EL CIERRE DE VENTAS Y SUS TIPOS

El cierre de ventas hace referencia al paso final del proceso de

ventas en el que un prospecto se convierte oficialmente en un
cliente. Es el momento donde se cumplen los objetivos
establecidos por la empresa y el momento en que las
estrategias y la planeación de venta dan frutos.

Tipos de cierre de ventas

Si analizamos con detenimiento el concepto de cierre de
ventas arriba indicado y consideramos el método empleado por el
comercial para la obtención del “si” de parte del comprador, es
muy probable que identifiquemos aquello que le permitió al
vendedor llegar a una negociación positiva teniendo en cuenta que
ambas partes han quedado satisfechas.

A continuación, te presentamos distintos tipos de cierre efectivo

de una venta y de qué va cada una:
El cierre cuestionador:

Consiste en responder las interrogantes del cliente con otras

preguntas en relación a su preferencia acerca del producto,
cantidad, fecha de entrega, etc. De esta forma, lo estamos
conduciendo a una definitiva respuesta satisfactoria.
El cierre de la ventaja:

Nos enfocamos en hacer ver al cliente las bondades del producto,

por encima de cualquier tipo de contra que el mismo pueda
mencionar en relación a precio, calidad, etc.
El cierre del proceso:

Le indicamos a nuestro cliente el proceso a seguir y lo guiamos

hacia el disfrute de los beneficios de aquello que le ofrecemos,
dejando en segundo plano la decisión de compra por detrás de la
gestión de pago y entrega.
El cierre por alternativa:

Más allá de querer obtener una respuesta afirmativa inmediata, el

vendedor debe ofrecer alternativas acerca de la cantidad de
productos a despachar, la frecuencia de entrega y muy importante,
si pagará aplicando “tal o cuál” método, recomendando siempre el
que mejor se adapte al prospecto y su capacidad de compra. 
El cierre por autorización:

Luego de conversar con el cliente y presentarle formalmente el

producto, se le puede consultar si autoriza avanzar con la gestión
de una muestra “al mejor precio”.
El cierre de la orden de compra:

Con “manos de seda” se le solicitan al cliente los datos para ir

llenando el formulario de compra, siempre cuidando invadir el
espacio del cliente y correr el riesgo de restarle valor a su
decisión.
El cierre por descuento de último minuto:

Es muy efectiva para los clientes ya habituales, a los cuales les

puedes contactar para informarles que los precios están siendo
actualizados, más para los clientes fidelizados los precios se
mantendrán hasta el término de la semana (por citar un ejemplo).
El cierre de ventas por objeción al precio:

Si nuestro cliente objeta solamente el precio, le podemos llevar

hacia el camino de la calidad superior que predomina en nuestro
catálogo de productos, le hacemos saber que el coste de garantía
por calidad es menor al de la reinversión por insatisfacción.

Técnicas de cierre de ventas

Aún para quienes poseen el don de la palabra y la persuasión, es
inevitable sentir el estrés generado durante la gestión de ventas.
Antes de culminar el cierre de ventas, siempre hay espacio para
que el cliente desista y no concrete.

Y precisamente para disminuir esa carga de estrés y aumentar la

efectividad por parte de tu fuerza de ventas, te recomendamos las
siguientes técnicas de cierre de ventas considerando la
importancia que juega el poder comunicarse inteligentemente con
los clientes, eso que algunos definen como el “marketing
conversacional”:

1-El método del regalo:

Funciona si sabemos informar al cliente acerca de algún artículo

adicional, % de bonificación o delivery gratuito “solo por el día
de hoy”.

2. Ganar – Ganar:

Consiste en aprobar alguna objeción del cliente a cambio de que

solicite una orden de compra. 

3. Técnica Benjamín Franklin:

Para aplicarla debes tomar en cuenta las fortalezas del producto

que ofreces y anteponerlas frente los contras del cliente,
asegurándote siempre de que sean muchos más los beneficios de
comprar el producto ahora que en el futuro.

4. Directo al grano:

Una vez hayas dado respuesta a todas las inquietudes del cliente,
y le percibas claro respecto a sus beneficios y precio, es momento
de preguntarle si está listo para hacer su orden.

5. La objeción:
También es aplicable siempre que tu explicación detallada del
producto y proceso de pago haya sido lo suficientemente clara
como para consultarle si hay alguna razón por la cual no sea
posible avanzar en ese momento con su pedido.

6. El plazo definido:

Funciona no solo para cuando las promociones o descuentos

especiales poseen un tiempo límite, sino también para cuando se
aproxima un cierre por inventario o algún evento que amerita la
toma de una rápida decisión.

Técnicas de cierres de ventas

Si no fue suficiente con los métodos tratados en el punto anterior
y te preguntas ¿cómo saber qué técnica de venta aplicar?, ten en
cuenta los siguientes ejemplos de cierre partiendo de escenarios
reales:

1. La prueba del producto (aplicable a comercios de

alimentos, calzado o incluso automóviles):

Permítele a tu cliente ese contacto con el producto (utilizando sus

sentidos), ya que esto facilita mucho más el hecho de que lo lleve
consigo. Allí puede sentir su atracción y comodidad mientras
afianzas tu empatía con el prospecto. Es clave que durante su
prueba le comentes con sutileza las formas de pago y modalidad
de entrega.

2. El vendedor amigable:

En este ejemplo de cierre, en lugar de dirigirte al cliente como

ese vendedor que acosa e invade el espacio del comprador,
muéstrate durante los contactos posteriores a su entrevista o
primer encuentro, como el amigo que trae una solución confiable
y con garantía ante su necesidad.
Haz que sienta tu interés por ofrecerle lo mejor y de esa forma, las
posibilidades de un acuerdo exitoso aumentarán.

3. El seguimiento cortés:

Cuando los clientes se encuentran en medio de un mercado lleno

de ofertas y promociones, resulta de mucho peso la capacidad del
vendedor para realizar el seguimiento respectivo a su lista de
potenciales compradores. Esto implica llamarles, escribirles y
generar un contacto periódico para mantener el vínculo de
cercanía que conduzca a un cierre efectivo.

4. Trabajar en la satisfacción del cliente:

Es imprescindible tener disponible una muestra o bien la

respuesta que aclare la duda que le impide al cliente avanzar en su
decisión, logrando de ese modo dar una buena impresión al
cliente y ser recomendado como vendedor, puesto que estás
trabajando en su satisfacción, aunque esto implique colocarlo
como prioridad ante otros clientes o actividades.

Sin embargo, más allá de estos escenarios y de que hay momentos

que parecen “obvios” para cerrar ventas, presta especial atención
a:

 El nivel de ansiedad que tengas para el cierre de la venta.

 Transmitir a tu cliente algún pensamiento negativo o de
desánimo.
 La energía con la cual te comuniques y desenvuelvas al estar
cerca del cliente.

Manejo de objeciones en el cierre de la venta

En el campo de las ventas, todos hemos escuchado frases del tipo:

“No tengo tiempo”

“Es muy elevado el costo de la inversión”

“No quiero comprometerme con un nuevo proveedor”

“Nuestro presupuesto ya se encuentra comprometido”

“Estoy satisfecho con mi proveedor actual”

“Nunca había oído hablar de tu empresa, ¿son nuevos en el

mercado?”

Y decenas de objeciones relacionadas con el precio

(principalmente), aplicabilidad, la competencia y más, con las
cuales debemos saber lidiar. En ocasiones, se puede cometer el
error de llegar a discutir con el potencial cliente o presionarlo
excesivamente, destruyendo así toda posibilidad de cierre de
venta.

Como vendedores, deben recordar ante todo que su labor

principal es la de guiar a los clientes y saber descartar con
profesionalidad aquellos que se incorporarán a la cartera de la
empresa, de los que no.

¿Dónde está la importancia real de las objeciones?

En que serán la base para mejorar tu presentación, trabajar en la

calidad del producto y en la definición del precio final.

Cuanto mejor sepa tu, sacar provecho de las objeciones de los

potenciales compradores (incluso anticipándose), mayor garantía
de éxito tendrán.

¡Pero descuida! Las mejores recomendaciones que podemos

ofrecerte en base a la optimización de nuestros propios resultados
son:

 Escucha siempre (activamente) a tu cliente.

 Identifica su necesidad real.

 Analiza sus respuestas.

 Haz de tus contestaciones argumentos que aporten

soluciones.
  Ofrece recomendaciones en base a tus propias experiencias.

Recordemos que las objeciones también forman parte de la

gestión de ventas, algunas son oportunidades para crecer como
vendedores (y como empresa), aunque otras significan la
obtención de un “no” de forma indirecta.

“Consejo”: Si estás pensando en aprender algún tipo de estrategia

para vender, el cierre de ventas es el tipo de aprendizaje que
marcará la diferencia en los resultados de tu empresa, practica,
documéntate, estudia y sigue practicando hasta que sientas que
cerrando ventas te sientes en tu zona de confort.