DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1 – FASE2
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

TUTOR
YONNY MAURICIO VALDERRAMA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
29 DE MARZO DEL 2021
 NEGOCIACIÓN

La negociación la entendemos como un proceso y

una técnica mediante el cual dos o más partes
elaboran un acuerdo, para esto entablan una
discusión sobre diferentes temas que son de mutuo
intereses. Este intercambio de ideas hace que las
partes desarrollen intensos deseos por parte de cada
uno de tener razón y poder controlar el tema para al
final tener éxito.

TIPOS

1. Inmediata: Negociación rápida sin establecer una relación personal.

2. Progresiva: Aproximación gradual antes entrar a la negociación
3. Asertiva: Las partes interesadas expresan opiniones aclarando sus intereses y avanzando con facilidad.
4. Colaborativa: Es una negociación maleable buscando la solución para ambas partes
5. Asertiva: Se habla claro sin ser tosco u hostigan te manteniendo las relaciones.
6. Emocional: Se busca lograr el éxito, pero al no conseguirlo puede generar emociones negativas.

ETAPAS

1. Preparación: Esta etapa es principal y de aquí se parte para lograr tener éxito.
2. Discusión: Buscamos poder persuadir a la otra parte para lograr los objetivos
3. Propuesta: Se plantean alternativas que busquen satisfagan a ambas partes.
4. Intercambio: Se busca un intercambio de intereses sin mermar el propio interés
5. Cierre: Es un instante cortés ya que se debe saber el momento exacto para cerrarlo y de la mejor manera
6. Seguimiento: Se busca que se cumplan todos los acuerdos que se han pactado.

OBSTACULOS

1. Falta de conocimiento: El no tener conocimiento sobre lo que se va a negociar, como es la persona o entidad con la
que se va a negociar puede hacer que nos sintamos inseguros y no lleguemos a un acuerdo.
2. Falta de planeación: Se debe saber exactamente qué es lo que buscamos para esto debemos tener un proceso de
planeación previo
3. Nuestro temperamento: Debemos saber cómo controlarnos y en qué momento y que cualquier tipo de ansiedad la
podamos dominar de manera que la gente no lo note.
4. Conflicto: Se puede generar por la alta sensibilidad al querer llegar a algún acuerdo.

Habilidades del negociador

Objetivo claro: Metas claras para no dar concesiones no deseadas y llegar a ser mal interpretados
Conocimiento humano: Tener claridad de lo que buscamos y deseamos para poder analizar a la contraparte.
Comunicación: Súper importante tener una buena comunicación ya que debido a esta seremos capaces de entender lo
que los demás desean, por medio de la gestionar las barreras de comunicación podemos saber escuchar para entender
a las demás personas.
Asertividad: Es importante ya que con esta habilidad podemos decir las cosas sin ofender a los demás.
Inteligencia emocional: Capacidad de percibir los sentimientos propios y ajenos. Además del Lenguaje corporal Poder
leer a la persona con base a lo que hace es fundamental para poder captar el mensaje completo.
Combata el estrés: Saber manejar situaciones que nos generan estrés nos ayudara a tener mayor autocontrol.
 EVALUACIÓN DE HABILIDADES COMO NEGOCIADOR
HABILIDADES DEL NEGOCIADOR
Habilidades que poseo
Objetivos claros: Considero que para
poder lograr cualquier meta u objetivo que
se quiera alcanzan debemos de tener
objetivos para para poder cumplir con esto
y considero que es la principal habilidad
que poseo, pero no solo al momento de
querer negociar o de que sea a nivel laboral
considero que implemento e todos los
aspectos claves de mi vida para poder tener
éxito en todo.
Comunicación: Por medio de una buena
comunicación podemos lograr muchas
cosas, pero la diferencia es tener una buena
comunicación ya que de esto depende el
éxito de algo, puesto que podemos
comunicarnos con las personas, pero si lo
hacemos de la forma incorrecta muchas
cosas y objetivos jamás podrán ser
cumplidos, por el simple hecho de no
darnos a entender de forma clara y sincera.
Inteligencia emocional: Esta habilidad es
de gran importancia en nuestra vida ya que
al poder entender los sentimientos tanto
nuestros podremos tener la capacidad para
comprender los sentimientos de las demás
personas y colocarnos si es necesario en sus
zapatos.
Ponerse en la piel del otro: El lograr tener
empatía y entender a las personas a nuestro
alrededor es de suma importancia para
poder entender lo que quieren y ser
asertivos hacia cualquiera creo que es
fundamental para cualquier tarea.
Asertividad: Al comunicarnos con las
personas sino lo hacemos de forma
apropiada podemos llegar a cometer
Habilidades que debo mejorar
Combatir el estrés: En muchas
circunstancias considero que dejo que el estrés
me supere puesto que siempre busco que todo
salga tal cual como lo tengo pensado y
muchas veces dejo que esto me lidere, pero sé
muy bien que es un erro muy común y
considero que debo mejorarlo para no causar
una mala impresión.
Conocimiento humano: Creo que me falta
aprender mucho sobre muchos temas en
particular por esta razón considero que esta
habilidad en particular la debo mejorar pues
de esta manera podre tener la capacidad de
aprender y desarrollar con éxito diferentes
tareas que me proporcione el medio.
Gestionar las barreras de la comunicación:
Tener una buena comunicación no es lo
mismo que gestionar las barreras de la
comunicación puesto que somos humanos y al
momento de tener conversaciones con
personas con otro tipo de cultura para muchos
es muy complicado en especial para mí ya que
considero que al no conocer mucho sobre
otras culturas e idiomas se me dificulta
mucho.
Lenguaje corporal: Mi lenguaje corporal en
muchas ocasiones no es el apropiado para
mantener una conversación ya que en
ocasiones los nervios superan y pueden crear
conflicto con lo que quiero decir o hacer por
eso considero que debo mejorarla.
Autoconfianza: A pesar de tener objetivos
claros muchas veces esas voces interiores
crean en nuestro ser un problema y esto en
 errores y ser mal interpretados por esta ocasiones suele sucederme ya que llego a
razón considero que poseer esta habilidad desconfiar de mis capacidades.
es importante.
PROBLEMA Y PROCESO A NEGOCIAR DEL CASO

Problema.

“Desde un principio considero que fue la falta de comunicación por parte de los socios, luego el
tener por escrito todo lo acordado para que más adelante no tengan inconvenientes como los que
se han visto hasta el momento”.

Nuevo problema: “La nueva oportunidad de trabajo para Alberto al quererlo hacer socio de su
nuevo negocio de coches en Túnez”.

Recordemos que el es vendedor de coches de lujo en Madrid, le ofrecen irse a Túnez a abrir un
concesionario de coches en el que tendrá participación en beneficios que aumentará conforme al
número de años dedicado al mismo, es decir, le estaban haciendo socio minoritario del nuevo
concesionario en Túnez.

Proceso de negociación:

Vender su parte a sus socios: En este momento en donde han ampliado el negocio y tienen
tantos gastos considero que los socios no considerarían comprarla, además al momento de
venderla tampoco sería una opción aceptable puesto que al vender Alberto solo recibirá por la
cantidad de acciones vendidas mas no podrá seguir recibiendo por los rendimientos que en el
futuro se sigan generando por el negocio.

Vender sólo la mitad de su parte: Esta opción representa el poder seguir recibiendo beneficios
del negocio, aunque no en el mismo rango que sus socios y de esta manera también sus socios
considerarían no terminar del todo con su amistad y esto no se vería afectado del todo. Además,
Alberto igualmente podría ayudarlos los fines de semana como ya lo a propuesto.

No vender pero que disminuyan sus beneficios: Aquí se pueden ver dos panoramas en donde
simplemente sus socios disminuyen su participación en el negocio y no representa ningún
inconveniente y el otro en el que sus socios consideran que ellos harían todo el trabajo mientras
Alberto revive beneficios por el trabajo de los demás.

No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios. Creo
que de todas las propuestas en la menos viable ya que al no vender y contratar a una persona
incrementara aún más los gastos que se tienen en este momento además los beneficios que
recibiría no sería nada al tener que pagar por la persona a cargo así que simplemente tendría
derecho a la empresa más ningún beneficio.

ENLACE MAPA CONCEPTUAL

https://www.mindomo.com/mindmap/94ec844c1a104230b59bdf446373c10a
 BIBLIOGRAFÍA

Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25) https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 27-34) https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones
USTA, (pp. 8-15). Recuperado
de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegociaci
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Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34). Recuperado
de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155