UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

DEPARTAMENTO DE GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN

Plan de Negocio

“ELABORACIÓN DE UN PROTECTOR NATURAL DE FRUTAS

FRESCAS PARA LA EXPORTACIÓN, A BASE DE LIGNINA”

Grupo N° 7 - CAPITULO 1 , 2 Y 3

CURSO: GESTIÓN DE NEGOCIOS I (GP-555 V)

PROFESOR: MBA. Ing. José A. Espinoza Espinoza

ALUMNOS:

Bautista Vallejo, Juan Carlos

Céspedes Vega, Ronald

De la Cruz Paucar, Wilmer

Fernandez Cauvi, Sergio

Paredes Cabello,Blanca M.

Rosales Villanueva, Carol Y.

2019-2
 ÍNDICE

CAPÍTULO I: MODELAMIENTO DEL NEGOCIO 4

1.1. LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR 4

1.2. MODELO DE NEGOCIO 4

CAPÍTULO II: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 4

2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO E INTERNO 4
ANÁLISIS EXTERNO 4
Análisis SEPTE 4
Análisis Social 4
Análisis Económico 5
Análisis Político-legal 6
Análisis Tecnológico 7
Análisis Ecológico 8
Análisis de las 5 fuerzas de Porter 9
Poder de negociación de los clientes 9
Poder de negociación de los proveedores 10
Amenaza de nuevos competidores 11
Amenaza de productos sustitutos 11
Rivalidad entre competidores 11
Análisis Interno 12
ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR 12
ACTIVIDADES PRIMARIAS: 12
2.2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y DIAGNÓSTICO 13
EVALUACIÓN EXTERNA E INTERNA 13
Matriz de evaluación de factor externo 13
Matriz EFE 13
Matriz EFI 14
Matriz FODA 16
Fortalezas y Debilidades 16
Oportunidades y Amenazas 16
Ideas generadas en las intersecciones FO, FA, DO y DA (ANEXO) 16
2.3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO 17
PRODUCTO: PROTECTED FRUIT 17
VISIÓN 18
MISIÓN 18
 VALORES 18
2.4. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 19
2.5. ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO 19
PRODUCTO: PROTECTED FRUIT 19
Estrategias del Negocio 20
CAPÍTULO III: PLAN DE MARKETING Y VENTAS 27
3.1. Análisis del Macro y Micro Entorno del Marketing 27
3.1.1. Análisis del Macro Entorno Error: Reference source not found
3.1.1.1 Análisis SEPTE Error: Reference source not found
a) Factor Social y Demográfico
b) Factor Económico
c) Factor Político
d) Factor Tecnológico
3.1.2. Análisis del Micro Entorno Error: Reference source not found
3.1.2.1. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter Error: Reference source not found
a) Poder de Negociación de los Clientes Internos
b) Poder de Negociación de los Proveedores
c) Amenaza de Nuevos Competidores
d) Amenaza de Producto Sustitutos
e) Rivalidad entre Competidores
3.2. Análisis de Situación y Diagnóstico del Marketing y ventasError: Reference source not
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3.2.1. Matriz FODA Error: Reference source not found
3.3. Direccionamiento del Marketing Error: Reference source not found
3.3.1. Visión Error: Reference source not found
3.4. Objetivos del Marketing Error: Reference source not found
3.5. Estrategias del Marketing 36
3.5.1. Segmentación 36
3.5.2. Selección Mercado Meta 37
3.5.2.1. Estimación del mercado meta 38
3.5.3. Diferenciación

3.5.3.1. De Empaque

3.5.3.2. Calidad de los componentes

3.5.3.3. Precio competitivo

3.5.3.4. Diferenciación de servicios

3.5.3.5. Diferenciación de canales

3.5.3.6 Diferenciación de personas

3.5.3.7 Diferenciación de imagen

3.5.4. Posicionamiento
3.6. Herramientas de Marketing 40
3.6.1. Producto 40
3.6.1.1. Atributos del producto 41
3.6.1.2. Branding 41
3.6.1.3. Empaque y etiquetado
3.6.2. Precio 42
3.6.3. Plaza 43
3.6.4. Promoción Error: Reference source not found
3.7. Objetivos de Ventas
3.8. Estrategias de Ventas
3.8.1. Estrategias de prospección
3.8.2. Estrategia de Negociación de precios
3.9. Herramientas de Ventas 44
3.9.1. Comisiones de ventas 44
3.9.2. Merchandising
3.10. Pronóstico de Ventas 44
3.10.1. Determinación del mercado potencial 44
3.10.2. Determinación del mercado disponible 45
3.10.3. Determinación del mercado efectivo 46
3.10.4. Determinación del mercado objetivo 47
3.10.5. Determinación de la proyección de ventas 48
INTRODUCCION

La conservación de frutas y verduras frescas siempre ha sido un problema para los

consumidores de estos alimentos en todo el mundo.

Según los datos de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la

Alimentación (FAO) para el 2018 se ha desperdiciado 1.300 millones de toneladas de
alimentos y de estos, 715 millones de toneladas son de frutas y verduras, todo debido a la
descomposición.

Es por ello que la logística de estos productos es todo un reto para la industria ya que, los
alimentos recién cosechados solo llegan frescos hasta los mercados con la aplicación de
gases y ceras artificiales, los cuales, tratan de optimizar la no descomposición de las frutas
y verduras por traslado en frío, proceso que incide finalmente en incrementos de costos
como también en el uso de sustancias no permitidas o sujetas a riesgos de restricciones por
las cambiantes normas legales, técnicas y fitosanitarias de los países importadores de estos
alimentos.

Es así, que nuestra empresa PROTECTED FRUIT, ha decidido proporcionar las soluciones
a los desperdicios de alimentos, creando una cera natural, hechos de una fórmula especial
para cada fruta a base de lignina y extractos de plantas, que reducen en gran medida la
dependencia agrícola de compuestos químicos, protegiendo al alimento de plagas y
hongos, aumentando la calidad y vida útil del producto.
CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

1.1. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Nuestro producto es un protector de frutas hecho de la lignina extraída de lla corteza

y merma de tala y carpinteria de árboles, para obtener la sustancia que protegerá a la fruta
de la descomposición propia de esta al ser transportada durante mucho tiempo, como suele
ser transportadas las frutas frescas de exportación. La lignina es una sustancia presente en
mayor o menor medida en todos los vegetales y que en la actualidad se extraen de la
corteza de los árboles como el Pino y el Roble en la que suelen abundar teniendo como
principal uso la protección de los pisos y muebles de madera.

En la actualidad aún no se usa la lignina como protector de frutas debido en parte al

desconocimiento de la posibilidad de su aplicación en la logística para productos de
agroexportación. Las condiciones de comercialización directa (25°C) es de 2 semanas,
mientras que por frigoconservacion (7°C) es de 4 semanas aproximadamente para los
mercados de EE.UU., Canadá,Europa y China (portal web de MINAGRI). Razones por las
cuales se usa hoy en la industria de la agroexportación, ceras como las de carnauba, las de
goma laca y las de polietileno oxidado.

Con respecto al recubrimiento protector indicado para determinado tipo de fruta, nos hemos
enfocado en ofrecer solo (en esta etapa del negocio ya que luego la oferta se pretende
diversificar) protectores para las frutas top de exportación peruana, las cuales según los
estudios de los últimas décadas son las paltas, las uvas, y los arándanos (portal web de
COMEXPERU).
Este producto no presenta niveles de toxicidad en diversas concentraciones como sí lo
hacen muchas ceras en concentraciones mayores.

1.2. MODELAMIENTO DEL NEGOCIO

Nuestro producto está dirigido principalmente a las empresas de agroexportación y en

menor medida a los supermercados en el Perú. Este es un protector natural de frutas a
base de Lignina reduce los gastos por merma, aumenta el tiempo de vida y protege las
frutas que se exportan hacia el extranjero. También, genera impacto en las ventas de
nuestros clientes al ofrecer a los consumidores un frutas 100% natural y “frescos”.
El precio de venta no superará el precio de mercado para poder captar un cuota de
mercado al iniciar funciones. La distribución de nuestro producto se dara por medio del
productor, empresas minoristas, como Supermercados Peruanos y Vivanda, y empresas
mayorista, como CITROSOL y SIGONSA.
En cuanto a la comunicación con nuestro cliente se enviara, via correo electronico,
estadísticas sobre el impacto positivo que esta teniendo nuestro producto en el medio
ambiente y nuestros consumidores finales.

CAPÍTULO II: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO E INTERNO

ANÁLISIS EXTERNO

I. Análisis SEPTE

● Análisis Social

Si bien para los vegetales se tiene más conciencia de la importancia de su lavado,

para las frutas en ocasiones no se ve de la misma manera.
Quizás porque se cree que crecen en los árboles y no están tanto en contacto con el
suelo y porque tienen una cubierta externa (la piel) que las aísla de los agentes
externos. Pero debe tenerse en cuenta que algunas frutas como las fresas crecen
muy cerca del suelo, lo que implica que están en contacto con tierra e insectos.

También es importante no olvidar que algunos consumidores suelen tocar las piezas
de fruta antes de comprar, una práctica que obliga a plantearse la necesidad de un
buen proceso de limpieza e higienización en casa.

En enero de este año, se difundió a través de redes sociales un vídeo llamado

“¡Pelen la manzana!” que difundía la noticia de que esta fruta tiene una capa tóxica.
En él aparece una chica raspando una manzana para demostrar que se le añaden
ceras y para advertir del supuesto peligro que eso entraña para la salud. En el
momento de escribir estas líneas, la grabación ha sido vista por más de 2,5 millones
de personas.

No es la primera vez que ocurre algo como esto. En el año 2015 un hombre grabó
un vídeo parecido en el que venía a decir que la industria alimentaria nos envenena
con las ceras que utiliza para recubrir la superficie de las manzanas mientras las
 autoridades sanitarias no hacen nada para impedirlo. En apenas unas semanas la
grabación alcanzó 22 millones de reproducciones.

Este factor resulta favorable para lanzar al mercado una alternativa que proteja no
sólo las frutas a consumir ,si no el organismo de quién lo consume.

● Análisis Económico

Según el Instituto Nacional de Informática y Estadística (INEI), el PBI del Perú creció
2.28% en el primer trimestre del 2019.
Su crecimiento a doce meses (abril 2018-marzo 2019) alcanzó el 3.77%.
,
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo , en su reporte mensual de
comercio:
En enero de 2019, las agro-exportaciones ascendieron a US$ 717
millones,creciendo 14,7% respecto a enero de 2018, debido a la mayor exportación
de productos no tradicionales, principalmente frutas: granada (+709%), arándano
(+106%) uva (+18%) y mango (+15%).
El crecimiento de la exportación de estos productos atenuó la caída de la
exportación de espárrago fresco, conserva y congelado (-10,8%), y cacao y
derivados (-3,9%).

No obstante, las exportaciones no tradicionales crecieron 8% por la mayor

exportación de fruta, principalmente: arándano (+106%), uva (+18%) y mango
(+15%). En la última década, la exportación de fruta creció a una tasa promedio de
24% por año.
La exportación de alimentos peruanos entre enero y julio de 2019 creció cerca de
US$4.246 millones, lo que representa un incremento de 7% con respecto al mismo
periodo del 2018, informó hoy la Asociación de Exportadores (Adex).

De acuerdo con el gremio, la oferta de alimentos peruanos en el exterior estuvo

constituida principalmente por paltas, uvas, mangos, espárragos frescos, arándanos,
plátanos, cacao, quinua, wilkings y mangos en conserva.
 ● Análisis Político-legal

En febrero de este año, durante su participación en el Muni-Ejecutivo 2019

con las nuevas autoridades locales de Cajamarca, el presidente de la
República, Martín Vizcarra, afirmó que su administración de Gobierno
impulsará 15 grandes proyectos de irrigación en diversas regiones del país,
para mejorar el sector agrario y continuar con el crecimiento económico del
Perú.

La actual coyuntura política sumerge al Perú en un nuevo período de inestabilidad.

El Ejecutivo y el Legislativo se mantenían en pugna constante desde hacía tres
años, pero la situación alcanzó su clímax cuando el Congreso, de mayoría opositora,
anunció el inicio de un proceso para elegir dos nuevos magistrados al Tribunal
Constitucional. Esto, sin convocar previamente un concurso público, como se hace
usualmente en el Perú.

Con un Congreso disuelto que, a su vez, suspende al presidente en funciones, se

anticipan para el Perú días de incertidumbre .
Por otro lado, el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) sostuvo que la ampliación
de la Ley de Promoción Agraria (Ley 27360), aprobada el 19 de Setiembre del 2019
en el Congreso de la República, permitirá que se avance en la formalización del
sector agrícola.
También el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) tiene la prioridad de la
agricultura familiar, que involucra a 2,2 millones de pequeños productores en el país;
son el 97% de los agricultores, con menos de 5 hectáreas de tierras.

El Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri), alista con su similar de China, la firma

de un acuerdo para la cooperación bilateral en el desarrollo de ciencia y tecnología
agrícola, para mejorar la calidad de semillas andinas y amazónicas de nuestro país.
El acuerdo busca impulsar en el Perú la “agricultura inteligente”, haciendo uso de
tecnologías acorde a los procesos de sistemas nacionales de producción de cultivos;
así como elevar la sostenibilidad, productividad y competitividad de los pequeños y
medianos productores de nuestra agricultura familiar.

El panorama actual resulta favorable para todo tipo de negocios, por lo que creemos que
esta recuperación de la economía afectará positivamente a nuestro plan emprendedor.
● Análisis Tecnológico

Existen nuevas tecnologías para la conservación de Alimentos Frescos en países

como México, España, Estados Unidos y otros países.

Por ejemplo en Estados Unidos existe la tecnología ingeniosa de Edipeel que fue
inventada para combatir la crisis mundial de desperdicio de alimentos.

Apeel Sciences es una nueva empresa comercial creada por James Rogers
(científico de materiales e ingeniero biomédico que se inspiró en la estrategia de la
naturaleza para proteger y preservar los alimentos) en Santa Bárbara, California, EE.
UU., y produce Edipeel desde 2012.

Apeel Sciences desarrolla Edipeel, una solución post-cosecha para proteger las
superficies de los alimentos del ambiente y prolongar su vida útil al disminuir la
pérdida de agua y la oxidación. Desde las fresas hasta los pimientos, cada fruta y
verdura tiene una cáscara o piel protectora que la naturaleza usa para mantenerla
fresca. El nuevo material Edipeel, básicamente lípidos y glicerolípidos, existe
naturalmente en las cáscaras, semillas y pulpa de todas las frutas y verduras que se
consuman todos los días. Edipeel es un producto hecho de la plantas y agrega una
nueva piel ultrafina a la superficie de los productos frescos para retardar
naturalmente la pérdida de agua y la oxidación, los factores que causan el deterioro.
Edipeel se fabrica a partir de residuos vegetales y subproductos derivados de la
cadena de cultivo que por lo general se desechan, como residuos de tratamiento de
uvas, cáscaras de naranja, pieles de tomate, cáscaras de sandía, hojas o tallos.

De estos materiales, el proceso innovador extrae microelementos que se combinan

para crear un buen microclima dentro de cada producto, protegiéndolo de que se
seque y se pudra. Siguiendo el mismo principio de una membrana celular, que
también es esencialmente una envoltura protectora basada en lípidos, Edipeel actúa
como un protector natural para las frutas y verduras, manteniendo la humedad y el
oxígeno.

El producto puede también conservarse en casa sin necesidad de refrigeración. Este

nuevo revestimiento natural permite reducir la pérdida de alimentos en toda la
cadena de suministro y generar una distribución más sostenible. Evitando la cosecha
antes de tiempo, ofrece a los agricultores la posibilidad de mejorar la calidad del
producto fresco para que tenga mejor sabor y contenga una mayor densidad de
nutrientes cuando haya alcanzado una madurez completa.
 ● Análisis Ecológico

Según la Organización Internacional del Trabajo, el aumento del estrés térmico en la

agricultura y otros sectores industriales conllevará previsiblemente a una pérdida de
la productividad,

Con el cambio climático, el aumento del estrés térmico en la agricultura y otros

sectores industriales conllevará previsiblemente una pérdida de la productividad
equivalente a 80 millones de empleos para 2030, advirtió el lunes la Organización
Internacional del Trabajo (OIT) de la ONU.

En un nuevo informe, la OIT considera que para entonces, el 2-2% del total de las
horas trabajadas en el mundo podrían perderse a causa de las altas temperaturas,
según proyecciones basadas en un alza de la temperatura mundial de 1.5 ºC, para
final de siglo.

Los dos sectores más expuestos son la agricultura (que emplea a 940 millones de
personas en el mundo), que debería representar el 60% de las horas de trabajo
perdidas para 2030; y la construcción, cuya productividad se recortaría un 19%.

Para evitar el riesgo de estrés térmico, la OIT anima a la "creación de

infraestructuras adecuadas y de mejores sistemas de alerta precoz durante las
canículas".
Fuente: AFP

II. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

● Poder de negociación de los clientes

Será dirigido principalmente al mercado B2C, siendo los principales clientes

las empresas agroexportadoras, según Agrodata Perú se ve un auge en la
Industria Agroperuana en 2018 hubo 2042 empresas dedicadas a esta
actividad, una cifra superior a las 1959 que se registraron en 2017. Otro dato
interesante es que durante el año pasado se identificó a 506 de estas que
dejaron de exportar en tanto que se sumaron 589 nuevas.
Nos concentramos en las agroexportadoras de mandarina, naranja y
arándanos. El Presidente de la Asociación de Productores de Cítricos en el
Perú (ProCitrus) Alfonso Rizo Patrón mencionó que hace pocos años se
cultivaban variedades de cítricos con limitada demanda en los mercados
internacionales, esta situación ha venido cambiando de manera exitosa.
En la actualidad Perú es uno de los principales exportadores de mandarinas.

Según AGRODATA hasta junio de este año hay un crecimiento anual de 9% en

mandarinas.
 Conclusión:
El poder de negociación de los clientes será media debido a que el número
de clientes es grande, por lo que ellos buscarán el mejor beneficio costo
aunque no hay empresas que ofrezcan un producto con las mismas
características del nuestro.

● Poder de negociación de los proveedores

Para nuestro producto los principales proveedores son los que nos permiten
la obtención de la lignina,complementando con cáscaras de frutas
principalmente cítricos para una mayor protección física y química.

La lignina se obtiene de la corteza de los árboles por lo que se usará aserrín ,

viruta, corteza de los árboles de Pino y Roble.

Proveedores de corteza, aserrín y viruta de Pino y Roble:

● Los Robles S.R.L.
● P.G.M Carpintería en general SAC
● Cutmaster SAC
● Madera Remasa el Pino

Proveedores de cáscaras de cítricos:

● FutureFoods : vende pulpa deshidratadas
● DeFruit: deshidrata la pulpa de naranja

Conclusión:
Nosotros consideraremos varios proveedores debido a que nuestra materia
prima es obtenida de la biomasa leñosa proveniente la naturaleza, el poder
de los proveedores es baja.

● Amenaza de nuevos competidores

Actualmente hay muchas iniciativas ecológicas, existe riesgo de nuevos
entrantes que pueden aprovechar estas oportunidades, sin embargo nosotros
 ofreceremos una protección totalmente orgánica para la conservación de las
frutas de nuestros clientes y sumado a esto usaremos el apoyo de ONG´s,
empresas y ministerios como el Ministerio del Ambiente para vender
nuestro producto como orgánico posicionando así nuestra imagen.

Conclusión:

● Amenaza de productos sustitutos

Existen productos que sirven para proteger de la deshidratación y para la

aplicación de fungicidas.

Conclusión:
La tecnología que se aplica en nuestros procesos es nueva y no se encuentra
aún en el país y al ser un producto natural permite elevar la calidad de las
empresas que harán uso de estos.

● Rivalidad entre competidores

Nuestros competidores son las empresas que venden ceras para
recubrimiento de frutas como Ecowax, Citrosol, Litec, etc.
Conclusión:
La tecnología que se aplica en nuestros procesos es nueva y no se encuentra
aún en el país y al ser un producto natural permite elevar la calidad de las
empresas que harán uso de estos.

1.1.2. Análisis Interno

I. ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

ACTIVIDADES PRIMARIAS:

Logística Interna
Se realizará una adecuada planificación de los requerimientos de materia prima, en
especial de los cortezas de los árboles de Pino y Roble, así como de su aserrin y las
cáscaras de cítricos, en especial la mandarina y naranja.
Procesos
La importancia de esta área radica en la transformación de los insumos orgánicos
provenientes de la madera en lignina y del extracto de las cáscaras de frutas y su
posterior mezcla y empaquetado que dan el valor diferencial del producto.

Marketing y Ventas
Esta área de se encargará del posicionamiento de la empresa mediante estrategias
que permitan ser reconocido uno de las mejores empresas en el Perú, así como de
las investigaciones en pertinentes, para estar al tanto de cambios en el
comportamiento del consumidor, así como de innovaciones en el sector
agroindustrial.

Logística Externa
Será la encargada de gestionar el almacenamiento y distribución de los productos
terminados para su posterior colocación en tiendas propias, tiendas por
departamento y/o al consumidor final.

ACTIVIDADES DE APOYO:
Administración y finanzas
La empresa contará con un área de administración y finanzas, la cual se encargará
de realizar las actividades de planificación y control, así como de realizar las
gestiones necesarias para contar con los recursos materiales, humanos y financieros
que permitan el desempeño eficiente de la empresa.

Gestión de Recursos Humanos

Se reclutará y capacitará a los trabajadores en planta sobre la correcta proporción
de los insumos y los tiempos de proceso para establecer un producto casi estándar,
el tiempo que tome lograr esto como parte de la curva de aprendizaje será una
debilidad, sin embargo, no se espera una alta rotación en esta área. Contrario a lo
que supone el área de ventas, donde la rotación es alta debido a que las personas
suelen encontrar mejores ofertas laborales.

Tecnología
Se contará con tecnología extranjera (laboratorio químico), cuyas empresas
proveedoras serán aliados clave en la diferenciación, siendo el know how obtenido
de ellas una de nuestras mayores fortalezas.
 Mantenimiento
Se planificará un adecuado plan de mantenimiento y renovación para las
maquinarias que intervendrán en los distintos procesos.

2.2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y DIAGNÓSTICO

EVALUACIÓN EXTERNA E INTERNA

Matriz de evaluación de factor externo

I. Matriz EFE

Construimos una Matriz de Evaluación de Factores Externos a partir de la información

obtenidos en el análisis del Macro Entorno y las clasificamos según representen una
Oportunidad o Amenaza.

Para determinar el peso de los factores se usará una matriz de ponderación (ANEXO).

El criterio a tomar se hará teniendo en cuenta el orden siguiente:

● Amenaza mayor: 1
● Amenaza menor: 2
● Oportunidad menor: 3
● Oportunidad mayor: 4

El resultado fue:
El ambiente externo es ligeramente favorable para que la empresa desarrolle sus
actividades. Debido a que se obtuvo un valor de 2.56 que es superior a la media de 2.5.

II. Matriz EFI

Construimos una Matriz de Evaluación de Factores Internos a partir de la información

obtenidos en el análisis del Micro Entorno y las clasificamos según representen una
Fortaleza o debilidad.

Para determinar el peso de los factores se usará una matriz de ponderación (ANEXO).

El criterio a tomar se hará teniendo en cuenta el orden siguiente:

● Debilidad mayor: 1
● Debilidad menor: 2
● Fortaleza menor: 3
● Fortaleza mayor: 4
El resultado fue:

Del análisis se puede concluir que las fortalezas pueden hacer frente a las debilidades que
tiene la empresa. Debido al resultado 2.87 que es superior a la media de 2.5. Lo cual indica
que tiene una posición interna fuerte.

III. Matriz FODA

● Fortalezas y Debilidades
Fortalezas:
➢ Óptima planificación de requerimientos de materia prima.
➢ Fuerte campaña de publicidad.
➢ Alianzas con proveedores de tecnología extranjera.
➢ Personal de producción altamente capacitado.
➢ Confiabilidad del producto por ser ecoamigable.

Debilidades:
➢ Cultura organizacional no arraigada.
➢ Necesidad de financiamiento externo.
 ➢ Costos de mantenimiento de máquinas.
➢ Falta de experiencia en el rubro.
➢ Baja capacidad de almacenamiento.

● Oportunidades y Amenazas
Oportunidades:
➢ Incremento del consumo de alimentos orgánicos.
➢ Productos sustitutos ineficientes y cuestionados.
➢ Crecimiento de la agro exportación de cítricos.
➢ Incremento del tipo de cambio.
➢ Promoción de la agroexportación.

Amenazas:
➢ Tendencia al consumo de alimentos sin pesticidas o ceras.
➢ Fuerte competencia de empresas productoras de ceras.
➢ Competencias desleal (falsificación).
➢ Crisis política.
➢ Innovación permanente en la industria.

● Ideas generadas en las intersecciones FO, FA, DO y DA (ANEXO)

Ofensivas:
➢ Producir Fórmulas Orgánicas de alta calidad para la protección de las frutas
de exportación.
➢ Aprovechar los nuevos regímenes del estado.
➢ Producir productos que eliminan las pérdidas por descomposición de las
frutas, durante su logística en frío.

De reorientación:
➢ Promoción de la cera a base de lignina como producto orgánico.
➢ Diferenciar nuestro producto eco amigable y de alta calidad, y totalmente
diferente al de las ceras artificiales de la competencia

Defensivas:
➢ Formar alianzas con financistas a los que haremos socios
➢ Asociación JIT con nuestro clientes

De supervivencia:
➢ Reducir los niveles de producción por una baja en la demanda y para un
mayor control de almacenamiento.
➢ Aprovechar el apoyo de Promperu y Organismos pro-ecológicos

2.3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

VISIÓN

SER LA EMPRESA PROVEEDORA DE PROTECTORES NATURALES DE

FRUTA LIDER EN EL PERU EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS

MISIÓN

ELABORAR PROTECTORES NATURALES SUPERIORES PARA

FRUTA USANDO LA LIGNINA COMO INSUMO BASE

VALORES

PROTECTED FRUIT está comprometida con los principios holísticos de los sistemas de
producción sostenible: los principios ecológicos, sociales y una visión de futuro.

● Ecológicos: COMPROMISO con la protección de la biodiversidad y recursos

naturales al promover los cultivos orgánicos libres de pesticidas y colaborando con la
reducción de la huella de carbono al extender la vida útil de los alimentos evitando
que se desperdicien.
● Sociales: INTEGRIDAD, se hace lo correcto en todos los aspectos en forma de
honestidad, honradez y respeto hacia los miembros de nuestra empresa y hacia los
demas
● VISION DE FUTURO: Se ejecuta cada acción ideando una mejora futura debido al
constante cambio en las condiciones del mercado.

INNOVACIÓN al transformar nuestros avances tecnológicos en nuevos productos y

aplicaciones a favor de las necesidades del mercado y del bienestar del consumidor
final.

Bajo estos principios, PROTECTED FRUIT se orienta a satisfacer las necesidades de los
productores, comercializadores y consumidores con una orientación ecológica y social.

2.4. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

 -Alcanzar un posicionamiento como empresa líder en recubrimientos de frutas
en el Perú en los próximos 4 años

-Registrar un ROE de 7% en los próximos 2 años

-Disminuir tiempos logísticos un 20 % para el 3er año de operación sin

aumentar los gastos

-Aumentar el capital en un 50% formando alianzas estratégicas en el 2er año

de operación

-Disminuir los costos de producción un 15% en los próximos 3 años

2.5. ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO

- Desarrollar planes de Marketing agresivos orientados a mostrar lo

beneficioso de nuestro producto

-Tener un elevado sistema de calidad en la producción del Protector

- Formar alianzas estrategicas con empresas del rubro

- Integrar la tecnología en todos nuestros procesos

- Establecer un excelente ambiente organizacional

CAPÍTULO III: PLAN DE MARKETING Y VENTAS

3.1. Análisis del Macro y Micro Entorno del Marketing

3.1.1. Análisis del Macro Entorno
3.1.1.1 Análisis SEPTE
a) Factor Social y Demográfico
La valoración de los productos naturales, frescos y sin conservantes forman parte de
los pilares de la alimentación del consumidor peruano.

En el más reciente Estudio Global de Nielsen sobre Salud y Percepciones de

Ingredientes, siguiendo una tendencia saludable, los peruanos buscan evitar los
alimentos con sabores (66%) y conservantes (65%) y colores artificiales (67%). Este
poco afecto por los alimentos sintéticos está sustentado por 8 de cada 10
encuestados, quienes creen que será dañino para su salud o la de su familia.

“La comida peruana, en los últimos años, ha sido la vitrina para mostrar al mundo no
solo la capacidad gastronómica que tiene el país, sino también la extensa variedad
de insumos que poseen gracias a sus múltiples micro-climas. Aprovechando
regiones costeras, de sierra y selva que dan un surtido inigualable. Por ende, la
valoración de los productos naturales, frescos y sin conservantes forman parte de
los pilares de su alimentación”, detalla André Frenk, Market Leader de Nielsen Perú.

Según CPI ,el nivel socioeconómico A/B representa un 27.9% de los ciudadanos de
Lima Metropolitana, representado por la zona 7 de Lima con un 85.3% del total de
ciudadanos de 25 a 39 años del NSE A/B comprendiendo los distritos de Miraflores,
San Isidro, San Borja, Surco y La Molina.

Según el Trabajo de Investigación de Campos, Orbegoso y Sánchez (2016) y sobre

una muestra de 398 personas que consumían productos orgánicos de los
supermercados, eco-markets o bioferias existentes de los distritos de San Borja, San
Isidro, Miraflores, Barranco y Surquillo

EL 92,8% de la población encuestada manifestó su interés de consumir frutas sin

aditivos artificiales.

Este factor afecta POSITIVAMENTE al negocio en el sentido que cada vez son más
los estilos de vida que apoyan el consumo de productos saludables y de alta calidad.
b) FACTOR ECONÓMICO

Acuerdos comerciales y superficie agrícola

De acuerdo al “Informe de Exportaciones Agrícolas”, elaborado por BBVA Research,

en 2018 las exportaciones agrícolas registraron un significativo crecimiento en los
últimos años, pasando de 645 millones de dólares en el 2000 a cerca de 6,700
millones de dólares en 2018, es decir, se multiplicaron por más de 10 veces.

Este resultado se explicó por los mejores precios y mayores volúmenes de ventas al
exterior. Como resultado de esta evolución, Perú se ha posicionado entre los más
importantes proveedores en algunos productos, ubicándose en el puesto 34 a nivel
mundial en exportaciones agrícolas totales.

Destacó la venta al exterior de frutas (en especial uvas, paltas y arándanos, que
representaron el 65% de estas exportaciones) y de legumbres (con un 50%
correspondiente a los espárragos), enviadas, principalmente, a los mercados de
Estados Unidos y la Unión Europea.

En conclusión, este factor económico afecta POSITIVAMENTE al negocio debido al

crecimiento económico generado por el incremento de consumo del sector
agrícola..

c) Factor Político

Existen nuevas políticas de control que permiten que el crecimiento económico

registrado por el Perú incida en la reducción de la informalidad laboral, gracias a la
generación de más empleo y los incrementos del ingreso laboral.

Entre las alianzas entre el Estado y el sector privado, se observa el apoyo a

pequeños agricultores en exportación de productos nativos orgánicos. En el país,
existe un creciente interés por desarrollar este tipo de productos.Las oportunidades
del entorno político son el contar con un mercado interno amplio y con un gobierno
que promueve el desarrollo de las empresas, así como los tratados de libre
comercio y las alianzas entre el Estado y el sector privado, lo cual ha permitido
incrementar las exportaciones. También se identificaron tres amenazas: burocracia
en trámites, altos costos de operar formalmente y la incertidumbre ante las
elecciones para un nuevo congreso, lo cual genera desinversión y menor gasto.

Luego del análisis político, se concluye que este entorno representa una
oportunidad.

d) Tecnológico

Publicidad
 Principalmente nuestro medio de publicidad será las redes sociales las cuales están
en constante avance tecnológico, pues actualmente la plataforma de Facebook nos
ofrece herramientas para publicitar nuestro producto. Además existen otras como
Google Ads, ferias de avances tecnológicos para procesos de producción
agropecuaria que también nos da la posibilidad de mostrar nuestros productos a
clientes potenciales.

En conclusión, al utilizar esta red como principal medio de publicidad nos favorece
porque contamos con muchas herramientas que no son muy costosas y nos brinda
una gran cartera clientes.

3.1.2. Análisis del Microentorno

3.1.2.1. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter

a) Poder de Negociación de los Clientes Internos
La gerencia de marketing toma en cuenta las siguientes áreas:
ADMINISTRACIÓN
Establece relaciones de apoyo mutuo para direccionar el flujo de resultados
obtenidos.
LOGÍSTICA
Informa el estado de los inventarios para planificar proyecciones o planes de venta,
provee de movilidad para objetivos publicitarios.
OPERACIONES
Proporciona información imprescindible para el manejo de proyecciones, trabaja en
conjunto para generar volumen requerido.
TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN
Facilita la obtención y uso de data para el análisis de marketing y ventas
RECURSOS HUMANOS
Provee la fuerza humana para implementar los planes de marketing y ventas

b) Poder de Negociación de los Proveedores

Suministran los requerimientos de materias primas e insumos, contamos con los
siguientes socios para la creación de valor:
Proveedores de aserrín, viruta y corteza de Pino y Roble:
● Los Robles S.R.L.
● P.G.M Carpintería en general SAC
● Cutmaster SAC
● Madera Remasa el Pino
Proveedores de cascara de naranjas:
● FUTURE FOODS: vende pulpa deshidratadas.
● DEFRUT: deshidratar la pulpa de naranja.
 c) Amenaza de Nuevos Competidores
Nuestros competidores son las empresas que venden ceras para recubrimiento de
frutas como Ecowax, Citrosol, Litec, etc.
Tenemos una ventaja competitiva ante ellos por la diferenciación creada por contar
con un insumo menos tóxico que las ceras comunes.

d) Amenaza de Producto Sustitutos

Referido a los productos similares a Protected Fruit que ofertan las empresas
competidoras
No constituye una amenaza debido a la diferenciación antes mencionada.

e) Rivalidad entre Competidores

Dentro de la industria de recubrimientos orgánicos existen algunos competidores

entre oferta extranjera y nacional, sin embargo, los productos que se ofrecen en
general no son similares al nuestro por no ser 100% orgánicos que permite una gran
diferenciación.
En conclusión, nos afecta positivamente que exista rivalidad entre competidores, ya
que no nos influye si ellos bajan sus precios, porque en este mercado es primordial
la calidad antes que el precio bajo.

3.1.2. Análisis del Entorno Interno

3.1.2.1. Análisis de la Cadena de Valor
Considerando la cadena de valor en la produccion, como todas aquellas actividades
que generan valor para fabricar los productos de Protected Fruit, y destacando las
actividades mas importantes, considerariamos a las siguientes:

3.1.2.1.1. Actividades Primarias

La meta que se traza la empresa para crear valor y satisfacer al cliente es la
fabricación de un recubrimiento de frutas con ingredientes orgánicos 100% naturales
en un empaque bolsa de bio-polímero para un mejor almacenamiento del
recubrimiento en polvo.

a) Logística Interna - Abastecimiento

Esta actividad es fundamental ya que con ella conseguimos las materias primas de
nuestro producto, la cual consta de aserrin, viruta y merma de la industria maderera
del Pino, y además de las cáscaras de naranjas obtenidas de empresas
deshidratadoras de frutas.
b) Operaciones-Producción
 La transformación de la materia prima en polvo de lignina más polvo de cáscara de
naranja es una actividad crucial, ya que determina la calidad y eficacia de nuestro
producto.
c) Logística Externa
Después de que PROTECTED-FRUIT esté terminado, la siguiente actividad de la
cadena de valor es la logística de salida. Aquí nuestro producto sale del centro de la
producción y se entrega a los mayoristas, distribuidores, o incluso a los
consumidores finales dependiendo de la empresa.

3.2. Análisis de Situación y Diagnóstico del Marketing y ventas

3.2.1. Matriz FODA

3.3. Direccionamiento del Marketing

3.3.1. Visión
"Alcanzar un posicionamiento como empresa líder en recubrimientos de frutas en el
Perú en los próximos 5 años"

3.4. Objetivos del Marketing

- Lograr una participación del mercado meta del 3 a 5% en el rubro de recubrimientos

para cítricos en el transcurso del primer año.
 - Penetrar en el mercado meta logrando que el 50% de los clientes potenciales nos
conozca en el primer año.
- Disminuir la desconfianza del cliente por PROTECTED-FRUIT, alcanzando una
aprobación del 75% en los primeros 2 años.
- Aumentar el volumen de ventas al 30% comparado con el primer año en 5 años
siguientes.
- Extender la red de contactos teniendo nuestro producto en 4 principales
distribuidores agro en los primeros tres años de operación.
- Alcanzar un precio competitivo que nos permita estar entre las 3 opciones más
rentables para el tercer año de operaciones.

3.5. Estrategias del Marketing

3.5.1. Segmentación

Sobre la base de la investigación de mercado realizada, se pudo determinar el perfil

de los clientes potenciales de los recubrimientos naturales de frutas en Lima
Metropolitana. Los resultados obtenidos permitieron identificar a los clientes
potenciales (empresas que comercializan dentro de su oferta, frutas frescas), dentro
de los cuales se determinó que existen grupos con mayor predisposición de compra
de recubrimientos naturales de frutas.

a) Segmentación Geográfica

Los distritos de Lima Metropolitana al cual se enfocará el negocio son:

● Miraflores, San Isidro, San Borja, Santiago de Surco y La Molina. (Zona 7)

Fuente: Compañía Peruana de Estudios de Mercado (CPI)

b) Segmentación Demográfica

Nos enfocaremos en las variables: Edad y Estratos socioeconómicos.

● Según la edad: Personas mayores de 18 años
● Según Nivel socioeconómico, consideramos Estratos Socioeconómicos A y B

c) Segmentación Psicográfica

En cuanto a segmentación psicográfica, consideramos varones y mujeres con un

estilo de vida activo, saludable y moderno. Con mayor consciencia ecológica.

d) Segmentación Conductual

En cuanto a segmentación conductual, consideramos hombres y mujeres, que

prefieren consumir frutas con aditivos orgánicos.
A continuación, presentaremos un resumen de nuestra segmentación de acuerdo a
las variables escogidas:

Distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja,

Geográfica
Lima Santiago de Surco, La Molina
 Edad De 18 años a más

Demográfica Género Femenino, Masculino

Nivel AyB
Socioeconómico
Activo, saludable y Moderno,
Psicográfic Estilo de Vida
a
Beneficio Hombres y mujeres, que consumen
Conductual
Buscado frutas con aditivos orgánicos.

Segmento: Varones y mujeres del segmento NSE A y B mayores de 18 años, activos,

saludables y modernos de la Zona 7 de Lima Metropolitana.

3.5.2. Selección Mercado Meta

3.5.2.1. Estimación del mercado meta

Para estimar el tamaño de nuestro mercado meta debemos considerar además de

las características de dicho segmento, que los consumidores deben tener interés en
adquirir frutas orgánicas o de procedencia natural, tener los ingresos necesarios,
tener acceso al canal de venta y estar calificados para adquirir el producto.

El nivel de ingresos no es un limitante para adquirir el producto debido a que nos

encontramos en un mercado de nivel socioeconómico A y B, los clientes finales
tienen acceso al canal de venta que es a través de los supermercados.
Nuestro mercado meta son varones y mujeres del segmento NSE A y B mayores de
18 años de la Zona 7 de Lima Metropolitana; esta zona 7 representa el 27.9% de la
población de Lima Metropolitana y comprende los distritos Miraflores, San Isidro,
San Borja, Surco, La Molina.
Sus características de este mercado meta son de personas activas, saludables y
modernas, que se interesan por consumir frutas sin aditivos artificiales.
3.5.3. Diferenciación
Nuestra empresa se diferenciará en la fórmula secreta con base de lignina de su
producto PROTECTED-FRUIT, la calidad de los componentes de la fórmulas ,los
cuales son no dañinos para la salud y su precio competitivo.

3.5.3.1. Empaque

Los empaques que proponemos para son fabricados a partir de mezclas de

biopolímeros y otras resinas biodegradables.

3.5.3.2. Calidad de los componentes

PROTECTED-FRUIT referencia la calidad de la lignina usada como materia prima
manteniendo los mismos estándares de lo productos importados de México,
España o Estados Unidos

El control e inspección de la corteza, viruta y aserrín que son residuos de los

maderas de pino y roble, son los puntos a controlar en la compra de materia
prima.

Se controlará el proceso de extracción físico - químico de la lignina a partir de los

residuos de madera mencionados para convertirlos en el polvo protector de
fórmula secreta a base de lignina, y finalmente a su empaque y etiquetado
correspondiente que se involucra con el cuidado del medio ambiente
(envoltura fabricada a partir de mezclas de biopolímeros y otras resinas
biodegradables.)

SOCIOS HACIA ARRIBA:

Proveedores de residuos de Pino y Roble:

Se puede optar por adquirir los sacos de corteza, aserrín y viruta de Pino de las
empresas:

- LOS ROBLES S.R.L.

- P.G.M. Carpintería en general S.A.C.
- Cutmaster S.A.C.
- Madera Remasa El Pino

Proveedores de cáscaras de cítricos.

- FutureFoods
- DeFruit

Elegiremos con cual trabajar de acuerdo al precio, costo de transporte, inspección,

etc.

3.5.3.3. Precio competitivo

El precio está de acuerdo al mercado y es relativamente menor , ya que estamos en

proceso de lanzar un producto innovador.

3.5.3.4. Diferenciación de servicios

 El producto se entregará en la brevedad posible ante pedidos ,de manera cuidadosa ,
responsable y rápida.

3.5.3.5. Diferenciación de canales

Con nuestro promotor e intermediario de ventas eficaz y con experiencia en su rubro

nos diferenciaremos en la llegada de PROTECTED-FRUIT a nuestros
clientes en los distintos supermercados de la zona 7 de Lima Metropolitiana.

3.5.3.6 Diferenciación de personas

Contratando a un promotor de ventas, con experiencia, con carisma, persuasivo y

muy entusiasta y darle la adecuada capacitación de nuestra idea de negocio
para que conozca el producto y también en atención al cliente para recibir
pedidos, o reclamos(pre-venta y post-venta).

3.5.3.7 Diferenciación de imagen

La imagen de nuestro logo PROTECTED-FRUIT e isotipo ,refleja el concepto de

producto, totalmente saludable y ecoamigable.

3.5.4. Posicionamiento
- Nos interesa estar como una de las primeras opciones en mente del productor de
frutos cítricos a la hora de comprar un conservante de la fruta que distribuirá en el
mercado nacional o internacional, para ello se realizará campañas de publicidad que
transmita las características, el desempeño, beneficios- propiedades y el precio de
PROTECTED-FRUIT.

- Ya que en el B2B es más complicado hacer llegar el mensaje a nuestros clientes

potenciales. Los eventos como ferias, seminarios o congresos se pueden utilizar
ampliamente aunque una campaña de email marketing también puede ser muy
efectiva.

- La estrategia de propuesta de valor de PROTECTED-FRUIT es una Película

protectora y embellecedora para frutas. Durante la operación de empaque de
empaque, hace más atractivo su producto, reduce la pérdida de humedad, retarda el
decaimiento, protege la fruta de bacterias, hongos e infecciones; las mantiene
frescas y firmes especialmente cuando el transporte es lento o los mercados de
consumo están alejados; su uso reduce las pérdidas por maltrato.
3.6. Herramientas de Marketing
3.6.1. Producto

3.6.1.1. Atributos del producto

a) Calidad:

PROTECTED-FRUIT S.R.L. . desarrolla e implanta las tecnologías y ceras

postrecolección más adecuadas, desde el punto de vista de la eficacia y
responsabilidad con la sociedad, para el mantenimiento de la calidad comercial
de frutas frescas, convirtiéndonos en este ámbito en colaboradores fiables de
nuestros clientes con un importante compromiso con la sociedad y el
medioambiente.

b) Características:

PROTECTED-FRUIT se fabrica a partir de residuos de los árboles pino y roble

que por lo general se desechan. De estos materiales, el proceso innovador
extrae microelementos que se combinan para crear un buen microclima dentro
de la fruta a conservar, protegiéndolo de que se seque y se pudra.
Siguiendo el mismo principio de una membrana celular, que también es
esencialmente una envoltura protectora basada en lípidos, PROTECTED-FRUIT
actúa como un protector natural para las frutas y verduras, manteniendo la
humedad y el oxígeno.
El nuevo revestimiento de los productos es completamente incoloro, inodoro y
sin sabor.

c) Diseño y estilo del producto

El producto que está en forma de polvo , se percibe al palpar de manera casi

directa en la envoltura suave y ligera , fácil de abrir y el color de la envoltura
conecta al cliente con el color de las tierras de cultivo causando familiaridad y
bienestar.

3.6.1.2 Branding:

Refleja el concepto de producto: recubrimiento comestible e invisible

desarrollado por PROTECTED-FRUIT, que logra duplicar la vida útil de
frutas, siendo todo un avance en la conservación de los alimentos y en la
reducción del desperdicio alimentario.
3.6.1.3. Empaque y etiquetado

El diseño es innovador y ecoamigable, las dimensiones del empaque no se

encuentran en el mercado, y además está elaborado a partir de mezclas de
biopolímeros y otras resinas biodegradables.

Las etiquetas son impresas en el mismo empaque evitando etiquetas de

plástico para ser adheridas a la envoltura y así minimizamos el costo del
material.

Los tamaños de los empaques varían según la presentación del producto que
son de ½ , 1, 2, 5 y 10 kg.

En la etiqueta de frente se observa el nombre del producto y la fruta para la

cual es destinada, y en la etiqueta de reverso contiene información de la
composición porcentual de los insumos del producto,la fecha de fabricación,
vencimiento, dirección del laboratorio donde se procesó e instrucciones de uso.

3.6.2. Precio

Debe comenzar con un precio debajo de la competencia de acuerdo al peso

que se vende en el mercado.

La estrategia de fijación de precio para PROTECTED-FRUIT (nuevo producto)

es la PENETRACIÓN DE MERCADO, fijamos un precio módico que con el
 paso del tiempo y de acuerdo a la aceptación del mercado se podrá subir el
precio.

El precio será de S/ 35 por cada paquete de 1kg. Dependiendo de la capacidad

en kg. del producto el precio será mayor.

3.6.3. Plaza
Los producto van a estar en nuestro almacén en Villa El Salvador.

La venta será vía web y también a través de un promotor de ventas que

contactará con las areas encargadas de los distintos supermercados de
nuestro mercado meta.

SOCIOS HACIA ABAJO

Distribución multicanal: por fuerza de ventas y online.

La política comercial de PROTECTED FRUIT planea contratar a promotores

de venta en campo (propia fuerza de ventas) en los SUPERMERCADOS e
HIPERMERCADOS para ofrecer nuestros productos a sus ejecutivos.

Los pedidos lo distribuiremos nosotros mismos.

GARANTIAS

Se brindará el servicio de cambio de productos defectuosos y de envió de

pedidos a la brevedad posible.

Este proceso será responsabilidad de PROTECTED-FRUIT que recibirá los

reportes del promotor de ventas de aquellos productos que no cumplieron los
estándares de calidad establecidos y a su vez, llevará un registro de los
mismos.

Funciones de nuestro promotor de venta:

- Contactar con clientes (Agroexportadores e hipermercados)

- Distribuir(almacenar y transportar las mercancías de PROTECTED FRUIT)
- Negociación (con los mercados mayoristas,supermarkets,bodegas)
- Promocionar( con catálogos ,con ofertas,logos en el carro que transporta
mercancía,posters de PROTECTED FRUIT)

3.6.4. Promoción
 Al realizar PROTECTED-FRUIT una estrategia de marketing B2B uno de los
inconvenientes que se vive en este sector es la desconfianza de las empresas
a los productos orgánicos.

a. Marketing de contenidos

Crear un blog serviría para ganar visibilidad, y ayudará a posicionar la

marca como un referente.

b. Redes sociales

De la mano de los contenidos van las redes sociales, ya que son las

encargadas de dar a conocer nuestros artículos.

3.7. Objetivos de Ventas

- Lograr un crecimiento anual de ventas del 20% durante los primeros 3 años.
- Lograr ciclos de facturación en canal indirecto de 45 días

3.8. Estrategias de Ventas

3.8.1. Estrategias de prospección

A fines de aumentar la cartera de potenciales clientes, participaremos en eventos
enfocados en la difusión de productos agroindustriales y en eventos relacionados a
productos ecológicos para promocionar nuestro producto.
3.8.2. Estrategia de Negociación de precios
Procuraremos estandarizar un único precio de venta para todos nuestros canales y
clientes.
Sin embargo, la negociación será un factor clave en la venta a nuestros clientes
con los cuales logremos formar una sociedad JIT.

3.9. Herramientas de Ventas

3.9.1. Cuotas de ventas

Se establecerá una cuota de venta a los vendedores, esta cuota será dada por el
volumen de ventas en unidades mensuales. Si los vendedores sobrepasan esta cuota,
obtendrán un bono por cada venta adicional. El bono estará dado por la siguiente tabla:
 N° de Ventas
Adicionales Bono

Entre 0 a 250 S/. 300

De 251 a 500 S/. 600

De 501 a más S/. 1200

3.9.2. Merchandising

Durante los 2 primeros años, se entregará material merchandising en cada compra a los
clientes. Esto se realizará hasta agotar el stock por mes y cumplirá con el fin de que el
cliente tenga presente la marca, así como mostrar la marca indirectamente al momento
de usar el material merchandising. Dicho material consistirá en bolsas con el logo y con
material informativo de nuestro producto y sus aplicaciones.

3.10. Pronóstico de Ventas

Nuestro pronóstico de ventas se basa en el crecimiento del sector socioeconómico A
y B de Lima Metropolitana y en el crecimiento del interés por el consumo de
alimentos orgánicos y afines, para la estimación de la demanda y su comportamiento
mensual.
3.10.1. Determinación del mercado potencial

El período de evaluación es de 3 años del año 2020 al 2022.

La tasa de crecimiento según el INEI es la que se utiliza para proyectar la población en los
años de 2020 al 2022.

Fuente: Elaboración propia

Y el mercado potencial lo obtenemos usando esta data además de la data de población
registrada por el INEI en Abril de este año (2019), usando la distribucion de poblacion
en Lima Metropolitana en sus zonas y distritos.
Población de Lima: 9’320,000 habitantes (100%)
Pobladores de Lima de la Zona 7: 2’600,280 habitantes (27,9%)
Con base en esta data que es del 2019 y tomando las tasas de crecimiento para los
siguientes 3 años, podemos estimar el mercado potencial.
Fuente: Elaboración propia

3.10.2. Determinación del mercado disponible

Es el conjunto de consumidores que tienen interés por una oferta, que cuentan con los
ingresos necesarios para adquirirla y que disponen de acceso a la misma.
Según datos del INEI, la distribución de los niveles socioeconómicos por distritos, los
habitantes del sector 7 que pertenecen al NSE A/B conforman el 85% de todo este
NSE en Lima Metropolitana.
Nuestra proyección del mercado disponible sería:

3.10.3. Determinación del mercado disponible calificado

Es el conjunto de consumidores que tienen interés por la oferta, cuenta con el

ingreso necesario, tiene acceso a ella y está calificado para adquirirla.
Para hallar el mercado disponible calificado se consideró el Trabajo de Investigación
de Campos, Orbegoso y Sánchez (2016) y sobre una muestra de 398 personas que
consumían productos orgánicos de los supermercados, eco-markets o bioferias
existentes de los distritos de San Borja, San Isidro, Miraflores, Barranco y Surquillo
EL 92,8% de la población encuestada manifestó su interés de consumir frutas sin
aditivos artificiales.
Por tanto, nuestro mercado meta sea el 92,8% de personas, la cual fue calculada
sobre la base de las personas que se preocupaban por una dieta saludable, que
vivan en el distrito de la Zona 7 que pertenecían a los NSE A, B y que eran mayores
de 18 años a más.
Para el MERCADO DISPONIBLE CALIFICADO ,tomamos el 92,8% ,que es
resultado de la investigación de mercados sobre preferencias de frutas orgánicas de
la Universidad del Pacífico.
3.10.4. Determinación del mercado meta
%Base = 10%
Hemos analizado la oferta de nuestro producto. Para el desarrollo de nuestro proyecto,
optamos por un estilo conservador, por lo que el porcentaje base será de 10% (nuestro
objetivo de cobertura o participación de mercado)
%Crecimiento = 1%
Existe una proyección del crecimiento del sector de frutas orgánicas de 12% según
AGRODATA.
Para nuestro negocio, supondremos nuestra tasa de crecimiento de 1% anual.

3.10.5. Determinación de la proyección de ventas

Para realizar el pronóstico de ventas hemos considerado todo los cálculos anteriores.

Los resultados de nuestra proyección de ventas se muestran en el cuadro siguiente:

3.11. Plan de Acción de Marketing & Ventas
3.12. Control y Seguimiento de Marketing & Ventas
ANEXOS

1. Cadena de Valor

2. Matriz de confrontación MEFE

3. Matriz de confrontación MEFI

 4. Matriz FODA

FUENTES DE INFORMACIÓN

- Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Reporte Mensual de Comercio (Enero

2019)

- semanaeconomica.com

- Litec-http://www.litecperu.com/productos/recubrimientos-ceras/
- https://www.consumer.es
- https://elpais.com/elpais/2019/06/07/ciencia/1559906246_286915.html