INTEGRANTES DEL EQUIPO

Daniel Muñoz López

Roberto Eliud Balderas Alvarado
Mariana Elisa Uribe Beltrán

ACTIVIDAD 3 Laura Carolina Alvares Cerda

David Quintero
Michelle Alonso Rivera
Aprendiendo a Negociar
Profa. Patricia Berdan
Negocios Internacionales
Parte 1

..\Reporte Personal de Aprehensión Comunicativa.docx

Reporte Personal de Aprehensión Comunicativa (PRCA-24) El PRCA-24 es un instrumento que es utilizado
ampliamente para medir la aprehensión comunicativa. Permite obtener resultados parciales en diferentes
contextos como hablar en público, interacción diádica, grupos pequeños y grandes. Este instrumento está
compuesto por veinticuatro oraciones que involucran lo que sentimos al comunicarnos con los demás. Por
favor indica el grado en el que cada enunciado se aplica a ti escribiendo un número de acuerdo a la siguiente
escala:

1 Totalmente desacuerdo

2 Desacuerdo

3 Neutral

4 De acuerdo

5 Totalmente de acuerdo _____

1. Me desagrada participar en discusiones grupales. ____1_

2. Generalmente, estoy cómodo(a) mientras participo en discusiones grupales. __5___

3. Estoy tenso(a) y nervioso(a) mientras participo en una discusión grupal. __5__

4. Me gusta involucrarme en discusiones grupales. __3___

5. Involucrarme en una discusión grupal con gente nueva me pone tenso(a) y nervioso(a). __5___

6. Estoy calmado(a) y relajado(a) mientras participo en discusiones grupales. ___5__

7. Generalmente, estoy nervioso cuando participo en una reunión. Generally, I am nervous when I have to
participate in a meeting. ___5__

8. Regularmente, estoy cómodo cuando tengo que participar en una reunión. __2___

9. Estoy muy calmado y relajado cuando me piden expresar mi opinión en una reunión.

10.Me atemoriza expresarme en reuniones. __5___

11. Comunicarme en reuniones generalmente me incomoda. __5___

12. Me siento muy relajado contestando preguntas en una reunión. _3____

13. Mientras participo en una conversación con un nuevo conocido, me siento muy nervioso, __3___

14. No tengo temor a hablar abiertamente en conversaciones. __5___

15. Normalmente estoy muy tenso y nervioso en conversaciones. __2___

16. Normalmente estoy muy calmado y relajado en conversaciones. __5___

17. Mientras converse con un nuevo conocido, me siento muy relajado. ___5__

18. Tengo temor de hablar correctamente en una conversación. __3___

19. No tengo miedo de dar un discurso. __5___

20. Ciertas partes de mi cuerpo se sienten muy tensas y rígidas mientras doy un discurso. _5____

21. Me siento relajado mientras doy un discurso. __3___

22. Mis pensamientos se vuelven confusos y desordenados cuando estoy dando un discurso._3

__23. Enfrento la posibilidad de dar un discurso con confianza. __3___

24. Mientras doy un discurso, me pongo tan nervioso que olvido hechos que realmente conozco. 2

PUNTAJE:

Discusión Grupal: ___6____ 18 - (puntaje para las preguntas 2, 4, & 6) + (puntaje para las preguntas 1,3, & 5)

Reunión: ___6____ 18 - (puntaje para las preguntas 8, 9, & 12) + (puntaje para las preguntas 7, 10, & 11)

Interpersonal: ___7____ 18 - (puntaje para las preguntas 14, 16, & 17) + (puntaje para las preguntas 13, 15,
& 18)

Público: ___1____ 18 - (puntaje para las preguntas 19, 21, & 23) + (puntaje para las preguntas 20, 22, &24)

Para obtener tu puntaje total, simplemente suma todos los puntajes parciales. __21_____ El puntaje puede ir
de 24-120. Un puntaje debajo de 51 representa a las personas que tienen muy baja Aprehensión
Comunicativa. Un puntaje entre 51-80 representa a personas con una Aprehensión Comunicativa promedio.
Un puntaje arriba de 80 representa a personas que tienen altos niveles de Aprehensión Comunicativa
Parte 2

1. Realiza un análisis FODA personal, de acuerdo a las características de comunicación

y las habilidades que debe tener un negociador.
2. Elabora un plan de acción para trabajar en las debilidades y amenazas identificadas.

Análisis FODA

Características de comunicación y las habilidades que debe tener un negociador

Fortalezas Debilidades

Buena comunicación en Reunión y Baja Aprehensión comunicativa

Discusión Grupal
Mala comunicación No Verbal
Saber definir las metas alcanzables de
manera clara. Malo para hablar en publico

Buscar maneras de colaborar en las

soluciones de problemáticas

Buena comunicación verbal

Excelente actitud
Oportunidades Amenazas

Entendimiento y sensibilidad cultural Desenfoque

hacia la contraparte
Enfocarse demasiado en otros aspectos
Conocimiento de puntos en común de y dejar de lado otros intereses.
distintas culturas
No tomar en cuenta o desconocer la
problemática de la contraparte.
Plan de Acción

Tomar clases de oratoria para mejorar mi comunicación no verbal y expresar mis

ideas de manera clara y segura.

Tratar de enfocarme en la contraparte y usar un lenguaje mas claro y general para

que haya un entendimiento mutuo.
 a. Identifiquen las etapas de la negociación empresarial.
b. Mencionen cómo llevarían a cabo la negociación con base en estas etapas.
c. Tomen en cuenta:

i. Comunicación no verbal
ii. Negociación intercultural
iii. Fortalezas y debilidades personales

Etapas de la negociación Empresarial

Conversación No relacionada con la Negociación

Este sería el paso más importante ya que en Brasil se valora mucho la confianza así que es
primordial establecer relaciones de confianza con la contraparte. En cuanto al lenguaje no verbal
el mensaje tiene que ser relajado y no tan formal.

Intercambio de Información relacionada con la negociación

Informar acerca de nuestra inquietud sobre la posible entrega de pistones defectuoso y nuestro
interés en negociar en una garantía.

a
Persuasión

Tratar de convencer a la contraparte de que no se cobre el 5% que piden ya que se considera que
la publicidad que ellos piden es suficiente ya que esta les daría la oportunidad de entrar al
mercado con el estado y gobierno.

Concesiones y Acuerdo

Llegar a un acuerdo conforme a los puntos mencionados anteriormente.

Hacer que nos firmen una documento de garantía. El cual nos de la seguridad de que los pistones
que nos van a llegar sean de buena calidad.
Negociación Intercultural

Hay que tomar en cuenta que la contraparte (Alfa) es de Brasil así que para la planeación hay
que preparar una estrategia basada en sus aspectos culturales.

 Primero tratar de establecer una buena relación de confianza ya que en Brasil se le da

mayor importancia a la Conversación no relacionada con los Negocios.
 Después dar a conocer nuestras inquietudes pero estas no decirlas “directamente”. Ya que
sabemos que es un país de alto contexto.

Comunicación No verbal

En cuanto al lenguaje corporal hay que:

 Mostrase seguros y no mostrar desesperación. Ellos saben que nosotros no tenemos
muchas opciones de proveedores ya que el tiempo en que requerimos los pistones es
muy corto. Así que usaran eso para tratar de sacarnos todo el provecho posible. Nosotros
no debemos ceder.
Al estar en la negociación llevar un ritmo del mensaje relajado e informal. Pero si dejar
bien en claro cuáles son nuestros objetivos (en este caso firmar una garantía y reducir el
costo)
Prestar atención a los gestos de la contraparte. Como por ejemplo cuando se rosa la parte
superior de la manos significa que no le importa lo que está sucediendo.

Conclusión

En esta actividad gracias al test de aprehensión comunicativa pudimos darnos cuentas cuales son
nuestras habilidades y nuestras áreas de oportunidad en el aspecto comunicativo. En mi caso soy
bueno Discutiendo temas en grupo pero tengo problemas al hablar en público. Gracias a estos
resultados pudimos hacer un análisis FODA personal y compararlos con las características de un
negociador internacional.

En esta Actividad también pudimos poner en práctica nuestras habilidades de negociadores

analizando un caso y dando alternativas para realizar una buena negociación.
Bibliografía

Santos S. (2017). Babbel.com ¿Por qué los brasileños hablan con las manos?. Recuperado
de https://es.babbel.com/es/magazine/por-que-los-brasilenos-hablan-con-las-manos/ el 17 de
septiembre de 2018.

Ávila F. (2008). Tácticas para la negociación internacional. México: Trillas.

Alisa Lohitnavy (2013, 3 de septiembre). Image & Body Language Interview with Thailand
Today (Part II) [Archivo de video]. 
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=5GxEaxFPtsY