MANUAL DE VENTAS

MIM accesorios

Procedimiento en la visita de ventas.

1. Revisión de planes.
2. Saludo, chequeo y acercamiento.
3. Presentación productos y planes.
4. Cierre.
5. Resumen de acuerdos y cobro.
6. Valor Agregado.
7. Registros y reportes.
8. Análisis de la visita.

Pasos a seguir

1. Revisión de planes.

Se le recomienda al vendedor revisar la agenda, determinar el objetivo de la visita, ver el historial

del cliente y saber la cartera.

Revisar material de trabajo, artículos personales el día de la cita.

Analizar las necesidades del cliente, los temas y/o puntos pendientes.

Chequear gustos y aficiones del cliente, información de la cía.

Revisar elementos para dar un valor agregado en la visita.

2. Acercamiento.

Para crear un buen acercamiento con el cliente se debe tener en cuenta que todo debe ser
sincero, darle seguridad y tranquilidad al cliente, generando confianza.

 Comentarios positivos de la persona (ej: me gusta tu camisa, esta lindo el lugar, que
buena elección, etc.)
 Comentarios positivos de la cita (sus productos, su página web, etc.)
 Evitar los temas de política, religión y deportes ya que todos tenemos diferentes
opiniones al respecto.
 No se extienda demasiado.

5. Resumen de acuerdos y cobro.

 Resuma el negocio acordado para saber si ambas partes están de acuerdo con lo
acordado.
 Reconfirme las condiciones financieras con el objetivo de tener seguridad en lo
pactado.
 Reconfirme precio, descuentos, plazos, intereses de mora.
  Ratifique los tiempos de entrega o iniciación del servicio que quede muy claro el día, el
lugar y la hora de entrega.
 Efectué el cobro correspondiente.

6. Valor agregado.

 Un descuento no es un valor agregado, puede ser una técnica de cierre, se da sí o no

se cierra el negocio. No debe ser costoso porque se puede mal interpretar, debe tener
el logo o el nombre de la compañía, para que genere recordación.
 Un valor agregado pueden ser elementos de publicidad, lapiceros, agendas.
 Artículos con lecturas de interés (pueden ser de no valores económicos).
 Invitaciones a eventos a los cuales el cliente frecuente o sean de interés.

7. Registros y reportes.

Es necesario tomar notas del control de las visitas, para acordarse de todos los acuerdos y
compromisos. Todos los clientes deberían tener base de datos de clientes e información de sus
compras.

 Diligenciar los informes.

 Actualizar la información del cliente.
 Compartir con el cliente la lista de acuerdos y tareas.
 Haga el informe inmediatamente terminada la visita.
 Archivar adecuadamente el informe (que paso en cada visita/fecha/empresa/cargo/temas
a tratar) que se acomode a sus necesidades, tener en cuenta los temas pendientes.

8.Analisis de visita.

 Cuales pasos se efectuaron y cuáles no.

 Que fortalezas hubo.
 Oportunidades de mejoramiento.
 Se emplearon diferentes herramientas y técnicas.
 Efectividad de la técnica utilizada.
Presentaciones efectivas según las necesidades:

Proceso mental en la toma de decisiones (proceso AIDA)

 A tención.
 I nteresarse.
 D eseo.
 A cción.

Antes de comprar cualquier cosa este es el proceso que todos los consumidores hacemos
mentalmente antes de tomar una decisión.

La presentación de productos va a estar basada en este proceso AIDA.

Modelo de presentación efectiva:

A à Resumir la situación.

A à Expresar la idea.

I à Explicar cómo funciona (lleva de la Atención al interés).

D àEnfatizar beneficios claves (del interés al deseo; se hablan de los beneficios claves).

A àSugerir un cierre fácil.

La atención: Crear un estado receptivo que permita escuchar, atender y asimilar la oferta.

El interés: Un impulso que mueve a la acción y se desarrolla cuando la idea se relaciona con una
necesidad o un deseo

El deseo: Es el anhelo de posesión.

La acción: Se logra mediante el manejo de elementos motivadores.

Objeciones: Las objeciones son razones verdaderas por las cuales un cliente no compra un
producto o servicio y se basa en información insuficiente a cerca del producto, al contrario de los
pretextos que son excusas que da un cliente para no comprar un producto.

Las objeciones son razones verdaderas y los pretextos son razones falsas para no comprar un
producto.

Se necesita un buen manejo de objeciones para llevar el proceso de ventas correctamente.

¿Por qué surgen las objeciones?

- Falta de conocimiento del producto.

- Deseo de tener más información.
- Es una razón para no decidir.

¿Por qué surgen los pretextos?

- Darse importancia.
- Conseguir mejores condiciones.
- Instrucciones de negociación.

Para llevar un buen manejo de objeciones:

1. Determinar la objeción real.

2. Entender la objeción real.
3. Verificar la objeción.
4. Manejar la objeción real.

Actitudes frente a las objeciones:

- Llevar la calma.
- No discutir con el cliente, llevar respeto.
- Escuchar atentamente cada objeción.
- Repetir la objeción, verificar lo entendido.
- Contestar en forma clara.
- No detener la venta.

Cierre como negociación.

Es trabajo y deber del vendedor realizar un buen proceso de visita con base en las necesidades,
con una excelente presentación, resolviendo adecuadamente las objeciones, proponiendo un
cierre adecuado para que el comprador realice la compra.

Recomendaciones para un cierre eficaz.

 Actitud positiva.
 Control del proceso de la visita
 Permitir que el cliente decida
 Tenga buenas estrategias
 Ofrézcale lo que el cliente necesite.
Tenga en cuenta que el cierre en el proceso de venta es un paso muy importante, pero no el
principal.

El cierre desde el punto de vista personal.

 Es una actitud positiva

 Es una determinación de ganar
 Es un deseo de servir

Cierre como negociación

 Solo se gana, cuando todas las partes ganan.

 Si gana una sola de las partes, todos pierden.

Regla general del cierre:

La mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes que usted lo piense. Por
esto debemos identificar cuando es:

El momento adecuado para el cierre

 Cuando el cliente:
 Deja de presentar objeciones
 Hace comentarios positivos acerca del producto
 Pregunta por el precio
 Pregunta por la instalación
 Pregunta por la entrega
 Pregunta por el servicio
 Pregunta quien más utiliza el producto
 Pregunta si hay incentivos adicionales por la compra del producto
 Desea más información acerca del producto
 Pide que le comparen el producto con otros productos
 Comienza a manipular el producto
 Se relaja
 Se vuelve más positivo
 Adopta una expresión más positiva
 Decide probar el producto
 Asiente con movimiento de cabeza
 Se pone a hojear o leer los impresos
 Toma el pedido en la mano
 Cuando se presente algún signo verbal como:
 ¿Vale?
 ¿Cuántos meses?
 ¿Cargan interés?
 Bueno... Tendría que consultar
 ¿Cuándo lo entregaría?
 ¿Cómo lo entregaría?
  ¿Dónde lo entregaría?

Fallas en el cierre por causas del vendedor

 Charla excesiva
 Temor, miedo al enfrentar al cliente
 Falta de confianza
 Pierde el rumbo de la visita
 Actitud inadecuada
 Pierde el estado de ánimo

“Cuando se habla mucho, casi siempre se dice algo que no se debería haber dicho” -Confucio

“Uno es dueño de lo que calla y esclavo de lo que habla” -Sigmund Freud

“De hablar te arrepentirás siempre, de callar nunca” -Jose Maria Escriva de Balaguer

Fallas en el cierre por causas del cliente

 Temor a emplear mal su dinero

 Temor a emplear mal su esfuerzo
 Temor a ser criticado
 No se concentra en la presentación

Técnicas de cierre

o De elección de productos
o De supuesto
o De estímulo respuesta
o De resumen
o De pacto especial
o De historia de éxito
o De cambio
o De venta perdida

Cierre de elección de productos:

Ofrezca productos alternativos

 ¿Cuál quiere, el modelo compacto o el regular?

 ¿Iniciamos con la versión sencilla o la completa?
 ¿Cuál quiere, el rojo o el azul?
 ¿Se lleva el de lujo o el sencillo?
 ¿Qué le gustaría tomar: café, agua o un refresco?
Cierre supuesto

Suponga que ya se tomó la decision de compra

 ¿Su pago será de acuerdo a las condiciones pactadas?

 ¿La instalación será de acuerdo a lo pactado?
 Hoy mismo se puede llevar los equipos.

Cierre estímulo respuesta

 ¿Preferiría o no un producto que consuma menos energía?

 ¿Prefiere esta nueva tecnología?
 ¿Es este el producto que usted está buscando?

Cierre resumen

 Resuma las ventajas y desventajas suponiendo que es este el punto final para la toma de
decisiones.
 Elabore una lista de ventajas y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios.

Cierre de pacto especial

Haga una oferta especial para que la compra sea inmediata.

 “Si toma la decision hoy, usted puede tener un descuento en el contrato de

mantenimiento”.
 “Si compra este mes, los adaptadores son gratis”.

Cierre de historia de éxito

Hable acerca de un cliente que tuvo un problema similar y lo resolvió al comprar el producto.

 “La compañía XYZ cambió sus equipos por una propuesta igual a la nuestra y mejoro su
productividad en un 15%”.

Cierre de cambio

Deje que el cierre lo realice otro vendedor como una perspectiva más fresca o encontrando otra
oportunidad para cerrar la venta.

 “Me gustaría pedirle a mi colega que le hable acerca de ese en especial, a él le dará mucho
ayudar a resolver sus inquietudes”.

Cierre de venta perdida

 Cuando no se dio la venta preguntar cuáles fueron los dos o tres principales motivos por
los cuales no se llegó a un acuerdo.
 Si uno de los motivos se puede solucionar, tratar de cerrar de nuevo, si no, evaluar estos
motivos y aprender de ellos.
Maneras para mejorar el cierre

 El entrenamiento
 La práctica
 La experiencia

Ejercicios

1. Memorice un cierre nuevo cada semana y practíquelo diariamente.

2. Elabore una lista tentativa de cierres.
3. Piense que su cliente potencial está listo para comprar y espere atentamente la señal.