Tips de negociación en Corea del Sur

Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra

parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es
muy importante.
La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar
una posición de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa. Tampoco se
deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso.
Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos hacen las mismas
preguntas varias veces, como una forma de asegurarse de que las decisiones que toman
son las correctas.

Tips de protocolo en Corea del Sur

Como en cualquier país asiático el protocolo es importante: debe esperarse a ser

invitado para entrar en una oficina o sentarse en una mesa.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Como resultado de la apertura comercial que han implementado los distintos gobiernos
desde 1998, Corea presenta hoy un sector importador maduro y confiable.

Gran parte de las importaciones, especialmente de los sectores de alimentos y

agroindustria, son canalizadas por grandes empresas especializadas en la intermediación
comercial. A la vez, han surgido una gran cantidad de pequeños y medianos
importadores, los que normalmente explotan nichos de mercados. La Asociación
Coreana de Importadores (KOIMA), agrupa a la mayoría de éstos, sean grandes,
medianas o pequeñas. En los últimos años, las grandes cadenas de tiendas de descuento,
de departamentos y de conveniencia, han tendido a importar directamente, mediante sus
equipos de compras y saltarse a los intermediarios.

El empresario coreano privilegia los negocios de largo plazo y es un negociador muy

informado, hábil y, por lo general, confiable y cumplidor. La tendencia tradicional es la
de asegurarse el precio más bajo posible, pero a medida que la población coreana ha
puesto más énfasis en la calidad de vida, en muchos sectores esta está siendo balanceada
por las consideraciones de calidad, sanidad y salubridad.

El mercado coreano es hoy un mercado muy abierto a las importaciones y a los nuevos
productos, pero para acceder a éste de manera exitosa y eficiente, el empresario
extranjero debe preparase muy bien. En especial, debe elaborar, en inglés, la mayor
cantidad posible de información acerca de la empresa y sus líneas de productos, ya que
este paso es esencial para despertar el interés por parte del importador coreano.
Corea es hoy uno de los países con mayor cobertura y uso del Internet y por ello, la
comunicación expedita a través de los mensajes electrónicos es esencial. La no
respuesta o el atraso en las respuestas a los mensajes electrónicos no sólo daña
seriamente la credibilidad de la empresa, sino que en muchos casos se percibe como una
ofensa personal. Aún cuando se puede adelantar mucho terreno mediante el uso del
internet y de las llamadas internacionales, la comunicación directa es vital, ya que le
permite a la contraparte coreana conocer a su eventual socio y evaluar su credibilidad y
confiabilidad.

Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía. El concepto de Kibun

(estado emocional) afecta las relaciones con otras personas, hay que evitar herir
sensibilidades, especialmente en público ya que lo interpretan como una pérdida de
dignidad. La palabra tiende a ser sagrada y por ello se recomienda medirse en cuanto a
los compromisos y plazos asumidos ya que la contraparte entiende que se respetará lo
que se ha dicho.

Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy útil. Se trata de
profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones
coreanas.

Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte,

para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy
importante.

La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una

posición ni enfatizar en los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer
demasiados cumplidos, dado que les resulta embarazoso.

Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o
frustración. En esas ocasiones se debe mantener la calma y no tomar en consideración
todo lo que dicen.

Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes, si bien cada día
el uso del inglés es más frecuente y fluido entre los empresarios y ejecutivos coreanos.
Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores
coreanos, no al intérprete.

El consumidor coreano es muy marquista por lo que para ellos una marca consolidada
es sinónimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en
países del entorno –Japón y China- serán valoradas positivamente.

Las decisiones son relativamente lentas, dependiendo del tamaño de la empresa y sus
circuitos de toma de decisiones, pero una vez que se ha llegado al acuerdo se pone en
marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con los plazos de entrega. Todo hay
que hacerlo con rapidez, de acuerdo a lo convenido.
NORMAS DE PROTOCOLO

El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una ligera
inclinación de cabeza. La expresión de saludo local es: Annyong Haseyo (¿Se encuentra
en paz?).

El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego

el nombre generacional y en tercer lugar el nombre propio. Por ejemplo en Lee Hyong
Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio. En los
negocios se utiliza el apellido, precedido por el Mr..

La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la descripción: To my respected

seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente.

El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, ésta debe ser
tomada con las dos manos, mirarse y guardarse cuidadosamente. No se debe hacer
anotaciones en ella.

No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogéneo
desde el punto de vista étnico y racial, considera que su cultura es única y superior a la
de otros países.

Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque más para conocer a la
otra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones y
corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estas reuniones se va a llegar a
un acuerdo.

Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones. Si la negociación es

con un grupo, debe entregarse un regalo diferente y de más valor al jefe, y otros
obsequios iguales y de menor valor a los demás.

No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son
botellas de vino. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo da.

PASOS PARA SER EXITOSO

1. Infórmese y obtenga estadísticas respecto al producto que desea exportar.

2. Prepare, en inglés, antecedentes muy completos de su empresa y de sus líneas de

productos.

3. Si hay resultados iniciales tenga en mente venir a Corea y conocer el mercado por sí
mismo, ello le permitirá tener una visión real del funcionamiento del país, sus
costumbres, prácticas y productos similares que están en el mercado que pueden
aportarle nuevas ideas para mejorar el propio y agregar competitividad. Además le
permitirá a su eventual cliente conocerlo personalmente e integrarlo a sus redes de
negocios.

4. De ser posible, pero con mucha cautela, trate de reunirse además con usuarios finales
para entender mejor sus necesidades.

DISTRIBUCIÓN Y CANALES DE VENTA

La representación local es fundamental para el éxito de las firmas extranjeras en Corea

del Sur. Esto es particularmente cierto en un mercado como Corea, considerando el
hecho que las relaciones de negocio son construidas bajo lazos personales e
introducciones sociales, y mucha de la competencia de terceros países está ubicada a
sólo unas pocas horas de vuelo de distancia. Desde Chile, el vuelo a Corea del Sur tarda
en el mejor de los casos 28 horas.

Finalmente, la barrera del lenguaje y los círculos comerciales ya establecidos hacen

extremadamente difícil el ingreso al mercado coreano sin un representante coreano
calificado.

El mercado para la mayoría de los productos está concentrado en las principales

ciudades, siendo Seúl el epicentro comercial. La red tradicional de distribución a través
de pequeñas empresas familiares, tiendas de esquina y puestos de venta en las calles
está cambiando rápidamente hacia las cadenas de grandes tiendas por departamento
(Department Stores), cadenas de grandes tiendas de descuento (Discount Stores) y
cadenas de tiendas de conveniencia (Convenience Stores) y ventas a través de Internet.
Existen muchas grandes tiendas en las grandes ciudades, especialmente en Seúl, Daegu,
Busan y los suburbios satélites. La distribución de productos a través de estas diferentes
cadenas es una de las mejores formas de vender productos a los consumidores coreanos.

Algunas de las principales cadenas de grandes tiendas por departamento de Corea del
Sur son: Shinsegae, Lotte y Hyundai. Algunas de las principales tiendas de descuento
son E-mart, Lotte Mart y la norteamericana Price Costco. Algunas de las principales
cadenas de tiendas de conveniencia son GS20, Buy the Way y Family Mart. Algunas de
las principales empresas de venta por Internet son NS Home Shopping, CJ Home
Shopping, Gseshop y Shinsegaemall.

FACTORES DE VENTA

Existen tres prácticas esenciales para triunfar en el mercado coreano:

1) Adaptar los productos y procedimientos a las condiciones y gustos de los coreanos.

2) Mantener una comunicación constante con los compañeros de negocio y clientes
coreanos.
3) Exhibir constantemente un firme compromiso hacia el mercado coreano a través del
tiempo.

TRANSPORTE

El tiempo de vuelo de Chile a Corea del Sur varía entre 28 a 36 horas, lo cual depende
del punto de salida y las horas de escala.

El Aeropuerto Internacional de Incheon (http://www.airport.or.kr/eng/airport/) es la

principal puerta de entrada y salida de Corea del Sur. Al Aeropuerto de Incheon sólo se
puede acceder a través de autos o buses.

El costo del viaje en taxi desde el centro de Seúl al Aeropuerto de Incheon es de

alrededor de US$ 70 a US$ 90. Una alternativa menos costosa es el uso de los buses-
aeropuerto (“Limousines”) cuya tarifa varía entre US$ 9 a US$ 14 y tienen salida desde
varias locaciones de Seúl cada 15 minutos aproximadamente, una de ellas es el
Terminal Aéreo de Seúl (http://www.kcat.co.kr/index.html?v=eng).

El sistema de transporte público de Seúl se encuentra muy bien organizado. Con cerca
de 10 líneas de metro, que cubren prácticamente todos los puntos de la ciudad y se
conectan con un completo sistema de buses, el sistema se puede utilizar pagando en
efectivo o con una tarjeta muy similar a la tarjeta BIP utilizada por el TranSantiago, que
permite igualmente acceder a descuentos en la tarifa.

En cada parada de bus y estación de metro, los pasajeros son alertados en idioma inglés
sobre el nombre de la estación en la cual se ubican, al igual que el Gobierno
Metropolitano de Seúl mantiene un mapa interactivo de buses, en inglés,
(http://bus.congnamul.com/SeoulRouteWebApp/view_english/map.jsp) que permite a
los pasajeros obtener la ruta desde su punto de origen al destino final.

En cuanto al servicio de taxis en Seúl, se puede comentar que la ciudad cuenta con una
multitud de éstos, los cuales presentan diferentes tarifas. Se recomienda siempre llevar
consigo la dirección de hospedaje y de la empresa a la cual se visitará, anotada en
coreano, dado que no todos los taxistas hablan inglés y para ellos es mas fácil buscar la
dirección de destino a través del moderno sistema de GPS con que cuentan la mayoría
de los taxis de Seúl.

Corea es quizá el país oriental más asequible para los latinos en el trato por su gran
sentido de humor característico, de tipo sarcástico, pero que a veces les sirve como
escudo para disimular la ansiedad y la frustración.
El saludo con los extranjeros occidentales por lo general se hace con la mano, excepto
entre mujeres. Hacer un breve contacto visual ayuda a indicar sinceridad.

Como el resto de países asiáticos, son conservadores en el vestir y muy respetuosos

de los horarios ya que trabajan varias horas seguidas, así es que el protocolo a seguir
en las reuniones de negocios es similar al de Japón. Eso sí, evita poner documentos
sobre el escritorio de un director de empresa o ejecutivo importante, por más
importantes que sean.

Si te invitan a una casa coreana, deberás quitarte los zapatos y sentarte en el piso
con los pies debajo de tus piernas flexionadas. Es muy bien visto también llevar como
regalo flores, fruta, café, té o licor de buena calidad.