TF-NI86-EXPORT. DE PECES. Junio-2019 PDF

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
PREGRADO – UPC
FACULTAD DE NEGOCIOS
DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES - NI 86
TRABAJO FINAL
Tema
Exportación de peces amazónicos “monstruos de río” como especies
ornamentales al Estado de Japón
Empresa
Docente
Javier Gonzalo Córdova Cuba
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:
Andia Toledo, Lilianne Haydee U201416023
Angulo López, Michelle Carola U201314596
Capcha Porras, Aaron Francisco U201512531
Gómez Tejada, Paul Marcelo U201513188
Hernandez Torres, Diana Vanessa U201518068
Montes Calle, Carlos Daniel U201510838
Monterrico, Junio 2019

ÍNDICE
EJECUTIVO 6
ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO 8

Matriz de Innovación creativa 8
Matriz de evaluación 8
Sistema de Marco lógico 10
Identificación de participantes 10
Árbol de problemas 12
Árbol de Objetivos 13
Análisis de alternativas 14
Matriz de marco lógico 14
Análisis PESTA 15
Matriz de selección de mercados 19
Business Model Canvas 22
Análisis de fuerzas internas EFE, EFI e IE 26
Análisis FODA AHP 29
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 32
Misión, Visión y Objetivos de la empresa Amazon Monsters SAC 32
Modelo de las 5 Fuerzas de Porter 34
Poder de los competidores 34
Poder de los clientes 35
Poder de los proveedores 37
Poder de los productos sustitutos 37
Poder de los nuevos entrantes 39
11. Estrategia genérica 39
12. Objetivos estratégicos 39
PLAN DE MARKETING 41
13. Estrategias de Marketing 41
13.1. Segmentación Geográfica 41
14. Mercado Objetivo: 42
15. Estudio del consumidor: 44
15.1 Características del consumidor y utilización del producto 44
15.2 Análisis TPO 44
16. Estudio de la competencia directa e indirecta 45
16.1 Competidores directos 45
16.2 Competidores Indirectos 46
16.3 Procesos recomendados para desarrollar el estudio de mercado 46
2
17. Posicionamiento 47
17.1 Estrategia de posicionamiento 47
17.2 Propuesta Única de Valor 48
18. Postura competitiva 48
19. Mix marketing 49
19.1. Producto 49
19.2. Precio 54
19.3. Plaza 60
19.3.1. Estrategia de distribución 60
19.3.2. Tipo de distribución 61
19.3.4. Estructura 61
19.4. Promoción 62
20. Plan de ventas 63
20.1 Objetivos comerciales 63
Canales a utilizar 63
Objetivos comerciales 63
Política de ventas 63
Condiciones de venta internacional 63
Medio de Pago 64
Obligaciones por parte de nuestra organización 64
Obligaciones por parte del comprador 64
Cláusulas del contrato 64
20.2 Plan de ventas y proyección de la demanda 67
20.3 Presupuesto de Marketing 73
20.4 Condiciones de compra y venta Internacional 75
21. Plan de Operaciones 75

21.1.1 Calidad 76
21.1.2 Procesos 78
21.2 Diseño de instalaciones 82
21.2.1 Localización de las instalaciones 82
21.2.2 Distribución de las instalaciones 84
21.3 Mapa de procesos 87
21.3.1 Diagrama de procesos del proyecto 87
21.3.1.1 Flujograma de compra a proveedor y proceso de producto 87
Ilustración 19: Proceso de compra y transformación 87
21.3.1.2 Flujograma de procesos de venta y exportación 88
21.4 Proveedores 89
Gestión de compras y stock 89
21.7 Inversión de activo fijos 90
Filtro de agua y regulador de caudal 90

21.8 Plan de compras, sostenibilidad y Plazos de disponibilidad 92
3
22. Estructura Organizacional y Recursos Humanos 93
22.1 Organigrama funcional 93
22.3 Diseño de puesto y funciones 93
22.3.1 Gerente General 94
22.3.2 Asistente de Gerencia 95
22.3.3 Generalista 96
22.3.4 Ingeniero Pesquero 98
22.3.5 Representante Comercial 99
22.3.5 Asistente Logístico 101
22.3.6 Asistente Técnico 103
22.3.6 Asistente de Almacén 104
22.4 Políticas Organizacionales 106
22.5 Gestión Humana 107
22.5.1 Objetivos 107
22.5.2 Reclutamiento 108
22.5.3 Selección , Contratación e Inducción 108
22.5.4 Capacitación, Desarrollo y Evaluación del Desempeño 109
22.5.5 Motivación 110
22.6 Estructura de Gastos de RRHH 112
22.7 Mapa de procesos y (PERT) 116
PERT 116
22.8 Identifica y determina sus gastos en general 118
22.9 Estructura de Costos 119
Supuestos 120
Inversión en Activos (Fijos e intangibles) y depreciación 120
Cálculo del capital de trabajo 122
Cálculo del COK y WACC 122
Estructura de financiamiento 123
Estados financieros (Balance General, Flujo de Caja) 124
Estado de Situación Financiera 124
Estado de Resultados 125
Flujo de caja por escenarios 126
Flujo de caja escenario optimista - Económico 126
Financiero 126
Indicadores de rentabilidad 126
Flujo de caja escenario conservador - Económico 127
Financiero 127
Flujo de caja escenario pesimista 128
Económico 128
Financiero 129
4
Conclusiones 129
BIBLIOGRAFÍA 131
ANEXOS 134
5
RESUMEN EJECUTIVO
Se consideran como peces ornamentales a aquellos que son mantenidos en un acuario con
propósitos de adorno y para disfrutar la belleza de observarlos. Este pasatiempo tiene miles
de adeptos a nivel global. Por otro lado, la extracción y producción de los mismos se
reconoce como una actividad que contribuye a la reducción de la pobreza y promueve la
conservación de las especies acuáticas en los países en desarrollo, ya que se promueve
una industria que representa una oportunidad de ingresos para las comunidades costeras y
ribereñas1. Si bien no hay exactitud en cuanto a números en el comercio internacional de
estos animales, estudios afirman que ya excede los U$S 900 millones y que ha crecido a
una tasa del 14% desde mediados de los años ochenta2. Actualmente, 133 países importan
estos peces mientras que 146 los exportaron. Sin embargo, los principales exportadores
son en realidad reexportadores que obtienen gran parte de sus exportaciones de peces
ornamentales comprandoles a países en desarrollo en las regiones del Sudeste Asiático,
como Tailandia; y en Sudamérica, como el Perú3.
El presente proyecto propone un emprendimiento de implementar un acuario comercial en

la ciudad de Lima para la exportación de peces amazónicos como ornamentales. La
innovación consiste principalmente en la especialización con la que contará la empresa
respecto a la variedad de los peces a ser exportados que, por sus características físicas
muy particulares de “monstruos de río”, constituyen una opción aún más exótica y atractiva
para los aficionados a esta actividad. Para tal idea, se considerará la comercialización de
tres especies de peces de agua dulce amazónicos que pueden ser encontradas en
cantidad: piraña roja, carachama negra y pez gato rafaelo. Cabe mencionarse que de estas
especies, las dos primeras se aprecian más como alimento (bien de consumo) para las
comunidades en la selva según el MINAM. Sin embargo, también representan una
oportunidad potencial como ornamentales, no sólo por sus particularidades ya enfatizadas,
sino también por no estar consideradas en peligro (CITE) ni dentro de la lista de especies
prohibidas a exportar según SUNAT, ni el Reglamento de ordenamiento pesquero de la
Amazonía Peruana.
Para el proyecto, el mercado destino de la exportación de los peces ornamentales

seleccionados es el de Japón. Según Euromonitor, durante el primer trimestre del 2017,
Japón fue el segundo más grande importador de peces ornamentales después de China.
1
FAO, 2017
2
Panné y Luchini, 2008
3
Mi Empresa propia, 2016
6
Además, es conocido que, en este país, los consumidores japoneses ven a los peces como
algo más que simples mascotas a las que hay brindar comida y cuidado. En la cultura
japonesa, los peces son parte integral de todo tipo de arte y decoración, pues estos
animales son considerados como símbolos de buena suerte4. El Perú y este país tienen un
Acuerdo de Asociación Económica en vigencia desde inicios del 2012. En los últimos años,
Japón se ha convertido en un importante socio comercial en la región del Asia para el Perú5.
De este modo, en el siguiente trabajo se desarrollará con mayor profundidad la idea de
negocio, más los motivos y consideraciones que justifiquen las decisiones en cuanto a los
productos y el mercado destino.
4
Químper y varios, 2004
5
Acuerdos Comerciales
7
ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
1. Matriz de Innovación creativa
Tabla 1: Matriz de innovación

Segmento de Productos Necesidades Característica Nuevas Producto
Necesidades Innovadores Satisfechas Innovadora Necesidades Solución.
Suntuarias Peces Necesidad de Características Alimentación de Alimento a

amazónicos introducir nuevas físicas muy los peces. base de
exóticos especies de particulares insumos
peces como peruanos.
amazónicos al “monstruos de
Autorrealización mercado de río”. Decoración del Artículos de
peces espacio donde decoración de
ornamentales. viven los peces. origen
peruano.
Elaboración propia.
2. Matriz de evaluación
Tabla 2: Matriz de evaluación de innovación

Integrantes Innovadora Descentralista Responsab. Diversificación Rentables Base Suma por
Social de Mercados Tecnológic Integrante
a
Carlos 5 5 5 4 4 4 27
Montes
Calle
Aaron 5 5 4 5 4 5 28
Capcha
Porras
Diana 5 5 5 4 5 3 27
Hernandez
Torres
Paul 4 5 5 4 5 3 26
Gomez
Tejada
Lilianne 5 5 4 4 4 4 26
Andia
Toledo
Michelle 5 5 5 4 4 4 27
Angulo
López
*Calificar de 1 - 5 SUMA 161

TOTAL
8
A continuación, se justificarán cada uno de los puntos a considerar que fueron
puntuados en la matriz anterior:
- Innovación: En el siguiente proyecto, la innovación de la propuesta residirá en las

características físicas muy particulares de “monstruos de río” de las especies de
peces a ser exportadas. Cabe indicar que las especies a considerar están fuera de
la lista de especies pertenecientes a: Baquichico, Acarahuazu y Palometa;
consideradas como prohibidas para ser comercializadas internacionalmente según
el “Nuevo texto único de productos de exportación prohibidos”6. Así, las
especies elegidas para exportar serán: piraña roja, carachama negra y pez gato
rafaelo.
- Descentralización: Se sabe que la industria de peces ornamentales contribuye

positivamente al crecimiento de comunidades situadas en áreas rurales de aquellos
países que se encuentran en vías de desarrollo. Esto ya que representa también una
muy buena oportunidad de emprendimiento para aquellos con menos recursos
porque alivia la pobreza al promover el empleo7. Por ello, el proyecto buscará
trabajar directamente con proveedores de peces amazónicos que puedan
encargarse de los respectivos procesos de extracción, acopio y traslado de los
peces a la ciudad de Lima.
- Responsabilidad social: . Por otro lado, este proyecto también tiene como objetivo
promover la conservación de las especies amazónicas a través de las herramientas
de marketing que se utilizarán para implementarlo. Del mismo modo, se espera
establecer un abastecimiento cada tres meses, para reducir el impacto ambiental.
- Diversificación de mercados: Se conoce que el 60% de las especies

ornamentales importadas en el mundo son peces de agua dulce provenientes de
ríos. Asimismo, se extraen en su mayoría en países en desarrollo de regiones
tropicales. Por ello, la amazonía peruana representa una oportunidad excelente ya
que, por contar con cuencas muy ricas en especies, tiene potencial para ingresar a
nuevos sectores en el mercado de peces ornamentales a través de la generación y/o
promoción de especies atractivas o poco convencionales8.
6
Aduanet.
7
AquaHoy, 2018
8
AquaHoy, 2018
9
- Rentabilidad: Los estudios sobre el comercio internacional de peces ornamentales
indican que se trata de una industria con una creciente demanda. Del mismo modo,
se trata de una actividad de negocios que se caracteriza por ser una de media o baja
inversión en comparación de otras formas de acuicultura, pues requiere de espacios
no muy extensos. Además, se obtiene retorno estable9.
- Base tecnológica: La extracción y crianza de peces ornamentales para la

exportación involucra diversas acciones que demandan elevada asistencia
tecnológica y capacitaciones. Por su parte, en la Resolución Ministerial Nº
219-2,001-PE se han establecido las condiciones y requisitos que deben cumplir los
acuarios comerciales de exportación10. Ante ello, se cuenta con el respaldo del
Decreto supremo N° 024 - 2006 -PRODUCE que favorece el financiamiento de
11.
proyectos de investigación y desarrollo tecnológico para innovaciones en tal sector
Por ejemplo, a través de iniciativas de FIDECOM.
3. Sistema de Marco lógico
a. Identificación de participantes
Tabla 3: Matriz de análisis de involucrados
Grupos Intereses Problemas percibidos Recursos y mandatos
Proveedores Mejorar su calidad de vida, Poca formalidad, baja M: Ley de Comunidades

de Peces ingresos para sus familias y/o productividad, Nativas y de Desarrollo
Amazónicos supervivencia debido al organización básica, poco
13
Agrario de la Selva y de
panorama12. desarrollo tecnológico . Ceja de Selva DECRETO
LEY Nº 22175.
Colaboradores Ampliar sus conocimientos y Complicado manejo de R: Conocimientos.

profesionales: adquirir experiencia, especies desde su
mano de obra desempeñándose en puestos concepción hasta que
calificada relacionados a la Acuicultura, llegue al mercado de
Biología acuática, destino14
Ictiopatología, entre otros.
Clientes: Ser más competitivos y Exigente demanda por R: Brokers, Supply Chain.
9
AquaHoy, 2018
10
FLUJOGRAMA DE AUTORIZACIÓN DE FUNCIONAMIENTO DE ACUARIOS COMERCIALES /3
11
Ministerio de la Producción, 2018; PRODUCE, “Resolución Ministerial”.
12
Cfr. Mayor y Bodmer 2009
13
Cfr. Medicina 2018
14
Cfr. Araujo y Bances
10
tiendas rentables, ofreciendo una una mayor variedad de
especializadas amplia y atractiva variedad de mascotas poco
en peces peces ornamentales más convencionales15.
ornamentales accesorios y servicios para los
mismos.
Competencia Liderar el mercado de Alta competencia, no hay M: DECRETO

Internacional exportación de peces una estrategia de LEGISLATIVO N° 701 Libre
ornamentales y generar más diferenciación concreta y Competencia. Tratados de
utilidades. MINCETUR aún está Libre Comercio.
trabajando en
promocionar especies16.
Organismos Contribuir con el desarrollo y la Incumplimiento de normas M: Convención

del Estado competitividad del sector, y regulaciones debido a la Internacional de Especies
estableciendo procedimientos falta de diálogo y Amenazadas de Fauna y
que regulen dicha actividad presencia; y la Flora Silvestres (CITES);
económica y el comercio desinformación existente Ley General de Aduanas
internacional del recurso; así respecto a los (DECRETO LEGISLATIVO
18
como, el cuidado y la mecanismos disponibles Nº 1053); Ley General de
preservación de dichas . Pesca (DECRETO LEY Nº
17
especies . 25977) y Ley General de
Acuicultura (DECRETO
LEGISLATIVO Nº1195)
15
Vea gráfico de Distribución porcentual de la propiedad de mascotas en Japón a partir de 2018, por
especie
16
MINCETUR 2018
17
Cfr. SUNAT 2007
18
Cfr. Ghezzi 2018
11
b. Árbol de problemas
Ilustración 1: Árbol de problemas
12
c. Árbol de Objetivos
Ilustración 2: Árbol de objetivos
13
d. Análisis de alternativas
Tabla 4: Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas
Estrategias Criterio Recursos Viable Tecnología Comercial

Financiero Humanos
Trabajar con un profesional especializado y Alto Alto Medio Alto Alto

preparado en el conocimiento del manejo de
peces y agua.
Adquirir tecnologías de infraestructura, Alto Alto Medio Alto Alto

mantenimiento y acondicionamiento para un
acuario comercial para la exportación.
Contar, desde el inicio del proyecto, con Alto Medio Alto Medio Alto
excelentes procedimientos de los procesos
de empaque, embalaje y embarque para la
exportación.
Trabajar con un proveedor que dé Alto Alto Bajo Alto Alto

seguimiento constante a la carga antes y
durante el transporte aéreo nacional.
Desarrollar en 6 meses, una excelente Bajo Alto Medio Medio Alto

relación con los involucrados en el transporte
aéreo para asegurar el cuidado de la carga y
evitar siniestros.
Contratar, al inicio del proyecto, un ictiólogo Medio Alto Alto Alto Alto
conocedor de los procedimientos de
cuarentena, manejo, preparación y control
de calidad de agua (y su Ph).
Trabajar con un proveedor que posea alta Medio Alto Medio Alto Alto
formalización en cuanto a los procesos de
extracción y acopio. .
e. Matriz de marco lógico
Tabla 5: Matriz de Marco Lógico

Indicadores Verificables Objetivamente Medios de Verificación Supuestos
Fin: Desarrollar una variedad de peces ornamentales amazónicos exóticos y oriundos provenientes del Perú,
caracterizados como “monstruos de río”; y así promover la exportación de los mismos, fortaleciendo la oferta en el sector y
los mercados internacionales.
14
Propósito Propósitos a fin:
Generar un negocio rentable de exportación de peces Encuestas para índice de La empresa se consolida
amazónicos exóticos y oriundos del Perú, satisfacción. como una que se caracteriza
especializada en “monstruos de río”. Correos electrónicos para por ser sostenible y por sus
frecuencia de pedidos. . productos variados, de calidad
Información recogida regularmente y que fortalece la imagen que
de ingresos por ventas y se tiene del Perú.
utilidades.
Componentes Componentes a propósito:

Implementar un acuario comercial para la Capacidad del espacio instalado Los procesos son
exportación, asimismo contar con infraestructura, expresada en número de peces formalizados y
mantenimiento y acondicionamiento mínimo según especie. estandarizados.
necesario.
Tasa de mortalidad de los peces Los profesionales se
Realizar procedimientos y contar con ambientes en origen y destino. capacitan constantemente y
correctos para garantizar la salud de los peces antes transmiten su conocimiento a
de salir a destino.
Éxito de reproducción en cautiverio los demás involucrados en
Contar con profesionales para que los peces gocen expresado en porcentajes y aspectos técnicos a través de
de salud gracias a los excelentes procesos. cantidades. capacitaciones.
Realizar un cuidadoso proceso de traslado de la Número de clientes nuevos por Se capta interés estatal para
carga (peces) al aeropuerto y finalmente a destino.
temporada y cuáles son obtener financiamiento e
Contar con un procedimiento de seguridad para el frecuentes. inversión en el desarrollo de
empaque, embalaje y embarque, se realice de innovaciones.
manera eficiente y eficaz. Cantidad de peces exportados por
especie.
Mantener una excelente relación de confianza con los
clientes en el país destino.
Actividades Actividades a componentes:

Adquirir infraestructura y tecnologías adecuadas para Se obtienen las certificaciones Se facilita el crédito para la
el establecimiento de un acuario comercial para la necesarias para iniciar adquisición de equipos e
exportación. operaciones. indumentarias adecuadas.
Contratar profesionales encargados de: manejo de
agua; manejo de peces y su reproducción en Los profesionales contratados Los profesionales contratados
cautiverio; además de encargarse del seguimiento cuentan con experiencia y se están comprometido con su
constante de la carga antes y durante el transporte evalúa su desempeño de manera papel dentro de la empresa.
internacional.
constante.
Generar excelentes procedimientos de los procesos Se logra establecer una
de empaque, embalaje y embarque para la cadena logística pertinente
exportación. que es administrada de
manera cuidadosa.
Contar con un representante comercial.
4. Análisis PESTA
A continuación, se analizarán los factores políticos, económicos, sociales, tecnológico y

ambientales de la propuesta:
Tabla 6: Tendencias Político - Legales

Aspectos Positivos Aspectos Negativos
15
- El reglamento de la Ley General de - La pesca ornamental en en la
Pesca genera estabilidad jurídica y amazonía peruana se limita en no
económica que alienta la Inversión más de 20 especies, lo que genera
21
privada del sector. precios altos y sobreexplotación .
- El Decreto supremo N° 024 - 2006
-PRODUCE favorecer la
financiación de proyectos de
investigación científica, tecnológica
19
para el desarrollo de la acuicultura .
- Acuerdo de asociación entre el Perú
y los principales compradores de
20
peces ornamentales .
El Perú ofrece un marco jurídico que alienta al desarrollo de proyectos de acuicultura, sea
para la reproducción para el consumo o el mantenimiento de especies para su
comercialización ornamental; con programas de financiamiento de proyectos. Asimismo, los
acuerdos comerciales que el Perú mantiene con los principales importadores de peces
ornamentales a nivel mundial (como Japón y la Unión Europea), dan ventaja a los
exportadores peruanos en esta industria. Sin embargo, también resulta importante que el
proyecto pueda implementar mecanismos que promuevan la conservación y asegure
inventarios.
Tabla 7: Tendencias Económicas

- Las exportaciones peruanas de - En la región Loreto, los peces son

peces ornamentales de agua dulce disputados por casi 25 acuarios
han ido aumentando a un ritmo del comerciales, lo que genera alta
12,5 % anual constante desde el competitividad en cuanto a los
22 24
2013 . precios .
- Los precios por caja de peces
ornamentales dependen de la
23
variedad de las especies .
19
Ministerio de la Producción, 2018; PRODUCE, “Resolución Ministerial”.
20
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, “Acuerdos Comerciales del Perú”.
21
SIAGUA,
22
El Comercio, 2014, “Envíos de peces ornamentales a EE.UU facturaron US$496 mil”
23
El Comercio, 2014, “Envíos de peces ornamentales a EE.UU facturaron US$496 mil”
24
SIAGUA,
16
El proyecto puede aprovechar que se encuentra dentro de una industria con tasas de
crecimiento muy generosas25. Asimismo, los precios internacionales resultan muy atractivos.
Sin embargo, resultará importante que el proyecto establezca, a través de una investigación
intensiva, precios competitivos que le permita afrontar las barreras en la competencia. Ante
ello, será también importante trabajar con proveedores de peces amazónicos que
representen costos menores.
Tabla 8: Tendencias Socio-culturales

- En los países desarrollados, se - Existen conceptos erróneos acerca

considera que observar peces en un de los peces destinados a vivir
acuario tienda a reducir la presión confinados, que generan
de la sangre, disminuye la ansiedad incomodidades a grupos
28
y genera apetito. Asimismo, se sabe animalistas .
que a ayuda a la gente a ser más
26
creativa .
- Existe una creciente demanda de
los peces ornamentales como
mascotas, pues requieren de
27
atenciones mínimas .
Según “The Economist”, existe relación entre la crianza y apreciación de peces

ornamentales con beneficios múltiples para la salud. Asimismo, estudios indican que
observar peceras o acuarios aumenta el apetito. Por ello, su presencia en las cadenas de
restaurantes de comida oriental son muy comunes. Esto presenta un panorama de
potenciales clientes finales. Sin embargo, se debe considerar que existen grupos con
tendencias conservacionistas que podrían intentar atacar la reputación del resultado del
proyecto.
Tabla 9: Tendencias Tecnológicas

25
OATA, 2017, Annual Review 2017-2018
26
OATA, 2017. Annual Review 2017-2018.
27
Aquahoy, “Acuicultura de peces ornamentales: oportunidad de negocio para las comunidades”
28
PETA, 2015.
17
- Centro de Innovación Tecnológica - La complejidad respecto al uso de
29
(CITE) para la acuicultura . los sistemas en la acuicultura aún
31
- La Dirección General de limita a los acuarios comerciales .
Investigaciones en Hidroacústica,
Sensoramiento Remoto y Artes de
Pesca (DGIHSA) profundiza la
investigación científica y tecnológica
para poder diversificar los métodos
30
de extracción .
El CITE para la acuicultura persigue mejorar la oferta, productividad y calidad. Además, por
medio de la DGIHSA, se está profundizando en cuanto a investigaciones. Este escenario
beneficiará al proyecto en materia de conocimientos. Sin embargo, el proceso de
aprendizaje seguirá representando un desafío de alta complejidad, que requerirá de costos
elevados en cuanto a colaboradores y capacitaciones.
Tabla 10: Tendencia Ambientales

- El 60% de peces ornamentales - Existe gran impacto negativo sobre

provienen de agua dulce en la oferta exportable debido a los
regiones tropicales de países en cambios climáticos y la
34
desarrollo como el Perú32. contaminación .
- Existe diversidad de peces en la - Las cantidades capturadas se han
33
cuenca del Amazonas . declinado ligeramente debido a la
35
pesca excesiva .
La cuenca amazónica es la más rica del planeta por sus recursos hidrobiológicos. Sin
embargo, otro desafío para el proyecto será el de plantear un negocio socialmente
responsable, que promueva el cuidado de las especies y el medio ambiente, incluso
incrementando el valor de la propuesta.
29
CONCYTEC, “Programa Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación de Materiales para la
competitividad Industrial”.
30
CONCYTEC, “Programa Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación de Materiales para la
competitividad Industrial”.
31
FAO, Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, “Tecnología de la
acuicultura”.
32
AquaHoy, 2018
33
SciELO Perú. “Diversidad y variación estacional de peces en la cuenca baja del río Nanay, Perú”.
34
SIAGUA,
35
SIAGUA,
18
5. Matriz de selección de mercados
Con respecto a los mercados potenciales que podrían ser considerados dentro del plan de
negocio, se estableció una lista de los cinco principales importadores de peces
ornamentales en el mundo:
Tabla 11: Matriz de Ponderación

Describir y/o Países a evaluar
ponderar
(Ponderación Estados Unidos Japón Singapur Reino Unido Brasil
0: Nada - 5:
Mucho)
Entorno cultural
Idioma Inglés Japonés Chino e Inglés Inglés Portugués

https://www.ci
a.gov/es
Existe algún Sí Sí Sí Sí Sí
impedimento
en el idioma
https://www.ci
a.gov/es
Imagen de 5 5 5 4 4
Perú en ese
mercado
Religión No No No No No
(¿Afecta en
algo la religión
del país
destino?
https://www.ci
a.gov/e
Nivel de 100% 100% 97,05% 100% 92,05%

educación 5 5 4 5 3
(tasa de
alfabetismo
2017)
https://datosm
acro.expansio
n.com
Entorno económico
Estabilidad Aaa A1 Aaa Aa2 Ba2

política 5 5 5 5 3
https://datosm
acro.expansio
n.com/ratings
Agregados Sí Sí Sí No Sí
19
comerciales
peruanos en
destino
http://www.acu
erdoscomercia
les.gob.pe/
Entorno Económico
PBI per cápita 65 060 41 420 62 980 42 040 9160

USD 5 4 5 4 2
www.imf.org
Otros factores
Disponibilidad 5 5 5 5 5
de transporte
¿Se posee SÍ Sí Sí Sí Sí
información
en destino?
https://www.tr
ademap.org/
Fuente: OATA.
Tabla 12: Matriz de Selección de mercados

Factor Países a evaluar
Estados Japón Singapur Reino Unido Brasil

Unidos
Importación 2.614.273 748.361 USD 370.489 USD 7.702 USD 181.230 USD
(USD) USD Millones Millones Millones Millones
https://www.trade Millones
map.org/
Exportación 1.664.055 738.188.USD 411.741 USD 4.754 USD 239.889 USD

(USD) USD Millones MIllones Millones Millones
https://www.trade Millones
map.org/
Fuente: OATA.
20
Tabla 13: Tabla de comparación
Estados Japón Singapur Reino Unido Brasil
Unidos
Importación anual 2,427 EUR 11,355 EUR 14,983 Miles 18,841 EUR 1,414 EUR
de peces Miles Miles EUR Miles Miles
ornamentales en
UE (EUR)
https://ornamental
fish.org/
Tratados TLC SGP TLC (2008) - MERCOSUR

comerciales APC (2009) TLC (2011)
http://www.acuerd AAE (2012)
oscomerciales.go
b.pe/
Comercio de Sí Sí Sí Sí No
peces
ornamentales con
Perú
https://www.veritr
adecorp.com/
Nivel de 3 5 3 4 2
consumidores
finales de peces
ornamentales
https://ornamental
fish.org/
Fuente: OATA.
De acuerdo a la información, Estados Unidos es el mayor exportador de peces

36
ornamentales en el mundo, junto con la Unión Europea . Por su parte, Estados Unidos es
en realidad un re-exportador de peces ornamentales y actualmente los importa de países en
vías de desarrollo, incluido el Perú. Se descarta este país dada su consolidada industria y
porque, al ser re-exportador, no permite generar innovaciones significativas o cobrar
mejores precios. Por otro lado, la pequeña industria de peces ornamentales amazónicos en
el Perú ya se enfoca en el mercado europeo, por lo que la Unión Europea se descarta
también, al ser un mercado en el que el proyecto encontrará mayor competencia de otros
exportadores peruanos. En este punto, también se descarta al Reino Unido, otro gran
importador de peces ornamentales; dadas las turbulencias actuales respecto al “Brexit”.
Por otro lado, se ha identificado que otros importantes compradores de peces ornamentales
se encuentran en el Asia. De esta manera, Japón y Singapur se convierten en las mejores
opciones para comercializar este tipo de productos. Además, el Perú cuenta con acuerdos
36
OATA (2017). Anual review 2017-2018.
21
comerciales vigentes con ambos países. Al respecto, es importante recalcar que Japón
benefició al Perú mediante el Sistema Generalizado de Preferencias, con el cual ya se
exportaban peces ornamentales incluso cuando no había un TLC (en la actualidad, Japón
37
es el tercer país asiático destino de las exportaciones peruanas) .
Por las consideraciones ya expresadas, estas características hacen al mercado japonés el

ideal para desarrollar la idea de negocio. Por ello, se le ha seleccionado como destino de
exportación. Asimismo, cabe mencionarse que Japón mantiene, a nivel cultural; una amplia
variedad de tradiciones en cuanto al cuidado de peces.
6. Business Model Canvas
Ilustración 3: Business Model Canvas
Nombre de la empresa: Amazon Monsters SAC

SOCIOS RECURSOS CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES CON CLIENTES
CLAVE VALOR CLIENTES
3 especies de peces
Proveedores amazónicos. Peces Correo electrónico. Fish Stores
de peces amazónicos con cuarios
(a
amazónicos. Acuario comercial. características Catálogo y tienda comerciales)
físicas muy On-Line. en Japón.
Viceministerio Profesionales en el manejo particulares de
de Pesca y de peces. “monstruos de Flexibilidad de pago y
Acuicultura. río”. crédito.
Conocimientos técnicos
Direcciones especializados. Representante local.
Regionales de
Pesquería. Autorización del
viceministerio de pesquería,
PROMPERÚ. PRODUCE.
INNÓVATE ISO 14000 / ISO 9000.

PERÚ.
Certificado Técnico de
FIDECOM Procedencia, Zoosanitario.
Ferias
internacionale
s.
Cámara de
comercio de
Lima.
37
MINCETUR (2007) POM Japon.
22
ACTIVIDADES CLAVE CANALES
Recepción en acuario Intermediario

comercial.
Cuidados.
Cuarentena y
acondicionamiento.
Envase y embalaje.
Transporte internacional.
Trámites para la
exportación.
Gestión de la logística de
exportación.
ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESO
Pago a proveedores. Venta de peces ornamentales.
Gastos logísticos por transporte interno. Venta de alimento.

Instalaciones, electricidad, agua y desagüe.
Venta de artículos de decoración .
Sistema de abastecimiento, tratamiento y distribución
de agua.
Oficina.
Tanques, pozas y otros recipientes.
Material y equipos de alimentación.
Zona de cuarentena, embalaje y preparación de

embarque.
Fuente: Elaboración propia.
1. PROPUESTA DE VALOR: El negocio plantea diferenciarse por su especialización

en la comercialización de peces amazónicos con características físicas muy
particulares de “monstruos de río” para el mercado de peces ornamentales. Las
especies a considerar serán:
Piraña roja
(Pygocentrus n
attereri):
23
Carachama Negra Pez Gato Rafaelo
(Pseudorinelepis genibarbis) (Platydoras costatus) :
2. CLIENTES: El sector en el que se enfoca la propuesta es el que incluye a los Fish

cuarios comerciales) en Japón, que son establecimientos especializados en
Stores (a
la venta de peces ornamentales. A estas tiendas es donde acuden los aficionados a
la crianza de peces ornamentales. Para estos consumidores, la crianza ornamental
de peces es un arte y una actividad que les permite tener un mayor contacto con lo
natural38.
3. CANALES: El principal canal de comunicación y exportación para Amazon Monsters

SAC será el de un representante comercial que operará desde la oficina en el local
donde también estará el acuario comercial, el cual tendrá la principal función de
contactarse con las tiendas de mascotas especializadas (Fish Stores) y cumplir una
cuota de envío.
4. RELACIONES CON CLIENTES: Se propone utilizar como principales canales de

contacto para el envío de cotizaciones y recepción de pedidos las herramientas de
correo electrónico y otras opciones dentro del espacio web, como la generación de
una página web con información relevante y otros contenidos en redes sociales. Por
último, se plantea contar con un representante de ventas en Japón para que pueda
38
Químper y varios, 2004.
24
ser el rostro visible de la empresa en Perú y la persona con la que los clientes
mantengan el primer contacto.
5. FUENTES DE INGRESO: El principal ingreso del negocio estará representado por la
venta de cajas con los peces ornamentales. Esta venta se realizará por pedido. Por
otro lado, la empresa también desarrollará alimentos balanceados para peces con
un valor agregado que recaerá en es elaboración a base de insumos oriundos de la
Amazonía del Perú. Del mismo modo, se considera producir también artículos
decorativos para acuarios que tengan motivos peruanos.
6. SOCIOS CLAVE: Principalmente, se necesitará de estrechos lazos comerciales con

los proveedores de estos peces amazónicos que serán acuarios comerciales en lima
que se encarguen de la extracción y acopio de peces amazónicos. Además, se
contará con la ayuda de profesionales especializados en el manejo de peces y otras
actividades que involucren a los mismos. Del mismo modo, se necesitará de la
ayuda de comunidades locales que apoyarán en las actividades de extracción y
acopio. Además, se consideran como socios claves del proyecto a las instituciones
públicas y otras entidades del estado que se encarguen de gestionar la acuicultura
en el Perú sea o no con fines ornamentales. En este caso, por ejemplo, es necesaria
la autorización del Ministerio de la Producción (PRODUCE) a través de su
Viceministerio de Pesca y Acuicultura. Asimismo, se necesita del permiso parte de
Direcciones Regional de Pesquería de Loreto. También se consideran como socios
clave a las instituciones encargadas de velar por la facilitación del comercio exterior
como lo hace MINCETUR a través de PROMPERÚ. Por último, resulta importante
mantener como socios clave a aquellos mecanismos estatales que promueven y
facilita la inversión privada en proyectos de innovación para la producción como los
son INNÓVATE PERÚ con FIDECOM. Asimismo, como un punto de contacto inicial
con los potenciales clientes se considera también la asistencia a Ferias
internacionales de exhibición de peces ornamentales en Japón. Además, resulta
factible utilizar mecanismos nacionales como la Cámara de comercio de Lima
promocionar el negocio exportador .
7. ACTIVIDADES CLAVE: En cuanto a las actividades a desarrollar, el negocio

requerirá para su correcto funcionamiento administrar las siguientes actividades:
extracción (pesca ornamental), acopio, transporte al acuario en Loreto y recepción
25
de los peces, cuidados en el acuario comercial, cuarentena de los especímenes,
acondicionamiento, envase y embalaje para la exportación, transporte interno y
transporte internacional. Asimismo, se destacan los trámites para la exportación y la
gestión de la logística de exportación.
8. RECURSOS CLAVE: Se considera como el principal recurso para el correcto

funcionamiento de el negocio a los peces amazónicos con los que el negocio se va a
abastecer. Asimismo, se incluyen los conocimientos técnicos especializados que se
van a requerir de los profesionales a contratar. Asimismo, recursos claves también
serán las autorizaciones y certificados diversos que garantizan competitividad.
9. ESTRUCTURA DE COSTOS: Los principales gastos y costos se refieren a la

correcta implementación de un acuario comercial para la exportación. Aquí se
tendrán que adquirir instalaciones para la construcción de tanques y pozas, el
desarrollo de los sistemas de abastecimiento, tratamiento y distribución de agua; así
como material y equipos de alimentación. Respecto a los preparativos para la
exportación, se necesita establecer una zona de cuarentena, embalaje y preparación
de embarque. Otros gastos son los que se necesitan para implementar una oficina,
el pago a proveedores y otros gastos logísticos.
7. Análisis de fuerzas internas EFE, EFI e IE
Tabla 14: Matriz de Evaluación de Factores Internos
Factores Críticos para el Éxito Peso Calif. Peso

Ponderado
Fortalezas
Atención y seguimiento del pedido realizado. 0.10 3 0.30
Peces 100% peruanos. 0.18 4 0.72
Poder de negociación con nuestro proveedor 0.12 4 0.48
Constante evaluación del activo presentado por el 0.20 4 0.80

proveedor
Debilidades
Bajo nivel negociación por tratarse de un negocio nuevo. 0.10 2 0.20
26
Sin local propio para adecuar acuario comercial para la 0.15 2 0.30
exportación .
Red de contactos logísticos no consolidada. 0.10 1 0.10
Escasa experiencia exportadora. 0.05 1 0.05
TOTAL 1 2.95
Se obtiene un total ponderado de 2.95 que supera la media de 2.5 e indica que las
condiciones internas del negocio propuesto se encuentran altamente competitivas.
Tabla 15: Matriz de Evaluación de Factores Externos
Factores Críticos para el Éxito Peso Calif. Peso

Ponderado
Oportunidades
Lineamientos que favorecen o simplifican el proceso y 0.05 3 0.15

financiamiento del comercio de los peces ornamentales.
Acuerdos comerciales con principales países 0.05 3 0.15

importadores.
Incremento de las exportaciones de peces ornamentales 012 3 0.36

en Perú ha crecido un 12.5% en estos
últimos años.
La crianza de peces ornamentales genera múltiples 0.05 3 0.15

beneficios para la salud.
Programas nacionales de ciencia, desarrollo tecnológico 0.08 3 0.24

e innovación.
Creciente demanda de los peces ornamentales como 0.10 3 0.30

mascotas.
Amplia gama con potencial ornamental en la amazonía 0.10 4 0.40

peruana.
Amenazas
La pesca se concentra en 20 especies, lo que genera 0.10 3 0.20

mayor presión de pesca y ocasiona mayor
sobreexplotación.
27
Conceptos erróneos acerca de los peces crean 0.10 2 0.20
condiciones deficientes e injustas para ellos.
Tipos de peces que son disputados en casi 25 acuarios y 0.10 3 0.30

que generan alta competitividad en los precios.
Complejidad de uso de los sistemas tecnológicos de la 0.05 2 0.10

acuicultura.
Grandes efectos en la oferta exportable debido a los 0.10 3 0.30

cambios climáticos, que altera la creciente y vaciante
hoya amazónica.
TOTAL 1. 0 2.85
La suma entre las oportunidades y amenazas hacen un total de 2.85, que indica que la
empresa está justo por encima de la media de 2.5, es decir; en un segmento competitivo y
que requerirá mayor esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades
externas y eviten las amenazas.
Matriz Interna - Externa
Puntaje total ponderado del EFE = 2.85

Puntaje total ponderado del EFI = 2.95
28
Ilustración 4: Matriz Interna - Externa
En la matriz IE se analizan los resultados ponderados del EFE y EFI, que en este caso
indicaron que el negocio se encuentra en la posición de crecer y construir. Las estrategias
intensivas que se recomiendan en este cuadrante son las de: Penetración de mercado,
desarrollo de producto y desarrollo de mercado. El presente proyecto tendrá énfasis en
desarrollo de producto. En cuanto a esta estrategia, se refiere a fortalecer y aprovechar
las características de las especies con las que se trabajará.
.
8. Análisis FODA AHP
Fortalezas
● F1: Atención y seguimiento del pedido realizado
● F2: Peces 100% peruanos
● F3: Alto poder de negociación con nuestro proveedor
● F4: Constante supervisión y evaluación de calidad de los activos presentados por el
proveedor
Oportunidades
● O1: Acuerdos comerciales con principales países importadores.
29
● O2: Amplia gama de especies con potencial ornamental en la amazonía peruana
● O3: La crianza de peces ornamentales como mascotas genera múltiples beneficios
para la salud.
● O4: Programas nacionales de ciencia, desarrollo tecnológico e innovación.
Debilidades
● D1: Bajo nivel de negociación por tratarse de un negocio nuevo con stakeholders
involucrados (clientes, proveedores e inversionistas).
● D2: Sin local propio para adecuar acuario comercial para la exportación.
● D3: Red de contactos logísticos no consolidada
● D4: Escasa experiencia exportadora.
Amenazas
● A1: Conceptos erróneos acerca de los peces crean condiciones deficientes e
injustas para ellos.
● A2: Tipos de peces que son disputados en casi 25 acuarios y que generan alta
competitividad en los precios.
● A3: Complejidad de uso de los sistemas tecnológicos de la acuicultura.
● A4: Grandes efectos en la oferta exportable debido a los cambios climáticos.
30
Tabla 16: FODA AHP
Combinación de factores para la formulación de estrategias
Estrategias FO:
● Aprovechar los programas nacionales de ciencia, desarrollo tecnológico e
innovación para establecer estándares de calidad en cuanto a la logística de
exportación (F4, O4): Esto es sumamente importante ya que se trata de la
exportación de un producto extremadamente frágil y que requiere de procesos de
alta complejidad en lo que se refiere el empaque y el embalaje, así como los
procedimientos de embarque para evitar daños y reducir riesgos. El objetivo será,
entonces, desarrollar Constante supervisión del cumplimiento de estándares.
● Capturar el 100% de los peces en aguas nacionales (F2, O2): En este sentido, se
contarán con los certificados de origen que faciliten la comercialización y que
aprovechen los acuerdos comerciales con Japón. Asimismo, orientar al negocio a
que sea identificado con la diversidad de peces amazónicos que existe en el Perú.
31
Estrategias DO:
● Aprovechar los programas y estudios realizados por el Estado (O4, D4):
Instituciones como PROMPERÚ tienen a su disposición datos para conocer el
mercado y los riesgos a tener en cuenta ante la inexperiencia exportadora.
● Aprovechar y fortalecer la propuesta de valor (O2, D1): La diversidad debe ser
ofrecida como principal factor en las primeras negociaciones. Poner especial
enfoque en ofrecer la mejor calidad desde el inicio para generar buenas relaciones.
Estrategias FA:
● Contar con instalaciones propias (F2, A3): y maquinaria adecuada suficientes
para una correcta crianza, por lo que en el futuro no se requerirá de mayor inversión
en tecnologías muy complejas, por lo que eso asegura mantener los costos bajos
para un menor precio.
Estrategias DA:
● Optimizar costos y generar precios competitivos (D1, A2): A pesar de ser
nuevos en un mercado competitivo y no contar con un alto nivel de negociación con
gran parte de los stakeholders, el hecho de contar con proveedores de peces
amazónicos que ya cuentan con una logística establecida es de por sí una ventaja.
Esto pues requiere poca inversión.
● Utilizar el modo de exportación Piggyback de forma temporal hasta que ya se
tenga suficiente experiencia en el mercado japonés (D4, A2): La empresa
canalizadora deberá dedicarse al comercio internacional de otras especies de la
amazonía peruana como: mariposas, escarabajos, aves vivas, etc.
● Contratar un profesional que esté a la vanguardia (D4, A3): Este profesional
deberá ser conocedor experto tanto en manejo de sistemas tecnológicos para el
mantenimiento de los peces en cautiverio como en el tratamiento del agua.
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
9. Misión, Visión y Objetivos de la empresa Amazon Monsters SAC
32
Misión: Ser una empresa especializada en la comercialización internacional de
“monstruos de río” amazónicos como peces ornamentales exóticos y poco
convencionales, que busca generar un impacto ambiental positivo en el Perú.
Visión: Ser reconocidos como la mejor empresa exportadora de peces amazónicos

exóticos y poco convencionales, que trabaja responsablemente gracias a sus
profesionales de nivel superior; y que genera alto valor para sus clientes
internacionales.
Valores:
- Respeto y amor por los peces amazónicos y su conservación.
- Innovación en la generación de mecanismos que mejoren los procedimientos
del manejo de peces.
- Ética profesional y honestidad.
- Responsabilidad y compromiso con los proveedores y la comunidad.
- Profesionalidad para garantizar altos estándares de calidad para los clientes.
33
10. Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
a. Poder de los competidores
En la actualidad, los principales exportadores de peces ornamentales en el mundo se

encuentran en Asia y Sudamérica39. En el contexto nacional, existe también competencia
directa; ya que dentro de la selva peruana existen diversos acuarios que actualmente
exportan a Japón. En la siguiente relación puede observarse a los principales exportadores
de peces ornamentales a Japón y los ingresos obtenidos en el año 2017.
Tabla 17: Principales empresas exportadoras peruanas de peces ornamentales a

Japón
Fuente: Veritrade
Por otro lado, las diferentes empresas de países con los que el Perú comparte la cuenca del
Amazonas también aprovechan la exoticidad de los peces que habitan en estas aguas. En
el siguiente gráfico, por ejemplo, se presentan las 10 principales empresas exportadoras de
peces ornamentales a Japón desde Colombia (país muy bien posicionado en la industria) y
sus ingresos en 2017.
Tabla 18: Principales empresas exportadoras colombianas de peces ornamentales a

Japón
39
OATA (2017). Annual Review 2017-2018
34
Fuente: Veritrade
Se puede concluir que, con respecto a esta fuerza, la posición del negocio propuesto se
encuentra en un rango de poder medio bajo debido a que el potencial de los competidores
es alto debido a su experiencia y consolidación. Es por ello que la propuesta plantea la
especialización peces amazónicos con características físicas muy particulares de
“monstruos de río” como valor diferencial para sus clientes objetivos.
b. Poder de los clientes
En el mercado internacional de peces ornamentales, la fuerza negociadora de los

compradores se basa en la exigencia que proyectan en cuanto a precios y calidad.
Asimismo, los clientes han empezado a evaluar a sus proveedores con el fin de asegurar un
stock fijo. Por otro lado, la lealtad de los compradores es un factor importante. Según
Erumonitor, los principales países que importan peces ornamentales son: EEUU, Japón,
Singapur, Reino Unido y Brasil. Al respecto, los clientes ya explicados para el proyecto
propuesto se encuentran vinculados fuertemente a los importadores tradicionales de peces
ornamentales. Ante ello, se considera un poder de negociación alto por parte del los
clientes potenciales para la empresa puesto que requerirá de grandes esfuerzos el intentar
desplazar al cliente del esquema tradicional de importación japonés. A estos factores
tenemos que adicionar la influencia de las nuevas especies que serán introducidas a este
mercado ya que al tratarse de un mercado tradicional es normal inferir que su acercamiento
y aceptación del concepto de peces monstruo sea lento. A continuación, se presentará una
lista de los principales clientes potenciales (FishStores) que se encuentran en Tokio, Osaka
y Nagoya.
35
Tabla 19: Lista de FishStores por ciudad en Japón
Tokio Osaka Nagoya

Iwaki Corporation División de Planificación de Producto Ornamento de pescado Kansai Co., Sudo Co.,
Lacy Ltd. Ltd.
Glocal Pet Care Co., Ltd. Reina Shokai Co., Ltd.
Harada Yoshida Shoten Co., Ltd. Hatanaka peces ornamentales
Yoshida Feed Co., Ltd. Corporación Marukan
Empresa de trabajo de agua Corporación JEX
Hikaru Aquarium Corporation
Napco Limited Japan Branch
Aqua Environment System TOJO Co., Ltd.
Nippon Pet Food Co., Ltd.
Takara Industrial Co., Ltd.
Toyo Shoji Co., Ltd.
Central Hills Co., Ltd.
Rio Co., Ltd.
MMC Planning Inc.
Acuario de Japón, Inc.
Hirao Corporation
ViViD
Penguin Village Co., Ltd.
Corporación Itsui
Croco Ltd.
Tokyo Pet Trading Co., Ltd.
Nippon Animal Chemicals Co., Ltd.
Nichido Co., Ltd.
Tienda Kanehara Nagataro
Tsuji Pharmaceutical Co., Ltd.
Corporación Yoshida
Piscifactoría de horiguchi
Japan Sea Center
Si ahi
Yoshida Ornamental Fish Sales Co., Ltd.
Tsuchiya venta de peces ornamentales (stock)
Maruko Shoji Co., Ltd.
Sera Japan Co., Ltd.
36
PD Day Tropical Fish Center
Evalis Corporation
Centro de pescado Ichigaya
Agua Forest Shinjuku
Paupau Aqua Garden Shinjuku
Granja de peces Sakaki
Aqua Stage 21
Acuario Tojo
Toukyoupettoboueki
Acuario de Kamimachi
Sensual
Fuente: Asociación cooperativa comercial de promoción de peces de acuario en Japón
c. Poder de los proveedores
Dentro de la industria de peces ornamentales, de manera tradicional los exportadores

peruanos tienen su centro de operaciones cerca del lugar de extracción de los peces. Estas
empresas tienen contactos y conocimiento de las comunidades especializadas en la
extracción y crianza de peces ornamentales. De esta manera se encargan de vigilar y
controlar la cadena de transporte desde su acopio. Amazon Monsters SAC no pretende
tener las instalaciones en la amazonía, por lo que los proveedor de especies amazónicas
serán socios clave para el modelo de negocio. El negocio plantea trabajar con un proveedor
o proveedores que se encarguen de las actividades de extracción y acopio de peces, para
que al final abastezcan al negocio planteado en el proyecto cuando se les hagan pedidos.
Debido a que estos proveedores de peces amazónicos se encargan de brindar
abastecimiento del activo a diversos acuarios comerciales en Lima, se puede señalar que
estos tienen un alto nivel de poder ya que ellos establecen los precios de venta al por
mayor de las especies dependiendo de su dificultad de extracción y las cantidades que se
les pida.
d. Poder de los productos sustitutos
Como se ilustra en el siguiente gráfico, éstas han sido las mascotas que los japoneses han
poseído desde el 2018:
37
Ilustración 5: Distribución porcentual de la propiedad de mascotas en Japón a partir
del 2018, por especie
Fuente: Statista
Como se puede apreciar, los peces (incluyendo los peces tropicales y amazónicos) son la
tercera mascota más demandada en Japón. Asimismo, siendo el gato y el perro mascotas
convencionales y tradicionales, no podrían llegar a ser sustitutos cercanos, ya que no
mantienen una propuesta de valor similar a la de los peces ornamentales. Por otro lado, los
peces ornamentales, principalmente, los peces de agua dulce; son mucho más fáciles de
mantener que cualquier otro animal doméstico entre los mencionados en el gráfico. Sin
embargo, se puede tomar como referencia para los productos sustitutos a otras especies
exóticas que también están obteniendo una gran participación en el mercado japonés, como
los insectos (escarabajos principalmente), tortugas y otros reptiles. También se encuentran
las nutrias que, en los últimos años, han ido ganando mucha popularidad en este país
especialmente. Sin embargo, respecto a estas últimas, muy probablemente se prohíba su
comercio a nivel global por el CITES al no solo poner en peligro la preservación de la
especie, sino la salud de los humanos.40 Por ello, la posición del negocio propuesto frente a
los productos sustitutos indica una baja amenaza dadas las características estéticas y de
mantenimiento simple en cuanto a su cuidado.
40
Cfr. Martínez 2019
38
e. Poder de los nuevos entrantes
Se considera como potenciales competidores a los actuales empresas con acuarios que
presenten conocimiento especializado a nivel local. Estos muestran un potencial de entrada
al mercado internacional ya que tienen ventajas tecnológicas y de infraestructura como sus
activos fijos (acuarios) y conocimiento especializado en su acopio y producción. De la
misma manera, se estima como potencial competidor a las empresas de los países con los
que se comparte el territorio amazónico y presentan índices de exportación de peces
ornamentales, sean Colombia, Brasil y Ecuador41. Al respecto, el negocio propuesto
(empresa) tendría ventaja al ser pensada para exportar desde sus inicios.
11. Estrategia genérica
En el presente proyecto se desarrollará la siguiente estrategia competitiva: Diferenciación.

Si bien la oferta de peces ornamentales amazónicos hacia el mercado japonés se encuentra
actualmente cubierta por diferentes empresas peruanas que ofrecen el mencionado
producto, Amazon Monsters SAC se caracterizará por ofrecer peces amazónicos con
características físicas muy particulares de “monstruos de río” y que en la actualidad no son
ofrecidos de manera intensiva por las principales empresas que lideran en este mercado.
De acuerdo a lo mencionado, esta estrategia se dirige hacia un segmento del mercado que
considere como principal valor a la exoticidad de la oferta. Así, debido a que el precio que
se establecerá estará enfocado en ese nicho de mercado, la empresa no pretende ingresar
mercado usando una estrategia de liderazgo en costos, ya que se considera que dicha
estrategia disminuye el valor del producto. Por otro lado, entrar en una guerra de precios
con empresas que llevan años de experiencia, posicionamiento y que tienen desarrollada
una red de contactos; no es conveniente para un proyecto de emprendimiento como el que
se desarrolla.
12. Objetivos estratégicos
● Contar con un excelente acuario comercial para la exportación, implementado con la

mejor infraestructura, mantenimiento y acondicionamiento mínimo y necesario para
el manejo de una variedad exótica distinta de especies acuáticas de agua dulce
como peces ornamentales
● Generar una oferta de peces ornamentales saludables, resistentes y atractivos para
41
Químper y otros (2004)
39
el público aficionado a la crianza de peces con fines decorativos.
● Contar con un equipo de profesionales competentes y que se capaciten de manera
constante en cuanto al manejo de peces ornamentales.
● Obtener tasas de mortalidad nulas en cuanto a los activos biológicos en destino a
través de estándares de alta calidad en tanto a seguridad en los procesos de
empaque, embalaje, traslado al aeropuerto en la Amazonía y embarque de la carga
para la exportación.
● Contar con representación para asegurar vínculos fuertes con los clientes y generar
buena reputación.
● Generar proyectos de innovación o de mejora y conseguir financiamiento privado y
ayuda técnica estatal.
Ilustración 6: Cadena de Valor de Amazon Monsters SAC
40
Ilustración 7: Matriz de Ansoff
Como ya se había establecido en cuanto a la estrategia y de acuerdo a la Matriz Ansoff, la

empresa se encuentra ubicada dentro del cuadrante de Desarrollo de producto, ya que está
entrando al mercado con productos poco convencionales.
PLAN DE MARKETING
13. Estrategias de Marketing
13.1. Segmentación Geográfica
Elección de ciudad en la que se busca tener presencia inicial:
Tabla 20: Cuadro comparativo de ciudades
Tokio Osaka Nagoya

Ciudad más poblada del
mundo: alberga Tiene el puerto comercial con
aproximadamente a 35 Capital cultural de Japón. mayor excedente comercial
millones de personas en su durante los últimos 20 años
área metropolitana
Alcanza niveles
Su puerto representa uno de los
económicos comparables a
Principal centro financiero más importantes en su país
las mejores ciudades del
en toda Asia. además de presentar abundante
mundo como París y
capital humano
Londres.
Posee la mayor economía Presenta 20 millones de Geográficamente está en una
de una ciudad en el mundo habitantes, siendo así, el zona industrial al centro de la
con un 1.315 billones de área urbana más región de Chubu la cual es
41
dólares americanos. importante del país. reconocida nacionalmente por la
Cuenta con 341 mil importancia manufacturera que
millones de dólares en PBI representa
y es una de las ciudades
con costo de vida más alto.
Las corporaciones más Se percibe como una de
grandes en Japón tienen las zonas con más
sus principales sedes ahí afluencia productiva en el
mundo e históricamente
también representa un
importante sector
comercial en Japón
Fuente:
13.2. Segmentación Demográfica
Si bien el proyecto plantea considerar como cliente a los Fish Stores, también resulta
importante conocer al consumidor japonés. El consumidor promedio japonés es percibido
como uno de los que presenta mayor poder adquisitivo en el mundo. Evidencia de lo
mencionado es su alto PBI per cápita (41 420 USD). Con respecto al perfil del consumidor
japonés, estos demuestran altas expectativas de calidad y de servicio, por lo que es
consecuente su disposición de pago superior para satisfacer sus necesidades. Dadas las
consideraciones del presente trabajo, se puede establecer que, al tratarse de la oferta de un
producto diferenciado; los consumidores finales se ubican en las clases media media,
media alta y alta del país.
14. Mercado Objetivo:
El mercado objetivo son las personas que disfrutan del arte de criar y cuidar peces
ornamentales. Estas personas acuden principalmente a los Fish Stores para adquirir estas
mascotas.
42
Se realizó una encuesta con herramientas de internet, dirigida a consumidores ( o en este
caso, aficionados a los peces ornamentales). La encuesta fue publicada en tres grupos
distintos en Facebook, que son espacios virtuales en donde estas personas comparten sus
experiencias de interacción con estos animales.
Asimismo, también se envió a un aficionado a los peces ornamentales japonés, el señor
Yuki Yamamoto para que pudiese compartirla con sus conocidos también aficionados.
Link de la entrevista con Yuki:

https://drive.google.com/drive/folders/13j-7rM8ocysR_gkVJOqUq8WwOP7PzWH0?usp=shar
ing
El objetivo de esta actividad fue, principalmente, comprobar que existe un mercado para los
peces con características de “monstruos de río”.
Los grupos en los cuales la encuesta fue publicada, fueron los siguientes:
Link de la encuesta:
https://docs.google.com/forms/d/1Qkcdb2bpD7roqNS9-6E1zmVW0GuTer9WN3UgDcn3FlE/edit
Así, con una participación de 215 personas; los resultados obtenidos fueron:
Ilustración 8: Resultados de encuestas realizadas
43
Estos resultados indicaron que había un 50% de aceptación en cuanto a los peces con
características de “monstruos de río”. Además, cuando se preguntó por la intención de
compra en base a las especies, la aceptación de la Piraña Roja fue del 100%; mientras que
la Carachama Negra superó el 80% en nivel de intención de compra. Con esta información,
se pudo llegar a la conclusión de que efectivamente existe un mercado para el producto que
el proyecto plantea exportar.
15. Estudio del consumidor:
15.1 Características del consumidor y utilización del producto
Japón es el segundo mercado más potente del mundo, ofreciendo altos niveles de
productividad. Así, es sede de empresas de propiedad extranjera que han conseguido
niveles de rentabilidad mayores incluso que las japonesas mismas. Japón también tiene una
población con gran poder adquisitivo. Al respecto, los consumidores japoneses gustan de
adquirir bienes que elevan su estatus social. Si bien se mostraban reacios a adquirir
productos importados, progresivamente han ido valorando mejor los productos extranjeros
y, en la actualidad; usualmente perciben los bienes importados como bienes de valor
agregado y que merecen ser más valorados, especialmente si se trata de productos
occidentales42. Así, la necesidad de ofertar productos con información detallada e
impecable presentación se convierte en una estrategia primordial para llegar al consumidor
japonés.
El mercado japonés es un excelente destino para el producto del proyecto debido a que
ofrece una oportunidad a nivel cultural, pues en Japón la crianza de peces ornamentales es
un arte que genera relajación. Asimismo, los peces ornamentales en Japón son
considerados de buena suerte y, por ser muy creyentes en diversas supersticiones, la
mayoría de los japoneses tiene por lo menos un pez en casa. Asimismo, instituciones como
los bancos, hospitales y restaurantes mantienen y exhiben peces ornamentales en sus
instalaciones.
15.2 Análisis TPO
Tabla 21: Escala Likert
ESCALA LIKERT 1 2 3 4 5
42
Portal Santander 2017. “Japón, llegar al consumidor”
44
Grado en el cual el Altamente Ligeramente Adecuado Excede Altamente
producto satisface la inadecuado Inadecuado ligeramente adecuado
necesidad del expectativas
cliente
Tabla 22: Matriz TPO
Matriz TPO Consumidor Cliente: Fish Promedio Acciones

Final Store
TIEMPO Mensual (4) Mensual (4) 4 Promocionar a través de las

plataformas sociales, las
características de cada pez a
comercializar. Dar a conocer estas
especies poco comunes en el
mercado.
LUGAR Acuario Importador 4.5 Realizar un cronograma de

Comercial (4) acude a actividades para la participación en
tienda (5) ferias internacionales. Mantener
actualizada las plataformas
virtuales para brindar la correcta
información al cliente. Contar con
producto de buena calidad, para la
exportación
OCASIÓN Crianza de - 4 Considerar que se debe de

peces exportar un adecuado producto
ornamentales es para que se la crianza adecuada en
sinónimo de el país destino.De esta manera,
tranquilidad y conseguiremos la fidelizacipon del
buena suerte (4) cliente.
16. Estudio de la competencia directa e indirecta
16.1 Competidores directos
Los competidores directos identificados para el negocio que el proyecto plantea son
empresas peruanas que exportan peces ornamentales de agua dulce con destino a Japón.
45
A continuación se presenta un cuadro con los principales competidores de Amazon
Monsters SAC; detallando su Razón social, Representación legal e Email.
Tabla 23: Competencia Directa y Potencial
Razón Social Representación Legal Email
Arowana Exports Kachu Tong Wong rudy@meganet.com.pe
Red Tail Cat Aquarium Eduardo Wong Ruiz redtailcat@terra.com.pe
Aquarium Río Momón Martín Mortenthaler riomomon@meganet.com.pe
Perú Fish Aquarium Jorge Portilla Patroni perufish@meganet.com.pe
Amazon River Fisheries Edgar Panduro Noraña erpanduro@yahoo.com
Fuente: Gerencia del Sector Pesca y Acuicultura PROMPEX
16.2 Competidores Indirectos
La competencia indirecta está conformada por empresas exportadoras peruanas que

buscan satisfacer las mismas necesidades del público objetivo definido, las cuales tienen
que ver con la adquisición de especies exóticas como animales de crianza doméstica poco
convencionales, pero de una forma distinta y con productos sustitutos atractivos en el
mercado japonés que, como se mencionó anteriormente, vendrían a ser las aves, insectos,
reptiles, entre otros.
16.3 Procesos recomendados para desarrollar el estudio de mercado
El presente trabajo plantea que se desarrolle una investigación mixta para realizar el
proceso de estudio de mercado. Este estará conformado por técnicas tanto cualitativas
como cuantitativas. Asimismo, contará con el respaldo de información primaria y secundaria;
con el objetivo de obtener datos exactos sobre cómo el producto tuvo, tiene y tendrá
acogida en el mercado destino.
● Encuestas a expertos:
Se buscará encuestar a los expertos en exportación de peces ornamentales. Asimismo,
también se harán entrevistas breves a los encargados de los Fish Stores, ya que estos
individuos contarán con información real respecto a los aficionados japoneses que hayan
46
adquirido las especies seleccionadas. De este modo se podrá conocer cómo ha ido
evolucionando el grado de interés hacia la propuesta.
● Noticias:
Se buscarán estadísticas y datos cuantitativos a partir de publicaciones que hagan los
competidores o cualquier otra fuente que podría ser incluso académica. Esto con el objetivo
de contar con números más precisos relacionados con la oferta y demanda.
● Base de datos de fuentes confiables:

Se desarrollará el análisis intensivo de páginas confiables de inteligencia comercial que
sean confiables para el proyecto como: PRODUCE, SUNAT, INEI, OATA, TradeMap,
Veritrade y Euromonitor. Todo ello, para obtener información relevante que aporte al
proyecto.
17. Posicionamiento
17.1 Estrategia de posicionamiento
Amazon Monsters SAC cuenta con una ventaja en cuanto a la exportación de peces poco
convencionales y se espera posicionar estas especies en la mente del consumidor como
“monstruos de río” amazónicos.
Existen otros aspectos que pueden reforzar el concepto que Amazon Monsters SAC busca
ofrecer, como que en la cultura japonesa existe una tradición milenaria de arte pictórico
relacionado a los monstruos mitológicos propios de su cultura. Es sabido incluso que el
Anime Japonés, famoso en Japón y el mundo entero; tiene sus raíces en este tipo de arte43.
Del mismo modo, existe un concepto también cercano a los monstruos en la cultura
japonesa referente a los dragones, que fueron y son considerados como dioses protectores
del agua44.
Por ello, se contará con plataformas digitales para dar a conocer estas especies; con el
principal objetivo de movilizar la demanda. De ese modo también, se logra promover la
conservación de los mismos. Además, la empresa Amazon Monsters SAC estará en
constante participación en ferias internacionales de Peces Ornamentales llevadas a cabo en
Japón
43
Cfr. Papp, 2010
44
Cfr. YABAI Writers
47
17.2 Propuesta Única de Valor
Como se ha mencionado con anterioridad, el proyecto plantea exportar peces amazónicos

con características físicas muy particulares de “monstruos de río” como aspectos de
ornamento atractivos. Las especies a considerar serán: Piraña Roja, Carachama Negra y
Pez Gato Rafaelo.
18. Postura competitiva
La empresa tomara una postura competitiva de Nichos de mercado, ya que se está

dirigiendo a mantener como clientes a Fish Stores que deseen atraer un segmento de
mercado específico; donde los individuos son aficionados de la crianza de peces
“monstruo”.
Asimismo, sus necesidades no están del todo cubiertas por las ofertas comunes que tiene el
mercado.
Las características para que este mercado sea rentable son las siguientes:
● Suficiente tamaño y poder adquisitivo
● Margen de crecimiento
● Defenderse de los competidores del mercado
● Satisfacer las necesidades del nicho al que se va dirigido
48
19. Mix marketing
19.1. Producto
19.1.1. Definición
El presente proyecto plantea la comercialización internacional de peces amazónicos

(de agua dulce) con un uso final ornamental.
Peces Ornamentales
El término “Peces Ornamentales” se utiliza de forma genérica para describir

organismos acuáticos que son mantenidos en el interior de una pecera o acuario
con fines decorativos (o de ornamento). Es importante mencionar entonces que
tal definición agrupa peces, crustáceos moluscos, equinodermos y otros
invertebrados de vida acuática. Al respecto, a la crianza de peces ornamentales
también se le denomina acuarismo y se trata de un pasatiempo popular entre
millones de adeptos alrededor del mundo45.
Los peces a exportar varían de medida según la especie y estos animales vivos, al
tratarse de un producto extremadamente frágil; se exportarán en bolsas de
polietileno recubiertas con cajas de tecnopor y cartón corrugado46.
19.1.2. Idea
Descripción en “Peces amazónicos para aquellas personas que practican el

términos arte de criar especies acuáticas con fines ornamentales”.
funcionales
45
EcuRed.
46
49
Fuente: Vida Peces.
19.1.3. Concepto
“Peces amazónicos con características físicas muy

Significado para el particulares de “monstruos de río” para los más exigentes
consumidor aficionados al arte de criar especies acuáticas con fines
ornamentales”.
Fuente: Deposit Photos.
19.1.4. Característica del producto
El proyecto plantea comercializar especies que, a pesar de ser raramente ofertadas

como peces ornamentales, representan una oportunidad potencial dadas sus
particularidades físicas.
50
El proceso de selección incluyó, en primer lugar, contar con un listado de especies
de peces amazónicos ornamentales elaborado por el Instituto de Investigación de la
Amazonía Peruana. Del mismo modo, también se consideró el listado de Peces de
consumo de la Amazonía Peruana elaborado por el MINAM. De este total, se fueron
seleccionando aquellas especies más llamativas no por sus colores, sino por su
aspecto físico “monstruoso” o, en el caso de la piraña, también por lo que llega
generar en el imaginario de las personas. Bajo esa premisa, se consideraron varias
especies pertenecientes a la familia de la Piraña Roja, que además son muy
abundantes. Sin embargo, al buscar información en el Ordenamiento Pesquero de la
Amazonía Peruana, estas estaban prohibidas de exportar. Cabe recalcarse que si
bien las tres especies finalmente seleccionadas se encontraron en el catálogo
ornamental, al momento de buscar información de envíos de los competidores más
importantes en cuanto a Piraña Roja y Carachama Negra, se descubrió escasa
presencia en sus catálogos; y que los envíos a Japón son nulos pese al atractivo de
los animales. Esto se debe principalmente a que los exportadores peruanos venden
a re-exportadores, por lo que les conviene enviar especies que tengan una salida
más rápida al mercado. Estas especies son llamativas debido a sus colores brillantes
y todas presentan una fisiología muy similar. Al respecto, dado que Amazon
Monsters SAC plantea atender directamente al Fish Store japonés, especializarse en
las especies finalmente seleccionadas resultará diferenciador y competitivo. En este
caso, además; dado que el Pez Gato Rafaelo es más popular a nivel comercial (de
entre las tres especies), servirá como atractivo inicial para el cliente y, de ese modo,
llamará la atención del mismo hacia las otras dos especies.
51
Tabla 24: Cuadro comparativo de las especies a ofrecer
Piraña Roja Carachama negra Pez Gato Rafaelo (Platydoras

(Pygocentrus N
attereri) costatus)
(Pseudorinelepis
genibarbis)
- Atractivo color rojo en - Pez prehistórico y - No posee escamas.

la zona del vientre47. de aspecto muy - Su cuerpo está recubierto de
- Debido a su intrigante. pequeñas espinas que le
representación en las - Se trata de un brindan protección.
artes audiovisuales animal limpiador de - Su cabeza posee tres pares
como una especie de acuarios pues se de barbillas.
“monstruos come alimenta de detritos - En cautiverio se puede
hombres”, son una (residuos). alimentar de lombrices y
especie que siempre alimento en escamas49.
ha fascinado a los
aficionados más
excéntricos de la
crianza de peces con
fines ornamentales.
- Sus necesidades
respecto a las
condiciones del agua
para su crianza en
cautiverio no son
demasiado exigentes48.
Estas especies serán adquiridas a través de la compra a un proveedor de peces

amazónicos que traslada los peces hacia Lima desde Yurimaguas. Las instalaciones de
este proveedor están en San Juan de Lurigancho. Al respecto, se ha establecido que el
abastecimiento de Amazon Monsters SAC sea trimestral, con el objetivo de cumplir con el
compromiso de conservación y bajo impacto ambiental. De este modo, el máximo de peces
en unidades por especie que se podrán adquirir trimestralmente para exportar según la
47
Aquanovel
48
Peces tropicales
49
Cfr. Acuariodictos 2019.
52
capacidad del proveedor será de 10,500 unidades de peces, distribuidos de la siguiente
manera (Mes 0):
- Piraña Roja: 2,800 + 100 (seguridad) unidades; en alevines de 4 cm.
- Carachama Negra: 3,700 + 100 (seguridad) unidades; peces en alevines de 3 cm.
- Pez Gato Rafaelo: 3,700 + 100 (seguridad) unidades; peces en alevines de 3 cm.
Según datos obtenidos del proveedor, las cantidades máximas que abastecerán al negocio
dependen de su capacidad y de factores como:
- La Piraña Roja es menos abundante y más difícil de extraer.
- La Carachama Negra y el Pez Gato Rafaelo son muy abundantes.
- Estos peces crecerían máximo hasta dos centímetros más al tercer mes, en las
condiciones adecuadas.
Cabe mencionarse que, la exportación de estos animales se realiza en cajas. Estas cajas
contienen bolsas llenas de agua y oxígeno en las que se encuentran los peces. Amazon
Monsters SAC se propone realizar envíos de 30 cajas mensuales, cantidad que según un
informe realizado por Acuarios Panduro, es la adecuada para una pequeña empresa que
recién inicia (en lo que respecta a sus capacidades de transformación). De ese modo, se
distribuirá la cantidad de unidades adquiridas en las 30 cajas mensuales. Asimismo, la
frecuencia del envío se ha determinado gracias a una investigación realizada en portales
web B2B que será analizada en el punto correspondiente a la demanda.
Asimismo, la cantidad abastecida se va a distribuir en los envíos mensuales de la siguiente

manera:
- Mes 1:
● Piraña Roja: 1200 unidades en 10 cajas.
● Carachama Negra: 1500 unidades en 10 cajas.
● Pez Gato Rafaelo: 1500 unidades en 10 cajas.
- Mes 2:
53
- Mes 3:
La cantidad de peces por envio disminuye porque la capacidad de las bolsas y cajas
baja al crecer el pez. Sin embargo, sigue aprovechándose al máximo su capacidad
de estos elementos.
19.2. Precio
Tras buscar información en portales B2B, se ha podido identificar que el mercado

internacional de peces ornamentales trabaja con precio FOB. Sin embargo, su
equivalente aéreo, el FAS; es el Incoterm correcto. El proyecto plantea el cobro por
unidad de pez, según la especie.
Así, el precio incluye los Costos Variables; que agrupa el costo por pez y los costos
por envase y embalaje. Además, también se han considerado las certificaciones y
permisos para exportar dentro del precio EXW. Asimismo, también incluye Costos
Fijos. Por último, hasta llegar al precio FOB, el precio también incluirá el transporte
interno (flete interno); los gastos en agente de aduanas y estiba. Cabe
mencionarse que los totales de elementos del precio han sido divididos entre la
cantidad de peces a exportar por mes. Asimismo, se espera una utilidad del 30%
sobre el precio FOB por unidad de pez.
54
Tabla 25: Cálculo del precio de venta a los Fish Stores por tipo de especie y
mes
- Mes 1:
● Piraña Roja: 2.72 USD la unidad.
● Carachama Negra: 3.11 USD la unidad.
● Pez Gato Rafaelo: 2.52 USD la unidad.
55
- Mes 2:
56
- Mes 3:
19.2.1. Precio de referencia internacional:
Debido a las dificultades en adquirir cotizaciones de las principales empresas peruanas que
ofertan peces amazónicos al mercado japonés, se procedió a indicar los precios
referenciales que estas especies (o similares) tienen para el consumidor final. De esta
manera, se puede establecer una estimación de la utilidad que manejan los clientes que
este proyecto plantea satisfacer, los Fish Stores. A continuación se presentan capturas de
pantalla de las especies en páginas web de algunos Fish Stores en Japón:
57
● Piraña Roja:
Ilustración 9: Captura de pantalla del precio de venta de la Piraña Roja en la

página web Rakuten
Fuente: Rakuten
https://item.rakuten.co.jp/makkachin/10009469/
Como se puede apreciar, el precio final de una piraña roja adulta puede oscilar entre
14 904 JPY los cuales equivalen a 137.44 USD al tipo de cambio actual.
● Carachama Negra:
En el caso de la Carachama Negra, al haberse establecido que esta es una especie

que será introducida por primera vez en este mercado, se procedió a buscar
especies similares que cumplan con las mismas características. En la captura se
presentan Plecostomus; que presentan precios dependiendo del tamaño en el que
se presentan:
58
Ilustración 10: Captura de pantalla del precio de venta del Plecostomus (10 cm)
en la página web de Pet Balloon Netshop
Fuente: Pet Balloon Netshop

http://www.petballoon.net/product/57384
Un Pleco en un tamaño pequeño (10 cm) es ofrecido a un precio de 4 170 JPY los
que equivalen a 38.46 USD.
Ilustración 11: Captura de pantalla del precio de venta del Plecostomus (21 cm)
en la página web de Pet Balloon Netshop
Fuente: Pet Balloon Netshop

http://www.petballoon.net/product/57959
59
Un Pleco de mayor tamaño (21 cm) es ofrecido a 41 695 JPY, los cuales equivalen a
384.51 USD.
● Pez Gato Rafaelo:
Ilustración 12: Captura de pantalla del precio de venta del Pez Gato Rafaelo en
la página web Rakuten
Fuente: Rakuten
https://item.rakuten.co.jp/makkachin/10009469/
Como se puede ver, el precio final de la Platydora costatus en Japón es de 850

JPY, los cuales, al tipo de cambio actual, vendrían a ser 7.84 USD.
19.3. Plaza
19.3.1. Estrategia de distribución
La estrategia de distribución de la empresa es selectiva, ya que no planea

abarcar o atender cualquiera de todos los Fish Stores de la zona
geográfica seleccionada; al contrario, la organización solo se concentrará
en los establecimientos que considere más importantes por ser de gama
60
más alta en mercados exclusivos, en los que se pueda tener una mayor
probabilidad de compra por parte del consumidor final al valorar las
características exóticas de las especies que ofrece Amazon Monsters
SAC.
Ventajas :
- Se asegura que las exportaciones de la empresa lleguen a los
Fishstores que mejor se identifiquen con la propuesta de valor
que se ofrece, generando una percepción de la marca.
- Ahorro en gastos de distribución por solo cubrir pedidos de
ciertas Fishstores.
- Se asegura un mejor posicionamiento del producto al
acostumbrar al consumidor final a encontrar los peces en
tiendas exclusivas.
19.3.2. Tipo de distribución
El tipo de distribución de la empresa es indirecto, ya que los clientes Fish

Stores son intermediarios para llegar al consumidor final.
Ventajas :
- Mayor control de las ventas
- Impacto más rápido en el mercado destino
- Cobertura más amplia
- Mantenimiento de stock
Desventajas:
- No existe relación entre la empresa y el consumidor final
- Poco conocimiento de la marca por parte del usuario final
- Aumento de los costos de distribución
- Beneficios compartidos entre la empresa y el intermediario.
19.3.4. Estructura
La estructura de la distribución es indirecta, y que requerimos de un

proveedor que nos abastece los peces y a través de un representante
61
podemos llegar a los fishtores del país destino, los cuales serán el nexo
para llegar al usuario final.
Ilustración 13: Proceso de distribución
19.4. Promoción
● Informativa
En cuanto a la promoción informativa, se busca que el cliente pueda apreciar
el atractivo de las especies del modelo de negocio. Por ello, se plantea
promoción a través de herramientas de internet, para movilizar la demanda.
19.4.1 Promoción de ventas
● Ferias: Tener presencia en las distintas ferias que son realizadas en

Japón para dar a conocer las nuevas especies. Como es el caso de
Aquarama, la más grande exposición internacional de Asia en cuanto
a peces ornamentales y accesorios para el acuario. Los expositores
tienen la oportunidad de mostrar sus especies y productos al público
interesado.
Así mismo, se pretende participar de Art Aquarium, una importante

exposición japonesa ubicada en Tokio con 12 años de
funcionamiento, a la que asisten miles de personas con el objetivo de
disfrutar de la variedad de especies de peces. Esta exposición es
reconocida por tener la colección de peces más grande, con más de
10.000 peces en exhibición.
62
20. Plan de ventas
20.1 Objetivos comerciales
Canales a utilizar
El principal canal de ventas con el que contará la empresa Amazon Monsters SAC, será el
tener un representante desde Perú, que se encargará de contactar con los Fish Stores para
realizar la comercialización y distribución de las especies a exportar.
Por tradición, en el mercado de peces ornamentales en Japón es el mayorista quien realiza
grandes compras por volúmenes y con el stock que acumulan, se dirigen a los Fish Stores
para ofrecer los productos. Sin embargo, la tendencia actual indica que los Fish Stores
están buscando abastecerse directamente sin intermediarios50. Por ello se ha considerado
contar con un representante como mejor opción de relacionamiento con el cliente.
Objetivos comerciales
● Introducir exitosamente el concepto de “monstruos de río” en el mercado japonés,

haciendo cada vez más rentable su venta.
● En la proyección realizada a los 5 años se espera tener un ROE mínimo del 15%.
● Recibir y aceptar pedidos semanales fuera de temporada, dependiendo de nuestro
stock en cautiverio.
● Establecerse como un distribuidor especializado de peces para poder solicitar un
adelanto de hasta 70% del pedido.
Política de ventas
Condiciones de venta internacional
● Los pedidos se recibirán estrictamente una vez al mes teniendo en stock todas las
especies en un tamaño adecuado y cumpliendo todos los estándares de calidad
exigidos por el consumidor japonés.
● Los precios serán establecidos en valor FAS (equivalente FOB para el transporte
aéreo).
50
63
Medio de Pago
Una de las principales características distintivas del sector de peces ornamentales en Japón
es el alto nivel de confianza que presentan los mayoristas ante los exportadores. Por lo
tanto, se trabajará con la Transferencia bancaria (T/T) con un adelanto de pago del 50%.
Cabe mencionarse, que este es el medio de pago más utilizado en este sector debido a las
características del comprador japonés. El principal riesgo es que el representante no cubra
la cantidad mínima de pedido establecida.
Obligaciones por parte de nuestra organización
● Cumplir con todos los estándares de calidad exigidos por el consumidor.

● Cumplir con las normas de embalaje establecidos por la IATA para exportación de
peces vivos.
● Enviar correctamente los documentos comerciales establecidos en el contrato de
compra-venta.
● Entregar los activos biológicos en el lugar pactado y dentro del plazo establecido en
el contrato de compra-venta.
● Notificar al representante la expedición del envío.
Obligaciones por parte del comprador
● Realizar la transferencia dentro del plazo establecido en el contrato de compra-venta

● Recibir/Recoger los documentos comerciales dentro del plazo establecido.
● Recoger la mercadería del punto establecido
Cláusulas del contrato
Los puntos que se contemplarán en los contratos de venta internacional a realizar

con el importador debe de contar con las siguientes cláusulas, que van dirigidas
tanto a comprador como vendedor51:
- Descripción detallada de los productos

- El precio final y las condiciones de entrega
- Plazo y ubicación de entrega de la mercancía
- Contratación del transporte internacional
51
SIICEX 2012
64
- Contratación del seguro de transporte internacional
- Trámite aduanero de exportación
- Trámite aduanero de importación
- Embalajes adecuados y necesarios
- Entrega de documentos
- Jurisdicción aplicable
Habiendo establecido una cuota de envío fija de 30 cajas mensuales se presenta en el

siguiente recuadro la relación con respecto a la repartición de cajas por peces
ornamentales:
Tabla 26: Montos y medidas de la mercancía a exportar por especie y mes
Mes 1:
Mes 2:
65
Mes 3:
De acuerdo a los cuadros anteriores, se notar que la cantidad de peces por caja varían de
acuerdo al mes, debido a su tamaño, el cual se incrementa e impide realizar un número
constante de envíos.
66
Tabla 27: Resumen de los costos fijos y variables y establecimiento del punto de
equilibrio
En total para lograr cubrir todos costos, se debe concretar la venta de más de 6,875 peces
ornamentales.
20.2 Plan de ventas y proyección de la demanda
Para poder establecer la frecuencia de pedido y envíos por parte de los clientes, así
como las cantidades, se buscó información en espacios de ofertantes y
demandantes que publican cotizaciones o que las piden a través de internet. Al
respecto, se encontraron las siguientes publicaciones hechas por un comprador de
peces (Ihara) en Japón:
67
Ilustración 14: Captura de pantalla de los términos de envío de mercancía
Fuente: Go4WorldBusiness
https://www.go4worldbusiness.com/find?searchText=live-tropical-fish&pg_buyers=1&pg_suppliers=1&
_format=html&BuyersOrSuppliers=buyers
Como puede apreciarse, los importadores de peces ornamentales en Japón se abastecen

mensualmente y, por lo tanto, piden cotizaciones de manera online a través de
publicaciones en sitios para ventas B2B. De este modo, el proyecto plantea que el negocio
pueda abastecer a sus clientes (Fish Stores) de manera mensual. Así mismo, se pone en
evidencia que el término de venta internacional se hace con el Incoterm FOB.
68
Tabla 28: Condiciones y detalle de envíos
Del mismo modo, también se ha podido buscar información en otras páginas para
determinar otros términos en cuanto a los pedidos y envíos. En este caso, se puede ver que
las órdenes mínimas de 30 cajas.
Esta información se puede corroborar con investigaciones anteriores en el mismo rubro en

donde se indicaba que los pedidos mensuales por los importadores superan las 100 cajas
mensuales52. En esta definición de envíos se tienen en cuenta la cantidad de especies a
ofrecer y las relaciones desarrolladas con los clientes. Por otro lado, se determinó una
relación de compradores que publican en el portal oficial de “La Asociación de peces
ornamentales en Japón” (JOFA) en una periodicidad mensual demandando cantidades
52
Químper y varios pg 115, 2004
69
cercanas a las halladas en las exportaciones de las actuales empresas en este sector. El
siguiente cuadro clasifica a las tiendas especializadas dividida por las tres regiones
geográficas anteriormente definidas:
Tabla 29: Lista de Fishstores en Japón
Tokio Osaka Nagoya

Iwaki Corporation División de Planificación de Producto Ornamento de pescado Kansai Co., Sudo Co.,
Lacy Ltd. Ltd.
Glocal Pet Care Co., Ltd. Reina Shokai Co., Ltd.
Harada Yoshida Shoten Co., Ltd. Hatanaka peces ornamentales
Yoshida Feed Co., Ltd. Corporación Marukan
Empresa de trabajo de agua Corporación JEX
Hikaru Aquarium Corporation
Napco Limited Japan Branch
Aqua Environment System TOJO Co., Ltd.
Nippon Pet Food Co., Ltd.
Takara Industrial Co., Ltd.
Toyo Shoji Co., Ltd.
Central Hills Co., Ltd.
Rio Co., Ltd.
MMC Planning Inc.
Acuario de Japón, Inc.
Hirao Corporation
ViViD
Penguin Village Co., Ltd.
Corporación Itsui
Croco Ltd.
Tokyo Pet Trading Co., Ltd.
Nippon Animal Chemicals Co., Ltd.
Nichido Co., Ltd.
Tienda Kanehara Nagataro
Tsuji Pharmaceutical Co., Ltd.
Corporación Yoshida
Piscifactoría de horiguchi
Japan Sea Center
Si ahi
70
Yoshida Ornamental Fish Sales Co., Ltd.
Tsuchiya venta de peces ornamentales (stock)
Maruko Shoji Co., Ltd.
Sera Japan Co., Ltd.
PD Day Tropical Fish Center
Evalis Corporation
Centro de pescado Ichigaya
Agua Forest Shinjuku
Paupau Aqua Garden Shinjuku
Granja de peces Sakaki
Aqua Stage 21
Acuario Tojo
Toukyoupettoboueki
Acuario de Kamimachi
Sensual
Fuente: Elaboración propia
Para la proyección de las ventas se tiene que tomar información a partir de la lista mostrada
anteriormente donde se puede evidenciar que existen una relación de 43 tiendas
especializadas que demandan especies ornamentales en una periodicidad mensual. La idea
de negocio es que el representante comercial logre vender las unidades distribuidas en la
cuota mensual de 30 cajas entre los acuarios de esta lista que presenten mayor interés en
las especies propuestas. El crecimiento de la demanda está establecido a partir de una
estimación donde anualmente, usando nuestras estrategias de marketing, Amazon
Monsters SAC podrá conseguir y ofrecer una mayor cantidad de clientes que deseen peces
ornamentales con características amazónicas. Por otro lado, debido a nuestra
especialización el crecimiento estimado debe ser proporcional a las especies que ofrecemos
por lo que se presentaría un crecimiento del 10% con respecto a las cantidades de cajas
enviadas al mercado objetivo.
71
Tabla 30: Proyección de ventas (escenario optimista)
Como se puede apreciar en el cuadro, se estableció un crecimiento de 10% anual en el total

de cajas vendidas con respecto al año anterior. De esta manera se puede aprovechar el
potencial de pedidos que presentan los importadores japoneses y con el paso del tiempo y
nuestras estrategias de posicionamiento podemos abarcar mayor demanda.
Tabla 31: Proyección de ventas (escenario conservador)
72
Tabla 32: Proyección de ventas (escenario pesimista)
20.3 Presupuesto de Marketing
Tabla 33: Presupuesto de Marketing
PRESUPUESTO DE MARKETING
Descripción / Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Tercerización:
Community Manager S/.6,720.00 S/.6,720.00 S/.6,720.00 S/.6,720.00
Diseñador gráfico S/.6,720.00 S/.6,720.00 S/.6,720.00 S/.6,720.00 S/.6,720.00
Página web (WIX) S/.980.49 S/.980.49 S/.980.49 S/.980.49 S/.980.49

Publicidad en redes
sociales S/.1,200.00 S/.1,200.00 S/.1,200.00 S/.1,200.00 S/.1,200.00
S/.14,883.3 S/.14,883.3 S/.14,883.3
Ferias internacionales S/.14,883.30 0 S/.14,883.30 0 0
S/.30,503.7 S/.30,503.7 S/.30,503.7
TOTAL S/.23,783.79 9 S/.30,503.79 9 9
Descripción Horas al día Pago por Total de Días Total de
73
hora pago/día laborados pago en el
en el mes MES
Comunnity Manager 4 S/.7.00 S/.28.00 20 S/.560.00
Diseñador Gráfico 4 S/.7.00 S/.28.00 20 S/.560.00
Pago / mes Total de mes

Página web de WIX $24.50 S/.81.71
Tipo de cambio 3.335
Presupuesto/ feria Total / feria

Eventos en Ferias internacionales S/.14,883.30
Tarifa de un Stand en Aquarama $290.76
Vuelo y alojamiento (despegar) $4,172.00
Tipo de cambio 3.335
Nota: tipo de cambio 3.335 (fuente sunat)
Para el presupuesto de marketing, vamos a contar con personal tercerizado, como el

community manager y diseñador gráfico. En cuanto al community manager se le está
pagando por recibo por honorarios y se requerirá en el segundo año, ya que en el primer
año se está priorizando el posicionamiento en el mercado de destino. En cuanto al
diseñador gráfico, se requiere desde el primer año, ya que se implementará la página web y
el fan page, en los cuales se incluirán los flyers de promoción. Asimismo, para la creación
de la página web se está presupuestando desde WIX, que es un programa especialista en
ello, el plan mensual en Wix está $24.50, lo cual fueron convertidos a dólares y calculados
dentro de un año.
Por otro lado, una de nuestras estrategias es estar como empresa en la feria Aquarama, es
una de las más famosas ferias de peces ornamentales en el continente de Asia.
Actualmente, Aquarama es miembro de Ornamental Fish International (OFI) y reúne a toda
la industria de los acuarios, incluídos profesionales de acuarios, por lo tanto que es una de
nuestras plataformas ideales para la búsqueda de nuevos clientes y contactos
internacionales. Dentro del gasto en el presupuesto, hemos considerado los pasajes, el
alojamiento y comida para ir a la feria.
74
20.4 Condiciones de compra y venta Internacional
Los requisitos para la exportación de los peces hacia Japón:
- Orden de Embarque: Es expedida por el agente de aduanas y exigido por la

aduanas.
- Declaración para exportar (DEX): Documento que exige la Aduana para poder
regularizar el proceso de despacho por medio de la orden de embarque. Lo cual,
permite la salida aérea del embarque.
- Factura Comercial: Este documento, se requiere básicamente para el desembarque

de la carga en el país de destino. Amazon Monster SAC llena este documento, sin
ninguna corrección o falla.
- Documento de Embarque: Evidencia de una contrato o convenio con el transportista,

es un recibo de la mercadería embarcada y un título de propiedad.
- Guía Aérea (Air Way Bill): La carta porte aérea, es un documento que se usa para el
transporte de mercancías por avión.
- Parking List: Detalla todas las mercancías y componentes de la carga, en donde se

especifica la cantidad de bolsas que van dentro de una caja.
- Certificado de origen: Acredita y garantiza la procedencia de la mercancía, además

otorga preferencias arancelarias (rebajas). Este certificado se otorga en ADEX. Para
las exportaciones a JAPÓN se requiere un documento de TIPO A.
- Certificado Zoosanitario: Este documento ampara los recursos hidrobiológicos, antes

de solicitar este documento se efectúa una inspección de la mercancía o carga a
exportar. La Empresa de Certificaciones Pesqueras del Perú es la encargada en
efectuar, los procesos de control, calidad, higiene y sanidad de los recursos. Este
documento, lo emite SANIPES, por medio de una solicitud53.
21. Plan de Operaciones
Una política organizacional es una orientación que debe ser difundida, entendida y acatada
por todos los miembros de la organización. En ella se contemplan las responsabilidades de
cada área de la organización.
53
Ref. Aduanet 2015, “Tabla de relación de códigos de entidades y documentos de control”
75
21.1.1 Calidad
El Perú comercializa peces que son extraídos desde el medio natural, en cuanto a los peces
ornamentales la captura o recolección es durante la estación de verano. La variedad,
abundancia, rareza y el alto valor en el mercado internacional dieron origen que la
comercialización de los peces con características exóticas y poco convencionales sean
considerados una actividad importante para la empresa, ya que la demanda es atractiva en
el mercado.
Preparación de peceras:
Un estanque es un depósito cerrado de agua sin corrientes de un determinado tamaño, para

la utilización de la crianza controlada de peces54.
Elementos que favorecen el crecimiento de los peces en estanques:

- Agua
- Oxígeno disuelto
- Sales minerales suspendidas y su interacción biótica
- Relaciones interespecíficas con los de la misma especie
Mantenimiento, se necesita:
- pH adecuado
- Temperatura
- Higiene en el estanque
- Alimentación
Tabla 34: Parámetros de calidad en las instalaciones
PARÁMETRO DE
PUNTO CRÍTICO CALIDAD ÓPTIMO Observaciones
Selección y Temperatura del Evitar variaciones de más
acondicionamient estanque 19 - 21 °C de 5 °C.
o del medio
> 2 PPM de O2 a la salida
Oxígeno > 5 ppm o mg/l de O2 del tanque de cultivo
Evitar variaciones de más
Nivel de pH 7-8 de 0.5 puntos
Disminuir durante el
Salinidad 1% transporte
50 - 100 mg/l de Utilizar mecanismos de
Alcalinidad carbonato control automatizados
54
Tv Agro, 2016, “Características de estanques para el cultivo de peces ornamentales”
76
porque el agua
adecuadamente alcalina
evita la acidificación por
acumulación de CO2.
Los peces producen
entre 400 y 700g de
CO2 producto de su La acumulación de CO2
CO2 respiración. provoca la bajada de pH
La acumulación de éstos
tiene implicaciones
negativas en la salud de los
peces (daño branquial,
menor fecundidad, daña el
sistema nervioso e inmune,
NH4 < 5mg/l enfermedad de la sangre
NH3 < 0.05 mg/l marrón, daños en el órgano
Residuos NO2 < 0.5 mg/l del equilibrio en los peces,
Nitrogenados NO3 < 50 mg/l su apetito y decaimiento).
Cultivo o crianza Se debe hacer una
estimación y seleccionar
una cifra adecuada en
base a experiencias
anteriores, teniendo en
cuenta las especies, En el caso de cultivo en
calidad del agua y estanques normalmente no
mermas causadas por es posible calcular el índice
depredadores y pesca de supervivencia
ilegal. Para este caso, correspondiente a una
proponemos un índice población de peces durante
% de supervivencia de 87% el ciclo de producción.
Fuente: Instituto de Investigación y Formación Agraria y Pesquera
PUNTO CRÍTICO PARÁMETRO DE CALIDAD ÓPTIMO

Proceso para Los peces en ayuno
eliminar parásitos consumen menos
oxígeno, excretan
menos
amoníaco y gas
carbónico, toleran mejor
el manejo durante las
cosechas,
clasificaciones,
transferencias y
transporte. Los peces
en ayuno defecan
menos en el
Mantenerse en ayuno por 24 a 48 hora agua de transporte.
77
Baños de formol de 20 a 30 minutos a una concentración de 80 a
100 ml por 1000 litros de agua en las mismas cajas de transporte
Oxigenación por medio de difusores o inyección
Fuente: Panorama da Aquicultura
PUNTO CRÍTICO PARÁMETRO DE CALIDAD ÓPTIMO

Proceso de El agua de transporte
preparación para debe encontrarse
transporte preparada, cerca de 4-5
grados más fría que el
agua del tanque de
depuración. Esto se
logra colocando hielo en
Temperatura entre 19 y 22 º C las cajas previamente.
Fuente: Panorama da Aquicultura
21.1.2 Procesos
Para esta parte del presente trabajo, se han considerado los diversos hallazgos y
consideraciones del trabajo de investigación realizado por Edgar Panduro Noronha en 2002
sobre “Peces Ornamentales Amazónicos”55; y también teniendo como referencia los
parámetros establecidos en el “Flujograma de autorización de funcionamiento de acuarios
comerciales” de PRODUCE.
Los procesos se inician tras la recepción de las especies en las respectivas instalaciones
del acuario comercial para la exportación que Amazon Monsters SAC contará para el
correcto funcionamiento de las actividades que se requieran. Des este modo, los procesos
serán los siguientes:
1. Fase de transformación: El proceso de cuarentena incluye las siguientes actividades

(que serán llevado a cabo con conocimientos de un profesional debido a que
depende mucho de la especie y también del tamaño):
A. Proceso de cuarentena: Este proceso puede durar de 5 a 8 días. En el caso

de Amazon Monsters, se ha considerado que las especies sean mantenidas
en cuarentena 30 días antes de ser exportadas. Es importante recalcar que
este proceso es de vital importancia para el aseguramiento de la reputación
55
Cfr. Panduro, 2002.
78
de la empresa, ya que se trata de la fase más crítica y la que más contribuye
a la calidad del producto final. Selección de ingreso: Esta actividad se refiere
a la selección de los peces que se hará según especie, ya que esta
característica será también determinante en los precios.
- Purga: Esta actividad se refiere a la evacuación intestinal de los peces a
través de procedimientos que eleven la concentración de sal en el agua.
- Medicación: Se refiere a la medicación de tipo preventiva y se espera que
actúe sobre la prevención de enfermedades digestivas, relacionadas a la
mucosa o que afecten la piel de los peces.
Tranquilizantes: Seconal o Amytal SÓDICO
- Alimentación: Alimentos preparados que se oferten a nivel nacional para los

peces omnívoros y peces vivos de la especie guppy o similares para
alimentar a los peces carnívoros.
B. Proceso de mantenimiento y acondicionamiento: Tras finalizar el proceso de

cuarentena, los peces serán llevados a otro ambiente para que comience su
ayuno antes de ser exportados definitivamente. Ahí, serán sometidos a
niveles menores de oxígeno y el funcionamiento de su nivel fisiológico deberá
ser reducido. Por último, se hará una selección final antes del embalaje y
embarque para, cuidadosamente, elegir a aquellos especímenes que
proyecten estar mejor alimentados y sanos que los demás. Asimismo, porque
se busca que tengan el tamaño similar.
C. Proceso de embalaje y embarque: Luego de la clasificación final que se

mencionó con anterioridad, los siguientes puntos a considerar también serán
respetados en el proceso de embalaje y embarque, y se basan en una
entrevista que años atrás se le realizó a Carlos Zapater, un exportador de
peces ornamentales que se dedica a tal actividad desde mediados de los
años ochenta: Los peces serán colocados en bandejas y posteriormente
colocados en su envase. El envase que se utilizarán serán las bolsas de
polietileno. En este caso y por cuestiones de seguridad, se utilizará un
envase doble. En su interior, la bolsa contendrá agua libre de bacterias y con
un ph de 7. Esta agua estará tratada con tranquilizantes y sustancias que
79
absorben el CO2 para transformarlo nuevamente en oxígeno pues, antes de
ser cerrado, el envase será llenado también con oxígeno (que durará
aproximadamente 36 horas) a través de una manguera unida a un balón de
tal elemento. Finalmente, el envase se cerrará con ambas manos, no se
amarrará sino que se dan vueltas al excedente de la bolsa y se coloca una
liga de caucho para asegurar el contenido.
Del mismo modo, el embalaje cumplirá con los requerimientos de la IATA

para el transporte de peces vivos: Se utilizará una caja de tecnopor para
contener las bolsa con peces vivos. Además, esta caja de tecnopor será a su
vez contenida por una caja de cartón corrugado tipo C. Se incluirá en la caja
un Heat Pack para asegurar una temperatura de entre 28 y 30 grados
centígrados. Por último, las marcas que se usarán sobre la caja de cartón
serán:
● Frágil
● Urgente
● Living Fish
● Número de caja / Total de cajas
● This position
● No exponer al sol ni lluvia
● Especie
● Nombre del exportador
● Nombre, dirección, teléfono del importador
Ilustración 15: Llenado de los peces y oxigenación
80
Fuente: Fao
Se van a utilizar bolsas de 80 cm de alto y 35 de largo; contenidas

cajas de 85 cm de alto, 44 cm de ancho y 53 cm de largo. Estas
medidas son las de una caja jumbo y regular en los envíos de un
importante exportador: de peces ornamentales: Riverland. Su
capacidad es de hasta 6 bolsas que deben llenarse con mínimo 10
litros de agua. Ante ello, planea utilizar la caja aprovechando su
capacidad total. Es importante recordar que la cantidad de unidades
de peces por bolsa va a variar de mes a mes debido a cambios en el
tamaño del animal.
2. Fase de Comercialización:
La fase de comercialización contiene las siguientes actividades:
A. Negociación y promoción: Uno de los principales roles del representante es

identificar y lograr establecer ventas en los principales Fish Stores. Este
proceso debe ser dentro de los primeros 20 días del mes. Esta actividad
incluye la comunicación de las cláusulas contractuales. El principal objetivo
de esta actividad es cubrir la oferta mensual con la que trabaja Amazon
Monsters SAC.
B. Transferencia: Habiendo concretado la venta con los clientes, estos deben

realizar la transferencia del adelanto por un mínimo del 50% del total del
pedido.
81
C. Envío de los documentos comerciales: El medio de pago establecido por la
empresa indica el envío directo de los documentos comerciales a nuestros
clientes.
- La comercialización empieza cuando el representante comunica que se cubrió la

oferta destinada para la exportación de nuestros peces. Este representante será el
encargado de indicar el medio de pago a las tiendas especializadas. Tal como se
indicó líneas arriba, el medio de pago será adelantado mínimo del 50% del pedido.
Luego de que se recibieron todos los pagos adelantados, se empieza con la fase de
acondicionamiento y embalaje de nuestro activo.
- La Negociación con los japoneses se basa en pago adelantado y de hasta 75% del
monto.
21.2 Diseño de instalaciones
21.2.1 Localización de las instalaciones
De acuerdo con la Resolución Ministerial Nº 219-2,001-PE, que establece las

condiciones y requisitos que deben cumplir los acuarios comerciales para el
mantenimiento de recursos pesqueros ornamentales, el establecimiento del acuario
comercial para la exportación que el proyecto plantea requerirá:
- Área mínima de 120 m²
- Instalaciones de electricidad, agua y desagüe.
- Condiciones de eliminación, ventilación y temperatura apropiada.
- Sistema de abastecimiento, tratamiento y distribución de agua que asegure el
mantenimiento de los peces en óptimas condiciones sanitarias.
- 1 baño (servicios higiénicos)
Al respecto, se encontró en el portal OLX la oferta de alquiler de un local comercial

de 150m², propieda de la Sr.a Flor de María Ñahuis en el Cercado de Lima.
82
Ilustración 16: Local comercial
Link:ttps://lima-lima.olx.com.pe/alquilo-local-comercial-de-120-m2-en-av-oscar-r-benavides-ex-colonial-c
dra-16-cercado-de-lima-iid-1046750288
Actualmente, este local cuenta ya con un baño completo, y dos espacios para
oficinas. Además, no se paga ningún tipo de mantenimiento adicional y los servicios
de agua, luz y alcantarillado son independientes.
Además, este local comercial cuenta con acceso directo a la Avenida Oscar R.
Benavides; y se encuentra en una posición geográfica estratégica al estar a
distancias similares en tiempos de viaje y longitud; tanto del proveedor en el Distrito
de San Juan de Lurigancho como del Aeropuerto Internacional Jorge Chávez.
Ilustración 17: Ubicación del local comercial
83
Fuente: Google Maps
El precio final que figura en el anuncio es de 500 dólares americanos mensuales y la

condición de pago es un mes adelantado y dos meses de garantía.
Con las consideraciones anteriores, se alquilará el local en el Cercado de Lima.

Asimismo, se adecuarán los espacios existentes para cumplir con el reglamento.
21.2.2 Distribución de las instalaciones
Según las necesidades del negocio, que es un acuario comercial para la exportación
y respetando la Resolución Ministerial Nº 219-2,001-PE, las instalaciones de
Amazon Monsters SAC en el Cercado de Lima contarán con las siguientes zonas
distribuidas en un espacio de 120 m²:
84
Ilustración 18: Estructura de las instalaciones
Fuente: PRODUCE.
De este modo, el acuario comercial para la exportación ya instalado se distribuirá de la

siguiente manera:
1. La zona de recepción y embalajes de 25 m², que contará con una amplia mesa
industrial para desarrollar estas actividades. Del mismo modo, ahí estará ubicado el
balón de oxígeno puro con una capacidad de 4 m³ para ser usado al momento de
realizar el proceso de embalaje para la exportación.
2. La zona de peceras de 27 m², que será un ambiente cerrado el cual contará con un
total de 10 peceras (de 100x50x40cm) de vidrio, que tendrán una capacidad de total
de 200 litros. Estas peceras estarán distribuidas en 5 estantes de 2 niveles cada uno
y todas contarán con un sistema de aireación gracias a la bomba de aire.
85
3. Una zona de tanques de 41 m² que agrupará:
a. La zona de tanques para estabulación, cuarentena y tratamiento sanitario;

que contará con un total de 5 tanques (peceras de 100x50x40cm de vidrio),
que también tendrán una capacidad de total de 200 litros y cuya función
principal será la de albergar a aquellos especímenes en proceso de
adaptación, casos de enfermedad y/o antes de proceder a su embalaje.
b. Las zonas de tanques de tratamiento y almacenamiento de agua.
4. Un almacén de 15 m² en el cual permanecerán:

- Los materiales y equipos para alimentación, profilaxis y cuarentena.
- Implementos de lavado y desinfección de las peceras.
- Una balanza analítica y vasos de medidas (para alimentación, profilaxis y
cuarentena).
5. Una oficina de 10 m².
6. Un baño completo de 2 m².
86
21.3 Mapa de procesos
21.3.1 Diagrama de procesos del proyecto
21.3.1.1 Flujograma de compra a proveedor y proceso de producto
Ilustración 19: Proceso de compra y transformación
87
21.3.1.2 Flujograma de procesos de venta y exportación
Ilustración 20: Flujograma de proceso de venta y exportación
El proceso inicia a partir de la oferta de los peces al país destino, Amazon Monsters SAC
contará con un representante en Japón para que pueda realizar las ventas a los Fish
Stores, mostrando nuestros catálogos o mediante algún contenido multimedia. Los clientes
deciden si quieren comprar cierta cantidad, realizan el pedido y se emite la orden de pedido.
Luego, se realiza la emisión de factura y efectuar la cobranza que mayormente es un 50%
del valor de venta. Amazon Monster contará con instalaciones para la mantener a los peces
temporalmente antes de su traslado para la exportación y también para su reproducción a
largo plazo. Por otro lado, para realizar operaciones de exportación de mercancías por vía
aérea, los exportadores habituales, deben estar registrados y activos en el Padrón de
Operaciones de Comercio Exterior de la Aduana Nacional. El declarante llena la declaración
de exportación (DEX), la administración aduanera válida la DEX (si no hay observaciones),
la acepta y genera un número de registro. Se traslada la carga almacén de la línea aérea y
el transportador hace el registro de la guía aérea. Después de ello, se abre el paso a la
asignación del canal, como Amazon Monster es una empresa nueva, el sistema asignará el
canal rojo para un examen documental de la declaración y el reconocimiento físico de la
88
carga, luego se autoriza la declaración y la guía aérea. El transportador aéreo realiza el
registro y programación del manifiesto aéreo de carga (MAC), 6 horas antes del vuelo se
registra los datos del manifiesto aéreo para su validación con la carga y 1 hora antes de la
salida del vuelo se programa la carga a transportar al amparo del MAC. En un plazo de 12
horas posteriores a la salida del vuelo,el transportador aéreo confirma la carga transportada
en el MAC y la consignación de la misma, se transmite y firma digitalmente la MAC.
Finalmente, la administración aduanera realiza el control de saldos del balance de la
exportación, si está en cero, el sistema confirma la declaración y se realiza la emisión del
certificado de salida56.
21.4 Proveedores
Gestión de compras y stock
Durante el primer año de funcionamiento de Peruvian Monster SAC el abastecimiento de la

materia prima, peces ornamentales, será por parte de uno de los principales proveedores de
peces amazónicos en Lima. Por lo mismo, se entiende que la inversión inicial que se prevé
tendrá como destino la compra de inmuebles para el almacenaje, mantenimiento y
cuarentena de nuestro activo biológico. Por otro lado, la inversión también debería cubrir los
costos para el acondicionamiento y embalaje necesarios para la exportación.
Amazon Monsters SAC cuenta con la siguiente lista de proveedores:
Tabla 35: Nuestros proveedores
Proveedores Insumos
Industrias del Carton SA Cajas de cartón

Av. General Felipe Santiago Salaverry #
140, San Luis
Teléfono: 326-0253
Aquatech (Alimentos Extruidos para Alimentos para peces

acuicultura)
Miraflores, Lima
www.naltech.com.pe
56
Cfr. Aduana Nacional, 2019. “Proceso de exportación por vía aérea”
89
ETSA (Aislamientos térmicos y acústicos) Tecnopor para el embalaje
Tecnopor
Calle San Carlos # 120, Urb. Santa Martha,
Ate-Vitarte
Teléfono: 351-5219
Gasfiteros.Com.Pe Tuberías y conexiones hidráulicas

Avenida Tomas Marsano 1591
Surquillo - Lima
Teléfono: (01) 4504075
Oxitecni S.A.C. Oxígeno

Avenida Máximo Abril 506 Int. 1008
Jesus Maria - Lima
Teléfono: 998 308 497
Zoofarma Perú Acuarios y accesorios de

Paseo de la República N° 658 acondicionamiento
Teléfono: (01)331 2565
Elaboración propia
21.7 Inversión de activo fijos
Tabla 36 : Activos fijos a usar en nuestro proceso operacional
Producto Detalle Imagen Proveedor Precio
SERA filtro Filtro de agua SERA S/. 35.00

120litros y regulador de
caudal
Balones de Balones OXYMAS S/. 489.00

oxígeno grandes de
10m3
90
Medidor de Tiene la HYDROTEC S/.14.00
oxígeno función de PERÚ
disuelto / medir la IMPORT
Analizador de conductividad,
agua sanidad y
temperatura
de las peceras
Peceras de Peceras de S/. 220

200 litros vidrio para
albergar a los
alevines
Tanques de Abastecimient S/.529.00

Agua o de agua, un
tanque
estabulación y
tratamiento de
agua
Electro Bomba En casos S/. 499.90

fortuitos
permite que el
agua siga
operando de
manera
normal
Área productiva
● Maquinaria y equipo
○ Balones de oxígeno
○ Kit para determinación de pureza del agua
○ Peceras de 200 litros
○ Tanques de agua
○ Electro bomba
● Muebles y enseres
○ Mesas embalaje S/. 129.00
○ Teléfono para contacto S/.50.00
○ Muebles para pecera S/.200
○ Kit de oficina S/. 159.00
* Validación de precio en Anexo 4
91
21.8 Plan de compras, sostenibilidad y Plazos de disponibilidad
De acuerdo a la información obtenida por nuestro estudio de campo en donde se obtuvo el

contacto con un proveedor de peces amazónicos que trabaja con acuarios en Lima se pudo
obtener información sobre la periodicidad y capacidad de abastecimiento de las tres
especies indicadas en el presente trabajo. Es así como se halló que dos de estas especies
(Carachama Negra y Platydora Rafaelo) presentan una capacidad de abastecimiento de
millares por mes, mientras que las pirañas presentan menor cantidad por su complejidad en
la captura. En el siguiente recuadro se detalla las cantidades mensuales a solicitar a nuestro
proveedor:
Tabla 37: Plan de compras trimestral
Pez Abastecimiento de peces trimestral
Piraña Roja 1500 peces
Caracha 3700 peces
Pez Gato Rafaelo 3700 peces
Total 8900 peces
92
22. Estructura Organizacional y Recursos Humanos
22.1 Organigrama funcional
Ilustración 21: Organigrama de la empresa Amazon Monster
Elaboración propia
22.3 Diseño de puesto y funciones
93
22.3.1 Gerente General
Funciones y perfil del Gerente General
Área: Gerencia General
Puestos a cargo: Generalista e Ingeniero Pesquero.
Reporta a: Junta de accionistas
Síntesis del puesto: La función principal del gerente debe ser

planificar, estructurar, calcular, tomar
decisiones importantes; así como, dirigir a
la empresa a una adecuada preparación
para enfrentar las adversas situaciones del
mercado.
Funciones del puesto: ● Gestionar y administrar los

procesos operativos y de gestión de
la empresa, asegurando el uso
eficiente de los recursos asignados,
garantizando la optimización de los
procesos.
● Ejecutar y formular el plan anual de
la empresa, objetivos, metas y
estrategias.
● Elaborar reportes periódicos y de
gestión para el Directorio.
● Participar en reuniones con el
Directorio, para analizar y coordinar
las actividades de la empresa, en
general.
● Reportar los resultados en las
reuniones del Directorio.
● Gestiona trámites de la empresa
● Tomar decisiones importantes
● Planificar los objetivos de la
empresa.
● Identificar oportunidades de mejora
de procesos, implementar
propuestas y realizar seguimiento
hasta su culminación.
94
Requisitos: ● Titulado en Administración,
Economía, Ingeniería Industrial o
carreras relacionadas.
● Disponibilidad para viajar
● Dominio del idioma inglés hablado y
escrito.
● Conocimientos en MS Office a nivel
avanzado.
Experiencia: Mínimo con 5 años de experiencia en

puestos directivos o gerenciales (deseable:
en empresas del sector pesquero).
Competencias: ● Comunicación interpersonal eficaz

(verbal, no verbal y escrita)
● Organización
● Liderazgo
● Pensamiento crítico
● Capacidad de análisis
Indicadores: Cumplimiento de objetivos

organizacionales:
● (Cantidad de objetivos
organizacionales cumplidos/
Cantidad total de objetivos
organizacionales planificados) x 100
Crecimiento anual de la empresa:
● (Ingreso obtenido en el año X+1/
Ingreso obtenido en el año X) x 100
Contrato: A plazo determinado
22.3.2 Asistente de Gerencia
Funciones y perfil del Asistente de Gerencia
Puestos a cargo: -
Reporta a: Gerente General
Síntesis del puesto: La función principal del asistente de

gerencia es de ayudar en los distintos
procesos para facilitar las actividades del
gerente.
95
Funciones del puesto: ● Llevar la agenda personal del
Gerente General.
● Administrar todos los registros y
documentación de la Gerencia
General.
● Brindar atención en las sesiones de
directorio, visitas de clientes o
invitados, comités de gerencia, etc.
● Contestar las llamadas.
● Atención de clientes.
● Realizar inventarios.
● Ordenar y archivar informes.
● Otras funciones relacionadas al
cargo.
Requisitos: ● Egresado y/o Titulado de las

carreras de: Administración,
Contabilidad o afines.
● Office nivel intermedio.
● Manejo de un ERP.
● Inglés a nivel Avanzado
Experiencia: Mínimo con 2 años de experiencia en

puestos similares.
Competencias: ● Capacidad de empatía

● Cordial atención
● Léxico formal
Indicadores: Cumplimiento de objetivos:

● (Cantidad de objetivos cumplidos/
Cantidad total de objetivos
planificados) x 100
Crecimiento anual de la empresa:
● (Ingreso obtenido en el año 2016/
Ingreso obtenido en el año 2015) x
100
Contrato: Locación de servicios.
22.3.3 Generalista
Funciones y perfil del Generalista
Área: Gerencia General
96
Síntesis del puesto: Tendrá a su cargo la administración de la

empresa, principalmente, actividades
relacionadas a Recursos Humanos,
Contabilidad y Finanzas.
Funciones del puesto: ● Presentar informes contables

mensuales y anuales para Gerencia
General.
● Hacer las liquidaciones del impuesto
a la renta e IGV.
● Elaborar los estados financieros,
libros contables, entre otros temas
netamente contables.
● Elaborar los presupuestos.
● Elaborar el flujo de caja.
● Elaborar contratos de trabajo.
● Responsable del manejo de las
planillas salariales.
● Gestionar el programa de
capacitaciones.
● Gestionar las evaluaciones de
desempeño.
Requisitos: ● Bachiller en Administración,

Negocios Internacionales, Recursos
Humanos, Contabilidad y Finanzas
o afines.
● Dominio de SAP.
● MS Office a nivel Avanzado
Experiencia: Experiencia mínima de 2 años como

contador, analista financiero o asistente de
recursos humanos.
Competencias: ● Organización
● Comunicación
● Trabajo bajo estrés
● Atención al detalle
97
22.3.4 Ingeniero Pesquero
Funciones y perfil del Ingeniero Pesquero
Área: Operaciones
Puestos a cargo: Asistente técnico
Síntesis del puesto: Es responsable de la gerencia de los

recursos acuáticos vivos, de manera que la
pesca, la acuicultura y las actividades
relacionadas con ellas, se desarrollen de
forma sostenible.
Funciones del puesto: ● Analizar la composición de la

cosecha.
● Supervisar y orientar técnicamente
en materia acuícola a los asistentes
técnicos (área de operaciones).
● Identificar, clasificar y determinar
las diversas especies pesqueras.
● Estudiar los ciclos biológicos de las
especies.
● Prevenir y tratar posibles
enfermedades en los peces.
● Controlar adecuadamente la
selección y colecta de peces con
capacidad reproductora.
● Controlar la producción de alevines,
aplicando los sistemas y procesos
correspondientes.
● Realizar estudios fisicoquímicos del
agua.
● Elaborar informes periódicos de las
actividades realizadas.
● Orientar en la aplicación de buenas
prácticas para el empaquetado,
traslado nacional y exportación de
los peces.
Requisitos: ● Profesional (Colegiado, Titulado o

Bachiller) en Ingeniería Pesquera,
Acuicultura, Biología o Ciencias
Marítimas.
98
Experiencia: Mínimo 3 años en puestos del sector
pesquero (deseable: en empresas
exportadoras).
Competencias: ● Capacidad de trabajo en equipo

● Capacidad de liderazgo
● Pensamiento crítico
● Comunicación verbal
● Proactividad y capacidad de
autoaprendizaje
● Capacidad de análisis
Indicadores: Tasa de fertilidad de peces:

● (Número de alevines nacidos vivos
en el cautiverio / Población de
especies hidrobiológicas
fecundantes en el cautiverio) X 100
Tasa de mortalidad de peces:
● (Número de defunciones de peces
especies hidrobiológicas en el
cautiverio) X 100
durante su traslado nacional e
internacional / Población de
especies hidrobiológicas enviadas)
X 100
Tasa de devolución de mercancía por
calidad:
● (Número de devoluciones de peces
por los clientes / Cantidad de peces
enviados) X 100
Contrato: A plazo determinado.
22.3.5 Representante Comercial
Funciones y perfil del Representante Comercial
Área: Comercial
Reporta a: Generalista
99
Síntesis del puesto: Captar y fidelizar clientes en el mercado
japonés, promoviendo la estrategia de
crecimiento de la empresa y su expansión
internacional.
Funciones del puesto: ● Buscar y captar nuevos clientes, a

través de comunicación vía
telefónica o por correo electrónico,
a fin de alcanzar y cubrir el número
de envíos consolidados por
embarcación.
● Identificar clientes potenciales en
los sectores claves asignados y
realizar la evaluación respectiva.
● Preparar propuestas económicas.
● Coordinar con Logística y Almacén
las especies disponibles a ofrecer y
los plazos de entrega.
● Atender pedidos y negociar con los
clientes los precios, medio y forma
de pago, plazos, características de
las especies, entre otros aspectos
importantes para la venta
internacional.
● Gestionar las cobranzas.
● Establecer cantidades de envío.
● Presentar reportes de gestión de la
cartera de clientes.
Requisitos: ● Estudios universitarios o técnicos

en: Administración, Negocios
Internacionales, Comercio Exterior,
afines.
● Conocimientos en Operaciones de
Servicios Logísticos al Comercio
Exterior.
● Domino del idioma japonés a nivel
avanzado.
● Manejo de MS Office a nivel
intermedio.
Experiencia: Experiencia mínima de 6 meses como

Asesor de Ventas, Técnico de Ventas o
cargos afines.
100
Competencias: ● Comunicación interpersonal eficaz
(verbal, no verbal y escrita)
● Capacidad de negociación
(excelente oyente, asertivo y
persuasivo).
● Comprometidos con un alto nivel de
integridad y ética de trabajo.
Indicadores: Número de pedidos

● (Número de pedidos conseguidos /
Total de ofertas por llamada o
correo) X 100
Número de facturación conseguida
● (Número de facturaciones
conseguidas / Total de pedidos) X
100
Número de clientes perdidos
● (Número de clientes perdidos /
Número de clientes totales) X 100
Contrato: A tiempo determinado
22.3.5 Asistente Logístico
Funciones y perfil del Asistente Logístico
Área: Logística
Puestos a cargo: -
Síntesis del puesto: Responsable estratégico de la cadena de

suministro internacional.
101
Funciones del puesto: ● Coordinar con el Representante
Comercial la generación de
órdenes de venta de exportación.
● Coordinar con Operaciones y hacer
seguimiento a la producción con el
fin de cumplir con la fecha ofrecida
al cliente.
● Coordinar con la Agencia de
Aduanas, Navieras, Cia. Inspectora,
Adex, CCL, entre otras entidades
clave para el proceso de
exportación.
● Preparar y enviar toda la
documentación (factura comercial,
packing list, certificados, etc.)
requerida para cada exportación.
● Realizar seguimiento a la
mercadería exportada.
● Coordinar con Operaciones las
condiciones de transporte de la
mercadería.
Estudios Requeridos: ● Inglés a nivel Avanzado

● Bachiller de Administración de
Negocios Internacionales o Técnico
en Comercio Exterior.
● Cursos de Logística y Comercio
Exterior.
● MS Office a nivel avanzado.
● Manejo del Sistema SAP nivel
intermedio. (deseable)
Experiencia: Experiencia mínima de 1 año como

Analista de Importaciones y Exportaciones
en empresas industriales.
● Conocimiento de la normativa y
operatividad de exportación.
● Trabajo bajo estrés.
Indicadores: Tasa de envíos sin daños o averías

● (Número de envíos sin daños o
averías / Total de envíos) X100
Costos logísticos (transporte, despachos,
operadores, etc.) sobre Ventas.
102
22.3.6 Asistente Técnico
Funciones y perfil del Asistente Técnico
Área: Operaciones
Puestos a cargo: -
Reporta a: Ingeniero Pesquero
Síntesis del puesto: Se encarga de estudiar los recursos

pesqueros, capturando, cultivando,
controlando y analizando las diversas
especies, a fin de garantizar el óptimo
aprovechamiento de los recursos
pesqueros.
Funciones del puesto: ● Responsable de la adquisición y

envío de especies hidrobiológicas.
● Ejecutar labores de mantenimiento
de acuarios y alimentación de
especies.
● Obtener muestras de la pesca
comercial para el posterior análisis
de la composición.
● Efectuar la reproducción artificial de
los peces.
● Mantener en orden el equipo y el
cautiverio, reportando cualquier
anomalía.
● Encargado del tratamiento del agua
y de la preparación de los peces.
● Apoyar con el empaquetado de las
especies hidrobiológicas.
● Realizar cualquier otra tarea afín
que le sea asignada.
Requisitos: ● Disponibilidad para viajar.

● Técnico Superior en Acuicultura y
Oceanografía o carreras afines.
● Dominio de tecnologías y sistemas
utilizados en la acuicultura.
103
Experiencia: Contar con mínimo 1 año de experiencia
progresiva de carácter operativo en el área
de acuicultura.
Competencias: ● Organización del trabajo

● Trabajo bajo presión
● Equipo acuícola
● Comunicación verbal
● Capacidad de trabajo en equipo
Indicadores: Tasa de fertilidad de peces:

● (Número de alevines nacidos vivos
Tasa de mortalidad de peces:
Contrato: A plazo determinado.
22.3.6 Asistente de Almacén
Funciones y perfil del Asistente de Almacén y Abastecimiento
Área: Compras y Almacén
Puestos a cargo: -
Síntesis del puesto: Responsable estratégico de la cadena de

suministro internacional.
104
Funciones del puesto: ● Recibir los pedidos realizados por el
área de operaciones con respecto a
los insumos (alimentos y aditivos),
suministros (reactivos y repuestos),
maquinaria y equipos
(multiparámetro, de aireación e
hidráulica, de muestreo, de
medición, calentadores y
enfriadores, etc.)
● Consolidar los pedidos a realizar de
forma virtual y física para su
organización y archivo.
● Generar las OC respectivas y
archivarlas.
● Coordinar y realizar seguimiento con
el Generalista acerca de los
depósitos a realizar por las
respectivas OC.
● Realizar las compras aprobadas
luego de presentar 3 alternativas de
proveedores a gerencia.
● Preparar el pedido para el área de
operaciones y realizar el despacho.
● Control de inventarios de los
pedidos realizados y la mercadería
en stock, manejo de Kardex:
Registro en físico y virtual.
● Separar, reportar al final del día y
devolver la mercadería y/o pedidos
incompletos o dañados.
● Mantener orden en el almacén.
● Preparar la mercadería a exportar
(empaquetado, etiquetado y
embalaje) en coordinación con
Operaciones.
Estudios Requeridos: ● Egresado o titulado de carreras

universitarias o técnicas de
Administración, administración
industrial, Ingeniería Industrial, entre
otras afines.
● Excel intermedio y Office a nivel
básico.
105
● Manejo del Sistema SAP nivel
intermedio. (deseable)
Experiencia: Experiencia mínima de 1 año en el área de

almacén y compras.
● Capacidad de negociación
● Colaboración y compromiso con la
empresa
● Analítico
● Trabajo en equipo
Indicadores: Tasa de envíos sin daños o averías

● (Número de envíos sin daños o
averías / Total de envíos) X100
Tasa de pedidos sin daños o averías

● (Número de pedidos sin daños o
averías / Total de pedidos) X100
Contrato: A tiempo determinado.
22.4 Políticas Organizacionales
Las políticas organizacionales de la empresa Amazon Monsters S.A.C, busca que en el

centro de trabajo tenga un adecuado alineamiento para conseguir los objetivos de la
organización. Las siguientes políticas organizacionales son:
Políticas de calidad: Satisfacer las necesidades de los clientes mediante los productos de
calidad, comercializar en buen estado el animal, contar con un buen empaque y embalaje
para la exportación .
Políticas de seguridad y medio ambiente: Tener presente la responsabilidad social

ambiental, control eficiente en las operaciones para de esta manera no dañar vidas, salud,
propiedad y deterioro del ambiente.
106
Políticas de droga y alcohol: Cuidar la imagen y reputación de la empresa contra daños o
accidentes que tuvo efecto por las drogas y alcohol.
Políticas de seguridad:
- Velar por la seguridad y salud de nuestros colaboradores
- Establecer las políticas, procedimientos y actividades necesarias para el cumplimiento de
los objetivos trazados
- Personal comprometido y promover la capacitación constante
22.5 Gestión Humana

22.5.1 Objetivos
Tabla 38: Objetivos de RRHH
Fuente: Fuente: Administración de Recursos Humanos - Wayne Mondy, Robert Noe (2010)
Elaboración propia
107
22.5.2 Reclutamiento
El proceso de reclutamiento de la empresa Amazon Monsters SAC, se encuentra bajo la

supervisión del área de Recursos Humanos. La empresa, opera mediante la modalidad del
reclutamiento externo, que se realiza mediante una publicación de oferta laboral a través de
las plataformas digitales de la empresa, como también por páginas webs de búsqueda de
trabajo como pueden ser Linkedin, Boomerang, Aptitus, bolsas de trabajo de universidades
e institutos, entre otras. Esto conlleva, a que la organización cuente con diversos
postulantes que presenten características alineadas al perfil de la empresa. Finalizando el
proceso de filtración y contar con los postulantes destacados, se realizará distintas
entrevistas para que algunos de los candidatos pueda ser parte del equipo de trabajo.
22.5.3 Selección , Contratación e Inducción
Selección
Una vez recibido los CVs de los postulantes, el personal de al área de Recursos Humanos
empezará filtrar a los candidatos que cumpla con los requisitos y/o características que
necesita la empresa. Luego, se seleccionara a los candidatos destacados para comenzar
con el paso de las entrevistas que será brindada por la colaboradora de RRHH y el jefe de
puesto del área que requiera el empleado. Se procederá a evaluar aptitudes, habilidades,
conocimientos, ser creativos, analíticos y que el postulante esté orientado al cambio y
resultados.
Para terminar, se elegirán a dos posibles candidatos para que ingrese al puesto, pasarán
por una evaluación psicológica, para descartar inconvenientes. Seguidamente, se realizará
un análisis todo ello para ingresar al protocolo de contratación e inducción.
Contratación
Amazon Monster SAC, tiene el deber de realizar un contrato de trabajo que esté bajo la ley
de velar los intereses, derechos para los trabajadores como para la empresa. De esta
manera, la contratación se llevará entre la empresa y el trabajador mediante el tiempo
indeterminado o determinado. Así mismo, debe seguir el siguiente proceso:
108
● Contrato firmado por el CEO, el responsable directo y el trabajador.
● Afiliación al IMSS.
● El contrato debe estar firmado en un plazo no mayor a 48 horas de ser recibido
● Enviar o entregar personalmente el contrato al área de Recursos Humanos
● En caso hubiera duda o alguna observación en el contrato, se deberá consultar al
área de Recursos Humanos
Inducción
En este proceso, se informará al personal ingresante los elementos, planes, herramientas y

programas que posee la empresa con el objetivo de integrar al individuo de manera eficiente
y eficaz a su puesto de trabajo.
22.5.4 Capacitación, Desarrollo y Evaluación del Desempeño
Las capacitaciones estarán encargadas del área de Recursos Humanos, sin embargo si se
requiere alguna capacitación más especializada se procederá a contratar a una empresa
para que brinde su servicio para la empresa. Se plantea, contar con capacitaciones como
por ejemplo programas de Curso de Acuarismo, Cultivo y procesamiento de peces nativos,
Sobre Acuicultura entre otros.
Es importante que los colaboradores de la empresa adquieran conocimientos y/o

especializaciones. De esta manera, la empresa espera recuperar lo invertido con el
aumento de la productividad de sus trabajadores. Es por ello, que la empresa también
contará con cinco capacitaciones importantes para un buen trabajo en equipo con
resultados óptimo, los cuales son :
1. Habilidades gerenciales: Estas capacitaciones se centran en las habilidades

blandas, como por ejemplo: capacidad de liderazgo, relaciones interpersonales,
actitud positiva entre otros. Se identifica estas habilidades y se procede a trabajar en
equipos.
2. Gestión de procesos y mejora continua: Contar con colaboradores capacitados para
incrementar las mejoras del proceso para prevalecer en el tiempo.
3. Seguridad y salud ocupacional: Mediante esta capacitaciones se está creando una
cultura de prevención laboral.
109
4. Gestión Ambiental: Toda empresa tiene algún tipo de impacto en el medio ambiente,
es por ello que necesita tener en cuenta que procesos de la empresa daña al medio
ambiente, es requerible contar con colaboradores que sepan el tema.
5. Continuidad de Negocios: Contar con personal capacitado para las para contar
operando bajo cualquier circunstancia.
En cuanto al Desarrollo y Evaluación de desempeño del personal, se realizará un proceso

que ayude a la empresa a evaluar de manera organizada y precisa a los trabajadores.
● En primera instancia se establecerá objetivos dentro de la empresa en las diferentes

áreas para que cumplan metas conjuntamente, con resultados de gran escala.
● Se aplicara métodos de evaluación para poder calificar los niveles del rendimiento y
desenvolviendo profesional en las tareas asignadas a los evaluados.
● Se realiza comentarios y opiniones del desenvolviendo de los colaboradores. Saber
si las metas que tienen serán posibles alcanzarlas mediante el plazo determinado.
● Se obtiene un feedback de las trabajadores a cargo sobre los evaluados
● El área de Recursos Humanos obtendrá la información de los resultados,
introduciendola en el data, para usarlo en futuras modificaciones y metas de la
empresa.
22.5.5 Motivación
La empresa usará el concepto de la motivación – higiene de Herzberg para medir la

motivación de los colaboradores. Asimismo, se necesita contar con los factores intrínsecos y
extrínsecos para que los colaboradores se puedan desenvolver de la manera adecuada en
sus puestos de trabajo.
Factores de higiene: Este factor es definido como extrínsecos ya que son aquellos que
tienen una gran influencia sobre el trabajo que realizará los colaboradores. Los cuales son:
a) Sueldo y Beneficio: Es una necesidad que será cubierta para los colaboradores de
manera mensual por parte de la gerencia.
b) Política de la empresa y su organización: Los colaboradores respetarán las políticas
de la empresa para el cumplimento de los objetivos de esta.
110
c) Ambiente físico: La limpieza será un factor importante en todas las áreas de la
empresa para la comodidad de los trabajadores.
d) Relaciones con los compañeros de trabajo: Los trabajadores buscan tener un clima
laboral adecuado y respetuoso durante sus horas de labor , para el buen desempeño
en sus actividades.
e) Supervisión: Para algunas personas resulta incómodo que algún superior esté
revisando su trabajado constantemente durante el día, teniendo como resultado
procedimientos no deseados.
f) Seguridad Laboral: Como trabajadores se busca que en un centro de trabajo cuente
con un seguro.
Factores de Motivación:
Logros y reconocimiento: En este punto, se realizará los reconocimientos necesarios a los

colaboradores dentro de la empresa para la motivación de sumar información a su Currículo
Vitae.
Independencia laboral y responsabilidad: Es importante dar al trabajador su espacio para

que este puede realizar sin ningún problema sus actividades laborales, donde sienta
confianza de solicitar cosas sin presión. Sin embargo, es importante que puedan buscar
solución al problema antes de pedir ayuda.
22.5.6 Sistema de Remuneración
En cuanto a las remuneraciones se darán según el puesto que tendrán asignado los
colaboradores. Así mismo, se tomará en consideración las inasistencias de los trabajadores
en todo el mes y tendrá un efecto en el sueldo que recibirán posteriormente. Por otro lado,
los trabajadores de Amazon Monster SAC, estarán obligatoriamente en planilla y tendrán
beneficio bajo la ley.
111
22.6 Estructura de Gastos de RRHH
Tabla 39: Análisis de planilla y recibos por honorarios
Fuente: AFP Integra y SUNAT.
112
113
Los salarios brutos van de acuerdo a los del mercado y según su posición en la
organización, así como teniendo en cuenta que se trata de una pequeña empresa.
Cabe resaltar que, todos los trabajadores, a excepción del generalista, el asistente
logístico y el asistente de gerencia, mantienen un contrato a tiempo determinado y
están en la planilla de la empresa, contando con todas las prestaciones y beneficios
de ley.
Los trabajadores independientes anteriormente mencionados mantienen un contrato
de locación de servicios por el requerimiento de su labor en la empresa de forma
esporádica y poco continua.
Por otro lado, se prevé que tres de los colaboradores mantengan a su cargo uno o
más hijos menores de 18 años, por lo que contarán con una asignación familiar
mensual, la cual es el 10% del sueldo mínimo vigente (S/. 930.00). Adicionalmente,
el Representante Comercial no tendrá, como parte de sus ingresos percibidos,
comisiones de venta a pesar de estar encargado de atender los pedidos y las ventas
internacionales porque su función no es lograr todas las ventas posibles, sino cubrir
un monto fijo a vender.
En tanto al sistema pensionario, los colaboradores eligen cuál será su sistema de
pensiones, por ende, se optó por prever que todos escojan una AFP y se les aplica
las tasas respectivas a la base imponible de cada trabajador (total de ingresos
percibidos por él). Además, estos empleados pueden estar afiliados a Prima, Integra,
Habitat o Profuturo AFP y mantienen un tipo de comisión sobre la remuneración
(flujo). Y para los descuentos al sueldo bruto del colaborador, es importante resaltar
que, la mayoría de éstos cuentan con un sueldo básico inferior a S/. 2,100.00
mensuales, por lo que no pagan el Impuesto a la Renta de 5ta categoría y
únicamente tendrán deducciones por concepto de sistema de pensiones; solo al
gerente general y al ingeniero pesquero por tener salarios brutos superiores a S/.
2,100.00 mensuales, se les descuenta, además de la AFP, el Impuesto a la Renta
de 5ta categoría.
Los aportes del empleador están conformados por el Seguro de Salud (EsSalud),
cuya tasa del aporte es de 9% sobre el total de ingresos percibidos por el
colaborador y el cual es obligatorio para todos los empleados, y el Seguro
Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR), el cual es obligatorio solo para los
puestos de Asistente Logístico (por tratarse actividad de transporte), Asistente
técnico e Ingeniero Pesquero (ambos por tratarse de actividad acuícola); la tasa de
114
aportación de este último es de 1.23% por tratarse de actividades correspondientes
al Nivel II de Riesgo, porcentaje que ya se incluye en el 9%.
Finalmente, se da a conocer los costos y gastos correspondientes por los

trabajadores, los cuales se clasifican en Mano de Obra Directa (MOD), Mano de
Obra Indirecta (MOI), Gastos Administrativos (GA) y Gastos de Ventas (GV). Como
parte de la MOD, se encuentran los costos relacionados al Ingeniero Pesquero y al
Asistente Técnico porque sus labores involucran todo el proceso de producción y
crianza de los peces ornamentales, mientras que la MOI está conformado por los
costos relacionados al Asistente de Almacén y Abastecimiento y al Asistente
Logístico, cuyas labores son de apoyo o no tienen repercusión de forma directa en la
producción de la mercancía; en los GA, se tiene los gastos por el personal
administrativo, el Gerente General, el Generalista y el Asistente de Gerencia, y en
los GV, solo los del Representante Comercial por pertenecer al área Comercial y
encargarse del cierre de ventas.
Tabla 40: Resumen de Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta y Gastos
de personal administrativo y ventas
115
22.7 Mapa de procesos y (PERT)
Ilustración 22: Mapa de PERT
Elaboración propia
PERT
Fórmula: TE= ( TO + 4TM + TP) / 6
Donde:
TE: Tiempo de espera
TO: Tiempo optimista
T M:Tiempo más probable
TP: Tiempo pesimista
116
Tabla 41: Cuadro de actividades
Variable Concepto Actividad TO TM TP TE

predecesora (dÍas) (días) (días) (días)
A Solicitud de - 1 2 3 2
compra
B Recepción de A 7 14 21 14
peces en el
acuario
C Proceso de B 5 8 10 7
cuarentena
D Alimentación C 1 1 1 1
E Medicación C 1 2 3 2
F Purga C 1 2 3 2
G Selección de DEF 1 2 3 2
peces
H Eliminación de G 1 2 3 2
peces en mal
estado
I Embalaje y H 1 2 3 2
etiquetado de
peces
J Exportación de I 2 3 4 2
peces
El tiempo total esperado del proyecto sería 36 días, y la siguiente ruta del proyecto sería la
siguiente:
117
Ilustración 23: Diagrama de PERT
22.8 Identifica y determina sus gastos en general
La estructura de los costos de producción y gastos operativos son los siguientes:
- Mano de obra directa: Por los operarios que estén involucrados en la

producción
- Servicios: Agua, luz.
- mantenimiento de los equipos
- Gasto de ventas
- Costo de distribución
- Limpieza del acuario comercial
- seguridad del acuario comercial
En cuanto a los gastos operativos
- Alquiler del local

- Servicios: Agua, luz, internet
- Gasto de ventas
- Gasto administrativo
118
- Costo de acondicionamientos de los peces para la exportación
- Limpieza del local
- Gastos de marketing, publicidad
- Gastos financieros
22.9 Estructura de Costos
La Resolución Ministerial Nº 219-2,001-PE establece adquirir y mantener dentro de

las instalaciones; los siguientes:
Material y equipo para alimentación, profilaxis, cuarentena y embarque de peces así

como implementos y accesorios adecuados para su manipuleo. El material y equipo
para alimentación, profilaxis y cuarentena debe incluir implementos de lavado y
desinfección, balanza analítica, vasos de medida y balanza analítica. Balón de
almacenamiento de oxígeno con un mínimo de 4m³ de capacidad
COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS
Tabla 42: Costos directos e indirectos
119
Tabla 43: Análisis vertical de la estructura de costos
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
Supuestos
● Las proyecciones serán realizadas con una visión a 5 años
● El tipo de cambio está establecido teniendo en cuenta que la fecha de iniciación de
la empresa fue en Mayo 2019. s/. 3.35
● Se asume que las cantidades destinadas al sueldo bruto de los colaboradores en
planilla y en recibo por honorarios se mantienen fijas durante toda la proyección.
● La tasa del impuesto a la renta se mantendrá en 29.5% durante toda la proyección.
Inversión en Activos (Fijos e intangibles) y depreciación
Con la finalidad de buscar el éxito de nuestra empresa consideramos menester el
establecimiento de los principales costos destinados a la infraestructura, maquinarias y
muebles completamente necesarios para la operatividad del negocio. El cuadro a
continuación enlista los activos a adquirir con valores en PEN:
120
Tabla 44: Detalle del Activo fijo
Descripción Valor del Activo Fijo

Valor
Muebles y Enseres y Equipos Fecha Compra Q Unitario Total AF
Filtro de Agua 31/05/2019 20 29.66 593.22
Balones de Oxígeno 31/05/2019 1 414.41 414.41
Medidor de Oxígeno 31/05/2019 20 11.86 237.29
Peceras 31/05/2019 20 186.44 3,728.81
Tanques de Agua 31/05/2019 1 448.31 448.31
Electro Bomba 31/05/2019 1 423.64 423.64
Muebles para Pecera 31/05/2019 5 169.49 847.46
6,693.14
Valor
Muebles (Oficina) Fecha Compra Q Unitario Total AF
Mesas Embalaje 31/05/2019 1 109.32 109.32
109.32
TOTALES 6,802.46
Con respecto a la depreciación, se considera una pérdida de valor lineal de los activos
mencionados a continuación, las cantidades mostradas están en PEN:
Depreciació
Descripción Depreciación Acumulada Anual n Total
Muebles y Enseres Dep. Dep. Dep. Dep. Dep.
y Equipos 2019 2020 2021 2022 2023 Total
Filtro de Agua 39.55 59.32 59.32 59.32 59.32 276.84
Balones de Oxígeno 27.63 41.44 41.44 41.44 41.44 193.39
Medidor de Oxígeno 15.82 23.73 23.73 23.73 23.73 110.73
Peceras 248.59 372.88 372.88 372.88 372.88 1740.11
Tanques de Agua 29.89 44.83 44.83 44.83 44.83 209.21
Electro Bomba 28.24 42.36 42.36 42.36 42.36 197.7
121
Muebles para
Pecera 56.5 84.75 84.75 84.75 84.75 395.48
446.21 669.31 669.31 669.31 669.31 3,123.46
Muebles (Oficina)
Mesas Embalaje 10.93 10.93 10.93 10.93 10.93 54.66
10.93 10.93 10.93 10.93 10.93 54.66
TOTALES 457.14 680.25 680.25 680.25 680.25 3,178.12

Cálculo del capital de trabajo
Cálculo del COK y WACC
Para efectos del cálculo de costo de capital se procedió a visitar la página que agrupa los
cálculo de betas por industria y cálculo de la prima de riesgo. La fórmula aplicada para el
mismo cálculo es la siguiente: COK= rf + β*(rm - rf) + rp
● Beta desapalancada: 0.81 perteneciente a la industria de recreación.

● La tasa libre de riesgo (Rf): 2% perteneciente al riesgo de los bonos americanos.57
● El riesgo país fue establecido por el BCRP: 2%58
Tabla 45: Cálculo del COK y WACC
COSTO DE CAPITAL ECONÓMICO

Beta Desapalancada 0.81
Rf 2%
(Rm-Rf) 4%
Riesgo País 2%
Tasa de Impuesto 29.50%
57
Departamento del tesoro de EEUU, en:
https://www.treasury.gov/resource-center/data-chart-center/interest-rates/Pages/TextView.aspx?data
=yield
58
Banco Central de Reserva del Perú, en:
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/diarias/resultados/PD04709XD/html/2014-12-13/20
19-06-26/
122
COK USD 6.90%
COK PEN 9.20%
Fórmula del wacc: CPPC = (D/(D+E)*Kd*(1-t)+ (E/(E+D))*Ke
COSTO PROMEDIO DE CAPITAL

D/(D+E) 0.4
E/(D+E) 0.6
Costo de la deuda (Kd) 15%
Tasa de impuesto 29.50%
WACC (US$) 9.30%
WACC PEN 11.70%
Estructura de financiamiento
FINANCIAMIENTO
Prestamo desembolsado 6,381
Monto capitalizado 6,381
TEM 1.57%
Cuota Mensual 587

TEA 20.50%59
Años (Servicio de deuda) 1
Plazo 12
N° de Cuotas Monto Cuota Interés Amortización Saldo

1 6,380.66 587.39 99.93 487.46 5,893.20
2 5,893.20 587.39 92.3 495.1 5,398.10
3 5,398.10 587.39 84.54 502.85 4,895.25
4 4,895.25 587.39 76.67 510.73 4,384.53
5 4,384.53 587.39 68.67 518.72 3,865.80
6 3,865.80 587.39 60.54 526.85 3,338.96
7 3,338.96 587.39 52.29 535.1 2,803.86
59
https://ww3.viabcp.com/tasasytarifas/TasasDetalle.aspx?ATAS=1&O=004&PCTAS=
123
8 2,803.86 587.39 43.91 543.48 2,260.38
9 2,260.38 587.39 35.4 551.99 1,708.39
10 1,708.39 587.39 26.76 560.64 1,147.75
11 1,147.75 587.39 17.98 569.42 578.33
12 578.33 587.39 9.06 578.33 -
Estados financieros (Balance General, Flujo de Caja)

Estado de Situación Financiera
AMAZON MONSTER S.A.C.
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA - APERTURA
Al 01 de Mayo 2019
Expresado en Soles
mayo mayo
ACTIVO 2019 PASIVO 2019
Activo Corriente Pasivo Corriente
Efectivo y equivalentes de efectivo 28,823 Tributos por Pagar
Total Pasivo
Servicios Contratados por Anticipado Corriente -
Pasivo No
Mercadería corriente
Obligaciones
Productos en Proceso Financieras 14,250
Pasivo No
Otros Activos Corriente 14,250
Créditos Tributarios 1,224 Total Pasivo 14,250
Total Activo Corriente 28,823 PATRIMONIO
Activo No Corriente Capital 21,375
Inmuebles, Maquinaria y Equipo 6,802
Total Activo No Corriente 6,802 Total Patrimonio 21,375
TOTAL PASIVO Y
TOTAL ACTIVO 35,625 PATRIMONIO 35,625
124
Estado de Resultados
El cuadro presentado a continuación se estableció teniendo en cuenta un escenario

conservador donde el crecimiento de las ventas en nulo.
AMAZON MONSTER S.A.C.

ESTADO DE RESULTADOS POR FUNCIÓN
Al 01 de Mayo 2019
Expresado en Soles
diciembre diciembre diciembre diciembre diciembre
2019 2020 2021 2022 2023
Ventas 441,262 441,262 441,262 441,262 441,262
Ventas Netas 441,262 441,262 441,262 441,262 441,262
Costo de
Ventas 264,442 264,442 264,442 264,442 264,442
Utilidad
Bruta 705,704 705,704 705,704 705,704 705,704
Gastos de
Administració
n -4,157 -4,380 -4,380 -4,380 -4,380
Utilidad de
operación 701,547 701,324 701,324 701,324 701,324
Gastos
Financieros -2,238
Utilidad
antes de
Impuestos 699,309 701,324 701,324 701,324 701,324
Impuesto a la
Renta -206,296 -206,891 -206,891 -206,891 -206,891
Resultado
del Ejercicio 493,013 494,433 494,433 494,433 494,433
125
Flujo de caja por escenarios
Flujo de caja escenario optimista - Económico
FLUJO DE CAJA Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
FLUJO DE CAJA
ECONÓMICO
$107,27 $122,35 $134,59 $148,04 $162,85
Ingresos $0.00 6.29 4.84 0.32 9.35 4.29
$9,455.9 $91,222. $91,720. $91,720. $91,720. $91,720.
Egresos operativos 5 37 32 32 32 32
-$1,178. $14,836. $17,550. $19,752. $22,175. $24,840.
IGV (+/-) 49 25 39 78 40 29
$5,028.4 $6,483.9 $7,534.8 $8,690.8
IR $0.00 0 9 9 5 0
FLUJO DE CAJA -$4,463. $1,217.6 $8,055.6 $16,633. $26,618. $37,602.
ECONÓMICO 21 7 4 24 78 87
Financiero
FLUJO DE CAJA
FINANCIERO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
-$4,253.
Equity 40% 77 0 0 0 0 0
-$6,380.
Deuda 60% 66 0 0 0 0 0
$6,380.6 6380.66
Amortización 6 077 0 0 0 0
-668.037
Gastos Financieros -$668.04 56 0 0 0 0
-197.071
Escudo Fiscal -$197.07 08 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA -$6,851. -$6,851.
FINANCIERO 63 63 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Indicadores de rentabilidad
TIR 15%
VAN FCL $2,964.28
VAN FCP $2,433.18
ROE 2066%
126
ROI 27%
ÍNDICE B/C 1.46
CAUE $630.46
Flujo de caja escenario conservador - Económico

FLUJO DE CAJA
ECONÓMICO
$107,27 $111,62 $111,62 $111,62 $111,62
Ingresos $0.00 6.29 7.21 7.21 7.21 7.21
$9,455.9 $91,222. $91,720. $91,720. $91,720. $91,720.
-$1,178. $14,836. $15,619. $15,619. $15,619. $15,619.
IGV (+/-) 49 25 41 41 41 41
$5,028.4 $3,447.6 -$1,898.
IR $0.00 0 9 9 $901.92 42
FLUJO DE CAJA -$4,463. $1,217.6 $3,385.5 $6,185.8
ECONÓMICO 21 7 -$741.02 $839.78 5 9
Financiero
FLUJO DE CAJA
-$4,253.
Equity 40% 77 0 0 0 0 0
-$6,380.
Deuda 60% 66 0 0 0 0 0
$6,380.6 6380.66
-668.037
Gastos Financieros -$668.04 56 0 0 0 0
-197.071
Escudo Fiscal -$197.07 08 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA -$6,851. -$6,851.
FINANCIERO 63 63 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
127
TIR 8%
VAN FCL -$238.04
VAN FCP -$3,777.54
ROE 132%
ROI 2%
INDICE B/C 1.19
CAUE -$978.79
Flujo de caja escenario pesimista
Económico

FLUJO DE CAJA
ECONÓMICO
$107,27 $100,89 $90,809. $81,728. $73,555.
Ingresos $0.00 6.29 9.58 62 66 79
$9,455.9 $91,222. $91,720. $91,720. $91,720. $91,720.
-$1,178. $14,836. $13,688. $11,872. $10,237. $8,766.5
IGV (+/-) 49 25 44 25 68 6
$5,028.4 -$5,123. -$10,614
IR $0.00 0 9 $411.39 75 .53
FLUJO DE CAJA -$4,463. $1,217.6 -$9,537. -$13,194 -$15,105 -$16,316
ECONÓMICO 21 7 67 .34 .59 .56
128
Financiero
FLUJO DE CAJA
-$4,253.
Equity 40% 77 $0.00 0 0 0 0
-$6,380.
Deuda 60% 66 $0.00 0 0 0 0
$6,380.6 $6,380.6
Gastos Financieros -$668.04 -$668.04 0 0 0 0
Escudo Fiscal -$197.07 -$197.07 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA -$6,851. -$6,851.
FINANCIERO 63 63 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
TIR 0.00%
VAN FCL -$3,169.04
VAN FCP -$9,303.46
ROE -1451%
ROI -19%
INDICE B/C 0.98
CAUE -$2,410.60
129
Conclusiones
● Sería recomendable, con el tiempo; mantener una relación de exclusividad con el

proveedor de peces amazónico e incluso lograr una integración hacia atrás total.
Esto permitirá a Amazon Monsters SAC reducir los costos de adquisición de los
peces. Asimismo, tendría un alcance mucho más amplio en lo que respecta a la
cadena de valor pues tendría la capacidad de gestionar no solo las fases de
transformación y comercialización; sino que podría administrar más directamente las
fases de extracción y acopio. Ante ello, dada la alta formalidad de la empresa, los
estándares de calidad podrían reflejarse en cada etapa, produciéndose así la
recepción en el acuario comercial de Lima de peces más sanos y resistentes al
transporte.
● Dado que disminuir el impacto ambiental de las operaciones debe ser también
primordial para Amazon Monsters SA, se recomienda que, tras aprovechar los
beneficios de la integración vertical hacia atrás también pueda adquirir terrenos en la
Amazonía peruana para desarrollar la reproducción en cautiverio de las especies a
comercializar. Esto puede ser presentado como proyecto a FIDECOM y obtener el
financiamiento necesario. De este modo, el abastecimiento del insumo dejará de ser
netamente extractivo y dependerá de la capacidad productiva de las pozas de
reproducción en la amazonía. De este modo, también se bajan los costos y se
genera un valor de producto relacionado aún más estrechamente con la
conservación.
● La reproducción en cautiverio permitiría generar ventajas respecto a las apariencias
de las especies ya que , al hacer una reproducción mucho más selectivas, puedes
generar especímenes de colores definidos. Estos aspectos permitirían cobrar un
precio mayor, beneficiando al proyecto.
● Los costos más importantes en el proceso transformativos son los costos
relacionados al agua y al mantenimiento en general. Amazon Monsters SAC debe
procurar mejorar el proceso de transformación, haciendo énfasis en el proceso de
cuarentena ya que de este proceso depende la calidad final del envío que se refleja
en peces sanos.
● Amazon Monsters SAC debe generar un indicador que refleje de manera formal que
el tiempo de cuarentena de los peces al segundo y tercer més es extendido, esto
con el propósito de justificar una alza del precio unitario, dado que al no crecer las
unidades de manera significativa, no se permite percibir un precio mayor. Sin
130
embargo, con una herramienta que lo justifique y relacionada al tiempo de
permanencia en el acuario, una alza en el precio unitario ( en el elemento utilidad
deseada) estaría justificada y no determinada simplemente por la disminución de la
capacidad del envase.
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dicionales-en-japon/
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https://www.agroindustria.gob.ar/sitio/areas/acuicultura/publicaciones/_archiv
os//000000_Desarrollos%20Acu%C3%ADcolas/081110_Panorama%20actual
%20de%20comercio%20internacional%20de%20Peces%20Ornamentales.pd
f
11. ANEXOS
Anexo 1: Diagrama de Gantt
135
Fuente: elaboración propia.
Anexo 2: Proceso de exportación definitiva
136
Fuente: Aduanas
Anexo 3: Tarifas del presupuesto de marketing
137
Anexo 4: Costos Fijos
138
139
140

TF-NI86-EXPORT. DE PECES. Junio-2019 PDF

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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

Andia Toledo, Lilianne Haydee U201416023

Angulo López, Michelle Carola U201314596

Capcha Porras, Aaron Francisco U201512531

Gómez Tejada, Paul Marcelo U201513188

Hernandez Torres, Diana Vanessa U201518068

Montes Calle, Carlos Daniel U201510838

Monterrico, Junio 2019

ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO 8

21. Plan de Operaciones 75

Filtro de agua y regulador de caudal 90

El presente proyecto propone un emprendimiento de implementar un acuario comercial en

Para el proyecto, el mercado destino de la exportación de los peces ornamentales

1. Matriz de Innovación creativa

Tabla 1: Matriz de innovación

Suntuarias Peces Necesidad ​de Características Alimentación de Alimento a

Tabla 2: Matriz de evaluación de innovación

*Calificar de 1 - 5 SUMA 161

- Innovación: En el siguiente proyecto, la innovación de la propuesta residirá en las

- Descentralización: ​Se sabe que ​la industria de peces ornamentales contribuye

- Diversificación de mercados: Se conoce que el 60% de las especies

- Base tecnológica: La extracción y crianza de peces ornamentales para la

3. Sistema de Marco lógico

Tabla 3: Matriz de análisis de involucrados

Grupos Intereses Problemas percibidos Recursos y mandatos

Proveedores Mejorar su calidad de vida, Poca formalidad, baja M: Ley de Comunidades

Colaboradores Ampliar sus conocimientos y Complicado manejo de R: Conocimientos.

Competencia Liderar el mercado de Alta competencia, no hay M: DECRETO

Organismos Contribuir con el desarrollo y la Incumplimiento de normas M: Convención

Ilustración 1: Árbol de problemas

Ilustración 2: Árbol de objetivos

Tabla 4: Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas

Estrategias Criterio Recursos Viable Tecnología Comercial

Trabajar con un profesional especializado y Alto Alto Medio Alto Alto

Adquirir tecnologías de infraestructura, Alto Alto Medio Alto Alto

Trabajar con un proveedor que dé Alto Alto Bajo Alto Alto

Desarrollar en 6 meses, una excelente Bajo Alto Medio Medio Alto

e. Matriz de marco lógico

Tabla 5: Matriz de Marco Lógico

Componentes Componentes a propósito:

Actividades Actividades a componentes:

A continuación, se analizarán los factores políticos, económicos, sociales, tecnológico y

Tabla 6: Tendencias Político - Legales

Tabla 7: Tendencias Económicas

- Las exportaciones peruanas de - En la región Loreto, los peces son

Tabla 8: Tendencias Socio-culturales

- En los países desarrollados, se - Existen conceptos erróneos acerca

Según “The Economist”, existe relación entre la crianza y apreciación de peces

Tabla 9: Tendencias Tecnológicas

Tabla 10: Tendencia Ambientales

- El 60% de peces ornamentales - Existe gran impacto negativo sobre

Tabla 11: Matriz de Ponderación

Idioma Inglés Japonés Chino e Inglés Inglés Portugués

Nivel de 100% 100% 97,05% 100% 92,05%

Estabilidad Aaa A1 Aaa Aa2 Ba2

PBI per cápita 65 060 41 420 62 980 42 040 9160

Tabla 12: Matriz de Selección de mercados

Estados Japón Singapur Reino Unido Brasil

Exportación 1.664.055 738.188.USD 411.741 USD 4.754 USD 239.889 USD

Tratados TLC SGP TLC (2008) - MERCOSUR

De acuerdo a la información, Estados Unidos es el mayor exportador de peces

Por las consideraciones ya expresadas, estas características hacen al mercado japonés el

Suntuarias Peces Necesidad de Características Alimentación de Alimento a

- Descentralización: Se sabe que la industria de peces ornamentales contribuye

2. CLIENTES: El sector en el que se enfoca la propuesta es el que incluye a los Fish

3. CANALES: El principal canal de comunicación y exportación para Amazon Monsters

8. RECURSOS CLAVE: Se considera como el principal recurso para el correcto

9. ESTRUCTURA DE COSTOS: Los principales gastos y costos se refieren a la

Visión: Ser reconocidos como la mejor empresa exportadora de peces amazónicos

En el presente proyecto se desarrollará la siguiente estrategia competitiva: Diferenciación.