UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS

GESTIÓN DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Tema: Como negociar con españoles e italianos

Docente: José Herrera

Integrantes:

Kevin Ango

Paola Costales

Carlos Escobar

Isaac Granizo

Semestre: Octavo “A”

Cultura española

Para negociar con empresas españolas hay que tener en cuenta que hay diferentes culturas
empresariales. Están las industrias nuevas que reciben aportes de inversión extranjera, y por
otro lado las PYMES que son empresas de carácter familiar y tradicional. [ CITATION Cám20 \l
12298 ]

Si se los compara con cualquier otro país europeo son iguales en cuanto a la atención que
prestan frente a las reuniones. Pero en cuanto a cuestiones de cumplimientos en formas de
pago, no sucede lo mismo. Los plazos que suelen pactar son muy largos y a veces pueden
darse algún que otro inconveniente.

Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por tal motivo, es muy
difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada. Hay que tener
mucho cuidado de no herir sus sentimientos, aunque prefieran que usted sea sincero por más
desagradable que sea lo que piense. Es necesario ser meticulosos con las palabras que se
utilizan y la forma en que se expresan.

Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que es
muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc. Prefiere la
comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y
los controles resultan impopulares, ya que implican desconfianza.

La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas, pero es posible que no cambien
de opinión con facilidad. Mantienen su dignidad, diplomacia y cortesía. Durante una primera
instancia se muestran serenos e indirectos, pero cuando se establece una buena relación con la
otra parte son abiertos y flexibles a las negociaciones.

Cuidados en proceso de negocios

 Se recomienda hacer uso de un contacto personal, para ser introducido y entablar

lazos comerciales con los españoles. Una vez realizado el contacto, es necesario
dedicar tiempo para lograr una relación personal. [ CITATION Dep20 \l 12298 ]
 Es necesario confirmar las citas una semana antes y recordarlas dos días antes; es muy
importante mantener contacto con las secretarias de la Dirección, ya que manejan las
agendas de los directivos. Los españoles tienen la costumbre de fijar reuniones con
poca anticipación.
  Es importante la puntualidad en cada cita, aunque la puntualidad no es una virtud en
España, como sí lo es en otros países de Europa.
 El español, aprecia una comunicación clara, precisa y prudente.
 Los españoles suelen dar consejos y corregir las opiniones de las otras personas, por
lo que no hay que darse por ofendido y menos entrar en una confrontación.
 En caso de llegar a una transacción comercial, es habitual que se alarguen las fechas
de pago, hasta en tres meses o más.

Estrategias de negociación

 Al primer encuentro de negocios, tanto para damas y caballeros es recomendable usar

el Usted y dialogar en un ámbito formal y luego de acuerdo a como se desarrollen las
relaciones de negocios ya se puede ir más distendido o en todo caso preguntar si se le
puede llamar de tú.
 En el trato con mujeres es adecuado esperar que ellas extiendan la mano.
 Hay temas de conversación como la política, la familia y el deporte, y los que no se
debería tocar como el terrorismo, la emigración o los toros.
 Sobre la reunión, tome en cuenta que las comidas se inician sobre las 2.30 pm, ellos
por excelencia gustan de la buena comida y el buen vino, las propinas suelen ser del
orden del 5 o 10%.
 Un detalle importante es mantener las manos encima de la mesa, nunca poner los
codos.
 Si hay de por medio invitaciones a una casa, sea para comer o cenar, se debe aceptar,
pero no en la primera invitación, se debe esperar que el anfitrión insista.
 Con relación a los obsequios estos no deben darse entre empresas, no es común
hacerlo, y si se dan deben ser de calidad y envueltos adecuadamente, si se dieran,
deben abrirse una vez que se reciban.
 El horario de almuerzo es de 2 a 4 pm. Se dan una pausa larga para comer. Las
vacaciones se dan en el mes de agosto, por ello es importante verificar el calendario
de fiestas nacionales y locales.
 El uso de tarjetas de presentación es generalizado y se recomienda disponer de una
cantidad adecuada. Si se recibe una y no se ofrece otra a cambio, el gesto puede verse
como una descortesía.
  Los españoles suelen mostrarse reacios a dar información específica sobre sus
empresas, se debe ser muy cuidadoso para no hacer preguntas muy directas.
 En las comidas; suelen dejarse para el final en la sobremesa la charla de negocios. Se
acostumbra que la persona que propuso el almuerzo o cena, sea quien inicie la
conversación y corra con los gastos del encuentro.
 La primera reunión es para darse a conocer ambas partes y explorar las posibilidades
de hacer negocios. No se tratan temas de condiciones de la operación.
 Los argumentos en las negociaciones, se deben hacer de forma muy clara y
consistente, ya que suelen acaparar la palabra y tienden a pensar que el que más habla
defiende mejor sus argumentos.
 Es muy común que el empresario español pida concesiones, es por ello que se tiene
que aumentar el margen, para no poner en riesgo el éxito de tu negociación.
 El proceso de decisiones es lento y muy jerarquizado sobre todo para los nuevos
proveedores; no es una buena estrategia aplicar técnicas de presión, aunque es muy
positivo estar en contactos cada cierto tiempo y preguntar “como va”.
 Los españoles son claros en su comunicación, sino les interesa algo dicen "No" para
cortar el tema y no perder tiempo.
 Por último, cabe señalar que la cultura corporativa española no es proclive a plasmar
todas las negociaciones en contratos detallados.
 Se tiene la impresión que la justicia en los tribunales de implica burocracia y alarga
tiempos que prefieren no incurrir. En caso de algún conflicto, se prefiere llegar a un
acuerdo extra judicial. Así mismo, hay que tener en claro que la normativa
administrativa española, es muy engorrosa y complicada.

Cultura Italiana

Los italianos son auténticos magos del marketing; no en vano es el país que más se asocia
con el diseño. Para los italianos, importa mucho más la forma que el fondo. Con una larga
tradición de emigrantes, los italianos tienen una visión cosmopolita del mundo, son
emprendedores y viajeros. No obstante, también tienen mucho arraigo a la familia de sangre,
y ésta será la única a la que nunca traicionarán; los negocios, el amor, o la política son ya
harina de otro costal. [ CITATION Lib20 \l 12298 ]

Hablando un poco del país en sí, diremos que está altamente regionalizado, y que hay
importantes diferencias entre las zonas de esta nación. La zona norte es más europea, mucho
más industrial. La zona sur es más artesanal y agrícola. Existe la especialización por sectores
según regiones (automóvil en el Piamonte, mueble en el Véneto, etc.)

Por lo demás, Italia no deja de ser un país mediterráneo con bastantes similitudes con
nosotros. Una vez más, nos encontramos ante una actitud desenfadada y afable, y gusto por la
buena gastronomía y el fútbol.

Hechos generales a tomar en cuenta en Italia

 La distribución detallista está muy atomizada.

 Como en Portugal, suele haber incidencias y retrasos en los pagos.
 En Italia lo que más se valora es el diseño de los productos.
 En la mayoría de los casos, si su negociación está basada en el precio, no será
suficientemente valorada.
 La Mafia está presente en el sur de Italia y en Sicilia, cobrando sobornos
enmascarados como servicios de protección.
 En la mesa, use las manos lo menos posible.
 Conserve los recibos de los bares y restaurantes porque se los puede pedir la policía
para comprobar la aplicación del IVA.
 La forma de vestir es clave: ha de ser de los mejores materiales y diseños, incluso en
ocasiones informales.

Primeros contactos

Primera característica

 La puntualidad es requerida en el norte, aunque es más relajada en el sur.

 El apretón de manos es el saludo habitual. Hay costumbre de tocar con la otra mano el
antebrazo de la persona a la que se saluda.
 Trato formal, se presentan primero las personas de mayor rango.
 Para las personas de rango elevado se utiliza el título Dottore/sa (Doctor/a) aunque
sobre el papel no lo sean.
 El trato habitual es formal incluso en personas que se conocen de hace tiempo.

Segunda característica

 Se da gran importancia a lo que piensa la gente y a la apariencia.

  Los negocios siempre van precedidos de una charla informal, los mejores temas son la
historia, el arte, la gastronomía y el deporte (sobre todo el fútbol).
 Evite hablar sobre política o sobre la 2º Guerra Mundial.

Tercera Característica

 La comida de negocios es el almuerzo. Espere a su interlocutor para charlar sobre

temas profesionales.
 El regalo de negocios se da sólo entre altos directivos. Se aprecian mucho los libros
con encuadernación de lujo.

La hora de negociar en Italia

 Las negociaciones se realizan en un ambiente cordial y familiar.

 En su argumentación son expresivos, realizan variedad de gestos.
 El material para las presentaciones debe de ser estéticamente impecable.
 No debe comparar el producto con otros de la competencia que sean italianos. Busque
la complementariedad.
 Si hacen alguna demanda inesperada, sea firme y no ceda. Están poniéndolo a prueba.
 Las negociaciones pueden ser largas, sea paciente.
 Las decisiones suelen tomarse de forma colegiada entre todo el equipo directivo.
 Las formas contractuales son libres.

Bibliografía
Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria. (2020). ETIQUETAS CULTURALES Y DE
NEGOCIOS: ESPAÑA. Obtenido de http://www.ciaindumentaria.com.ar/

Departamento de Inteligencia de Mercados. (2020). Ficha técnica para negociar a España.

Obtenido de http://www.siicex.gob.pe/

Libre Cambio. (2020). Cómo Negociar en Italia. Obtenido de https://librecambio.es/