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Acciones PDV PDF
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Acciones en el
Punto de Venta:
más ventas y mejor
imagen de marca
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más ventas y mejor imagen de marca
INTRODUCCIÓN
Existen muchos caminos para
conquistar al público, pero ninguno
es tan directo como las acciones en
el punto de venta.
Usted puede realizar fuertes inversiones en marketing tradicional o, de
un momento a otro, darse cuenta que un producto recién lanzado goza
de las preferencias de una parte considerable del público.
TIP IMPORTANTE
El promotor de ventas puede tener muchas otras misiones. Sin embargo, lo
más importante es que usted siga muy de cerca el desarrollo de su promotor.
No renuncie a herramientas que pueden mostrarse útiles para el promotor.
Estar atento a las acciones de la
competencia y avisar al supervisor si
hay alguna novedad;
Medir el ROI
de Trade Verificar el inventario del producto;
Marketing Garantizar una buena relación con
el gerente de la tienda y todos sus
compañeros;
Organizar el merchandising;
ingresos - costes
ROI = ( costes ) x 100
Para el departamento de trade marketing, el cálculo del ROI
permite tomar decisiones en escenarios muy específicos.
Por ejemplo: si el promotor Juan Carlos tiene un costo total de recomiendo que le eche un vistazo a la planilla creada por el
USD 1,000 y realiza un total de 10 visitas, cada visita saldrá por Club del Trade.
aproximadamente USD 100. Si su límite máximo de inversión es
del 6%, un PDV —para que reciba una visita— deberá facturar, A medida que la planilla vaya siendo alimentada con algunas
por lo menos, USD 1,666. informaciones, usted podrá analizar el ROI de sus campañas,
visitas, horas de atención, materiales de PDV, cluster de tiendas
Si desea avanzar un poco más en las demostraciones, y lo que sea más necesario en su operación.
Tener en cuenta Es necesario definir cuánto se está dispuesto a invertir y, para comparar escenarios,
información no consolidada tendrá que utilizar información confiable y actualizada.
Creer que el resultado negativo es Este es un error fatal que puede ocultar los problemas de fondo de su estrategia y
culpa del equipo de campo contribuir para que el equipo se comprometa menos.
No hacer uso de tecnología y tratar la ¿Cómo garantizar que no se pierda ni se olvide ninguna información? Podemos
información de forma manual pensar en algunas soluciones. Todas implican la utilización de una tecnología para
seguir y centralizar la información.
Ahora que ya conoce la importancia del cálculo del ROI, vamos a entender cuáles son los
primeros cinco pasos para que una acción salga del papel y se materialice.
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5 pasos para que una acción salga del papel cliente sus principales diferenciales con
fidelidad. Y es exactamente eso lo que
va a garantizar la sostenibilidad de su
¿Le han dado a su equipo la misión de crear una acción para el punto de venta? propuesta de valor.
Hemos reservado algunos tips que pueden ser útiles para principiantes o veteranos en esta misión.
5 Consuma y produzca datos
1 Escuche a todos los que participan 3 Busque información del trade Lo enfatizamos una y otra vez antes de
marketing continuar con la lista de control de una
Lo primero que hay que hacer es poner su acción, justamente para reforzar lo más
Confíe en los profesionales y en la información importante: no es posible comprobar el
idea a prueba. Busque información en otros
de su área, a fin de cuentas ¿quiénes son éxito de su campaña sin una presentación
equipos y asegúrese de que estas personas
mejores para conocer el punto de venta que consolidada y confiable.
entiendan lo que se va a realizar.
el propio equipo de trade, formado por el back
office y el equipo de ejecución? Cree formularios para el equipo de campo
No existe acción sin apoyo de los
departamentos comercial, marketing, de y no deje de seguir la evolución de su
Los resultados positivos vendrán con campaña todos los días.
desarrollo de producto, de los responsables
naturalidad si se cuenta con un equipo que
sobre tienda e incluso del jurídico y financiero.
sigue muy de cerca la evolución diaria de la Y no se trata solo de eso: usted tendrá que
ejecución. lograr que todos entiendan los beneficios
2 Préstele especial atención al retailer
de la lectura de KPIs y cómo la cultura de
4 Estudie el mercado datos surte efectos en la composición de
La base del éxito de una acción es fruto de
la relación entre industria y retailer. Ya hemos los resultados.
¿Qué está promoviendo la competencia en
comentado la importancia de esa relación, este momento? ¿Cómo lo está haciendo?
pero aquí no hacemos énfasis solo en el Usted también necesita mantenerse
Son respuestas fáciles de responder y que preparado para realizar cambios
promotor. pueden determinar la visibilidad de la acción repentinos y, a menudo, la lectura
que usted quiere promover. actualizada de la interacción del shopper
El trade de la industria y el trade del retail
necesitan estar alineados. en el punto de venta es lo que garantiza el
Estudiar el mercado es una práctica que debe aumento de las ventas.
ser continua y que ejerce influencia sobre la
Por un lado, informaciones del perfil del forma en que usted se comunica en el punto
shopper, por otro lado, el conocimiento de la Ahora, ha llegado la hora de poner las
de venta. manos en la masa. Reúna a su equipo y
jornada de compra y de los disparadores de
compra. familiarícese con la lista de control para
Su enfoque siempre debe transmitirle al crear una acción en el punto de venta.
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Lista de control para Ha llegado la hora de descubrir cuáles son los objetivos que se deben completar para
crear una acción en el punto de venta. Teniendo esta guía a la mano, usted podrá buscar
la información necesaria para realizar la acción de su marca en el punto de venta.
crear una acción en
Como referencia, vamos a utilizar la estructura que propuso el autor Luciano Bonetti.
el punto de venta Consúltela de forma resumida en la tabla a continuación.
Ahora es el momento de reunir todos los aspectos que pueden • Lugar de exposición;
tener una influencia en la acción en el punto de venta. La relación
• Ángulo de visión;
debe marcar la diferencia aquí, ya que la industria normalmente se
preocupa solo por analizar el espacio que va a utilizar, mientras que • Layout de la tienda;
el retailer necesita tener en cuenta la experiencia de compra de la • Desplazamiento del shopper por la tienda;
respectiva tienda durante toda la jornada de compra. • Disposición de los productos.
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Planograma / Espacio
¿Quiere aumentar el nivel de compromiso de todos los involucrados en la acción? Mantenga los indicadores de efectividad y
cumplimiento de objetivos al alcance de las personas e insista en celebrar y reconocer cuando se cumpla alguna meta.
Liste y reúna todos los presupuestos que involucran los ítems citados anteriormente. Al llegar aquí, usted acaba de crear su acción y
está listo para comenzar a evaluar los primeros resultados que surjan.
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• Producto;
• Precio;
• Planograma;
• Punto extra;
• Materiales.
con Agile Promoter recolectada por el equipo de campo. Algunos ejemplos son
las encuestas de precios, acciones de la competencia, share
de góndola, entre otros.
La información recopilada por los formularios de encuesta será Encontrar el análisis correcto con Agile Promoter pasa por
producto de las respuestas del equipo de campo, que generan configurar sus formularios con datos, objetivos y permisos.
una base de datos para la posterior extracción de informes.
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Para seguir la evolución de las tareas, usted puede acceder al “Panel de Encuestas”. Las informaciones referentes a las respuestas de
encuestas y al análisis de los datos enviados por el equipo podrán ser encontrados en el área “Respuestas de encuesta”.
para cada PDV? Si se analiza la tabla a continuación, es posible percibir los resultados de una
ejecución que es seguida de forma estratégica.
Cobertura del Mercado Cumplimiento del Itinerario 81.6% Aumento del 25% 90%
Control de la Jornada de Trabajo Horas Trabajadas 7h14 Aumento de 45 min (12%) 7h30
Control de Presencia en Tienda Tiempo Promedio en el PDV (promotor fijo); 4h08 Aumento del 10% 4h32
Productividad Promedio Semanal Promedio de Visitas Semanales 4.9 Aumento del 15% 5.6
Disponibilidad (OSA) Índice de Quiebre (promedio de las categorías) 19% Reducción del 74% 5%
Control de Participación Market-Share (promedio de las categorías) 27% Aumento del 5% 32%
Monitoreo de Precios Precio Promedio (categoría específica) R$ 13,64 Aumento del 20% R$ 16,37
Comparativo Competencia Dispersión de Precio-Referencia (base:HS) - 5,6% Aumento del 20% -4.5%
Control de Punto Extra Conquista de Punto Extra (todos los canales) 56% Aumento del 25% 70%
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Como se puede ver en el gráfico a continuación, la puntuación en las La puntuación fue calculada
tiendas es un reflejo de las mejoras introducidas a través de la estrategia de
ejecución perfecta en el equipo. Este gráfico representa la puntuación de usando PDV Scoring. Podrá
una tienda atendida por L’Oreal entre septiembre de 2016 y julio de 2017. La conocerlo más a fondo en el
evolución en 13 puntos porcentuales permitió que el equipo de campo de próximo capítulo.
L’Oréal cumpliera todas las metas para el período.
PUNTUACIÓN DE TIENDA
0.7 0.8
0.5 0.6
0.4
META Q2
71.3 70.0 71.3 72.4 71.3 75.5 73.6 79.1 73.6 83.8 PONTUACIÓN MEDIA
% Tiendas más allá de la meta
ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
El aumento de productividad en el escenario que la empresa estaba siguiendo demostró que el cumplimiento de tareas,
sumado al aumento del 38% en las horas trabajadas, equivaldría al trabajo de más de 500 promotores. Casi R$ 2,5 millones
de reales en generación de ganancias a partir de la optimización de los procesos de trade marketing.
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Conclusión
El objetivo de toda marca es convertirse
en referencia para el público. Usted, que
acaba de concluir la lectura de este eBook
después de llegar hasta aquí en busca de
ideas para mejorar el aprovechamiento
de las oportunidades de venta, ahora está
listo para cumplir ese objetivo.
Solicite demostración
Acceda: agilepromoter.com/es