Ta1 Admi

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS
APLICADAS
FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
“TAREA ACADÉMICA 1”
CURSO: Administración para Ingenieros
INTEGRANTES:
● Alcántara Pachas, José Alonso

● Benavides De La Cruz, Ashly Dayana
● Canales Rojas, Nicole
● Escaro Calderón, Juan Javier
● De La Torre, Katherine Melissa
● Rivera Bernales, Aarón Alfonso
● Tello Vallejos, Steven Claudio
● Vilela Gutierrez, César Gabriel
DOCENTE: Velasco Taipe, Jorge Antonio
Monterrico, Agosto del 2020

ÍNDICE
1. Introducción 4
2. Resumen ejecutivo 5
3. Descripción de la empresa 6
3.1. Misión 6
3.2. Visión 6
3.3. Objetivos Corporativos 6
3.4. Objetivos de Marketing 6
4. Cadena de Valor 7
4.1. Acciones primarias 7
4.1.1. Marketing y ventas 7
4.1.2. Logística 7
4.1.3. Manejo del Stock 8
4.1.4. Atención al usuario (etapa post-venta) 8
4.2. Acciones secundarias 8
4.2.1. Recursos humanos 8
4.2.2. Tecnología 8
4.2.3. Selección de proveedores 8
4.2.4. Infraestructura 9
5. Entorno de la empresa 10
5.1. Microentorno 10
5.1.1. Empresa 10
5.1.2. Proveedores 10
5.1.3. Intermediarios de marketing 10
5.1.4. Competidores 11
5.1.5. Público 11
5.1.6. Clientes 11
5.2. Macroentorno 11
5.2.1. Entorno demográfico 12
5.2.2. Entorno económico 12
5.2.3. Entorno natural 13
5.2.4. Entorno tecnológico 14
5.2.5. Entorno cultural 14
5.2.6. Entorno político 14
5.2.7. Entorno global 14
5.3. Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter 15
5.3.1. Poder de negociación de los clientes 15
5.3.2. Poder de negociación de los proveedores 15
5.3.3. Amenaza de los competidores 15
1
5.3.4. Amenaza de productos sustitutos 16
5.3.5. Rivalidad entre los competidores 16
6. Análisis FODA 17
7. Segmentación 17
7.1. Segmentación geográfica 18
7.2. Segmentación demográfica 18
7.3. Segmentación conductual 18
7.4. Segmentación psicográfica 18
8. Posicionamiento 19
8.1. Estrategia de posicionamiento 19
8.2. Declaración de posicionamiento 19
9. Las 4 P del marketing 20

9.1. Análisis del producto 20
9.1.1. Atributos del producto 20
9.2. Análisis del precio 22
9.2.1. Competencia 23
En el mercado actual, nos encontramos con distintas marcas que ofrecen productos
similares, con las que tendremos que competir a fin de posicionar nuestra empresa.
23
9.2.2. Cliente 23
9.2.3. Costos 23
9.3. Análisis de plaza 24
9.4. Análisis de promoción 27
9.4.1. Actividades Push y Actividades Pull 27
9.4.2. Publicidad 28
9.4.3. Ventas Indirectas 28
9.4.4. Promociones de Ventas 28
10. Estudio de mercado 28

10.1. Preguntas del cuestionario 28
10.1.1. Primera pregunta 29
10.1.2. Segunda pregunta 29
10.1.3. Tercera pregunta 29
10.1.4. Cuarta pregunta 29
10.1.5. Quinta pregunta 30
10.1.6. Sexta pregunta 30
10.1.7. Séptima pregunta 31
10.1.8. Octava pregunta 31
10.1.9. Novena pregunta 31
10.2. Respuestas del cuestionario 31
10.2.1. Respuestas de la primera pregunta 32
2
10.2.2. Respuestas de la segunda pregunta 32
10.2.3. Respuestas de la tercera pregunta 33
10.2.4. Respuestas de la cuarta pregunta 33
10.2.5. Respuestas de la quinta pregunta 34
10.2.6. Respuesta de la sexta pregunta 35
10.2.8. Respuestas de la octava pregunta 36
10.2.9. Respuestas de la novena pregunta 37
10.3. Conclusión final de los cuestionarios 37
11. Cálculo de ventas 38

11.1. Pronóstico de ventas 38
11.2. Plan operativo de Marketing 38
11.3. Rentabilidad 38
12. Bibliografía 39
3
1. Introducción
Actualmente, el mundo se encuentra paralizado en medio de una crisis epidemiológica que ha

generado acontecimientos sin precedentes. Desde tiendas y restaurantes cerrados hasta la
suspensión de grandes eventos y conferencias de talla mundial, afectando colateralmente a otras
empresas, tales como aquellas dedicadas al diseño de stands, salas de eventos, conferencias, entre
otras (RRHHDigital, 2020). Asimismo, el Perú no se salva de la presencia del virus COVID-19, ni de
los cambios drásticos al mundo de las empresas y su economía. El coronavirus ha limitado a muchos
negocios a nivel nacional, pues deben establecer medidas de salubridad para seguir en
funcionamiento y modificar sus políticas empresariales, en donde resalten el cuidado personal como
uno de los puntos más importantes. Es así como el mercado de productos para la higiene ha sido el
más explotado y, debido a ello, encontramos una oportunidad de emprendimiento. Por esa razón,
optamos por producir un jabón a base de aceite reciclado con la característica de uso tanto facial
como corporal. Si bien ya existe esa idea establecida en el nicho del mercado de cuidado personal
que tiene integrado doble uso por la competencia, fue diseñado exclusivamente para uso del género
masculino. Por ello, ofrecemos Friendly Soap, un jabón que contará con dos presentaciones con
diferentes aromatizantes naturales de lavanda y manzanilla. Esto aportará a nuestro producto pues
adopta una idea más ecológica y trendy, a diferencia de los jabones convencionales que yacen en el
mercado. Además, los ingredientes del producto aporta beneficiosamente la piel de nuestros clientes
al proporcionar vitamina E.
Al contar con la experiencia de compradores de jabones convencionales, siempre se ha buscado

productos para el cuidado de higiene, especialmente jabones que sean para uso de cuerpo completo
y logren disminuir el problema de la piel grasosa y reseca. Por ello, Green Proof brindará al
consumidor su nuevo producto denominado Friendly Soap, elaborado con insumos obtenidos en
territorio nacional. En adición, al optar por una opción más medioambientalista, le damos la
oportunidad al usuario de elegir una opción más saludable y más accesible, pues contará con un
precio conveniente para su fácil adquisición.
4
2. Resumen ejecutivo
Fuente: Elaboración propia
Muchas personas buscan tener una cutis sana y bien cuidada. Con respecto a la apariencia física,
desean lucir bien de forma rápida y sencilla. Todo esto se puede lograr con productos que ya están
en el mercado del cuidado personal, pero ¿cuántos de ellos son 100% naturales? Sabemos que
utilizar productos que estén elaborados a base de químicos afectará nuestra salud a largo plazo. En
ciertas ocasiones, las personas se topan con un problema que a muchos les incomoda, el cual es que
el jabón que usan no cuenta con los mismos resultados en el cuerpo que en el rostro, producto del
uso específico del mismo.
Aquí es donde Green Proof se presenta, nuestro negocio plantea una revolución en cuanto a los
productos que se utilizan para el cuidado personal. En un principio, deseamos ofrecer como producto
principal el jabón natural Friendly Soap, el cual cumple todas las funciones de un jabón común y
corriente, tomando en cuenta que el nuestro será producido sin químicos. Además, cuando nuestros
clientes deseen emplear nuestro jabón, no deberán preocuparse por si brindará los mismos efectos
en la totalidad del cuerpo.
Nuestra fuente de ingresos será netamente de las ventas que realicemos. Para la elaboración y
producción de nuestro jabón, publicidad y marketing durante el primer semestre se calcula una
inversión de S/ 200,000.00, cifra proporcionada por nuestro financiador y socio corporativo, Jorge
Jaime Veslaco Taipe, profesor de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC).
Este proyecto ha sido impulsado por estudiantes de la carrera de Ingeniería Industrial de la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas: José Alonso Alcántara Pachas, Ashly Dayana Benavides
De La Cruz, Nicole Canales Rojas, Juan Javier Escaro Calderón, Katherine Melissa de la Torre
Osorio, Aarón Alfonso Rivera Bernales, Steven Claudio Tello Vallejos y César Gabriel Vilela
Gutierrez. Como grupo, estamos convencidos que nuestro negocio será rentable, ya que ofrecemos
un producto que brinda beneficios extras frente a la competencia.
Para más información sobre el plan de negocios, por favor, contactarse con:
Juan Javier Escaro Calderón
jescaro14@gmail.com
telf. 944338497
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3. Descripción de la empresa
Green Proof es una empresa peruana que se ha creado en el presente año. Este nuevo
emprendimiento se dedicará a la elaboración, distribución y venta de jabones artesanales y fue
fundada en el año 2020. Asimismo, somos una compañía que actualmente se centra netamente en
la creación de jabones en base a aceite reciclado. Siendo esta una característica única de Green
Proof, no sólo por trabajar con aceite reciclado, sino también por sus propiedades innovadoras y
aromas únicos. Además, se ha evidenciado el incremento de personas que desean adquirir
productos naturales, ya que hay tantos productos de elaboración industrial que ya no satisfacen las
necesidades de los clientes, es ahí donde nuestra empresa Green Proof encuentra una solución,
buscando ayudar a la sociedad que busca productos naturales.
3.1. Misión
● Crear un producto netamente natural que garantice el cuidado de la piel.
3.2. Visión
● Ser la marca de jabón número uno a nivel nacional, centrándonos en nuestra calidad y
constante innovación.
3.3. Objetivos Corporativos
● Posicionarse como una empresa rentable a largo plazo.

● Obtener una rentabilidad mayor al 7% de la inversión, en el primer año de forma ética y
responsable.
● Cubrir el mercado nacional para satisfacer la demanda que yacen en las provincias en un
plazo de un año y medio.
● Ser una marca valorada por ofrecer un producto fabricado con todas las medidas sanitarias
de seguridad y por su calidad.
3.4. Objetivos de Marketing
● Desarrollar nuevas presentaciones de jabones con 2 nuevos aromas a mediados del 2021.
● Generar un mayor retorno de la inversión que la empresa destina a la elaboración del
producto.
● Lograr el reconocimiento de nuestro público objetivo a nivel nacional.
● Fidelizar a nuestros clientes, logrando su preferencia por Friendly Soap.
● Aumento de ventas proyectado hasta el 2021.
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4. Cadena de Valor

4.1. Acciones primarias
4.1.1. Marketing y ventas
Manejaremos una estrategia de marketing online, ya que promocionamos nuestro producto mediante
redes sociales tales como Instagram, Facebook y Tik Tok , debido a que tienen un mayor alcance por
el contexto en el que nos encontramos. Por otro lado, la venta se realizará en supermercados, tales
como Tottus, Plaza Vea, Wong, Vivanda, Metro y Makro. Esto debido a que somos conscientes que si
solo enfocamos nuestras ventas de manera online, nuestro mercado se reducirá y se retrasará el
crecimiento de nuestra empresa.
4.1.2. Logística
Logística interna: En lo que se refiere a operar dentro de la empresa, los proveedores de los
insumos del jabón nos brindarán ingredientes de la mejor calidad a un precio razonable. Estos
componentes los llevaremos a un lugar de almacenamiento, el cual cumplirá con las normas de
seguridad y sanidad correspondientes.
Logística externa: Una vez que tengamos los insumos dentro de nuestro almacenamiento, haremos
todo lo posible por darle un excelente uso para producir nuestros jabones naturales hechos a base de
aceite reciclado. Posterior a ello, mediante supermercados como intermediarios haremos llegar
nuestro producto a cada uno de nuestros clientes potenciales.
● Devolución de unidades: Estamos seguros de que en algún momento se presentarán algunas

quejas o reclamos por parte de nuestros clientes. Para este tipo de situaciones, la empresa
Green Proof se responsabilizará sólo si el problema es netamente del producto, algún error
7
de fábrica o falla de calidad. En caso el problema sea respecto a una mala rotación del
producto, no tomaremos responsabilidad de ello, debido a que es del supermercado.
4.1.3. Manejo del Stock
El manejo de los productos disponibles en tienda se distribuirá de diferentes maneras, ya que al ser
una empresa nueva no se pueden desperdiciar insumos porque generaría pérdidas en la compañía.
Por esta razón, contaremos con un stock de 200 unidades lo que significa 100 paquetes como
inventario final de cada mes como mínimo.
4.1.4. Atención al usuario (etapa post-venta)
La atención al usuario, luego de adquirir nuestro producto, se diferenciará de nuestra competencia en

los siguientes puntos:
● Atención inmediata si existe alguna queja o disgusto por la calidad del producto.
● Anulación de la venta y devolución del dinero si el producto no cumple con las
expectativas del cliente.
4.2. Acciones secundarias
4.2.1. Recursos humanos
Tal como señala Crédito Real (2017), “Son aquellas actividades que se relacionan con la búsqueda,
contratación, entrenamiento, formación, desarrollo y compensaciones del personal que conforma una
empresa. Respalda tanto las actividades primarias como las de apoyo” (p,1). Debido a ello, un
manejo eficiente del personal a la par de una apropiada motivación, tendrá como resultado un
aumento de productividad y de un buen trabajo de áreas.
4.2.2. Tecnología
El desarrollo tecnológico que proporcionará la empresa será de manera constante actualización con
relación a los conocimientos, procesos, sistemas, innovación de los productos, conocimientos y
servicios que brindará la empresa.
4.2.3. Selección de proveedores
Nuestra empresa tiene como principal objetivo fabricar jabones que sean de origen natural, pero que
a su vez sean de calidad y que el hecho de que estén fabricados de productos reciclados no vayan a
generar ningún daño a nuestra piel. Los insumos que necesitaremos para elaboración de nuestros
jabones son los siguientes:
❖ Aceite reciclado
❖ Saponaria (se usará este insumo natural en lugar de la sosa caústica porque es una
planta que hace espuma al contacto con el agua y tiene propiedades similares a las
del jabón)
❖ Agua
❖ Aceites aromáticos (esencia de manzanilla y de lavanda)
❖ Aloe Vera
❖ Vitamina E
❖ Papel séptico (para el empaquetado)
❖ Colorantes naturales
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Basándonos en esta lista de componentes, los proveedores son los siguientes:
● Proveedor de colorantes naturales: La empresa “ADEX” será nuestro proveedor de

colorantes naturales para la elaboración de los jabones.
● Proveedor de aceite: Como otro de nuestros principales proveedores tenemos a la
empresa “RP AMBIENTAL” que nos brindarán aceite totalmente gratis, ya que esta
es reciclada.
● Proveedor de Aloe Vera: La empresa “Forever Living” que se encargará de
proporcionarnos Aloe Vera para suavizar la piel y evitar que suframos de
resequedad.
● Proveedor de aceites aromáticos: La empresa designada a proveernos de aceites
con aroma será “EOP”.
● Proveedor de saponaria: Nuestro proveedor de saponaria será la empresa SOALJO
debido a que está especializada en la venta de extractos naturales.
● Proveedor de empaques: Nuestro proveedor de empaques de cartón reciclado y
papel séptico es la empresa CARVIMSA.
4.2.4. Infraestructura
Nuestra empresa tendrá un buen diseño y mantenimiento de infraestructura, ya que así

aseguraremos la comodidad y sobre todo, la seguridad de los empleadores. Asimismo, cumpliremos
con las normas y requisitos de seguridad establecidos por el Gobierno del Perú.
Selección de los puntos de valor
El punto de valor que más resaltamos frente a la competencia es el uso de ingredientes naturales
como el extracto de vainilla, vitamina E y aloe vera. Las vitaminas que contiene nuestro jabón
generan un impacto positivo en ciertas condiciones de la piel como la dermatitis, la psoriasis y el
acné. El hecho de que este jabón esté libre de químicos, genera la expansión del mercado. Esto se
debe a que muchas personas experimentan reacciones negativas en la piel por los químicos. Con
este factor, nuestro producto tiene un impacto más potente en el público objetivo, el cual es garantizar
el correcto cuidado de la piel. Los jabones convencionales presentan una composición dañina para
las personas de piel sensible o con alguna enfermedad dermatológica. Frente a esto, deben optar por
comprar jabones especiales a un costo mayor. De esta manera, generamos valor a nuestra
compañía, ya que ofreceremos un producto idóneo para el cuidado del cutis a un precio más
accesible. Por último, al contar con un producto fabricado a base de aceite reciclado; reduciremos el
impacto negativo al medio ambiente.
9
5. Entorno de la empresa
5.1. Microentorno
5.1.1. Empresa
El nombre de nuestra empresa es “Green Proof”, ya que la palabra green hace referencia a la
creación de algún producto o servicio eco amigable y que aportan con el cuidado y la preservación
del medio ambiente. En este caso, nuestra empresa se dedica a la producción de jabones naturales
que sean tanto faciales como corporales hechos a base de aceite reciclado e ingredientes naturales.
5.1.2. Proveedores
Como ya fue mencionado anteriormente, tenemos como nuestros principales proveedores a R.P.
Ambiental, la cual es una empresa que nos proporcionará aceite reciclado para una mayor suavidad
de la piel. Asimismo, tenemos a la empresa Forever Living que nos brindará aloe vera de las más alta
calidad, ya que sacan el gel a mano proporcionando un aloe vera natural sin ningún proceso químico.
Igualmente, contamos con la empresa EOP que nos proporcionará aceites esenciales con diferentes
aromas. Finalmente, entre nuestros demás proveedores se encuentran ADEX y SOALJO.
5.1.3. Intermediarios de marketing

Debido a que nuestra empresa es nueva en el mercado y contamos con un presupuesto limitado, no
contamos con revendedores ni agencias de servicios de marketing. Por otro lado, como empresa de
distribución física, tendremos una alianza con Olva Courier ya que consideramos que con esta
empresa los productos llegarán en buenas condiciones y en el tiempo establecido. Finalmente, en
cuanto a intermediarios financieros, nuestra empresa buscará financiamiento en bancos para obtener
líneas de crédito que permitan a la empresa ampliar el stock de productos.
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5.1.4. Competidores
Nuestra empresa tiene como principales competencias a las siguientes marcas: Rexona, Neko,
Palmolive, Dove, Protex, Nivea y Heno de Pravia. La diferencia de nuestro producto frente a las
distintas marcas son los insumos para la fabricación de este. Estas marcas producen los dos tipos de
jabones, los faciales y corporales. Esto debido a los distintos pH que se presentan en estas dos
zonas del cuerpo. Asimismo, emplean químicos que pueden dañar la piel de los clientes. En cambio,
nuestro producto es un jabón orientado a todo tipo de piel y zona del cuerpo, indistintamente el sexo,
utilizando insumos naturales libres de químicos. Dove presenta un producto “similar”, el cual es un
jabón que se puede usar para la cara y cuerpo, pero contiene químicos y es fabricado
específicamente para el sexo masculino.
5.1.5. Público
Nuestra empresa presenta un interés real con la capacidad de organización con el fin de alcanzar
nuestros principales objetivos y esta se dividirá en 5 tipos de públicos principalmente:
-Público financiero: Estará constituido por nuestros accionistas y bancos.
-Público de Medios de Comunicación: Estará constituido por los diarios, revistas,
estaciones de radio y televisión, las cuales nos ayudarán a difundir mejor nuestro producto.
-Público Gubernamentales: Se encargará de la seguridad del producto y que proporcione
una publicidad veraz para nuestros clientes.
-Público General: Es la actitud que tomarán nuestros clientes ante nuestro producto.
-Públicos Internos: Estará conformada por nuestros trabajadores, directivos y voluntarios.
5.1.6. Clientes
Al ser una empresa centrada en la higiene personal, el mercado al que nos enfocaremos será el de
consumo, debido a que abarca a aquellos consumidores que adquieren bienes y servicios para su
consumo personal. Los clientes de nuestro producto serán aquellos individuos que busquen cuidar su
piel a la hora de asearse, sin tener que preocuparse por los químicos, tipo de piel o enfermedades
dermatológicas.
5.2. Macroentorno
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5.2.1. Entorno demográfico
De acuerdo a un estudio realizado recientemente por el Departamento de Asuntos Económicos y
Sociales de las Naciones Unidas, la población actual del Perú es de 33 600 532 habitantes. Dentro de
ello, el 23,6% de los habitantes sufren de enfermedades dermatológicas (piel seca, grasosa, entre
otras) y el rango de edad en el que sé es más propenso a padecerlas, es de 18-60 años.
Es por esta razón que nuestro mercado objetivo es el segmento de personas que se encuentran
dentro de el rango ya mencionado. De acuerdo a un estudio realizado por el Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI) en el 2020, la población juvenil (18-29 años) es de 6 420 624 y la
población adulta (30-59 años), de 12 491 398. Asimismo, nuestras ventas iniciarán en el
departamento de Lima, el cual cuenta con 10 628 470 residentes.
Todo esto impacta en nuestro proyecto de manera que nos da a entender que existe un porcentaje de
la población a la cual se les presenta inconvenientes, en este caso enfermedades dermatológicas. De
esta manera, contamos con el dato necesario para realizar nuestros debidos cálculos al momento de
proyectar las ventas.
Fuente: Ministerio de Salud REUNIS
5.2.2. Entorno económico

La economía del Perú se ha visto afectada por la crisis económica mundial como consecuencia de la
pandemia. A continuación se mostrarán los escenarios que se vieron afectados por esta
problemática:
● Caída del PBI: se ha evidenciado que el PBI cayó en un 12 % durante la cuarentena
(Banco Mundial, 2020).
● Gran aumento de la tasa de desempleo a 16.4% en agosto que equivale a 6 millones
de personas desempleadas entre mujeres (51.9%) y hombres (48.9%) por las nuevas
medidas de trabajo (INEI, 2020).
12
● La inflación interanual se ha mantenido desde agosto del 2019 ligeramente debajo
del rango meta durante la pandemia, ubicándose en julio en un 1.86%, con una tasa
promedio mensual de 0.15% (INEI, 2020).
● Disminución de las exportaciones e importaciones en 40.3% y 31.3%,
respectivamente (Diario Gestión, 2020).
Asimismo, como empresa nos hemos centrado en buscar una mejor solución rápida y eficaz que nos
ayude a salir de esta crisis económica, discutiendo nuevos planes de negocio que busquen beneficiar
nuestra empresa “Green Proof''. Por ejemplo, usaremos como una ventaja competitiva a esta
pandemia, ya que nuestro producto está orientado a la higiene personal. Además, se ha evidenciado
que un gran sector de la población ha adquirido productos de aseo personal en un 12%. Por ello,
usaremos las redes sociales y medios de comunicación como otra ventaja para difundir más nuestro
producto.
Fuente: INEI - Banco Scotiabank
5.2.3. Entorno natural

Los jabones son un producto que está presente en nuestra vida diaria y aunque no lo parezca, estos
al igual que los detergentes tiene un gran impacto negativo en el medio ambiente. Entre las
principales características que presentan los jabones y las más perjudiciales, se encuentran la
biodegradabilidad (influye en la contaminación del agua), uso de blanqueadores (aunque ya no se
usen mucho actualmente, es contraproducente para el tejido de los animales) y la producción del
envasado a base de plástico (Green Vita, 2019).
Nuestra empresa tiene entendido que desde hace unas décadas se viene utilizando bastantes
recursos poco amigables con el medio ambiente para la obtención de productos como ropa,
alimentos, instrumentos, etc. Nosotros buscamos minimizar el impacto ambiental que pueda causar la
producción de un producto; es por eso que nuestros jabones son hechos a base de ingredientes e
insumos totalmente naturales, tales como aceite reciclado, extracto de manzanilla, vitamina E y aloe
vera.
13
El entorno natural tiene un impacto directo en nuestro trabajo, ya que seremos conscientes de que
existen muchos jabones que usan químicos en sus insumos. Sin embargo, nuestros jabones son
100% naturales. Dicho esto, tenemos cierta ventaja competitiva.
5.2.4. Entorno tecnológico

El entorno tecnológico en nuestro país ha ido evolucionando con el pasar del tiempo y forma parte del
crecimiento económico de nuestro país. Cada vez tenemos menos necesidad de trasladarnos para
lograr conseguir nuestros alimentos, productos de necesidad básica, etc. Es por esto que como
empresa y valiéndonos de esta tendencia al uso tecnológico de los medios públicos digitales,
optamos como uno de nuestros principales canales de publicidad las redes sociales, ya que es de
fácil acceso y es pilar de la vida cotidiana. De esta manera, lograremos un incremento de nuestro
público objetivo. Todo lo mencionado afecta directamente a nuestra manera de buscar publicidad
mediante la tecnología; ahora seremos capaces de usar las diversas herramientas que nos brinda la
página de Instagram para así hacernos conocidos cada vez más.
5.2.5. Entorno cultural

La conciencia ambiental ha incrementado a nivel mundial, pero ¿también ha sido así en el Perú?. “En
la última década, en el Perú se han difundido ideas, sucesos, normas, iniciativas empresariales y
políticas gubernamentales alrededor del objeto ambiente. Los diversos actores han internalizado en
sus discursos, y algunos en sus prácticas, las consideraciones ambientales. Ahora, si bien existe un
mayor conocimiento y una aparente buena disposición hacia lo que significa un mayor cuidado de
nuestros paisajes, recursos naturales y ecosistemas, eso no compromete a acciones decididas y
convencidas” (Bravo, 2013).
Este factor impacta directamente en nuestro proyecto de manera que como empresa, creamos
conciencia del impacto ambiental en la producción de diversos productos. Asimismo, somos
conscientes del cambio climático y estamos a favor de generar el hábito de reciclaje en nuestro país.
Es por esto que todos nuestros procesos de producción utilizan insumos naturales, de esta manera
respetamos el medio ambiente.
5.2.6. Entorno político
Actualmente, nuestro país está pasando por muchas crisis, somos uno de los principales países más
afectados por el COVID-19. A pesar de que nuestro país fue uno de los primeros en reaccionar con
medidas frente al COVID-19, la corrupción y el enfrentamiento político impacta radicalmente en
nuestra sociedad y mercado. Según la crítica Politóloga Mayte Dongo Sueiro (2020), en nuestro país
el problema no son las intenciones, sino la gestión de los conflictos o la negociación.
El impacto de este factor político es indirecto en nuestro proyecto, debido a que está fuera de nuestro
control saber cuales son las nuevas normas de política. Sin embargo, siguiendo los protocolos
establecidos por el Estado para frenar los contagios del COVID-19 nos centramos en ingresar al
mercado con nuestro producto respetando y cumpliendo las normas sanitarias establecidas.
5.2.7. Entorno global

En cuanto a la situación global del 2020, las estadísticas son negativas: el PBI mundial se reduciría
en 3%; con una mayor contracción de 7.5% en la Zona Euro, 5.9% en EE.UU. y América Latina con
una caída de 5.2%; China crecería 1.2%, pero la previsión anterior era del 6%. A corto plazo, los
organismos internacionales financieros prevén una mejoría mínima debido a la contención de la
pandemia del Covid-19. En el siguiente gráfico se muestra el crecimiento promedio del PBI y PBI per
cápita.
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Fuente: The Conference Board (2020).
Los factores globales antes mencionados pueden tener cierto nivel de repercusión en el sistema de
nuestra empresa, para ser más específicos, en el ámbito económico. ¿A qué se debe esto? Pues,
son factores de los que nuestra empresa no tiene poder. El PBI per cápita cada año ha disminuido
más, lo que significa que la capacidad económica de los potentes clientes será más reducida.
5.3. Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter
5.3.1. Poder de negociación de los clientes

En el mercado al que nos estamos dirigiendo, nos encontramos como competencia marcas ya
consolidadas, tales como Dove, Palmolive, entre otros. Asimismo, el precio de sus productos son
similares al nuestro hasta superior en el caso de Heno de Pravia. Sin embargo, nuestro producto no
cuenta con un sustituto en el mercado al que nos enfocamos (supermercados). En adición, los
compradores no son pocos, es un mercado muy amplio y competitivo. Por ello, el poder de negociar
del cliente es menor.
5.3.2. Poder de negociación de los proveedores

Actualmente, nos encontramos en un contexto de pandemia. Por ende, existe la posibilidad de
presenciar la escasez de materias primas para la producción de nuestros productos. Asimismo,
contamos con el riesgo latente de tener un bajo volumen de compra. En caso contemos con dicha
escasez de insumos, tendremos que recurrir a un proveedor distinto para continuar con la producción
de nuestro producto. Esto genera que el proveedor pueda tener un poder de negociación frente a
nosotros. Por ello, tendremos que contar con alianzas estratégicas con nuestros proveedores
principales para garantizar la exclusividad del proveedor-empresa y no tener la necesidad de ir
cambiando de proveedor constantemente.
5.3.3. Amenaza de los competidores

En primer lugar, como capital inicial contamos con S/ 200,000.00. Dicha cantidad de dinero nos
ayudará para la adquisición de materia prima y la fabricación de nuestro producto. En segundo lugar,
somos conscientes que la economía de escala nos ayudaría para reducir los costos de producción en
caso aumentamos el volumen del mismo. Sin embargo, en los primeros meses esto no se va a
realizar, ya que no queremos presentar pérdidas dentro de nuestra empresa. En tercer lugar, nuestra
empresa es nueva en el mercado. Por ello, será difícil posicionarnos en el mercado, más no
15
imposible. Nuestra competencia son marcas ya consolidadas, pero nuestro producto no es
comercializado por ellos. Dichas empresas emplean químicos en la fabricación de sus productos,
perjudicando a aquellas personas que sufran de enfermedades dermatológicas. En cuarto lugar,
buscaremos reducir nuestros costos mediante la adquisición de insumos reciclados como el aceite.
De esta manera, los costos fijos se reducirán y se podrá aumentar el margen de ganancia. En quinto
lugar, nuestro producto se hará llegar al cliente mediante una venta indirecta, es decir, optamos por
ofrecer nuestro producto a los supermercados (Tottus, Plaza Vea, Wong, Metro y Vivanda). En sexto
lugar, las medidas que pueden tomar otras empresas frente a nuestra llegada como nuevo
competidor podrían ser aplicar descuentos en sus productos para mantener la fidelidad del cliente,
así como el uso de mayor publicidad para garantizar la adquisición de nuevos clientes.
5.3.4. Amenaza de productos sustitutos

En el mercado, sí existen productos sustitutos al nuestro. Estos son los jabones convencionales que
utilizan químicos en la producción. El precio de dichos productos varían dependiendo de la calidad y
la marca del mismo, oscilando entre 7 y 12 soles. La disponibilidad de este tipo de productos es muy
accesible, ya que se pueden encontrar en tiendas, bodegas y supermercados. Sin embargo, nuestro
producto se diferencia al no contar con químicos, generando el buen cuidado del cutis y las
enfermedades dermatológicas. Si buscamos un sustituto de nuestro jabón natural, sí lo podemos
encontrar, pero la diferencia se evidencia en el precio. Un jabón natural del mercado cuesta
aproximadamente unos 12 soles.
5.3.5. Rivalidad entre los competidores

En el mercado actual, es normal encontrarnos con reducciones de precio en los productos. Es una
estrategia usada por las empresas para aumentar sus ventas y fidelizar al cliente. Sin embargo,
nuestra empresa no es ajena a ello, también contaremos con promociones similares como
descuentos del 15% o por la compra de un paquete de nuestro jabón se obsequia una unidad del
mismo. En este caso, los productos si se diferencian por los insumos que se usan para la producción.
Todo ello hace que el mercado al que buscamos ingresar, sea competitivo. No obstante, contamos
con estrategias para fidelizar al cliente y generar rentabilidad a largo plazo. Estas son las ofertas, los
insumos de producción, el cuidado de la piel y la oportunidad de comprar 2 productos en uno (un
jabón natural de limpieza facial y corporal).
16
6. Análisis FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
● Conocimiento del mercado. ● Buscar financiamiento en bancos para

● Las características presentes en el obtener líneas de crédito que permitan
producto de la empresa son de buena a la empresa ampliar el stock de
calidad. productos.
● La empresa influye de manera positiva ● Ingresar a nuevos segmentos y ampliar
en el cuidado de la piel y el medio el área de influencia.
ambiente al utilizar insumos naturales y ● Contar con un almacén físico y una
reciclados para la fabricación del mayor cantidad de inventario.
producto. ● Contar con una empresa de
revendedores y una agencia de
servicios de marketing.
● Con respecto a la pandemia, mejorar la
relación empresa - cliente mediante una
ampliación del horario de atención vía
online y telefónica.
● Con respecto a la pandemia, utilizar las
redes sociales como método de
publicidad.
DEBILIDADES AMENAZAS
● Empresas consolidadas con productos ● Mejor marketing en empresas del

similares. mismo rubro (competencia).
● Al ser una empresa nueva, presenta ● Otras empresas presentan una mayor
una mayor dificultad al tratar de ingresar gama de productos.
al mercado competitivo por el tiempo de ● Los clientes presentan una mayor
experiencia de otras marcas confianza en otras empresas ya
reconocidas. consolidadas en el mercado.
● Nuestra empresa no logra tener un ● Decrecimiento del mercado en donde la
buen trato y empatía con los usuarios. empresa está operando.
● Presupuesto limitado. ● Empresas consolidadas que cuenten
● Con respecto a la pandemia, el con un mejor estudio de mercado.
marketing del producto BTL se ve ● Con respecto a la pandemia, el
perjudicado. Esto debido a que no se agotamiento de stock de los insumos
puede hacer un muestreo detallado, así brindados por nuestros proveedores.
como acercarnos a individuos para ● Con respecto a la pandemia, la
promocionar nuestro producto. competencia puede brindar mejores
ofertas o estrategias que atraigan a los
clientes por la facilidad de adquisición
del producto.
7. Segmentación
Dado a que el tiempo de introducción de nuestra empresa al mercado ha sido sólo de un año, nuestro
negocio no es tan conocido, es por esto que nuestros sectores a priorizar son los B y C. Los distritos
con los que contamos para nuestra proyección son los siguientes: Ate Vitarte, San Isidro, Surco y La
Molina. La empresa Green Proof no se ha direccionado hacia el sector A debido a que es un mercado
muy competitivo y reducido a la vez. Complementando esta idea, la diferencia entre los costes del
17
sector A, B y C es muy amplia. Para tener mayor margen de ganancia, hemos elegido los sectores ya
anteriormente mencionados.
Fuente: APEM-Estructura socioeconòmica 2018
7.1. Segmentación geográfica

Nuestra empresa busca que el producto se venda en los primeros años a nivel nacional, iniciando el
primer año de ventas en la capital, Lima. Esto debido a que somos una empresa nueva y no
contamos con ganancias suficientes para poder expandirnos. Asimismo, afrontamos un estado de
emergencia, lo que nos impide llegar a ciertas provincias, por lo que atacaremos el mercado limeño
como iniciativa y luego de la coyuntura, lograremos posicionarnos en todo Perú.
7.2. Segmentación demográfica

A diferencia de nuestra competencia, la cual se menciona en el punto 9.2.1., nuestro jabón está
orientado para ambos géneros, tanto masculino como femenino. Asimismo, al ser un producto de
higiene personal no presenta un rango de edad, puede ser adquirido y usado tanto por adultos como
por niños, contando con un precio asequible y competitivo.
7.3. Segmentación conductual

En la segmentación conductual analizaremos a los compradores basándonos en sus actitudes, uso y
su respuesta al producto.
● POR BÚSQUEDA DEL BENEFICIO

○ Para problemas en la piel: Resequedad, acné, piel grasosa, espinillas
○ Buen olor
○ Multiuso: Uso tanto facial como corporal
● POR OCASIONES DE CONSUMO
○ Consumo en casa
● POR STATUS DEL USUARIO
○ Usuarios potenciales
○ Usuarios primerizos
● TASA DE UTILIZACIÓN
○ Frecuencia media
● ESTATUS DE LEALTAD
○ Al ser una empresa nueva, no contamos con clientes leales; pero como toda
empresa exitosa, buscamos entablar una buena relación con nuestros clientes para
así contar con “compradores fieles”.
7.4. Segmentación psicográfica

Nuestro producto se dirigirá específicamente a un público con problemas dermatológicos, dado que
presentan distintos tipos de piel, pues tenemos que cumplir con la responsabilidad que tenemos con
ellos.
● ESTILO DE VIDA
○ Personas que consideren de suma importancia el cuidado de su piel y personal.
● PERSONALIDAD
○ ingeniosos, leales y espontáneos
● VALORES
○ positivismo, originales, entusiastas.
18
8. Posicionamiento
8.1. Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento que usa nuestra empresa es la de MÁS POR LO MISMO, debido a
que el precio de nuestro producto será similar que la competencia y ofrecemos más beneficios para
los consumidores. Además, Friendly Soap tendrá un PH de 7.0, pues es considerado un pH neutral
para la dermis, caso contrario no establecemos esa cantidad, afectaría la función de los
microorganismos encargados de protegernos de los patógenos. El hecho de utilizar este tipo de
jabones no solamente contribuye a la optimización de nuestro sistema inmunológico, sino que
además, ayudamos a evitar irritaciones u otras reacciones que puedan ocasionar los jabones con
aditivo y aromas sobre nuestra piel (GRUPO PAPELMATIC, 2016). Finalmente, nuestro producto
tendrá integrado una doble función, debido a que podrá ser utilizado para la limpieza facial y corporal.
De igual modo, está desarrollado a base de ingredientes naturales en su mayoría.
8.2. Declaración de posicionamiento

Para los hombres y mujeres que buscan tener cutis bien cuidado. Friendly Soap es un producto de
higiene personal que proporciona una alternativa novedosa al ser dos en uno (corporal y facial),
eco-amigable y a un precio similar al de un jabón convencional.
19
9. Las 4 P del marketing
A continuación se analizarán las 4P propuestas por Jerome Mccarthy que son: Producto, Precio,
Plaza y Promoción.
9.1. Análisis del producto

Los jabones Friendly Soap son productos de higiene personal dirigidos tanto a hombres como
mujeres jóvenes y adultos en su búsqueda de un buen cutis. Es un producto de conveniencia, ya que
se adquiere frecuentemente y sin mucha planificación.
9.1.1. Atributos del producto

❖ Nuestro producto está compuesto por insumos naturales como el extracto de
manzanilla y aloe vera.
❖ La calidad en la selección de nuestros insumos garantiza la calidad de nuestro
producto final.
❖ Nuestro jabón es de uso unisex.
❖ Está pensado y diseñado para un uso tanto facial como corporal.
Cada uno de estos atributos beneficia al cliente de la siguiente manera. En primer lugar, el producto
al estar fabricado mediante insumos naturales, generamos que el producto final no presente ningún
químico que afecte al cuits del cliente. En segundo lugar, el producto al ser unisex, no se centra solo
en un tipo de cliente. A diferencia de la competencia, la cual especifica el sexo al que va dirigido,
disminuyendo el mercado objetivo y sus ganancias. En tercer lugar, al ser un producto de uso tanto
facial como corporal, genera que el cliente solo debe gastar por un solo producto que cumpla ambas
funciones.
20
9.1.2. Branding
Nuestra marca la utilizamos para identificarnos como la empresa Green Proof. Para esto utilizaremos
dos elementos: un nombre y un logotipo. Para la imagen o logotipo utilizaremos un diseño distintivo
hexagonal y un color cálido como el naranja, y para el nombre uno agradable y fácil de recordar;
además de esto, el slogan “Suavidad y Aroma” .
9.1.3. Empaque
Procurando que nuestro producto sea 100% ecológico, Friendly Soap se venderá en un empaque de
cartón reciclado, el cual es utilizado en la fabricación de nuevas fibras. Es la mejor opción de
presentación y, a su vez, esto hace que nuestro producto se muestre de más alta calidad. Con esto
aseguramos el cuidado de nuestro producto para que llegue a las manos del consumidor final con la
misma calidad y forma con la que termina en la fase final de producción. Dentro de este empaque
cada jabón tendrá una envoltura de papel séptico. Este, al entrar en contacto con el agua,
desaparece sin causar daños. De esta manera, evitamos desechar las coberturas de los jabones y
generar más basura. Además, está diseñado para que el consumidor no abra el empaque de forma
errónea, sino sólo exponiéndose al agua.
Fuente: Google
9.1.4. Etiquetado
El etiquetado es una de las partes más importante de nuestro producto, debido a que es lo que
resalta en un producto; es decir, es la primera impresión que se lleva el consumidor. Dicho esto,
también brinda al cliente información útil que le permite identificar nuestro nombre, marca y diseño.
21
Asimismo, permite visualizar las características y componentes del producto. En nuestro caso, lo
principal es el etiquetado será la información que permita ver los ingredientes del jabón artesanal.
Además, el nombre escogido para el producto es el de Friendly Soap, haciendo mención al término
ue en español se traduce como eco-amigable que es la base de la empresa. El nombre
eco-friendly q
del producto irá en la parte central de un tamaño de fuente más grande que el slogan y la el texto
100% natural. Ejemplo: Ingredientes: Aceite reciclado, sosa caústica, agua y extracto de manzanilla,
vitamina E y aloe vera.
Además, se brindarán unas indicaciones: El extracto de manzanilla, vitamina E y aloe vera posee
propiedades antioxidantes, nutritivas y regeneradoras (indicado para todo tipo de pieles). Por otra
parte, en el reverso se indicará la razón social, dirección fiscal, lote de producto, código de barras,
logo de la empresa y contenido neto.
9.1.5. Servicios de soporte al producto

● Servicio de Venta: Green Proof busca ofrecer a sus clientes un producto de calidad e
igualmente un servicio justo mediante su política de devoluciones; por lo tanto, si el producto
llega defectuoso a las manos de nuestros clientes, se le hará el cambio por uno nuevo si es
que se informa sobre el percance en un plazo máximo de una semana y si es que cumple
con lo mencionado en el anexo 4.1.2.
● Servicio de Post-venta: Los empleados de la empresa designados a este sector se
encargará de brindar un buen servicio al cliente mediante las redes sociales. Por ejemplo: Se
resolverán alguna duda que tengan sobre el producto mediante DM (Direct Messages).
9.2. Análisis del precio

Para realizar el análisis del Precio del producto, decidimos tener en cuenta las 3C: Competencia,
Cliente y Costos que se mostrará a continuación.
22
9.2.1. Competencia
En el mercado actual, nos encontramos con distintas marcas que ofrecen productos similares, con las
que tendremos que competir a fin de posicionar nuestra empresa.
A nivel nacional, las marcas de jabones que más se encuentran en el mercado son las siguientes:
Rexona, Neko, Palmolive, Dove, Protex, Nivea y Heno de Pravia. Cabe resaltar que existen otras
empresas que fabrican este producto; sin embargo, no presentan una buena participación.
Cada empresa mencionada cuenta con una gama de productos y precios muy amplia, variando por
ende su costo de adquisición.
Al realizar una búsqueda por los supermercados a nivel nacional, pudimos concluir que los precios
aproximados son los siguientes:
Estos productos se ofrecen en versiones de 3-4 unidades por paquete y, a su vez, se puede apreciar
que el precio y peso más elevado es el de la marca Heno de Pravia con 14.90 soles y 450 gr. Por
último, se puede observar que el precio promedio oscila entre los 8 y 9 soles; asimismo, el peso
promedio es de 250 gr- 260gr. Finalmente, concluimos que el precio que debemos fijar para trabajar
con Friendly Soap es de 8.90. Si bien es cierto en las encuestas realizadas el público prefiere un
costo que oscile entre los 7 soles, somos conscientes que debemos de obtener un margen de
ganancia del 5%. Además, Friendly Soap está elaborado a base de insumos que debemos de
adquirir, y ello es un costo que debemos tomar en consideración, así como los costos de producción.
Por esa razón, tomando en cuenta los datos manifestados, debemos vender nuestro producto a un
costo más elevado para obtener ganancias y que la empresa sea rentable. De no ser así, solo
generaríamos pérdidas y Green Proof a largo plazo iría a la quiebra.
9.2.2. Cliente
En lugar de preguntarnos lo que nuestros clientes quieren pagar, nuestra empresa se concentra en
fijar precios que puedan convencer a nuestros usuarios, basándonos en el valor de nuestro producto:
Naturalidad y beneficios en la piel. Sabemos que para nuestros consumidores, el precio es
significativamente importante y se puede decir que influye más en la población que otros factores que
puedan describir nuestro jabón. Por ejemplo, ya que somos nuevos en el mercado, el cliente
desconoce nuestro producto. Por lo tanto, se guiará por el precio, creando cierta expectativa de si
vale o no lo que se pide pagar.
9.2.3. Costos
Green Proof ha establecido invertir cierto monto para la elaboración del jabón a base de aceite
reciclado y, próximamente comercializarlo en todo Lima. Si bien nos encontramos en un estado de
emergencia sanitario por el COVID-19, evaluamos que para comenzar a operar y producir nuestro
producto de la mejor manera necesitaríamos un presupuesto de s/ 200,000.00, el cual fue
determinado considerando solo nuestros costos fijos; debido a que no podemos asegurarnos del
23
incremento de los precios de los insumos que utilizaremos. Por ello, el monto a utilizar reforzaría el
funcionamiento de Green Proof durante su primer trimestre de operación. A continuación se
presentarán algunos de los costos variables y fijos a tomar en cuenta.
ostos Variables:
C
● Los costos variables son aquellos que no nos permiten como empresa tener control estable
de nuestra contabilidad. Esto debido a que como su mismo nombre lo dice, paran variando.
1. Materia Prima
❖ Aceite Reciclado
❖ Aloe vera 0.
❖ Papel séptico
❖ Saponaria
❖ Colorantes Naturales
❖ Aceites Aromáticos
2. Transporte
❖ Camiones
❖ Montacargas
3. Empleados de Temporada
4. Empaque del Jabón
5. Servicios (agua y luz)
6. Impuestos
Costos Fijos:
● Los costos fijos son los montos establecidos que tenemos que pagar como empresa
constantemente independiente de nuestro nivel de producción.
1. Pago a los empleados
2. Publicidad
9.3. Análisis de plaza

La mejor opción de elaboración de nuestra estrategia de plaza se concluye de un arduo análisis de
elementos como la ubicación de nuestro mercado objetivo, la competencia, los recursos de nuestra
empresa y los beneficios de Friendly Soap. De igual manera, creemos que es relevante el uso de
nuestras encuestas para lograr este fin (ver respuesta de la sexta pregunta).
Por lo que, apoyándonos en los datos obtenidos realizado a nuestro público objetivo resalta que la
mayoría de encuestados se inclina por la opción de compra en los supermercados. Como resultado
de ello, decidimos establecer un canal de venta. Cabe resaltar que, si bien las farmacias también
fueron de preferencia en las encuestas, decidimos descartar este medio, pues sus costos son muy
altos.
Nos alianzaremos con las cadenas de los principales supermercados ubicados en Lima como
Vivanda, ya que cuenta con 2 puntos de venta solo en ciertos distritos de la capital. Otros
supermercados serían Plaza Vea con 265 locales, de los cuales elegimos 1; Metro con 32 locales, de
los cuales solo seccionamos 3; Tottus con 162 locales, de los cuales elegimos a 2; y finalmente,
Wong con 2 locales con los que operaremos para comenzar. En total son 10 puntos de venta en
diversos supermercados.
24
La cantidad de puntos por canal es diferente por cada punto:

● Vivanda: Se encuentran 8 locales entre las zonas en donde se encuentra nuestro público
objetivo.
Fuente: Google Maps
25
● Plaza Vea: Cuenta con 1 local entre las zonas en las que tenemos presencia.
Fuente: Googles Maps
● Metro: Se encuentran 4 locales entre las zonas en donde se encuentra nuestro público
objetivo.
Fuente: Google Maps
26
● Tottus: Se encuentran 2 locales entre las zonas en donde se encuentra nuestro público
objetivo.
Fuente: Google Maps
● Wong: Cuenta con 8 locales entre las zonas en las que tenemos presencia
Fuente: Google Maps
9.4. Análisis de promoción
9.4.1. Actividades Push y Actividades Pull

Green Proof optará por la venta indirecta a los futuros clientes mediante supermercados. Además,
nos respaldaremos con el apoyo de intermediarios para lanzarnos al mercado y obtener la imagen de
empresa seria e innovadora que deseamos proyectar. Por esa razón, trabajaremos con ambas
actividades (Push y Pull).
27
9.4.2. Publicidad
Como una empresa moderna, hemos decidido publicitar a Friendly Soap mediante Instagram,
Facebook Ads y Tiktok. La primera aplicación es muy estimada por el público, debido a ello haremos
uso de ella y pagaremos para publicitar nuestra marca. Asimismo, trabajaremos con la opción de
Stories para captar la atención de nuevos clientes potenciales. La segunda app, es por la que más
optan las pequeñas empresas, pues ayuda a publicitar su contenido a vender y, además es gratuito;
por esta razón, realizaremos la difusión de Friendly Soap por este medio. Finalmente, Tik Tok es una
app para publicar videos de 15 segundos y debido a la popularidad que ha estado ganando en los
últimos años, empezó a ser usada por empresas para promocionar sus productos (por ejemplo:
Mostrando el proceso de empaquetado, el uso del producto, el proceso de elaboración, etc.) de
manera breve y a la misma vez aumentar su clientela.
9.4.3. Ventas Indirectas

Nuestras ventas del producto se darán a cabo en los supermercados a nivel nacional, tales como
Tottus, Plaza Vea, Wong, Vivanda y Metro. El motivo de optar por este tipo de venta es que
consideramos que las ganancias serán mayores, así como la atracción de nuevos clientes. En
cambio, si solo optamos por una venta mediante redes sociales (directa), nuestro mercado se
reduciría y la empresa dejaría de ser rentable.
9.4.4. Promociones de Ventas

Somos conscientes como empresa que debemos ofrecer promociones a nuestros clientes para llamar
su atención. Por ello, se realizarán descuentos del 15% a nuestros productos cada fin de mes.
Asimismo, ofertas como la compra de un paquete de Friendly soap, se regalará una unidad adicional
de nuestro jabón.
10. Estudio de mercado

Se realizó una encuesta que se adjuntará a continuación para realizar un estudio de mercado que
consta de 9 preguntas y una pequeña introducción en la cual se leía lo siguiente: El siguiente
cuestionario ha sido realizado con fines académicos para desarrollar un estudio de mercado del
producto "Friendly Soap" para el curso de Administración para ingenieros. Las preguntas sirvieron
para determinar el volumen del mercado objetivo, informarnos sobre el tipo y el origen de los jabones
que suelen comprar, presentar nuestro producto y saber si es de interés, el precio que estarían
dispuestos a pagar, donde les gustaría encontrar publicidad sobre Friendly Soap y donde les gustaría
comprarlos.
10.1. Preguntas del cuestionario
28
10.1.1. Primera pregunta
10.1.2. Segunda pregunta
10.1.3. Tercera pregunta
10.1.4. Cuarta pregunta
29
10.1.5. Quinta pregunta
10.1.6. Sexta pregunta
30
10.1.7. Séptima pregunta
10.1.8. Octava pregunta
10.1.9. Novena pregunta
10.2. Respuestas del cuestionario
El cuestionario fue respondido por un total de 161 personas dentro de un plazo de 24 horas, iniciado
el 24 de Setiembre a las 7:00 am y finalizó el día siguiente a la misma hora de inicio. Esta se llevó a
cabo en la plataforma de formularios con Google Drive, sabemos que actualmente estamos en una
crisis sanitaria, por eso tratamos de adecuarnos ante esta problemática para así brindar seguridad a
nuestros encuestados al realizar nuestro cuestionario y así evitar un supuesto contagio, ya que se
pensaba hacer el cuestionario personalmente, y a continuación se mostrará un gráfico que representa
las estadísticas de cada una de las respuestas.
31
10.2.1. Respuestas de la primera pregunta
● 44.7% de los encuestados respondieron que tienen entre 18 a 29 años, lo que representa un
total de 72 personas y está dentro de nuestro mercado objetivo.
● 54.7% de los encuestados respondieron que tienen entre 0 a 17 años, lo que representa un
total de 88 personas y no está dentro de nuestro mercado objetivo.
● 0.6% de los encuestados respondieron que tienen entre 30 a 59 años, lo que representa 1
persona e igualmente está dentro de nuestro mercado objetivo.
Conclusiòn de la pregunta :
Evaluando las respuestas de nuestros encuestados y tras un descarte de respuesta llegamos a la
conclusiòn de que el 54.7% tienen la edad de 17 años, el 44.7% tienen la edad de 18 a 29 años, el
0.6% de los encuestados respondieron que tienen 30 a 59 años y la respuesta que fue descartada es
la de 60 años a màs, esto se debe a que el 0% de los encuestados no tienen esa edad, eso es algo
lògico ya que segùn estudios revelan en que a partir de los 40 años la piel requiere de nuevos
cuidados.
10.2.2. Respuestas de la segunda pregunta
● 63.7% de los encuestados respondieron que suelen comprar ambos jabones (tanto faciales
como corporales), lo que representa 102 personas del total.
● 29.4% de los encuestados respondieron que suelen comprar jabones corporales, lo que
representa 47 personas del total.
32
● 6.9% de los encuestados respondieron que suelen comprar jabones faciales, lo que
representa 11 personas del total.
Analizando las respuestas, concluimos que la mayoría de nuestros encuestados usa tanto jabones
faciales como corporales en la hora del aseo personal en un 63.7%, un 29.4% usan solo jabones
corporales y un 6.9% usan solamente jabones faciales, esto quizás se debe a que el encuestado
prefiere usar ciertas marcas en su aseo personal.
10.2.3. Respuestas de la tercera pregunta
● 42.9% de los encuestados respondieron que sí saben las consecuencias que trae usar un
jabón corporal en la cara y viceversa, pregunta que utilizamos para introducir una idea de
nuestro producto, lo que representa 69 personas del total.
● 57.1% de los encuestados respondieron que no saben las consecuencias que trae usar un
jabón corporal en la cara y viceversa, lo que representa 92 personas del total.
Respecto a nuestra pregunta hacia nuestros encuestados, concluimos que casi la mitad de los
encuestados en un 42.9% si sabían acerca del uso del jabón corporal aplicada en el rostro puede
traer consecuencias y un 57.1% de los encuestados desconocían de este dato.
10.2.4. Respuestas de la cuarta pregunta
33
● 33.5% de las respuestas registraron que un total de 54 personas usan jabones naturales, lo
cual demuestra clientes potenciales de nuestro producto.
● 19.3% de las respuestas registraron que un total de 31 personas usan jabones químicos.
● 6.2% de las respuestas registraron que un total de 10 personas usan jabones artesanales, lo
cual demuestra clientes que son propensos a adquirir un producto de higiene de mayor
calidad indiferentemente del precio.
● 41% de las respuestas registraron que un total de 66 personas usan el jabón que encuentren,
lo que quiere decir que no le toman mucha importancia a los productos que compran.
El tema de qué tipo de jabones sueles comprar para el uso personal es muy beneficioso para
nosotros ya que esto nos brindará opiniones totalmente exclusivas del usuario, por lo que podremos
evaluar si nuestro producto será de gran impacto o no. Según las respuestas de nuestras encuestas
un 41% suelen comprar jabones mixtos, un 33.5% suelen comprar jabones de origen natural, casi un
20% prefieren adquirir jabones químicos y finalmente, un 6.2% prefieren jabones artesanales para el
aseo.
10.2.5. Respuestas de la quinta pregunta
● 85.1% de los encuestados, después de leer una pequeña introducción sobre nuestro
producto, mostraron interés por nuestro producto representando un total de 137 personas.
● 14.9% de los encuestados, después de leer una pequeña introducción sobre nuestro
producto, respondieron que no les interesa nuestro producto representando un total de 24
personas.
Sí, porque a un gran sector de la población le gusta adquirir productos netamente naturales, ya que
estos aportan mayores beneficios para las personas que tienen problemas con su piel. Además , las
personas ven como una mejor solución a los productos naturales, dado que estos no generan
desperdicios industriales y son eco amigables con el medio ambiente. Por otro lado, no, porque así
como hay personas interesadas en la compra de productos netamente naturales para el cuidado de
su piel, existe otro sector que piensa que cualquier jabón es igual mientras sea barato, ya que
muchas personas encuentran a los jabones naturales caros a diferencia de un jabones industriales.
34
10.2.6. Respuesta de la sexta pregunta
En cuanto a los encuestados que respondieron Sí a la pregunta de interés en nuestro producto se

tiene los siguientes datos:
● 23,5% de los encuestados viven en Surco, representando 32 personas en total.
● 23,5% de los encuestados viven en la Molina, representando 32 personas en total.
● 17,6% de los encuestados viven en Ate, representando 24 personas en total.
● 5,9% de los encuestados viven en San Isidro, representando 8 personas en total.
● 5,11% de los encuestados viven en Chorrillos, representando 7 personas en total.
● 5,11% de los encuestados viven en San Luis, representando 7 personas en total.
● 4,38 % de los encuestados viven en Jesus Maria, representando 6 personas en total.
● 4,38% de los encuestados viven en San Borja, representando 6 personas en total.
● 3,51% de los encuestados viven en Santa Anita, representando 5 personas en total.
● 3,51% de los encuestados viven en Magdalena, representando 5 personas en total.
● 3,51% de los encuestados viven en Puente Piedra, representando 5 personas en total.
Conclusión de la pregunta
Evaluando los resultado totales hemos llegado a la conclusión que un gran sector de nuestros
encuestados interesados en el producto viven en la Molina, Surco, Ate y San Isidro que representan
más del 70% del total. Por ello, hemos tomado la decisión como empresa tomar como puntos de
venta los supermercados ubicados en estos distritos.
10.2.7. Respuestas de la séptima pregunta
35
● 26.4% de los encuestados respondieron que el precio que estarían dispuestos a pagar por
nuestro producto es 8 soles, representando 42 personas del total.
Conclusión de la pregunta:
Evaluando los resultados totales, podemos llegar a la conclusión que un gran sector de los
encuestados desean adquirir nuestro producto a un precio razonable que no exceda los 10 soles.
Esto se puede evidenciar en que el mayor porcentaje de votos se centra en un precio de 8-9 soles,
ocupando el 61.6%. Como empresa, buscamos la rentabilidad a largo plazo, para ello debemos
ofrecer un producto a un precio que pueda cumplir con nuestros costos de producción y genere una
ganancia. Por ello, hemos tomado la decisión de vender nuestro producto a un costo de 8.90 soles.
Consideramos que cumple con los estándares de nuestros clientes y es un precio competitivo frente a
la competencia.
10.2.8. Respuestas de la octava pregunta
● 52.2% de los encuestados respondieron que les gustaría adquirir nuestro producto en
supermercados, opción que está dentro de nuestros lugares de distribución, el cual
representa un total de 82 personas.
● 36.6% de los encuestados respondieron que les gustaría adquirir nuestro producto en redes
sociales, opción que está dentro de nuestros lugares de distribución, el cual representa un
total de 59 personas.
● 11.2% de los encuestados respondieron que no les gustaría adquirir nuestro producto en
farmacias, opción que está dentro de nuestros lugares de distribución, el cual representa un
total de 18 personas.
Evaluando los resultados totales podemos llegar a la conclusión que un gran sector de los
encuestados desea adquirir nuestro producto en los supermercados con más de un 50%, dado que
nos ayudaría a promocionar mejor nuestro producto y las redes sociales con 36.6%. Sin embargo, las
redes sociales la usaremos como medio de publicidad, a fin de difundir mejor nuestro producto. Esto
36
debido a que las redes sociales son muy populares entre los jóvenes. No obstante, no tomaremos a
las farmacias porque gran parte de nuestros encuestados no lo tomaría en cuenta.
10.2.9. Respuestas de la novena pregunta
● 82.6% de los encuestados respondieron que prefieren enterarse o recibir información sobre
nuestro producto por redes sociales, que es nuestro medio escogido, representando 133
personas del total.
nuestro producto por televisión, representando 26 personas del total.
nuestro producto por radio, representando 2 personas del total.
Evaluando los resultados totales podemos llegar a la conclusión que un gran sector de los
encuestados prefieren enterarse o recibir información de nuestro producto en las redes sociales
(Instagram, Facebook,etc) con más de un 80%, dado que consideran que esto nos ayudará a difundir
mejor nuestro producto. Asimismo, tomaremos a la televisión como otro medio para difundir mejor
nuestro producto, ya que gran parte de los encuestados también prefiere enterarse sobre nuestro
producto por este medio, pero trataremos de difundirlos por los canales más populares para tener
una mejor acogida en las ventas.
10.3. Conclusión final de los cuestionarios

Evaluando todas las respuestas realizadas mediante nuestra encuesta, hemos llegado a la
conclusión de que la mayoría de nuestros encuestados son jóvenes de entre los 17 a 28 años.
Asimismo, evaluamos que un total de 102 personas suelen comprar jabones tanto faciales como
corporales, aunque la mayoría de los encuestados se contradicen, ya que las respuestas de la
tercera pregunta arrojan que un total de 92 personas reconocen que usar un jabón corporal puede
ocasionar daños en el rostro. Además, hemos evidenciado que un 33.5% de personas encuestadas,
prefieren adquirir jabones químicos, naturales y jabones que encuentren en supermercados.
Evaluamos que nuestro jabón Friendly Soap les interesa a un total de 137 personas, esto nos
asegura un futuro estable dentro del mercado de jabones y evaluamos que nuestros encuestados
estarían dispuestos a comprar el jabón entre los 8 a 12 soles. Basándonos en la pregunta respecto al
interés por parte de los encuestados por nuestro producto, llegamos a la conclusión de que se deben
vender en supermercados ubicados en los distritos de Ate, La Molina, Surco y San Isidro. Asimismo,
basándonos en las respuestas respecto al precio, tomamos la decisión de vender nuestro producto a
un costo razonable de 8.90 soles. Finalmente, hemos considerado utilizar las redes sociales como
37
medio publicitario para poder difundir mejor nuestro producto, como por ejemplo: Auspiciar nuestro
producto para captar mayor atención de nuestro público.
11. Cálculo de ventas

11.1. Pronóstico de ventas
Con un crecimiento de segmento del 5% mensual, establecido por el PBI, hemos establecido un
tamaño de segmento de 20.000 usuarios. Dichos usuarios, son los que adquieren productos como el
Jabón en todas sus presentaciones. Basándonos en las encuestas realizadas a 161 usuarios,
realizamos un pronóstico de ventas mensuales de Enero hasta Diciembre. Establecimos una relación
entre el producto, precio, plaza y promoción adecuado, el cual se puede observar en el siguiente
cuadro:
11.2. Plan operativo de Marketing

En nuestro plan operativo de Marketing hemos considerado diversas actividades, las cuales hacen
posible que el producto sea conocido por nuestros consumidores. En dichas actividades estamos
considerando la promoción Push distri, los costos de anuncios de Facebook Adds y en el caso de
Instagram, los costos de publicidad por nuestra marca solo en temporadas festivas y Cyber Days.
11.3. Rentabilidad
Para evaluar nuestra rentabilidad anual, hemos calculado un costo de producción de S/ 6.00 por cada
paquete de jabones, tomando en cuenta los costos de insumos, mano de obra y servicios de agua y
luz. Luego, calculamos la relación de nuestra utilidad en base a todos nuestros gastos y obtenemos
una rentabilidad de 9.8%, lo cual se puede observar en el siguiente cuadro:
38
12. Bibliografía
Country Meters (2020). Población del Perú. Recuperado: https://countrymeters.info/es/ [Consulta:14

de septiembre]
Ministerio de Salud (Minsa). (2016). Perú: Porcentaje de población por etapas de vida.
Recuperado:http://www.minsa.gob.pe/estadisticas/estadisticas/indicadoresSalud/demografico
s/poblaciontotal/POBVIDMacros.asp [Consulta:14 de septiembre]
Ministerio de Salud (Minsa). (2020). Estadística Poblacional. Recuperado:

https://www.minsa.gob.pe/reunis/data/poblacion_estimada.asp.[Consulta:22 de septiembre]
GreenVita (2019). ¿Qué impacto tiene el uso de jabones y detergentes en el medio ambiente?.
Recuperado:http://greenvita.com/blog/index.php/que-impacto-ambiental-tiene-el-uso-de-jabon
es-y-detergentes-para-el-medio-ambiente/#:~:text=Estas%20
sustancias%20act%C3%BAan%20como%20fertilizantes,graves%20en%20lagos%20y%20r%
C3%ADos. [Consulta:24 de septiembre]
Bravo, F. (2013) . ¿Existe conciencia ambiental en el país? .Lima: Pontificia Universidad Católica del
Perú. Recuperado:
https://puntoedu.pucp.edu.pe/opinion/existe-una-conciencia-ambiental-en-el-peru/[consultada:
24 se septiembre]
Banco Central de Reserva del Perú (bcrp).(2020).Reporte de Inflación:Panorama actual y

proyecciones macroeconómicas 2020-2021. Recuperado:
https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2020/junio/reporte-de-inflacion-
junio-2020.pdf [consultada: 21 de septiembre]
ecuperado:
DW (2020). Ni la pandemia de coronavirus evita otra crisis política en Perú. R
https://www.dw.com/es/ni-la-pandemia-de-coronavirus-evita-otra-crisis-pol%C3%ADtica-en-p
er%C3%BA/a-54453178 [consultada: 20 de setiembre]
39

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO: ​Administración para Ingenieros

● Alcántara Pachas, José Alonso

DOCENTE: ​Velasco Taipe, Jorge Antonio

Monterrico, Agosto del 2020

9. Las 4 P del marketing 20

10. Estudio de mercado 28

11. Cálculo de ventas 38

Actualmente, el mundo se encuentra paralizado en medio de una crisis epidemiológica que ha

Al contar con la experiencia de compradores de jabones convencionales, siempre se ha buscado

Fuente: Elaboración propia

Este proyecto ha sido impulsado por estudiantes de la carrera de Ingeniería Industrial de la

● C​rear un producto netamente natural que garantice el cuidado de la piel.

3.3. Objetivos Corporativos

● Posicionarse como una empresa rentable a largo plazo.

3.4. Objetivos de Marketing

Fuente: Elaboración propia

4.1.1. Marketing y ventas

● Devolución de unidades: Estamos seguros de que en algún momento se presentarán algunas

4.1.3. Manejo del Stock

4.1.4. Atención al usuario (etapa post-venta)

La atención al usuario, luego de adquirir nuestro producto, se diferenciará de nuestra competencia en

4.2. Acciones secundarias

4.2.1. Recursos humanos

4.2.3. Selección de proveedores

● Proveedor de colorantes naturales: La empresa “ADEX” será nuestro proveedor de

Nuestra empresa tendrá un buen diseño y mantenimiento de infraestructura, ya que así

Selección de los puntos de valor

Fuente: Elaboración propia

5.1.3. Intermediarios de marketing

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Ministerio de Salud REUNIS

5.2.2. Entorno económico

Fuente: INEI - Banco Scotiabank

5.2.3. Entorno natural

5.2.4. Entorno tecnológico

5.2.5. Entorno cultural

5.2.6. Entorno político

5.2.7. Entorno global

5.3. Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter

5.3.1. Poder de negociación de los clientes

5.3.2. Poder de negociación de los proveedores

5.3.3. Amenaza de los competidores

5.3.4. Amenaza de productos sustitutos

5.3.5. Rivalidad entre los competidores

Fuente: Elaboración propia

● Conocimiento del mercado. ● Buscar financiamiento en bancos para

● Empresas consolidadas con productos ● Mejor marketing en empresas del

Fuente: APEM-Estructura socioeconòmica 2018

7.1. Segmentación geográfica

7.2. Segmentación demográfica

7.3. Segmentación conductual

● POR BÚSQUEDA DEL BENEFICIO

7.4. Segmentación psicográfica

8.1. Estrategia de posicionamiento

8.2. Declaración de posicionamiento

Fuente: Elaboración propia

9.1. Análisis del producto

9.1.1. Atributos del producto

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

9.1.5. Servicios de soporte al producto

CURSO: Administración para Ingenieros

DOCENTE: Velasco Taipe, Jorge Antonio

● Crear un producto netamente natural que garantice el cuidado de la piel.

10.2.7. Respuestas de la séptima pregunta

Country Meters (2020). Población del Perú. Recuperado: https://countrymeters.info/es/ [Consulta:14

Ministerio de Salud (Minsa). (2020). Estadística Poblacional. Recuperado:

Banco Central de Reserva del Perú (bcrp).(2020).Reporte de Inflación:Panorama actual y