TIPOS DE PERFILES DE NEGOCIACION SEGÚN NACIONALIDAD
CUALES SON LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES PARA DEFINIR LAS
ESTRATEGIAS ASERIVAS PARA UNA NEGOCIACION EXITOSA?
NEGOCIACION INTERNACIONAL
PROFESORA:
MARIA CAMILA LOZANO RAMIREZ
ESTUDIANTE:
LUIS FERNANDO ROMERO CAÑAS
PROGRAMA: FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUNDACION UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA
BARRANQUILLA
2021 INTRODUCCION
El negociar es un arte y ha estado presente durante toda la historia del ser humano. Con la
realización de la siguiente infografía se pretende analizar, identificar y comprender el contexto y
la importancia de las negociaciones de carácter internacional y socializar de una manera practica
las características y perfil de un negociador eficaz, sus características y funciones.
El Concepto de negociar
De alguna forma, hacemos negociaciones aun sin tener la profesión de negociador. Estamos
negociando cuando vamos a comprar un producto, cuando hablamos con el cónyuge para buscar
los hijos en la escuela, cuando solicitamos ajuste de sueldo, etc. Negociar es la conversa entre dos
o más partes que poseen y buscan sus propios objetivos. Es el arte en la cual los ejecutivos
dedican más tiempo para perfeccionarse y, sin duda, la más decisiva para lograr los resultados
esperados. Perú
Es un país con una diversidad cultural y étnica muy variada, Pais en el que residen personas de
origen hispano y europeo, que usualmente están al frente de los grupos de poder, así como
población de ascendencia indígena, que todavía conservan buena parte de su legado cultural
fundamental a la hora de entablar relaciones comerciales. Una de las costumbres que quizá más
caracteriza la cultura de negocios peruana es el regateo, que se realiza tanto en la vida cotidiana
como en los círculos empresariales de alto nivel y que consiste en lograr que el precio de un
producto disminuya, ofreciendo un valor considerablemente más bajo que el estipulado
inicialmente por el ofertante, explica el profesor titular de la Escuela de Negocios Internacionales
(INCAE) de Costa Rica, Enrique Ogliastri. De acuerdo con este experto, los peruanos
normalmente, mantienen una relación amistosa en las reuniones, en donde se muestran con
mucha cordialidad y cortesía. Al principio hablan con tranquilidad y paciencia, de esta forma se
acomodan a la contraparte, dando la confianza suficiente para que todo sea un éxito. Siempre
negocia quien tiene un alto nivel jerárquico en la compañía y que se caracteriza por ser una
persona centralizadora y autoritaria. Pero existen momentos en los que un ejecutivo de rango
medio puede intervenir, cuando hay casos totalmente extraordinarios, como que el gerente no
pueda asistir o que tenga incapacidad. En ese tipo de eventualidades, dichos funcionarios regulan el proceso para retroalimentar el gerente y que este pueda tomar la decisión final. El negociador
peruano no tiene la costumbre de seguir protocolos muy formales, puesto que le gusta llegar a un
acuerdo según el tipo de negocio que se maneje, sin embargo, esto cambia considerablemente en
el sector gubernamental, donde las rutinas protocolarias sí son obligatorias.
Idiomas en Perú
Según información de Promperú, el español es el idioma oficial de este país, pero también hay
lenguas nativas como el Quechua y el Aymara que son representativos y predominan en algunas
aéreas. De igual forma, existen idiomas aborígenes que son hablados en algunas zonas limitadas
del país. En los negocios se utiliza con mayor frecuencia el español, no obstante, el inglés
también es usual, ya que muchas personas lo asocian con el turismo y por ende lo dominan y
conocen. Algunos operadores turísticos también manejan otros idiomas como el alemán, el
francés, el italiano, el portugués y el japonés, entre otros.
Saludo
Al momento del encuentro con la contraparte, el negociador peruano tiene la costumbre de
saludar con la mano, si es la primera cita. Cuando existe confianza, ellos dan un abrazo, con
algunas palmadas en la espalda. Cuando van a saludar a una mujer, le dan la mano y en muchas
ocasiones lo acompañan con un beso en la mejilla, sobre todo cuando hace un tiempo que se
conocen. Además, en el momento que tengan conversaciones de pie guardan distancias muy
cortas entre los dos, a diferencia de otras culturas. Están acostumbrados a hablar de manera
formal y apropiada, pero muchas veces no definen sus ideas así sean las personas más dotadas en
conocimiento de la reunión. Adicionalmente, siempre buscan el trato amistoso y personal. Ellos
manejan acuerdos de palabra y por escrito, aunque por lo general, cuando la persona tiene alguna
duda de que no puedan cumplir con lo establecido hace un contrato verbal.
Citas y horarios
Con la visita del presidente de la Cámara Colombo Peruana, el señor Hernando Otero a
Legiscomex.com, a quien le realizamos una entrevista para que nos contara más acerca de la
cultura de negocios de Perú, dijo que “en la cámara colombo peruana se pueden agendar las citas.
Los peruanos están tan acostumbrados al comercio y a tratar con empresarios internacionales
desde hace mucho tiempo, primero porque son un puerto, donde Lima tiene cara hacia el océano
pacifico, y tiene el puerto del Cayao, a minutos, y un aeropuerto del Cayao que también queda a
minutos”. El señor Otero afirmó que, “los peruanos no extremadamente puntuales, ellos no
madrugan, empiezan a trabajar desde las 9am, para los empresarios del Perú es un horror hablar
de un desayuno de trabajo, el desayuno es para desayunar”. Adicionalmente, hay encuentros que
van de las 9:30 a.m. a 12 p.m. y que usualmente terminan en un almuerzo, donde no se va a
discutir del acuerdo, sino que se habla de diversos temas ajenos al motivo de la reunión. En
muchas ocasiones se efectúan citas de 3:30 p.m. a 6:00 p.m. y, seguidamente, se puede ir a cenar
a algún restaurante. Es importante resaltar que las horas de almuerzo son de 1:00 p.m. a 3:00 p.m.
y la cena, de 9:30 p.m. a 11:00 p.m. Según información de Proexport, las reuniones deben ser
agendadas por lo menos con cuatro semanas de anticipación y, además, confirmadas.
Adicionalmente, hay que tener en cuenta que el peruano no se apresura a tomar decisiones, sino
que las medita muy bien y, por ende, la contraparte debe realizar más de un viaje para concretar
el negocio.
Regalos En cuanto a los regalos el señor Otero nos cuenta que este aspecto obedece más a la cultura de
quien los da, que de quien los recibe, es por esto que el Presidente de la Cámara Colombo
Peruana, hace la comparación con los colombianos donde dice que “él como colombiano tiene la
costumbre de llevar un regalo pero más de parte de Colombia, con el fin de llevar información
acerca de la misma para que ellos estuvieran claros de cómo es Colombia y a que se enfrentan, de
que es un país moderno y tiene muchas ciudades, con muchas culturas, y con gente realmente
emprendedora, entonces ellos lo aceptan con mucho gusto”.
Reuniones de negocios
De acuerdo con la firma de consultoría en negocios internacionales, Araujo Ibarra &
Asociados, usualmente, en la primera reunión se deja claro quiénes van a ser los participantes y
las fechas para llevar a cabo el acuerdo, con el fin de obtener buenos resultados. Tener un
abogado en el momento de las reuniones no es mal visto, ni rechazado y, generalmente, la
participación de estos es necesaria al final del acuerdo entre las partes. La tarjeta de presentación
se debe entregar en el momento inicial de la reunión. Los peruanos están entre las personas más
formales y reservadas de Sudamérica, el trabajo para ellos no es lo más relevante para sus vidas,
pero siempre suelen ser estrictos con las tareas que obtengan. No les gusta la agresividad y la
brusquedad, pero valoran el ingenio, el buen tacto y la comprensión. Gracias a que manejan una
mente culturalmente abierta, logran tener una mayor interrelación con las personas y países con
los que se vaya a realizar el acuerdo, puesto que les gusta mantener sus relaciones comerciales al
corriente de lo que pasa y saber cuál es el siguiente paso. El tipo de discurso que maneja el
peruano puede ser un poco confuso, puesto que muchas veces no es claro en la manera de realizar
los convenios, si de forma inductiva, es decir por hechos concretos, o deductiva, efectuando
acuerdos de manera general. La falta de claridad en la reunión es un punto negativo para encausar la relación exitosamente. Es por esto que existen características comunicativas que llaman más la
atención de la contraparte, como lo es el tono de voz fuerte o suave y la forma de decir las cosas,
al punto que estas acciones valen más que las mismas palabras técnicas que manejan.
Emocionalidad
Frecuentemente, en las reuniones de negocio en Perú, salen a relucir las emociones, frases y
gestos temperamentales, de enemistad, de amistad, de cortesía y de indiferencia, según el
momento en el que se encuentre la negociación.
Bolivia
La paciencia y la estrategia en las negociaciones son las claves del éxito para ingresar al
mercado de Bolivia.
Bolivia es un país con una población multiétnica y pluricultural que no supera los 10 millones
de habitantes, sus costumbres y tradiciones son tan marcadas y arraigadas en sus ciudadanos que influyen de gran manera en sus hábitos de consumo. Sumado a esto el país no es económicamente
fuerte y dan muchísima más prioridad a los productos nacionales por lo que el poder adquisitivo
de sus habitantes es bastante restringido haciendo que las operaciones de comercio exterior sean
bastante limitadas. Es recomendable que antes de ingresar al mercado boliviano se cuente con un
socio nativo de ese país que conozca las normas de comercio exterior, cómo se mueven los
mercados y cuáles son las necesidades de este. Generalmente en Bolivia, y debido a sus políticas
y cultura, la llegada de empresas y productos de otros países es recibido con algo de apatía, por lo
que estratégicamente es mucho más factible que tenga éxito si cuenta con ese socio interno.
Bolivia ha intensificado sus esfuerzos para mejorar su desarrollo social, modernizar su
infraestructura y reducir la pobreza mediante el incremento de inversión extranjera y la
cooperación internacional.
Saludos
Dentro de la cultura de Bolivia es común saludar con un apretón de manos y de beso en
ambas mejillas si se trata de una mujer. Es recomendable usar el título académico seguido por el
apellido, si no conoce el título puede dirigirse como señor o señora seguido por el apellido.
Reuniones
Como se mencionaba anteriormente los bolivianos no son muy puntuales, así que es probable
que deba esperar un poco antes de dar inicio a las reuniones. Una vez iniciadas las reuniones se
pueden entregar las tarjetas de presentación que deben estar en español y contener sus datos de
contacto. En las primeras reuniones seguramente no se van a tratar temas de negocios, es muy
probable que primero quieran conocer un poco más de usted como persona, puede hablar de temas relacionados con el deporte y actualidad y evite hablar sobre la pobreza, las drogas o la
presencia militar de Estados Unidos. Aproveche estos espacios para ganarse la confianza de sus
futuros socios y desde luego hacer contactos. Una vez hayan tenido lugar las reuniones
informales y de presentación, podrá exponer sus propuestas y ofertas. Los bolivianos son amables
y simpáticos por lo que lo escucharan atentamente, más si dentro de sus propuestas se resaltan los
beneficios e inclusión que podrá tener la población boliviana.
Negociaciones
Los empresarios bolivianos son amables y honestos, pero también son bastante cautelosos al
momento de tomar decisiones, esto debido a su cultura de descolonización que hace muy difícil
que acepten el ingreso de productos y empresas extranjeras lo que dificultará un poco concretar
los negocios, así que debe ser muy estratégico y convincente. Generalmente, son muy demorados
para tomar una decisión final, más que en cualquier otro país de Latinoamérica, lo que resulta a
veces algo incierto y desesperante, pero no se debe presionar la toma de una decisión final, más
bien mantenga el contacto con los negociadores, lo suficiente como para mostrar su interés en
continuar con la relación comercial.
Uruguay
Uruguay se está posicionando internacionalmente debido a que es un país estable en materia
de comercio e inversión, es reconocido por sus libertades económicas y por su posición
geográfica, ya que permite que otras naciones se interesen en entablar negocios con sus
empresarios, puesto que está localizado en medio de Argentina y Brasil. En Uruguay los sectores
potenciales de inversión están relacionados a los servicios, por consiguiente, la promoción de
servicios logísticos, de exportación, turismo, del sector inmobiliario, software y de desarrollo
empresarial han evidenciado un crecimiento en los últimos años. Las ciencias biológicas, las
energías renovables, forestal, automotor y autopartes son considerados otros sectores para la
inversión. El inversionista extranjero tiene las mismas condiciones que un inversionista nacional
para el desarrollo de cualquier tipo de actividad, a su vez, este empresario recibe los mismos
beneficios para promover el desarrollo de las inversiones.
Los empresarios desarrollan un protocolo serio, personal y directo. En temas económicos
prestan toda su atención y demuestran una actitud prudente o como afirma Raúl Lagomarsino,
director académico del INALDE ˡ, “suelen a veces ser un poco desconfiados”, si bien aprecian
mucho las relaciones personales y correctas. Generalmente, para acercarse al empresario
uruguayo se hace de forma directa, aunque el uso de referencias locales o externas es una herramienta útil, al igual que el contacto con consultores especialistas o gremios empresariales.
Son muy políticos, asumen un enfoque materialista, utilitario y pragmático de la vida, creen en la
justicia social y confían inherentemente en las personas. Los uruguayos se acercan mucho y tocan
hombros y brazos mientras conversan con las personas, en eventos sociales y de negocio. En las
transacciones comerciales prima el parentesco y la amistad.
ˡ Es la Escuela de Dirección y Negocios de la Universidad de La Sabana.
Negociaciones
Lagomarsino asegura que los empresarios deben ir a generar confianza, debido a que los
uruguayos son adversos al riesgo. Por lo cual, despertar suspicacias en ellos posiblemente hace
que la negociación se frustre. Es de gran ayuda tener una referencia en el sector, esto significa,
que si la persona ya ha establecido negociaciones con algún empresario de este país, entonces el
proceso será más rápido y surgirá un mayor voto de confianza. Las conversaciones se llevan a
cabo entre jerarquías, es decir, las personas que están en medio de la negociación deben ser de
igual nivel empresarial. Cuando se están realizando las presentaciones se debe intentar que el
enfoque sea hacia los mensajes verbales es decir, que prevalezcan sobre las cifras y las
explicaciones técnicas. A los uruguayos les encanta exponer sus puntos de vista a través de
controversias, con poca frecuencia no intercambian opiniones con sus contrapartes. Para llamar la
atención de alguien, ellos acentúan el sonido de “ch-ch” o hacen señas unos a otros extendiendo
los brazos y haciendo un movimiento de rascarse son sus dedos. Cuando no entienden algo hacen
un parpadeo con los dedos bajo la barbilla; para dirigirse alguna persona, desplazan su cabeza hacia la dirección en donde se encuentra ubicada, y cuando algo les parece bien o están de
acuerdo lo manifiestan con el dedo pulgar hacia arriba, de lo contrario el dedo pulgar esta hacia
abajo. Si hay un desacuerdo es difícil que ellos cambien su posición respecto al tema en cuestión,
sin embargo, es mejor cambiar a otro punto y dejar al final de la negociación la discrepancia
anterior.
Panamá
Negociación
Una de las características del negociador panameño es que, para rehusar una oferta, responde
con expresiones tales como “es posible” o “lo estudiaremos. Un “sí” tendrá que esperar a la firma
del contrato para que sea definitivo. El intercambio de tarjetas de presentación empresarial es
muy común, para lo cual es importante disponer de ellas impresas en inglés y en español. Por otro
lado, haber tenido experiencia en negociaciones comerciales con empresarios de EE UU es de
gran ayuda como soporte para conseguir, con éxito, un acuerdo con los panameños. Según
Eduardo Cristo, presidente de la Cámara Colombo Panameña, los habitantes de este país tienen
una idiosincrasia costeña, para lo cual tener buenas relaciones personales es un factor importante, ya que el empresario busca familiaridad y confianza. De igual manera, la negociación debe estar
focalizada en ofrecer a la contraparte la idea de conseguir beneficios mutuos entre las empresas,
así como resaltar, de ser posible, la existencia de compatibilidad entre ambas. Por lo general,
luego de llegar a un acuerdo, las condiciones de pago son de 90 a 120 días. Según la revista
Mercadotecnia Global, el ritmo de las negociaciones con los panameños es lenta, por lo que es
necesario tener paciencia y hacer seguimiento constante. Igualmente, afirma que es aconsejable
anteponer la firma del contrato para asegurar y concretar el negocio. Otro factor común en los
empresarios de este país centroamericano es el de pedir rebaja en los precios, así como el de
acomodar el resultado de la negociación a su favor.
Características del empresario panameño
Los empresarios del país del istmo se caracterizan por colaborar comercialmente con empresas
que deseen abrir mercados y estén dispuestas a posicionar su marca en franca colaboración
comercial con su distribuidor, efectuando inversiones para el mercado competitivo y agresivo de
Panamá. Esto quiere decir que ambos, tanto el distribuidor panameño como el proveedor
colombiano, se arriesgan conjuntamente en el momento de poner un producto en el mercado
local, con lo cual los beneficios o las pérdidas corren por cuenta de ambas partes. El empresario
panameño tiene mucha experiencia en las operaciones de importación y exportación, así como
también uno de sus rasgos característicos es el de pedir exclusividad en el producto que se les
está ofreciendo. Acompañado de lo anterior, privilegian a una empresa que les brinda apoyo para
realizar promociones en mercado. Los procesos de negociación se suelen realizar en la capital,
que concentra la población con mayor poder adquisitivo. Están abiertos a diversificar hacia
segmentos de mercado que no son de su especialidad. Al tener este país una cultura altamente
influenciada por EE. UU. es conveniente tener discreción al momento de referirse a los estadounidenses y no decir que son “americanos”, ya que ellos también lo son. Por lo anterior, se
hace imprescindible presentar documentos y certificaciones en inglés, idioma clave al momento
de emprender relaciones comerciales con empresarios de este país.
Costa Rica
La calidad, diversidad en los productos y el precio competitivo, son los factores claves para
ingresar al mercado de Costa Rica.
Ubicado en el corazón del continente americano, Costa Rica es uno de los países con mayor
diversidad del planeta, un 4% en total y cuenta con cerca del 25% de áreas protegidas para las
especies de fauna y flora que habitan a lo largo de su territorio. Comprende en total una extensión
de 51.000 km2 y cerca de 589.000 km2 de aguas territoriales. Limita al norte con Nicaragua, al
sureste con Panamá, al este con el mar caribe y con el océano pacífico. Con una población de
4,79 millones, Costa Rica se ha caracterizado por ser un país pacífico y democrático, tanto así que desde 1.948 abolieron el ejército. A través de proyectos de comunicación se ha fomentado en
los costarricenses la iniciativa y conciencia acerca de temas tan relevantes como el desarrollo
sostenible y la conservación del medio ambiente, hecho que ha contribuido en gran parte al
sustento, el desarrollo y la economía del país. El país tico también ha sido desde sus inicios un
puente para la diversidad cultural, actualmente conviven con la población de las ciudades unas
nueve tribus indígenas, con raíces africanas, jamaiquinas, judías y chinas. Son muy amables con
las personas que visitan el país, ya que su principal fuente de ingreso es el turismo.
Negociaciones
Costa Rica es un país que cuenta con la atención de muchas naciones que quieren entrar al
mercado y ofrecer sus productos. Por esto, es importante que para que la negociación sea exitosa
la oferta se haga de forma personal en donde se deben entregar las muestras y la lista de precios
que debe ser competitiva, pues el precio es un factor determinante al momento de realizar alguna
operación. Adicionalmente, la calidad de los bienes es una de las exigencias primordiales que
tienen los costarricenses. De igual forma, los vendedores deben manejar muy bien la información
del producto, asegurar el cumplimiento de los compromisos asumidos dentro de la negociación
(envío de material promocional, fecha de envío de los bienes) y siempre estar atento ante
cualquier inquietud que se presente en cuanto a la calidad y la cantidad de los productos. Las
relaciones transparentes son indispensables, ya que cada uno de los participantes está presente en
diferentes partes del negocio. Además, en algunos casos el apoyo entre el exportador y el
importador deben trabajar de la mano para promocionar los productos.
CONCLUSIONES
Hay una amplia base teórico-conceptual relacionada con los aspectos básicos asociados a los
procesos de negociación comercial. El conjunto de conocimientos y herramientas nos dieron
claridad de que dependiendo de las costumbres y las culturas también en algo se relaciona con el
tipo de negociación de cada pais que analizamos, así como los aspectos que caracterizan el
método empleado para el desarrollo de los procesos negociadores constituyen los elementos
básicos que determinan el perfil de un negociador comercial y su importancia.
REFERENCIAS
LEGICOMEX, (2012) Cultura de negocios/inteligencia de mercados, Tomado el 17 de
Octubre de 2021, https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-de-
negocios-en-peru-completo.pdf
LEGICOMEX, (2016) Cultura de negocios/inteligencia de mercados, Tomado el 17 de
Octubre de 2021, https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-bolivia-completo-2016.pdf
LEGICOMEX, (2012) Cultura de negocios/inteligencia de mercados, Tomado el 17 de
Octubre de 2021, https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-de-
negocios-de-uruguay-final.pdf
LEGICOMEX, (2013) Cultura de negocios/inteligencia de mercados, Tomado el 17 de
Octubre de 2021, https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos
%20PDF/caracteristicas-empresario-panameno.pdf LEGICOMEX, Cultura de negocios/inteligencia de mercados, Tomado el 17 de Octubre de
