ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Proyecto

Exportación de hojuelas de quinua orgánica al mercado de EE.UU.

Presentado por:

Reyna Casas Julisa Sonia

Torres Matias Miluska

Para Optar el Título Profesional de:

PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓDE EMPRESAS

Huancayo – Perú
2023
 ii

ASESOR

Mag. Patricia Martínez Alburquerque

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DEDICATORIA
A: Es nuestro deseo como sencillo gesto de
agradecimiento, dedicarle nuestro trabajo a Dios, a
nuestros padres y nuestro docente, quienes
permanentemente apoyaron con el espíritu
alentador, contribuyendo incondicionalmente a
lograr nuestros objetivos propuestos
 iv

ÍNDICE
PORTADA
ASESOR
DEDICATORIA iii
ÍNDICE iv
ÍNDICE DE TABLAS viii
ÍNDICE DE FIGURAS
INTRODUCCIÓN xi
CAPITULO I
MARCO METODOLÓGICO
1.1. El problema de investigación
1.1.1. El problema de la investigación 1
1.1.2. Objetivos de la Plan de Exportación 2
1.1.3. Justificación del proyecto 2
1.2. Metodología para realizar el proyecto
1.2.1. Método 3
1.2.2. Técnicas 3
1.2.3. Instrumento 4
CÁPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes del proyecto
2.1.1. Antecedentes Nacionales 9
2.1.2. Antecedentes Internacionales 10
2.2. Marco teórico y normativo 11
2.2.1. Ventaja Comparativa 11
2.2.2. Ventaja competitiva 11
2.3. Definición de términos básicos 12
CÁPITULO III 13
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 13
PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL 13
3.1. La empresa 13
3.1.1. Historia de la Empresa 13
3.1.2. Formalidad 14
3.1.3. Principal actividad empresarial 15
3.1.4. Productos que ofrece 16
 v

3.1.5. Equipo empresarial y gerencial 17

3.2. Análisis Externo PESTA – FODA 18
3.2.1 Análisis PESTA 18
3.2.2. Análisis FODA 19
3.2.3. FODA cruzado 20
3.3. Visión 20
3.4. Misión 20
3.5. Objetivos de la Asociación 21
3.6. Organización 21
3.6.1. Organigrama 21
3.6.2. MOF Y ROF 22
3.7. Modelo de negocio 23
3.8. Ficha Descriptiva de la empresa 23
CAPITULO IV 25
POTENCIAL EXPORTADOR 25
4.1. Oferta Exportable 25
4.1.1. Descripción del producto o servicio y características técnicas. Información
básica 25
4.1.2. Atributos y beneficios para el consumidor (propuesta de valor) 27
4.1.3. Análisis de uso del producto en el mercado de destino. 27
4.1.4. Características de adaptación del producto. 28
4.1.5. Sistema productivo 29
4.1.6. Abastecimiento y Suministro de materias primas e insumos 31
4.1.7. Capacidad productiva (máxima y mínima) 32
4.2. Sistemas de calidad y certificaciones 32
4.3. Ficha producto 33
4.4. Mercado 34
4.4.1. Principales importadores y consumidores mundiales del producto hojuelas
de quinua 34
4.4.2. Principales mercados de acuerdo a su PBI 2021. 35
4.4.3. Evaluación de cercanía 35
4.4.4. Similitud Cultural. 36
4.4.5. Selección del mercado objetivo. 37
4.4.6. Evaluación comparativa de los mercados seleccionados 38
CAPITULO V 39
 vi

PLAN MARKETING Y MERCADEO 39

5.1. Estudio detallado de mercado 39
5.1.1. Demografía 39
5.1.2. Canales de comercialización 39
5.1.3. Barreras arancelarias y no arancelarias 39
5.1.4. Ciudades principales y economía 41
5.1.5. Ficha de país 42
5.2. Perfil del cliente 43
5.2.1. Clientes potenciales (lista) 43
5.3. Medición del mercado elegido 44
5.3.1. Demanda proyectada 44
5.4. Adaptación del producto 47
5.4.1. Etiquetado 47
5.4.2. Envase 48
5.4.3. Embalaje 48
5.4.4. Paletización 48
5.5. Mix de marketing 49
5.5.1. Estrategias de marketing Mix internacional 49
5.6. Presupuesto de marketing 50
CAPITULO VI 51
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA 51
6.1. Modalidad de exportación 51
6.1.1. Exportación directa 51
6.1.2. Incoterms aplicables 51
6.1.3. Medios de transporte priorizado 52
6.1.4. Agentes priorizados 52
6.1.5. Convenio aplicable 54
6.1.6. Procedimiento de exportación 55
6.1.7. Documentación requerida. 55
6.1.8. Rutas de traslado 56
6.1.9. Canales de distribución 56
6.1.10. Precios comparativos. 57
6.2. Capacidad exportadora 57
6.2.1. Capacidad máxima 57
6.2.2. Preparación de mercadería (FOB) 58
 vii

6.2.3. Marcado de embalaje y pictogramas 58

6.2.4. Tipo de embarque 59
6.3. Pagos y financiamiento. 59
6.3.1. Modalidad financiamiento 59
CAPÍTULO VII 60
RESULTADOS E IMPACTO DEL PROYECTO 60
COSTOSY FINANZAS 60
7.1. Costos de Exportación de acuerdo al Incoterm 60
7.2. Costos financieros. 62
CAPITULO VIII 64
ANÁLISIS FINANCIERO 64
8.1. Presupuesto de costos proyectado 64
8.2. Presupuesto de ventas proyectado 65
8.3. Resumen de costos, ventas y utilidad 66
CAPITULO IX 70
9.1. Impactos: 70
CONCLUSIONES 74
RECOMENDACIONES 75
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y/O ENLACES 76
APENDICES 77
 viii

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Pesta de la empresa. 18
Tabla 2. FODA de la asociación. 19
Tabla 3. FODA cruzado de la empresa. 20
Tabla 4. Ficha descriptiva de la asociación. 23
Tabla 5. Características de los productos 24
Tabla 6. Valor nutricional de la quinua. 26
Tabla 7. Características de adaptación del producto. 28
Tabla 8. Capacidad productiva (máxima y mínima) 32
Tabla 9. Ficha técnica de la quinua en hojuelas en ingles 33
Tabla 10. Principales mercados según su PBI. 35
Tabla 11. Evaluación de cercanía de los tres países. 35
Tabla 12. Similitud Cultural. 36
Tabla 13. Cuadro comparativo 38
Tabla 14. Ficha del país que se exportará el producto. 42
Tabla 15. Perfil del cliente HORECA 43
Tabla 16. Directorio de restaurantes peruanos. 44
Tabla 17. Directorio de las cafeterías en Los Ángeles. 45
Tabla 18. Directorio de hoteles en Los Ángeles. 46
Tabla 19. HORECA en california 46
Tabla 20. Marketing Mix de la empresa. 49
Tabla 21. Presupuesto del Marketing Mix. 50
Tabla 22. Directorio del ítem 1 al 4 54
Tabla 23. Precios comparativos. 57
Tabla 24. Costos de Exportación de acuerdo al Incoterm 60
Tabla 25. Costos de exportación del incoterm FOB. 61
Tabla 26. Inversión para el personal 62
Tabla 27. Inversión para suministros 62
Tabla 28. Inversiones tangibles 63
Tabla 29 Depreciación de la inversión tangible 63
Tabla 30. Proyección del personal 64
Tabla 31. Proyección del personal para los próximos 5 años. 65
Tabla 32. Proyección de suministros para los próximos 5 años 65
Tabla 33. Proyección de inversión tangible para los próximos 5 años 65
 ix

Tabla 34. Presupuesto de Ventas 65

Tabla 35. Capital de trabajo para la empresa 66
Tabla 36. Estructura de la inversión del proyecto 66
Tabla 37. Ingresos de los próximos 5 años 67
Tabla 38. Flujo de Caja 67
Tabla 39. Tasa de amortización 69
Tabla 40. Valor Actual Neto 69
Tabla 41. Tasa interna de retorno 69
Tabla 42.Resumen de indicador económico WACC 69
Tabla 43. Periodo de recuperación de la inversión 69
Tabla 44. Diagrama de Gantt de la empresa 2024 72
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ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Flujograma para la formalización de la asociación 14
Figura 2. Actividades que realiza la asociación. 15
Figura 3. Infografía de la quinua en hojuelas. 16
Figura 4. CV de Julisa Reyna Casas. 17
Figura 5. CV de Miluska Torres Matias 17
Figura 6. Organigrama de la asociación. 21
Figura 7. Organigrama del equipo de trabajo dentro de la Asociación. 21
Figura 8. Modelo de negocio de la asociación. 23
Figura 9. Disponibilidad estacionaria 25
Figura 10. Distribución Geográfica 26
Figura 11. Proceso de producción 29
Figura 12. Flujograma de producción de la quinua en hojuelas 29
Figura 13. Planta de almacenamiento 30
Figura 14. Planta de almacén 2 30
Figura 15. Costeo a importacion. 31
Figura 16. Principales paises importadores 34
Figura 17. Mercado Objetivo. 37
Figura 18. La subpartida de la quinua 47
Figura 19. Porcentaje de Horeca en California 47
Figura 20. Etiquetado 47
Figura 21. Modelo del envase. 48
Figura 22. Pagina Web 50
Figura 23. Cotización 52
Figura 24. Proceso de exportación 55
Figura 25. Líneas Marítimas 57
Figura 26. Proceso de la preparación de mercadería 58
Figura 27. Marcado 58
Figura 28. Modalidad financiamiento 59
 xi

INTRODUCCIÓN
“Miski Thany” es la marca del producto de la quinua en hojuelas de la Asociación
productora agrícola de San Isidro de Masajcancha de la provincia de Jauja hacia el
mercado estadounidense. Este proyecto contempla la comercialización de la quinua en
hojuelas y distribuir a través del canal Horeca, que representa a los hoteles, restaurantes
y cafeterías peruanas en el Estado de california en las ciudades de Los Ángeles,
Hollywood y San Francisco.
El proyecto nació a raíz del problema que se identificó concerniente al bajo precio
de la quinua que afecta a los productores de Puno y a la provincia de Jauja, mientras que
en Estados unidos presentaba un incremento de importación de este producto por lo que
el equipo de trabajo determino que se podría exportar este producto hacia el mercado
estadounidense pero con un valor agregado, es por ello que se pensó transformar los
granos de quinua orgánica en hojuelas y empaquetarlo en presentación de 10kg.
El objetivo general del proyecto es desarrollar un plan de negocios de exportación
de quinua en hojuelas de la Asociación de productores agrícolas “San Isidro de
Masajcancha”, del distrito de Jauja hacia el mercado de Estados Unidos, con la finalidad
de internacionalizar su producto y mejorar sus ingresos.

Este proyecto se divide en nueve capítulos, el Capítulo I habla sobre el marco

metodológico, el Capítulo II trata del marco teórico, Capítulo III es el plan
estratégico y organizacional, Capítulo IV es el potencial exportador, Capítulo V es el
plan de marketing y mercadeo, Capítulo VI trata sobre el análisis de gestión
exportadora, Capítulo VII es el análisis de costos y finanzas, Capítulo VIII análisis
financiero y el Capítulo IX es sobre el plan de implementación y ejecución
presupuestal.
 1

CAPITULO I
MARCO METODOLÓGICO

1.1. El problema de investigación

1.1.1. El problema de la investigación
Realmente vivimos en una era en donde la demanda de súper alimentos, y
alimentos fortificados se han expandido a una gran velocidad a nivel
mundial. En el Perú desde el 2008 las exportaciones de superfoods ha
crecido cada año un promedio de 13,6%, en el caso de los súper granos en
el 2020 obtuvo un porcentaje de 91, 7% del total de exportaciones del país,
liderando entre ellos la quinua y el cacao (ComexPerú, 2021).
Según la revista Onda azul, señala que el bajo precio de la quinua continúa
afectando a los productores de Puno, pero no solo afecta a esta región
sino también a la provincia de Jauja que es la principal productora de
quinua de la región de Junín, debido a que los pequeños productores se ven
obligados a vender sus productos a un precio bajo, causa que los
productores no puedan obtener ganancias por el producto vendido (AZUL,
2021).
En el ámbito internacional, existe oportunidad de exportación cereales
andinos, ya que el incremento de alimentos veganos y vegetarianos crece
en torno a innovaciones saludables y que aprovecha oportunidades de
expansión a las empresas peruanas. (PromPeru, 2021)
Con las problemáticas presentadas se busca dar solución a los 2 problemas
mediante la exportación de la quinua en hojuelas de la asociación de
 2

productores de quinua de la provincia de Jauja al mercado estadounidense.

1.1.2. Objetivos de la Plan de Exportación

1.1.2.1. Objetivo General
Desarrollar un plan de negocios de exportación de quinua en
hojuelas para la Asociación de productores agrícolas “San Isidro
de Masajcancha”, del distrito de Jauja hacia el mercado de
Estados Unidos.

1.1.2.2. Objetivos Específicos

 Establecer un plan estratégico de comercialización y
distribución de la quinua en hojuelas en el mercado
estadounidense.
 Establecer un plan financiero para la exportación de la quinua
en hojuelas al mercado estadounidense.
 Dar a conocer los trámites y requisitos necesarios para la
exportación de la quinua en hojuelas de la Asociación de
productores agrícolas “San Isidro de Masajcancha”, del distrito
de Jauja hacia el mercado de Estados Unidos.

1.1.3. Justificación del proyecto

1.1.3.1. Social
Este proyecto busca ayudar a la Asociación de productores
agropecuarios “San Isidro de Masajcancha” a mejorar y conocer
su proceso de internacionalización mediante un plan de
exportación de hojuelas de quinua orgánica hacia el mercado
estadounidense, generando que dicha asociación obtenga una
exitosa incursión del producto, la presencia de marca y como
también la expansión a través de nuevas oportunidades de
negocio.

1.1.3.2. Económica
El proyecto sirve de manera directa en la generación de empleo
formal para los integrantes del proyecto como también a los
 3

mismos productores, colaboradores, familiares y a los diferentes

actores, para brindar los servicios necesarios para la elaboración
del proyecto de exportación. Debido a que la precarización del
empleo ha reducido los ingresos del consumidor y los precios
injustos de los intermediarios hacia los productores.

1.2. Metodología para realizar el proyecto

1.2.1. Método
1.2.1.1. Descriptiva
Según la autora Hurtado infiere que la investigación descriptiva
tiene como objetivo la descripción precisa del estudio de hechos,
rasgos, características que se asocia al diagnóstico del propósito
de modo se soporta en técnicas como encuesta, entrevista,
observación y revisión documental (Barrera, 2010).
Esta investigación permitirá al equipo poder trabajar el proyecto
con una base previa de datos y estudios que ya se han realizaron
anteriormente, eso permitirá al equipo poder realizar una mejor
investigación con el fin definir qué es lo que se busca conseguir
con este proyecto.

1.2.2. Técnicas
1.2.2.1 Entrevista
Según Robles es un proceso que se puede dividir en dos fases; la
primera denominada de correspondencia, donde el encuentro con
el entrevistado, la recopilación de datos y el registro, son la base
para obtener la información de cada entrevista. La segunda,
considerada de análisis, donde se estudiará con detenimiento cada
entrevista y se asignan temas por categorías, con esto, se podría
codificar de manera eficiente toda la información para un futuro
análisis (Robles, 2011).
La entrevista ayudará a este proyecto a poder recolectar una
información clara y concisa, con el fin de que el equipo de trabajo
pueda tener un mejor panorama del mercado donde se quiere
incursionar la exportación de la quinua en hojuelas y poder tomar
 4

mejores decisiones, debido a que la información obtenida vendrá

de expertos que conocen el tema de las exportaciones.
1.2.3. Instrumento
Guía de entrevista
La investigación se realizará mediante una entrevista a profesionales
donde se elaborarán 7 preguntas que se realizarán a los participantes con el
fin de recopilar información necesaria que ayude a realizar una mejor
gestión de exportación de quinua al mercado estadounidense.

FICHA DE ENTREVISTA

DATOS GENERALES:
Fecha de entrevista: 21/03/23
Modalidad: Virtual

DATOS DEL ENTREVISTADO:

Apellidos y Nombres: Junior Ángel García Retamozo
A qué se dedica: Docente y Asesor en exportación
Años de experiencia: 5 años

OBJETIVO A LOGRAR:
Recopilar información clara y pertinente sobre cómo realizar una mejor gestión
de exportación de la quinua al mercado estadounidense.

INTRODUCCIÓN:
Buenas tardes somos egresadas del Instituto Continental de la carrera de
Administración de Empresas, le agradecemos (nombre del participante) que haya
aceptado realizar esta entrevista, se le realizará una serie de 8 preguntas.
¿Desde su punto de vista que tan beneficioso sería la exportación de quinua en 
hojuelas  para las  asociaciones agrícolas agropecuarias peruanas?
El entrevistado hace mención positiva respecto a la posible exportación de quinua
en hojuelas ya que es un producto saludable, pero recalca considerar un valor agregado
al producto lo cual lo haga aún más interesante y capte la atención de nuestro mercado
meta. Considera que es un producto que puede ser rentable en el tema de exportación
 5

sin embargo se debe analizar a detalle el proceso de costos e incluso tener una planta
para el proceso de la hojuela, esto nos ahorraría costos y facilitaría el tema de proceso.
¿Qué criterios se debe tener en cuenta para seleccionar el mercado meta al que se
desea exportar?
Analizar las estadísticas de exportación a través de páginas como SIICEX o
EXPORTANDO.PE
Evaluar qué países compran a Perú, y a qué países se suele exportar además de
considerar el riesgo de aquellos países (recesión a corto plazo).
Revisar los requisitos documentarios, certificaciones o permisos, también el tema
de regularizaciones en el mercado seleccionado.
Un aspecto importante es la presentación del producto y su valor agregado.
Capacidad de producción de la empresa y la cantidad negociadora. Si la empresa o
asociación no está dispuesta a producir la cantidad pedida por el mercado extranjero
sería una pérdida de inversión. Se requiere con este criterio ampliar la producción en la
empresa.
Cultura de negociación y ruedas de ferias internacionales que nos permitan
familiarizarnos con estos países potenciales en selección.
¿Qué herramientas digitales nos recomienda para contactar con potenciales
clientes?
La plataforma de TRADE MAP es una sugerencia muy importante ya que nos
permite obtener contactos y datos de las empresas que actualmente exportan/importan
en el mundo. Además de ser confiable nos brinda información extraída de aduanas.
La página de MATCH.GOB.PE es una plataforma del estado que nos permite
acceder a todas las ferias y ruedas de negocios activas y actualizadas, lo que nos permite
tener un acercamiento directo con los clientes potenciales.
Por último recomienda digitar las oficinas comerciales y cámara de comercio del
exterior para obtener como alternativa mayor alcance sobre sus empresas.
¿Qué certificados son obligatorios para exportar quinua en hojuelas al mercado
exterior?
Un modelo brindado sobre tema de certificaciones es la página WIRACCOCHA
la cual pertenece a una empresa ayacuchana, una asociación dedicada a la exportación
de quinua al extranjero la cual desarrolla certificaciones. En la página se puede observar
todos los certificados que poseen, incluyendo el más requerido al momento de exportar
estos productos la cual es la "certificación orgánica ", la mayoría de países europeos,
 6

canadienses y norteamericanos consideran indispensable está certificación al tratarse de

alimentos que ingresan a su país. Entre otros están los certificados de comercio justo
para empresas formales.
¿Qué apoyos financieros existen por parte del Estado para una asociación
agrícola que desea exportar?
El entrevistado nos menciona que existen 2 programas: como
Innovate: Es un programa desarrollado por el Ministerio de la producción, es
donde se puede obtener el financiamiento para desarrollar nuevos productos, realizar
prototipos y obtener certificaciones como una ISO.
PAI: Programa de apoyo a la internacionalización y es desarrollado por el
Comercio exterior y turismo donde te pueden brindar un financiamiento S/70.000 a S/
250,000 para la Implantación comercial (apertura una empresa, a través de la
formulación de un proyecto, se concursa, después es evaluada y aceptada, finalmente te
dan el financiamiento)
¿Qué Incoterm nos recomendaría para la exportación de la quinua en hojuelas al
mercado extranjero?
Nos menciona que para el manejo de los incoterm es importante saber, que es el
control de la mercadería hasta un cierto punto, como recién se está planteando exportar
propone empezar exportar por el valor FOB (a bordo del buque) y CIF (donde el
exportador tiene que pagar flete y seguro, costos aduaneros en origen)
¿Cuáles son los errores más comunes al momento de exportar?
En la actualidad las asociaciones trabajan de una manera independiente, no
estandarizan su producción es decir no todos manejan la misma producción, si en algún
momento llegan a exportar no cumplen con la segunda entrega, no producen lo
necesario para satisfacer al mercado y para lograr un exportación exitosa se debe
considerar las 3 C, que es cantidad, calidad y continuidad
Para finalizar, la mayoría de asociaciones no cuentan con un equipo que se
encargue de la gestión comercial en la exportación, no invierten en personal que se
enfoque en esa área.
CIERRE:
Le agradecemos que nos haya brindado su valioso tiempo para realizar esta
entrevista.
 7

FICHA DE ENTREVISTA INTEGRANTE DE LA ASOCIACIÓN

DATOS GENERALES:
Fecha de entrevista: 01/01/23
Modalidad: Virtual

DATOS DEL ENTREVISTADO:

Apellidos y Nombres: Milagros María Terreros Venegas
A qué se dedica: Campesina
Años de experiencia: Más de 10 años

OBJETIVO A LOGRAR:
Recopilar información clara y pertinente sobre la Asociación Agrícola
Agropecuaria San Isidro de Masajcancha-Paccha de la provincia de Jauja, que nos
ayudará a tener datos importantes para el desarrollo del plan de exportación de hojuelas
de quinua.

INTRODUCCIÓN:
Buenas tardes somos egresadas del Instituto Continental de la carrera de
Administración de Empresas, le agradecemos señora Milagros Terreros Venegas ,que
haya aceptado realizar esta entrevista, se le realizará una serie de 7 preguntas.
¿Alguna vez pensaron en comercializar y exportar sus productos agrícolas al
mercado exterior?
La entrevistada nos indica que si, la asociación se creó con la finalidad de que sus
productos sean exportados en mayor volumen en distintos países.
¿Qué apoyo consideran que le falta a la asociación para convertirse en una
empresa exportadora?
Implementación de maquinarias para el procesamiento de la quinua entera en
quinua perlada y hojuelas de quinua, ya que el precio sería más alto de lo que se vende
de manera local y ello generaría tener una mejor calidad de vida para todos los que
conformamos la asociación
¿En algún momento recibieron información sobre los beneficios económicos y
 8

financieros que tiene una empresa exportadora?  

Si, tuvimos capacitaciones y charlas y prácticas de distintas instituciones como
INIA, AGROIDEAS y otras entidades incluso deseaban
¿En el proceso de siembra ponen en práctica las recomendaciones que brindan 
instituciones del Estado (INIA)  para que su producto sea de mayor calidad?
Sí, porque la meta de la asociación es exportar nuestro producto, y para ello
depende de qué tipo de quinua se desea obtener quinua orgánica o convencional , por
lo cual en el proceso de siembra utilizamos fertilizantes con etiquetas verdes y evitamos
las etiquetas rojas; porque nuestro producto tiene que cumplir con los estándares que
solicita el país que se desea exportar.
¿Cuáles serían las ventajas que tiene la asociación en comparación a otras
empresas agrícolas agropecuarias peruanas? 
La asociación es una empresa formal, que está conformado por socios
responsables y unidos, es por ello que cualquier empresa que desea trabajar con
nosotros siempre se le brinda una buena calidad del producto y se le realiza la entrega
en el tiempo acordado.
¿Considera que ampliar su mercado al exterior lograría que las empresas
extranjeras apuesten por su producto?
Claro, porque nuestra quinua está en el proceso de obtención de quinua orgánica y
cumple con las exigencias del mercado, además para el proceso de siembra, cosecha y
post cosecha tenemos apoyo de ingenieros agrónomos quienes nos brindan un soporte.
¿Estaría de acuerdo en participar en capacitaciones sobre procesos de exportación
que le permitan ofrecer oportunidades a asociaciones  además de información? 
La asociación está totalmente de acuerdo en recibir charlas y capacitaciones de
exportación, ya que lo que siempre se quiso es exportar y nosotros necesitamos obtener
mayor información sobre todo lo que concierne el proceso de exportación y los
requisitos necesarios.
Muchísimas gracias por su tiempo brindado, ya que la información que nos
brindó ayudará a tener en cuenta lo que la Asociación busca y nosotras podamos
aportar este plan de exportación hacia el mercado Estadounidense.
 9

CÁPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes del proyecto
2.1.1. Antecedentes Nacionales
Según Mendoza (2018), en su tesis “Exportación de quinua orgánica
proveniente de Puno a los Emiratos Árabes”. Tiene como objetivo
principal, determinar la viabilidad económica para las operaciones de
exportación de quinua orgánica al mercado de Emiratos Árabes, Abu
Dhabi. Determina como objetivos específicos ser reconocidos a nivel
internacional por promover la venta de productos orgánicos, 100%
nutritivos para el consumidor final, medir la trazabilidad del producto con
la finalidad que cumpla con los requisitos que exige el mercado de destino
internacional y generar un crecimiento sostenible en base a una adecuada
gestión. Y concluye que el mercado objetivo elegido para la venta de la
quinua orgánica es Emiratos Árabes ya que en los últimos 5 años se ha
podido analizar un incremento de la demanda de la quinua peruana
teniendo así buenas perspectivas en ventas.
Según Medina (2017), en su tesis de “Desarrollo del proceso
productivo de hojuelas de quinua para incrementar las exportaciones al
mercado exterior– Cajamarca 2017”. Tiene como objetivo generar
ganancias para los socios. Desde el punto de vista formal presenta una
estructura definida para la toma de decisiones, comunicación y control de
esta. Se muestra la existencia de una oportunidad del proyecto favorable
debido al crecimiento del consumo de hojuelas de quinua ya que es un
 10

producto con características saludables, de buena calidad y de origen

natural. Estos requerimientos han generado una demanda minina de
669.449 Kg y una demanda máxima de 77353.993 Kg durante el año
2015; una demanda mínima de 52.68 Kg y una demanda máxima de
25615.998 Kg durante el año 2016. Teniendo así una demanda proyectada
mínima de 5045.564 Kg y una demanda máxima de 180489.174 Kg en un
periodo de 5 años.
Según Segura (2018) en su proyecto de exportación “Plan de
exportación de barra nutricional de quinua, chía y trozos de aguay manto
con destino a la provincia de Santiago, en el país de Chile”, cuyo objetivo
fue determinar la viabilidad de la exportación del producto hacia el
mercado chileno, en conclusión el precio de venta del producto será de
$1.62 esto considerando una utilidad de 40%, de esta manera se garantiza,
cumplir con los gastos fijos con una venta mínima de 8623 Cajas x 6
Unidades, este precio se determinó en función al Incoterm 109 FOB, y el
pago de la venta será por medio de transferencia bancaria, ya que este
medio de pago es el más rápido y económico. Los estados financieros
garantizan que el plan de exportación de la Empresa NUTRIANDES SAC
es viable, ya que cumple las condiciones para que un proyecto pueda
demostrar que es factible con resultado de un VAN>0 y un TIR>COK. En
este caso se obtuvo un VANE: $ 81 565,02 y un TIRE: 89%. Respecto a
los datos financieros tenemos un VANF: $ 67 813,17 y un TIRF de 64%.
Lo cual confirmar que el proyecto es rentable.

2.1.2. Antecedentes Internacionales

Según Insuasty (2019), en su tesis “Análisis del proceso de DFI para
la exportación de quinua desde el departamento del Cauca en Colombia
hacia los mercados de California en Estados Unidos”. Tiene como objetivo
principal analizar el proceso de distribución física internacional para la
exportación de la quinua producida en el departamento del Cauca con
destino final a California en Estados Unidos. Y concluyó que, al realizar
un diagnóstico de la capacidad que tienen los diferentes productores de
quinua en el departamento para enfrentar el mercado estadounidense sería
una herramienta que le permitiría al productor identificar esas deficiencias
 11

en la gestión de la cadena y así mejorar los procesos aduaneros, comercial,

logística, bancaria, documental, etc. Siempre en busca de la optimización
de los recursos y el incremento de la competitividad a nivel global.
Según Silva (2021) en su tesis, “Análisis del potencial de exportación
de la quinua orgánica ecuatoriana al mercado internacional”. Tiene como
objetivo general analizar la potencialidad de exportación de la quinua
orgánica ecuatoriana y sus alternativas de posicionamiento en el mercado
internacional para encontrar una oportunidad que permita ampliar las
ventas de dicho sector. Y concluyó que, Estados Unidos es uno de los
principales importadores de productos orgánicos. Según los factores
socioculturales que se determinaron en la investigación, posee una
tendencia positiva en el consumo de alimentos responsables con el medio
ambiente y es un mercado atractivo para realizar exportaciones de quinua
orgánica luego de Países Bajos y también menciona que Los consumidores
de quinua orgánica son personas interesadas en la sostenibilidad del medio
ambiente y la salud del ser humano. Por lo tanto, la conciencia ambiental y
los hábitos alimenticios de los consumidores son factores esenciales para
posicionar el producto.

2.2. Marco teórico y normativo

2.2.1. Ventaja Comparativa
Según Ricardo la ventaja comparativa es la mayor eficiencia relativa en la
producción de algunos bienes nacionales que, basados en su menor costo
comparativo de producción, constituyen la base de exportación de los
países que participan en el comercio internacional (CANTÚ, 2007)
La ventaja comparativa permitirá al equipo de trabajo evaluar y comparar
entre la empresa APA San Isidro de Masajcancha de Jauja y otra empresa
que se encuentre en la misma zona, de esa manera se puede medir lo que
cada empresa tiene para ofrecer al mercado y crear un valor agregado que
la otra empresa no cuenta.

2.2.2. Ventaja competitiva

Según Porter las ventajas competitivas representan lo que los compradores
están dispuestos a pagar, y el crecimiento de este valor a un nivel superior
 12

se debe a la capacidad de ofrecen precios más bajos en relación a los

competidores por beneficios equivalentes o proporcionar beneficios únicos
en el mercado que puedan compensar los precios más elevados. (Porte,
1985).
Para tener una ventaja competitiva, la empresa se centrará en darle al
producto un valor agregado en cuanto a la presentación y etiquetado de
productos. A pesar del crecimiento de la competencia, también crece de
manera exponencial la demanda por adquirir por el producto.

2.3. Definición de términos básicos

 Aduanas: Son los lugares autorizados para la entrada o la salida del territorio
nacional de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen.
 Drawback: Mecanismo que permite la devolución total o parcial de los
impuestos de importación, pagados por las materias primas y demás
materiales utilizados en la producción, elaboración o transformación de
mercancías que posteriormente se exportarán.
 Exportación temporal: Salida del territorio nacional de mercancías para
permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad
específica, retornando después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo
determinado en el momento de efectuar la exportación.
 Depósitos Aduaneros Autorizados: Locales destinados a almacenar
mercancías solicitadas al Régimen de Depósito de Aduanas, las que
posteriormente serán destinadas a otros regímenes u operaciones aduaneras.
Pueden ser privados o públicos.
 Arancel: Impuesto sobre los bienes importados, relacionado con la lista de
gravámenes.
 Bien originario: Es el bien que cumple con las reglas de origen establecidas
en el capítulo correspondiente a un tratado de libre comercio
 Clasificación arancelaria: Es la clasificación de las mercancías objeto de la
operación de comercio exterior que deben presentar los importadores,
exportadores y agentes o apoderados aduanales, previamente a la operación
de comercio exterior que pretendan realizar.
 13

CÁPITULO III
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA
PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL

3.1. La empresa
3.1.1. Historia de la Empresa
La Asociación de Productores Agropecuarios “San Isidro de
Masajcancha”, es una organización que viene operando formalmente desde
el 07 de mayo del 2014, con un total de 27 socios los cuales son
agricultores con experiencia en el cultivo de quinua y otros productos
agrícolas tales como la papa nativa, olluco, cebada cuya cobertura
geográfica de las parcelas de los socios están distribuidas en el Anexo de
Masajcancha, que pertenece al Distrito de Paccha y provincia de Jauja.
Actualmente la empresa cuenta con 20 socios activos, quienes están
permanentemente enfocados en el logro de los objetivos planteados por la
asociación; por otro lado, los 7 socios restantes se retiraron por problemas
personales y para fines de concretar los objetivos institucionales se
proponen brindar información.
La organización recibe apoyo del Instituto Nacional de Innovación
Agraria (INIA), Agro ideas, Agro banco, Agencia Agraria Jauja y la
Dirección Regional de Agricultura Junín, a través de la Dirección de
Competitividad Agraria en fortalecimiento de cultivos andinos y
asociatividad en el presente año 2023.
 14

3.1.2. Formalidad
Según el InstitutoPyme (institutopyme, s.f.) una asociación con tiene
que contar con las siguientes características

Figura 1. Flujograma para la formalización de la asociación

 15

3.1.3. Principal actividad empresarial

Figura 2. Actividades que realiza la asociación.

Fuente: Sunat

INTERPRETACIÓN:
Según se puede observar en la página de Sunat se le sugiere a la
Asociación que active el aspecto de actividad de comercio exterior con la
finalidad de que se pueda importar y/o exportar los productos sin tener
dificultad y así lograr obtener los beneficios como empresa importadora y
exportadora.
 16

3.1.4. Productos que ofrece

Figura 3. Infografía de la quinua en hojuelas.

Fuente: Elaborado por el grupo.
 17

3.1.5. Equipo empresarial y gerencial

Figura 4. CV de Julisa Reyna Casas.

Figura 5. CV de Miluska Torres Matias

INTERPRETACIÓN:
Para el correcto proceso de exportación las dos Técnicos en
Administración se encargarán de la gerencia de comercio exterior, ya que
cuentan con conocimientos y experiencia en rubros relacionados a la
exportación, es por ello que la Asociación Productora Agrícola San Isidro
de Masajcancha contará con personal calificado.
 18

3.2. Análisis Externo PESTA – FODA

3.2.1 Análisis PESTA
Tabla 1. Pesta de la empresa.
Muy Muy
Negati Indifere Positi
FACTOR negati
vo nte vo
positi
  vo vo
Impacto económico a raíz de la inestabilidad política del país.
Fuente:
https://forbes.cl/economia-y-finanzas/2023-01-13/crisis-en-peru-la- X
incertidumbre-por-la-inestabilidad-politica-ensombrece-la-economia-

PolíticoInestabilidad política y consecuencias en el Perú 2023.

Fuente: https://www.dw.com/es/inestabilidad-pol%C3%ADtica-en-per X
%C3%BA-seis-presidentes-en-seis-a%C3%B1os/a-64561587        
Tratado de Libre Comercio Perú- Estados Unidos  
Fuente:https://drive.google.com/file/d/1xotb8HAQ_IjbsOtunnuzoo X
QCFDk9MuFy/view?usp=sharing      
Tendencia del precio del dólar en Perú -2023  
Fuente: https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/precio-del-dolar-cual-es-su- X  
tendencia-en-el-peru-y-el-mundo    
Alza de precios de fertilizantes tendrá impacto directo en productos de  
canasta básica, señala Conveagro. X
Económi
Fuente:https://gestion.pe/economia/alza-de-precios-de-fertilizantes-tendra-
co
impacto-directo-en-productos-de-canasta-basica-senala-conveagro-nndc-
noticia/      
Perú se consolida como primer exportador de quinua.
Fuente:https://www.gob.pe/institución /midagr/noticias/29672-peru-se- X
consolida-como-primer-exportador-de-quinua        
La nueva etapa de la quinua en EE.UU. Se incluye en los menús de comida
rápida Fuente:https://gestion.pe/economia/nueva-tapa-quinua-ee-uu-incluye-
menus-comida-rapida-237817-noticia/#:~: text=Los%20estadounidenses x
Social/ %20consumir%C3%A1n%20cada%20vez, un%20importador%20de
cultural %20Estados%20Unidos.        
La quinua se está poniendo de moda en Estados Unidos y Europa. X
Fuente:https://andina.pe/agencia/noticia-la-quinua-se-esta-poniendo-moda-
estados-unidos-y-europa-aseguran-342082.aspx        
Tecnología al rescate de los agricultores: así es Digital for Food, la alianza  
española para digitalizar el campo.
Fuente: 0minutos.es/tecnología/emprendimiento/digital-for-food-la-alianza- X
para-digitalizar-el-campo-espanol-e
Tecnoló
-involucrar-a-todos-los-miembros-de-la-
gico
cadena-de-suministro-4972881/      
¿Cómo aprovechar el uso correcto del agua en la agricultura?  
Fuente:https://peru21.pe/cheka/tecnologia/como-aprovechar-el-uso- X
correcto-del-agua-en-la-agricultura-agricultura-agua-noticia/      
Junín: Gobierno implementará plan de manejo ambiental para el lago  
Chinchaycocha.
Fuente:https://andina.pe/agencia/noticia-junin-gobierno-implementara-plan- X
manejo-ambiental-para-lago-chinchaycocha-
888128.aspx      
Ambient
al ¡Alerta! Nieve, granizo y lluvias intensas soportarán catorce regiones hoy y
mañana.Fuente:https://andina.pe/agencia/noticia-alerta-nieve-granizo-y- X
lluvias-intensas-soportaran-catorce-regiones-hoy-y-manana-884482.aspx        
Pronóstico Agro meteorológico del cultivo de quinua - 2023  
FUENTE:https://cdn.www.gob.pe/uploads/document/file/4263862/quinua_ X
monitoreo_1mar23.pdf.pdf      

Nota: Los resultados obtenidos muestra a la empresa que pese a los problemas
muy graves que afectan directamente a la asociación, también se cuenta con puntos muy
favorables que superan por poco los puntos muy negativos; se recomienda plantear
algunas medidas preventivas.
 19

3.2.2. Análisis FODA

Tabla 2. FODA de la asociación.

FORTALEZAS DEBILIDADES
 F1-Cuenta con maquinaria  D1-Escasa experiencia en la
tecnológica (tractor agrícola, comercialización de quinua con
con arado reversible, trilladora empresas extranjeras.
estacionaria, rastra hidráulica  D2-Carencia de equipo
y surcador) y campos de especializado para la
cultivo. transformación de la quinua en
 F2- Cuenta con el apoyo de hojuelas de quinua.
entidades del gobierno  D3- No se cuenta con
(Agroideas, Agrorural, etc.). certificaciones BPA.
 F3- Cuenta con un producto  D4- Falta de comunicación como
libre de impurezas y equipo de trabajo de los
porcentaje de humedad asociados.
adecuado.
 F4- Los agricultores de esta
asociación cuentan con la
experiencia necesaria sobre el
preparado de terreno, cultivo,
cosecha y post cosecha de la
quinua.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 O1- Fácil acceso a los  A1: Alza de precios de los
mercados internacionales fertilizantes para el cultivo de la
mediante ferias quinua.
internacionales presenciales y  A2: Tendencia a la baja en cuanto
virtuales. al precio de la quinua.
 O2- Crecimiento de la  A3: Ingreso de nuevos
demanda de la quinua en el competidores nacionales y
mercado de Estados Unidos. extranjeros (Bolivia).
 O3- Crecimiento de la  A4: Desastres climatológicos que
demanda de la quinua peruana mermen la producción de la
en el mercado externo. quinua.
 O4- Oportunidad de ventas a
mercados extranjeros.
 O5- Otorgamiento de créditos
de Agrobanco con baja tasa de
interés.
Fuente: Datos de la asociación.
 20

3.2.3. FODA cruzado

Tabla 3. FODA cruzado de la empresa.
FORTALEZAS DEBILIDAD
 ESTRATEGÍA (FO)  ESTRATEGÍA (DO)
 F1-O2, O3: Incrementar  D1-O1: Asegurar y capacitar a
la productividad de la los socios mediante
quinua para atender la capacitaciones y charlas
demanda creciente del gratuitas, aprovechando el fácil
mercado extranjero. acceso a los mercados
Oportunidad  F3-O4: Aprovechar las internacionales.
características  D3-O2: Reforzar el liderazgo y
diferenciadoras de la visión empresarial para
nuestro producto para posicionarnos dentro del
poder diferenciarnos de mercado internacional
la competencia y que 
los mercados
extranjeros nos elijan
ESTRATEGÍA (FA)  ESTRATEGÍA (DA)
 F3-A3: Diferenciar y  D1, D4-A1, A3: Evitar la
posicionar la quinua negligencia en el control de la
aprovechando los producción, envasado y
conocimientos de almacenaje de la quinua y
exportación y hacer frente a los competidores
marketing. con un producto de altos
Amenazas  F3-A3: Aprovechar las estándares de calidad.
características  D1-A1, A2: Contar con un
diferenciadoras de equipo especializado en
nuestro producto para exportaciones para lograr el
brindar a un precio que éxito del negocio
esté acorde a los gastos
y costos que invierten
los socios.

3.3. Visión
Propuesto por el equipo:
Ser en el 2026 una de las primeras asociaciones agrícolas exportadoras de quinua
en hojuelas en la provincia de Jauja al brindar productos de calidad y orgánicos,
cumpliendo con todas las exigencias del mercado estadounidense.

3.4. Misión
Propuesto por el equipo:
Somos una asociación agrícola productora y comercializadora de quinua orgánica,
enfocada en brindar a nuestros consumidores un producto de calidad y libre de
químicos por el uso de fertilizantes naturales.
 21

3.5. Objetivos de la Asociación

 Brindar al mercado productos orgánicos con el uso adecuado de fertilizantes
fitosanitarios.
 Obtener una certificación por buenas prácticas agrícolas y ser reconocidos por
nuestros productos orgánicos.
 Fortalecer la capacidad de negociación y gestión comercial.

3.6. Organización
3.6.1. Organigrama

Figura 6. Organigrama de la asociación.

Fuente: APA “San Isidro de Masajcancha”.

Figura 7. Organigrama del equipo de trabajo dentro de la

Asociación.
 22

3.6.2. MOF Y ROF

Código: JCE 001
Nombre del cargo: GERENTE DE ACTIVIDAD COMERCIAL
Investigar, analizar y observar el comercio internacional para
Descripción del cargo: soportar la toma de decisiones, desarrollar estrategias de
negocios, anticipar los cambios y tendencias en los mercados
internacionales y poder identificar a tiempo amenazas y
oportunidades comerciales.
Requisitos del cargo:
1.Técnico profesional en Administración de Empresas
2.Cursos relacionados con negocios internacionales y Marketing
3.Inglés Intermedio
Funciones del Cargo:
a. Planificar, gestionar y desarrollar las operaciones comerciales en el mercado internacional.
b. Realizar el pago de tributos aduaneros a través del correcto uso de los sistemas especiales
de exportación implementados por el gobierno.
c. Coordinar e implementar el plan estratégico del área de Comercio Exterior enfocado en los
objetivos de la compañía y coordinar las acciones necesarias para el cumplimiento de los
indicadores, alineados con las directrices corporativas.
Dependencia del cargo:
Se reporta a: Gerencia
Coordina con: Gerencia y Finanzas

Código: JF 002

Nombre del cargo: GERENTE DE OPERACIONES Y COMERCIO EXTERIOR

Coordinar, supervisar y controlar la ejecución de los
procedimientos administrativos y contables que rigen el
Descripción del cargo: funcionamiento interno de la organización
Requisitos del cargo: Perfil profesional mínimo deseado
1. Técnico profesional en Administración de Empresas
2. Conocimientos sólidos en Comercio exterior, normatividad o afine.
3. Dominio del inglés intermedio
4. Conocimiento en software ofimática y Excel intermedio.
Funciones del Cargo:
b. Investigar, analizar, sistematizar y desarrollar estudios de mercados internacionales,
económicos y cualesquiera otros relacionados con las actividades del comercio exterior de Perú.
c. Ejecutar cierre contable mensual y anual de la organización.
d. Supervisar y verificar el pago a organismos oficiales y servicios básicos.
e. Transcribir la información para la evaluación de los Estados Financieros
Dependencia del cargo:
Se reporta a: Gerencia
Coordina con: Gerencia y Comercio Exterior
 23

3.7. Modelo de negocio

Figura 8. Modelo de negocio de la asociación.

Fuente: Elaboración del equipo

3.8. Ficha Descriptiva de la empresa

Tabla 4. Ficha descriptiva de la asociación.
Logo
Razón Social Asociación de productores agropecuarios San Isidro de Masajcancha
N° de RUC 20569045062
Dirección Car. Central N° S/N CPME. Masajcancha (frente a I.E. 30547)
Departamento Junín
Provincia Jauja
Distrito Paccha
Página Web No tiene
Facebook No tiene
Actividad Económica Principal - 9499 - ACTIVIDADES DE OTRAS ASOCIACIONES N.C.P.

CIIU 91993
Sector Económico Sector primario
Número de Teléfono 96736757
Representante / Contacto Estelisa Elena, Casas Quinto

Dirección Electrónica No tiene

(email)
 24

Tabla 5. Características de los productos

PRODUCTOS / SERVICIOS
Quinua Blanca Junín
Características:
Aspecto del grano: Opaco
Color del perigonio: Crema
Color del pericarpio: Crema
Forma del borde del grano: Afilado
Forma del grano: Cilíndrico
1Uniformidad del color del grano: Uniforme
Latencia de la semilla: Ausente
Diámetro del grano: 2,20 mm
Rendimiento de semillas por planta: 35,50 a 40,10 g
Peso de 1.000 granos (g) :2,10 a 3,80 g
Hojuela de Quinua Características:
La quinua es una planta herbácea anual, dicotiledónea de
amplia dispersión geográfica, con características
peculiares en su morfología, coloración y comportamiento
en diferentes zonas agroecológicas donde se cultiva.
Presenta enorme variación y plasticidad para adaptarse a
2diferentes condiciones ambientales.
 25

CAPITULO IV
POTENCIAL EXPORTADOR
4.1. Oferta Exportable
4.1.1. Descripción del producto o servicio y características técnicas.
Información básica
Existen más de 3 000 variedades de quinua, actualmente se aprovecha
menos del 1%. Por su composición rica en nutrientes, es considerada un
alimento muy completo. Ha sido incluida por la nasa en las dietas de
astronautas para viajes espaciales de larga duración. Además, al ser un
cereal, tiene la propiedad de absorber agua y permanecer más tiempo en el
estómago.
Beneficios de la salud.
La quinua aporta proteínas, ácidos grasos insaturados, minerales (calcio,
hierro y magnesio), vitaminas (E, B1, B2 y niacina) y fósforo. Su alto
contenido en fibra dietética total (7 gramos por cada 100 gramos de quinua
cruda), produce sensación de saciedad (Pipohealth, 2021).

Disponibilidad estacionaria

Figura 9. Disponibilidad estacionaria

Cosecha: de 7 a 10 meses después de la siembra.
 26

Distribución Geográfica

Figura 10. Distribución Geográfica

Valor nutricional
Tabla 6. Valor nutricional de la quinua.

Número de
Por 100 gr/ determinacione Rango/
Componentes/ Components
Per 100 gr s/ Number of Range
determinations
Humeda/Mosisture 12,65% 58 20,7-6,8%
Proteínas/Proteins 13,81% 77 22,08-7,47%
Grasa/Fat 5,01% 60 9,3-1,8%
Ceniza/Ash 3,36% 60 9,8-1,8%
Hidratos de carbón/Carbon 59,74% 50 71,3-36,72%
Hydrates
Celulosa/Cellulose 4,38% 22 12,20-1,5%
Fibra/Fiber 4,14% 30 16,32-1,10%
Fuente: Superfoods

Sub- Partida Nacional de Hojuelas de Quinua

 27

19.04 Productos a base de cereales obtenidos por inflado o tostado (por

ejemplo: hojuelas o copos de maíz); cereales (excepto el maíz) en grano o
en forma de copos u otro grano trabajado (excepto la harina, grañones y
sémola), precocido o preparados de otro modo, no expresados ni
comprendidos en otra parte.
1904.10.00.00 - Productos a base de cereales obtenidos por inflado o tostado
1904.20.00.00 - Preparaciones alimenticias obtenidas con copos de cereales
sin tostar o con mezclas de copos de cereales sin tostar y copos de cereales
tostados o cereales inflados.
1904.30.00.00 - Trigo bulgur
1904.90.00.00 - Los demás
Fuente: DS 404-2021-EF

4.1.2. Atributos y beneficios para el consumidor (propuesta de valor)

La asociación San Isidro de Masajcancha; para la producción de la quinua
tiene charlas sobre qué insumos deben emplear y estos insumos son
verificados por INIA. La semilla de la quinua que utilizan es adquirida de
INIA, son semillas 100% certificadas esto garantiza la calidad que se logra
obtener plantas vigorosas.
La asociación seguidamente realiza las prácticas de control de plagas con
extractos naturales y bio-insecticidas promoviendo un correcto manejo de
aplicación de fertilizantes y plaguicidas naturales. Es por eso que se usa
abonos orgánicos/bio-fertilizantes que favorecen las propiedades físicas y
biológicas de la quinua.
Los granos de la quinua son homogéneos y libre de impurezas, de sabor
dulce con bajo contenido de la saponina y con pureza física del grano de
98%.
Las hojuelas de quinua son fuente natural de proteína de calidad, con mayor
proporción de aminoácidos esenciales, vitamina A como el caroteno,
vitamina B Como la riboflavina, niacina, tiamina, vitamina C, el ácido
ascórbico; es rica en Minerales como calcio, hierro, fósforo, potasio, entre
otros.
Su alta digestibilidad y su naturaleza dietética tiene un bajo contenido de
colesterol y de gluten, su adaptación a diferentes ecosistemas y su fácil
 28

conservación garantiza la seguridad alimentaria de las personas.

4.1.3. Análisis de uso del producto en el mercado de destino.

Según un estudio de mercado descubrió que el análisis de tendencia de
consumo de quinua se encuentra en el estado de California (Soria, 2019); es
por ello que la empresa considerando estos puntos tomo la decisión de
exportar al estado de California; el consumidor que se tiene como objetivo
serán los hoteles, restaurantes y cafeterías peruanas tales como:
 Inti Peruvian Food
 Mario's Peruvian seafood restaurant Inc.
 Natalie Restaurant
 El Dorado Peruvian Restaurant
 Cafe Sociedad Latina
 Sabor y Cultura
 The New Otani Hotel and Gardens
Se escogió a estos hoteles, restaurantes y cafeterías peruanas que están
ubicadas en Estados Unidos en el Estado de California, porque es un
mercado con alta afluencia de personas que buscan consumir productos
nutritivos y de calidad.

4.1.4. Características de adaptación del producto.

La quinua es un cereal andino que se puede utilizar como insumo principal
en distintos postres, desayunos y sopas, el cual resulta atractivo y
nutritivo para el mercado internacional, tales como:
Tabla 7. Características de adaptación del producto.

INSUMO
IMAGEN
HOJUELAS DESCRIPCIÓN
REFERENCIAL
DE QUINUA
Normalmente una hamburguesa de
Hamburguesa carne contiene 200 calorías por
con hojuelas de porción y una hamburguesa de quinua
quinua no supera las 70 calorías, además es
rica en fibra, ayudan a prevenir
enfermedades, y tiene más beneficios
para la salud.
 29

Panqueques de Estos panqueques son un postre que

hojuelas de tienen como insumo principal a las
quinua hojuelas de quinua con un gran valor
nutricional y un sabor muy agradable
para poder degustar como en un
desayuno.

Es ideal para el desayuno, ya que es un

producto de cocción casi instantánea y
tiene las mismas vitaminas que el
Hojuelas de grano entero, generalmente es
quinua como recomendable para personas que
desayuno desean bajar de peso, deportistas,
diabetes y todas las personas que
desean consumir saludable y
agradable.

4.1.5. Sistema productivo

Proceso de producción

Figura 31. Proceso de producción

Fuente: Asociación productora agrícola “San Isidro de Masajcancha”
 30

Figura 42. Flujograma de producción de la quinua en hojuelas

Planta de producción y distribución

Figura 53. Planta de almacenamiento

Fuente: Asociación productora agrícola “San Isidro de Masajcancha”
 31

Figura 64. Planta de almacén 2

Fuente: Asociación productora agrícola “San Isidro de Masajcancha”

4.1.6. Abastecimiento y Suministro de materias primas e insumos Importadas

Para el embolso de las hojuelas de quinua se plantea importar costales de
kraft-trilaminado para alimentación de 10 kg, mediante la plataforma de
Alibaba con la finalidad de estar en el régimen de exportación
DRAWBACK y así obtener la devolución de los aranceles pagados en la
importación.

PRODUCTO CANTIDAD
PRECIO PROVEEDOR
IMPORTADO MÍNIMA
Costales de kraft-tri Yiwu Qianyi Environmental
laminado de 10 kg, Technology Co.,
$ 0.005 24000 unidades Ltd.
 32

Figura 15: Costeo de importación

Para que la Asociación pueda exportar se estará importando desde China 2400
costales de Kraft Trilaminado para realizar el envasado del producto, para lo cual
se estaría pagando un aproximado de $1297 dólares con el precio del dólar de
3.70 Según la SBS del día 02 de Mayo del 2023 , en soles sería S/ 4798 .
Teniendo en cuenta que cada costal estaría S/1.90 . Al estar en el régimen del
DrawBack tendríamos a favor los impuestos pagados que es $ 843.631.
4.1.7. Capacidad productiva (máxima y mínima)
La asociación “San Isidro de Masajcancha” cuenta con la disponibilidad de
67.5 hectáreas para la producción. Donde de manera estacionaria realizan la
cosecha en los meses de mayo y junio, el manejo de la quinua de manera
asociada en todas las etapas del proceso productivo.
Logrando obtener 33 408. 00 kg de quinua por cada cosecha esto representa
el 4.89% de la participación de la oferta anual de quinua en la Provincia de
Jauja. De los cuales
Tabla 8. Capacidad productiva (máxima y mínima)

CAPACIDAD EXPORTADORA
CAPACIDAD EN TONELADAS 30 toneladas
 33

CAPACIDAD EN KILOS 30000 kilos

CANTIDAD DE MERMA 10 kilos por saco
CANTIDAD DE HOJUELAS 40 kilos por saco de 50 k
CANTIDAD DE HOJUELAS EN 10K 2400 sacos

4.2. Sistemas de calidad y certificaciones

El SENASA, interactúa con organismos públicos y privados, nacionales y
extranjeros, firma alianzas estratégicas con universidades, gobiernos locales y
organizaciones de productores, pero en la actualidad no aporta suficiente apoyo
ni capacitaciones a los productores de quinua en la región, debido a sus limitados
recursos para desarrollar sus funciones.
En el distrito de Paccha (Jauja), la Asociación de Productores Agropecuarios
San Isidro del centro poblado Masajcancha, es otra organización que también
produce quinua orgánica y que está en proceso de obtener la certificación
orgánica, con el apoyo económico obtenido por el Programa AGROIDEAS. Por
otro lado, para obtener certificación orgánica toma desde 1 a 3 años y el costo
para obtenerla es elevado, entre $700 y $800 anualmente, lo cual hace necesario
que los productores la adquieran como asociación y siembran en conjunto más de
50 hectáreas para poder solventarla.

4.3. Ficha producto

Tabla 9. Ficha técnica de la quinua en hojuelas en ingles

Product: Quinoa flakes

Product code: HQ-001
They are high in protein, contain all the
essential amino acids and no cholesterol.
 34

Ideal as breakfast cereal. This rich cereal is

Product description: absolutely recommended for our children's
breakfast as it helps to optimally improve
the quality of food.
Tariff ítem: Description

1904.10.00.00
Productos a base
de cereales obtenidos
por inflado o tostado

Scientific name: Chenopodium quinoa

Junín, Huancavelica,
Area of origin: Cusco, Puno,
Apurímac, Arequipa y
Ayacucho
Variety: White quinoa from
Junín
Presentation: 10 kg
Packaging: Tri-laminated kraft
paper sacks

Minimum order: 500

Maximun capacity: 2400
Contact Reyna Casas Julisa
information: Celular: +51 938 890
830
 35

4.4. Mercado
4.4.1. Principales importadores y consumidores mundiales del producto hojuelas
de quinua
 Importadores

Figura 76. Principales países importadores

FUENTES: Trade Map

DESCRIPCIÓN: Estados Unidos importó 545541 dólares en el 2022 a

comparación del año 2020, no hubo mucha deferencia, se puede visualizar que
tuvo un crecimiento en cuanta a la importación de la Quinua en hojuelas para
el 2020, mientras que Holanda tuvo un crecimiento mínimo el 2020.
INTERPRETACIÓN: El mercado de Estados Unidos viene liderando en los
últimos años las cifras de importación de la quinua por más de 100 millones de
dólares, asimismo. Esta información permite la toma de decisiones viendo que
Estados Unidos es un país atractivo, ya que tiene una tendencia creciente en la
exportación de la quinua, ello nos asegura éxito de ventas.
 36

4.4.2. Principales mercados de acuerdo a su PBI 2021.

Tabla 40. Principales mercados según su PBI.
País/indicadores E. Estados Unido Canadá Alemania
PBI real $21,132,590,000,000 $1,832,000,000,000 $4,424,000,000,000
Tasa de crecimiento 2,16 % 1,66 % 0,59 %
PBI
PBI per cápita $63,700 $47,900 $53,200
PBI (tipo de cambio $21,433,228,00000 $1,741,865,000,000 $3,860,923,000,000
oficial)
Tasa de inflación 1,8 % 1,9 % 1,4 %
Importaciones 3.402,000,000,000 611.146, 000,000 1.775,000,000,000
Exportaciones 2.557,000,000,000 609,256 ,000,000 2.004,000,000,000
Calificaciones Calificación Calificación de Calificación de Fitch:
crediticias Standard & Poors: AA+ Fitch: AA+ AAA
Fuente: CIA.gov.
 Para Estados Unidos el PBI Real del 2021 fue $21,132,590,000,000 dólares,
para Canadá fue $1,832,000,000,000 dólares y de Alemania
$4,424,000,000,000.
 Para Estados Unidos su tasa de crecimiento obtuvo un 2.16%, mientras que
Canadá fue de 1.66% y Alemania de solo 0.59%.
 Para Estados Unidos su tasa de inflación obtuvo un 21.80%, mientras que
Canadá fue de 1.90% y Alemania de solo 1.40%.
 Mostrando que el país con más inflación obtuvo fue Canadá, seguido de
Estados Unidos y el que menos inflación obtuvo fue Alemania.

4.4.3. Evaluación de cercanía

Tabla 51. Evaluación de cercanía de los tres países.

Estados Unidos Canadá Alemania

País (Los Ángeles) (Montreal) (Hamburgo)
Distancia 5,873 km 6,364 km 11,090 km
Tiempo 19 días 22 días 30 días
Flete referencial $2650 $2700 $3200
Número de rutas 2 3 3
marítimas
Fuente: Rutas marítimas. Promperú

DESCRIPCIÓN: Para Estados Unidos los días de tránsito es menor con 19 días a
comparación de Canadá que son 22 días y Alemania que son 30 días.
 37

INTERPRETACIÓN: Se considera que Estados Unidos es una muy buena

opción, ya que el producto que se desea exportar no se demoraría mucho en llegar
a su destino.

4.4.4. Similitud Cultural.

Tabla 12. Similitud Cultural.
Variable/País PERÚ EE. UU CANADÁ ALEMANIA
CULTURAL Católico Católico romano Católico 39% Católico
romano 60%, 20,8% romano 26,7%
El impresionante
Es el crecimiento ha
segundo Economía transformado a la
ECONOMÌCO mayor tecnológicament nación de una La quinta
productor e más poderosa economía economía más
mundial de del mundo principalmente grande del
plata y cobre. rural a una mundo
principalmente
industrial y
urbana.
Español
IDIOMA (oficial) Español 13,4 % Español 1,3 %, Alemán
82,9% (oficial)
Tratado de Tratado de Libre Tratado de Libre Tratado de
POLITICO Libre Comercio Comercio Libre Comercio
Comercio
Fuente: CIA.gov.

INTERPRETACIÓN: Siendo Estados Unidos uno de los países actualmente más

poderosos del mundo, asegura a los empresarios interesados en invertir, hay pocas
probabilidades de que pueda fracasar por la misma demanda de su producto
económicamente, asegura crecimientos económicos.
 38

4.4.5. Selección del mercado objetivo.

Figura 17. Mercado Objetivo.

Fuente: Siicex

DESCRIPCIÓN: Los países que más importan la quinua están Estados Unidos,
Colombia, Japón
INTERPRETACIÓN: Como equipo consideramos que Estados Unidos es una
muy buena opción como mercado ya que es el primer país en consumir más
quinua.
 39

4.4.6. Evaluación comparativa de los mercados seleccionados

Tabla 13. Cuadro comparativo

Estados Unidos Canadá Alemania

Distancia geográfica 5,873 km 6,364 km 11,090 km

Permeabilidad del Si es permeable Si es permeable Si es permeable

mercado
Normatividad Libre Comercio Libre Comercio Libre Comercio
Vías de comunicación Aéreo y Aéreo y Aéreo y
Marítimo Marítimo Marítimo
Avances
tecnológicos,
especialmente Sector de
Situación social en Sectores de agronomía,
computadoras, manufactura, industrias y
productos minería y servicios
farmacéuticos y servicios
equipos
médicos,
aeroespaciales y
militares
Recursos Exportador líder
Estabilidad económica minerales, de maquinaria, Todo es en
pesca, productor vehículos, estabilidad
mundial de plata productos económica
y cobre. químicos y
equipos
domésticos.
Evolución del mercado 2,16 % 1,66 % 0,59 %

Competencia mundial 83,67 puntos 79,59 puntos 81,8 puntos

Identidad de la lengua Español 13,4 % Español 1,3 %, Alemán (oficial)

Cercanía cultural Católico romano Católico 39% Católico romano

20,8% 26,7%
Adecuación del Hojuelas de Hojuelas de Hojuelas de
producto Quinua Quinua Quinua

INTERPRETACIÓN: Después de hacer una comparación entre los tres países se

determinó que la mejor opción para exportar el producto seria Estados Unidos, ya
que hay una mayor aceptación de este producto en principal en el Estado de
California y seria menos costoso el traslado de la mercancía.
 40

CAPITULO V
PLAN MARKETING Y MERCADEO
5.1. Estudio detallado de mercado
5.1.1. Demografía
Estados Unidos

5.1.2. Canales de comercialización

Los canales de comercialización que se usaran serán de forma virtual
mediante una página web, página de Facebook, Instagram, además ser
partícipes de ferias tradicionales como por ejemplo La Expo Alimentaria
2024 y ferias que PromPeru promueve para poder presentar las hojuelas de
quinua al mercado internacional y otras herramientas que permitan llegar
al público objetivo que serán:
 Hoteles
 Restaurantes.
 Cafeterías
FERIA EN PERÚ:
FERIA: Expoalimentaria
Ciudad: Lima
País: Perú

5.1.3. Barreras arancelarias y no arancelarias

Barreras Arancelarias
 41

Acuerdo de Promoción Comercial PERÚ-EE.UU.

El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU. se firmó en
Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 febrero
2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y
Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración
Aduanera y Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias,etc

Figura 18: La subpartida de la quinua

Fuente: https://hts.usitc.gov/current
En Estados Unidos la Subpartida será: 1904.10.00.80, Perú al tener TLC con USA
tiene 0% arancel.

Barreras No Arancelarias
Requisitos de exportación:

 Aviso previo a la FDA

 Registro de las instalaciones del alimento con la FDA. Por fábrica o instalación
de producción.

 Registro del maquilador

 Análisis según los requisitos que solicita el cliente tanto químicos como
microbiológicos (Normativa DIGESA)

 Certificado de calidad por cada lote exportado.

 Controles de salubridad de la planta (Habilitación HACCP o Certificación

HACCP)

 Certificaciones de Digesa.
 42

Los requerimientos de la FDA incluyen:

 Certificado sanitario

 Certificado de calidad

 Certificado de origen

 Lista de empaque

 En el caso del etiquetado varía según el tipo de venta del

ETIQUETADO producto: Al por mayor: Nombre del exportador, origen del
producto, nombre del producto, nombre de la variedad. País de
procedencia, sello de inspección , etc.
 FDA(Administración de alimentos y medicamentos de Estados
Unidos) se encarga de verificar el envase y etiquetados de los
alimentos , por ello recomienda que el etiquetado del envase
ENVASE Y EMBALAJE incluye , vencimiento, instrucciones de manipulación la
información del contacto de la empresa
 Además as principales certificaciones es Global G.A.P. HACCP
VOLUNTARIO
 SENASA es la autoridad que se encarga en controlar y regular la
producción orgánica, este tiene el registro de certificadores
ORGÁNICO orgánicos e insumos agropecuarios autorizados
 Menciona cumplir con dos condiciones Que la empresa debe
estar registrada de manera online a través del FDA Industry
FDA(FOOD AN DRUG System
ADMINISTRATION)  Además hacer notificaciones previas por cada exportación por
embarque

5.1.4. Ciudades principales y economía

Ciudades principales y economía
 Ciudad de Nueva York, Nueva York:
 Baltimore, Maryland:
 Detroit, Michigan:
 Austin, Texas:
 Oklahoma City, Oklahoma:

Conclusión: Estados Unidos es un buen objetivo ya que tiene una gran

cantidad de habitantes por ende no tendríamos dificultad en vender los
productos tendremos la opción de escoger qué mercado nos es más rentable.
 43

5.1.5. Ficha de país

Tabla 14. Ficha del país que se exportará el producto.
MISKI THANY
Hojuelas de quinua
1904.10.00.00
Variables Año Estados Unidos
Según la agencia su raiting Moody's la agencia tiene una previsión
Riesgo país 2021 "estable" sobre la calificación "Aaa" de EE. UU
Índice de desarrollo 2020 Estados Unidos HDI Ranking se encuentra en el puesto 17 con un
índice 0.926 de 189 países.
Según estudios realizados Estados Unidos se encuentra en el 8º
Facilidad para hacer 2019 puesto del "Doing Business" de los 190 que conforman este
negocios ranking, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para
hacer negocios.
Según estudios realizados por el Banco Mundial. Estados Unidos se
Cumplimiento de 2020 encuentra posicionado en el 17° lugar con un puntaje de 73.4 para
contratos el cumplimiento de contratos.
El índice de percepción de corrupción en el sector público es de
Índice de percepción de 2021 100, con puntaje de 25 de 180 países analizados.
corrupción
Población 2022 337 ,341, 954
Existencia potencial del
mercado (demanda 2021 US$1,043
nacional)
Importaciones totales 2021 9,562,256
del producto
Tendencias del valor de 2021 0.07%
importación
Exportaciones peruanas 2021 US$1.2 Mil
del producto
Tendencias de las
exportaciones peruanas 2020 43.00%
Ranking de 2018 Está ubicado en el puesto 1 de 140 países.
competitividad
Crecimiento del PBI 2021 2,16 %
PBI per cápita en 2020 $60,200
dólares
Nivel de desempleo 2018 3,89 %
Índice de desempeño 2018 Ocupa el puesto 14 en ranking de desempeño logístico de 160
logístico países
Nivel arancelario
aplicado al producto 2020 1,10%
peruano
 44

 Requisitos de etiquetado.
 Requisitos de embalaje.
Requisitos no  Condiciones de almacenamiento y transporte.
Arancelarios  Requisito de inspección.
 Requisitos de embalaje.
 Requisito de prueba.

5.2. Perfil del cliente

5.2.1. Clientes potenciales (lista)
Fuente: Cia gov, Latimes y Inei.
Tabla 15. Perfil del cliente HORECA

Perfil del mercado HORECA

Nacionalidad Peruana
Estado California
Antigüedad 3 años
mínimo
Ciudades Hollywood San Los
Francisco Ángeles
N° de Hoteles - - 3
N° de Restaurantes 21 47 9

N° de Cafeterías - - 3
NOTA: La empresa Misky Thany se enfocará en exportar las hojuelas de
quinua al mercado HORECA en la presentación de 10kg; ya que existen 77
restaurantes peruanos en el país de Estados Unidos, 9 cafeterías y 3 hoteles.
Fuente: Maps
 45

5.3. Medición del mercado elegido

5.3.1. Demanda proyectada
Tabla 16. Directorio de restaurantes peruanos.
N° PAÍS NOMBRE DEL CIUDAD DIRECCIÓN DEL WEB/ FACEBOOK TELÉFONO
RESTAURANTE LOCAL
1 Estados Unidos Cabo Blanco Hollywood 6224 Johnson stree https://caboblancorestaurant.com/ (954) 983-2835
Restaurante
2 Estados Unidos Chifa Konakai Hollywood 6335 Johnson st. https://chifadukang.com/ (954) 893-8720
Hollywood, fl 33024
3 Estados Unidos Las Delicias Peruanas Hollywood 2023 Hollywood blvd https://es.restaurantguru.com/Delicias- (954) 272 6717
Peruanas-
Hollywood/menu
4 Estados Unidos Delicias del Perú Hollywood 6335 Johnson St. (954)962-9575
5 Estados Unidos La Granja Hollywood 4810 S. State Road 7 (954) 321 8667

6 Estados Unidos La Oficina Sports Bar Hollywood 6389 Sheridan St. (954) 548-5852
& Restaurant
7 Estados Unidos Peruvian House Hollywood 1851 N. Federal (954) 921 3661
Seafood Hwy.
8 Estados Unidos Las Delicias del Perú Hollywood 6335 Johnson st. (954) 962 9575

9 Estados Unidos La Granja Hollywood 2502 N. State rd. 7 (954) 963-1945

10 Estados Unidos Ceviche 954 Hollywood 5715 Hollywood bld. http://www.cevichino.com/home (954)962-3222

11 Estados Unidos Sansushito Hollywood 121 N. 20th avenue (754)703-4770

12 Estados Unidos La Huaca Hollywood 2000 Harrison st (954) 239-8722
13 Estados Unidos Cabo Blanco Hollywood 1920 Tyler Street https://caboblancorestaurant.com/ (954) 251-2230
Restaurante
14 Estados Unidos Runas Peruvian Hollywood 219 N. 21 avenue (954) 534-9146
Cuisine
 46

Tabla 17. Directorio de las cafeterías en Los Ángeles.

N PAÍS NOMBRE DE LA CIUDA DIRECCIÓN DEL LOCAL WEB/ FACEBOOK TELÉFONO

° CAFETERIA D
1 Estados Cafe Sociedad Latina Los 6806 Pacific Blvd. https://cafesociedadlatina.com/ 1 323-476-7074
Unidos Ángeles
2 Estados Urth Caffe Los 459 S Hewitt St, Los Angeles, CA https://www.urthcaffe.com/ 1 213-797-4534
Unidos Ángeles 90013
3 Estados Numaade Los 6208 W 87th St, Los Angeles, CA http://www.numaadecafe.com/ 1 213-266-8838
Unidos Ángeles 90045
4 Estados La Teteria Café Los 774 Gladys Ave, Los Angeles, CA No es necesario
Unidos Ángeles 90021
5 Estados Cafe 607 Los 607 s. Hill St, Arcade 5, Los 1 213-622-7000
Unidos Ángeles Angeles, CA 90014
6 Estados ilCaffè Los 855 S Broadway, Los Angeles, http://www.ilcaffe.la/ 1 213-612-0331
Unidos Ángeles CA 90003,
7 Estados Cafe de Leche Los 5000 York Blvd, Los Angeles, CA https://www.cafedeleche.net/ 1 323-551-6828
Unidos Ángeles 90042,
8 Estados Sabor y Cultura Los 5625 Hollywood Blvd, Los http://www.saborycultura.com/ 1 323-466-0481
Unidos Ángeles Angeles, CA 90028,
9 Estados Carrera Café Los 8251 Melrose Ave, Los Angeles, http://www.carreracafe.com/ 1 323-852-3337
Unidos Ángeles CA 90046, Estados Unidos
Fuente: Maps
 47

Tabla 18. Directorio de hoteles en Los Ángeles.

N° PAÍS NOMBRE DEL CIUDAD DIRECCIÓN DEL WEB/ FACEBOOK TELÉFONO
RESTAURANTE LOCAL
Estados The New Otani 120 S Los Angeles St, Los https://www.hilton.com/en/hotels/laxdtdt-
1 Unidos Hotel and Gardens Los Angeles Angeles, CA 90012, doubletree-los-angeles- downtown/? 1 213-629-1200
SEO_id=GMB-AMER-DT-

Estados Hollywood Hotel 1160 N Vermont Ave

2 Unidos ® is OPEN Los Angeles District of, Los Angeles, https://www.thehollywoodhotel.com/ 1 323-746-0444

CA 90029,
3 Estados Hollywood Los Angeles 7000 Hollywood Blvd, https://www.thehollywoodroosevelt.com = 1 323-856-1970
Unidos Roosevelt Hotel Los Angeles, CA 90028,

Fuente: Maps
Tabla 19. HORECA en california
DETALLE CIUDAD CANTIDAD PORCENTAJE
Restaurante Hollywood 20 22%
Restaurante San Francisco 48 54%
Restaurante Los Ángeles 9 10%
Cafetería Los Ángeles 9 10%
Hotel Los Ángeles 3 3%
TOTAL 89 100%

Fuente: Elaboración propia

 48

Figura 19. Porcentaje de Horeca en California.

INTERPRETACIÓN: Después de determinar la cantidad de restaurantes, hoteles y
cafeterías hay en California se descubrió que del 100%, el que más porcentaje cuenta
son los restaurantes en San Francisco que representa un 54%, mientras que el 22% son
los restaurantes peruanos de Hollywood, estos datos le muestran a la empresa saber
dónde se encuentra el público objetivo que se desea llegar.

5.4. Adaptación del producto

5.4.1. Etiquetado
El etiquetado del producto estará en inglés y contendrá el peso, lugar de
procedencia, valor nutricional, fecha de producción, vencimiento e
ingredientes.

Figura 20. Etiquetado

 49

5.4.2. Envase
El envase será de papel kraft tri-laminado , es decir tres capas que permitan
el manejo seguro del producto y así evitar posibles pérdidas 1, eso le
permitirá que el producto se mantenga en buenas condiciones y que no
contamine el medio ambiente ya que es un material ecológico , la
presentación será de 10 Kg,

Figura 81. Modelo del envase.

5.4.3. Embalaje
El embalaje que se utilizará será rollos de stretch film o cinta adhesiva y
zunchos de metal que permitirán un mejor ajuste de la carga.

5.4.4. Paletización
Para la paletización se usará pallet tipo americano de madera ya que es más
resistente y facilitará la manipulación de este, sus medidas serán de
1200mmx1000mmx144mm, que en centímetros serian
120cmx100cmx14.4cm y con un peso aproximado de 25kg.
 50

5.5. Mix de marketing

5.5.1. Estrategias de marketing Mix internacional
Tabla 20. Marketing Mix de la empresa.
Marketing Mix Internacional
Producto Plaza
 El precio del producto de  Estados Unidos
10 kilos aproximadamente  Estado de California
 $ 102.90  En las ciudades de Hollywood. San Francisco y Los Ángeles.
 El valor del producto con  La empresa se enfocará en los hoteles, restaurantes y cafeterías
el precio agregado será en principalmente peruanas que estén en el estado de California en las
los siguientes Incoterm: ciudades mencionadas.
 Precio Fob
 Precio CIF

Producto Promoción
 El producto será en sacos Tradicionales:
de 10 kilos  Expoalimentaria 2024(feria internacional de alimentos y bebidas
 El etiquetado del producto más importantes en Latinoamérica) Setiembre
estará en inglés y  Healthy Food Expo-New York 2026 (feria para consumidores con
contendrá el peso, lugar de elementos de menú saludables, seguridad alimentaria y técnicas de
procedencia, valor preparación)
nutricional, fecha de  Showroom (exposición que realizan dando a conocer su producto)
producción y vencimiento  Ruedas de negocio internacional (SUMMER FANCY FOOD 2024)
e ingredientes. No tradicionales.
 El envase será costales  Redes sociales (Facebook, Instagram y TikTok), Pagina web
kraft-trilaminado para
alimentación 10k.
 51

Figura 22. Página Web

5.6. Presupuesto de marketing

 52

Tabla 21. Presupuesto del Marketing Mix.

Actividades Periodo Inversión
1 Participación en la feria Internacional
Expoalimentaria 2024 S/.8,000.00
2 Publicidad a través de Facebook (EE. UU) 2023 S/.1,000.00
3 Crear una página Web 2023 S/.700.00
4 Rueda de Negocios virtuales 2024 S/.800.00

5 Envase del producto 2024 S/.2,000.00

6 Etiquetado del producto 2024 S/.1,000.00

Investigación de la competencia a través de sitios 2023 S/.360.00

7 web
Investigación de posibles clientes por Sunat 2023 S/.360.00
8
TOTAL S/.12,920.00
Nota: Se realizó un pequeño presupuesto con valores aproximados que permitirá a
la empresa saber el costo total de inversión para aplicar las estrategias propuestas
para el Marketing Mix de la empresa.

CAPITULO VI
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA
6.1. Modalidad de exportación
6.1.1. Exportación directa
Será de manera directa, ya que la Asociación se encargará de administrar
el proceso de exportación desde la identificación del mercado hasta el
cobro de la mercadería. Se usarán algunas herramientas como la rueda de
negocio, redes sociales, ferias internacionales, entre otros con el objetivo
de poder llegar al público objetivo es una modalidad B2B.
 53

6.1.2. Incoterms aplicables

6.1.2.1. Contrato de compraventa internacional
Es un documento donde existen acuerdos entre el importador y
exportador, precio, cantidad que se le enviará, etc. esto con la
finalidad de exigir derechos y obligaciones bajo el amparo de la
ley.

6.1.2.2. Cotización

Figura 23. Cotización

INTERPRETACIÓN: Se plantea manejar una cotización virtual, ya
que es más fácil tener el control mejor de posibles clientes y
negociar.

6.1.3. Medios de transporte priorizado

El medio de transporte que se usará en la empresa será el marítimo, porque
tiene mayor capacidad y volumen de almacenaje para trasladar producto
y/o mercaderías, tiene un costo más económico que las otras vías de
 54

traslado el cual resultaría favorable para la empresa.

6.1.4. Agentes priorizados

6.1.4.1. Aduanas
Según Ramírez define a la Aduana como "El organismo estatal encargado
de intervenir en el tráfico internacional de mercancías, vigilando y
fiscalizando su paso a través de las fronteras del país, aplicando las normas
legales y reglamentarias relativas a la importación, exportación y demás
regiones aduaneras; formando las estadísticas de este tráfico; determinando
y percibiendo los tributos que lo afectan u otorgando las exenciones o
franquicias que lo benefician.
Facilitación del comercio exterior, en un contexto de globalización.
Fiscalización aduanera, exacta y oportuna.
Modernización del Servicio, en el marco de la modernización del
Estado

6.1.4.2. Agente de Carga

Según Containers. Es un agente logístico más que se dedica a agrupar,
juntar, consolidar en uno o más contenedores la mercancía de dos o más
shippers agrupa en contenedores, ya sean de 20 o 40 pies, todas las
mercancías que capta de distintos expedidores interesados en compartir el
espacio de un contenedor. Cada una de estas cargas individuales que serán
agrupadas recibe el nombre de envío LCL o grupaje.
Esto ayudará a la empresa cuando no se tiene la capacidad de llenar un
contenedor completo con la propia mercadería y resultaría más económico
compartir el espacio con otras empresas exportadoras.

6.1.4.3. Logística Integral

Según Anaya (2011), describe que la logística integral, se basa en una
filosofía concreta para el control de flujo de materiales, ante un entorno
competitivo, donde los conceptos de oportunidad e inmediatez en el
suministro del producto desde la perspectiva del cliente, así como el
servicio y la calidad total, constituyen un reto adicional imprescindible y
complementario a las clásicas variables de calidad de producto y precio
 55

competitivo que exige el mercado. (Martínez, 2019)

La logística integral ayudará a la empresa en el proceso de exportación,
para que el producto que se plantea exportar llegue a su destino a tiempo y
en buenas condiciones y está estará dentro de la clasificación de productos
generales.

6.1.4.4. Agente Aduanero

El agente aduanero internacional es la pieza clave ya que es el experto en
logística aduanal que representa legalmente a los y exportadores ante la
aduana, a fin de llevar a cabo el despacho de sus mercancías, de tal forma
que se puedan acreditar el pago de los impuestos y el cumplimiento de las
regulaciones y restricciones no arancelarias.
Logrando así que las mercancías se puedan exportar de manera ágil, legal,
económica y segura.

6.1.4.5. Construcción de un directorio del ítem 1 al 4

Tabla 22. Directorio del ítem 1 al 4

N Nombre de la Datos del Teléfonos/ Presencia en redes en
° organización representante Celulares Dirección web
DHL GLOBAL https://www.dhl.com/p
1 FORWARDING CARPIO 5750310 - CALLE 1 MZ F LOTE ees/home/nuestras-
ADUANAS PERU TORRES JUAN 5741330 2 URB. BOCANEGRA divisiones/transporte-
S. A JOSE - CALLAO de-envios/aduana.html

TRANSEL AGUILAR CAL B No.263 URB ttp://www.transel.com.

2 AGENCIA DE CARRILLO 6142700 - IND.BOCANEGRA, pe/?AspxAutoDetectCo
ADUANA S.A. JORGE LUIS 6142728 CALLAO, PROV. okieSupport=1h
CONST. – CALLAO
JUDY CATTIA
3 AGENCIAS SUBAUSTE 4201800 - AV. ARGENTINA N° https://www.ransa.biz/a
RANSA S.A.C. GILDEMEISTER 4201844 2833 – CALLAO gencias-ransa/
CORPORACION
INTERANDINA BRICEÑO 4530598 - AV. SAENZ PEÑA N° http://www.corpandina.
4 S.A. BELTRAN 4530595 236 OF. 205 – com.pe/
DESPACHADORE MANUEL CALLAO
S ADUANEROS ALEXIS
GARCIA AV. SAENZ PEÑA N°
5 GARCIA PERSICO PERSICO 4657516 - 1836 - BELLAVISTA https://garciapersico.co
S. A. C. HERNAN JOSE 4652348 – CALLAO m/
PALACIOS & JR LAMBAYEQUE
6 ASOCIADOS MARTINEZ 4652959 - No.210URB SANTA https://www.pasoc.pe/
AGENTES DE YANQUI 4659594 MARINA MZ.2DO
ADUANA S. A MIGUEL DPTO. – CALLAO
AGENCIA DE SALAZAR CAL No.150 URB
7 ADUANA RRR PORTOCARRER 6375956 - INT. 410, SAN https://rrrpacifico.com/
DEL PACIFICO O MARCO 5612307 MIGUEL, LIMA,
SAC ANTONIO LIMA - SAN MIGUEL
 56

PEDRO DONGO DONGO SORIA AV No.622 URB INT. https://pe.kompass.com

8 SORIA S.A. PHILLIPS 4656438 201, LA PERLA, /c/pedro-dongo-soria-s-
AGENTES DE FRANCO PROV. CONST. D - a-agentes-de-
ADUANA ANTONIO LA PERLA aduana/pe004660/

6.1.5. Convenio aplicable

6.1.5.1. Aranceles
Acuerdo de Promoción Comercial PERÚ-EE.UU.
El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU. se firmó en
Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en vigencia el 1 febrero
2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y
Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración
Aduanera y Facilitación del Comercio
Los principales productos exportados a los EE. UU.: son:
minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café,
cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, espárragos.
EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de
productos peruanos.
 57

6.1.6. Procedimiento de exportación

Figura 24. Proceso de exportación

Fuente: FDA.

6.1.7. Documentación requerida.

INCOTERM FOB
 Factura comercial sin IGV o INVOICE
 Booking Note :Cuando el exportador y el agente de carga
internacional hay un acuerdo sobre el servicio de transporte y se
reserva el espacio
 Declaración aduanera de exportación definitiva
 Llenar la matriz del conocimiento de embarque -Bill of Lading B/L
(que significa indicarle qué información necesita el casillero de
mercancías del documento de transporte)
 58

6.1.8. Rutas de traslado

La ruta de traslado del producto desde Perú hasta Estados Unidos será por
vía marítima.
Líneas Marítimas

Figura 25. Líneas Marítimas

FUENTE: Promperú

6.1.9. Canales de distribución

El canal de distribución es HORECA, ya que el producto pasará por un
proceso corto para llegar al consumidor final que en este caso serán
restaurantes, cafeterías y hoteles peruanos que estén en el Estado de
California en las ciudades de Los Ángeles, Hollywood y San Francisco.
Otros canales que se emplearán serán los siguientes:
 Ruedas de negocio internacional (SUMMER FANCY FOOD 2024)
 Facebook e Instagram
 TikTok
 Página Web.
 59

 LinkedIn
 Showroom
 Ferias comerciales internacionales

6.1.10. Precios comparativos.

Tabla 63. Precios comparativos.

PRECIO 1
PRODUCTO MARCA PRECIO CANTIDAD KILO

Hojuelas de quinua Acient Harvest $74.39 340gr $218.00

Hojuelas de quinua Andina $12.59 250 gr $50.36
Organic
Hojuelas de quinua Badia $7.59 340 gr $56.00
Hojuelas de quinua Seed of $12.69 250gr $49.90
Change

Fuente: Elaboración propia

Se analizó los distintos precios en línea como Amazon, donde se pudo

interpretar que el precio varía según la calidad del producto es decir, que si
es orgánico lo comercializan a un precio mucho mayor a comparación de
los otros.

6.2. Capacidad exportadora

6.2.1. Capacidad máxima
La empresa tiene como capacidad máxima para exportación un promedio
de 30 toneladas, para posteriormente realizar el acopio y convertirlo en
hojuelas.

6.2.2. Preparación de mercadería (FOB)

 60

Figura 26. Proceso de la preparación de mercadería

6.2.3. Marcado de embalaje y pictogramas

El marcado será en los costales de papel Kraft, este será con tres capas con
la finalidad de que sea duradero durante la logística de envío y así se evite
daño del producto, donde se consideran los símbolos que indican la
protección contra distintos factores que pueden afectar al producto,
seguidamente el lugar de procedencia de estos y el nombre de la empresa
exportadora, el peso de la mercadería, las medidas del costal y finalmente
los datos de la empresa quien recogerá la mercadería.

Figura 27. Marcado

6.2.4. Tipo de embarque
En cada piso pueden ingresar 20 sacos de 10 kilos, es decir por pallet 60
 61

sacos de 10 kilos, además tiene que ir bien asegurado con fil para que así
se pueda evitar posibles daños o rotura en los sacos.
Para el tipo de embarque se escogió LCL (envío por el cual la carga viaja
dentro de un contenedor junto con otras cargas de otros exportadores) , en
contenedores de 40’ normales porque la cantidad que se desea exportar
son 2400 sacos en presentación de 10kilos.Para la unitarización se usara el
DRY CONTAINER , donde asegura que el producto está a un 10% de
humedad , con la finalidad de preservar y mantener la calidad del producto
Sacos de papel Kraft con ancho de 0.32m de ancho, 0.50 m de largo y 0.11
m de alto
 Peso bruto: 10kilos
 Modelo de paletas: DOBLE ENTRADA
 Peso bruto de cada paleta: 25kg
 Tamaño del contenedor: 40 pies

6.3. Pagos y financiamiento.

6.3.1. Modalidad financiamiento
Carta de Crédito irrevocable: instrumento de pago que recibe un
(exportador/ vendedor/ beneficiario) por medio de un banco
confirmador/notificador con el compromiso de honrar el pago a su favor,
contra la presentación conforme de documentos relativos a la venta de
mercancías. Al ser una empresa nueva en exportación se usará las cartas de
crédito irrevocable, ya que son seguras y efectivas, para lograr de esta
manera obtener el pago.

Figura 28. Modalidad financiamiento

 62

CAPÍTULO VII
RESULTADOS E IMPACTO DEL PROYECTO
COSTOSY FINANZAS

7.1. Costos de Exportación de acuerdo al Incoterm

Tabla 74. Costos de Exportación de acuerdo al Incoterm

Información general HOJUELAS DE QUINUA

Capacidad Productiva ( toneladas) 30T
Precio x Kg en soles S/.39.00
Tipo de cambio S/.3.79
Precio x Kg en Dólares $10.29
Método de pago(Carta de crédito) $102.90
Nota: El cuadro indica la capacidad productiva de la A.P.A San Isidro de
Masajcancha de la provincia de Jauja que son 30 Toneladas, por otro lado,
menciona que el tipo de cambio es de 3.79 que se consideró según la SBS
(Superintendencia de Banca, Seguros y AFP.) con la fecha del 17 de Marzo del
2023.
 63

Tabla 25. Costos de exportación del incoterm FOB.

NOMBRE DE LA EMPRESA "MISKI THANY"

Información Partida Arancelaria 1904.10.00.00
básica del Producto: Nombre Técnico o Comercial Quinua en hojuelas de 10
producto kilos
Valor FOB por unidad ($) saco de 10 kilos $102.90
Envase Bolsa de craft
trilaminado
Embalaje Papel strech laminado
Empaque Pallets
Dimensiones (CM) sobre el embalaje 100X45X50
País de Origen Perú
Puerto de Origen Callao
Información País de Destino Estados Unidos
Básica del Puerto de Destino Los Angeles-California
Embarque Peso Total (kg) 24000 kg
Tiempo de Tránsito 22 días
Unidades comerciales por unidad de carga 3
Volumen Total Embarque (M3) 225m³
Otra PEDIDO MÍNIMO 500 unidades
información de Forma de Pago y Tiempo  
importancia
País SACO DE QUINUA 10 KILOS $51,450.00
Exportador Manipuleo Local Exportador $50.00
Documentación (Certificado de origen,otros $50.00
gastos)
Transporte Local $50.00
Almacén Origen(alquilar) $30.00
Manipuleo Embarque $20.00
Seguro (0.30% del FOB) min $50 $50.00
Agente en Origen $100.00
Valor FOB $51,800.00
Tránsito Transporte Internacional $1,500.00
Internacional Valor CFR $53,300.00
Valor CIF $54,800.00
País Manipuleo de Desembarque $900.00
Importador Almacén Destino $700.00
Valor DPU $56,400.00
Transporte Local $900.00
Valor DAP $57,300.00
Documentación $70.00
Agente en Destino $90.00
Impuestos(analizar los impuestos a pagar en  
EEUU)
Valor DDP $57,460.00
  COSTO UNITARIO $114.92
NOTA: Los incoterms que la Asociación San Isidro de Masajcancha está considerando
para exportar las hojuelas de quinua son en valor FOB y CIF para el primer año de
exportación.
7.2. Costos financieros.
 64

Tabla 26. Inversión para el personal

Inversión en personal
Personal INICIAL
Total de Costo del
Sueldo Sueldo
Cargos Cantidad sueldo empleador
mensual anual
mensual en S/.
Gerente $1.00 $283.02 $4.00 $1,132.08 $1,132.08
Administrador $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Gerencia en
$1.00 $141.51 $6.00 $849.06 $849.06
Comercio Exterior
Gerente Finanzas $1.00 $141.51 $6.00 $849.06 $849.06
Gerente RRHH $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Gerencia en Ventas $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Gerencia en
$0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Marketing
TOTAL $2,830.19
Nota: Para el gerente su sueldo será el sueldo mensual mínimo a tiempo completo
que es de S/1050.00 soles, en cambio el gerente de comercio exterior y de finanzas
su sueldo será la mitad del sueldo básico ya que trabajarán solo medio tiempo
S/525.0

Tabla 27. Inversión para suministros

Inversión en suministros
Suministros
Costo total Costo total
Ítems Unidad Cantidad
mensual anual
Electricidad KW/h 4 $10.78 $43.13

Internet/Teléfono MG 4 $50.00 $200.00

Agua L 4 $40.00 $160.00

Total $403.13

Nota: La inversión de los suministros están considerados de manera mensual, ya

que ayudarán en distintos trabajos virtuales que se llevarán a cabo.
 65

Tabla 28. Inversiones tangibles

Inversiones en tangibles
Máquinas y equipos Unidad Precio unid. Precio total
Laptop 1 $269.54 $269.54
Escritorio 1 $21.56 $21.56
Silla 2 $5.39 $10.78
Artículos de Limpieza 1 $26.95 $26.95
Balanza 1 $134.77 $134.77
Maquina laminadora 1 $3,000.00 $3,000.00
Cosedora de costales 1 $161.73 $161.73
Anaqueles 2 $404.31 $808.63
Total $4,433.96
Nota: Las máquinas y equipos están consideradas en relación a la busca de
proveedor, reuniones con potenciales clientes, entre otras actividades que se
llevarán a cabo para la exportación de las hojuelas de quinua y además la
adquisición de una máquina procesadora de quinua y cosedora para que así los
gastos sean menores en los años posteriores

Tabla 29 Depreciación de la inversión tangible

Máquinas y equipos Valor inicial Vida útil Precio total

Laptop $269.54 $5.00 $53.91

Escritorio $21.56 $5.00 $4.31

Silla $10.78 $5.00 $2.16

Total   $268.00
Nota: Se consideró la depreciación solo en los equipos y enseres, lo que
corresponde a artículos de oficina; no se les dio un valor de depreciación por año ya
que es su gran mayoría son descartables o su duración es solo de un mes.
 66

CAPITULO VIII
ANÁLISIS FINANCIERO
8.1. Presupuesto de costos proyectado
Tabla 30. Proyección del personal
PROYECCIÓN
Personal
Total de
Sueldo Sueldo Costo del
Cargos Cantidad sueldo
mensual anual empleador en S/.
mensual
Gerente 1 $1,200.00 12 $14,400.00 $14,400.00
Administrador 1 $141.51 12 $1,698.11 $1,698.11
Gerencia en
Comercio 1 $141.51 12 $1,698.11 $1,698.11
Exterior
Gerente
1 $141.51 12 $1,698.11 $1,698.11
Finanzas
Gerente RRHH 1 $141.51 12 $1,698.11 $1,698.11
Gerencia en
1 $141.51 12 $1,698.11 $1,698.11
Ventas
Gerencia en
1 $141.51 12 $1,698.11 $1,698.11
Marketing
TOTAL $24,588.68
Nota: Se consideró para la proyección del personal, contar con 7 áreas constituidas
de las cuales se propuso como sueldo máximo de S/1200.00 al gerente de la
empresa, por otro lado, a las demás áreas se está considerando un monto de S/
525.00 ya que sólo trabajaron por horas dentro de la organización.
 67

Tabla 31. Proyección del personal para los próximos 5 años.

Proyección anual en personal

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo anual $2,830.19 $24,588.68 $24,588.68 $24,588.68 $24,588.68
Nota: En cuanto a la proyección, el primer año será solo el equipo de trabajo que
concierne a 3 integrantes.

Tabla 32. Proyección de suministros para los próximos 5 años

Proyección anual de inversión en suministros

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual $403.13 $604.69 $907.04 $1,360.55 $2,040.83
Nota: En cuanto a la proyección se está considerando un incremento de un 1.5%
ya que cada año se incrementa el costo del agua y luz

Tabla 33. Proyección de inversión tangible para los próximos 5 años

Proyección anual de inversión en tangibles
Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual $4,433.96 - - - -
Nota: En el 2do año recién se considerará el costo de la Expoalimentaria Perú 2024
y el SUMMER FANCY FOOD a partir deln tercer año.

8.2. Presupuesto de ventas proyectado

Tabla 34. Presupuesto de Ventas
Requerimiento de Ventas
Medios Unidad Precio TOTAL
Facebook 1 $5.00 $60.00
Instagram 1 $5.00 $60.00
Tik Tok 1 $0.00 $0.00
LinkendIn 1 $5.00 $60.00
Expoalimentaria
1 $2,156.33 $2,156.33
Perú 2024
SUMMER FANCY FOOD 2024 1 $323.45 $323.45
Página Web 1 $16.98 $16.98
Envase 1 $1,298.00 $1,298.00
Publicidad 1 $5.00 $30.00
Total   $1,524.98

Proyección anual de inversión en requerimiento de ventas

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual $1,524.98 $3,681.32 $4,004.77 $4,004.7 $4,004.77
 68

Nota: En el 2do año recién se considerará el costo de la Expoalimentaria Perú

2024 y el SUMMER FANCY FOOD a partir del tercer año.

8.3. Resumen de costos, ventas y utilidad

Tabla 35. Capital de trabajo para la empresa
Capital de trabajo
Año
ITEMS Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
5
Exportación valor Fob $246,960.00 $249,429.60 $251,923.90 $254,443.13 $256,987.57
Personal $2,830.19 $24,588.68 $24,588.68 $24,588.68 $24,588.68
Suministros $403.13 $604.69 $907.04 $1,360.55 $2,040.83
Inversión en Ventas $1,524.98 $3,681.32 $4,004.77 $4,004.77 $0.00
Gasto total a
$251,718.30 $278,304.28 $281,424.38 $284,397.13 $283,617.07
desembolsarse
Req. Capital 1 mes $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Requerimiento de capital
         
de trabajo (1/12)
Variaciones
Inversión
de capital $251,718.30 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
de trabajo  
Recuperación de capital
de trabajo  

Tabla 36. Estructura de la inversión del proyecto

Estructura de la inversión
Estructura de
Monto Porcentaje
inversiones
Asociación $60,000.00 19.00%
Préstamo $195,000.00 80.00%
Devolución Draw Back $844.00 1.00%
Total inversión $255,844.00 100.00%

Nota: Para llevar a cabo este proyecto se necesitaría de una

Inversión total de $ 255, 844.00 dólares, de lo cual el 80% será mediante
préstamo y el 19% capital propia y la devolución de los impuestos con un monto
mínimo del 1%.
 69

Tabla 37. Ingresos de los próximos 5 años

INGRESOS
Estructur
a de la
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
inversión
Año 1
Quinua en
$493,440.00 $542,784.00 $550,925.76 $559,189.65 $567,577.49
hojuelas
Total $493,440.00 $542,784.00 $550,925.76 $559,189.65 $567,577.49
Nota: En cuanto a la proyección de los ingresos para los próximos 5 años, el segundo año
se está proyectando que se incrementará el porcentaje que se exportará en un 10% más del
total de la cosecha.

8.4. Análisis del balance general

Tabla 38. Flujo de Caja

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos
Ingresos por ventas $493,440.00 $542,784.00 $550,925.76 $559,189.65 $567,577.49
Valor residual $268.00 $268.00 $268.00 $268.00 $268.00
IGV que Sunat devuelve al
$613.87 $614.87 $615.87 $616.87 $617.87
exportador
Devolución del 3% del valor
$ 843 $ 844 $ 845 $ 846 $ 847
FOB (Drawback)
Total de ingresos $494,321.87 $543,666.87 $551,809.63 $560,074.52 $568,463.36
Egresos
Exportación valor Exwork $246,960.00 $249,429.60 $251,923.90 $254,443.13 $256,987.57
Personal $2,830.19 $24,588.68 $24,588.68 $24,588.68 $24,588.68
Sub total de egresos $249,790.19 $274,018.28 $276,512.58 $279,031.81 $281,576.25
Suministros $403.13 $604.69 $907.04 $1,360.55 $2,040.83
Tangibles $4,433.96 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Ventas digitales $1,524.98 $3,681.32 $4,004.77 $4,004.77 $0.00
Depreciación $268.00 $268.00 $268.00 $268.00 $268.00
Sub total de egresos $6,630.07 $4,554.01 $5,179.80 $5,633.32 $2,308.83
Total de egresos $256,420.26 $278,572.28 $281,692.38 $284,665.13 $283,885.07
Utilidad antes de
$230,778.23 $69,643.07 $70,423.09 $71,166.28 $70,971.27
impuestos
Impuestos
Utilidad después de
$230,778.23 $69,643.07 $70,423.09 $71,166.28 $70,971.27
impuestos
Utilidad neta $230,778.23 $69,643.07 $70,423.09 $71,166.28 $70,971.27
(-) Inversión del
-$255,844.00
proyecto
Flujo de caja $230,778.2
$0.00 $69,643.07 $70,423.09 $71,166.28 $70,971.27
económico 3
Nota: El flujo de caja ayuda a conocer la viabilidad del proyecto, en este caso los
ingresos van aumentado año tras año y es un resultado beneficioso para el plan.
 70

Tabla 39. Tasa de amortización

TABLA DE AMORTIZACIÓN
GENERAL
DATOS PARA DESEMBOLSO
PRÉSTAMO $195,000.00
TEA 28.00%
TEM 2.08%
Nº CUOTA 12
Fecha de inicia 03/02/2024
PLAZO 360

Cuotas Fecha Plazo Cuota Interés CAPITAL SALDO

0 0 0 0 0 0 5,000.00
1 5/4/2024 360 $18,528.10 104 $18,424.18 -$13,424.18
2 5/5/2024 360 $18,528.10 -279 $18,807.12 -$32,231.30
3 5/6/2024 360 $18,528.10 -670 $19,198.02 -$51,429.32
4 5/7/2024 360 $18,528.10 -1069 $19,597.05 -$71,026.36
5 5/8/2024 360 $18,528.10 -1476 $20,004.36 -$91,030.73
-
6 5/9/2024 360 $18,528.10 -1892 $20,420.15 $111,450.87
-
7 5/10/2024 360 $18,528.10 -2316 $20,844.58 $132,295.45
-
8 5/11/2024 360 $18,528.10 -2750 $21,277.83 $153,573.28
-
9 5/12/2024 360 $18,528.10 -3192 $21,720.08 $175,293.36
-
10 5/1/2025 360 $18,528.10 -3643 $22,171.53 $197,464.88
-
11 5/2/2025 360 $18,528.10 -4104 $22,632.35 $220,097.24
-
12 5/3/2025 360 $18,528.10 -4575 $23,102.76 $243,200.00
$222,337.21 -25863
 71

Tabla 40. Valor Actual Neto

Año Flujo de caja COK VAN

0 $255,844.00
1 $230,778.23
2 $69,643.07
15% $104,149.60
3 $70,423.09
4 $71,166.28
5 $70,971.27
Nota: Como se puede observar en la tabla el valor del VAN es de $ 104,149.69
soles lo cual indica un valor mayor a 0, dando la razón que el negocio es rentable.

Tabla 41. Tasa interna de retorno

Año Flujo de caja COK TIR
0 -$255,844.00
1 $230,778.23
2 $69,643.07
15% 41%
3 $70,423.09
4 $71,166.28
5 $70,971.27

Tabla 42.Resumen de indicador económico WACC

WACC
FUENTE INVERSION PESO TASA PONDERACIÒN
Fondos propios $60,000.00 24% 10% 2.35%
Fondos
$195,000.00 76% 28% 21.41%
Bancarios
WACC 23.76%
Nota: La tasa Interna de Retorno (TIR) es de 41%, cifra que es mayor a lo que los
accionistas e Institución financiera esperan recuperar de la inversión (WACC
23.76%); Hecho que verifica la rentabilidad del proyecto.

Tabla 83. Periodo de recuperación de la inversión

Año FCE Monto
Año 0 -$251,718.30
Año 1 $230,778.23 -$20,940.06
Año 2 $69,643.07 $48,703.01
Año 3 $70,423.09 $119,126.10
Año 4 $71,166.28 $190,292.38
Año 5 $70,971.27 $261,263.65
Nota: Según el PRI, muestra que a partir del tercer año .la empresa ya presentaría
una tasa de retorno de la inversión que se realizó.
 72

CAPITULO IX
9.1. Impactos:
ECONOMICO: El plan estructurado se refleja principalmente en las
asociaciones productoras de quinua en la región Junín, mejorando sus ingresos y
ampliando su capacidad productora. Además de considerar que su producto
procesado es mucho mejor pagado en el mercado internacional que en el mercado
local. Al considerar un insumo adaptable para cualquier tipo de preparación la
oferta de exportación beneficiará la rentabilidad del mismo. Considerando el
análisis financiero realizado para el desarrollo del plan podemos observar que el
TIR con un valor de 39%, cifra que es mayor a lo que los accionistas e Institución
financiera esperan recuperar de la inversión por otro lado el WACC 24.98%;
hecho que verifica la rentabilidad y viabilidad del plan de exportación, siendo una
ventaja su ejecución e inversión.
SOCIAL: Durante el proceso del desarrollo del plan de exportación que se
realizó en base a datos obtenidos de diversas instituciones como SIICEX,
COMEXPERU ,PROMPERU y conjuntamente con la asociación , se puede decir
que al exportar las hojuelas de quinua generará que su precio tenga un mayor valor
al exportarlo hacia el mercado Estadounidense , el cual permitirá a las familias y
socios de la Asociación Agrícola Agropecuaria San Isidro de Masajcancha a tener
una mejor calidad de vida y bienestar ;además provocará el desarrollo de empleos
en distintas áreas de trabajo que son necesarias para poder llevarse a cabo el
proceso de exportación , ya que generalmente los socios se encargaban de la
administración de sus cultivos desde la siembra hasta la venta de sus productos y no
contaban con personal especializado en áreas que ayudarán a que le producto tenga
un mejor impresión, además de ello las remuneraciones serán más altas desde el
 73

segundo año de exportación porque para empezar a internacionalizar el producto se

contará con 3 personales .
Cabe mencionar que la asociación es una empresa formal dentro del país, el
cual genera tener mayores oportunidades de tener apoyo social, económico y
técnico departe de Innovate para la obtención de certificaciones de ISO y PAIN que
ayudará a obtener un buen financiamiento para que la empresa pueda lograr
implementar equipos necesarios para la transformación de quinua entera en
hojuelas de quinua.
DE SALUD: La Asociación Agrícola Agropecuaria San Isidro de Masajcancha
está en el proceso de la obtención del certificado de la quinua orgánica para la
transformación en hojuelas, esto beneficiará positivamente a los consumidores del
país que se desea importar, ya que el producto tendrá mayores nutrientes y
vitaminas para su salud, incluso estudios revelan que la quinua cura enfermedades y
es recomendado para las personas
 74

Tabla 44. Diagrama de Gantt de la empresa 2024

Mar Abr Jul Ag Seti Oct
N zo il Mayo Junio io osto embre ubre
Actividades
°
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Desarrollo del marco Metodológico                                                              
2 Desarrollo del marco teórico                                                              
3 Desarrollo del Plan estratégico y Organizacional                                                              
4 Potencial Exportador                                                              
5 Plan de marketing y Mercadeo                                                              
6 Análisis de la gestión exportadora                                                              
7 Plan de costos y finanzas                                                              
8 Presentación del primer borrador                                                              
9 Sustentación                                                              
1 Constitución de la empresa
                                                       
0 - Sub actividades
1 Capital de trabajo
                                                           
1 - Solicitudes a los bancos
1 Búsqueda de proveedores
                                                           
2 - Cotización de materia prima
1
Negociación con los proveedores de maquila                                                            
3
1
Negociación con los potenciales clientes                                                          
4
1
Búsqueda de almacén                                                                
5
 75

Búsqueda de operadores logísticos

1 - Solicitudes y cotizaciones
                                                               
6 - Estructuras costos de exportación
- Negociar fletes más económicos a futuro
1
Analizar el mercado a través de páginas de IC                                                                
7
Desarrollo de publicidad en el mercado de
Estados Unidos
1
- Publicidad en Facebook
8
- Desarrollo de material publicitario
- Identificar datos de contacto de potenciales clientes                                                                
1
Armar directorio de potenciales clientes
9                                                                
2
Reuniones virtuales con potenciales clientes
0                                                                
 76

CONCLUSIONES
 Se concluyó que, durante el desarrollo del plan de exportación de quinua en hojuelas,
se identificó una estructura sólida, en el cual beneficiará a la asociación agrícola “San
Isidro de Masajcancha”, del distrito Paccha -Jauja, en los siguientes aspectos
diferenciadores del producto en el mercado internacional, como: la identificación de los
principales competidores de la empresa a nivel internacional, los documentos necesarios
para la exportación del producto y los requisitos de acceso al mercado para su ingreso al
mercado estadounidense en el estado de California.

 Se estructuró un modelo de costos de exportación, identificando los principales

incoterms para el mercado exterior como FOB y CIF permitiendo obtener costos
puestos en origen y como costos puestos en destino, esto permitió al proyecto poder
ingresar a un proceso de negociación amplio.

 Se identificó los principales documentos de exportación e importación como: los

requisitos de acceso a mercado de los principales requisitos arancelarios y no
arancelarios, facilitando a la asociación “San Isidro de Masajcancha”, del distrito
Paccha -Jauja la internacionalización.

 Se estructuró un cuadro de flujo de caja; donde se detectó que si la asociación “San

Isidro de Masajcancha” realizaría la exportación de hojuelas de quinua en el mercado
estadounidense el porcentaje de las ganancias serían mayores que comercializarlos a
nivel local.

 Se determinó según el análisis de mercado, que el producto tendría mayor aceptación en

el mercado HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías) en Estados Unidos
específicamente el estado de California; ya que existen gran cantidad de empresas
peruanas que se dedican a este rubro, así mismo hay un gran porcentaje de peruanos que
residen en el país de Estados Unidos y buscan consumir productos peruanos.
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RECOMENDACIONES
 Se recomienda al Instituto Continental realizar alianzas estratégicas con entidades
financieras como Caja Huancayo, Scotiabank, Interbank, BBVA, entre otros; para que
los estudiantes que desean iniciar o llevar a cabo su idea de negocio puedan acceder a
préstamos con intereses menores a lo que se cobra usualmente a los clientes que sacan
por primera vez un préstamo.

 Se recomienda al Instituto Continental, realizar convenios con el instituto Adex para

realizar pasantías e intercambios estudiantiles, en principal para estudiantes de las
carreras de Administración de Empresas, Administración Bancaria y Contabilidad; de
ese modo pueden organizar excursiones a Lima y participar de las ferias internacionales
como la Expoalimentaria del 2023.

 Se recomienda al ministerio de economía y finanzas poder realizar una gestión que

permita a la quinua en hojuelas contar con una partida arancelaria propia y a la vez esté
registrado en la base de datos de la Sunat, ya que esto beneficiará de gran manera a
muchas empresas y asociaciones, al momento de exportar este producto al mercado
internacional.
 78

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y/O ENLACES

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https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/empresa-de-eeuu-pide- bolivia-
producir-mas-quinua
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http://gerenciafinancieragrupo5.blogspot.com/p/contenido.html#:~:text=Seg%C3%BAn
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AZUL, R. O. (31 de agosto de 2021). Señalan que bajo precio de la quinua continua afectando
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Barrera, J. H. (2010). Metodología déla Investigación. En J. H. Barrera. Caracas, Venezuela:
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https://drive.google.com/file/d/1riq79mSPSKcsAhp5XK69DWGihJaDQpqM/view?us
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ComexPerú. (04 de junio de 2021). COMEXPERU. Obtenido de
https://www.comexperu.org.pe/en/articulo/desde-2008-las-exportaciones-de-
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Martínez, L. (2019). Logística Integral y Calidad Total, Filosofía de Gestión Organizacional
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Robles, B. (setiembre/diciembre de 2011). Scielo. Cuicuilco, 18(52). Obtenido de
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formaci%C3%B3n%20de%20cada%20entrevista.
Soria, P. C. (2019). “Análisis de las tendencias del consumo de la quinua y exportación al
mercado de los Estados Unidos”. Lima.
 79

APENDICES
APENDICE 1:

APENDICE 2:
 80

APENDICE 3:

APENDICE 4:
 81

APENDICE 5.

APENDICE 6 :