Estilos internacionales de negociación

Para llegar a un acuerdo con empresas extranjeras se debe

estar al tanto de sus procedimientos y costumbres. A
continuación, conoce las principales características de los
estilos más famosos de negociación internacional.
Vivimos en un mundo globalizado. Las barreras geográficas,
que antes suponían un obstáculo para las relaciones
comerciales entre empresas de diferentes países, ahora
parecen irrisorias gracias al inconmensurable avance de la
tecnología en las últimas décadas. En este contexto, la
negociación juega un papel importantísimo, pues se trata de
una herramienta indispensable para la comunicación en el
comercio exterior. A través de ella, empresas de todo el
mundo pueden llegar a importantes acuerdos y así lograr
una expansión en el mercado internacional.

Sin embargo, para negociar con empresas de otros países es

necesario tomar en cuenta que, así como existen diferentes
tipos de negociación, también existen estilos propios para
ciertas zonas del mundo. En este artículo vamos a destacar
cuatro estilos de negociación internacional: americano,
europeo, árabe y japonés.
Estilo americano
Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial
énfasis en la etapa de persuasión, restando así importancia
a las otras etapas. Los problemas de negociación suelen
resolverse a través de la división de subtemas que son
tratados de forma secuencial. Se valora el individualismo y
la independencia, así como la igualdad de las relaciones
humanas durante la negociación. Existe también una cierta
tendencia hacia una negociación competitiva.

Estilo europeo
Debido a la diversidad cultural es difícil establecer un estilo
unificado. Sin embargo, si existen ciertas características
comunes que podemos identificar: la puntualidad es
valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles,
la relación profesional es fría y la comunicación suele ser
vertical.

Estilo árabe
Este estilo tiene como principal característica que las
peticiones nunca son rechazadas abiertamente. Esto no
significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino que
se trata de una muestra de buena voluntad. Se valora
mucho que ambas partes se presenten y den a conocer sus
orígenes. Las críticas deben realizarse con mucho cuidado y
en un ámbito privado, nunca en público.

Estilo japonés
El estilo de negociación japonés se basa en el concepto
'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la
humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy
importantes. Una de las principales características de este
estilo es la importancia que tiene el status de cada
participante, determinado por su edad, sexo, educación u
ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el
status se determina por el tamaño y prestigio de la
compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el
regalo ceremonial, son esenciales.