UNIVERSIDAD ALFA Y OMEGA

EQUIPO 2.2

Habilidades de negociación II
Mtra. Viviana Reyes Baeza

Integrantes:
Zaira Andrea Jiménez Hurtado de Mendoza
Paola Fernanda Arias Velazquez
Isolina Suarez Vera
Carolina Palma López
Luis Fernando García Hernandez
NEGOCIACIÓN CON
DIFERENTESTES
CULTURAS
(ASIATICOS Y LATINOS)
ASIATICOS
Negociación asiática
La región de Asia es el mercado más grande del
mundo, así como la región más poblada y con uno de
los niveles tecnológicos más desarrollados.

Mientras que la latina es la catorceava país con mayor

territorio en el mundo, el onceavo en población y el
líder en exportaciones de entre los países de Latino
América, además se le considera una de las economías
más grandes e importantes del mundo y con personas
jóvenes altamente capacitados para trabajar en
compañías de diversa índole.
La relación entre los asiáticos y latinos ha sido y es
complicada ya existen grandes diferencias en cuanto
a distancia, cultura, idioma, economía, factores
sociales, entre otros.

Para una buena negociación con latinos se ha

establecido en Asia, la planeación, la cual debe ser
ser crucial, verlo desde una perspectiva americana,
tener un plan detallado y recursos técnicos así como
lecciones valoradas.
 a)Altas y bajas distancias de poder.

Negociación b)Feminidad vs. Masculinidad.

El proceso de negociación
está basado en las siguiente c)Orientación a futuro y a corto tiempo.
dimensiones culturales
antagónicas en las culturas
asiáticas.
d)Alto y bajo contexto.

e)Monocronico y policrónico.
En general se establece considerar los sientes aspectos en
negociadores asiático:

I. El uso del tiempo: El tiempo es muy estricto, una reunión

comienza y termina a tiempo.

II. Las relaciones personales son fundamentales: Primero se

gana la confianza y luego se hacen los negocios

III. La comunicación es seria y formal: Escuchan atentamente y

hacen negocios profesionalmente, no hay lugar para bromas.

IV. Los acuerdos son de manera verbal y los lleva acabo un

mando intermedio.

V. La toma de decisiones es realizada por la persona de mayor

jerarquía, la cual generalmente no lleva a cabo la conducción de
la negociación.
 Razones por las cuales
negociar en asia
La toma de decisiones es tomada por varias
personas, ya que establecen que si fallan,
fallan todos. (Trabajo en equipo)

Manejan estrategia a largo plazo. «La

cultura asiática valora mucho el cálculo a
largo plazo en oposición al cortoplacismo y
la inmediatez»

Manejan mucha virtud y reciprocidad.

Actúan honestamente para mantener una

buena reputación.

Tratas exactos de GANAR - GANAR.

LATINOS
Negociación latina
Para realizar negocios y vender en
Latinoamérica es fundamental reconocer la
importancia de la cultura de esta región y sobre
todo, tener una gran capacidad de adaptación a
la hora de generar negocios y cerrar ventas que
cruzan no solamente fronteras sino también
costumbres y tradiciones.

Maneja 3 estilos de negociación:

La negociación inmediata. Se intenta lograr

un acuerdo dejando de lado las relaciones
personales (un ejemplo son las compra-
ventas).
La negociación progresiva.
La negociación situacional.
 Negociación
Algo indiscutible y que se repite a lo largo del mundo, es
la amabilidad y jovialidad de sus pueblo, además de tener
una cultura con la cual es fácil conectar a nivel personal y
profesional, la mayoría de los países que conforman
Latinoamérica comparten similitudes entre ellos como la
resiliencia, el optimismo, el humor, los valores, religión,
importancia de la familia, hasta la pasión por el fútbol.

El negociador latino por lo general tiene una manera

amigable y fluida de expresarse y relacionarse con su
entorno, esto hace que se desenvuelva de forma
destacable en el mundo de los negocios y las ventas.
Maneras de Negociación
latina
El negociador latinoamericano es básicamente un regateador
amistoso, busca concesiones (o rebajas) de su contratarte.
Prefiere negociar “entre amigos”, en un ambiente cordial.
Su decisión para aceptar y cerrar trato se basa en la confianza
que le genera su posible socio.
Tiene flexibilidad en el uso y manejo del tiempo
Es policrónico: le gusta hacer varias cosas a la vez
Prefieren negociar en ambientes diferentes a una sala de
reuniones convencional.
Son altamente emocionales en su proceso de negociación,
prefieren la calidez y una conversación fluida, con tono jovial y
casi hasta informal. Le gusta sentirse halagado y reconocido.
 Cabe recalcar que no todos los países latinoamericanos
comparten una forma homogénea de negociar.

Es imprescindible que el empresario que va a entrar a

negociar y vender en Latinoamérica junto a su equipo de
marketing y ventas entiendan el mercado a profundidad,
comprendan al consumidor local y adapten su discurso y
estrategias al tono conversacional con el que cada país
maneja sus negociaciones para cerrar de manera exitosa.

Uno de los principales aspectos a considerar son

las diferencias culturales que existen en la
región, estas pueden convertirse en barreras a la
hora de hacer negociaciones y relaciones a largo
plazo por eso es importante evitar estereotipos e
interpretaciones personales.
 Evitar estereotipos

Existen estereotipos en todas las culturas, como por

Recomendaciones
ejemplo: los latinos “siempre llegan tarde” se recomienda
evitar
juicios que implican expectativas distorsionadas y
practicar más los prototipos culturales que se basan en
las conductas
de las comunidades

No en toda la región se habla el mismo idioma

El idioma oficial es el español a excepción de Brasil,

donde el idioma oficial es el portugués, pero esto no
significa
que el vocabulario sea el mismo. Al hacer negocios en
América Latina, es importante considerar el sentido de las
expresiones que se usen ya que éstas pueden variar
drásticamente de país a país.
Gracias