Proceso de Venta

Proceso de Venta

El proceso de venta es una secuencia lógica de siete

pasos que emprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por objeto producir
alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la
compra) .

Es un ciclo continuo que siguen los profesionales en el

campo de las ventas
Etapas del Proceso de Ventas

 Prospección y Calificación
 Planeación de la visita de ventas
 Abordar al prospecto
 Hacer la presentación de ventas y la
demostración
 Negociar la resistencia a la veta o las
objeciones del comprador
 Confirmar y cerrar la venta
 Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta
 1 Prospección y Calificación

Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la

búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que
aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.

Utiliza pistas apara eficientar su labor, consistentes en el

nombre de la persona, su dirección o teléfono.

Estas pistas deben ser evaluados a través de los criterios de

evaluación, para decidir si vale la pena una visita.
Criterios de calificación:

– necesidad o deseo,

– autoridad para comprar,

– dinero para comprar y

– elegibilidad para comprar

Habitualmente conocido como NADE

 Etapas a considerar en la
Prospección
 Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva.- En esta
etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser
nuestros futuros clientes?

 Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial

de compra y conocimientos específicos.- Se otorga una
calificación individual para determinar su importancia en
función de su potencial de compra y el grado de prioridad que
requiere de parte de la empresa y /o el vendedor,

 Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.- Una

vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista
donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
 2 Planeación de la visita de
ventas (Enfoque previo)
Esta etapa sigue 7 pasos básicos para
alcanzarse eficientemente.
– Preparar al prospecto para la visita de ventas
inicial. Una técnica para preparar al prospecto para
el primer contacto de ventas se conoce como
siembra.
– Vender al prospecto la cita para la visita de ventas
por medio de una notificación previa. Es necesario
aprender a vender la visita, yo que el prospecto
no quiere perder su tiempo
– Recolectar y analizar la información
acerca del prospecto
– Hacer una evaluación de problemas y
necesidades para el prospecto
– Identificar las características, las ventajas
y los beneficios del producto que es
probable que sean de más interés para el
prospecto, con un enfoque importante en
los beneficios.
 Seleccionar la mejor estrategia de
presentación de ventas y demostración
para el prospecto
 Planear y ensayar su enfoque para el
prospecto
 3 Abordar al Prospecto

Consiste en el primer contacto cara a

cara con el prospecto.

Existen varios métodos para abordar al

prospecto y que pueden tener éxito, sin
embargo es necesario que los
vendedores exitosos lo ajusten a cada
prospecto.
Cont. …

Los vendedores de éxito establecen objetivos en

relación con la visita, una estrategia de aplicación
exitosa es el SMART, por sus siglas en ingles, para
el establecimiento de objetivos.

Se define de la siguiente manera:

 Específico.- Establecer un objetivo específico importante para

la visita de ventas.
 Mensurable.- Asegurarse de que su objetivo principal sea
mensurable o cuantificable, en unidades o %, etc.
Cont. …

 Alcanzable.- Asegurarse de que la meta que ha

establecido sea realista.

 Relacional.- Siempre tratar de fomentar una

relación positiva a largo plazo con el prospecto, sin
importar si logra o no su objetivo principal.

 Definido en tiempo.- Si es posible, establecer con el

prospecto un marco de tiempo específico, para
lograra el objetivo principal.
 Objetivo de la Visita
La mayoría de las visitas de ventas deben lograr uno o más de
los tres objetivos siguientes:

1. Generar ventas: Vender productos o servicios a los clientes

meta durante las visitas de ventas asignadas.

1. Desarrollar el mercado: Colocar los cimientos para generar

nuevos negocios educando al cliente, adquiriendo visibilidad
y desarrollando relaciones con los compradores potenciales.

1. Proteger al mercado: Estar enterado de las estrategias y

técnicas de los competidores, protegiendo las relaciones
con los clientes actuales, con el fin de mantenerlos
satisfechos y que sigan siendo leales.
 4 Hacer la presentación de
ventas y la demostración

La presentación, depende del tipo de venta a realizar:

Venta adaptable.- Modificación de cada presentación y demostración

de ventas para adecuarlas a cada prospecto en particular.

Venta estereotipada (o programada).- Cualquier enfoque de ventas

altamente estructurado o elocuente.

Las presentaciones mas exitosas generalmente mezclan

los enfoques.
 Estrategias de presentación de
Ventas

 Respuesta al estimulo
 Fórmula
 Satisfacción de la necesidad
 Solución consultiva del problema
 Venta intensa
 Venta de equipo
 5 Negociar la resistencia a la
venta o las objeciones
Una objeción es cualquier cosa que el prospecto o cliente diga o
haga y que dificulte la negociación de ventas.

La resistencia alas objeciones, son eventos comunes aun cuando

la demostración de venta haya sido exitosa.

Generalmente son requerimientos de mayor información, que le

justifique al prospecto su decisión de compra.

No deben desalentar al vendedor.

 Tipos de objeciones

 Objeciones válidas.- Preocupaciones sinceras que el

prospecto necesita tratar antes de que esté
dispuesto a comprar.

 Objeciones no válidas.- Acciones irrelevantes o

falsas que retardan, o razones ocultas para no
comprar.

Este es un análisis del vendedor, para el comprador

todo es válido.
6 Confirmar y Cerrar la Venta

 Se convierte en el estímulo y
recompensa producto del arduo
trabajo del vendedor
 Los vendedores pueden desarrollar
una variedad de técnicas de cierre
acordes a las características del
comprador.
 Tipos de Cierre

 Cierres de Aclaración
 Cierres Psicológicos
 Cierres Directos
 Cierres de concesión
 Cierres de Venta Perdida
 Técnicas de Cierres de
Aclaración

 Cierres supuesto.-
 Cierres de elección.- Mostrar al cliente
productos alternos sobre los cuales elegir.
 Cierre de sugerencia
 Cierre contingente.- Se acepta comprar si
el vendedor puede demostrar los beneficios
prometidos
 Técnicas de Cierre Psicológico

 Cierre de respuesta al estímulo

 Cierre de cumplido.- Elogiar al prospecto
por el planteamiento de preguntas
interesantes.
 Cierre de ventaja
 Cierre de cachorro.- Dejar que el
prospecto use el producto por un tiempo,
desarrollando un vinculo emocional que
conduzca a la compra.
 Técnicas de Cierre Directo

 Cierre resumido.- Resumir ventajas y

desventajas de compra antes de solicitar el
pedido
 Cierre de los beneficios
 Cierre de acción.- El vendedor
simplemente entrega el bolígrafo junto con
el contrato y el prospecto firma, casi por
reflejo.
 Cierre de Tecnología
Técnicas de Cierre de Concesión

 Cierre de trato especial.- Ofrecer al

prospecto un incentivo con el fin de alentar
la compra.
 Cierre de Gerencia
 Cierre de no riesgo.- Convenir en
devolución o reembolso, si el producto no
resulta satisfactorio.
 Cierre de retirar algo
 Técnicas de cierre de la Venta
Perdida

 Cierre de Rotación
 Cierre de fingir retirarse.- Disponer a
retirarse y entonces “recordar” algún beneficio u
oferta especial, cuando el prospecto ha bajado sus
defensas.
 Cierre de Pedir ayuda.- Disculparse son el
prospecto por no satisfacerlo y pedir su
ayuda y darle lo que realmente necesita.
 7 Hacer seguimiento y dar
Servicio a la cuenta

 Los buenos vendedores no

desaparecen, por el contrario
mantienen un estrecho contacto con el
cliente, atentos a cualquier queja que
pudiera surgir, pero sobre todo
atendiendo a nuevas necesidades.