TAREA - SEMANA 10

MÓDULO: TALLER DE MANEJO DE OBJECIONES EN LA VENTA

TEMA: ANÁLISIS PARA REBATIR LAS OBJECIONES

Nombre y Apellidos:
- Arce Acevedo Anthony
- Corituma Correa Luisa
- Huamán Rivas Ivonne
- Lucas Lopez María
- Ortiz Villano Paola
- Poma Cabello Lizbeth

Docente del Curso:

Tipismana Neyra Marco Antonio
INSTRUCCIONES

 ¿Qué es una objeción en ventas?

Son las razones que esgrime el cliente para no adquirir un determinado producto o
servicio ya sea por falta de información o desinterés.

 ¿Qué es una condición? (https://www.youtube.com/watch?v=vDrPHeWtUNw

https://www.youtube.com/watch?v=lflEfCkG2ko)
Es la razón que hace imposible que la persona le compre lo que le ofrecen, muchas
veces se confunde este termino con una objeción, son dos cosas muy distintas, la
condición por más que el cliente quiera ese producto no podrá comprarlo por
diferentes motivos como lo económico, etc.

 Tipos de objeciones. Investigar

- Por el precio: El cliente cree que el producto no vale lo que cuesta.

- Falta de presupuesto: El cliente cree que el producto vale lo que cuesta, pero en
ese momento no se lo puede permitir.
- No lo necesita: Puede ser que no hayas analizado correctamente las necesidades
de tu interlocutor. Aunque también puede ser que no conozca todas las
características del producto.
- Prefiere a la competencia: Puede ser que alguien le haya recomendado a otro
proveedor, o que le guste más el producto que ellos le ofrecen.
- No te conoce o no confía lo suficiente: El cliente no ha tenido feedback sobre el
producto o la empresa todavía.
- Tiene otra oferta mejor: Ya le están ofreciendo un producto similar y la oferta es
mejor.
 - No es el momento apropiado o la decisión no recae en tu interlocutor.
- Una característica concreta del producto no le gusta.
- No le convence el servicio postventa.
- Plazo de entrega demasiado largo: El producto es bueno, pero no puede esperar
tanto.
 Prever las objeciones ¿Cómo?
Decir y mostrar al cliente los beneficios e insumos orgánicos
Por el precio que tienen nuestros diferentes productos y por qué cuesta la
cantidad que va a pagar.
Contar con políticas en la empresa de descuento o pagos en
Falta de
partes para la adquisición de nuestros productos para
presupuesto
nuestros clientes.
Realizar capacitaciones a nuestro personal de venta para
poder darles a conocer cuáles son las características,
beneficios , ofertas , promociones que existen en nuestro
No lo necesita
negocio y así pueda brindar una información adecuada a todas
las personas que se acercan a la tienda y concreten la compra
de uno de nuestros productos.
Presentar el valor diferencial que tiene nuestro producto, el
Prefiere a la
motivo por el que nos debe comprar a nosotros y no a la
competencia
competencia
Al ofrecer el producto hablar un poco de nuestros productos
de que están hechos, para que lo deben consumir y decir el
No te conoce o no
propósito u objetivo porque decidimos formar este negocio
confía lo suficiente
como el ayudar a las personas a que consuman alimentos
saludables para que estén bien de salud .
Crear confianza con nuestros clientes , ya que no solo se trata
Tiene otra oferta de que nos compre el producto una vez sino que quiera
mejor regresar a adquirir ese mismo producto u otros que se
encuentren en el negocio
No es el momento Hacerse amigo del cliente y hablarle de todos los productos ,
adecuado o la características, beneficios y de la empresa para que regrese y
decisión no recae en adquiera el producto que deseaba.
tu interlocutor
Una característica Contar con una variedad de productos y al producir cada
concreta del producto cambiar algunos insumos por otros similares que
producto no le gusta cumplan la misma función para poder realizar la venta.
Mejorar y ser flexibles a cambios en el instante con nuestras
No le convence el
políticas de servicio pos venta que tenemos de acuerdo a las
servicio postventa
necesidades de cada cliente.
Contar con equipos de transporte en buen estado con sus
respectivos documentos de mantenimiento, papeles en regla
Plazo de entrega
para que no ocurra ningún inconveniente en la entrega y
demasiado largo
ofrecer al cliente además de su pedido un regalo o un
descuento por entrega a delivery.
 Escuche el podcast recomendado: “Como manejar las objeciones del cliente”
(11’26”) – Comentario breve

Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=lflEfCkG2ko

Muchas veces las objeciones que tiene el cliente se toma como un excusa para no
llevar el producto, sin embargo se tiene que saber interpretar lo que el cliente quiere
decir a través de su objeción, dentro del video menciona algunos ejemplos, también
no solo es interpretarlo sino saberlo manejar , ahora para saberlo manejar se tiene
que tener una respuesta clara y concisa para terminar de convencer al cliente, pero
no a que confundir la objeción con la condición, son dos cosas distintas que a la
hora de vender se debe diferencias, para finalizar cuando uno vende u ofrece un
servicio se tiene que prever que el cliente va tener objeciones y para ello uno debe
tener tácticas y respuestas claras para satisfacer al cliente.

 Analice las últimas reuniones o llamadas que haya realizado y lea en el Blog
HubSpot, el artículo desarrollado como: “Manual para el manejo de objeciones
en ventas” (revise los 40 ejemplos de objeciones y argumentos)
Enlace: https://blog.hubspot.es/sales/manejo-de-objeciones-ventas

En este block escrito por Mauricio Suárez nos menciona cuarenta de las objeciones,
dudas o motivos más usuales que los clientes suelen hacer, impidiéndoles comprar
nuestros productos. Estas objeciones son inevitables, siempre se van a presentar ya
que de lo contrario se vendería toda la mercadería, este panorama sería ideal, sin
embargo, sabemos que es algo utópico y siempre habrán dudas de parte de los
clientes. Algunas de las más resaltantes y comunes tenemos:
Objeciones Solución
«Es demasiado caro»  Atención en el valor que ofrece el producto
«Realmente no tenemos dinero»  Monitorear y ayudar en el crecimiento de tu
cliente para finalmente ofrecerle tu producto.
«No quiero comprometerme con un contrato»  Ofrecer facilidades de pagos
mensual en lugar de uno anual.
«Ya estamos trabajando con otro proveedor»  Analizar las razones por las que
trabaja con dicho proveedor y las desventajas de este, para así poder ofrecer
soluciones que otro proveedor no puede.
«Puedo conseguir una versión más económica del producto con otra empresa» 
Ofrécele un descuento en tu producto.
«Estamos atravesando un proceso de reducción de personal/adquisición
empresarial»  Poco probable pero no hay mucho por hacer, lo mejor es cerrar el
trato de manera profesional para tener mayores probabilidades de retomar la
conversación en un fututo.

 Desarrolle a continuación las preguntas propuestas

DESARROLLO

1. Elabore su lista de seis objeciones frecuentes.

Objeción # 1: Su costo es elevado

 Objeción #2: Nunca he escuchado sobre tu empresa

Objeción # 3: No logro entender que me puede ofrecer tu producto

Objeción # 4: No me interesa tu producto

Objeción # 5: No tengo suficiente dinero para pagarlo.

Objeción # 6: No me gusta su forma

2. Prepare argumentos que le permitan rebatir cada una de estas seis objeciones.

Argumento # 1: Se emplean en la elaboración de nuestros productos insumos de

origen orgánico que tienen un mayor aporte nutricional para el cuidado de su
salud.

Argumento #2: Somos una empresa nueva que ofrece postres orgánicos para el
bienestar de la salud a personas que padecen de alguna enfermedad crónica y a
personas que deseen llevar un mejor estilo de vida a base de productos
orgánicos.

Argumento # 3: Nuestros postres tienen la característica esencial de incrementar

las defensas de nuestro organismo y como parte de nuestra responsabilidad
social contribuimos en la disminución de la contaminación del medio ambiente.

Argumento # 4: Como parte de la promoción estamos ofreciendo al cliente

pequeñas degustaciones de nuestros productos así como ciertos descuentos y
ofertas para poder acceder a nuestra línea de productos.

Argumento # 5: Ya que Ud. Será nuestro cliente habitual, entonces le ofrecemos

un pago fraccionado para que pueda disfrutar de nuestro producto sin la
necesidad de pagarlo al instante, y así podrá disfrutar de todos nuestros
productos ya que formará parte de nuestros principales clientes usuarios.

Argumento # 6: Nosotros le ofrecemos postres personalizados, ya que contamos

con atención al cliente a través de nuestra página web, realizamos los postres
con las formas que más le agrade. Además a través de nuestras redes sociales
interactuamos con los clientes para la invención de productos con formas
llamativas y exóticos.