Guía rápida

para hacer negocios

por el mundo
Eso de que el mundo es un pañuelo es cada vez más cierto debido a
la globalización. Pero que se acorten las distancias y los tiempos no
quiere decir que las diferencias entre culturas se hayan disipado. Si
ya dentro del mismo país no tienen las mismas costumbres personas
que viven en lugares distintos, imaginaos de un país a otro cómo será
la cosa.

En los negocios también se notan estas diferencias. La cultura de los

negocios, según la cual se cree que todo el mundo se rige por las
mismas normas y que, al fin y al cabo, con beneficios de por medio
siempre se llega a un acuerdo, no solo es un disparate, sino una
quimera. En toda regla.

La forma de hacer negocios en cada país viene determinada por su

propia cultura, no por una cultura de los negocios internacional.

Por eso, os presentamos esta pequeña guía con los consejos

fundamentales para hacer negocios de manera exitosa con
profesionales de los países con mayor presencia en el mercado
internacional. Esperamos que os sirva de ayuda y que podáis darle
mucho uso.
Negociar con alemanes
Pragmatismo, amigo mío, esa es la palabra mágica. Los alemanes quizás no
sean muy estrictos con la puntualidad, siempre que en vez de llegar a la hora acordada
se llegue antes de la hora acordada -no mucho antes-, pero sí que son pragmáticos
hasta la médula. El saludo, un apretón de manos firme y breve; la presentación, con
los tratamientos de cortesía y el título siempre que lo haya. Los alemanes le dan
mucha importancia a la jerarquía, por lo que preferirán tratar siempre con un cargo
importante.

Las reuniones siempre tienen una agenda de la que no se debe salir en ningún
momento y bajo ningún concepto se deben invadir los turnos de los interlocutores.
En las negociaciones hay que ir al grano. Sin florituras ni artificios, se presentan los
datos y se expone lo que puede ser probado. Antes que hablar por hablar, siempre es
mejor callar. Con suerte, al final darán un golpe en la mesa con los nudillos. No te
asustes, eso quiere decir que todo ha salido bien.

Sé pragmático y conciso. Los alemanes evitan la incertidumbre y se apoyan en

la experiencia. Por ello, apreciarán que tu proyecto incluya datos y detalles que
puedan ver y analizar. Además, tienen una visión bastante individualista del
mundo, por lo que no te compliques planteando tu negocio en términos de
colectivo.
Negociar con chinos
Los chinos son orgullosos, minuciosos y pacientes. Tienen un gran sentido del
honor y, de entrada, se muestran desconfiados, pero esto no es algo que no se pueda
arreglar con un poco de habilidad. El saludo se realiza mediante una ligera inclinación
de hombros acompañada de un «ni hao» que equivale a nuestro «¿cómo está?». Hay
que evitar el contacto físico y visual, y la vestimenta debe ser elegante y discreta.
Durante las presentaciones o cuando se les apele, debe utilizarse la forma inglesa Mr.
o Mrs. más su apellido -cuando son personas de edad avanzada al apellido se le
antepone el término Lao-.

Sus estrategias de negociación se basan en El Arte de la Guerra y El Arte

Secreto de la Guerra, por lo que convendría hacerse con una copia de ambos. Esta
base teórica les proporciona la capacidad de ser detallistas hasta el extremo. Lo cual,
junto con el hecho de que las decisiones son siempre grupales, alarga mucho el
proceso. Pueden comenzar las negociaciones con unas demandas imposibles, pero
eso es solo una manera de tantear al interlocutor. Sus intervenciones suelen ser
breves. Lo bueno de hacer negocios con los chinos es que una negociación que no
llega a buen puerto nunca supone el final de las relaciones. Siempre están abiertos a
nuevas propuestas.

Sé minucioso y paciente. Los chinos tienen habilidad para adaptarse, buscando

siempre dónde invertir para obtener los mejores resultados. Este país tiene una
mentalidad de colectivo muy marcada, con lo que resalta los beneficios de tu
negocio para el bien común, especialmente si conlleva un ahorro.
Negociar con brasileños
En Brasil se valora mucho el trato entre personas. Es una sociedad con una gran
empatía, y eso también se refleja en los negocios. El saludo típico es el apretón de
manos entre hombres y entre hombres y mujeres, y un beso en cada mejilla entre
mujeres. En Brasil son unos grandes amantes del café, por lo que si lo sirven en una
reunión sería de mala educación no beberlo. En cuanto a la vestimenta, en los meses
de más calor no está mal visto prescindir de la corbata.

Hay que tener en cuenta que la cultura empresarial no es la misma en las dos
grandes ciudades del país, Sao Paulo y Río de Janeiro. La primera se acerca más a la
manera anglosajona, mientras que la segunda presenta una actitud más latina. De
todas maneras, el sistema empresarial brasileño tiene una estructura jerárquica, por
lo que las negociaciones suelen darse entre dos personas, no en grupos. Como las
negociaciones dependen en gran parte de la relación personal de los negociadores,
suelen ser lentas, ya que se requiere un alto grado de confianza para que salgan
adelante. Nada que no se pueda arreglar con un poco de Bossa Nova y unas caipiriñas.

Comunícate y hazlo bien. Los brasileños dan mucha importancia a la relación con
la persona con la que van a negociar, dedícale tiempo. Además, tienen una
mentalidad de colectivo bastante marcada, por lo que puede resultarte útil
remarcar las ventajas de tu negocio de cara a la comunidad.
Negociar con estadounidenses
A diferencia de otros países anglosajones, en Estados Unidos la competitividad
lleva al afán por hacerlo todo con la máxima rapidez posible, por lo que deja poco
lugar al protocolo y a la formalidad, cosa que no implica falta de profesionalidad. Esta
idea de que el tiempo es dinero también hace que la puntualidad sea un requisito
imprescindible. El saludo estándar, tanto para hombre como para mujeres, es el
apretón de manos, y en las presentaciones se utilizan las formas de cortesía más el
apellido, aunque frecuentemente se pasa a utilizar el nombre de pila en poco tiempo.

Todo es muy rápido con los estadounidenses, por lo que las negociaciones
suelen ser directas e incluso agresivas. Sin embargo, se valora que la otra parte sea
escrupulosa en su método y demuestre profesionalidad.

La rentabilidad de lo que se ofrece es la gran motivación para que la parte

estadounidense realmente muestre interés, sobre todo si esa rentabilidad es a corto
plazo. Lo dicho, time is money.

Véndete bien. Esta cultura busca siempre «lo mejor», valorando los méritos de
cada persona. Prepárate concienzudamente para poder exponer tu plan de
negocio señalando las ventajas competitivas y los beneficios económicos.
Negociar con austriacos
Austria es el baluarte de la puntualidad, y los austríacos son los paladines que
la defienden. Así que ni se te ocurra llegar tarde a una cita de negocios, ser español
no sirve como excusa, no la aceptarán y, además, te quedarás sin opciones antes de
empezar la partida. En el caso de que llegues puntual, debes presentarte con un
apretón de manos, tanto si tu interlocutor es un hombre como si es una mujer. Procura
dejar bien claro tu título cuando te presentes. Si no tienes ninguno pues... suerte, te
hará falta.

Si conciertas una reunión con profesionales austríacos, no vayas con prisa y

procura tener algo trivial sobre lo que hablar -el tiempo es el comodín perfecto-. Son
dados a la charla vacía antes de tratar los negocios, y no les gusta nada ir al grano, así
que calma, aprovecha para detallar tu propuesta al máximo, tendrás todo el tiempo
del mundo. Siempre que lleves el reloj en hora.

Ni una puntada sin hilo. Los austriacos no toman decisiones a la ligera, necesitan
sentirse seguros. Asegúrate de aportarles documentación que puedan revisar
con calma, eso les dará más confianza.
Negociar con británicos
Ante todo, no metas la pata con las nacionalidades. No es lo mismo un inglés
que un galés, un escocés o un norirlandés. Tener esto en cuenta, ser puntual, ir bien
vestido y evitar las corbatas a rayas o con escudos estampados -puede dar la
casualidad de que coincidan con los colores o insignias de ciertos colleges o clubs- es
un buen comienzo. El saludo más aceptado es un apretón de manos suave y breve.
Los británicos no son muy dados a alardear de título universitario, pero sí que
mantienen la formalidad al referirse a sus interlocutores con la forma de cortesía
seguida del apellido.

En cuanto a las reuniones, hay que evitar mantener el contacto visual, ya que
lo encuentran incómodo y, antes de iniciar las negociaciones propiamente dichas,
siempre conviene haber mirado el tiempo de antemano para la consiguiente charla
trivial. Durante las negociaciones debe mantenerse una actitud reservada y no entrar
en lo personal, sin regateos y con paciencia, les gusta retrasar las decisiones finales y
no suelen dar muchas pistas de lo que piensan -he ahí la famosa flema-. Eso sí,
cuidado con la ironía, no es buena señal.

Objetivos claros, pero sin demasiados detalles. Los ingleses aprecian alcanzar
sus metas desde la creatividad y la innovación. Aplica esta visión y evita mostrar
una estrategia muy encorsetada cuando presentes tu propuesta de negocio.
Negociar con franceses
Antes de enfrentarse a un colega francés, conviene tener la lección bien
aprendida. Les encantan las conversaciones sobre temas como la historia, el arte o la
gastronomía, y valoran que su interlocutor tenga algo interesante que decir. El saludo
habitual es el apretón de manos, aunque se espera que las mujeres ofrezcan su mano
primero. Las presentaciones se realizan mediante la forma de cortesía más el primer
apellido. El contacto visual es normal y los cumplidos se reciben con agrado.

En Francia, las reuniones se llevan a cabo en un ambiente formal y reservado,

están so- metidas a una importante planificación y las negociaciones son en general
lentas, punto por punto, parte por parte. Sin embargo, no está mal visto interrumpir a
la otra parte o ser vehementes en lo que se dice y en cómo se dice. Hay que tener en
cuenta que los franceses no son muy dados a decir no directamente, por lo que es
conveniente no perder el tiempo si realizan propuestas vacías. En cambio, si todo va
bien, y siempre en último lugar, se pasa a hablar de dinero.

Organización sin cabos sueltos. Los franceses no toman las decisiones de

negocios a la ligera, con lo que organiza bien tu discurso. Enviarles un dossier
con tu proyecto antes de vuestra reunión para que puedan analizar tu propuesta
con tranquilidad les dará más tranquilidad y confianza.
Negociar con japoneses
Los japoneses son serios, educados y muy profesionales. La base para
cualquier relación profesional exitosa con un equipo japonés -las negociaciones se
realizan en grupo- es la puntualidad, o, mejor dicho, la antelación. Se requiere llegar
a las citas al menos cinco minutos antes de la hora acordada, cosa que quizás a los
españoles nos cueste un poco. A la hora de saludar, las reverencias son muy comunes
por su parte, sin embargo, de la parte extranjera no se espera otra cosa que un simple
apretón de manos. Eso sí, a cierta distancia, al parecer el espacio vital de los japoneses
es muy amplio. No olvides llevar un regalo en la primera visita.

Ve preparado para una negociación larga. En las dos primeras visitas al país
solo se fomentará la relación personal y la confianza. Además, los japoneses son muy
metódicos, y aunque parezca que te digan que sí a algo con la cabeza, solo asienten
por educación. La combinación de negociación en equipo y detallismo hará que
necesites mucha paciencia. No te muestres ansioso ni enérgico, no les gustará. Con
paciencia y karaoke, acabarás llevándote el gato al agua.

Perfección sin riesgos. Los japoneses valoran el trabajo bien hecho, haciendo
hincapié en la apariencia final del producto. Dedica tiempo a tu presentación,
tanto personal (lenguaje corporal, aspecto) como del proyecto (informes orará
que muestres tus objetivos a largo plazo.
Negociar con portugueses
Sería un error pensar que los portugueses y los españoles son prácticamente
iguales. De hecho, no nos parecemos demasiado. Son muy puntuales y sobrios en la
manera de hablar, no son muy expresivos ni exagerados, y no les gusta que los demás
lo sean. En cuanto a los saludos, un apretón de manos suave es lo más extendido, y
en las presentaciones se suele hacer gala de los títulos universitarios y profesionales
seguidos del apellido paterno.

Los portugueses valoran mucho la relación personal con la persona con la que
negocian, y uno de los mejores momentos para fomentarla es la hora del almuerzo
que, por cierto, es muy abundante. Y no les gusta que quede nada en el plato. A la
hora de llevar a cabo la reunión o la negociación hay que evitar datos técnicos o
detalles que puedan aburrir a tus interlocutores. Para ellos lo que importa es una cosa:
el beneficio que podrán obtener de lo que les ofreces. Aun así, el ritmo de las
negociaciones será lento, habrá que trabajar con calma la relación personal con la otra
parte y ganarse su confianza. Lo dicho, sobriedad y tradición.

Apelar al bienestar. Los portugueses tienen sentimiento de grupo y priorizan el

bienestar y la igualdad. Enfoca tu discurso en estos focos de interés durante la
exposición de tu negocio. Evita ambigüedades, esta sociedad no tolera bien la
incertidumbre.
Negociar con indios
Aunque somos muy distintos de los indios, su cultura empresarial está muy
influenciada por la anglosajona. El saludo tradicional se realiza juntando las palmas
de las manos con los pulgares hacia arriba, inclinando la cabeza y diciendo
«namaste», aunque el apretón de manos está muy extendido con los extranjeros. De
todos modos, es muy probable que no le den la mano a una mujer, ya que el contacto
físico en público entre hombres y mujeres está muy mal visto.

A la hora de negociar, lo más habitual es que al comenzar las reuniones se

ofrezcan té y refrescos, los cuales no se deben rechazar, aunque sea culturalmente
aceptado rechazarlos en primera instancia. Una vez que comiencen las negociaciones
tratarán de regatear, pero mantente firme, lo valoran como una muestra de fortaleza.
Lo ideal es buscar un acuerdo que beneficie a ambas partes, no son partidarios de las
negociaciones agresivas. Por otra parte, cuando balanceen la cabeza de lado a lado,
querrán decir que entienden lo que se les dice, no es un «no». De hecho, para ellos
es de mala educación decir que no, así que estate al tanto de las evasivas para no
perder el tiempo.

Adaptación. Los indios no buscan la perfección y tienen una tolerancia alta a los
cambios de última hora. Mostrarte como una persona que se puede adaptar será
bien valorado.
Negociar con italianos
Primer punto: para los italianos hay que ponerse muy guapos. Valoran la forma
por encima de todo, pero por lo demás no dejan de ser un país mediterráneo con un
carácter similar al nuestro. La puntualidad es importante, pero más en el norte que en
el sur. Los saludos se realizan dándose la mano, los italianos están acostumbrados al
contacto físico. A la hora de las presentaciones se da prioridad a las personas con más
rango, a las que puedan tratar de Dottore -Doctor- aunque realmente no lo sean. Por
lo general, el trato es bastante formal.

Las reuniones y las negociaciones se realizan en un ambiente distendido, y

normal- mente van precedidas de una charla informal en la que el tema estrella muy
probablemente sea la gastronomía o el fútbol. Durante las negociaciones se muestran
expresivos y en ocasiones pueden hacer demandas de última hora, pero se trata
solamente de una táctica de presión. El proceso puede ser lento, ya que las decisiones
se realizan entre todo el equipo, por lo que se requiere paciencia. Al final, con un poco
de belleza y saber hacer, las cosas pueden salir bien.

Eres un producto por ti mismo. Cuidar tu apariencia es tan importante como los
beneficios que les reportará tu empresa. Pon atención a tu estilismo, sé puntual
y prepara tu discurso para no ser caótico. En los negocios, esta cultura es
pragmática.
Negociar con rusos
Todavía no hace mucho que Rusia lideraba la URSS, por lo que su cultura
empresarial no está muy desarrollada. El gran peso de la burocracia y el problema de
la corrupción pueden echar para atrás a más de uno, pero no nos pongamos fatalistas,
Rusia tiene mucho que ofrecer. La forma habitual de saludar y presentarse es dar la
mano mientras se dice el apellido, que es lo que se utiliza para apelar al interlocutor
a no ser que se especifique lo contrario. Es imprescindible llevar un regalo para el
primer contacto, si no, no les caerás tan bien. Eso sí, prepárate para escucharlos
quejarse de su familia ya en las primeras conversaciones.

Las negociaciones son duras y agresivas, pero lentas. Tienen La percepción de

que en una negociación siempre hay un ganador y un perdedor, por lo que hay que
trabajar duro para que acepten un resultado de colaboración. Esto, junto con la alta
burocratización de todos los procesos hace que las negociaciones sean lentas. Sea
como sea, si todo sale bien, ten un poco de efectivo o no te sorprendas porque te
pidan que ingreses el dinero en Suiza. Por cierto, como aquí en España, los lunes no
son el mejor día para trabajar. En realidad, somos bastante parecidos.

Tenacidad ante la burocracia. Los rusos tienen un sistema muy rígido, con lo que
entablar relaciones laborables es complejo. Sé formal en tu comunicación y evita
expresarte en términos ambiguos. Para esta cultura es importante el grupo
frente al individuo, tenlo en cuenta a la hora de mostrar los beneficios que
puedes ofrecer con tu negocio.
¿Vas a vender cross-border
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correctamente?

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Esperamos que hayas disfrutado de la guía.

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