T Final - (G-3)

FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO 2020-02
Desarrollo de proyectos internacionales
Sección: NX86
Profesor: Córdova Cuba, Javier Gonzalo
RYNCA
INTEGRANTES
Ayamamani Rosel, Carla Sofia U201612140
Espinoza Hurtado, Andrea Samanta U201517172
Fernandez Tassi, Gerson Giordano U201314223
Linares Villafuerte, Nelly Luzmila Joselyn U201420849
Llontop Baldera, Karina Stephany U201416507
Mori Tenorio Sancho Davila, Gianella U20171A574
Salinas Abanto, Alonso U201510546
LIMA-PERÚ
2020
“Dedicado a todos nuestros hermanos peruanos y peruanas que luchan y alzan la
voz ante la corrupción por parte del estado”
TABLA DE CONTENIDOS
1
RESUMEN EJECUTIVO 10
IDEA DEL NEGOCIO 11

2.1 Selección de la idea de negocio 11
2.1.1 Matriz de evaluación 11
2.1.2 Matriz de innovación 12
2.2 Idea 13
2.3 Concepto 13
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 13

3.1 Análisis de la empresa 13
3.1.1 Visión 14
3.1.2 Misión 14
3.1.3 Objetivo general 14
3.1.4 Objetivos específicos 14
3.2 Metodología del Design Thinking 14
3.2.1 Etapas del Design thinking 23
3.2.2 Mapa de empatía 23
3.2.3 Mapa de trayectoria 23
3.3 Análisis del negocio 24
3.3.1 Business Model Canvas 24
3.4. Métodos de diagnóstico 27
3.4.1 Diagrama Por qué - Por qué 29
3.4.2 Diagrama Ishikawa 29
3.4.3 Mapa Mental 29
ANÁLISIS DEL MERCADO 30

4.1 Análisis pesta del mercado origen 30
4.1.1 Entorno Político 33
4.1.2 Entorno Económico 33
4.1.3 Entorno Social 33
4.1.4 Entorno Tecnológico 33
4.1.5 Entorno Ambiental 33
4.2 Modelo de las cinco fuerzas de Porter 34
4.2.1. Amenaza de Nuevos Entrantes 34
4.2.2. Poder de Negociación de los Proveedores 35
4.2.3. Poder de Negociacion de los Clientes 35
4.2.4. Amenaza de productos sustitutos 35
4.2.5. Rivalidad entre los competidores 36
4.3 Análisis de las fuerzas internas y externas 36
4.3.1 Matriz EFI 44
4.3.2 Matriz EFE 44

4.3.3 Matriz interna - externa 44
2
4.3.4 Matriz del FODA 44
4.4 Matriz AHP 48
4.5 Matriz estratégica del FODA 48
INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL 48

5.1 Mecanismos de investigación 48
5.1.1 Definición del problema 49
5.1.2 Definición de los objetivos de la investigación 49
5.1.3 Hipótesis 49
5.1.4 Metodología 49
5.1.5 Análisis de los objetivos 50
5.2 Macrosegementación 55
5.2.1 Matriz de selección de mercado 55
4.1.1. Matriz de selección de estado 61
5.3 Análisis pesta del mercado destino 62
5.3.1 Político 66
5.3.2 Económico 66
5.3.3 Social 66
5.3.4 Tecnológico 66
5.3.5 Ambiental 66
5.4 Microsegmentación 66
5.4.1 Definición del cliente 67
5.4.2 Variables de segmentación 67
5.4.3 Análisis TPO 69
5.4.4 Perfil del consumidor
5.4.5 Mapas perceptuales 69
5.5 Mercado Objetivo
5.5.1 Determinación de la demanda 71
5.5.2 Caracterización de la competencia 72
5.5.2.1 Competencia Indirecta 72
5.5.2.2 Competencia Directa 73
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 75
6.1 Investigación de mercados 75

6.2 Posicionamiento 75
6.2.1 Alternativa estratégica 76
6.2.2 Tipo de posicionamiento 76
6.3 Postura competitiva 77
6.4 Perfil competitivo 78
ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL 78

7.1 Estrategia internacional del producto
7.1.1 Ciclo de vida del producto 78
7.1.2 Idea y Concepto 80
7.1.3 Ficha técnica del producto 80
7.2 Estrategia internacional de precio 82
3
7.2.1 Política para determinar el precio de exportación 82
7.2.2 Técnicas para determinar el precio de exportación 82
7.2.2.1. Etapas del procedimiento para fijar precios de exportación 83
7.3 Estrategia internacional de promoción 99
7.3.1 Definición del tipo de negocio electrónico 99
7.3.2 Desarrollo del sitio web 99
7.3.3 Estrategia de Posicionamiento Web (SEO) 101
7.3.4 Estrategia de Redes Sociales 101
7.5 Estrategia internacional de distribución 103
7.5.1 Diseño de la Cadena de Distribución Comercial 103
7.5.2 Identificación y selección de intermediarios 105
PLAN DE VENTAS 106

8.1 Objetivos comerciales 106
8.2 Condiciones de compra y venta internacional 106
8.3 Medios de pago 107
8.4 Modelo de contrato de compraventa internacional 108
8.5 Políticas de venta 113
8.6 Políticas de cobranza 113
8.7 Pronósticos de venta 113
PLAN OPERATIVO 116

9.1. Políticas operacionales 116
9.2 Especificaciones técnicas del producto 117
9.2.1 Especificaciones del empaque 122
9.2.2 Presentación 123
9.3. Emisión del Certificado Sanitario 128
9.4. Diseño de instalaciones 129
9.4.1 Localización de las instalaciones 129
9.4.2 Distribución de las instalaciones 130
9.4.3 Flujo de procesos y PERT 131
9.5. Gestión de Compras y stock 134
9.5.1 Especificaciones de los insumos para la producción 137
9.5.2 Frecuencia de compra 152
9.5.3 Políticas de compra de la empresa 137
9.5.4 Condiciones de compra 152
9.5.5 Gestión de la calidad 152
9.5.6 Gestión de los proveedores 152
9.5.7 Activo Fijo 152
9.5.8 Estructura de costos de producción y gastos operativos 152
9.5.9 Estructura organizacional y recursos humanos 152
PLAN FINANCIERO 156
10.1 Inversión 156
10.1.1 Activo Fijo 156
10.1.2 Gastos Pre-Operativos 157
4
10.1.3 Inversión en Capital de Trabajo Neto 157
10.2 Pronóstico de ventas 158
10.2.1 Escenario Estándar 158
10.2.2 Escenario Optimista 159
10.2.3 Escenario Pesimista 160
10.2.4 Ventas mensuales de los tres escenarios 160
10.3 Estructura de financiamiento 161
10.4 Costos 164
10.4.1 Costos mensuales 164
10.4.2 Costos anuales 164
10.4.3 Costos de Exportación 164
10.5 Gastos 165
10.5.1 Gastos de Marketing 166
10.5.2 Gastos de Planilla 166
10.5.3 Gastos por tipo 166
10.6 Flujo de caja 167
10.6.1 Flujo de Caja Mensual 170
10.6.2 Flujo de caja anual esperado 170
10.6.3 Flujo de caja anual optimista 170
10.6.4 Flujo de caja anual pesimista 170
10.7 Estado de resultados 170
10.7.1 Estado de Resultados Mensuales 171
10.7.2 Estado de Resultados Anual 171
10.8 Flujo de efectivo 172
10.9 Balance general 174
10.9.1 Balance General de apertura 174
10.9.2 Balance General del primer año 175
10.10 Indicadores financieros 175
10.10.1 Escenario Esperado 177
10.10.2 Escenario Optimista 177
10.10.3 Escenario Pesimista 177
10.10.4 Punto de Equilibrio 177
10.10.5 Indicadores de Rentabilidad 178
10.11 Análisis de sensibilidad 178
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 1799
ÍNDICE DE TABLAS
5
Tabla 1. Matriz de evaluación 11
Tabla 2. Matriz de innovación 12
Tabla 3: Distribución de los países por importación de la partida y principal proveedor para
el año 2019 55
Tabla 4: Ranking de exportaciones de Perú de la partida según valor FOB y porcentaje de
participación para el año 2019 56
Tabla 5: Importaciones de la partida por Bolivia y sus principales proveedores para el año
2018 56
Tabla 6: Distribución de países según importaciones de la partida y participación del primer
proveedor 57
Tabla 7: Matriz de selección de mercados 57
Tabla 8: Matriz de selección de ciudad 61
Tabla 9: Población del estado de California 67
Tabla 10: Población del estado de California por sexo 67
Tabla 11: Población del estado de California por edades 67
Tabla 12: Población del estado de California de los niveles socioeconómicos A y B 68
Tabla 13: Población del estado de California entre 20 y 44 años del nivel socioeconómico A
y B de instrucción media- alta 68
Tabla 14: Consumo aparente de productos a base de cereales en los Estados Unidos en el
año 2019 71
Tabla 15: Demanda total de productos a base de cereal en el estado de California 72
Tabla 16: Especificaciones para el servicio de empaque e impresión 135
6
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Mapa de empatía 21
Figura 2: Customer Journey - Pre servicio 23
Figura 3: Customer Journey - En servicio 23
Figura 4: Customer Journey - Post Servicio 24
Figura 5: Business Model Canvas 29
Figura 6: Diagrama Por qué - Por qué 27
Figura 7: Diagrama Ishikawa 28
Figura 8. Mapa Mental 29
Figura 9: Matriz EFI 39
Figura 10: Matriz EFE 42
Figura 11: Matriz IE 42
Figura 12: Comparación de las FCEs 45
Figura 13: Normalización de las FCEs 45
Figura 14: Valores de Consistency Radio 45
Figura 15: Comparación de las Fortalezas 46
Figura 16: Comparación de las Debilidades 46
Figura 17: Comparación de las Oportunidades 46
Figura 18: Comparación de las Amenazas 46
Figura 19: Matriz de comparación de las Oportunidades 47
Figura 20: Integración del FODA 47
Figura 21: Análisis FODA Cruzado 48
Figura 22: Distribución porcentual de encuestados según afirmaciones sobre galletas
saludables 50
Figura 23: Distribución porcentual de encuestados según su frecuencia de compra 51
Figura 24: Distribución porcentual de encuestados según las afirmaciones sobre recordar
los ingredientes de galletas saludables 51
Figura 25: Distribución porcentual de encuestados según preferencias de sabor 52
Figura 26: Distribución porcentual de encuestados según sensación al comer una galleta
53
Figura 27: Distribución porcentual de encuestados según las galletas a base de
superalimentos 53
Figura 28: Distribución porcentual de encuestados según la disposición de probar galletas
saludables a base de superfoods 54
Figura 29: Costos indirectos administrativos ¡Error! Marcador no definido.
Figura 30: Distribución Física Internacional 99
Figura 31: Porcentaje de participación para los canales de distribución de snacks en
Estados Unidos del 2015 al 2020 105
Figura 32: Distribución de las instalaciones de Rynca 130
Figura 33: Flujo de Procesos de Rynca 133
Figura 34: Política de producción 136
Figura 35: Costos unitarios de materiales indirectos 149
Figura 36: Otros costos indirectos de fabricación unitarios 149
Figura 37: Costos de tercerización unitarios 149
Figura 38: Costos unitarios de obra de mano indirecta 149
7
Figura 39: Gastos de Logística 150
Figura 40: Gastos de Producción 150
Figura 41: Gastos de Administrativos 150
Figura 42: Gastos de Ventas 150
Figura 43: Gastos por Tercerización 150
Figura 44: Gastos de Marketing 151
Figura 45: Otros gastos 151
Figura 46: Gastos de transporte del primer año 151
Figura 47: Gastos de viajes del primer año 151
Figura 48: Gastos Financieros 152
Figura 49: Organigrama de la empresa 153
Figura 50: Cargas sociales 155
Figura 51: Planillas 155
Figura 52: Inversión en Activo Fijo 156
Figura 53: Inversión en Gastos Pre-Operativos 157
Figura 54: Capital de Trabajo Neto Año 1 157
Figura 59: Pronóstico de ventas en escenario Estándar 159
Figura 60: Pronóstico de ventas en escenario optimista 159
Figura 61: Pronóstico de ventas en escenario pesimista 160
Figura 62: Escenario estándar, optimista y pesimista para el primer año 160
Figura 63: Escenario estándar, optimista y pesimista para el segundo año 161
Figura 64: Escenario estándar, optimista y pesimista para el tercer año 161
Figura 65: Fuentes de información financiera 162
Figura 66: Cálculo del WACC y COK 163
Figura 67: Cuotas del préstamo bancario 163
Figura 68: Costos Mensuales 164
Figura 69: Costos Anuales 164
Figura 70: Costos de Exportación 164
Figura 71: Gastos de Marketing Mensual 165
Figura 72: Gastos de Marketing Anual 165
Figura 73: Gastos de planilla 166
Figura 74: Gastos por tipo mensual 167
Figura 75: Flujo de Caja Mensual 167
Figura 76: Flujo de Caja Anual Estándar 168
Figura 77: Flujo de Caja Anual Optimista 169
Figura 78: Flujo de Caja Anual Pesimista 170
Figura 79: Estado de resultados mensual (Año 1) 171
Figura 80: Estado de resultados anual 171
Figura 81: Flujo de efectivo mensual (Año 1) 172
Figura 82: Flujo de efectivo anual 173
8
Figura 83: Balance General de apertura 174
Figura 84: Balance General Anual 175
Figura 85: Punto de Equilibrio 177
Figura 86: Análisis de sensibilidad del escenario estándar ¡Error! Marcador no definido.
Figura 87: Análisis de sensibilidad del escenario optimista ¡Error! Marcador no definido.
Figura 88: Análisis de sensibilidad del escenario pesimista ¡Error! Marcador no definido.
9
1. RESUMEN EJECUTIVO
Muchas empresas de la industria de galletas elaboran estos productos de consumo

masivo sin otorgar beneficios a la salud de sus consumidores, y, por el contrario, un
consumo excesivo de estos productos podría afectarlos severamente con
enfermedades derivados de la obesidad. Es por ello que el presente proyecto se basa
en la comercialización de galletas elaboradas a base de superfoods peruanos dirigidas
al estado de California en Estados Unidos.
La fuente de ingresos del proyecto proviene de la venta y exportación de 4 tipos de

galletas, siendo estos Quinua y Cacao, Quinua y Matcha, Quinua y Kiwicha; y Quinua
y Chía, dirigido a diversos distribuidores en el mercado destino con los cuales nos
contactaremos a través de un bróker. Además, nuestra participación en ferias
internacionales aumentará el interés de los distribuidores por la compra de nuestras
galletas, quienes a su vez nos servirán para llegar a nuestro público objetivo.
Adicionalmente, para reforzar el posicionamiento de la marca en dicho mercado se
realizarán estrategias de promoción en las redes sociales con el objetivo principal de
demostrar al público los principales beneficios de nuestros productos y la buena
calidad con la cual están hechos.
Estamos convencidos de la rentabilidad del negocio, ya que la propuesta

correspondiente busca brindar mayores alternativas de consumo al mercado elegido,
en especial porque en los últimos años la población estadounidense tuvo una mayor
concientización por la alimentación saludable debido a los altos índices de obesidad
que presenta su población. De esta forma, con el presente proyecto se brindará un
producto innovador, saludable y nutritivo al consumidor estadounidense.
La empresa que llevará a cabo este proyecto es Rynca S.A.C. con su marca de
galletas Rynca, y que estará conformado por los impulsores de este negocio los cuales
son estudiantes universitarios de la carrera de Administración y Negocios
Internacionales de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
- Ayamamani Rosel, Carla Sofia

- Espinoza Hurtado, Andrea Samanta
- Fernandez Tassi, Gerson Giordano
- Linares Villafuerte, Nelly Luzmila Joselyn
- Llontop Baldera, Karina Stephany
- Mori Tenorio Sancho Davila, Gianella
10
- Salinas Abanto, Alonso
2. IDEA DEL NEGOCIO
2.1 Selección de la idea de negocio
2.1.1 Matriz de evaluación
En primer lugar, para poder iniciar con el proyecto, se realizó una presentación de
ideas de negocio para el presente trabajo, para ello se presentó una lluvia de ideas y se
hallaron las primeras ideas a desarrollar, entre ellas: la exportación de galletas a base de
superfoods, nuggets de pollo con quinua y kiwicha para el mercado exterior, un aplicativo
online que brinda conectividad entre estudiantes universitarios de diferentes países, un
aplicativo móvil guía hacia tu puerta de embarque, check-in, etc. que contenga variedad de
idiomas para todo el público usuario y por último infusiones, filtrante y/o pomada en base a
hierbas naturales (matico de puna).
En segundo lugar, para poder identificar la idea de negocio que se desarrollará en el proyecto,
se determinaron criterios básicos como la innovación, la rentabilidad, la necesidad del
mercado, el impacto social y el impacto cultural. Así como también se determinaron criterios
importantes como la descentralista, la diversificación de mercados, el aprovechamiento del
PENX 2015-2025 y la base tecnológica. Estos criterios se utilizaron para puntuar las ideas
mencionadas anteriormente, se analizó cada una de las ideas y se les asignó una puntuación
del 1 al 5 en cada uno de los criterios, teniendo como resultado final la idea de negocio de la
exportación de galletas a base de superfoods.
Tabla 1. Matriz de evaluación
DIVERSIFICA BASE
INNOVA RENTABI NECESIDAD IMPACTO IMPACTO DESCENTRA PENX PUNTUACIÓN
EVALUADORES CIÓN DE TECNOLÓ
CIÓN LIDAD DEL MCDO. SOCIAL CULTURAL LISTA 2015-2025 DE LA IDEA
MCDOS. GICA
Ayamamani
Rosel, Carla 4 3 4 5 4 4 5 5 4 38
Espinoza
Hurtado, Andrea 4 4 5 5 5 4 4 4 3 38
Fernandez Tassi,
Gerson 4 4 5 5 5 3 5 5 3 39
Linares
Villafuerte, Nelly 5 4 4 5 5 3 4 4 3 37
Llontop Baldera,
Karina 5 4 5 4 5 3 4 4 4 38
Mori Tenorio 4 4 5 5 5 4 4 5 4 40
11
Sancho Dávila,
Gianella
Salinas Abanto,
Alonso 4 4 5 5 5 4 4 4 5 40
Puntuación de la idea 270
Fuente: Elaboración Propia

2.1.2 Matriz de innovación
Se realizó la matriz de innovación de levinton con la finalidad de generar ideas para

poder determinar el objetivo del proyecto en base a las necesidades del consumidor al cual
nos dirigimos. Es por ello que luego de evaluarse las diferentes ideas de negocio presentadas
en la investigación, se determinó que el proyecto se basará en galletas a base de superfoods
como la Quinua, Kiwicha, Chia y Matcha. Es importante mencionar, que la tendencia por
adquirir productos saludables está creciendo a nivel global, sin embargo no todos los países
tienden a seguir un estilo de vida saludable. Por ejemplo, según BBC (2019), España es
considerado uno de los países más saludables del mundo, mientras que Estados Unidos
ocupa el puesto 35 en América Latina, pese a que ya existe un segmento que está optando
por consumir alimentos naturales, la tasa de muertes se ha incrementado por sobredosis,
suicidios y obesidad que causan enfermedades cardiovasculares, diabetes y cáncer. Es por
ello, que con las galletas preparadas a base de insumos naturales se busca concientizar a la
población y lograr en ellos una inclinación por un estilo de vida saludable. Cabe resaltar que
la oferta de productos para el segmento de consumidores interesado en una alimentación
saludable se ha incrementado debido a su variedad e insumos con alto valor nutricional,
según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2019). De acuerdo con lo sustentado se
plantearon las ideas de manera más específicas en la siguiente matriz:
Tabla 2. Matriz de innovación
Matriz de Innovación (Ing. Guillermo Levinton)
Segmento de Productos Necesidades Característica Nuevas Producto

Necesidades Innovadores Satisfechas Innovadora Necesidades Solución
Búsqueda de Exportación
un aperitivo de galletas
Insumos que
Ingerir una saludable, con
Galletas hechas otorgan
Alimentación merienda teniendo en diferentes
con superfoods beneficios
saludable cuenta insumos
inmunológicos
diferentes (quinua,
alternativas a kiwicha,
12
los snacks chia,
Ayuda al
Contiene tradicionales matcha) con
sistema de
insumos que que implementos
cada persona
aportan calcio, presentan dulces como
aportando
hierro y altos índices miel, panela,
vitaminas y
magnesio al de azúcares y entre otros.
proteínas en
cuerpo calorías que
su estilo de
humano perjudiquen a
vida
la salud.
2.2 Idea
“Galletas hechas a base de superfoods”

2.3 Concepto
“Galleta hecha con diversos superalimentos andinos y endulzantes naturales, para jóvenes y
adultos que buscan mantener su salud física sin perder la experiencia de poder disfrutar un
aperitivo dulce”
3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
3.1 Análisis de la empresa
3.1.1 Visión
“Ser reconocidos como una de las empresas peruanas con mayor prestigio en California,
Estados Unidos dentro de la industria de galletas con ingredientes naturales dentro de unos
años”
3.1.2 Misión
“Brindar al consumidor una experiencia con alternativas saludables, mediante el consumo de

productos con alta calidad y valor nutritivo, siendo estos beneficiosos para su salud, sin dejar
de disfrutar la sensación de comer aperitivos dulces”.
3.1.3 Objetivo general
● Ingresar y comercializar productos saludables a base de superfoods en el mercado

americano.
13
3.1.4 Objetivos específicos
● Desde su lanzamiento al mercado, lograr satisfacer las necesidades de nuestro

público objetivo, estando atentos a sus requerimientos de nuevos sabores de
productos por medio de estudios de mercado.
● Establecer presencia de la marca en los diversos supermercados y tiendas

distribuidoras en California. Será establecida con presentaciones a base de quinua,
kiwicha, chía y cacao a un precio competitivo.
● Aumentar el número de seguidores en nuestra página de facebook en un 10% en los

próximo 3 meses, desde su creación. En la página se buscará establecer un bot de
respuesta, el cual brinde información detallada de nuestros productos.
● Aumentar el número de seguidores en nuestra página web de instagram a 1200

seguidores el próximo año, con el objetivo principal de lograr posicionamiento en el
mercado estadounidense que consumen snacks saludables.
● Realizar alrededor de 50 publicaciones en nuestras redes sociales (facebook e

instagram), en los próximos meses, logrando así fomentar la cultura de consumo de
aperitivos saludables en nuestro mercado objetivo.
● A largo plazo, hacer videos promocionales y publicarlos en las redes de Rynca de

forma regular con el propósito es mostrarle al cliente los atributos de nuestros
productos a través de su proceso de producción, las certificaciones que tienen y los
beneficios que pueden obtener por su consumo.
3.2 Metodología del Design Thinking
3.2.1 Etapas del Design thinking
A. Empatizar
En la actualidad, se ha observado un mayor interés de las personas por consumir

alimentos saludables y que beneficien a la salud, ya que con el tiempo se ha notado un
creciente aumento de enfermedades que son relacionados con los hábitos alimenticios en
todo el mundo, esto es debido al el exceso de azúcares, entre otros alimentos dañinos para
la salud. Debido a esto, se ha notado una creciente preocupación por el consumo de comidas
saludables. Por ello, es necesario buscar la forma de poder ayudar a que las personas
encuentren una opción de alimentos ricos y saludables sin que estos sientan un cambio
drástico en su forma de alimentación.
14
Según Food Navigator (2018), sólo el 34% de las personas considera que tiene una dieta
saludable, aunque el porcentaje ha aumentado en un 5% a finales del mismo año. No
obstante este aumento no ha sido mermado con el transcurso de los años, muy por el
contrario, este ha aumentado cada vez más, pues como se mencionó anteriormente las
personas se encuentran más interesadas en consumir productos más saludables y que
brinden al cuerpo mayor cantidad de proteínas y vitaminas.
Según Sally Lyons Waytt, vicepresidenta ejecutiva de IRI (Information Resources, Inc.), “Los
snacks saludables van ganando terreno” y señala que el 48% de los consumidores prefieren
consumir snacks naturales y el 27% de los consumidores comen más snacks orgánicos. Esto
implica que las personas están mejorando su estilo de alimentación y los snacks saludables
están teniendo mejor acogida por las personas.
Por último, según un informe de Mintel (2017), 7 de cada 10 consumidores de países como
Francia, Italia, Alemania y España prefieren consumir productos naturales que sean capaces
de aportar múltiples beneficios a su salud antes que consumir productos que son procesados
con beneficios funcionales añadidos.
B. Observación Etnográfica
Para el desarrollo del presente trabajo, se realizó la observación a personas que

siguen un estilo de vida saludable. Se observaron a 5 personas diferentes y se pudo encontrar
lo siguiente:
Hábitos alimenticios
Como se observa en las fotos, las personas analizadas buscan alimentarse de forma
adecuada con alimentos libre de carbohidratos en las tres comidas del día. Algunos de ellos,
al no poder encontrar algún tipo de snack saludable, optan por realizar con algunos insumos
en sus hogares sus propios snacks. Asimismo, se observó que las personas siguen una
relación entre lo ingerido según lo ejercitado, puesto que buscan que la comida sea lo más
nutritiva posible, beneficiando así su organismo. Esto se ve reflejado, con algunas personas
que consumen suplementos para ganar mayor masa muscular.
Actividades diarias
Según lo observado, las personas presentan diferentes rutinas diarias. Por ejemplo, algunas
personas optan por entrenar en ayunas, dado a que afirman que queman más calorías
durante ese momento del día; mientras que otras inician su día con un desayuno contundente,
para luego entrenar. Además, debido a la coyuntura actual, estas personas se quedan en sus
15
casas realizando todo tipo de actividades; desde entrenar hasta trabajar por medio de equipos
electrónicos.
Sentimientos
Estrés: Las personas al no poder encontrar en el mercado un producto nutritivo, el cual se

adapte a sus necesidades, sienten frustración. Dado a que, no sienten que complementan su
dieta diaria con alimentos nutritivos. Así como, consideran que consumir un producto con
poco valor nutricional y altas calorías, no ayuda a contribuir con sus resultados esperados.
Registros
- Registro 1: Persona preparándose un snack saludable en su casa.
Persona preparándose galletas como merienda entre el almuerzo y la cena. Estas

galletas saludables son a base de harina de avena, hojuelas de avena, canela en
polvo, aceite de coco y panela.
Imagen: Galletas de harina de avena
16
Imagen: Galletas de harina de avena
- Registro 2:
Las personas observadas buscan ejercitarse durante la semana de 3 a 4 veces,

siguiendo rutinas diferentes.
Imagen: Persona haciendo ejercicios
Imagen: Persona haciendo ejercicios
- Registro 3: Persona desayunando algo saludable
17
Persona desayunando panqueque a base de huevo, avena y plátano acompañado de
arándanos y miel de agave. De esta forma empieza el día con un desayuno sostenible
y nutritivo.
Imagen: Panqueque de avena
Imagen: Persona comiendo panqueques
- Registro 4: Personas preparando una bebida con un suplemento
Persona preparando una bebida con suplemento, después de realizar ejercicio. Se puede
observar que la persona hace uso de suplementos alimenticios, porque el producto le
brinda proteínas. De esta forma, puede llegar a sus objetivos principales.
18
Imagen: Persona preparando una bebida con suplemento
C. Entrevistas para empatizar
Principales Hallazgos
Se evidencia que las personas no están al tanto sobre los beneficios que se obtienen
al consumir superfoods, ya que no son muy conocidos y no hay mucha publicidad acerca de
ellos, es por ello que no han consumido alguna galleta que presente como ingredientes a la
chía, matcha o kiwicha. Al mismo tiempo, están acostumbrados a consumir las galletas que
se venden regularmente en los supermercados con los sabores que más se consumen como
el chocolate, galletas saladas, entre otros. Sin embargo, tratan de comprarlas ocasionalmente
debido a que, intentan mantener un estilo de vida que ayude a su salud, es decir que no
contengan altos niveles de azúcar y no sentirse tan pesado durante el día. Asimismo, dijeron
que no encuentran con facilidad en los supermercados galletas saludables, ya que son
escasas y para poder adquirirlas tienen que ir a tiendas dedicadas a snacks saludables.
Otro punto importante a mencionar, es que no toman en cuenta los ingredientes que
presentan las galletas que consumen porque no son alérgicos a algún alimento o el simple
hecho de que les gusta el sabor, el empaque de la galleta o la marca les da seguridad y
confianza comprarla. Cabe resaltar, que al momento que han adquirido algún producto
saludable, han notado que uno de los ingredientes sustitutos que emplean en lugar del azúcar
es la miel y que los productos que han consumido en algún momento no han sido del todo
agradables en el sabor, ya que los dejaron de comprar con el tiempo.
Registro de las encuestas
- Registro visual
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Para la realización del presente trabajo se empleó el registro visual por medio de entrevistas
por notas de voz y por videollamadas debido a la distancia entre países. Las preguntas
realizadas fueron las siguiente:
1. ¿Cómo es tu alimentación diaria? (desayunos, almuerzos, cenas, meriendas)

2. ¿Con qué frecuencia compras galletas?
3. ¿Cuál es tu sabor preferido?¿por qué?
4. ¿Cómo te sentiste al probarlas?
5. ¿Te fijas en los ingredientes que contienen?
6. ¿Alguna vez probaste galletas saludables?
7. En caso si, ¿Con qué frecuencia compras galletas saludables?
8. ¿Te acuerdas de los ingredientes? en caso si, ¿Cuales?
9. ¿Has oído hablar de las galletas superfoods?
10. ¿Estarías dispuesta a probar galletas de Kiwicha, chia, quinua o matcha? Si, no ¿Por
qué?
Con respecto al registro de las entrevistas y a los entrevistados, son los siguientes:
● Entrevista 1: Andrew Shapiro/ 25 años/ Florida

● Entrevista 2: Emma Winder/ 17 años/ Virginia
● Entrevista 3: Leonor Romero/ 52 años/ Virginia
● Entrevista 4: Jackeline Mateo/ 26 años / Perú
● Entrevista 5: Noelia Hurtado/ 27 años/ New York
● Entrevista 6: Julia Fleming / 28 años/ New York
- Registro narrativo
Los entrevistados se encuentran muy entusiasmados con los superfoods por dos razones. En
primer lugar, porque jamas habia escuchado en que se basaban o a qué alimento se refieren
cuando mencionamos productos con superfoods de ingrediente, por ello se mostraron muy
sorprendidos al escuchar que estos alimentos provienen de varias partes del Perú.
En segundo lugar, los ingredientes mencionados como la matcha, la kiwicha y la chía fueron
muy bien recibidos porque les parecía interesante que una galleta pueda tener tales
ingredientes debido a que, nunca probaron una galleta que les brindará tantos beneficios para
la salud. Asimismo, ellos están acostumbrados a las galletas con sabores agradables como
con chips de chocolates o galletas saladas, sin embargo no las consumen con tanta
frecuencia ya que, la mayoría de los entrevistados tiene noción de los altos índices de azúcar
que contienen, siempre tratan de encontrar un balance entre comidas, y poder sentirse bien;
tampoco se enfocan tanto en los ingredientes que poseen las galletas porque siempre están
20
comprando las mismas galletas de las mismas marcas, entonces confían en que lo que están
consumiendo esta bien. Además, uno de los entrevistados mencionó que antes sí solía
comprar seguido galletas, por ejemplo no tenía pensado comprar una pero al pasar por la
tienda se le antojo un dulce y por impulso terminaba comprando, sin embargo ahora está
optando por consumir alimentos más saludables, ya que prefiere tener un mejor hábito
alimenticio.
Cabe mencionar que, si bien la mayoría ya había consumido en algún momento una galleta
saludable, estas no cumplían con sus expectativas y es que ya no recuerdan el nombre del
producto que adquirieron, ni lo continúan consumiendo como parte de su rutina diaria. Un
dato muy importante que mencionó uno de los entrevistados es que nunca probó alguna
galleta saludable porque no confía en lo que dice en el empaque y cree que mientras uno
mantenga un control sobre lo que come, estaría bien. Otro dato relevante que nombró un
entrevistado es que ya ha consumido matcha en la presentación de Té y teniendo un sabor
agradable que se podría implementar en galletas.
3.2.2 Mapa de empatía
A. Descripción
Figura 1: Mapa de empatía
DICE PIENSA
● “No creo que sea necesario comer galletas ● Me gusta comer galletas que tengan
saludables, mientras mantengas una buena un buen sabor.
alimentación”.
● Conozco los superfoods pero nunca
● “Si encuentro alguna galleta con chía o los he comido en galletas.
matcha me gustaría probarlas”.
● El sabor de la galleta define si me
● “La única galleta saludable que he comido gusta o no.
son las que están hechas a base de agua”
● No hay una variedad de galletas
● “He probado unas galletas contra la anemia saludables en el mercado, ya que no
con un sabor agradable” se encuentran fácilmente.
● “Sería ideal encontrar un producto rico y que ● Me gusta que una galleta saludable
al mismo tiempo sea saludable” me de energía durante el día.
HACE SIENTE
● Siempre compro la misma galleta porque ● No consume tantas galletas para no

desde chico la comi. sentirse lleno durante el día.
● No leo los ingredientes que contienen las ● Quisiera comer algún producto que
galletas. me ayude después de hacer ejercicio.
21
● Consumo las galletas, que compré en el ● Emoción por probar galletas que sean
supermercado, como un snack durante el ricas y que sean saludables.
día.
● Las galletas dulces que existen en el
● Consumo tres galletas a la semana entre mercado son empalagosas.
dulces y saladas
● Felicidad, ya que satisface un antojo
● Por impulso o antojo compro galletas dulces al consumir una galleta dulce
● Consumo la kiwicha pero de forma natural,

no he probado en galletas
Fuente: Elaboración propia
B. Análisis
El mapa de la empatía es una herramienta básica que permite acercarnos y conocer a más
personas que son objetos de estudio ante una problemática. Algunos autores indican que la
empatía suena bien. Pero en realidad, pocas personas saben a cierta qué es la empatía,
cuáles son sus principales características y qué efectos realmente poseen a nivel de las
relaciones humanas.
El Empathy Map en base a lo que dice, piensa, hace y sienten los usuarios sobre la galletas
con superfoods, en su mayoría dicen que no han probado galletas que ayudan al cuerpo
humano con vitaminas o que brinden energía debido a que, consumen galletas regulares o
por satisfacer algún antojo. Asimismo, piensan que si van a consumir una galleta tiene que
tener un buen sabor para que lo compren y continúen consumiendo ocasionalmente. Muchas
veces compran las galletas por ansiedad o porque tienen la necesidad de siempre comprar
la misma galleta y ya forma parte de su vida diaria. Por último, se encuentran muy
emocionados por probar galletas que están hechas a base de ingredientes naturales que
tengan un buen sabor, sean nutritivos y tengan una buena presentación.
22
3.2.3 Mapa de trayectoria
Figura 2: Customer Journey - Pre servicio
Fuente:
Elaboración Propia
Figura 3: Customer Journey - En servicio
23
Figura 4: Customer Journey - Post Servicio

3.3 Análisis del negocio
3.3.1 Business Model Canvas
Figura 5: Business Model Canvas
- Segmento de clientes
El segmento de clientes engloba al público objetivo al cual nos vamos a dirigir como empresa
los cuales son todas las personas que están preocupados por su alimentación y que les
gustaría mantener una vida saludable consumiendo galletas que aporten con su salud.
- Relación con el cliente
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La relación que se trandrá con los clientes se basan en brindar información acerca de los
beneficios que traería al consumir galletas con superfoods y poder mantener una vida
saludable. Asimismo, los ingredientes que tendrán las galletas serán investigados
previamente para asegurar que lo que están consumiendo nuestros clientes sea bueno para
ellos. Finalmente, siempre mantener una buena comunicación con ellos mediante las redes
sociales o la página oficial de la empresa en la que pueden interactuar con nosotros sobre
cualquier duda o consulta que tengan.
- Canales
Para poder llegar a más personas; en primer lugar, se utilizarán las redes sociales en las
cuales aparecerán toda la información sobre la empresa y las galletas que ofrecemos, asi
como imagenes que informen al consumidor sobre las propiedades beneficiosas que poseen
las galletas, nuevos lanzamientos de galletas con otros superfoods y poder hacer sorteos
para tener una relación más cercana con los clientes. En segundo lugar, se tendrá la página
web oficial de la empresa en la que pueden encontrar toda la información relevante sobre la
empresa, los ingredientes que utilizamos, certificaciones e imágenes que motiven al lector.
Por último, los distribuidores se encargarán de hacer llegar los pedidos de galletas a las
tiendas, supermercados, entre otros y así llegar al consumidor final.
- Oferta de valor
“Galletas a base de ingredientes superfoods como la quinua, chia, kiwicha, entre otros, los
cuales presentan diversos beneficios para la salud como el aporte de vitaminas y minerales,
disminución de la ansiedad y estrés; así como también, prevenir las enfermedades
cardiovasculares”.
- Actividades clave
Las actividades clave son lo que la empresa tiene que realizar para que esté siempre en
funcionamiento. Por ello, se debe mantener una alianza con los proveedores de insumos no
críticos como son los envases y stickers, y también con la empresa que nos fabricará las
galletas, ya que esta actividad de nuestra organización se tercerizará. Otras actividades
claves son la logística de la distribución de los productos para que se encuentren listos para
su exportación a los diferentes distribuidores y la publicidad en diferentes medios como redes
sociales o a través de alianzas con influencers, para que puedan llegar al conocimiento de
más personas.
- Recursos clave
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Los recursos que se van a necesitar para llevar a cabo la venta de las galletas y poder tener
éxito en el mercado extranjero son contar con los recursos no críticos para la tercerización de
los productos, ya que esta empresa se encargará de la compra de los insumos críticos.
También es necesario contar con los inmuebles, infraestructura, maquinarias, equipos
administrativos, el personal profesional para la gerencia de la empresa; y por último, poder
obtener préstamos bancarios los cuales ayudarán al inicio de operaciones de la empresa
debido a las inversiones que se necesitan realizar.
- Socios clave
Los socios clave son los actores importantes para la empresa debido a que contribuyen con
la realización del negocio; por ello, se debe mantener una estrecha relación con ellos. Rynca
tiene a la empresa Jezd Publicidad como proveedora de stickers y a la empresa Industriales
SAC como proveedora de empaques las cuales brindan lo necesario para la presentación de
las galletas. La empresa Tambo Grande es otro socio clave, ya que es la encargada de tener
los insumos necesarios y responsable de realizar la producción de nuestras galletas. Por otra
parte, los inversores que aportan con dinero a la empresa que ayudan a poder comprar e
invertir en lo que se necesite, además de formar parte importante de la empresa en la toma
de decisiones, el servicio de transporte que ayuda a la distribución de los productos en buenas
condiciones, el broker que actúa como un intermediario para llegar al mercado extranjero, y
que nos conecta con las empresas distribuidoras en el estado de California.
- Gastos
Los gastos en que se incurren para el eficiente funcionamiento de la empresa son el dominio
de la página web, los costos de insumos no críticos, costos de exportación, gastos en planilla,
publicidad, tercerización, el IME, gastos de participación en ferias internacionales, servicios
de luz y agua, y los impuestos financieros que tiene que pagar la empresa.
- Ingresos
La manera en que la empresa obtiene ganancias es por la venta de las galletas a los
distribuidores de tiendas especializadas y supermercados en California, Estados Unidos.
26
3.4. Métodos de diagnóstico
3.4.1 Diagrama Por qué - Por qué
Figura 6: Diagrama Por qué - Por qué
Como se puede observar en el diagrama de ¿Por qué? ¿Por qué?, se ha identificado como
problema la inexistencia de oferta en galletas saludables en el mercado extranjero.
Actualmente, en la sociedad aún no existe una cultura para adquirir productos saludables, si
bien ya se puede encontrar algunos snacks de esta clase, el mercado es escaso y todavía no
hay una variedad de productos superfoods que cumpla con las expectativas del consumidor.
Es por ello, que la industria no promueve este tipos de alimentos y continúan produciendo
galletas con altos niveles de azúcar que al final si se consume en exceso puede ser dañino
para la salud. Cabe resaltar, que las personas prefieren adquirir galletas industriales en
meriendas o entre comidas en su vida diaria. Según RPP noticias (2012), el consumo per
cápita de galletas en Perú alcanza los 4.1 Kilos, Chile se encuentra muy cerca, Argentina y
Brasil con 5 y 6.7 Kilos respectivamente. Asimismo, un 60% de las galletas que prefiere el
consumidor son dulces.
El problema mencionado muchas veces se debe por no tener correctos hábitos de

alimentación, ya que si no hay una organización por actividades importantes como el trabajo
o estudios, sumando la ansiedad y el estrés que las situaciones del día a día generan, resulta
en desarreglos en los horarios de comida. Por otra parte, la poca información que los
consumidores manejan sobre los insumos, la elaboración y las enfermedades (por altos
índices de azúcar) de las galletas procesadas dan paso a que estos confíen ciegamente en
las empresas que ofrecen dicho producto. El estar acostumbrados a la compra de estas
27
galletas genera un desinterés por conocer todo un mercado de alimentos saludables. Este
mismo desinterés es apoyado por la falta de publicidad, ya que las empresas dedicadas a
producir en bienestar de la sociedad no poseen los recursos necesarios para difundir
información que haga pensar a los consumidores si realmente lo que consumen es saludable.
Las grandes compañías se desvinculan del bienestar que deben generar a sus consumidores
al usar insumos industriales de bajo costo permitiéndoles ofrecer un precio accesible, y de
esta manera, llegar a una gran cantidad de mercados para maximizar las ganancias, pero a
la vez perjudicando a las personas que consumen el producto.
3.4.2 Diagrama Ishikawa
Figura 7: Diagrama Ishikawa
En el presente diagrama, se puede analizar como principal problema a la deficiente oferta de

los alimentos saludables en el extranjero, dado a que tan solo hay pocas marcas de productos
que ofrecen snacks o alimentos con alto valor nutricional. Las principales causas de este
problema son la falta de innovación en el uso de superfoods al elaborar snacks, la deficiente
oferta de la materia prima de calidad, el escaso conocimiento por parte de empresas para la
preparación de snacks y el escaso consumo de este productos saludables.
Un ejemplo claro, es en el mercado estadounidense, en el cual un 90% de personas no tienen

una dieta balanceada. Según la Asociación de consumidores orgánicos (2019), esta va de la
28
mano con el nivel socioeconómico, tomando en cuenta los variables costo y necesidad de
consumo.
3.4.3 Mapa Mental
Figura 8. Mapa Mental
En el presente mapa mental se desprendieron 4 ideas principales que engloban la marca

Rynca.
Rynca tiene como objetivo cuidar la salud y bienestar del consumidor satisfaciendo su
alimentación con superfoods de galletas a base de quinua, chía, macha y kiwicha, las cuales
han sido preparadas con los mejores insumos nutritivos y de calidad. Estas galletas pueden
ingerirse de desayuno ya que son un snack consistente, pre y post entrenamiento para ganar
energía gracias a las propiedades de los ingredientes, a su vez pueden ser ingeridos como
merienda en el transcurso del día puesto que aparte de mejorar su alimentación y salud, dan
diversos beneficios gracias a las vitaminas, minerales, aminoácidos y omega que ofrece. Por
último, los snacks serán comercializados a través de los siguientes canales de venta;
distribuidores autorizados para buscar expandir el producto y a través del e-commerce en la
página de Rynca, en este último las personas interesadas en adquirir los productos podrán
ver el catálogo que se ofrece, así como los beneficios que obtienen por ingerirlos.
29
4. ANÁLISIS DEL MERCADO
4.1 Análisis pesta del mercado origen
4.1.1 Entorno Político
Según Santander Trade (2020) el partido del mandatario Martín Vizcarra ha venido trabajando
contra la corrupción de alto nivel a través de una agenda de reforma judicial y política. El Perú
sufrió un considerable impacto a causa del Covid-19; sin embargo, el país actualmente se
encuentra en una crisis política debido a que vienen ocurriendo diferencias entre el Poder
Ejecutivo y Poder Judicial que generan incertidumbre, y a la vez afectando las decisiones
empresariales y por ende al empleo. Asimismo, según el diario La República (2019), el caos
político puede afectar cinco factores macroeconómicos como; la variación del PIB, la moneda,
la inversión extranjera, la bolsa y los bonos. No obstante, pese a la situaciones que vienen
sucediendo en el aspecto político los últimos años, las empresas dedicadas a los alimentos
superfoods no se han visto afectada, debido a que Promperú por medio de la feria Superfoods
Perú – Natura que realizó el último año logró generar negocios por US$ 17.5 millones, según
la Agencia Peruana de Noticias. Cabe recalcar que esta feria se realizó con la finalidad de
ayudar a las micro y pequeñas empresas a promocionar productos naturales como quinua,
maca y jengibre.
Denisse Rodríguez-Olivari, investigadora en la Universidad Humboldt de Berlín, sostiene para

una entrevista con DW: "Las tensas relaciones entre ambos poderes se remontan al menos
hasta las elecciones de 2016, en las que tuvimos un presidente electo, Pedro Pablo
Kuczynski, con un margen muy pequeño con el segundo puesto, Keiko Fujimori”, esto
refiriéndose a las diferencias que se encuentran entre el Poder Ejecutivo y el Poder Judicial.
Como ejemplo de ello es el proceso judicial, comandado por el partido fujimorista, que se le
realizó al ex presidente Pedro Pablo Kuczynski, quien terminó renunciando a su cargo por
varios motivos, uno de ellos fueron audios y videos. Esto generó toda una crisis política en el
perú, ya que se vieron implicados muchos congresistas y mandatarios peruanos. Seguida de
toda la crisis ocasionada por la renuncia de Kuczynski, Vizcarra asumió el cargo de la
presidencia y prometió combatir la corrupción y acabar con la política de inestabilidad y
confrontación.
El Perú, actualmente se encuentra afrontando una crisis política debido a la disputa entre el
Gobierno y el Congreso, algo que se ha estado viendo desde el ingreso de Vizcarra a la
presidencia. Cuando este presidente asumió el cargo, disolvió el congreso
constitucionalmente, esto debido a que hubo un doble rechazo de confianza a su gabinete,
desde entonces, no ha habido mejoras entre el Congreso transitorio y el Ejecutivo. El 15 de
30
julio un nuevo gabinete de ministros no obtuvo el voto de confianza por parte del Parlamento,
por lo que tuvieron que renunciar y el presidente no tuvo mayor opción que tener que cambiar
de ministro, depositando así con confianza en Walter Matos, quien asumió el cargo de
ministro de Defensa. La emergencia sanitaria ha generado múltiples desbalances en la
economía peruana y a eso se le suma la tan desgastada y dañada relación entre el poder
Ejecutivo y Legislativo que se ha vivido desde mucho antes. El país actualmente se encuentra
en desconocimiento por lo que vaya a suceder el año próximo, ya que cada vez se suman
más roces políticos y aún se desconoce la candidatura de los postulantes a la presidencia y
de las regulaciones específicas que se deberán cumplir para las elecciones 2021.
4.1.2 Entorno Económico
El Perú ha presentado dos diferentes fases de crecimiento en lo que va del último siglo, el
territorio peruano logró distinguirse de los demás países latinos como uno de los países con
mayor dinamismo con una tasa de crecimiento promedio del PBI de 6.1% anuales entre los
años 2002 y 2013. Por un lado, las tasas de pobreza han tenido una notable reducción, estas
cayeron de un 52.2% en el año 2005 a un 26.1% en el año 2013, incluso, la pobreza extrema
disminuyó de un 30.9% a un 11.4% en el mismo periodo de tiempo. Por otro lado, entre los
años 2014 y 2019 se presentó una desaceleración económica de 3.1% anual causada por
una corrección que se realizó en el precio internacional de materias primas. Esto se pudo
contrarrestar gracias a la minería, pues se logró la maduración de proyectos que habían sido
procesados, pero nunca concretados, años anteriores. Asimismo, se presenció un déficit
fiscal, el cual alcanzó un pico de 3.0% del PBI en el año 2017, este déficit se debió a distintas
razones, una de ellas la anteriormente mencionada desaceleración económica, otra causa
fue la disminución de ingresos debido a los menores precios de exportación y un incremento
de gastos recurrentes como es en el caso de bienes y servicios, entre otros. Sin embargo,
años después, para ser exactos en el año 2019, hubo un fundamental rebrote de los ingresos
fiscales, lo cual ayudó a la culminación del déficit fiscal, por el cual estaba atravesando
nuestra economía, en un 1.6% del PBI.
Según un reporte de LatinFocus realizado en el año 2019, el Perú presentaba una economía
estable y se estimaba que entre el año 2019 al año 2022, nuestra economía presenciaría un
crecimiento favorable a un nivel de 4.7% del PBI anual. No obstante, debido al gran impacto
que tuvo la pandemia mundial de Covid-19 se podría esperar una recesión económica este
2020, lo cual generará un significativo aumento de la pobreza y desigualdad que tanto se
intenta combatir en el Perú. Todo esto va depender netamente de cuánto vaya a durar la crisis
mundial y de cómo pueda responder nuestro Gobierno ante esta situación. No obstante, la
situación económica del Perú se ha visto afectada por la coyuntura que se viene viviendo a
31
nivel mundial y es que ha perjudicado a miles de empresas de diferentes rubros, ya que se
vieron en la necesidad de cerrar si no querían continuar en pérdidas.
Según el diario Gestión (2020), el Producto Bruto interno (PBI) se contraerá en un 12%, sin
embargo, el Banco Mundial, espera que la actividad productiva peruana se restablezca el
siguiente año y se pueda obtener un crecimiento de 7%. Asimismo, el diario El Comercio
mencionó que en el segundo trimestre del año 2020 tanto las exportaciones tradicionales
como las no tradicionales también disminuyeron en 43.5% y 33.8% respectivamente; y que al
cierre del año tendrán una caída entre el 26.4% y 34.4%, debido a la crisis económica. No
obstante, Rocío Barrios (titular de Mincetur) explica en diario Gestión que, pese al contexto
internacional durante los primeros cinco meses del presente año, las agroexportaciones
obtuvieron un crecimiento del 2.8%, en relación al mismo periodo del año pasado y ello se
debe al desempeño de varios de los productos “Superfoods”. Se espera que para los
próximos años la economía vuelva a encontrar estabilidad, con el cual poder volver a reducir
los niveles de pobreza como se ha estado haciendo años anteriores.
4.1.3 Entorno Social
En la actualidad, en el Perú ha ido creciendo la tendencia por optar una alimentación

saludable, sin embargo, la mayoría de la población aún no tiene buenos hábitos alimenticios
y es que no existe la cultura de adquirir productos saludables, ni mucha información disponible
acerca de los beneficios que se brindan. De acuerdo con los datos del Instituto Nacional de
Salud el 69.9% de los adultos peruanos cuentan con algún grado de sobrepeso y obesidad,
ello se debe a que se logra como país un consumo adecuado de frutas, vegetales y cereales
que ayuden a llevar una dieta balanceada. Asimismo, luego que se apruebe la Ley de
Alimentación Saludable en el 2013 y entre en vigencia el 17 de Junio del 2019, exige la
implementación de los octógonos en los alimentos procesados con la finalidad que los
consumidores estén informados sobre el alto contenido de azúcar, sodio, grasas trans y
grasas saturadas. Según el diario Gestión, el consumo de galletas, gaseosas y yogurt son los
que más cayeron por octógonos, disminuyendo en un 4% y también reduciendo la frecuencia
de compra en 7% en el caso de las galletas. Es por ello, que con las galletas superfoods se
promoverá el consumo de una merienda agradable y que a la vez sea saludable (kiwicha,
quinua y chia), ya que hoy en día para el consumidor no solo es importante el precio, sino
también el sabor, consistencia y función del producto.
4.1.4 Entorno Tecnológico
Con el paso del tiempo la tecnología se ha ido desarrollando y evolucionando, lo que ha sido
beneficioso para las personas y organizaciones en diferentes ámbitos. El Perú no se ha
32
quedado atrás, ya que diferentes empresas vienen implementando sistemas que han
permitido mejorar la eficiencia en su producción como también el ahorro de tiempo y costos,
lo que puede ser una ventaja competitiva frente a otras empresas. Cabe mencionar que así
como se han ido adaptando nuevos cambios en las compañías a través de sistemas, también
la renovación de maquinarias es otro factor importante que mejorará los diferentes procesos
de producción. En la industria de las galletas, panadería y pastelería viene creciendo en los
últimos años en el Perú, incrementándose 4,1% y ello se debe a la inversión y equipamiento
de herramientas y maquinaria que ha realizado. Además, las exportaciones de los productos
pertenecientes a dicho rubro sumaron $39,1 millones en el año 2018, según la Sociedad
Nacional de Industrias (SNI).
Debido a la pandemia, muchas empresas se han tenido que adaptar a los avances
tecnológicos para poder adaptarse a la nueva normalidad. Las empresas que tenían mayor
adaptabilidad eran las empresas financieras o las empresas de telecomunicaciones; sin
embargo, esta situación mundial originó que todos los sectores empresariales tomen en
cuenta que el uso de herramientas tecnológicas es algo absolutamente indispensable. En
este sentido, muchas empresas que no han trabajado nunca con estos sistemas tendrán que
aprender para poder seguir generando ingresos y no obtengan pérdidas y puedan perder sus
negocios, estas deben aprender a cobrar de forma virtual, a vender y a operar de forma virtual
u online, algo que se adapte a los consumidores de acuerdo al rubro o industria en la cual
operan. Esta situación genera mayores oportunidades de venta, ya que al ser virtual y la venta
en forma de delivery, más personas podrán acceder a los productos o servicios que estas
empresas ofrezcan.
4.1.5 Entorno Ambiental
En la actualidad, no es novedad sobre todos los cambios que se están haciendo en el mundo
en torno al medio ambiente. Esto se debe a que en los últimos años se han observado
diversos daños en el planeta y sobre todo que la contaminación ha aumentado mucho más
causando contaminación y muerte en animales. Es por eso que las personas cada vez se
encuentran más interesadas en preservar la naturaleza y cuidar a los animales. Hoy en día
en el Perú, es importante darse cuenta de la concientización por el cuidado del medio
ambiente, ya que este ha ido aumentando con el paso de los años.
A medida que pasa el tiempo, las personas también han visto importante mejorar su sistema
inmunológico consumiendo alimentos saludables y que le brindan al cuerpo las vitaminas y
minerales necesarios para mantenerse saludables. El cambio de alimentación en este caso
es de suma importancia, ya que dejar de consumir comidas chatarra ayudará a prevenir y
33
combatir enfermedades cardíacas, de diabetes, presión arterial alta y ciertos tipos de cáncer,
que se ha visto en aumento en el transcurso de los últimos años. Asimismo, una forma de
preservar el medio ambiente es poder utilizar envases o envolturas ecológicas que no hagan
daño a la tierra.
En este caso, ya existen diferentes organizaciones que promueven la conservación del medio
ambiente a través de empaques ecológicos que emplean para sus productos con la finalidad
de reducir los índices de contaminación del planeta e incentivar acciones que de alguna u
otra manera sean beneficiosas para el medio ambiente. Cabe resaltar que, según Renzo
Gomero (Representante de la asociación Recíclame) menciona en el diario Gestión que,
alrededor de 50 empresas peruanas de diferentes sectores como alimentos, perfumería,
cosmética, papel y embalaje prevén implementar el reciclaje en los procesos de sus
operaciones.Por ende, que en la idea de negocio presentada se empleará un empaque de
cartón con la finalidad de crear un buen impacto al ser un producto eco-friendly
(biodegradable) y contribuya con el cuidado del planeta.
4.2 Modelo de las cinco fuerzas de Porter
4.2.1. Amenaza de Nuevos Entrantes
Según la encuesta elaborada por la compañía GALLUP (Gallup Inc, 2018) la tendencia de la
alimentación saludable en California ha ido en aumento en los últimos años, algunas
empresas optan por comercializar opciones más sanas. Por un lado, el mercado de galletas
se caracteriza por tener una gran oferta de productos y cuenta con grandes marcas
reconocidas como General Mills, Mondelez International, PepsiCo Foods, Nestlé, B&G Food
y The Kellogg's; sin embargo, las alternativas que ofrecen no son tan saludables. Según
Gestion (Gestion, 2019) el mayor crecimiento de este segmento en California es debe al
acelerado estilo de vida que tienen las personas y la concientización que está tomando la
gente frente a la buena alimentación, es por eso que marcas como Go Raw Snacks y Sunfood
Superfoods, ofrecen alternativas más saludables y están posicionadas en el mercado con
productos que contienen superfoods.
La amenaza de nuevos competidores es relativamente baja, debido a que existen marcas ya

posicionadas en el mercado y se necesita una inversión alta para cubrir los temas logísticos,
de distribución, etc. Por otro lado, existen beneficios para las nuevas empresas, ya que según
Market Access Map del International Trade Center (ITC) no hay restricciones por parte del
gobierno ni se pagan aranceles para comercializar este tipo de productos, además, los
insumos son de fácil accesibilidad. Estados Unidos es un buen mercado para la exportación
34
y comercialización de las galletas superfoods debido a que tienen expectativas de ventas del
5% de crecimiento por año, siendo California uno de los principales consumidores.
4.2.2. Poder de Negociación de los Proveedores
Se considera que el poder de negociación de los proveedores es bajo, debido a que los
insumos que estas galletas llevan son fáciles de conseguir, según Comex Retail (2018) la
exportación de superfoods ha tenido un aumento considerable en los últimos años,
registrando un crecimiento del 11.3% en el último año. Por esta parte, los proveedores deben
de mantener sus precios bajos para que las marcas no se vayan por la competencia.
4.2.3. Poder de Negociacion de los Clientes
En la actualidad, los consumidores tienen acceso a información relevante que les permite
tomar decisiones adecuadas en su elección de compra. Porter manifiesta que cuando los
consumidores son más organizados pueden ser exigentes y condicionar el precio que
representa el valor del producto o servicio. Con respecto a los consumidores del mercado en
estudio, su poder de negociación es moderado, ya que si bien la pandemia por el coronavirus
ha hecho que las personas prefieran mantenerse saludables, las opciones que se ofertan en
el mercado solo utilizan en su elaboración pequeños porcentajes de superfoods en
comparación con nuestras galletas elaboradas en su mayoría con estos superalimentos.
Además, el agregado de matcha como complemento saludable en todas nuestras galletas,
insumo que otros productos no contienen, nos permite establecer un precio el cual no pueda
ser comparado por el consumidor y que refleja con transparencia el valor que nuestras
galletas ofrecen. El contexto que se vive por el covid-19 permite que el poder de negociación
moderado de los clientes este en aumento, al exigir a la industria galletas saludables que
otorguen beneficios en vez de que los perjudiquen, sumando a esto que, según análisis
realizado por el IRI, aproximadamente el 50% de los consumidores estadounidenses están
dispuestos a pagar precios elevados por las opciones más saludables, que proporcionen
proteínas y tengan bajos niveles de azúcar.
4.2.4. Amenaza de productos sustitutos
De acuerdo a la Oficina Comercial del Perú (OCEX), ubicada en Miami, el mercado

estadounidense es uno de los mayores consumidores de superalimentos y Perú posee una
gran oferta para cumplir con las necesidades de este mercado. Es por ello que un producto
sustituto que podría competir con nuestras galletas serían los elaborados por la empresa
peruana Exportadora Romex, que en 2018 participó en la campaña Superfoods Perú
organizado por Promperú, generando un reconocimiento de sus productos en el mercado
35
estadounidense. Al ser este un producto de origen connacional se convierte en objeto de
comparación directa con nuestra galleta, por lo cual, dependiendo de las preferencias del
consumidor, se elegirá entre uno u otro. Por otra parte, en el mercado destino existen
productos con elementos saludables que son derivados de grandes empresas locales e
internacionales como General Mills, Mondelez International, PepsiCo Foods, Nestlé, B&G
Food y The Kellogg 's.
Los productos de estas empresas están cambiando para orientarse a un sector más saludable
disminuyendo o excluyendo los insumos que no son beneficiosos para la salud, pero también
al tener un posicionamiento fuerte en dicho mercado, intentan ofrecer una nueva gama de
productos que aporten a la salud. Otras acciones más directas como la de PepsiCo, es
adquirir empresas que ya ofrecen opciones saludables e invertir económicamente para que
crezcan en participación de mercado. En general la amenaza de productos sustitutos se da
en mayor medida por las empresas ya consolidadas en el mercado estadounidense, ya que
poseen mayor poder económico y el respaldo de su madurez, en contraste con la moderada
amenaza que producen las empresas peruanas exportadoras.
4.2.5. Rivalidad entre los competidores
De acuerdo con Euromonitor International (2018), la rivalidad entre los competidores en este
mercado es alta, ya que aproximadamente el 80% de los clientes optan por grandes marcas
como General Mills, Mondelez International, PepsiCo Foods, Nestlé, B&G Food y The
Kellogg´s y están en constante competencia para mantenerse o aumentar su participación en
el mercado, sin embargo, según el informe “Free From in The US” (Euromonitor International,
2018), se afirma que “si los consumidores americanos no conocen la marca de un producto y
están interesados en comprarlo, la tendencia será voltear el empaque y leer los ingredientes”.
Adicional a esto, las empresas tienen que conservar sus precios lo más bajo posible, debido
a que este producto es accesible y fácil de poder cambiar ante la competencia, además los
clientes buscan un producto de calidad y comodidad para que se pueda transportar con mayor
facilidad. Por otra parte, un estudio de Innova Market Insights informó que el principal factor
por las que las personas compran snacks saludables es el origen natural, adicionalmente
revisan los niveles de azúcar que posee este y el contenido de gluten o lactosa, ya que
muchas personas son intolerantes a los ingredientes mencionados anteriormente.
4.3 Análisis de las fuerzas internas y externas
4.3.1 Matriz EFI
Fortalezas
36
- Fortaleza 1: Ofrecer un producto diferenciador con ingredientes naturales
Actualmente, los consumidores están siguiendo la tendencia de adoptar un estilo de vida

saludable, por lo que muchas empresas están cambiando sus productos para poder ofrecer
productos naturales con ingredientes bajos en calorías y azúcares. Sin embargo, aún no
existe en el mercado galletas que estén hechas no solo a base de superfoods, sino que los
ingredientes sean naturales cómo reemplazar el azúcar por la miel o añadir cacao en vez de
chocolate, y de esa manera no perder los beneficios que te brinda cada superalimento sin
necesidad de usar ingredientes artificiales.
- Fortaleza 2: Producto con un empaque ecoamigable
Las personas, últimamente, se preocupan más por el medio ambiente y de poder comprar
productos que contribuyan con ello o que no generen tanta contaminación. En Estados Unidos
existe un movimiento ambiental con el fin de concientizar a las personas para reducir el uso
de materiales que contaminen el planeta y de poder mantener un ambiente sano y saludable.
Según Univisión, para las elecciones presidenciales del 2016, uno de los temas más
importantes para la población de Estado Unidos fue sobre cuáles serían sus propuestas para
combatir la contaminación de desechos, esto se debe a los diversos desastres naturales que
ocurren como los diversos huracanes que son más ocasionales por el cambio climático. Con
el fin de contribuir con el medio ambiente, el empaque de las galletas serán ecoamigables
para que no existan desechos plásticos que podrían terminar en los mares contaminando el
agua y el hábitat de los animales marinos.
- Fortaleza 3: Insumos que brindan beneficios para la salud de las personas
Algunos de los ingredientes a utilizar en las galletas son: la quinua, según Superfoods Perú,
aporta proteínas, ácidos grasos insaturados, minerales (calcio, hierro y magnesio), vitaminas,
contiene alto contenido en fibras dietéticas que produce sensación de saciedad en el cuerpo;
la chía es una excelente fuente de fibra, antioxidantes, calcio, proteínas, omega 3 de origen
vegetal por lo que es un alimento saludable y nutritivo, según la nutricionista Sara Abu-
Sabbah.
Asimismo, se le añadirá matcha a todas las galletas, este es un polvo verde que brinda
beneficios por sus propiedades antioxidantes, ayuda a combatir el cáncer, fortalece el sistema
inmunológico, la diabetes y el colesterol, entre otros, según la revista Vogue México. También,
la miel por sus minerales, propiedades antibacterianas, ayuda a combatir el insomnio,
potencia los sabores, entre otros.
- Fortaleza 4: Insumos de fácil acceso
37
Debido a la alta demanda de productos naturales, Perú se encuentra en el ojo de varios
países. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) está presentando una
nueva marca que promociona alimentos peruano en Europa, América, Asia y Oceanía en la
que tendrá como misión central dar a conocer al mundo la calidad, variedad y beneficios de
la oferta peruana de alimentos. Es así como resulta accesible y de bajo costo para las
empresas peruanas, conseguir estos insumos e ingredientes sin incurrir en gastos de
importación de los superalimentos.
Debilidades
- Debilidad 1: Falta de capital o financiamiento
Rynca es una empresa nueva en el mercado, al querer producir galletas con destino
internacional en grandes volúmenes se necesita de ayuda de terceros porque no poseemos
el capital necesario; por lo tanto, frente a distintas entidades financieras o bancarias seríamos
un negocio de riesgo. En caso se acceda a un préstamo bancario las tasas a pagar serían
muy altas o que nos nieguen el financiamiento, en caso de los inversionistas podría tener las
mismas ideas que los bancos.
- Debilidad 2: No contar con la experiencia o contactos en el rubro
Somos una empresa que recién está entrando a un mercado, por lo que no contamos con la
experiencia de negocios en comparación con las empresas competidoras que llevan varios
años en el mercado. Asimismo, no tenemos los suficientes contactos de proveedores,
distribuidores, representante de venta en California, entre otros actores para lograr que el
producto pueda ser conocido y llegue al consumidor final.
- Debilidad 3: Inversiones en las mejores alternativas de insumos
Al ser un producto con ingredientes e insumos naturales, se necesita investigar sobre cuales
serían los mejores insumos para que las galletas tengan todo el potencial; como sería en el
caso del reemplazo del azúcar existen diferentes alternativas como la miel, edulcorante,
estevia, sirope, panela, entre otros. Por lo tanto, se necesita de alta inversión para contratar
a expertos, como nutricionistas, para determinar la mejor opción.
- Debilidad 4: Limitada producción de galletas
Para poder exportar y abastecer el mercado de galletas saludables a base de superfoods se

necesita de maquinaria, equipo y personal que se encargen de la producción; sin embargo,
somos una empresa nueva con poco presupuesto, por lo que estamos en desventaja frente
a las grandes corporaciones que tienen gran capacidad de producción y de planta.
38
Figura 9: Matriz EFI
4.3.2 Matriz EFE
Oportunidades
- Oportunidad 1: No existen restricciones ni aranceles para ingresar al mercado

estadounidense
Según Market Access Map del International Trade Center (ITC), no existen restricciones por
parte del gobierno ni se pagan aranceles para comercializar las galletas con Superfoods, esto
se debe al TLC que tenemos con Estados Unidos para poder acceder a la comercialización
de bienes y servicios. Esta es una oportunidad para la empresa Rynca, debido a que se
reducirían gastos en la exportación de nuestras galletas; asimismo, el precio de las galletas
no aumentaría en gran porcentaje por esta opción.
- Oportunidad 2: Los consumidores están dispuestos a pagar un precio alto por un

producto saludable.
Los habitantes de California están cambiando su modo de alimentación por lo que están en
búsqueda de productos que les ofrezcan beneficios para su cuerpo; sin embargo, las
opciones que tienen en los supermercados y tiendas no se asemejan tanto a lo que están
buscando por los ingredientes que poseen estos. Es así como, los consumidores están
abiertos a la posibilidad de poder pagar un precio más alto, del que normalmente pagarían
por unas galletas saludables, por un producto que satisfaga sus necesidades y cumpla con
sus requerimientos.
39
Esta es una gran oportunidad para la empresa, debido a que los ingredientes que contienen
las galletas con Superfoods son naturales y eco amigables, lo que incrementa el precio en
cierto porcentaje.
- Oportunidad 3: Tendencias de búsqueda en redes sociales sobre insumos.
El uso de las redes sociales para publicitar un producto es fundamental porque es un canal
para captar clientes potenciales, esto se debe a que estamos en una era digital en la que el
internet es un medio que está al alcance de muchas personas y lo usan para comunicarse,
crear marcas, entre otros. Asimismo, es una oportunidad para ampliar el negocio, obtener
credibilidad, fidelizar clientes y lo más importante para nosotros como empresa nueva, poder
competir con las grandes empresas.
Según Statista, las redes más populares en Estados Unidos a septiembre de 2019, son
Facebook, Instagram, Facebook Messenger, Twitter, Pinterest. También, es un canal para
poder estar más “cerca” de los clientes y poder absolver cualquier duda o consulta con
respecto a los productos que se ofrecerán; así como, diversos sorteos para que participen
por premios y ganar popularidad.
- Oportunidad 4: Consumidores más interesados en los ingredientes de los productos
En base a algunas entrevistas que hicimos, a personas que se preocupan por su salud,
mencionaron que no estaban al tanto de ciertos superalimentos por los cuales les
mencionamos. Sin embargo, el informe “Free From in The US” mencionó que cuando los
consumidores americanos no conocen la marca de un producto y están interesados en
comprarlo por diversos factores, la tendencia será voltear el empaque y leer los ingredientes,
esta sería una oportunidad para la empresa porque de esa manera los consumidores notarían
el gran potencial que poseen las galletas nutritivas. En caso de no estar al tanto de ciertos
ingredientes, pueden utilizar el internet para buscarlo.
Amenazas
- Amenazas 1: Marcas internacionales ya posicionadas en el mercado estadounidense.
Muchas empresas han notado el cambio de gustos y preferencias de su público objetivo, por
lo que están en constante variación y adaptación de sus productos con el fin de que sean con
ingredientes naturales o que sean productos saludables. Existen empresas como PepsiCo
Foods, Nestlé, entre otros, que poseen varios años en el mercado y experiencia en ventas
con alto poder adquisitivo, lo que les ha brindado un posicionamiento alto y confianza de sus
40
clientes. Los cambios que estas empresas están haciendo es comprar marcas de productos
con ingredientes naturales e impulsar las marcas.
Esta es una amenaza para la empresa Rynca porque al ser una nueva marca con un nuevo
producto en el mercado nos deja en desventaja, debido a que los consumidores van a preferir
confiar en las marcas reconocidas o de prestigio, las cuales han consumido por muchos años.
- Amenazas 2: Empresas peruanas ingresando al mercado internacional con opciones

saludables.
Muchas de las empresas peruanas que fabrican productos saludables están ingresando al
mercado norteamericano porque lo ven como una oportunidad de negocio, debido a que el
país presenta un nuevo patrón de preferencia de compra con respecto a los alimentos que
ayuden al cuerpo y que brinden beneficios a largo plazo. Una empresa exportadora de
productos saludables estuvo en una feria promovida por Promperú, la cual le dio un alto índice
de aceptación por parte del mercado norteamericano.
Es por ello que, estas empresas podrían ofrecer productos sustitutos a los que ofrece Rynca
tomando como estrategias liderazgo en costos por los años en los mercados, experiencia de
venta de productos en el exterior y confianza del mercado.
- Amenazas 3: Productos sustitutos en el mercado
El mercado de productos saludables cada vez es más amplio y se obtienen más productos
sustitutos a precios bajos, siendo Nestlé, PepsiCo, entre otros, grandes empresas que tienen
estrategias y reconocimientos de sus productos a precios muy accesibles por la alta
competencia en el mercado. Nuestro producto tendría que entrar al mercado con un precio
relativamente alto, a comparación de la competencia, porque cumple con el estándar de
calidad por sus ingredientes y esto se ve reflejado en el costo de la galleta. Sin embargo,
resulta ser una desventaja para nosotros como pequeña empresa junto con las grandes que
producen en masa y a un precio menor.
- Amenazas 4: Problemas adversos en el proceso productivo de los insumos
Generalmente, la cosecha de los principales insumos para las galletas se hacen en diversas
provincias del Perú que están afectos a diferentes cambios climáticos, esto puede afectar al
cultivo y hacen que las zonas sean de alto riesgo. Según la FAO, algunos de los factores
adversos son sequías heladas, salinidad de los suelos, granizada, nevada, viento,
inundaciones, exceso de calor, entre otras; lo que dañan la producción de los insumos como
41
la quinua. Es por ello que sería una amenaza para la empresa porque se detendría la
producción por no tener los ingredientes indispensables.
Figura 10: Matriz EFE
4.3.3 Matriz interna - externa
Figura 11: Matriz IE
42
La matriz interna - externa es una herramienta que se utiliza para evaluar y definir las diversas
estrategias a utilizar en una organización teniendo en cuenta las matrices de evaluación de
los factores externos e internos. En este caso, la empresa Rynca está ubicada en el cuadrante
II, la cual indica una zona de crecimiento y desarrollo. Por consiguiente, la empresa debe
realizar estrategias intensivas de desarrollo de mercado, desarrollo de producto y penetración
de mercados.
Con respecto a las estrategias planteadas por la empresa Rynca al momento de ingresar al
mercado de California, se determinaron las siguientes.
Estrategias de desarrollo y crecimiento
- Vender el producto bajo un precio competitivo con respecto a las demás empresas
existentes. De esta manera lograr una mayor participación de mercado.
- Desarrollar los diversos canales online y redes sociales de Rynca para buscar obtener
a una mayor cantidad de clientes del estado de California.
Estrategias de preparación y fortalecimiento
- Estudiar constantemente la competencia existente en el mercado de Estados Unidos.

De esta manera Rynca estará preparado ante cualquier circunstancia y podrá
sobresalir sobre las demás organizaciones.
- Realizar estudios de mercado sobre cuales son las preferencias de los productos que
suelen consumir las personas con un estilo de vida saludable. Con el fin de ver la
posibilidad de agregarlas, en el futuro, a la cartera de productos de Rynca.
Estrategias de estabilidad y defensa
- Obtener certificaciones que aseguran los beneficios que otorgan los productos de
Rynca a la salud de los consumidores del mercado, así como la tabla nutricional para
informar al consumidor sobre los aportes que brinda cada producto.
- Enseñar el proceso de producción desde los insumos hasta el producto final que es
exportado. Esto con el fin de garantizar seguridad al cliente y aumentar la confianza
en la marca.
Estrategias de defensas y contingencias
- Informar a los consumidores mediante su página web y respectivas redes sociales

todos los diversos beneficios que los productos de Rynca ofrecen. Realizar campañas
43
de información para que las personas tomen una mayor preocupación por su
alimentación.
- Establecer un bot de respuestas a los mensajes en las redes sociales, en donde este
pueda otorgar conocimiento detallado sobre el producto que consumen y aclarar las
dudas que los clientes puedan tener.
4.3.4 Matriz del FODA
Cuadro 1: Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Ofrecer un producto diferenciado con 1. Falta de capital o inversionistas.

ingredientes naturales
2. No contar con mucha experiencia o
2. Producto con empaque ecoamigable. contactos en el rubro.
3. Insumos que brindan beneficios para la 3. Inversiones en las mejores

salud de las personas. alternativas de insumos.
4. Insumos de fácil acceso. 4. Limitada producción de galletas.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. No existen restricciones ni aranceles 1. Marcas internacionales ya

para ingresar al mercado posicionadas en el mercado
estadounidense. estadounidense.
2. Los consumidores están dispuestos a 2. Empresas peruanas ingresan al

pagar un precio alto por un producto mercado internacional con opciones
saludable. saludables.
3. Tendencias de búsqueda en redes 3. Productos sustitutos en el mercado.

sociales sobre insumos.
4. Problemas adversos en el proceso
4. Consumidores más interesados en los productivo de los insumos.
ingredientes de los productos..
44
4.4 Matriz AHP
Figura 12: Comparación de las FCEs
F = Fortalezas
O = Oportunidades
D = Debilidades
A = Amenazas
Figura 13: Normalización de las FCEs
Figura 14: Valores de Consistency Radio
45
Figura 15: Comparación de las Fortalezas
Figura 16: Comparación de las Debilidades
Figura 17: Comparación de las Oportunidades
Figura 18: Comparación de las Amenazas
46
Figura 19: Matriz de comparación de las Oportunidades
Figura 20: Integración del FODA
47
4.5 Matriz estratégica del FODA
Figura 21: Análisis FODA Cruzado
INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL
5.1 Mecanismos de investigación
5.1.1 Definición del problema
¿Se debería incursionar con galletas elaboradas a base de Superfoods al mercado

Estadounidense (California)?
48
5.1.2 Definición de los objetivos de la investigación
- Objetivo general
Conocer el nivel de aceptación de las galletas a base de Superfoods en las personas que se
preocupen por su salud y mantener una vida saludable en el estados de California- Estados
Unidos.
- Objetivo Específico
● Identificar las preferencias de los consumidores en el estado de California según los

diversos ingredientes que debe tener una galleta saludable.
● Conocer la percepción de las personas con respecto a los beneficios que te brinda
consumir los diversos superalimentos.
● Analizar la opinión de los posibles clientes en el estado de California con relación al

ingreso de un nuevo producto a su mercado.
5.1.3 Hipótesis
Una de las causas del alto índice de obesidad, colesterol y diabetes, en el estado de
California, se debe a que no hay variedad en productos saludables; es por ello que, las
personas se ven impulsadas a querer consumir productos saludables que les brinden
beneficios para su organismo y para poder mantener una vida fitness; de esa manera, las
personas podría adquirir las galletas a base de Superfoods.
5.1.4 Metodología
- Técnica
La técnica que se empleará para el desarrollo del presente trabajo de investigación es mixta,
por lo que se tomará en cuenta el tipo de investigación cuantitativo y cualitativo. Por un lado,
la investigación cualitativa se realizará por medio de papers, tesis, entrevistas ya realizadas
a profesionales en rubro de la alimentación, entre otros para conocer más a fondo los
beneficios de los superfoods. Por otro lado, el método cuantitativo será por medio de
encuestas a nuestro público objetivo en el estado de California; en la cual se realizarán
preguntas cerradas y abiertas para conocer a profundidad sus opiniones acerca del nuevo
producto, conocimiento de ingredientes de las galletas saludables, percepción de productos
eco amigables, entre otros.
- Universo
49
Hombre y mujeres del estado de California entre 20 a 44 años de nivel socioeconómicos A y
B de instrucción media- alta. Este universo tiene un total de 39,512,223 personas.
- Muestra
Un habitante del estado de California entre 20 a 44 años de nivel socioeconómico A y B de

instrucción media- alto. Para este estudio, el total de personas encuestadas será de 271.
Asimismo, la muestra será homogénea y tendrá muestreo aleatorio simple.
5.1.5 Análisis de los objetivos
- Objetivo específico 1: Identificar las preferencias de los consumidores en el estado de

California según los diversos ingredientes que debe tener una galleta saludable.
Pregunta 8: ¿Alguna vez probaste galletas saludables?
Figura 22: Distribución porcentual de encuestados según afirmaciones sobre galletas

saludables
Fuente: Encuestas online mercado objetivo de Rynca (2020)
En el gráfico, nos podemos dar cuenta que el 86,9% del total de encuestados afirma
que si probaron alguna vez galletas saludables.
Pregunta 9: ¿Con qué frecuencia compras galletas saludables?
50
Figura 23: Distribución porcentual de encuestados según su frecuencia de compra
Fuente: Encuestas online mercado objetivo de Rynca (2020)
En el gráfico circular, se puede observar que un 68.3% de los encuestados a veces

adquieren una galleta saludable, el 23% compra pocas veces y el 7.1% tiene una loa
adquiere casi siempre.
Pregunta 10: ¿Te acuerdas de los ingredientes que tenían las galletas saludables
que has probado?
Figura 24: Distribución porcentual de encuestados según las afirmaciones sobre

recordar los ingredientes de galletas saludables
Fuente: Encuesta online mercado objetivo de Rynca (2020)
Según el gráfico, podemos observar que el 72% del total de encuestados si se acuerda
de los ingredientes que tiene tienen las galletas saludables que han consumido.
Pregunta 11: En caso hayas probado alguna galleta saludable, ¿Cuáles eran sus
ingredientes?
51
Según las encuestas sobre esta pregunta abierta, algunas las respuestas sobre los
ingredientes naturales fueron:
- Miel
- Proteínas
- Libre de gluten
- Stevia
- Cereales
- Galletas veganas
- Mantequilla vegana
- Mantequilla de maní
- Chocolate orgánico
- Libre de azúcar
- Quinua
- Avena
Tomando en cuenta algunas de las respuestas de los encuestados, la mayoría prefiere

ingredientes que no sean artificiales.
- Objetivo específico 2: Conocer la percepción de las personas con respecto a los

beneficios que te brinda consumir los diversos superalimentos.
Pregunta 5: ¿Cuál es tu sabor favorito de galletas?
Figura 25: Distribución porcentual de encuestados según preferencias de sabor
Según el gráfico, nos podemos dar cuenta que el 71,3% del total de encuestados
prefieren galletas dulces y el 28,7% prefiere galletas saladas.
52
Pregunta 7: ¿Cuál es la sensación que tienes al momento de comer esa galleta?
Figura 26: Distribución porcentual de encuestados según sensación al comer una

galleta
Según el gráfico, nos podemos dar cuenta que el 47,1% del total de encuestados
siente energía al momento de probar galletas dulces, el 34,5% siente satisfacción y el
16,1% felicidad.
Pregunta 12: ¿Alguna vez escuchaste sobre galletas a base de superalimentos?
Figura 27: Distribución porcentual de encuestados según las galletas a base de

superalimentos
Según el gráfico, podemos observar que el 83,5% del total de encuestados no habían
escuchado sobre galletas a base de superfoods mientras que el 16,5% si habían
escuchado sobre ello.
53
- Objetivo específico 3: Analizar la opinión de los posibles clientes en el estado de
California con relación al ingreso de un nuevo producto a su mercado.
Pregunta 13: ¿Te gustaría probar galletas saludables a base de superfoods?

(kiwicha, chía, quinua y matcha)
Figura 28: Distribución porcentual de encuestados según la disposición de probar

galletas saludables a base de superfoods
Según el gráfico se puede determinar que el 99.6% de encuestados estarían

dispuestos a adquirir una galleta saludable a base de chía, quinua, kiwicha y matcha.
Pregunta 14: ¿Por qué estarían dispuestos a probar galletas a base de superfoods?
Según las respuestas obtenidas en la pregunta abierta, se destacaron los siguientes

resultados.
- Quieren mejorar su alimentación

- Les gustaría probar nueva galletas saludables
- Porque han escuchado que los superfoods son buenos para la salud.
- Es saludable y tiene ingredientes saludables.
- Conoce sobre los beneficios que te brinda la matcha.
- Es nutritiva
- Les gustaría probar nuevos sabores
- Les gustaría probar dulces saludables
- Le gustaría probar galletas con ingredientes saludables
- Sería bueno para la salud y cuerpo en caso quieras tener una vida saludable
54
- Porque en San Francisco no puedo encontrar kiwicha y definitivamente me
gustaría encontrar estos productos aquí. También, porque yo ya encontré
quinua chia y matcha en barras de cereales.
- Porque estoy abierto a probar cosas nuevas.
- Los encontré en la ciudad de Lima y los ame
- Suena interesante
- Me gustaría probar esos sabores
Tomando en cuenta los resultados de los encuestados, se puede concluir que están
dispuestos a probar nuevas galletas saludables para mejorar su alimentación.
5.2 Macrosegementación
5.2.1 Matriz de selección de mercado
Paso 1:
Utilizando la partida arancelaria de nuestro producto se buscaron los países con las mayores
cifras de importación en miles de dólares para el año 2019, y a su vez, el principal proveedor
de los respectivos importadores basándose en los datos obtenidos por Trade Map.
Tabla 3: Distribución de los países por importación de la partida y principal

proveedor para el año 2019
País Importador Importación de la partida Principal Proveedor

(miles USD)
Canadá 408.803 Estados Unidos (94.2%)
Estados Unidos 397.653 Canadá (43.6%)
Francia 309.574 Bélgica (39.6%)
Reino Unido 291.199 Alemania (39.5%)
Alemania 218.892 Bélgica (14.9%)

Fuente: TradeMap
Elaboración propia
Analizando la tabla de países importadores se observó que Estados Unidos tiene una
participación significativa como proveedor de Canadá, por lo cual exportar a este último con
nuestro producto sería una tarea complicada. Por ello se toma la decisión de no intervenir en
el mercado canadiense. Por otro lado, Canadá, Bélgica y Alemania como principales
proveedores de sus respectivos países según la tabla 3 tienen un porcentaje aproximado que
ronda el 40% de participación que resulta de interés para nuestro producto, ya que el mercado
55
no está dominado por completo por un solo exportador. Por último, se tiene que tener en
cuenta que Alemania no ocupa el primer puesto de la tabla 3, pero su primer país proveedor
es Bélgica que solo aporta con el 14.9% del mercado, lo cual hace llamativo al país alemán
para la exportación al no tener que enfrentar un competidor tan fuerte.
Paso 2:
Para ampliar el número de países potenciales a los cuales exportar se obtuvo información de
Promperú STAT, en donde se muestra un ranking de países a los cuales Perú exportó el
producto según partida arancelaria para el año 2019.
Tabla 4: Ranking de exportaciones de Perú de la partida según valor FOB y

porcentaje de participación para el año 2019
# País Valor FOB (USD) Participación
1 Bolivia 3,240,432.42 26.35%
2 Estados Unidos 2,561,309.46 20.83%
3 Ecuador 2,490,732.52 20.26%
4 Colombia 1,367,180.88 11.12%
5 Chile 1,196,273.49 9.73%
39 Argentina 70.50 0.00057%
40 Malasia 0.20 0.0000016%
Total 12,296,804.29 100%
Fuente: PromperuSTAT
Elaboración propia
Tabla 5: Importaciones de la partida por Bolivia y sus principales proveedores para el

año 2018
País Importación de la partida (miles USD) Proveedores
Bolivia 6.843 1° puesto: Chile (38.8%)

3° puesto: Perú (20.8%)
Fuente: TradeMap
Elaboración propia
Con la información aportada por Promperú STAT en la tabla 4 se consideró agregar a Bolivia
como parte de nuestro mercado potencial, ya que ocupa el primer puesto de los países a
donde Perú exporta la partida, pero al analizar sus importaciones en general se observó que
56
estas no son significativas en comparación con los países analizados en un primer momento
en la tabla 5. Al tomar la decisión de descartar a Bolivia, Estados Unidos ocuparía el primer
lugar en donde Perú exporta la partida lo que refuerza tener a dicho país en los mercados
potenciales.
Paso 3:
Según la información obtenida en TradeMap, Países Bajos es el noveno país que más importa
la partida arancelaria en el mundo. Asimismo, está dentro de los 10 primeros países a los
cuales se exporta el producto del Perú. Esta información nos hace seleccionar la nación de
Países Bajos como una alternativa de mercado para ingresar.
Tabla 6: Distribución de países según importaciones de la partida y participación del

primer proveedor
# País Importaciones de la partida Participación del

en miles de dólares primer proveedor
1 Estados Unidos 397.653 (Canadá) 43.6%
2 Francia 309.574 (Bélgica) 39.6%
3 Reino Unido 291.199 (Alemania) 39.5%
4 Alemania 218.892 (Bélgica) 14.9%
5 Países Bajos 167.541 (Bélgica) 38.4%

Fuente: TradeMap
Elaboración propia
Paso 4:
Tabla 7: Matriz de selección de mercados
Países a elegir
Factor Estados
Francia Reino Unido Alemania Países Bajos
Unidos
PRODUCCIÓN (en $)
499,362 235,473 210,843 442,056 157,889
Fuente: FAOSTAT -
Food and
Agriculture
Organization of the 1 3 4 2 5
United Nations (2018)
IMPORTACIÓN (en $) 360,309 187,197 130,609 95,397 63,598

Fuente: Trade Map
(2019) 5 4 3 2 1
57
EXPORTACIÓN (en $) 93,568 163,551 257,555 263,200 35,494
Fuente: Trade Map
(2018) 4 3 2 1 5
CONSUMO 766,103 259,119 83,897 274,253 185,993

APARENTE (en $)
5 4 1 3 2
1er PROVEEDOR Canadá Bélgica Alemania Bélgica Bélgica

(PAÍS) Y % (43.6%) (39.6%) (12.1%) (14.9%) (40.2%)
DE PARTICIPACIÓN
EN EL
TOTAL DE
IMPORTACIÓN 1 3 5 4 2
Fuente: Trade Map
(2019)
EXPORTACIONES 2,561,309 3,644 16,320 13,140 76,005

PERUANAS (en $)
Fuente: Promperu
5 1 3 2 4
STAT (2019)
ENTORNO CULTURAL
EXISTE ALGÚN Idioma:
Idioma: Francés Idioma: Alemán
IMPEDIMENTO Idioma: Inglés Idioma: Inglés Neerlandés
Puesto ranking Puesto ranking
EN EL IDIOMA Idioma natal Idioma natal Puesto ranking
inglés: 31 inglés: 10
Ranking: países que inglés: 1
mejor hablan
inglés de Europa
Fuente: Education First
English
Proficiency Index
(2019) 5 1 4 2 3
IMAGEN DE PERÚ EN
ESE 2,561,310 3,644 16,320 13,140 76,005
MERCADO
Exportaciones de Perú
al país
destino en $
Fuente: Promperu
STAT (2019) 5 1 3 2 4
RELIGIÓN La religión no presenta restricciones en el consumo de productos con superfoods

(¿AFECTARÁ EN
ALGO LA RELIGIÓN
DEL PAÍS 0
DESTINO?)
NIVEL DE
99% 99% 99% 99% 99%
EDUCACIÓN
% de Alfabetismo
(2019)
Fuente: CIA World 5 5 5 5 5
58
Factbook
ENTORNO POLÍTICO
ESTABILIDAD
Índice: 1,0 Índice: 1,0 Índice: 1,0 Índice: 1,0 Índice: 1,0
POLÍTICA
Tasa de riesgo político
Fuente:Global 4 4 4 4 4
Economy (2019)
TLC Perú - TLC Perú -

TLC Perú - TLC Perú - TLC Perú -
ACUERDO Estados Unión
Unión Europea Unión Europea Unión Europea
PREFERENCIAL Unidos Europea
(Entró en (Entró en (Entró en
(TLC) (Entró en (Entró en
vigencia el vigencia el vigencia
Fuente: Adex Data vigencia vigencia el
01/03/2013) 01/03/2013) 01/03/2013)
Trade, MINCETUR 01/02/2009) 01/03/2013)
5 5 5 5 5
AGREGADOS
COMERCIALES
Oficina Oficina Oficina Oficina Oficina
PERUANOS EN
comercial en comercial en comercial en comercial en comercial en La
DESTINO
New York París Paris Berlín Haya
Diferencia horaria Lima
Diferencia Diferencia Diferencia Diferencia Diferencia
- Ciudad donde se
horaria +1 hrs horaria +7hrs horaria +7hrs horaria +7 hrs horaria +7 hrs
encuentra la oficina
comercial (afecta la
hora
y disponibilidad para
comunicarnos con el
agregado comercial)
Fuente: MINCETUR 4 2 1 2 2
ENTORNO ECONÓMICO
PBI PER CÁPITA (en 65,474 40,471 44,958 46,427 55,236
$)
Fuente: Datos macro
(2019) 5 1 2 3 4
59
Marítimo:
* Ruta Norte de
Marítimo: Marítimo:
Europa
* 6 rutas Marítimo: * 5 rutas
* Semanal Marítimo:
* Semanal * Ruta Norte de * Semanal
* 25-32 días *Ruta Norte
* 16 - 23 días Europa * 23 - 25 días
* $2300 - 5000 de Europa
* $2031 - 3451 * Semanal * $1737.5 -
por contenedor *Semanal
por * 24 - 25 días 5500 por
de 40 pies *25-32 días
contenedor de * $2490 - 6000 contenedor de
* 5 líneas *$2800 - 4000
40 pies por 4o pies
navieras por
contenedor de * 4 líneas
DISPONIBILIDAD DE * 6 líneas Aéreo: contenedor de
TRANSPORTE navieras 40 pies navieras
* 5 rutas(Lima - 40 pies
Fuentes: SIICEX Rutas * 5 líneas
Panamá- *3 líneas
Aéreo: navieras Aéreo:
Marítimas y Atlanta-Madrid- navieras
PROMPERÚ rutas * Lima - * Lima -
París) Aereo:
aéreas (2020) Houston Amsterdam
* Diario *Lima-Londres
* Diario Aéreo: * Diario
*10h 10 min *Diario
* 08h 55 min *No existen * 25h 20 min
* $4.8 - 2.6 por *$8.7 - 4.7 por
* $3.14 - 2.14 rutas aéreas * $4.90 - 2.09
kg kg
por kg directas por kg
* KLM, AIR *KLM/BRITIS
* LAN, disponibles a * BRISTIH,
CANADA H
CARGO/TAC la fecha AIRWAYS,
A CANADA
5 2 3 1 4
ARANCEL GENERAL
(%)
1% 3.08% 1% 3.08% 3.08%
Fuente: Market Access
Map (2019)
ARANCEL DESDE 0% 0% 0% 0% 0%
PERÚ (%)
Fuente: Market Access
Map (2019) 5 5 5 5 5
¿POSEO
INFORMACIÓN
SECTORIAL EN 371,058 20,712 291,157.000 529,407 76,005
DESTINO?
Importaciones del
sector
Agroindustrial en $
(2019)
Fuente: Santander
Trade, Promperú
STAT(2019) 4 1 3 5 2
Ponderación 68 45 53 48 57
En base al análisis de la matriz de selección de mercados, se ha podido determinar que la

mejor opción para exportar nuestros productos es a Estados Unidos. Dado a que este país
60
cuenta con una de las mayores importaciones de cereales a base de superfoods en el
mercado global con un monto de 397,653 miles de dólares en el año 2019. Una de las causas
principales es porque en dicho país existen altos índices de obesidad, colesterol y diabetes;
y dado a la concientización en los a través de los últimos años los consumidores comenzaron
a optar por opciones más saludables. Además, con dicho país compartimos acuerdos
comerciales vigentes, los cuales ayudan a la facilitación del comercio representando un
arancel del 0% para nuestro producto; y se cuenta con una buena disponibilidad de transporte
a diferencia de otros países.
Dado a que cada estado de dicho país presenta un hábito de consumo diferente, en base al
resultado anterior se decidió analizar las opciones potenciales en ese país. Por ello, por medio
de un estudio de mercado de Pro Chile, a continuación se muestran los estados que más
consumen productos relacionados a nuestro producto principal, el cual se encuentra dentro
de la categoría snacks saludables (productos especializados).
4.1.1. Matriz de selección de estado
Figura 29: Distribución de estados que consumen snacks saludables
Fuente: Pro Chile (2012)
En el estudio se tomó en cuenta que el consumo de este tipo de productos se encuentra más
concentrado en las grandes ciudades y donde existe alto índices de inmigración, tomando en
cuenta esta información encontramos primordial evaluar los estados de New York, California
e Illinois.
Tabla 8: Matriz de selección de ciudad
Variables de análisis New York California Illinois
Número de habitantes 19,542,209 39,512,223 12,741,080
Ingreso promedio mensual $ 37 447 $ 49 171 $34 269
61
Gasto promedio mensual $ 19 428 $ 22 600 $ 12 636
Personas Empleadas 9 143 200 18 588 700 6 242 000
Personas Desempleadas 377 560 791 360 262 460
Priorización 2 1 3
Después de analizar los tres estados potenciales, se ha determinado que el mercado más
rentable al cual se podría dirigir nuestro producto es al estado de California. Debido
principalmente a que es uno de los estados donde más consumen este tipo de productos,
principalmente por el número de habitantes. Además, presenta uno de los ingresos promedio
mensuales más altos.
5.3 Análisis pesta del mercado destino
5.3.1 Político
Según Santander Trade (2020) el partido del mandatario Martín Vizcarra ha venido trabajando
contra la corrupción de alto nivel a través de una agenda de reforma judicial y política. El Perú
sufrió un considerable impacto a causa del Covid-19; sin embargo, el país actualmente se
encuentra en una crisis política debido a que vienen ocurriendo diferencias entre el Poder
Ejecutivo y Poder Judicial que generan incertidumbre, y a la vez afectando las decisiones
empresariales y por ende al empleo. Asimismo, según el diario La República (2019), el caos
político puede afectar cinco factores macroeconómicos como; la variación del PIB, la moneda,
la inversión extranjera, la bolsa y los bonos. No obstante, pese a la situaciones que vienen
sucediendo en el aspecto político los últimos años, las empresas dedicadas a los alimentos
superfoods no se han visto afectada, debido a que Promperú por medio de la feria Superfoods
Perú – Natura que realizó el último año logró generar negocios por US$ 17.5 millones, según
la Agencia Peruana de Noticias. Cabe recalcar que esta feria se realizó con la finalidad de
ayudar a las micro y pequeñas empresas a promocionar productos naturales como quinua,
maca y jengibre.
Denisse Rodríguez-Olivari, investigadora en la Universidad Humboldt de Berlín, sostiene para

una entrevista con DW: "Las tensas relaciones entre ambos poderes se remontan al menos
hasta las elecciones de 2016, en las que tuvimos un presidente electo, Pedro Pablo
Kuczynski, con un margen muy pequeño con el segundo puesto, Keiko Fujimori”, esto
refiriéndose a las diferencias que se encuentran entre el Poder Ejecutivo y el Poder Judicial.
Como ejemplo de ello es el proceso judicial, comandado por el partido fujimorista, que se le
62
realizó al ex presidente Pedro Pablo Kuczynski, quien terminó renunciando a su cargo por
varios motivos, uno de ellos fueron audios y videos. Esto generó toda una crisis política en el
perú, ya que se vieron implicados muchos congresistas y mandatarios peruanos. Seguida de
toda la crisis ocasionada por la renuncia de Kuczynski, Vizcarra asumió el cargo de la
presidencia y prometió combatir la corrupción y acabar con la política de inestabilidad y
confrontación.
El Perú, actualmente se encuentra afrontando una crisis política debido a la disputa entre el
Gobierno y el Congreso, algo que se ha estado viendo desde el ingreso de Vizcarra a la
presidencia. Cuando este presidente asumió el cargo, disolvió el congreso
constitucionalmente, esto debido a que hubo un doble rechazo de confianza a su gabinete,
desde entonces, no ha habido mejoras entre el Congreso transitorio y el Ejecutivo. El 15 de
julio un nuevo gabinete de ministros no obtuvo el voto de confianza por parte del Parlamento,
por lo que tuvieron que renunciar y el presidente no tuvo mayor opción que tener que cambiar
de ministro, depositando así con confianza en Walter Matos, quien asumió el cargo de
ministro de Defensa. La emergencia sanitaria ha generado múltiples desbalances en la
economía peruana y a eso se le suma la tan desgastada y dañada relación entre el poder
Ejecutivo y Legislativo que se ha vivido desde mucho antes. El país actualmente se encuentra
en desconocimiento por lo que vaya a suceder el año próximo, ya que cada vez se suman
más roces políticos y aún se desconoce la candidatura de los postulantes a la presidencia y
de las regulaciones específicas que se deberán cumplir para las elecciones 2021.
5.3.2 Económico
El Perú ha presentado dos diferentes fases de crecimiento en lo que va del último siglo, el
territorio peruano logró distinguirse de los demás países latinos como uno de los países con
mayor dinamismo con una tasa de crecimiento promedio del PBI de 6.1% anuales entre los
años 2002 y 2013. Por un lado, las tasas de pobreza han tenido una notable reducción, estas
cayeron de un 52.2% en el año 2005 a un 26.1% en el año 2013, incluso, la pobreza extrema
disminuyó de un 30.9% a un 11.4% en el mismo periodo de tiempo. Por otro lado, entre los
años 2014 y 2019 se presentó una desaceleración económica de 3.1% anual causada por
una corrección que se realizó en el precio internacional de materias primas. Esto se pudo
contrarrestar gracias a la minería, pues se logró la maduración de proyectos que habían sido
procesados, pero nunca concretados, años anteriores. Asimismo, se presenció un déficit
fiscal, el cual alcanzó un pico de 3.0% del PBI en el año 2017, este déficit se debió a distintas
razones, una de ellas la anteriormente mencionada desaceleración económica, otra causa
fue la disminución de ingresos debido a los menores precios de exportación y un incremento
de gastos recurrentes como es en el caso de bienes y servicios, entre otros. Sin embargo,
63
años después, para ser exactos en el año 2019, hubo un fundamental rebrote de los ingresos
fiscales, lo cual ayudó a la culminación del déficit fiscal, por el cual estaba atravesando
nuestra economía, en un 1.6% del PBI.
Según un reporte de LatinFocus realizado en el año 2019, el Perú presentaba una economía
estable y se estimaba que entre el año 2019 al año 2022, nuestra economía presenciaría un
crecimiento favorable a un nivel de 4.7% del PBI anual. No obstante, debido al gran impacto
que tuvo la pandemia mundial de Covid-19 se podría esperar una recesión económica este
2020, lo cual generará un significativo aumento de la pobreza y desigualdad que tanto se
intenta combatir en el Perú. Todo esto va depender netamente de cuánto vaya a durar la crisis
mundial y de cómo pueda responder nuestro Gobierno ante esta situación. No obstante, la
situación económica del Perú se ha visto afectada por la coyuntura que se viene viviendo a
nivel mundial y es que ha perjudicado a miles de empresas de diferentes rubros, ya que se
vieron en la necesidad de cerrar si no querían continuar en pérdidas.
Según el diario Gestión (2020), el Producto Bruto interno (PBI) se contraerá en un 12%, sin
embargo, el Banco Mundial, espera que la actividad productiva peruana se restablezca el
siguiente año y se pueda obtener un crecimiento de 7%. Asimismo, el diario El Comercio
mencionó que en el segundo trimestre del año 2020 tanto las exportaciones tradicionales
como las no tradicionales también disminuyeron en 43.5% y 33.8% respectivamente; y que al
cierre del año tendrán una caída entre el 26.4% y 34.4%, debido a la crisis económica. No
obstante, Rocío Barrios (titular de Mincetur) explica en diario Gestión que, pese al contexto
internacional durante los primeros cinco meses del presente año, las agroexportaciones
obtuvieron un crecimiento del 2.8%, en relación al mismo periodo del año pasado y ello se
debe al desempeño de varios de los productos “Superfoods”. Se espera que para los
próximos años la economía vuelva a encontrar estabilidad, con el cual poder volver a reducir
los niveles de pobreza como se ha estado haciendo años anteriores.
5.3.3 Social
En la actualidad, en el Perú ha ido creciendo la tendencia por optar una alimentación

saludable, sin embargo, la mayoría de la población aún no tiene buenos hábitos alimenticios
y es que no existe la cultura de adquirir productos saludables, ni mucha información disponible
acerca de los beneficios que se brindan. De acuerdo con los datos del Instituto Nacional de
Salud el 69.9% de los adultos peruanos cuentan con algún grado de sobrepeso y obesidad,
ello se debe a que se logra como país un consumo adecuado de frutas, vegetales y cereales
que ayuden a llevar una dieta balanceada. Asimismo, luego que se apruebe la Ley de
Alimentación Saludable en el 2013 y entre en vigencia el 17 de Junio del 2019, exige la
64
implementación de los octógonos en los alimentos procesados con la finalidad que los
consumidores estén informados sobre el alto contenido de azúcar, sodio, grasas trans y
grasas saturadas. Según el diario Gestión, el consumo de galletas, gaseosas y yogurt son los
que más cayeron por octógonos, disminuyendo en un 4% y también reduciendo la frecuencia
de compra en 7% en el caso de las galletas. Es por ello, que con las galletas superfoods se
promoverá el consumo de una merienda agradable y que a la vez sea saludable (kiwicha,
quinua y chia), ya que hoy en día para el consumidor no solo es importante el precio, sino
también el sabor, consistencia y función del producto.
5.3.4 Tecnológico
Con el paso del tiempo la tecnología se ha ido desarrollando y evolucionando, lo que ha sido
beneficioso para las personas y organizaciones en diferentes ámbitos. El Perú no se ha
quedado atrás, ya que diferentes empresas vienen implementando sistemas que han
permitido mejorar la eficiencia en su producción como también el ahorro de tiempo y costos,
lo que puede ser una ventaja competitiva frente a otras empresas. Cabe mencionar que así
como se han ido adaptando nuevos cambios en las compañías a través de sistemas, también
la renovación de maquinarias es otro factor importante que mejorará los diferentes procesos
de producción. En la industria de las galletas, panadería y pastelería viene creciendo en los
últimos años en el Perú, incrementándose 4,1% y ello se debe a la inversión y equipamiento
de herramientas y maquinaria que ha realizado. Además, las exportaciones de los productos
pertenecientes a dicho rubro sumaron $39,1 millones en el año 2018, según la Sociedad
Nacional de Industrias (SNI).
Debido a la pandemia, muchas empresas se han tenido que adaptar a los avances
tecnológicos para poder adaptarse a la nueva normalidad. Las empresas que tenían mayor
adaptabilidad eran las empresas financieras o las empresas de telecomunicaciones; sin
embargo, esta situación mundial originó que todos los sectores empresariales tomen en
cuenta que el uso de herramientas tecnológicas es algo absolutamente indispensable. En
este sentido, muchas empresas que no han trabajado nunca con estos sistemas tendrán que
aprender para poder seguir generando ingresos y no obtengan pérdidas y puedan perder sus
negocios, estas deben aprender a cobrar de forma virtual, a vender y a operar de forma virtual
u online, algo que se adapte a los consumidores de acuerdo al rubro o industria en la cual
operan. Esta situación genera mayores oportunidades de venta, ya que al ser virtual y la venta
en forma de delivery, más personas podrán acceder a los productos o servicios que estas
empresas ofrezcan.
65
5.3.5 Ambiental
En la actualidad, no es novedad sobre todos los cambios que se están haciendo en el mundo
en torno al medio ambiente. Esto se debe a que en los últimos años se han observado
diversos daños en el planeta y sobre todo que la contaminación ha aumentado mucho más
causando contaminación y muerte en animales. Es por eso que las personas cada vez se
encuentran más interesadas en preservar la naturaleza y cuidar a los animales. Hoy en día
en el Perú, es importante darse cuenta de la concientización por el cuidado del medio
ambiente, ya que este ha ido aumentando con el paso de los años.
A medida que pasa el tiempo, las personas también han visto importante mejorar su sistema
inmunológico consumiendo alimentos saludables y que le brindan al cuerpo las vitaminas y
minerales necesarios para mantenerse saludables. El cambio de alimentación en este caso
es de suma importancia, ya que dejar de consumir comidas chatarra ayudará a prevenir y
combatir enfermedades cardíacas, de diabetes, presión arterial alta y ciertos tipos de cáncer,
que se ha visto en aumento en el transcurso de los últimos años. Asimismo, una forma de
preservar el medio ambiente es poder utilizar envases o envolturas ecológicas que no hagan
daño a la tierra.
En este caso, ya existen diferentes organizaciones que promueven la conservación del medio
ambiente a través de empaques ecológicos que emplean para sus productos con la finalidad
de reducir los índices de contaminación del planeta e incentivar acciones que de alguna u
otra manera sean beneficiosas para el medio ambiente. Cabe resaltar que, según Renzo
Gomero (Representante de la asociación Recíclame) menciona en el diario Gestión que,
alrededor de 50 empresas peruanas de diferentes sectores como alimentos, perfumería,
cosmética, papel y embalaje prevén implementar el reciclaje en los procesos de sus
operaciones.Por ende, que en la idea de negocio presentada se empleará un empaque de
cartón con la finalidad de crear un buen impacto al ser un producto eco-friendly
(biodegradable) y contribuya con el cuidado del planeta.
5.4 Microsegmentación
Una vez elegido el país y el estado al cual nos vamos a dirigir, se tiene que determinar los
grupos específicos de clientes que estarían dispuestos a consumir nuestro producto, tomando
en cuenta sus gustos, preferencias y características. Así, se podrá medir el número
aproximado de galletas a base de superfoods que se deba producir para exportar al mercado
de destino.
66
5.4.1 Definición del cliente
● Edad: 20 a 44 años
● Sexo: masculino y femenino
● Nivel socioeconómico: A y B
● Nivel de instrucción: medio, alto
● Raza: todas
● Tipo de población: urbana
5.4.2 Variables de segmentación
- Población del estado de California: 39,512,223 habitantes
Tabla 9: Población del estado de California
Variable Porcentaje Total
Estados Unidos 100% 327,352,000 habitantes
Urbano de California 94% 37,141,490 habitantes
Rural de California 6% 2,370,733 habitantes

Fuente: Measure of America
Elaboración propia
- Población del estado de California por sexo:
Tabla 10: Población del estado de California por sexo
Población urbana del 100% 37,141,490 habitantes

estado de California
Mujeres 50.3% 18,682,170 habitantes
Hombres 49.7% 18,459,321 habitantes

Fuente: ICEX
Elaboración propia
- Población del estado de California por edades
Tabla 11: Población del estado de California por edades
Población urbana del estado 100% 13,370,936 habitantes

de California entre 20 y 44
años
67
Mujeres entre 20 y 44 años 6,725,581 habitantes
36%
Hombres entre 20 y 44 años 6,645,355 habitantes

Elaboración propia
- Población del estado de California de los niveles socioeconómicos A y B
Tabla 12: Población del estado de California de los niveles socioeconómicos A y B
Población urbana del estado de 100% 2,139,350 habitantes

California entre 20 y 44 años de
NSE A y B
Hombres entre 20 y 44 años de 1,063,257 habitantes

NSE A y B
16%
Mujeres entre 20 y 44 años de 1,076,093 habitantes
NSE A y B
Elaboración propia
- Población del estado de California entre 20 y 44 años del nivel socioeconómico A y B

de instrucción media- alta
Tabla 13: Población del estado de California entre 20 y 44 años del nivel
socioeconómico A y B de instrucción media- alta
Población del estado de California

entre 20 y 44 años del nivel
socioeconómico A y B de 100% 1,341,372 habitantes
instrucción media- alta
Hombres entre 20 y 44 años de 666,662 habitantes

NSE A y B
62.7%
Mujeres entre 20 y 44 años de 674,710 habitantes
NSE A y B
Elaboración propia
Tomando en cuenta los datos recaudados, se segmento la población total del estado de
California hasta llegar a nuestra demanda potencial. En conclusión, tendríamos 1,341,372
habitantes en todo el estado de California.
68
5.4.3 Análisis TPO
Cuadro 2: Análisis TPO
Hora 8:00 am - 11:00 am
Lugar Universidad, trabajo.
Oportunidad Acompañar el desayuno con las galletas nutritivas o a

media mañana cuando el consumidor sienta hambre.
Hora 4 pm
Calle, casa, universidad, trabajo.

Lugar
Oportunidad Un aperitivo saludable de media tarde.
Hora 7 pm
Lugar Calle, universidad, casa, comedor, habitación.
Oportunidad Acompañar una cena saludable con las galletas o

consumirlas como aperitivo.
5.4.4 Perfil del consumidor
El público al que va dirigido nuestro producto son los ciudadanos americanos que residen en
las zonas urbanas del estado de California, que están preocupados por llevar una buena
alimentación y mantener un estilo de vida saludable, con una edad promedio entre 20 a 44
años, tanto del sexo masculino como femenino. Con respecto al nivel socioeconómico serán
del A y B, con un grado de instrucción medio - alto sin aplicar alguna discriminación por raza.
5.4.5 Mapas perceptuales
Para analizar al consumidor a través del mapa perceptual se examinarán a las principales
empresas competidoras ubicadas en el estado de California que ofrecen un producto similar
a nuestras galletas saludables. Se tomarán en cuenta los distintos niveles de beneficios por
producto y sus respectivos precios de las empresas Nature Valley, Quaker, Lenny & Larry 's,
Go Raw Snacks, KIND Healthy Grains, The Kellogg 's y Newtons.
69
Figura 30: Mapa perceptual de los competidores según precio y beneficios del
producto
Fuente: Elaboración propia.
Como se puede apreciar, la empresa Newtons posee el precio más bajo de los competidores,
siendo este $2.73. Con respecto a sus galletas estas tienen un relleno de frutas que son
consideradas superfoods, sin embargo, sus otros insumos como el azúcar son considerados
negativamente para la salud y le restan valor al producto. La empresa Nature Valley oferta
sus galletas al precio de $3.19, siendo esta al igual que Newtons, compuesta de frutas
superfoods y azúcar, pero con el agregado de la avena integral saludable que aporta fibras
al cuerpo humano.
Luego tenemos a las galletas de Quaker Oats a un precio de $3.10 ofreciendo un aporte de
vitaminas y minerales, aunque junto con las empresas Nature Valley y Newtons, son las que
menos valor ofrecen con respecto a los beneficios para la salud de los consumidores y, por
lo tanto, no superan el valor que nosotros ofrecemos con nuestras galletas. A estos productos
con menos valor para la salud también se le agrega The Kellogg’s, que solo se diferencia de
estos por tener un precio de venta más elevado de $5.99. Entrando en la zona de productos
que aportan mayores beneficios nos encontramos a Lenny & Larry 's con un precio de $5.78.
Estas galletas elaboradas con superfoods son las de mayor precio, pero que refleja el valor
de los beneficios que se ofrece al consumidor, aportando fibra, sin edulcorantes artificiales,
para veganos y con certificación que comprueba que son elaborados con insumos que no
han sido genéticamente modificados (Non-GMO Project Verified). Como un plus a la marca
de las galletas Lenny & Larry 's, estas tienen la certificación Kosher, que significa que la
70
elaboración de la galleta está en lineamiento con la dieta judía y puede ser consumida por
ellos. Por último, se encuentran las empresas Go Raw y KIND, siendo estos competidores
destacables por el tipo de posicionamiento que queremos adoptar, ya que sus galletas
ofrecen un gran valor a un bajo precio ($4.16 y $2.78 respectivamente) en comparación con
los demás competidores. Entre sus beneficios tenemos que son elaborados con insumos
orgánicos, libre de gluten, consumible para veganos y sin ingredientes transgénicos.
Es por ello que se debe considerar a estas dos empresas como los principales competidores
directos que ofrecen un valor similar al de nuestras galletas, ya que ambas son elaboradas
con superfoods, pero que además de esto, nuestra propuesta de valor incluye como insumo
a la matcha que aporta beneficios en diferentes aspectos de la salud que fortalecen un estilo
de vida saludable
5.5 Mercado objetivo
5.5.1 Determinación de la demanda
● Método genérico
En este método se analizó la producción, exportación e importación en dólares utilizando la

herramienta Trade Map se obtuvo los siguientes datos con relación al país de Estados Unidos
al año 2019.
Tabla 14: Consumo aparente de productos a base de cereales en los

Estados Unidos en el año 2019
Producción 814,720 miles de dólares
Valor importado 397,653 miles de dólares
Valor exportado 499,362 miles de dólares
Consumo aparente 713,011 miles de dólares

Fuente: TradeMap
Elaboración propia
Como se observa el consumo aparente tiene un resultado de 713,011 miles de dólares, esto
refleja el impacto y acogida del mercado hacia el producto de Rynca, puesto que Estados
Unidos es el principal mercado de snacks saludables alrededor del mundo y se proyecta que
las ventas de este rubro saludable asciendan a 5,300 millones de dólares para el año 2025,
según un estudio realizado por Hexa Research reproducido por la Oficina Comercial (Ocex)
del Perú en Miami.
● Método de la cadena
71
Para poder utilizar este método es necesario contar con datos específicos del estado de
California como la cantidad de compradores, cantidad de compras al año promedio, precio
por unidad de las galletas para que de esta manera, se pueda hallar la demanda total del
mercado. Según una investigación de mercados en California elaborado por el “Consejo
Pymexporta de yucatan”(2007) se encontraron los siguientes datos:
Tabla 15: Demanda total de productos a base de cereal en el estado de

California
Número de compradores en el mercado 1,341,372 personas
Cantidad comprada por un comprador medio al 45 unidades (5 kgs en empaques de

año 112 gramos)
Precio de una unidad de medida 3.90 dólares
Demanda total del mercado 235,410,786
Fuente: investigación de mercados por el “Consejo Pymexporta de yucatan”(2007)

Elaboración propia
La población de California estaría dispuesta a pagar 175,5 dólares al año por galletas, lo cual
es un número significativo y favorece al producto propuesto.
5.5.2 Caracterización de la competencia
5.5.2.1 Competencia Indirecta
Los principales competidores indirectos que tiene el producto son.
● Mondelez International Inc: Es una corporación multinacional estaunidense que se

dedica a la elaboración de alimentos y bebidas, se fundó en el año 2012 por Thomas
H. McInnerney. El conglomerado tiene ventas anuales de aproximadamente 30 mil
millones de dólares y está presente en 165 países.
● The Kellogg 's: Es una cadena multinacional de productos alimenticios que nació en
Estados Unidos. Se fundó en el año 1906 por Will Keith y John Harvey y prepara
alimentos como cereales y galletas, actualmente es el líder del sector cereales junto
a Nestlé a nivel mundial.
72
5.5.2.2 Competencia Directa
● Nature Valley: Es parte del conglomerado General Mills, los productos contienen
ingredientes como avena integral, maní, nueces saludables e insumos llenos de
energía.
Imagen 8: Empaque de galletas Nature Valley
Fuente: Nature Valley
● Quaker Oats Company: Es una corporación de origen estadounidense, forma parte

del gran conglomerado PepsiCo desde 2001 y es reconocido mundialmente por la
variedad de avena que ha comercializado.
Imagen 9: Empaque de galletas Quaker
Fuente: Quaker
● Lenny & Larry's: Esta organización americana posee una línea de galletas que aportan
grandes niveles de proteína, fue fundada en el año 1993 por Benny y Barry. Estos
snacks son una gran fuente de energía y actualmente se encuentra disponible en los
principales minoristas de Estados Unidos y tiene presencia en más de 30 países a
nivel mundial.
73
Imagen 10: Galletas marca Lenny & Larry's
Fuente: Lenny & Larry's
● Go Raw Snacks: Es una empresa que produce semillas germinadas, comercializa

productos que se caracterizan por no tener gluten, lácteos, además, de ser orgánicos
y veganos. Elabora los productos en la fábrica ubicada en California - EEUU.
Imagen 11: Empaque de galletas Go Raw
Fuente: Go Raw
● KIND Healthy Grains: Es una empresa que fue creada por Daniel Lubetzky, tiene una
línea de refrigerios saludables, que incluye frutas y nueces. Tiene más de dos décadas
en el mercado y sus productos son libres de gluten.
74
Imagen 12: Galletas marca KIND healthy grains
Fuente: KIND Healthy Grains
6. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
6.1 Investigación de mercados
6.2 Posicionamiento
Según Montero (2017), el posicionamiento se refiere al lugar que logra ocupar una
marca en la mente de los consumidores diferenciándose así de la competencia, mediante una
comunicación activa de los atributos distintivos de una marca. De esta forma, cada empresa
tiene que conocer de qué forma está posicionada en la mente del usuario para así crear e
implementar estrategias adecuadas para llegar a ese punto. De acuerdo a los análisis previos
y lo apartado de la idea y concepto el posicionamiento que busca tener Rynca es:
“Para hombres y mujeres entre los 20 y 44 años con instrucción media - alta y
pertenecientes del nivel socioeconómico A y B en California; que sigan un estilo de
vida saludable preocupándose de alimentarse con ingredientes naturales y nutritivos
de forma diaria. Rynca es la marca de galletas que satisface al comer un aperitivo
dulce y a la vez nutritivo y bajo en grasas porque es una marca que tiene como insumo
principal superfoods peruanos con endulzantes naturales, siendo estos respaldados
por diversas instituciones públicas peruanas. La personalidad de la marca es como un
ícono gastronómico peruano, intenso y querido”.
Definido nuestro posicionamiento, nuestro concepto empresarial se encuentra basado en

mantener y aportar a la alimentación saludable de nuestros usuarios por medio de un aperitivo
dulce, de esta forma Rynca brindará una opción saludable para alimentarse en cualquier
75
momento del día. Adicional a ello, se estableció un eslogan, por el cual nuestro público
objetivo pueda reconocernos, siendo este: “Enjoy without worries”. Mediante este eslogan
queremos proyectar que las personas se pueden alimentar de forma saludable sin necesidad
de comer productos que no son de su agrado, adquiriendo un producto que le puede brindar
múltiples beneficios en cualquier hora del día.
6.2.1 Alternativa estratégica
Teniendo en cuenta a los competidores analizados en el mapa perceptual, nos damos

cuenta de que para Rynca es posible emplear la estrategia de apoderarse de la posición
desocupada, ya que existen empresas que ofrecen diversas variantes de galletas, pero que
no son saludables en su totalidad, y si lo son, estas no tienen un gran aporte. Es por ello que
hay una posición entre estas grandes empresas que no ha sido tomada por alguna, siendo
esta posición la de una empresa que ofrece un producto el cual aporta en un 100% altos
beneficios para la salud, pero que además de de esto ofrezca que el consumidor se sienta
relajado y satisfecho después de haber consumido un aperitivo. Como ya se ha mencionado
en nuestro BMC, nuestra propuesta de valor cumple con las necesidades de este segmento
de consumidores y nos permite apoderarnos de esta posición desocupada en donde las
empresas existentes no se especializan.
6.2.2 Tipo de posicionamiento
Según Inbuze (2017), la forma en la cual se puede abordar un posicionamiento por calidad o
precio se puede realizar de dos formas; la primera es centrarse en un precio elevado y vincular
este precio al lujo, mientras que la segunda forma vincula a un producto de calidad a un precio
razonable. Muchas empresas han optado por este tipo de posicionamiento, un ejemplo claro
es Ikea, la cual ofrece según su eslogan “buena calidad a menor precio”. Dado a ello, muchas
empresas se han posicionado en la mente del consumidor, ya que estos no necesitan gastar
de más para adquirir un producto competitivo y de buena calidad en el mercado.
En este sentido, se aplicaría este tipo de posicionamiento a las galletas elaboradas a base
de superfoods peruanos con endulzantes naturales, de manera que el principal enfoque es el
precio al cual se ofrecerá este producto en el mercado, enfatizando la calidad y los beneficios
que traería su consumo a comparación de otros galletas. La principal característica es el
insumo por el cual está elaborado las galletas siendo estos, un complemento extraordinario
a una alimentación saludable. Además, en el mercado al cual se encuentra dirigido este
producto tiene previo conocimiento acerca de las propiedades que tienen los superfoods,
sobretodo porque este se ha convertido en tendencia mundial y su exposición en ferias
comerciales en Norteamérica por parte de PromPerú.
76
6.3 Postura competitiva
Rynca ha establecido que la postura competitiva que emplea en el mercado de

galletas a base de superfoods en California, será por medio de la estrategia de los nichos de
mercado debido a que se encuentra dirigido a las personas que están preocupadas por su
alimentación y se encuentren interesadas por mantener una vida saludable. Asimismo, no se
busca competir directamente con empresas grandes, líderes en el mercado de galletas puesto
que se va ofrecer un producto diferenciado que contenga al mismo tiempo un sabor agradable
e ingredientes ricos en vitaminas. De acuerdo con Keller y Kotler (2012), explican que la
estrategia de especialización de nichos puede ser muy rentable, ya que se conoce muy bien
al mercado meta y es capaz de satisfacer sus necesidades mejor que las empresas que
atienden a ese mismo nicho por casualidad. En consecuencia, el especialista puede
establecer un precio muy superior al costo, generando un gran margen, mientras que la
empresa masiva genera un gran volumen (pág. 308).
Con la definición ya presentada se puede inferir que para la aplicación de esta

estrategia el segmento de mercado debe ser definido con mucha precisión, tomando en
cuenta diversas variables de segmentación. De esta forma, el nicho elegido podrá encontrar
satisfacer sus necesidades en el producto, esto conlleva a que las operaciones comerciales
de la empresa sean rentables (Cáceres & Carrera, 2013). Por ello, Rynca se enfocará en
tanto hombres como mujeres entre 20 a 44 años de nivel socioeconómicos A y B de
instrucción media- alta, los cuales se encuentran viviendo dentro de California. Además, este
público debe seguir un estilo de vida saludable y valorar mucho su alimentación. Cabe
recalcar que como empresa se tiene por objetivo enfocarse a lograr una diferenciación frente
a los competidores y ofrecer un producto beneficioso para la salud en el mercado de
California. Para lograr esta diferenciación, se tomará en cuenta el tipo de posicionamiento por
el cual la empresa optará, logrando así diferenciarse de la competencia por el precio
competitivo con el cual Rynca entrará al mercado. De igual forma, se podría tomar en cuenta
diferenciar este producto por el tipo de empaque y la presentación de la galleta; a largo plazo
se irán agregando nuevas líneas al portafolio de productos que mantengan la esencia de
Rynca, siendo estas preparadas por nuevos estudios de mercado que salgan después de
lanzar las galletas al mercado.
77
6.4 Perfil competitivo
Figura 31: Matriz de Perfil Competitivo
De acuerdo con la Matriz de Perfil Competitivo, los factores clave más importante de los
analizados son el beneficio/costo en la salud y la competitividad de precios, ya que se trata
de un mercado en el cual se compite con productos para el consumo humano y en base a los
criterios anteriormente mencionados los clientes se fijaran el beneficio que este aporte a la
salud y la calidad de las galletas que estas tengan; sin embargo, esta también se puede ver
influida por la variedad de los productos que se ofrezcan y la participación en el mercado que
mantengan las empresas como Go Raw, KIND y Quaquer. En este caso, el la principal marca
competidora es Go Raw, ya que presenta un puntaje de 3.15, puntaje mayor de las empresas
anteriormente mencionadas. Por lo tanto, cabe resaltar que Rynca buscará diferenciarse de
la competencia en los aspectos que se vean convenientes para alcanzar e incluso sobrepasar
las ventas de las empresas rivales.
7. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
7.1 Estrategia internacional del producto

7.1.1 Ciclo de vida del producto
Los productos que la empresa Rynca ofrece son galletas hechas a base de superalimentos
andinos como la quinua, chía, matcha y kiwicha. Asimismo, el producto contiene endulzantes
naturales para brindar un sabor agradable y contribuir con una buena nutrición al cliente. El
producto de Rynca vendrá en cuatro presentaciones (Quinua y chía, Quinua y Matcha, Quinua
y Kiwicha; y Quinua y cacao ) dependiendo del gusto del consumidor. Además los productos
de la empresa tendrán una presentación de 4 unidades de galleta por empaque. Las galletas
tienen como fin el cuidar la salud y bienestar de los consumidores mediante una gran
78
experiencia de alimentación, entre los diversos beneficios que brindan las galletas de Rynca
están las siguientes:
- Las galletas de Rynca protegen al sistema inmunológico de los consumidores gracias

a los componentes que la conforman. De esta manera cuida siempre al cliente a que
este con las defensas consistentes para evitar cualquier tipo de enfermedad o virus.
- Excelente calidad nutricional en todas las presentaciones de Rynca, gracias a los

insumos utilizados en la creación de las galletas, puesto que brindan al consumidor
vitaminas, proteínas, minerales y aminoácidos.
- Es un Snack consistente que se puede ingerir como desayuno, merienda, incluso

antes o luego de realizar actividad o entrenamiento físico, puesto que los ingredientes
utilizados como la quinua, una gran fuente de proteínas y minerales, brindan energía
al consumidor.
- Los empaques son de tamaño portable y uno puede llevarla a todos los lugares de
una manera sencilla, incluso en algún compartimiento de la vestimenta del
consumidor.
- Los empaques de los productos de Rynca son “ecoamigables” puesto que es una
empresa preocupada sobre la problemática de la contaminación en aumento en los
últimos años. De esta la organización contribuye con el medio ambiente y busca
concientizar a los clientes sobre el cuidado del mismo.
Rynca ofrece al público las siguientes cuatro presentaciones:
- Galletas a base de Quinua y Cacao

- Galletas a base de Quinua y Matcha
- Galletas a base de Quinua y Kiwicha
- Galletas a base de Quinua y Chia
7.1.2 Idea y Concepto
● Idea: Galleta a base de superfoods

● Concepto: “Galleta hecha con diversos superalimentos andinos y endulzantes
naturales, para jóvenes y adultos que buscan mantener su salud física sin perder la
experiencia de poder disfrutar un aperitivo dulce”
79
7.1.3 Ficha técnica del producto
Galletas a base de superalimentos andinos.
Descripción física Galletas a base de superalimentos andinos a base de

Quinua, Chia, Matcha y Kiwicha acompañados de
endulzantes naturales. Las galletas de Rynca tienen
forma circular con 7,5 cm de diámetro y 1 cm de grosor;
y tienen una presentación rústica.
Las galletas de Rynca presentan características

diferentes dependiendo del producto elegido por la
preferencia del usuario. Las galletas serán
comercializadas en cuatro presentaciones:
Variedades
- Galletas a base de Quinua y Cacao
- Galletas a base de Quinua y Matcha
- Galletas a base de Quinua y Kiwicha
- Galletas a base de Quinua y Chia
Lugar de elaboración Producto elaborado en una planta de producción en la

ciudad de Abancay.
Almacén principal en la ciudad de Lima.
Fecha de producción Todos los meses del año.
80
Formas de consumo Al ser un snack consistente y portable, puede ser ingerido
en cualquier momento del día.
Características conferidas El producto debe mantenerse a temperatura ambiente.

por el proceso productivo
Las galletas serán comercializadas en empaques sueltos,

estos son doypacks de papel kraft en el exterior y
Empaque y presentación.
laminado por dentro, con el fin de contribuir al cuidado del
medio ambiente. Cada empaque contendrá un número de
4 unidades de galleta, la información nutricional, fecha de
vencimiento e instrucciones de consumo.
Vida Útil 1 año
Rotulado En el rotulado de los empaques se especifica el peso

neto, la fecha de producción, la fecha de caducidad del
producto, instrucciones de uso, normativa, certificación y
el valor nutricional a detalle.
Características sensoriales Las galletas son de textura crocantes.

para el consumidor
El color de las galletas es de un marrón claro al ser todas
hechas a base de quinua. El olor de estas varía según la
presentación, ya que los ingredientes en la preparación
son distintos.
Almacenamiento Mantener el empaque en un lugar fresco y seco.
Instrucciones de consumo No existe rango de edad para su consumo, todas las

edades pueden ingerir el producto en cualquier momento
del día.
81
Certificación - Certificado Sanitario Oficial de exportación
- Certificado de libre comercialización
- Certificado de Origen.
7.2 Estrategia internacional de precio
7.2.1 Política para determinar el precio de exportación
El precio de un producto debe mantener el equilibrio entre los costos del mismo, venta del
producto y las diversas exigencias del mercado destino. Para establecer el precio de
exportación de un producto, es necesario analizar la política de precios internacionales, las
cuales se encuentran orientadas por los siguientes tres factores.
- Política orientada por costos: Esta política se orienta a fijar el precio en base al costo
por cada unidad producida por la empresa, seguido por introducir a dicho monto el
margen de ganancia para fijar finalmente el precio del producto que se va ofrecer en
el mercado destino.
- Política orientada por mercado: El precio se fija por la demanda de los consumidores,
en otras palabras, cuando existe un mayor interés por parte de los consumidores, el
precio se eleva, lo mismo sucede en caso exista un menor interés, el precio tiende a
reducirse. El precio mantiene una relación directa con la demanda que existe en el
mercado y los costos son los mismos. Esta política se suele utilizar en productos
perecederos o productos que ya tienen fijado un precio internacional.
- Política orientada por competencia: En esta política se fija el precio con respecto a la
competencia existente en el mercado. Esta fijación de precio va de acuerdo a la
estrategia competitiva que implementa la empresa, como la estrategia de liderazgo en
costos o de diferenciación entre las demás empresas del rubro.
La empresa Rynca trabaja mediante la política orientada costos, es decir el precio de

exportación del producto se fijó mediante el costo de cada unidad que la empresa produce
sumada al margen de ganancia que se desea generar. Finalmente, de acuerdo a lo planteado
anteriormente, el precio de exportación final al distribuidor es de $2.70.
7.2.2 Técnicas para determinar el precio de exportación
Para poder seleccionar el precio de exportación adecuado para nuestros productos, se

tomarán en cuenta los siguientes puntos:
82
- Costing: Es el que determina el precio en base a los costos, para nuestras galletas el
exportador tomará en cuenta los costos de logística internacional que deberá ser
añadido a la utilidad; es así como, se podrá modificar el costo según sea el caso de
explotación.
- Pricing: es una técnica de cotización en base al mercado al que nos dirigimos, en este
caso, nos basaremos en un precio establecido por el mercado y se tendrá que ir
descontando los gastos necesarios para que se pueda determinar la utilidad.
Como se determinó, la empresa tomará en consideración la técnica de pricing, debido a que

se asemeja a la manera en que desea entrar al mercado, tomando en consideración el rango
de los precios que se encuentran en el mercado de la competencia sin perder la calidad que
promete.
7.2.2.1. Etapas del procedimiento para fijar precios de exportación
- Etapa 1: Análisis de los costos
Tomando en cuenta los costos incurridos por la empresa para poder llegar a producir las
galletas a base de superalimentos, se tomaron en cuenta los siguientes:
i. Costos del producto
Costos directos de exportación: en este punto detallarán y evaluarán los puntos que forman
parte de la producción del productos hasta su envío.
● Embalaje: para que el producto pueda ser transportado de manera segura tanto desde
el punto en que se fabrican hasta el punto de destino, se tomarán pallets de madera
con cuatro entradas con medidas de 120 x 100 cm, estas son las dimensiones
adecuadas para poder transportar mercadería por vía marítima según la certificación
ISO 3394, con un peso aproximado de 168 kg. Es indispensable mencionar que la
paleta escogida deberá contar con la certificación que estipula las Normas
Internacionales para Medidas Fitosanitarias (NIMF 15) para poder evitar la
proliferación de plagas en el intercambio de mercancías internacionales, debido a que
los microbios suelen adherirse a la madera del embalaje y representan un problema
potencial sanitario para los países que reciben la mercadería. (Nozal, 2018)
➢ Nuestro país de destino de mercadería, Estados Unidos, se encuentra en la

lista de países que requieren esta certificación; es por ello, que se debe tomar
en cuenta los procedimientos de tratamiento térmico convencional (código HT)
que se basa en calentar mediante el vapor o cámara de secado de estufa el
83
pallet; y el tratamiento térmico con calentamiento dieléctrico (código DH)
mediante un diferente tipo de calor.
➢ Fumigación con bromuro de metilo (código MB) se utiliza para la desinfección

de la madera de manera estricta. Es importante recalcar que este químico
genera problemas ambientales y dificulta la salud de quienes lo manipulan,
debido a ello muchas personas han decidido no aplicarlo en sus pallets.
Se contará con las siguientes etiquetas para asegurar que los pallets pasaron
por este procedimiento de desinfección:
➔ Símbolo: IPPC (siglas en inglés, NIMF en español)

➔ Código de país: Código ISO de Perú (PE)
➔ Código de provincia de país: Lima (1)
➔ Código del fabricante del tratamiento: 008 (DIGEMID)
➔ Código de tratamiento: HT o MB
Para asegurar el producto, se seguirá estos procedimiento para el embalaje de las galletas:
➢ Envase Primario: las galletas a base de superfoods tendrán un empaque

individual de papel kraft por el lado de afuera y papel de aluminio por dentro
para evitar cualquier tipo de daño al producto directo, este mantendrá 4
galletas en cada paquete y tendrá un peso de 64 gr. aproximadamente.
➢ Envase Secundario: se va a utilizar cajas de cartón corrugado, por ser un

material económico, reciclable y de fácil manipulación. Esta caja tendrá
medidas de 400 cm x 350 cm x 300 cm y un peso aproximado de 4 kg.
➢ Rotulado: El país de destino de las galletas es Estados Unidos, por lo que el

rotulado debe seguir las normas que propone el país con respecto a la
información nutricional y al uso para el conocimiento del consumidor. Según la
FDA, los requisitos generales para el etiquetado de los productos son
información nutricional en formato “Nutrition Facts”, debe estar etiquetado en
inglés; y ingredientes y colores aprobados con el nombre usual. Las
84
características que solicitan serán explicadas a continuación y se tomará como
ejemplo al rotulado de la galleta con sabor a Quinua y Kiwicha:
1. Información nutricional: Nutrition Facts
2. Cantidad: Serving Size: 16g (1 cookie)
3. Cantidad de porciones: Portions per container: 64g / about 4 cookies
4. Nutrientes:
- Total Fat: 50gr.
- Proteins: 39gr.
- Calories: 85gr.
- Carbohydrates: 150gr.
- Sugar 70gr.
- Sodium: 100mg.
5. Ingredientes: Ingredients: Powdered milk, Egg Powder, Kiwicha flakes,
Panela, Quinoa flakes, Baking powder, Salt, Coconut oil, calcium
propionate, Bht, Soja lecithin.
6. Producido en: Produced and distributed by Rynca Snacks SAC, Perú -
Lima.
➢ Marcado: para que se tenga una correcta manipulación de las cajas, se

utilizarán marcados; por lo que, es importante tener en cuenta los siguientes
puntos:
85
➔ Marcado de expedición: la caja deberá contar con la información
necesaria sobre el importador, tales como: la razón social, la dirección
y el nombre para poder agilizar el proceso de entrega de mercadería al
punto de destino.
➔ Marcado informativo: la caja deberá contar con la información

necesaria sobre el exportador, tales como: la razón social, la dirección,
país de origen, y la información del producto que se va a exportar.
➔ Marcado de manipuleo y pictogramas: se tomarán en cuenta cinco

marcas de manipuleo.
Fuente: Google Imágenes

Elaboración propia
Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente, la caja que contendrá las galletas a base
de superfoods tendrá un diseño de la siguiente manera:
Fuente: Imagen de google

Elaboración propia
➢ Unitarización y contenerización: el contenedor que se va a utilizar para

trasladar la mercancía será Dry Van dado a que son los contenedores más
utilizados por el medio marítimo y será de 40’ pies, TEU.
Imagen 13: Pallets para el transporte de las galletas Rynca
86
Fuente: Google Imágenes
➔ En una paleta entran 6 cajas por piso y se apilarian 7 cajas encima de

la paleta, lo cual resultaría un total de 168 kg (sin contar la tara).
Imagen 14: Unitarización para un pallet marítimo
Cuadro 3: Calculo de cajas que entran en lo Alto del contenedor
Concepto Medida
Altura del contenedor 240 cm
Altura del paleta 15 cm
Altura disponible 225 cm
Altura de la caja 30 cm
Cantidad de cajas 7 cajas
87
Cuadro 4: Cálculo de cantidad de empaques por contenedor
Concepto Medida
Cantidad de cajas por paleta 6 cajas
Cantidad de paletas 21 cajas
Cantidad de cajas (alto) 7 cajas
Cajas por contenedor 882 cajas
Galletas por caja 52 galletas
Galletas por contenedor 45864 galletas
Cuadro 5: Número de contenedores que se necesitan por mes en el Año 1
Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Cantidad 130. 108. 130. 141. 128. 140. 126. 112. 134. 143. 121. 121.
de galletas 616 471 915 650 721 166 745 913 550 743 373 292
Cantidad de
contenedore
s 3 3 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3
Meses 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Cantidad 133. 110. 133. 144. 131. 143. 129. 115. 137. 146. 123. 123.
de galletas 338 731 643 602 403 086 385 265 354 738 902 819
Cantidad de
contenedore
s 3 3 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3
Meses Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
88
25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
Cantidad 136. 112. 136. 147. 134. 146. 132. 117. 140. 149. 126. 126.
de galletas 059 991 370 553 085 007 026 618 157 733 431 346
Cantidad de
contenedore
s 3 3 3 4 3 4 3 3 4 4 3 3
Meses 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48
Cantidad 138. 115. 139. 150. 136. 148. 134. 119. 142. 152. 128. 128.
de galletas 781 251 098 504 767 927 667 970 960 728 960 873
Cantidad de
contenedore
s 4 3 4 4 3 4 3 3 4 4 3 3
Meses 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60
Cantidad 141. 117. 141. 153. 139. 151. 137. 122. 145. 155. 131. 131.
de galletas 502 511 826 456 449 848 308 323 764 723 489 400
Cantidad de
contenedore
s 4 3 4 4 4 4 3 3 4 4 3 3
➢ Documentación: el proceso de exportación de productos conlleva a presentar

diversos documentos para su exportación; es por ello qu,e se presentarán los
siguientes documentos:
➔ Factura Comercial: Es un documento fundamental que emite el

exportador al importador cuando se realiza una transacción
89
internacional, ya que se va utilizar aduanas como base para aplicar los
derechos arancelarios. Asimismo, en la factura comercial se detalla
que el término de entrega que en este caso será bajo el Incoterms CIF,
los términos de pago que es el 60% de la venta a 60 días de la emisión
de la factura, como también las cantidades específicas que se van a
enviar y datos tanto del exportador como importador.
➔ Lista de Empaque: Este es un documento que nos permite conocer el

contenido de cada bulto o caja, facilitando de esta forma la
identificación de la mercancía del exportador. Este documento también
contiene descripciones del producto, el peso neto unitario y total del
producto.
90
➔ Certificado de Origen: es un documento formal que determina el país
en el cual ha sido fabricada la mercadería y permite hacer uso de las
preferencias arancelarias que otorga el país importador. En el caso de
Estados Unidos, no requiere que VUCE emita un certificado de origen,
este documento se puede auto-certificar mediante un operador
comercial. El Documento se encuentra en la página del MINCETUR.
91
➔ Conocimiento de embarque: es un documento de transporte marítimo
de puerto a puerto, el cual va a registrar la hora de salida y llegada de
la mercadería, nombre del destinatario, gastos de flete y el monto total
a pagar. La mercadería será enviada por transporte marítimo, debido a
que se incurren en menos gastos.
92
➔ Almacén: para el almacenamiento de nuestros productos a exportar se
cotizó con la empresa TriStar Logistics Perú el cual tenía un costo
unitario de 200 dólares por contenedor.
➔ Flete: dado que se usa el incoterm CIF, es necesario pagar un flete

marítimo. De acuerdo a la aplicación de Rutas Marítimas de SIICEX, la
tarifa del flete para un contenedor de 40 pies con el puerto de destino
en Long Beach, Estados Unidos, es de 2100 dólares.
➔ Seguro: De acuerdo con la empresa JAH Insurance se establece una

póliza equivalente al 0.55% por el valor del CFR.
93
➔ Agencia de aduanas: La empresa encargada de los trámites
documentarios ante las entidades aduaneras será Cosmos Agencia
Marítima el cual tendrá un costo de 200 dólares.
➢ Costos Indirectos de exportación
➔ Empaque: para la seguridad de nuestros productos en la exportación

se utilizarán cajas de cartón corrugado, ya que este es un material
económico, reciclable y de fácil manipulación. Las medidas de las cajas
serán de 400 cm x 350 cm x 300 cm y tendrán un peso aproximado de
4 kg.
➔ Administrativos: Rynca SAC será la encargada por los siguientes

costos indirectos administrativos que se especifican en el siguiente
cuadro.
- Etapa 2: Análisis de mercado
A. Nivel de Protección del mercado: Se puede observar que el arancel para la partida
1904100000 presenta una tasa del 6% del valor de los bienes importados sin
embargo, gracias al tratado de Libre Comercio que el país conserva con Estados
Unidos se podría dar una liberación del 100%.
94
Fuente: SUNAT
● Oferta y Demanda
➢ Precios
Observando a los competidores que tiene la empresa, se obtuvo un

promedio de 3.90 dólares americanos.
➢ Utilidades
La demanda de galletas en California es grande, hay empresas

debidamente posicionadas en el mercado como Mondelez, The
Kellogg´s y PEPSICO que abarcan gran parte de la demanda
americana. A pesar de ello, en el rubro de galletas saludables con
superfoods no hay muchos competidores directos que ofrezcan
productos con insumos como quinua, matcha, kiwicha, chía y cacao,
sin embargo es un mercado que ha ido creciendo a gran escala en los
últimos años debido a los cambios en los hábitos alimenticios.
➢ Gustos del mercado
La preferencia de los californianos por las galletas es fuerte, debido a

que es un producto fácil de adquirir en supermercados y esto se
relaciona con la agitada vida de los americanos ya que es práctico y se
puede movilizar con facilidad. No obstante, el consumo a gran escala
95
de las galletas ha ocasionado aumento en la tasa de sobrepeso, es por
eso, que los habitantes han optado por opciones más saludables en
algunos casos.
➢ Tendencias
Como se ha mencionado anteriormente, la tendencia por la

alimentación saludable y cuidado personal ha ido en aumento, es por
eso que el rubro de snacks ha tenido una mayor participación en los
últimos años.
➢ Puntos de venta
La venta de galletas en el estado de California va a ser en

supermercados y en tiendas especializadas. Por otra parte, Rynca está
orientado a consumidores que quieran seguir una alimentación
saludable.
- Precios
Figura 32: Gráfico de barras de los precios de empresas con galletas saludables
96
Determinación de los límites de precios
Para poder conseguir el precio de mercado, se tomó el precio promedio para poner
un límite superior, debido a que nuestro producto está ingresando al mercado
californiano y nos queríamos mantener por debajo del precio promedio de 3.90
dólares. Adicional a esto, para hallar el límite inferior del precio, se tomaron en cuenta
los costos tanto de los insumos como los costos de exportación.
Determinación de Objetivos para la Fijación de precios
La estrategia de precio que se ha considerado para la introducción del producto se

tomará como referencia al precio de los competidores en el estado de California, lo
cual nos ha dado como precio promedio 3.90 dolares americanos.
Adicional a esto, considerando el precio base de la competencia, se han planteado

diversos objetivo:
● Generar mayores beneficios

● Llegar a tener una penetración de mercados en California
● Dar a conocer la marca Rynca
● Tener un aumento en las ventas
● Generar un interés por el producto
● Mantener un precio igualitario en toda la zona donde se comercializará
● No tener obstáculos legales
Estructura de precios
Para poder establecer el precio final de las galletas según el incoterm que se ha
determinado, se deben calcular los costos de exportación y los precios para el canal
de distribución para el producto, debido a que nos otorga una visión más completa del
proceso.
97
EXWORK
● Para el cálculo del transporte interno de Abancay al puerto del Callao, se ha

considerado un precio de 120000 soles para el traslado de la mercadería.
Por otra parte para los costos de trámites de aduana se tomaron en cuenta los
siguientes precios:
❖ Gate out: 120 dólares americanos

❖ Agencia de Aduanas: 220 dólares americanos
❖ Almacén de Aduanas: 200 dólares americanos
❖ Emisión por conocimiento de embarque: 31 dólares americanos
❖ Carga y Estiba: 80 dólares americanos
❖ Derecho de Embarque: 140 dólares americanos
FOB
● Flete
Se tomó en consideración el precio de la aplicación Rutas Maritimas, debido a

que muestra un monto aproximado. A partir de la indagación, se usó el precio
de 2100 dólares americanos.
CIF
● Seguro
Para hallar el monto del seguro, se usó la tasa promedio, la cual equivale al
0.55% del CFR.
Etapas de la distribución física internacional
98
Figura 33: Distribución Física Internacional
Fuente: Wordpress
El Incoterm CIF que será utilizado para la exportación de nuestros productos se

muestra como una buena opción, ya que Rynca solo se encargará de contratar el
seguro, transporte interno, trámites de exportación y del transporte internacional hasta
Estados Unidos. Igualmente, una vez que los productos llegan al puerto de destino
acordado, siendo este Long Beach en California, nuestra empresa tiene la obligación
de entregar los productos al comprador, momento en el cual comienzan sus
obligaciones como se aprecia en la figura.
7.3 Estrategia internacional de promoción
7.3.1 Definición del tipo de negocio electrónico
Se busca crear vínculos comerciales con solo empresas (B2B) mediante la página web, en la
cual se podrá ofrecer una venta corporativa a supermercados y tiendas de productos
saludables en California. Además, se hará un uso adicional de las redes sociales para
promocionar nuestros productos a nuestro público objetivo; por medio de estas redes se
describirán los puntos de ventas (distribuidores), beneficios y precios de nuestros productos.
De esta forma, las galletas de Rynca comenzarán a tener ventas cada vez mayores, ya que
las personas comenzarán a interesarse y buscar nuestro producto en las tiendas
distribuidoras con las cuales tendremos alianzas, es así como iremos ganando cada vez más
mayor posicionamiento en el mercado americano.
7.3.2 Desarrollo del sitio web
El desarrollo de la página web tiene como finalidad dar a conocer nuestro producto a las
tiendas distribuidoras, además funciona como medio de contacto principal. En la página se
buscará informar acerca de los insumos (superfoods) principales de nuestra marca, beneficios
y variedades; esto se encontrará dividido en diversas secciones. En la sección “About us”
99
nuestros potenciales clientes encontrarán información acerca de los beneficios de los
superfoods, lugar de proveniencia y procesos productivos. En la otra sección llamada “Main
products”, se encontrará información acerca de los diversos sabores de galletas y los
ingredientes de cada uno de ellos. Mientras que en la sección “Contact us”, se podrá encontrar
información referente a nuestra oficina comercial en Perú y datos de contacto para la compra
de las galletas. Se mantendrá la página web en constante actualización, siendo esta
adaptable a los cambios en las tendencias y expansión de la cartera de productos de nuestra
marca. De esta forma, mediante la página web se obtendrá datos de la cantidad de visitas y
solicitud de contacto que estará redirigida a nuestro correo personal, siendo esto relacionado
al creciente posicionamiento que va buscando Rynca. Adicional a ello, se plantea posicionar
la página web en el buscador Google, es así como aparecemos como primera opción a las
personas que buscan galletas saludables. Link de la página:
https://roselcarla03.wixsite.com/rynca
Imagen #: Página web Rynca
Fuente: Página web oficial de Rynca
Imagen #: Sección productos de la página web
100
Imagen #: Sección contacto de la página web
7.3.3 Estrategia de Posicionamiento Web (SEO)
El objetivo principal de Rynca es ingresar e ir posicionándose poco a poco en el mercado

americano para ofrecer una alimentación saludable mediante superfoods. Por ello, se buscará
utilizar la herramienta de posicionamiento SEO, con el cual se irá generando poco a poco
mayor tráfico web y apareciendo en las mejores ubicaciones de google por palabras clave;
aumentando así la visibilidad de nuestra marca. De esta forma, se despertará el interés de
nuestros clientes potenciales junto a la promoción brindada por otras redes sociales como
Facebook e Instagram.
Objetivos
- Dar a conocer nuestro producto.

- Incentivar a las personas a interesarse en nuestro producto.
Estrategias
- Palabras clave: Tener una buena selección de palabras clave es parte fundamental
de la estrategia SEO, estas son importantes para las campañas de publicidad pago
de Google Adwords. De esta forma, se buscará usar palabras claves genéricas y
afines para posicionar la marca. Siendo las genéricas “healthy snacks”, “superfoods”
y “natural products”; mientras que las afines serán “healthy cookies”, “desserts” y
“natural foods”.
7.3.4 Estrategia de Redes Sociales
Por medio de las redes sociales, se buscará dar a conocer “Rynca” por medio de diversas
campañas de publicidad, en especial porque es un nuevo producto lanzado al mercado con
uno de los insumos más populares en el Perú. Por ello, el contenido que habrá en ambas
101
redes sociales (Facebook e instagram), será básicamente la presentación de nuevos
productos, noticias y beneficios de nuestros productos.
Además, a través de las dos redes sociales que presenta Rynca también se buscarán
personas que puedan promocionar el producto, un ejemplo claro son los influencers, en
especial aquellos que sigan un estilo de vida saludable y busquen productos que se adapten
a su dieta diaria. Se buscará la forma de contactar con aquellos que tengan blogs de vida
saludable y enviarles un paquete de galletas de regalo referente a nuestro producto. Con esta
referencia, el público tendrá mayor confianza de adquirir nuestro producto en las tiendas
distribuidoras.
Imagen #: Página de instagram
Fuente: Instagram oficial de Rynca
102
Imagen #: Página de Facebook
Fuente: Facebook oficial de Rynca
Imagen #: Modelo publicación
Fuente: Facebook oficial de Rynca
7.5 Estrategia internacional de distribución
7.5.1 Diseño de la Cadena de Distribución Comercial
Se deben definir ciertos criterios si se quiere diseñar una óptima cadena de distribución
comercial para nuestros productos, estas se presentan a continuación:
● Disponibilidad del producto: Se tiene como prioridad que cuando los consumidores
estadounidenses busquen nuestros productos en los supermercados y/o tiendas
especializadas, estos tengan siempre un stock de galletas Rynca.
103
● Tiempo de respuesta: Nuestros productos se venderán en supermercados y tiendas
especializadas ubicados en el estado de California, Estados Unidos.
● Variedad de productos: Las galletas Rynca se exportarán al mercado estadounidense
en 4 diferentes presentaciones y en una presentación de 4 galletas.
● Experiencia del cliente: La empresa tiene como objetivo brindar un producto que sea
accesible para los consumidores brindando una experiencia de satisfacción al
consumir un alimento delicioso y saludable.
Al ser una empresa nueva con recursos limitados y que busca una internacionalización en el
mercado extranjero, la empresa Rynca realizará las exportaciones de sus productos de forma
indirecta. Además, la exportación indirecta se contará como estrategia de distribución
internacional para emplear la distribución selectiva, ya que se trabajará con un solo
intermediario el cual se encargará de representar a la empresa Rynca y el producto a los
supermercados y tiendas especializadas de California. La planeación de la ruta de distribución
comienza en la ciudad Abancay, donde se fabricarán las galletas para luego ser transportadas
al almacén principal en la ciudad de Lima y luego, al puerto del Callao. Una vez dentro de la
aduana peruana los productos serán transportados bajo el Incoterm CIF al puerto de Long
Beach en California, para su distribución a los supermercados y tiendas especializadas por
parte del broker.
● Productor: Rynca es la encargada de la fabricación de las galletas eligiendo tercerizar

la producción, para luego transportar los productos hasta el puerto del Callao.
● Broker: Esta es una empresa intermediaria que maneja una red de contactos que nos
permitirá distribuir nuestros productos con mayor facilidad en el mercado
estadounidense.
● Minorista: El canal de distribución a elegir será el de Modern Grocery Retailers al tener
mayor presencia en Estados Unidos con una participación de 68.1%, del cual los
supermercados abarcan el mayor porcentaje, siendo este 33.7%. Con respecto al
Traditional Grocery Retailers las cuales representan 4.5%, se elegirá a las tiendas
especializadas que representan el 2% del canal tradicional.
104
Figura 34: Porcentaje de participación para los canales de distribución de snacks en
Estados Unidos del 2015 al 2020
Fuente: Euromonitor
● Consumidor final: Las galletas Rynca están dirigidas a personas que quieren mantener
un estilo de vida saludable con edades entre 20 y 44 años de edad que se encuentran
en los niveles socioeconómicos A y B.
7.5.2 Identificación y selección de intermediarios
Las empresas intermediarias son los agentes del comercio internacional que nos permitirán
llegar a los principales supermercados y tiendas especializadas del estado de California en
Estados Unidos, los cuales ofrecerán nuestros productos al consumidor final. Entre sus
funciones se encuentran:
● Comercialización: Los productos que se comercializan ofrecerán una contribución a la

salud por los insumos naturales empleados en el proceso.
● Fijación de precios: Los intermediarios los cuales ofertan nuestro producto con los
minoristas, necesitan establecer precios competitivos para que los consumidores
finales tengan un precio accesible.
● Promoción: Las galletas Rynca se promocionará a través de ferias internacionales de
productos naturales, a través de nuestra página web para un contacto formal y en las
redes para interactuar con los consumidores finales.
● Logística: Una vez que los productos llegan a Long Beach, la empresa intermediaria
es la encargada de almacenar, transportar y distribuir las galletas a los minoristas.
Los supermercados y tiendas especializadas que se identificaron para la venta de nuestros

productos en el extranjero tienen un alto valor para los consumidores, además de ser los más
105
concurridos y ofrecer un servicio de calidad según la encuesta realizada por Consumer
Reports. Estos tienen operaciones en el estado de California y son WinCo Foods, Stater Bros,
Raley’s, Adronico’s, y BI-RITE Market.
1. PLAN DE VENTAS
8.1 Objetivos comerciales
● Establecer la presencia de la marca con las presentaciones a base de Kiwicha, quinua,

cacao y chía en los diferentes supermercados y tiendas distribuidoras de California
● Establecer una buena relación con los distribuidores de galletas en California de
manera que al realizar los acuerdos y condiciones no afecte a la empresa y sean
favorables tanto para Rynca como para el cliente.
● Crecer un 10% en el mercado de galletas saludables para el tercer año de producción,
con la finalidad de posicionarse en el estado de California.
● Enfocar la promoción de Rynca en expandir información acerca de los beneficios
nutritivos que brindan los superfoods en las galletas, por medio de publicaciones en
las redes sociales.
● Aumentar el engagement en las redes sociales, a través de anuncios constantes en
las plataformas digitales para que el producto en un corto plazo alcance un mayor
reconocimiento por parte del público objetivo.
● Brindar galletas a base de superfoods que sigan con todos los estándares de calidad
establecidos tanto en el mercado de California como en Perú.
8.2 Condiciones de compra y venta internacional
La empresa busca establecer condiciones para el contrato de compra venta internacional

para el producto, en el cual se busca que tanto el importador como el exportador cumplan con
sus obligaciones correspondientes. Por un lado, la empresa exportadora de galletas hechas
a base de superfoods, tiene la responsabilidad de entregar la mercancía con las
características correspondientes como la fecha, el transporte, el embalaje, los certificados
diversos requeridos para la exportación de la mercancía, los plazos y la fecha de comienzo
del plazo. Presentar al importador las muestras y modalidades de compra del producto para
realizar un control de conformidad previo a la compra, así como una modalidad de pago para
pactar los términos de pago, el tipo de moneda de pago y el lugar de el mismo.
Posteriormente, se deberá ceder la información correspondiente al importador, así como la
propiedad y los documentos que guarden relación con la mercadería. Por otro lado, la
empresa importadora de las galletas, tiene la responsabilidad de cumplir con el pago del
106
precio acordado por la mercadería según los términos y condiciones pactadas previamente
con el exportador.
8.3 Medios de pago
Al ser Rynca una empresa que recién está incursionando en el mercado, la opción que se ha
optado como medio de pago para realizar las operaciones internacionales es la transferencia
bancaria, ya que es uno de los medios que usan frecuentemente los exportadores en los
pagos internacionales así como la carta de crédito, según Siicex; sin embargo, esta incurriría
en mayores gastos tanto para el exportador como importador. Es por ello que con la
transferencia bancaria se encontró una forma sencilla y ágil de realizar una operación con los
distribuidores en el mercado de California. Además, el pago se efectuará mediante un banco
intermediario, en donde la empresa Rynca ha determinado que la transferencia se realizará
en términos SHA, puesto que compartirán el costo total de la operación de forma equitativa y
los gastos se asumirán por cada lado. Cabe resaltar que la forma de pago que empleará
Rynca será pago adelantado, es decir se cobrará a los clientes un 40% previo a la entrega y
al momento que el beneficiario reciba la mercadería se cobrará el 60%.
107
8.4 Modelo de contrato de compraventa internacional
108
109
110
111
112
8.5 Políticas de venta
La política de ventas de la empresa Rynca se basa en la exportación de galletas hechas a

base de superfood con destino al estado de California en los Estados Unidos. Estas galletas
serán ofrecidas a los consumidores a través supermercados y tiendas especializadas en
productos saludables de la zona. Con respecto al tipo de pago, este se cobrará en dólares
americanos a través de transferencias bancarias. Por otro lado, con respecto a las
devoluciones y cambios, una vez llegada la mercancía, el importador tiene un plazo de 5 días
como máximo para revisar los productos y verificar si tiene alguna incomodidad o queja con
los mismos. Se debe demostrar que la responsabilidad es directamente de la empresa Rynca
para poder iniciar el proceso de devolución del dinero o reemplazar los productos sin un costo
adicional; sin embargo, pasado este plazo la empresa no se hace responsable y no existirán
reembolsos, por lo que es importante que el importador lea detenidamente los términos y
condiciones al momento de realizar la compra.
8.6 Políticas de cobranza
En cuanto a la política de cobranza, se debe tener en cuenta que Rynca es una empresa
nueva en el mercado de Estados Unidos, por lo que los importadores no estarán dispuestos
a realizar el pago del 100% del total de la mercancía por adelantado. Rynca apuesta por el
gran impacto que tendrán sus diversas presentaciones en el mercado de California, así que
la política de cobranza de la empresa se realizará en base al costo de la cantidad solicitada
por parte del importador, la cobranza será el 40% del monto total por adelantado y el 60%
restante a 60 días de haber recibido la mercadería. Rynca establecerá plazos razonables de
crédito, los cuales varían dependiendo del pedido realizado por el importador y las
características del mismo. Se cobrará al importador un interés del 1.5% del total por día en
caso no haya cancelado la deuda en el plazo establecido por la compañía. Por último, se
quiere recalcar que las transferencias bancarias se realizarán por el banco BBVA, se recibirán
los pagos al brindar el número de cuenta y el código swift.
8.7 Pronósticos de venta
Para estimar las ventas de la empresa, se ha optado por realizar el pronóstico de ventas de
la industria de productos a base de cereales, obtenidos por inflado o tostado, teniendo como
base las importaciones de Estados Unidos. Asimismo, mediante la determinación del
mercado, obtenemos de esos resultados la participación de mercado y obtenemos nuestro
crecimiento anual.
113
Cuadro 10: Ventas de productos a base de cereales, obtenido por inflado o tostado en
Estados Unidos (California)
Cuadro 11: Estimación de ventas de productos a base de cereales, obtenidos por inflado o
tostado en Estados Unidos (California) a través de regresión lineal
114
Tras el análisis previo, se puede obtener el pronósticos de ventas según crecimiento de la

industria.
Cuadro 12. Estimación de ventas de productos a base de cereales,obtenido por inflado o

tostado según regresión lineal
115
2. PLAN OPERATIVO
9.1. Políticas operacionales
Las siguientes políticas operacionales tienen como objetivo evaluar los procesos y la
eficiencia de las áreas funcionales de la empresa y tener pleno control de diversas acciones
que nos ayudarán a lograr los objetivos en el plan operativo. A continuación, se especificarán
los objetivos de esta división:
Objetivo 1: Tener control de la producción de las galletas a base de superfoods.
● Logros:
- Tener comunicación constante con los proveedores de servicios de producción
y envasado para tener conocimiento de las cantidades de galletas producidas
por día.
- No presentar demoras cumpliendo con los mínimos de producción mensual.
● Estrategias:
- Videollamadas diarias al local de producción con un tiempo estimado de 1
hora.
- Establecer un control mensual en los procesos de producción, según tipo de
galleta.
● Actividades por desarrollar:
- Determinar los tiempos en el proceso de producción de cada una de las
galletas.
- Desarrollar un plan de producción mensual que determine las cantidades de
galletas que se necesitan, según sabor.
Objetivo 2: Fidelizar la relación con los proveedores y distribuidores
● Logros:
- Mediante un contrato poder establecer los estatutos del negocio para poder
mantener una buena relación a largo plazo.
- Enviar los productos en los plazos establecidos en el contrato y con la calidad
que esperan los distribuidores.
- Manejar canales de distribución óptimos con los proveedores para reducir
costos en procesos o intermediarios.
● Estrategias:
116
- Mantener una relación de buena fé con los proveedores y distribuidores de las
galletas según lo estipulado.
● Actividades por desarrollar
- Poder entablar un contrato con los socios comerciales de la empresa.
Objetivo 3: Posicionarnos en los principales supermercados dentro del mercado californiano.
● Logros:
- Lograr que las galletas a base de superfoods sean comercializadas en los
supermercados de California.
- Lograr el reconocimiento de los clientes como galletas saludables.
- Lograr una producción suficiente para cubrir la demanda de las diversas
tiendas.
● Estrategias:
- Lograr una negociación con los supermercados de California para que se
puedan ofrecer nuestros productos.
● Actividades por desarrollar:
- Establecer un contrato con los supermercados con el fin de que comercialicen
nuestro producto por un tiempo determinado.
- Realizar una proyección de producción para cubrir la demanda y pedidos por
parte de los distribuidores y clientes.
9.2 Especificaciones técnicas del producto
Cuadro 13: Ficha técnica de las galletas de Quinua y kiwicha
FICHA TÉCNICA
Foto del producto
Categoría Galletas Saludables
Partida Arancelaria 1904.10.00.00
Denominación Comercial Galletas a base de quinua y kiwicha
117
Uso Galletas de sabor dulce con gran valor nutricional
Hojuelas de quinua
Hojuelas de kiwicha
Aceite de coco
Polvo para hornear
Ingredientes Huevo en polvo
Leche en polvo
Panela
Sal
Propionato de calcio
Bht
Lecitina de soja
Valor Un paquete presenta 85 gr. calorías, 150 gr. de

carbohidratos, 50 gr. de grasas, 39 gr. de
proteínas, 100 mg de sodio y 70 gr. de azúcares
Peso por paquete 64 gr.
Cantidad por paquete 4 unidades

Cuadro 14: Ficha técnica de las galletas de quinua y cacao
FICHA TÉCNICA
118
Foto del producto
Denominación Comercial Galletas a base de quinua y cacao
Hojuelas de quinua cocida
Hojuelas de avena
Panela
Aceite de coco
Ingredientes Huevo en polvo
Vainilla
Polvo para hornear
Sal
Chips de cacao orgánico
Bht
Lecitina de soja
Valor Un paquete presenta 85 gr. calorías, 150 gr. de

proteínas, 130 mg de sodio y 70 gr. de azúcares
119

Cuadro 15: Ficha técnica de las galletas de quinua y matcha
FICHA TÉCNICA
Foto del Producto
Denominación Comercial Galletas a base de quinua y matcha
Hojuelas de quinua
Hojuelas de avena
Panela
Aceite de coco
Ingredientes Coco rayado
Huevo en polvo
Canela molida
Polvo para hornear
Sal
120
Polvo de matcha
Bht
Lecitina de soja
Valor Un paquete presenta 90 calorías, 150 gr. de

proteínas, 112 168 mg de sodio y 94 gr. de
azúcares

Cuadro 16: Ficha técnica de las galletas de quinua y chia
FICHA TÉCNICA
Foto del Producto
Denominación Comercial Galletas a base de quinua y cacao
Esencia de vainilla
Semillas de Chía
Panela
Aceite de coco
121
Huevo en polvo
Ingredientes
Quinua cocida
Harina de quinua
Harina de arroz
Sal
Bht
Lecitina de soja
Valor Un paquete presenta 85 calorías, 120 gr. de

proteínas, 120 mg de sodio y 100 gr. de azúcares.

9.2.1. Especificaciones del empaque
El empaque se elaborará con materiales eco amigables, ya que se ha notado una creciente
tendencia en las personas por preservar el medio ambiente, reduciendo la contaminación
ambiental. Para realizar estos empaques se usará, en primera instancia, un material llamado
aluminio, que estará en la parte interna de la envoltura, este material es fundamental debido
a que, impide el ingreso de rayos solares que puedan dañar o disminuir el tiempo de vida de
las galletas, ayudando así a la protección de la galleta. El segundo material que se usará para
la realización del empaque será el papel Kraft, debido a que ayuda a la sostenibilidad del
medioambiente y es un material de fácil reciclaje. En este sentido, la empresa busca reducir
la utilización del plástico en un 50% para poder usar ese mismo porcentaje con materiales
biodegradables como el papel kraft que se mencionó anteriormente.
Las medidas que tendrá el diseño del empaque antes de que las galletas sean envueltas son
de 13 x 21 cm, una vez que las galletas sean envueltas y empaquetadas. Además, cada
empaque contará con un sticker de 9,5 x 15,5 cm en acabado mate, en la parte delantera y
trasera del empaque. Dentro de los beneficios de este empaque es el fácil transporte, lo cual
122
es importante al momento de comercializarlo en California, ya que según el diario Gestión
(Gestión, 2019) el mayor crecimiento de este segmento en este estado se debe al acelerado
estilo de vida que tienen las personas. En este sentido, la empresa busca hacer un empaque
llamativo para los usuarios para que este sea de atracción inmediata frente a la competencia.
9.2.2. Presentación
Rynca ofrecerá 4 tipos de presentación al mercado estadounidense (Quinua y kiwicha,

Quinua y Cacao, Quinua y Matcha, Quinua y Chia), el contenido será de 4 galletas por
empaque. Cada presentación viene en doypacks de papel kraft en el exterior y laminado por
dentro, con una medida de 13 x 21 cm. Asimismo, en la parte frontal se contará con el nombre
y tipo de galleta, una imagen de la misma y un color con diseño incaico que los diferencia del
resto de presentaciones. En la parte trasera se encontrarán los respectivos ingredientes
utilizados en la preparación y los valores nutricionales a detalle, de esta manera el consumidor
tendrá noción de que aportes se les están brindando con el producto.
Imagen : Presentación del Quinua & Kiwicha
123
Imagen: Presentación del empaque Quinua & Matcha
Imagen : Presentación del empaque Quinua & Chia
124
Imagen: Presentación del empaque Quinua & Cacao
Imagen: Diseño Galletas a base de Quinua y Kiwicha
125
Imagen: Diseño Galletas a base de Quinua y Cacao
Imagen: Diseño Galletas a base de Quinua y Matcha
126
Imagen: Diseño Galletas a base de Quinua y Chia
- Embalaje
El embalaje sirve para proteger al producto durante el proceso de carga, transporte y

almacenamiento, el material que se utilizará es el cartón corrugado, debido a que, es un
elemento económico, reciclable y de fácil manipulación. Por otra parte, facilita la unitarización
y estiba en las paletas y se tendrán fletes más económicos.
La caja que se usarán para el producto es la número 23.448 que cuenta con 400 x 350 x 300
mm y dentro de ellas se distribuirán 14 envases por fila, apilando 12 filas, lo cual resulta un
total de 52 empaques por caja, con un peso de aproximadamente de 4 kg.
Imagen: Caja para el transporte de las galletas Rynca
127
Fuente: Imágenes de Google
Marcado de manipuleo y pictogramas:
Proteger de la humedad:
La mercadería debe mantenerse en un lugar en el que no mantenga contacto

con algún líquido como la lluvia.
Número límite de cajas:
Número máximo de embalajes idénticos que pueden ser apilados uno sobre
otros.
Hacia arriba:
La mercadería se debe mantener en la posición en la que indiquen las fechas en

las cajas, en este caso se debe mantener de manera horizontal.
No usar grafitos:
Este marcado indica que se debe mantener la mercadería en posición

horizontal.
9.3. Emisión del Certificado Sanitario
Para realizar el proceso de exportación de las galletas a base de superalimentos a Estados

Unidos, California; se necesitan ciertas certificaciones las cuales se detallarán a continuación:
- Certificado Sanitario Oficial de exportación: documento oficial donde se garantiza que

un determinado lote del alimento a exportar es apto para el consumo humano y cumple
con determinados requisitos sanitarios.
- Certificado de libre comercialización: documento oficial que certifica que un alimento

industrializado se vende libremente en el país.
- Certificado de Origen: documentos que acrediten que la mercadería es originaria del

Perú.
128
9.4. Diseño de instalaciones
9.4.1. Localización de las instalaciones
Cuadro 17: Localización de las instalaciones
CRITERIOS PESO LOCAL SAN MIGUEL LOCAL EN SAN

MIGUEL
Ubicado en una zona

SEGURIDAD 0.2 Ubicado en una zona 1.4 de San Miguel, la cual 1.2
de San Miguel, la cual cuenta con un nivel
cuenta con un nivel alto alto de seguridad.
de seguridad.
6
7
UBICACIÓN 0.1 Ubicado en San Miguel, 0.6 Ubicado en San 0.6

en la Av. Patriotas Miguel, en la Av. La
Marina
6
6
TAMAÑO DEL 0.2 El local cuenta con 1.6 El local cuenta con 1.4
LOCAL 250m2 con espacio 158m2 con espacio
suficiente para realizar suficiente para
los procesos realizar los procesos
necesarios. necesarios.
8 7
DISTRIBUCIÓN 0.2 Consta de 3 ambientes, 1.6 Consta de un amplio 1.4

DEL LOCAL 1 baño completo, 1 ambiente, 2 baños.
medio baño y jardín
interno, además de
estacionamiento para 4
vehículos.
7
8
PRECIO 0.3 Su precio es de S/. 2.1 Su precio es de S/. 1.8

4800 soles 4500 soles
7 6
129
TOTAL 1 7.3 6.4
Después de evaluar cada local con los respectivos criterios, se obtuvo como mejor opción, el
local ubicado en San Miguel, específicamente en la Av Patriotas, la cual cuenta con un local
amplio, exactamente de 250 m2.
9.4.2 Distribución de las instalaciones
Rynca contará con una instalación de 250 m2 en el distrito de San Miguel, el cual contará con
el área administrativa y operativa, tomando en cuenta un área de comedor y servicios
higiénicos.
- Área administrativa: Esta área tiene dos divisiones, una sala de juntas y un área
compartida de trabajo. La sala de juntas sirve para reunirse con clientes potenciales,
los cuales deseen visitar nuestras instalaciones y saber más acerca del proceso de
producción de nuestras galletas. En la otra división se cuenta con el área compartida
de trabajo,en la cual podrán trabajar hasta 7 personas.
- Área operativa: Esta área tendrá el almacén de productos terminados, en el cual se

almacenarán los productos terminados que vendrán de la planta de producción de
Abancay de forma mensual.
Figura 35. Distribución de las instalaciones de Rynca
130
9.4.3. Flujo de procesos y PERT
9.4.3.1. Flujo de procesos
A continuación, se definirán las etapas del proceso de elaboración y comercialización de las

galletas a base de superfoods en todas sus presentaciones; iniciando con la orden de servicio
de producción con la empresa tercerizadora y finalizando en la entrega del producto final a
cada una de las distribuidoras en California.
Área comercial
- Recibe la orden de compra de galletas por parte de los clientes en California y manda
el requerimiento al jefe de producción y logística, junto a las fechas esperadas de
entrega.
- Recibe el lote solicitado junto al packing list y realiza la documentación

correspondiente para dar inicio al proceso de exportación.
- Entrega del lote hasta donde indique el término de comercio pactado con el cliente.
Almacen Principal
- El jefe de producción el cual se encarga de controlar los stocks de envases y productos

terminados en el almacén, realiza la verificación del pedido y revisa los stocks
actualizados en el almacén.
- De no haber stocks presentes o suficientes, se contactará con la empresa

tercerizadora de la producción de galletas en Abancay, para entregarle una nueva
orden de servicio con las cantidades según tipo de producto solicitada por el cliente.
- El jefe de producción y logística se encargará de verificar los avances de la empresa

productora de forma diaria mediante videollamadas, de igual forma verificará si ellos
tienen stock de envases y stickers.
- De ser el caso, en el cual no quede mucho stock disponible de envases, se contactará

con los proveedores previamente seleccionados de envases y stickers, esto se
detallarán mediante órdenes de compra con las cantidades respectivas de cada uno;
ambos productos serán enviados directamente a Abancay.
- Después de un tiempo previamente organizado, se recepcionan los productos en el

almacén de la empresa y se realiza la respectiva verificación de estos junto a las
órdenes de servicio, para determinar si se recibieron las cantidades requeridas.
131
- Dentro del almacén los productos pasarán por un control de calidad para verificar sus
estados y próximas fechas de vencimiento.
- Se realiza el empaque y embalaje de todas las mercancías requeridas por el área

comercial.
- Se realiza el packing list de la orden y se la entrega al área comercial.
Panificadora (Tercerización de la producción y envasado)
- Recepción de los envases correspondientes para la producción y envasado junto a la

orden de servicio y planeamiento de producción, en el cual se especificarán las
cantidades de galletas según presentación a realizar.
- Realiza los controles de calidad respectivos para la producción de galletas y realiza el

reportes de avance, los cuales serán entregados al jefe de producción y logística.
- Una vez finalizada la producción, los productos terminados serán enviados

nuevamente al almacén principal.
132
Figura 36: Flujo de Procesos de Rynca
9.4.3.2. PERT
En el siguiente punto se procederá a especificar los tiempos en los que se realizan la

producción de galletas según una planificadora, debido a que la empresa terceriza este
procedimiento hasta recibir los paquetes listos, el lote de galletas a evaluar será de 550.
Cuadro 18: Actividades del proceso de operaciones
N° ACTIVIDADES Predecesora Tiempo Tiempo Tiempo Tiempo

Optimista Probable Pesimista Esperado
(minutos) (minutos) (minutos) (minutos)
1 Entrega de insumos - 40 50 60 50
del almacén de
materia prima
133
2 Mezcla 1 20 30 40 30
3 Amasado 2 20 30 40 30
4 Cortador de masa 3 10 20 30 20
5 Aplanador de masa 4 20 30 40 30
6 Marcador de masa 4,5 20 30 50 30
7 Horneado 6 30 40 50 40
8 Enfriamiento 7 90 120 150 120
9 Selección de 8 30 40 50 40
galletas
10 Empaquetado 9 50 70 90 70
11 Almacenaje 10 20 30 40 30
TIEMPO EN MINUTOS 490
TIEMPO EN HORAS 8.2
En el cuadro anterior, se presentan los tiempos de 550 galletas y las actividades de

producción que deben seguir para poder llegar al producto final. Es importante mencionar que
estos tiempos pueden variar según la cantidad de galletas que se manden a producir.
9.5. Gestión de Compras y stock
Todos los insumos necesarios para la producción de las galletas serán por medio de un solo
proveedor que se encuentra en Abancay, en donde se encuentra la planta de producción. Las
compras en las que incurre la empresa son los envases de las galletas, que vienen a ser los
proveedores de insumos no críticos, estas serán monitoreadas por el jefe de producción y el
jefe de logistica. Lo envases estarán en un empaque de aluminio que ayudará a que las
galletas se conserven y papel kraft por fuera
9.5.1. Especificaciones de los insumos para la producción
● Rynca tendrá que trabajar con proveedores de servicios de producción y envasado

que cuenten con los requerimientos legales y necesarios como la calidad sanitaria,
certificaciones de insumos entre otros.
134
● Para asegurar un buen estado de los productos, Rynca empleará insumos por parte
de un proveedor que ya conoce el mercado de insumos de superfoods, lo que confirma
que las galletas sean de buena calidad y tengan un sabor agradable
● La empresa estableció que la fecha de caducidad de las galletas no serán menor de
un año.
● El empaque consta de bolsas orgánicas Doypack con zipper y deberá tener impresa
la información nutricional y calóricas.
Tabla 16: Especificaciones para el servicio de empaque e impresión
Insumos Cantidad Especificaciones
Bolsas orgánicas de 1 millar Las bolsas orgánicas con zipper

papel kraft
trilaminadas con aluminio y por fuera con
papel kraft
Stickers 1 millar Los stickers deberán tener impreso el logo,

nombre de la marca e ingredientes.
9.5.2 Frecuencia de compra
● La compra de las bolsas orgánicas se realizarán mensualmente, por medio del

proveedor de los empaques seleccionados, en este caso será la empresa “envasados
industriales sac”, sin embargo las cantidades que se soliciten van a depender del stock
que se encuentre en almacén.
● Con respecto a la compra de los stickers, que irá uno en la parte delantera y el otro
en la parte de atrás de la bolsa, se realizarán de la misma manera mensualmente y
evaluando el stock que se encuentre en el almacén por medio del proveedor “jezd
publicidad”
● En relación a los insumos de las galletas tanto críticos como no críticos, serán
adquiridos en base a la cantidad demandada mensualmente pero directamente por
parte del proveedor que se encargue de la producción.
9.5.3 Políticas de compra de la empresa
Las personas que estarán encargadas del área de compras tendrán que cumplir con ciertas
responsabilidades y funciones para poder asegurar que la producción de las galletas a base
135
de superfoods puedan continuar de manera normal. La empresa Rynca presenta las
siguientes políticas de compra:
● Los colaboradores de la empresa Rynca no deberán acceder a algún regalo u

obsequio por parte del proveedor con fines de beneficiarlos para trabajar con la
empresa.
● Los pedidos extra o de mayor cantidad deberán ser autorizados por el gerente general
de la empresa.
● Se tendrá un mínimo de producción de galletas, esta será de 150,000.
● Se debe mantener un contrato, entre el proveedor y la empresa Rynca, con
especificaciones de calidad, plazos de entrega de insumos y formas de pago para
evitar confusiones en el futuro.
● Se tomará en cuenta a aquellos proveedores que cumplan con los requisitos que pide
la empresa, se procederá a evaluar y ;por último, a elegir al más apto.
Figura 34: Política de producción
9.5.4 Condiciones de compra
Los insumos críticos y no críticos serán adquiridos por medio de un solo proveedor que se
encuentra en Abancay, siendo la provincia en la que se encuentra la fábrica en donde se
mandará a producir las galletas. Toda la logística de compra de insumos será por parte del
proveedor; por lo tanto, la empresa se encargará de los envases y stickers que tendrán las
galletas para su empaquetado final.
La empresa Rynca presenta las siguientes condiciones de compra de los envases de las
galletas y stickers:
- Formas de pago accesibles que beneficien a ambas partes (40% - 60%)

- Compras al por mayor que para establecer descuentos por cantidad.
- Plazos de entrega de los insumos determinados para no retrasar los envasados de
las galletas.
- Las órdenes de compra se realizarán con 1 mes de anticipación.
136
9.5.5 Gestión de la calidad
Debido a que la empresa Rynca va a tercerizar las compras de insumos, el proceso de

producción y empaquetado de galletas, el proceso de calidad serán gestionados por ellos;
seleccionado y verificando las galletas que están en los tamaños establecidos y bien
empaquetados. Es importante mencionar que esta empresa productora tomará las debidas
medidas sanitarias impuestas por el gobierno con respecto al Covid-19.
Servicio al cliente:
- Para poder determinar la satisfacción de nuestros clientes se procederá a evaluar

comentarios en nuestras redes sociales, tomar en cuenta sugerencias que existan
para poder evaluar e implementarlos en nuestros productos y resolver cualquier
consulta con respecto a los ingredientes o beneficios de nuestros productos.
9.5.6 Gestión de los proveedores
Proveedores de insumos no críticos Proveedores de insumos críticos
Se busca afianzar una relación con Se realizó una selección de proveedores de

proveedores de los empaques de los insumos así como el de producción, se eligió
productos, así como con las empresa Jezd un proveedor de la provincia de Abancay, ya
publicidad (proveedores de stickers) e que es una empresa que nos puede ofrecer
Industriales sac (proveedores de todo eso, la empresa se llama Tambo
empaques). Grande.
Estos deberán tener y presentar de buena Se agregara a la base de datos de la

reputación y credibilidad de los productos empresa al proveedor seleccionado para
ofrecen para generar la confianza de compra mantener una constante comunicación con
a los clientes. él.
Para elegir a los proveedores se realizará un El proveedor debe garantizar la entrega de

cuadro comparativo y se tendrá en cuenta la demanda requerida en el plazo estipulado,
factores como el precio, la calidad del así como la calidad del producto, con las
producto y la variedad de los distintos certificaciones de calidad de los mismos.
productos que ofrecen.
Los proveedores seleccionados deberán pasar por evaluaciones por periodos de cuatro
meses para poder analizar si estos tuvieron inconvenientes con la entrega, traslado o
recolección de los insumos solicitados. Es así que, de acuerdo a los resultados arrojados
137
por dichas evaluaciones, se podrá analizar una nueva selección de proveedores,
considerando nuevas ofertas.
9.5.7 Activo Fijo
9.5.7.1. Descripción
a. Balanza industrial: Esta es una balanza de alta precisión, la cual será utilizada para el
pesaje de los insumos solicitados y asegurar la veracidad de la entrega de nuestros
proveedores. Esta balanza tiene una plataforma de acero y cuenta con un interfaz
para mostrar el peso exacto de los insumos. En este tipo de balanza se puede realizar
una programación de límites de peso, el cual emite una alarma al sobrepasar el límite
sobrepasado.
FICHA TÉCNICA
Rango pesado: 60 kg..
Precisión: 10 g.
Plataforma: 560 mm x 460mm x76

mm
Tiempo de respuesta: 2-4 segundos.
Peso: 16 kg.
Cantidad: 01.
Precio: S/. 429.00 c/u.
b. Carretilla: Esta es una carretilla para transportar las cajas de los vehículos al almacén
o viceversa, es una plataforma de gran resistencia y muy fácil de utilizar, la cual será
utilizada para transportar nuestro producto terminado, listo para ser almacenado o
llevado a embarcación
FICHA TÉCNICA
Material: Acero.
Dimensiones: Alto 72 cm, ancho,

46 cm, profundidad 80 cm.
138
Peso bruto: 9.5 kg.
Capacidad de carga: 150 kg.
Superficie antideslizante: Si.
Ruedas: 04 ruedas.
Cantidad: 02.
Precio: S/. 229.00 c/u.
c. Laptop para oficina: La laptop de la marca Lenovo es un moderno equipo que cuenta
con Window 10 Home, la cual será utilizada para los trabajos en oficina para realizar
los trámites y seguimientos correspondientes por la empresa.
FICHA TÉCNICA
Modelo: Intel Core i5-1035G4.
Disco Duro SSD: 256GB.
Memoria RAM: 8GB - DDR4.
Tamaño de pantalla: 14’’.
Resolución: 1366 x 768.
Dimensiones: Alto 1.79 cm,

profundidad 23 cm, ancho 32.2 cm,
peso 1.6 kg.
Cantidad: 07
Precio: S/: 2,399.00 c/u.
d. Impresora: Esta impresora tiene funciones de escáner, fotocopiadora e impresora,

todo en uno, lo cual facilitará los trámites que se vayan a realizar en la empresa o
necesidades que tengan los trabajadores.
139
FICHA TÉCNICA
Modelo: INKTANK WIRELESS 415.
Dimensiones: Ancho 525 mm,

profundidad 553,5 mm, alto 256,6
mm.
Peso: 4,67 kg.
Funciones: Impresora,
fotocopiadora, escáner, funciones
inalámbricas.
Tecnología de impresión: Tinta.
Tipo de impresión: Color.
Wifi: Si.
USB: Si.
Cantidad: 01.
Precio: S/. 699.00 c/u.
e. Escritorio de oficina: Estos escritorios cuentan con un moderno diseño de excelente

calidad, resistente y duradero, el cual servirá para que los trabajadores de la empresa
puedan ejercer sus labores en la oficina. Este escritorio cuenta con un diseño que nos
permitirá ahorrar espacio en la oficina, gracias a su tamaño y estructura.
FICHA TÉCNICA
Marca: Caemmun.
Modelo: Cubic.
Dimensiones: Alto 76 cm, ancho

136 cm, profundidad 54 cm.
Peso: 22 kg.
140
Tipo de producto: Escritorio.
Repisa para teclado: No.
Cantidad: 07
Precio: S/. 159.00 c/u.
f. Silla de escritorio: Esta silla giratoria tiene un diseño clásico, cómodo y elegante que
combina con casi cualquier modelo de escritorio, la cual será el complemento ideal para
los escritorios de oficina y la mesa de reuniones.
FICHA TÉCNICA
Modelo: Nueva Ginebra.
Tipo de producto: Silla.
Dimensiones: Alto 94.5 cm, ancho

51 cm, profundidad 51.5 cm.
Peso: 7.9 Kg.
Material: Acero/plástico.
Material interno: Espuma.
Giratorio: Si.
Cantidad: 7
Precio: S/. 99.00 c/u.
g. Mesa de reuniones: Esta mesa de reuniones es ideal para recibir a empresas que
quieran adquirir nuestros productos, tiene capacidad para 8 personas y cuenta con 4
corrientes eléctricas incluidas para poder conectar los equipos electrónicos
necesarios.
141
FICHA TÉCNICA
Marca: PRAMS.
Modelo: R3 - 8 personas.
Material del escritorio: Melamina.
Dimensiones: Alto 750 mm, ancho

105 mm, largo 2400 mm,
profundidad 400 mm.
Caja con toma corriente: Si.
Incluye sillas: No.
Cantidad: 1
Precio: S/. 1,399.00 c/u.
h. Kit de seguridad: Este kit de seguridad cuenta con 01 DVR de 4 canales HD 720p, 04
cámaras HD 720p /ir 20 mts, 01 disco duro de 500gb (20 días de grab.), 04 fuentes de
alimentación 12v, 04 vídeo balum y con la instalación y configuración de todo el kit.
Este Kit tiene un precio total de S/. 1,050.00.
- DVR de 4 canales HD 720p
FICHA TÉCNICA
Compatible con sistemas

móviles: Android, iPhone y PC.
Resolución (TVL): 1080.
Lente: 2.8 mm.
Cámara simulada/real: Real.
Visión nocturna: Si.
Imagen de cámara: A colores.
Audio: Dvr /entrada 1-ch, RCA
142
Salidas: 96 VGA, 1 HDMI, 1 audio
RCA
Puertos de internet: 01 puerto

RJ45.
Puertos USB: 02 para backup y

mouse.
Tipo cámara: DVR.
Cantidad: 01.
- Cámara HD 720p /ir 20 mts
FICHA TÉCNICA
Compatible con sistemas

móviles: Android, iPhone y PC.
Resolución: 720.
Cámara simulada/real: Real.
Visión nocturna: Si.
Imagen de cámara: A colores.
Audio: Dvr/entrada 1-ch, RCA
Salidas: 3 VGA, 1 HDMI, 1 audio

RCA
Lente: 2.8 mm.
Cantidad: 04.
- Disco duro de 500 GB (20 días de grabación)
FICHA TÉCNICA
Capacidad: 500 GB
Peso: 1 Kg.
143
Disco duro interno: 3.5"
Factor de forma: 3.5 pulgadas.
Caché: 8 MB.
Línea de producto: Tubería.
Cantidad: 01.
- Fuentes de alimentación 12v.
FICHA TÉCNICA
Potencia de salida: 24W
Voltaje de Ingreso: 100V ac 240V

AC
Voltaje de Salida: 12V DC
Amperaje: 2 Amp
Cantidad: 04.
i. Máquina de control de asistencia: Esta máquina sirve para controlar la asistencia y

horas de trabajadas de los empleados medidos por un detector de huella digital, el
cual se encontrará en la entrada principal y cada trabajador deberá registrarse de
forma diaria al momento de entrar y salir de la empresa.
FICHA TÉCNICA
Marca: ZKTECO.
Dimensiones: Alto 30 cm, ancho 30cm,

largo 25 cm.
Peso: 1 Kg.
Pantalla: 2.8’’.
Compatibilidad: 220 V.
144
Huella Digital: Si.
Cantidad: 01.
Precio: S/. 189.00 c/u
j. Botes de basura: Botes de basura para el interior del local, los cuales acompañarán
al objetivo de Rynca de ser una empresa ecológica. Es por ello que se contará con
botes de basura diferentes para reciclar residuos no orgánicos y de difícil degradación.
FICHA TÉCNICA
Marca: Basa.
Material: Plástico.
Dimensiones: 40 x 40 cm.
Tipo: Tapas.
Número de piezas: 02
Cantidad: 05.
k. Mesa de comedor: Mesa de comedor para el interior del local, en el que los
trabajadores podrán almorzar y consumir sus alimentos en un ambiente confortable y
cómodo.
FICHA TÉCNICA
Modelo: Just Home Collection.
145
Modelo: Gruzeta.
Material de estructura: Metal.
Medidas de la mesa: Ancho 70 cm,

alto 75 cm, largo 110 cm.
Medidas de la silla: Ancho 41 cm, alto

100.5 cm, profundidad 48.5 cm
Cantidad de sillas: 04.
Resistencia de sillas: 100 Kg.
Cantidad: 02.
Precio: S/. 499.00 c/u.
l. Microondas: Este horno microondas estará ubicado en el comedor de la empresa, los

trabajadores podrán calentar sus alimentos en este horno antes de consumirlos.
FICHA TÉCNICA
Marca: Daewoo
Modelo: KOR-208MCB
Color: Negro.
Dimensiones: Alto 44.9 cm, ancho

44.99 cm, profundidad 32.1 cm.
Capacidad: 20 L.
Potencia: 700W.
Luz interior: Si.
Tipo de microondas: Regular.
Bloqueo de seguridad: Si.
146
m. Refrigeradora pequeña: Esta refrigeradora estará ubicada en el comedor de la
empresa, en esta refri los trabajadores podrán guardar sus alimentos.
FICHA TÉCNICA
Marca: ElectroLux
Modelo: AUTO FROST ERT18G2HNI.
Capacidad: 144 L.
Dimensiones: Alto 138 cm, ancho 48

cm, profundidad 53 cm.
Peso: 32 Kg.
Sistema de congelamiento: Auto

Frost.
Luz led: Si.
Conexión de punto agua: No.
Control de Temperatura: Si.
Cantidad: 01.
Precio: S/. 649.00 c/u.
n. Hervidor eléctrico: Este hervidor eléctrico estará ubicado en el comedor de la empresa,

en este hervidor los trabajadores podrán hervir agua para tomar su café o infusiones
a la hora que gusten, así como también poder ofrecer una bebida caliente a los clientes
o personas que visiten nuestras oficinas.
FICHA TÉCNICA
Marca: Imaco.
Modelo: KE1801.
Material: Acero.
Capacidad: 1.8 L.
147
Potencia: 1500 W.
Apagado automático: Si
Filtro: Si
Tiempo de hervido: 5 minutos
Cantidad: 01
o. Racks de almacén: Este es un soporte metálico el cual está destinado a alojar,

almacenar, guardar y acomodar objetos, cargas o mercancías que se encuentren
listos para la venta, transporte o que, simplemente, estén en espera de salir al
mercado o de una entrega a un cliente. En este caso, estos racks nos servirán para
poder almacenar cajas con nuestros productos hasta que estos sean embarcados
para su exportación.
p.
FICHA TÉCNICA
Material: Acero.
Dimensiones: 60 metros
Estante fijo: Si
Pisos: 03
Cantidad: 05
Precio: S/. 200.00 c/u.
9.5.8 Estructura de costos de producción y gastos operativos
9.5.8.1. Costos de producción
148
Figura 37: Costos unitarios de materiales indirectos
Figura 38: Otros costos indirectos de fabricación unitarios
Figura 39: Costos de tercerización unitarios
Figura 40: Costos unitarios de obra de mano indirecta
9.5.8.2. Gastos operativos
149
Figura 41: Gastos de Logística
Figura 42: Gastos de Producción
Figura 43: Gastos de Administrativos
Figura 44: Gastos de Ventas
Figura 45: Gastos por Tercerización
150
Figura 46: Gastos de Marketing
Figura 47: Otros gastos
Figura 48: Gastos de transporte del primer año
Figura 49: Gastos de viajes del primer año
9.5.8.3. Gastos Financieros
151
Figura 50: Gastos Financieros
9.5.9 Estructura organizacional y recursos humanos
9.5.9.1. Objetivos Organizacionales
La empresa Rynca tiene como objetivo que sus productos sean reconocidos como nutritivos
y de calidad en el mercado estadounidense, para lograr esta meta es necesario reconocer a
los colaboradores de la organización, ya que estos son los encargados de garantizar la
calidad y seguridad de los productos que ofrece la empresa.
Los objetivos que plantea el área de Recursos humanos de la empresa Rynca son:
- Pagar a los trabajadores los días 15 de los 12 meses del año.

- Cumplir con todos los beneficios sociales según la ley
- Brindar a los colaboradores un excelente clima laboral para que realicen su labor de
una manera eficiente.
9.5.9.2. Políticas Organizacionales
La empresa Rynca plantea estas políticas con el fin de que sean consideradas como normas
hacia los colaboradores. Estas políticas deben ser difundidas y acatadas por todos los
trabajadores de las respectivas áreas, puesto que esto generará un ambiente laboral
agradable y se podrán cumplir los objetivos planteados.
- Políticas generales: La empresa Rynca, se compromete a cumplir estrictamente con

absolutamente todas las normas legales para evitar problemas y sanciones que
puedan perjudicar la marca.
- Políticas de seguridad y salud: La empresa Rynca, se compromete a brindar una
infraestructura con condiciones apropiadas y equipos necesarios a fin de proteger la
vida y salud de sus colaboradores ante cualquier percance o emergencia.
- Políticas contra el acoso: La empresa Rynca aplica esta política ante cualquier
situación de acoso o abuso entre colaboradores, puesto que de esta manera se
152
genera el respeto en el trabajo, se sienten protegidos, pueden realizar su labor de una
manera eficiente y crean un óptimo clima laboral.
9.5.9.3. Naturaleza de la empresa
La empresa Rynca es una Sociedad Anónima Cerrada, la cual tiene una cantidad limitada de
socios. Este tipo de organización se caracteriza por estar constituido por la junta general de
accionistas, el gerente y el directorio, sin la necesidad de establecer este último, ya que puede
funcionar perfectamente sin directorio. Asimismo, esta sociedad suele representar a
pequeñas y medianas empresas, el capital está definido por aportes de cada socio en la
organización, tiene una responsabilidad limitada, ya que los socios no responden de manera
personal por las deudas sociales. Además, si uno de los socios de la empresa fallece, la
empresa puede seguir en funcionamiento sin verse afectada, al poder vender las acciones de
manera precipitada. Por otro lado, la Sociedad Anónima Cerrada no posee acciones
registradas en el Registro Público de Mercado de Valores.
9.5.9.4. Organigrama
El organigrama de la empresa Rynca emplea el modelo funcional en la cual se terceriza el

área de Contabilidad y Marketing.
Figura 51: Organigrama de la empresa
Descripción de los puesto en el organigrama:
- Gerente General: persona encargada del proceso de planificar, organizar, dirigir y

controlar las actividades administrativas y recursos que posee la empresa. Fijar
objetivos para el corto, mediano y largo plazo que marcan un camino a seguir para la
organización.
153
- Asistente Administrativo: encargado de realizar las actividades administrativas de
menor cargo para agilizar las funciones del Gerente General.
- Gerente Comercial: planificar, evaluar y supervisar las operaciones relacionadas al
comercio de los productos de la empresa. A la vez que diseña estrategias que
permitan alcanzar objetivos comerciales de acuerdo a las tendencias del mercado.
- Asistente Comercial: apoyar al Gerente Comercial para conseguir una fluidez en la
documentación de información de los procesos de venta y administración de las
operaciones comerciales.
- Jefe de Producción y Logística: encargado de coordinar y administrar cada etapa de
los procesos de entrega y distribución de los productos, desde el momento en que son
elaborados.
- Ayudantes de Logística: responsables del apoyo en las operaciones logísticas como
la distribución interna, inventario de los productos y verificación de la llegada de los
productos a los distribuidores.
Estructura Organizacional: Funcional
El organigrama de modelo funcional es perfecto para Rynca, por las siguientes razones:
- Es una empresa pequeña con pocos colaboradores y que recién inicia sus
operaciones comerciales.
- La elección de esta estructura organizacional también se debe a que no emplea
muchos recursos monetarios para su realización, ya que Rynca al ser nueva en el
mercado empleará la mayoría de sus inversiones en producción y estrategias de
crecimiento.
- Al poseer una estructura simple, permite una comunicación más fluida entre los altos
cargos de cada área y los demás colaboradores.
9.5.9.5. Sistema de Remuneración
- Según la ley del Perú, cada trabajador debe tener 30 días de vacaciones al año,
siempre y cuando pase el año trabajando en la empresa.
- La remuneración mínima en el Perú, de acuerdo a ley es de S/. 930 soles.
- Los trabajadores deben de estar inscritos a un sistema integral de salud.
- La jornada laboral debe contar con 8 horas diarias como máximo (40 horas
semanales)
- La indemnización por despido arbitrario, será igual a 10 remuneraciones por cada año
completo de servicio.
En el siguiente cuadro, se muestran las cargas sociales de cada trabajador:
154
Figura 52: Cargas sociales
9.5.9.6. Recursos Humanos
Figura 52: Planillas
155
10 PLAN FINANCIERO
10.1 Inversión
10.1.1 Activo Fijo
Figura 53 : Inversión en Activo Fijo
156
10.1.2 Gastos Pre-Operativos
Figura 54: Inversión en Gastos Pre-Operativos

10.1.3 Inversión en Capital de Trabajo Neto
Con respecto al Capital de Trabajo Neto de los primeros cinco años, este fue hallado bajo el
método de pérdida acumulada.
Figura 55: Capital de Trabajo Neto Año 1
157

10.2 Pronóstico de ventas
10.2.1 Escenario Estándar
Para estimar las ventas de la empresa, se ha optado por realizar el pronóstico de ventas de
la industria de productos a base de cereales, obtenidos por inflado o tostado, teniendo como
base las importaciones de Estados Unidos. Asimismo, mediante la determinación del
mercado, obtenemos de esos resultados la participación de mercado y obtenemos nuestro
crecimiento anual.
158
Figura 60: Pronóstico de ventas en escenario esperado
10.2.2 Escenario Optimista
Para un escenario optimista, tenemos el crecimiento de la industria según crecimiento de la

industria proyectado por Euromonitor.
Figura 61: Pronóstico de ventas en escenario optimista
159
10.2.3 Escenario Pesimista
Para el escenario pesimista, tomaremos como base la caída de ventas en los últimos años
de la industria de productos a base de cereales, obtenidos por inflado o tostado en Estados
Unidos California, el cual es un dato proporcionado por Euromonitor.
Figura 62: Pronóstico de ventas en escenario pesimista
10.2.4 Ventas mensuales de los tres escenarios
De acuerdo a un análisis de estacionalidad, se determinó la participación por mes en las

ventas de las galletas a base de superfood en el mercado estadounidense, los siguientes
resultados reflejan las ventas en cantidad y en dólares por mes de los primeros tres años.
Figura 63: Escenario esperado, optimista y pesimista para el primer año
160
Figura 64: Escenario esperado, optimista y pesimista para el segundo año
Figura 65: Escenario esperado, optimista y pesimista para el tercer año
10.3 Estructura de financiamiento
El monto que se va a financiar por parte del banco será del 45% del total del capital. Para
este proyecto se ha estimado una tasa de deuda de 7,63%, según la información rescatada
de la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS). Asimismo, para determinar el WACC de
la empresa y el COK del accionista, se utilizaron diversas fuentes y se aplicó el método CAPM
para encontrar los resultados exactos.
161
Figura 66: Fuentes de información financiera
Fuente: BLOOMBERG
162
Figura 67: Cálculo del WACC y COK
Una vez, realizada el cálculo de CAPM, se puede hallar el saldo, la amortización y el

interés de la deuda que se mantendrá con el banco BBVA.
Figura 68: Cuotas del préstamo bancario
163
10.4 Costos
10.4.1 Costos mensuales
Figura 69: Costos Mensuales
10.4.2 Costos anuales
Figura 70: Costos Anuales
10.4.3 Costos de Exportación
Figura 71: Costos de Exportación
164
10.5 Gastos
10.5.1 Gastos de Marketing
10.5.1.1. Gastos de Marketing Mensual
Figura 72: Gastos de Marketing Mensual
10.5.1.2. Gastos de Marketing Anual
Figura 73: Gastos de Marketing Anual
165
10.5.2 Gastos de Planilla
Figura 74: Gastos de planilla

10.5.3 Gastos por tipo
10.5.3.1. Gastos por tipo mensual
Figura 75: Gastos por tipo mensual
10.5.3.2. Gastos por tipo anual
166
Figura 76: Gastos por tipo anual
10.6 Flujo de caja
10.6.1 Flujo de Caja Mensual
Figura 77: Flujo de Caja Mensual
167
10.6.2 Flujo de caja anual esperado
Figura 78: Flujo de Caja Anual Esperado
168
10.6.3 Flujo de caja anual optimista
Figura 79: Flujo de Caja Anual Optimista
169
10.6.4 Flujo de caja anual pesimista
Figura 80: Flujo de Caja Anual Pesimista

10.7 Estado de resultados
170
10.7.1 Estado de Resultados Mensuales
Figura 81: Estado de resultados mensual (Año 1)
10.7.2 Estado de Resultados Anual
Figura 82: Estado de resultados anual
171
10.8 Flujo de efectivo
Figura 83: Flujo de efectivo mensual (Año 1)
172
Figura 84: Flujo de efectivo anual
173
10.9 Balance general
10.9.1 Balance General de apertura
Figura 85: Balance General de apertura
174
10.9.2 Balance General del primer año
Figura 86: Balance General Anual
10.10 Indicadores financieros
175
10.10.1 Escenario Esperado
Para el escenario esperado, obtenemos un Valor actual neto de 785,587 dólares para la
empresa y un Valor Actual Neto de 774,699 dólares para los accionistas. Asimismo, se
recupera la inversión en 0.94 años para la empresa y 0.83 años para el accionista. Se puede
afirmar que por cada sol invertido, se obtiene 4 dólares para la empresa y el accionista de
igual forma. Eso quiere decir que se obtiene un 410.4% y 406.1% más de lo invertido para la
empresa y el accionista respectivamente.
10.10.2 Escenario Optimista
Para el escenario optimista, obtenemos un Valor actual neto de 490,676 dólares para la
afirmar que por cada sol invertido, se obtiene 2.94 dólares para la empresa y 2.93 dólares
176
para el accionista. Eso quiere decir que se obtiene un 293.9% y 293.43% más de lo invertido
para la empresa y el accionista respectivamente.
10.10.3 Escenario Pesimista
Para el escenario pesimista, obtenemos un Valor actual neto de 278,655 dólares para la
afirmar que por cada sol invertido, se obtiene 2.10 dólares para la empresa y 2.13 dólares
para el accionista. Eso quiere decir que se obtiene un 210.09% y 212.59% más de lo invertido
para la empresa y el accionista respectivamente.
10.10.4 Punto de Equilibrio
Figura 87: Punto de Equilibrio
177
Como se observa, Rynca alcanza el punto de equilibrio cuando las ventas alcanzan el monto
de 3,852,888 dólares en el año 1. De esta manera se logran cubrir los costos y gastos sin
generar utilidades. Asimismo, se obtiene un margen de seguridad de 14.83%.
10.10.5 Indicadores de Rentabilidad
ROE 5,63
ROI 3,10
CAUE 93,179
La empresa Rynca cuenta con una rentabilidad de 5,63, al comparar los resultados
acumulados entre fondos propios, lo cual supera las expectativas de los accionistas al tener
un ROE positivo y elevado. Así mismo, se tiene un ROI de 0.0310%, por lo que por cada $100
que invierta la empresa, se obtendrá un retorno de inversión de $3.10. Además al tener un
CAUE positivo de 93,179, significa que el proyecto es viable, es decir los ingresos son
mayores a los egresos.
10.11 Análisis de sensibilidad
Se realizó el siguiente análisis de sensibilidad tomando en cuenta la variación del costo de

oportunidad el capital.
Figura 88. Análisis de sensibilidad
Se puede afirmar que el proyecto es rentable y confiable, debido a que se obtiene un VAN
esperado de 774,699 dólares. Asimismo, la probabilidad de perder dinero o destruir el valor
de la empresa es de 3,30%, mientras que la probabilidad de éxito es de 96,70%.
178
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
● Acuerdos Comerciales. (s.f). Unión Europea. Recuperado de:

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/in
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Espinoza Hurtado, Andrea Samanta U201517172

Fernandez Tassi, Gerson Giordano U201314223

Linares Villafuerte, Nelly Luzmila Joselyn U201420849

Llontop Baldera, Karina Stephany U201416507

Mori Tenorio Sancho Davila, Gianella U20171A574

Salinas Abanto, Alonso U201510546

IDEA DEL NEGOCIO 11

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 13

ANÁLISIS DEL MERCADO 30

4.3.2 Matriz EFE 44

INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL 48

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 75

6.1 Investigación de mercados 75

ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL 78

PLAN DE VENTAS 106

PLAN OPERATIVO 116

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 1799

Muchas empresas de la industria de galletas elaboran estos productos de consumo

La fuente de ingresos del proyecto proviene de la venta y exportación de 4 tipos de

Estamos convencidos de la rentabilidad del negocio, ya que la propuesta

- Ayamamani Rosel, Carla Sofia

2. IDEA DEL NEGOCIO

2.1 Selección de la idea de negocio

2.1.1 Matriz de evaluación

Puntuación de la idea 270

Fuente: Elaboración Propia

Se realizó la matriz de innovación de levinton con la finalidad de generar ideas para

Matriz de Innovación (Ing. Guillermo Levinton)

Segmento de Productos Necesidades Característica Nuevas Producto

“Galletas hechas a base de superfoods”

3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

3.1 Análisis de la empresa

“Brindar al consumidor una experiencia con alternativas saludables, mediante el consumo de

3.1.3 Objetivo general

● Ingresar y comercializar productos saludables a base de superfoods en el mercado

● Desde su lanzamiento al mercado, lograr satisfacer las necesidades de nuestro

● Establecer presencia de la marca en los diversos supermercados y tiendas

● Aumentar el número de seguidores en nuestra página de facebook en un 10% en los

● Aumentar el número de seguidores en nuestra página web de instagram a 1200

● Realizar alrededor de 50 publicaciones en nuestras redes sociales (facebook e

● A largo plazo, hacer videos promocionales y publicarlos en las redes de Rynca de

3.2 Metodología del Design Thinking

3.2.1 Etapas del Design thinking

En la actualidad, se ha observado un mayor interés de las personas por consumir

Para el desarrollo del presente trabajo, se realizó la observación a personas que

Estrés: Las personas al no poder encontrar en el mercado un producto nutritivo, el cual se

- Registro 1: Persona preparándose un snack saludable en su casa.

Persona preparándose galletas como merienda entre el almuerzo y la cena. Estas

Imagen: Galletas de harina de avena

Fuente: Elaboración Propia

Fuente: Elaboración Propia

Las personas observadas buscan ejercitarse durante la semana de 3 a 4 veces,

Imagen: Persona haciendo ejercicios

Fuente: Elaboración Propia

Imagen: Persona haciendo ejercicios

Fuente: Elaboración Propia

- Registro 3: Persona desayunando algo saludable

Imagen: Panqueque de avena

Fuente: Elaboración Propia

Imagen: Persona comiendo panqueques

Fuente: Elaboración Propia