Curso de Comercio y Negocios Internacionales

Profesor: Ing. José Luis Morales Charca

La Cultura en los Negocios Internacionales

El mundo se vuelve cada vez más pequeño. Para los empresarios peruanos ya no es cosa
rara negociar con sus pares de países tan lejanos como son los asiáticos, europeos o
africanos; tanto si van a exportar o importar productos o servicios. El desarrollo de la
tecnología ha hecho que cada vez sea más fácil conectarse con los cinco continentes.
No obstante, a pesar de todos los avances y las facilidades que ahora existen para
conectarse y viajar, aún hay ciertos aspectos que se deben superar para poder comenzar a
negociar con empresarios de otros países. La cultura es una de las variables que podría
hacer que tu negociación llegue a buen puerto o muera antes de comenzar siquiera a
desarrollarse.
¿Qué es la cultura?
Para los antropólogos cultura es todo lo que hace el hombre, el ser humano, que no sea
instintivo. Para el aspectos de los negocios internacionales vamos a reducir el concepto y
diremos que la cultura son los valores, creencias, costumbres, tradiciones y la forma como
una sociedad regula el comportamiento de sus integrantes.
Cada cultura tiene características que la hacen diferente a las demás. Hay culturas que
ponen mayor énfasis en ciertos valores, costumbres, formas de comportarse, mientras
otras aprecian otros aspectos.
¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales?
Las diferencias culturales podrían entorpecer una negociación e incluso llegar al punto
de hacer fracasar cualquier trato que pudiera realizarse. Es importante en este punto
recordar el viejo adagio popular que dice: “a donde fueras, haz lo que vieras”, que
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básicamente nos señala que por una cuestión de respeto una persona debe adaptarse a la
cultura del país que está visitando.
Los aspectos que debemos respetar de cada cultura
En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben cuidar
son: las actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el
significado de los gestos, el significado de los colores y números; así como costumbres
relacionadas con los títulos.
Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante
el intercambio de tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con ellos. Si no
cumples estas reglas es muy probables que los empresarios chinos no te tomen en serio o
se sientan ofendidos.
De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos es
probable que te vean como una persona poco fiable para los negocios. Sin ir muy lejos,
si vas a negociar con campesinos de la sierra del Perú y no recibes la comida que te invitan
es muy probable que no tengan la confianza necesaria para realizar negocios contigo.
Prepararse
Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país. La
primera acción que debe realizar un empresario es tomar contacto con los consejeros
comerciales, cámaras de comercio, embajadas y consulados para averiguar sobre la
cultura, usos y costumbres del país dónde se va desarrollar las negociaciones. Es
importante prepararse bien y si es posible contratar un traductor que no solo nos ayude
con el idioma, también con los aspectos culturales que podrían mejorar nuestra
negociación.
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Interculturalidad: obstáculo en el
comercio internacional

Negociación rima con preparación y planificación

Como para toda negociación, prepararse adecuadamente para el encuentro con un cliente
o socio potencial es fundamental. Primero, habrá que reunir todos los soportes de venta
de marketing directo de la empresa: la tarjeta de presentación, el folleto o/y el catálogo
de la empresa, las fichas técnicas (si la negociación incluye un producto) así como
muestras y regalos (goodies).
Preparar los argumentos y contra argumentos comerciales es una necesidad para todos los
negociadores. Es necesario saber exponer las peculiaridades y los beneficios de su
empresa, pero también saber responder a las objeciones de la otra parte sobre la empresa,
el producto (o el servicio) así como toda la parte comercial vinculada al producto o al
servicio.
Por fin, juntar toda la información sobre nuestro interlocutor y su actividad (sus clientes,
sus proveedores, el histórico de sus relaciones comerciales) va a ser un elemento clave
para entender sus necesidades con claridad y para un desarrollo del encuentro con éxito.
Construir una relación de confianza
Tendemos a pensar que si ofrecemos una información precisa y detalles concretos sobre
nuestro proyecto y nuestras intenciones podríamos estar dándole ventaja a nuestro
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«adversario». Sin embargo, una buena negociación pasa por aclarar sus objetivos para
alcanzar el mejor acuerdo posible para ambas partes, lo que en inglés se llama una
«win/win situation». Mostrar a nuestro interlocutor que estamos dispuestos a escuchar
sus peticiones y alinear, dentro de lo posible, nuestros intereses a los suyos será una
garantía de fiabilidad y profesionalidad.
En caso de desacuerdo, encontrar alternativas de forma rápida y eficaz también forma
parte del proceso de construcción de la relación de confianza. Prepara los BATNA, (en
inglés Best Alternative to a Negociated Agreement) antes del encuentro encontrando
soluciones previas para los desacuerdos comerciales que podrían surgir durante la
negociación.
La interculturalidad: pilar del comercio internacional
Estar al tanto de los usos del país y de tu interlocutor es primordial para llevar a cabo una
negociación con un interlocutor extranjero. Lo que es una costumbre en nuestro país
podría ser una ofensa en el suyo. Así que ¡infórmate antes del encuentro!
El ejemplo de la puntualidad se suele utilizar con frecuencia. Por eso voy a interesarme
en la tarjeta de presentación. En los países occidentales, se suele dar la tarjeta de
presentación con una sola mano, también es costumbre en la India. Al contrario, en los
países asiáticos como Singapur, Corea del Sur, Japón y Hong Kong, pero también en
Israel, la tarjeta de presentación tendrá que darse con ambas manos, en prueba de respeto.
Más allá de la barrera lingüística: traducción e interpretación
Cuando una empresa trabaja a nivel internacional, la comunicación suele realizarse en
inglés. Sin embargo, en algunos países como China, podemos encontrarnos que nuestros
interlocutores tienen un nivel bajo de inglés y, con frecuencia, serán necesarios
la traducción de documentos o la interpretación directa. La elección de un intérprete
cualificado y competente se convertirá en un elemento clave de la negociación. Una buena
traducción de los términos de la negociación por el intérprete va a ser fundamental para
finalizar con éxito un acuerdo comercial.
Lo mismo ocurre con las pequeñas y medianas empresas que desean lanzarse a la aventura
internacional, la barrera de la lengua es un problema cierto que frena la negociación y el
intercambio con las empresas extranjeras. Las agencias de traducción pueden ayudarte a
paliar las dificultades lingüísticas gestionando un proyecto de principio a fin.