia predomina el tema de precios, para algunos consumidores la calidad

de los productos es valorada y se está dispuesto a pagar un poco más por ella. Un
aspecto fundamental al entrar al mercado son las muestras comerciales, dado que los
importadores rusos están muy interesados en conocer las características del producto
y las condiciones en la que es recibido.

India

El servicio al cliente y la asistencia técnica son factores que influyen a la hora de tomar
decisiones. El ambiente en las reuniones es formal. Para esta cultura el compromiso
verbal no es significativo, por eso los acuerdos se plasman en escritos detallados. Es
habitual el uso de memorandos de entendimiento.

Taiwán

La base para hacer negocios en Taiwán es el respeto y la confianza. Dado que los ritmos
de negociación son lentos, deberán realizarse varios viajes al país para cerrar
exitosamente un trato. Los taiwaneses son muy hospitalarios, suelen invitar a cenas,
espectáculos e incluso viajes por el país. Hay que tener en cuenta que esto puede ser una
táctica de negociación para debilitar la posición de la contraparte.

Emiratos Árabes

A pesar de ser un mercado ampliamente importador, el proceso para emprender

negocios puede ser complejo. Se requiere ser paciente y presentar precios competitivos
y productos de excelente calidad. Como en la mayoría de países de medio oriente, las
reuniones de negocios pueden retrasarse, posponerse, ser interrumpidas o extenderse
más de la cuenta.

Corea del Sur

Para acceder al mercado coreano la figura del agente es muy útil ya que se trata de
profesionales especializados que gestionan el 80% de las importaciones coreanas. Para
evitar pérdidas de comunicación es conveniente el uso de un intérprete, el mal uso del
idioma puede ser visto como una ofensa al igual que los largos periodos de
silencio.

Japón

En Japón se encuentra una gran cantidad de productos y marcas con reconocimiento

mundial. Es necesario tener una oferta novedosa, con valor agregado y que se adapte a
los gustos locales. Los japoneses son estrictos y rígidos en la toma de decisiones y en
las agendas. Se deben planear muy bien las presentaciones y el material que les
entregará.

China

Los chinos son considerados unos de los mejores negociadores del mundo. Su potencial
de compra y el espectacular crecimiento económico del país los respalda. Debe
contratarse un intérprete profesional y de confianza, el idioma es una táctica de
negociación clave para los chinos. Hay que estar preparados para recibir propuestas
desproporcionadas, responder a muchas preguntas, tener amplios márgenes de
negociación y varias sesiones para llegar a un consenso.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NEGOCIACION  EN  LOS  PAISES  EURPEOS  
 
En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos detentan
una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y recursivos del planeta.
A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos tienden a ser autónomos en
sus procesos de negociación, que en el caso comercial se acentúa aún más por los
poderes conferidos por los Estados Miembros a la Comisión Europea, que actúa como
único vocero.
Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si se
quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con
negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se respeta la
calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican desde el
inicio para saber con quién negocian y por qué.

Por lo general, y especialmente en agricultura que explica el 42 por ciento del

presupuesto comunitario, la apertura inicial en la mesa es dura, con grandes exigencias,
ofreciendo poco o casi nada a cambio.
Basados en su amplia experiencia, los europeos pretenden rayar la cancha de
negociación, a menudo antes de iniciar el proceso de negociación, lo cual adelantan de
manera admirable por medio de las sacrosantas directivas de negociación de la
Comisión Europea, que en la práctica flexibilizan por estrategia o por presión de la
contraparte.
Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de
negociación, que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como resultado del
azar, que para ellos simplemente no existe en las negociaciones comerciales. El tiempo
es un concepto totalmente relativo. El afán y la prisa, conceptos muy latinos, muy
nuestros, no existen en el léxico de los negociadores europeos, pues para ellos las
negociaciones, como el buen vino, necesitan su tiempo. Nunca, pero nunca sacrifican
contenido por tiempo. El primero va primero; lo demás, después.
El conocido juego del 'bueno y el malo' es usado con frecuencia por los negociadores
europeos, que quitan e igual dan, y que al final les permite sacar provecho de su
descomunal tamaño y de su experiencia negociadora, que es amplia y profunda como
ninguna. En lo personal, son encantadores fuera de la mesa, y prefieren no hacer
contactos al margen de ella. En la mesa, son implacables como buenos negociadores
que son, bailan al son de sus objetivos, y conocen la minucia de la negociación, fruto de
la preparación y de los libretos preestablecidos que siguen a la letra.
Como experimentados negociadores, los europeos prefieren hacer sus aperturas, es
decir, poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeños, que puedan, de ser posible,
controlar, muy al estilo del famoso Green Room en el William Rapard, sede de la OMC
en Ginebra, Suiza, donde se dieron todas las batallas que permitieron construir el
sistema multilateral de comercio que esta organización representa a nivel planetario. Al
final del día, los resultados de negociación dependerán de la adecuada preparación
previa y la experiencia de la contraparte.