LA ACTIVIDAD

COMERCIAL Y EL
PLANTEAMIENTO
DE LOS
OBJETIVOS.
(2 da parte)
Semana 04
Técnicas de venta en establecimientos
farmacéuticos
Temario:

1. Argumentación y debate de objeciones

2. Cierre de la venta y seguimiento
 1. Estimular

Saberes previos:

¿Por qué es importante conocer las

necesidades de nuestros clientes?
 2. Explorar

Observa el video:

Enlace:
https://
www.youtube.com/w
atch?v=5t7fjhF05bw
 2. Explorar

Después de visualizar el video, responde a las siguientes preguntas a través de una

herramienta digital:

¿Por qué es importante planificar el objetivo de

la reuniòn?
 3. Entender

ARGUMENTACIÒN
• Resumen ordenado de atributos, ventajas
diferenciales y beneficiosos para el cliente
que un producto o servicio posee.
• Permite canalizar los valores positivos del
producto.
• Permite ganar la confianza del cliente.
 3. Entender

ARGUMENTACIÒN
• Se usa frente a:
- Motivaciones racionales.
- Motivaciones emocionales.
• Se recomienda:
-Adecuarlo al cliente.
-Claro
-Formulación dinámica, pero natural.
-Hacer participar al cliente.
-Reservar algún argumento
 3. Entender

ARGUMENTACIÒN
*Ante el precio:
- El precio debe ser resultante y no
una característica del producto.
- Es el profesional quien debe tomar
la iniciativa de presentar el precio.
- Hablar del precio lo más tarde
posible.
 3. Entender

OBJECIÒN
• Una objeción en ventas es cualquier
impedimento presentado por el cliente para
concretar una compra.
• Estas objeciones son motivos que pueden o
no ser racionales, y que limitan al cliente a
tomar una decisión de compra o a rechazar
una oferta comercial, ya sea por el precio,
nivel de adaptación o la competencia, entre
otros factores.
 3. Entender

¿POR QUÈ ES IMPORTANTE ?

• Esto puede hacer que pierdas a un cliente potencial

rápidamente y que te quedes sin la opción de incursionar en
algunos mercados.

• Ten en cuenta que la opinión del comprador es primordial y

todo proceso de venta consiste en hacer que esta se decante
por la opción que le estás ofreciendo. Es por ello, que
cuando hay objeciones, tu obligación es resolver los malos
entendidos, dar una respuesta y llegar a acuerdos sobre una
limitante. Solo de este modo se pueden resolver las quejas
y dudas del prospecto y se puede avanzar en la
negociación.

• Si dejas pasar demasiado tiempo, estas objeciones se

convertirán en serias limitantes para llegar a un trato y
habrán adquirido mucha fuerza, haciéndolas difíciles de
erradicar.
 3. Entender

¿CÒMO SABER SI HAY OBJECIÒN EN

LA VENTA ?
• Una forma de hacerlo es llevando a tu
interlocutor a las siguientes preguntas:
• ¿Tienes alguna inquietud sobre X?
• ¿Existen obstáculos que impiden tu compra?
• ¿En qué medida crees que [un producto] te
ayudaría a alcanzar tus objetivos? ¿Por qué?
• Parece que X no termina de convencerte.
¿Qué te genera dudas?
 3. Entender

También, es importante saber distinguir las

objeciones de ventas de los rechazos. Las
objeciones son auténticas y los rechazos son
meras excusas. Por ejemplo, una objeción
sería: «Comprendo el valor del producto, pero
no sé si comprarlo por X motivo». Por otro
lado, un rechazo: «No quiero hablar contigo».
 3. Entender

¿CÒMO SOLUCIONARLO?
Cuando se presenta alguna objeción, algunos
representantes discuten con los prospectos o
los presionan. Esto no hace más que reforzar
la posición de los prospectos y el
representante pierde la confianza y empatía
que había logrado generar.
 3. Entender

las objeciones en ventas pueden resolverse

aplicando 4 pasos clave: escuchar, reconocer,
analizar y responder. Es importante evitar
reaccionar de manera impulsiva; es mejor
escuchar lo que el cliente tiene que decir y
abordar sus inquietudes con preguntas
relevantes y respuestas empáticas.
 3. Entender

• Los siguientes consejos te ayudarán a superar sus

objeciones de forma realmente simple:

1. Deja hablar al prospecto y haz un resumen de lo que

dijo. Después, intenta descubrir los motivos ocultos de la
objeción (más abajo encontrarás ejemplos específicos de cada
acción).
2. Ofrece una recomendación objetiva. El comprador estará
dispuesto a escucharte, ya que te tomaste el tiempo de oír sus
explicaciones, en lugar de responder de manera automática.
3. También te resultará muy útil monitorizar las objeciones
que recibes. Cuando sepas qué esperar, podrás dedicar más
tiempo a practicar y pulir tus respuestas.
 3. Entender

• Los siguientes consejos te ayudarán a superar sus

objeciones de forma realmente simple:

1. Deja hablar al prospecto y haz un resumen de lo que

dijo. Después, intenta descubrir los motivos ocultos de la objeción
(más abajo encontrarás ejemplos específicos de cada acción).

2. Ofrece una recomendación objetiva. El comprador estará

dispuesto a escucharte, ya que te tomaste el tiempo de oír sus
explicaciones, en lugar de responder de manera automática.

3. También te resultará muy útil monitorizar las objeciones que

recibes. Cuando sepas qué esperar, podrás dedicar más tiempo a
practicar y pulir tus respuestas.
 3. Entender

ALGUNOS TIPOS DE OBJECIÒN:

• «Es demasiado caro».

• «Realmente no tenemos dinero».
• «Ya gastamos todo el presupuesto anual».
• «Necesito el dinero para otra cosa».
• «No quiero comprometerme con un contrato».
• «Ya estamos trabajando con otro proveedor».
• «Estoy contractualmente obligado a trabajar con un
competidor».
• «Puedo conseguir una versión más económica del producto con
otra empresa».
• «Estoy satisfecho con lo que me ofrece [competidor X]».
• «El competidor X dijo que [enunciado falso sobre tu
producto]».
 3. Entender

CASO Nª1:

• «Es demasiado caro»

Las objeciones sobre el precio son las más
comunes y pueden venir de prospectos que
realmente están interesados en comprar el
producto. Presta atención: si solo te basas en el
precio para cerrar la venta, te convertirás en un
simple intermediario. En cambio, debes hacer
hincapié en el gran valor que ofrece el producto.
 4. Experimentar

Actividad asincrónica - virtual

En equipos:
Redacte 5 casos de objeción y 2 posibles
tratamientos correspondientemente.
 5. Evaluar

Metacognición

¿Qué aprendimos hoy?

¿Qué dificultades tuvimos?
¿Para qué nos sirve lo aprendido?
 5. Evaluar

Consultas
Muchas gracias