30-9-2022 TECNICAS DE

COMUNICACIO
N
TALLER # 2

Reyes Salinas YESICA YULITH

CEDE NORTE
De acuerdo con su material de apoyo y otros socializados en clases, desarrolla el
siguiente cuestionario, prepárelo para su presentación en plenaria

1) Con ejemplos defina las etapas de las técnicas de venta.

A la vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber
cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las
explicamos a detalle:

1. Prospección
La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad
identificar a los clientes potenciales.

Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a

las personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como
a aquellas que están en condiciones económicas para comprar.

Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta
dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por
medio de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la
calificación de los clientes potenciales.

2. Calificación de leads
Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o
servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene
mayores oportunidades de convertirse en tus compradores.

En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente

ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus
prospectos y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado.

Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma

más efectiva y permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los
problemas que el cliente desea resolver.
Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu buyer
persona y decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.

3. Preparación
La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso
de venta.

Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado
recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y
de decisión, así como su intención y motivación de compra.

Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores
canales para establecer contacto.

4. Presentación
En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible
comprador.

La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse
tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son
cruciales para generar una buena primera impresión.

5. Argumentación
En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes,
porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este
punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer
sus necesidades.

Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria,
ya que eso no le transmite un valor adicional al cliente.
Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que
implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de
venta.

También, dentro de este discurso se hace importante describir cuál es el ciclo de

vida de un producto.

6. Cierre de venta
En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el
interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre
del trato.

Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de
tecnología como los softwares de ventas y las soluciones automatizadas para
sellar contratos de forma rápida y a distancia.

Tal es el caso de la firma electrónica, que automatiza la gestión de acuerdos y

acelera su firma, revisión y aprobación. Esta herramienta permite a las empresas
autenticar un documento utilizando medios informáticos para completar una
solicitud de consentimiento de manera ágil y desde cualquier parte del mundo.

7. Postventa
En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener
a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen

el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se
conviertan en compradores recurrentes.

2) defina con sus palabras que es o quien cliente y explique los tipos de clientes.
El cliente es aquel que solicita un servicio o un bien con intercambio de un valor
monetario es decir intercambio por pago tenemos que tener en claro que no todos
tienen las mismas características hay clientes internos y clientes externos cuando
hablamos del primero nos referimos a los que intervienen en el desarrollo como
trabajadores, colaboradores, proveedor y a los externos como aquellos que pagan
por servicio o bien

3) Cuales son las objeciones mas comunes en las ventas y de a sus

conocimientos porque se presentan

tipos de objeciones en ventas

1. Perdona, no tengo tiempo
Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando el cliente no quiere entrar
en una negociación. Existen muchos motivos para que un cliente use esta
objeción. Sin embargo, en general, se utiliza cuando no percibe valor en el
producto o servicio.

Tip: Con estos tipos de clientes lo ideal es hacer una rápida presentación del
producto para no ocupar mucho de su tiempo. Sobre todo, enfócate en presentar
sus principales beneficios y propuesta de valor.

2. Envíeme un correo, voy a analizar después

Este es el tipo de objeción que puedes tomar como una oportunidad. A fin de
cuentas, el cliente puede decir eso porque no quiere conversar con el vendedor.
Por otro lado, sí hay gente que realmente prefiere al correo electrónico cómo canal
de comunicación. De hecho, el 49% de los clientes suele resolver los problemas
con las empresas a través de este canal.

Tip: envía al cliente una presentación personalizada que aporte valor.

3. ¿Podemos dejar para otro momento?

Entre los tipos de objeciones en ventas, también puedes tomarla como una
oportunidad. Un cliente puede decir eso por varios motivos; está con prisa, no le
interesa lo que tienes para decir…

Tip: trabaja con tips mentales de urgencia y escasez. Por ejemplo: “¿está seguro?,
no puedo garantizar que este producto esté disponible la próxima semana”.

Sin embargo, si la persona aún presenta objeciones, intenta agendar una fecha y
horario específicos para continuar la conversación.

4. Estoy satisfecho con el producto de la empresa “X”

Sí, existe la posibilidad de que empieces una negociación con un cliente que ya
tiene un producto o servicio muy semejante al que vendes. En verdad, este es uno
de los tipos de objeciones en ventas más comunes.

Tip: explica a este cliente cuál es tu diferencial. Quizás la empresa “x” ofrezca el
mismo producto, pero tu servicio al cliente es excepcional y estará siempre 100%
disponible.

Una forma de rebatir esta objeción es ofrecer al posible cliente potencial un trial de
tu producto para que pueda utilizarlo sin costo y un soporte completo para que
tenga la mejor experiencia.

5. En verdad, ya tengo este producto

Este tipo de objeción también es muy común. Sin embargo, también debe ser
tratada como una oportunidad. A fin de cuentas, que el cliente ya tenga el
producto no significa que no pueda negociar mejores condiciones contigo.

6. No sé si es adecuado para mí
Puede que el cliente realmente vea valor en tu producto y le guste. Sin embargo,
es posible que haya tenido malas experiencias con productos similares. Entonces,
se pregunta por qué sería diferente con tu producto.

Tip: ante este tipo de objeciones de ventas, lo mejor es ofrecer garantías y

períodos de prueba gratuitos, por ejemplo. De esta manera, quien asume el riesgo
eres tú y no el comprador.

7. No conozco a su empresa
Sucede mucho con los leads que llegan a tu sitio web por casualidad. O sea, no
conocen tu trabajo y no saben si deberían confiar en lo que dices. En su mente, si
fueras confiable, seguro ya habría escuchado de ti;

Tip: Para estos tipos de objeciones en ventas utiliza la prueba social. Muestra al
cliente testimonios de otros compradores que usaron tu producto o servicio con
plena satisfacción.

8. Necesito pensar al respecto

Sucede cuando el cliente no tiene confianza suficiente en el producto o no está
seguro si es indicado para él.

También recomendamos la prueba social para manejar estos tipos de objeciones.

9. Su producto/servicio es muy caro

Un cliente puede decir que tu producto es muy caro porque no ha entendido su
valor.
Tip: Para manejar este tipo de objeción enfócate en transmitir los beneficios del
producto o servicio. Puedes ofrecer descuentos, incentivos de contratación,
período de prueba gratuito, o una forma de pago más accesible.

10. Está por fuera de mi presupuesto

Es parecida con la objeción anterior y es una de las más difíciles de rebatir.

Tip: intenta descubrir si el problema de presupuesto es temporario. A veces, tu

lead realmente desea tu producto, pero no tiene la cantidad de dinero necesaria.

También, evalúa si estás haciendo la propuesta a la persona correcta. Es decir, el

precio de tu producto debe estar de acuerdo con el poder de compra de tu cliente
ideal.

Esto normalmente se produce por el estado de exactico que habitualmente

manejamos en condición a las ventas o con quien nos presta un servicio

4) Menciona algunas razones por las que adquirimos bienes y servicios.

Lo hacemos para suplir necesidades básicas como alimentación entre otras,

también lo hacemos por conveniencia y se ha llegado a saber que por cuestiones
psicológicas también se puede llegar a adquirir de manera excesiva
5) define que es servicio.

El servicio puede definirse de muchas maneras, pero en el ámbito de nuestro

trabajo y la percepción según la información, lo podemos describir como un
conjunto de actividades o acciones que se prestan para mejorar dificultades o
mejorar procesos con eficacia y satisfacer al cliente

6) mediante casos reales o ejemplos, mencione algunas de las tareas básicas que
debe cumplir los vendedores

Las funciones de un vendedor son las tareas orientadas a mejorar el desempeño

comercial de un producto o servicio en el mercado
Ejemplos: cuando nos topamos con vendedores de una marca comercializando el
producto en las calles mejorando la comercialización de este y dando a conocer a
los clientes lo que este puede llegar a ayudarle

7) establezca ejemplos para algunas de las sugerencias que deben tener en

cuenta los vendedores

Los vendedores en algunos casos pueden llegar a tener una personalidad

agresiva para lograr metas a corto plazo y esta actitud suele molestar a las
personas porque se sienten atacados y eso relaciona la actitud con el producto o
servicio que ofrece y generaliza el trabajo de los demás

8) con sus propias palabras defina negociación y quienes participan.

La negociación es la forma en la que se puede llegar a un acuerdo por medio de la
discusión y el intercambio de ideas por medio de representantes o grupos.

9) explicar los procesos de negociación de la gráfica y explicar los puntos .