TEMA 2: Elementos

que influyen en el
éxito de la
negociación
• Personales
• Comunicación
• Patrones
Integrantes

• Huerta Aguilar Arely

• Martínez Olvera Selen Lizeth
• Rivera Gonzáles Aníbal Iván
• Cervantes Recendíz Isabel
• Poxtan Aparicio Zuleyma
• Cruz Hernández Pedro Antonio
• Pedro Damiám
• Eliut
Personales
Características de la
personalidad (carisma,
audacia, comunicación, manejo
de la inteligencia emocional).
 Carisma
Implicación (también conocida
como carisma). Aptitud para
obtener el compromiso de los
colegas y subordinados,
inspirando su confianza, dando
sentido a su trabajo y
motivándoles para conseguir
los objetivos. Aunque muchas
ideas de negocio surgen de
individuos en solitario, su éxito
radica en la capacidad del
emprendedor de crear e
implicar a un equipo en el
proyecto.
 Audacia

La audacia puede considerarse de manera

positiva o negativa.
En su aspecto positivo, la audacia es una
virtud que lleva a
una persona al convencimiento de que,
pese a las posibilidades y riesgos,
puede alcanzar una determinada meta para
alcanzar la audiencia la
persona debe tener características
esenciales como las siguientes:
• Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo
hablar.
• Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
• Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la
negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
• Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
• Velocidad para responder y pensar
• Pensar con lógica
• Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
• Concertarse en lo que nos está
diciendo el interlocutor y no estar
pensando en lo que uno va a
responder.
• Cuando el interlocutor ha expuesto
una idea importante conviene
repetir sus palabras para
asegurarnos que lo hemos
entendido bien.
• La otra persona agradecerá que se
le preste atención, lo que mejorará
el ambiente de la negociación.
 Manejo de la inteligencia emocional

“Es la capacidad para

reconocer los sentimientos
propios y los de los demás,
motivarnos a nosotros mismos,
para manejar acertadamente
las emociones, tanto en
nosotros mismos como en
nuestras relaciones humanas”
(Daniel Goleman).
Características de las personas con alta
inteligencia emocional

• Capacidad de escucha. • Eficacia grupal e interpersonal.

• Empatía • Capacidad de cooperación-
colaboración.
• Capacidad de comunicación.
• Trabajo en equipo.
• Adaptabilidad.
• Capacidad de negociación.
• Creatividad ante los obstáculos.
• Eficacia en la organización.
• Capacidad de control de sí
mismo. • Proactividad.
• Confianza en sí mismo. • Potencial de liderazgo.
• Motivación.
Estilos de
comunicación
Estilos de comunicación de
Morgenthau
 EL ESTILO DE COMUNICACIÓN

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación que determina como interactuamos

por otras personas así en cómo nos perciben:

 Asertividad.

 Sensibilidad.

El modelo de estilos de comunicación de Morganthau está basado en comportamientos externos que

son observables durante el proceso de comunicación y no en personalidades.

Los diferentes tipos de comunicación son claves para

negociar con éxito. Cuidar el nuestro e intentar adaptarlo
al de nuestro interlocutor puede hacer una gran diferencia
a la hora de mejorar la comprensión interpersonal, un
aspecto fundamental en todo proceso negociador.
 Estilo relacionador
Es Considerado, Amigable y Agradable.
Le da importancia al contacto y a la
relación que se establece en la
comunicación, invita a los demás a
expresarse y es conciliador. Prioriza el
consenso sobre el objetivo o la actuación
urgente.
Ejemplo:
Mejorar nuestra habilidad de
negociación: por ejemplo, escuchar
activamente y demostrar sensibilidad y
calidez, reconciliar diferencias eso es el
tipo relacionador.
 ESTILO
DIRECTIVO

Directivo: Independiente, autosuficiente y

autoritario.

Los resultados suelen ser más importantes que la

relación.

Se habla en términos bien definidos es eficiente.

Ejemplo:

Frente a un estilo directivo, haremos

planteamientos basados en el cumplimiento de
objetivos y la resolución de problemas,
respetaremos y haremos respetar los
compromisos.
Estilo Analítico
Sus principales características son;
• Serio
• Preciso
• Desarrolla los temas de forma lenta
• Recuerda hechos y datos
• Su prioridad es la calidad, incluso por encima de la meta
 Estilo Analítico-Cooperativo
• Se preocupa por los detalles
• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
• Busca una secuencia definida de los acontecimientos
• Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a
ellos
• Es paciente en la medida en que se progrese
• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Estilo analítico-agresivo
• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador
• Se preocupa por los detalles
• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y
procedimientos
• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien
definidas
• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte
• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
• No le preocupa parecer simpático y menos serlo
Patrones
(Verbal, corporal/sonora:
expresión facial, postura
corporal, tono muscular, ritmo
respiratorio, tono de voz y
gesticulación).
Aspectos de la comunicación

La buena comunicación es la
clave para el éxito en la gestión
personal y profesional,
imprescindible para el convivir, y
necesaria para el desarrollo de las
organizaciones, sin embargo, el
proceso de comunicación no es
solo información, sino
intercambios y concesiones.
 Verbal:
Deben realizarse en dos
formas oral y escrita. La oral a
través de signos y palabras
habladas, la escritura por
medio de representaciones
graficas de signos,
ideogramas, jeroglíficos,
siglas, logotipos etc.
La comunicación
El lenguaje que hay que emplear
en una negociación debe ser
sencillo y claro, que facilite la
comprensión. Cuando se negocia
con un grupo hay que utilizar un
lenguaje que sea comprensible
para todos ellos, de modo que les
resulte fácil seguir la
conversación.
Tono de voz:
• Demasiado fuerte: enojo o
reclamo
• Demasiado bajo: puede no
escucharse el mensaje
• Lo más recomendado es
modular la voz
Para ti:
• Levantar la cabeza y proyectar la
barbilla hacia adelante: pretende
comunicar agresividad y poder
• Asentir con la cabeza: comunica
interés y acuerdo, si se hace
varias veces muy rápido puede
comunicar que ya ha escuchado
bastante.
• Ladear la cabeza: es una señal de sumisión al dejar
expuesta la garganta, en el caso de las mujeres suele
usarse para mostrar interés por un hombre.
• Apoyar la cara sobre las manos: se expone la cara con
el objetivo de “presentársela” al interlocutor
• Apoyar la barbilla sobre la mano: si la palma de la mano
esta cerrada es señal de evaluación. Palma abierta
aburrimiento o perdida de interés.
• Cruzar los brazos: muestra desacuerdo
y rechazo. Las mujeres suelen hacerlo
en presencia de hombres poco
atractivos
• Cruzar un solo brazo por delante para
sujetar el otro brazo: denota falta de
confianza en uno mismo
• Brazos cruzados con pulgares hacia
arriba: postura defensiva pero que a la
vez quiere transmitir orgullo
 El lenguaje corporal en la negociación es un factor crítico

Cuando hablamos de lenguaje o

comunicación corporal, nos fijamos sobre
todo en lo siguiente. Es cierto que se puede
profundizar todo lo que queramos. Podríamos
entrar en micromovimientos,
microexpresiones, y un sinfín de temas que
se han estudiado. Sin embargo, nos
quedaremos en los aspectos cruciales y que
no debes olvidar.
 Contacto visual

Es el porcentaje de tiempo que se

está mirando a los ojos de la otra
persona. El contacto visual debe ser
frecuente, pero no exagerado. El
contacto visual también nos habla
del poder o la seguridad en uno
mismo. Si dos personas se miran a
los ojos, la que antes aparta la
mirada es la que parece tener
menos poder.
Tipos de miradas

• La mirada de negocios es aquella en la que

miramos a un triángulo imaginario formado por
la frente y los ojos de nuestro interlocutor.
• La mirada íntima es aquella en la que nos
permitimos mirar desde los ojos hacia abajo,
nariz, labios e incluso llegando hasta el pecho
de la otra persona, con esta mirada se transmite
mucha más intimidad a la otra persona.
Distancia corporal

Es la distancia entre nosotros y nuestro interlocutor. En este sentido,

tenemos que tener en cuenta que existen básicamente cuatro zonas
dependiendo de lo lejos o cerca que estemos de nuestro interlocutor:
• Intima (15cm aprox.)
• Personal (45-90cm aprox.)
• Social (110 a 150 cm aprox.) y pública (+ de 150cm aprox.).
 Posiciones en la mesa

La posición que adoptemos en una mesa

es fundamental para ir condicionando la
negociación hacia buen puerto. Por lo
general, evitaremos posiciones
enfrentadas con la otra parte. Ya que esto
todavía levanta más el muro de
incomprensión entre nosotros y él/ella. La
posición más recomendable sería la que
tendríamos estando a 90º en una mesa
cuadrada o rectangular y uno al lado del
otro en una mesa circular.
 Emociones expresadas a través de los gestos

• Se dice que detrás de cada acción hay una

emoción. En ese sentido conviene estar
“escuchando” los gestos que realiza nuestro
interlocutor.
• La boca y los labios es una zona que se
activa cuando algo nos gusta. De esta
manera, cuando alguien se humedece los
labios, se los toca o los mueve, es muy
posible que sienta atraído por algo.
• La nariz, por el contrario es una zona
mediante la que expresamos disgusto.
Cuando algo no nos gusta nos tocamos la
nariz con la mano o la movemos, es como si
algo nos molestara.
Las muestras de interés

Las muestras de interés de la otra parte

hacia nuestra propuesta son tres. La
primera de ellas tiene que ver con hacer
preguntas, alguien interesado las hace. La
segunda con tocarse alguna zona de la
boca o labios y la tercera con balancear su
posición hacia adelante, bien sobre la
mesa o bien en la silla.
Por el contrario, alguien que de repente se
tira hacia detrás en el respaldo de la silla
puede tener una objeción no-verbal o
haber perdido el interés en nuestra
conversación. También podría ser una
muestra de reflexión si al hacerlo mira
hacia arriba.
Los gestos que hacemos nosotros

• Cuando hablamos hacemos gestos, eso es inevitable. Sin embargo,

nuestros gestos no están entrenados, no los hemos interiorizado
como gestos válidos para expresar lo que la palabra que decimos
quiere transmitir. En la negociación practicamos los gestos y
tenemos un gesto para cada palabra importante.
• Aprender sobre el lenguaje no-verbal en la negociación te puede dar
herramientas extra para obtener mejores resultados de la
comunicación con tus colaboradores, clientes, superiores
Video
Cuestionario
1. ¿Qué aspectos en el comportamiento de la comunicación determina como
interactuamos con otras personas y cómo nos perciben?
2. ¿Cuáles son las tres principales características del estilo directivo?
3. ¿Cuáles son las características de las personas con alta inteligencia
emocional?
4. ¿Qué influencia tiene el lenguaje corporal, el tono de voz y el contacto visual
en una negociación?
5. ¿Qué características de la personalidad son importantes para alcanzar una
buena negociación?