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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

1 DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. DEFINICIÓN Y CONCEPTOS CLAVE

1.1. Concepto de la fuerza de ventas
1.1.1. Conceptos previos

Definición

La “fuerza de ventas” de una empresa es el conjunto de recursos, tanto humanos como materiales,
destinados a tareas comerciales de venta o marketing.

Erróneamente se identifica el concepto de fuerza de ventas con el de “equipo de ventas” aunque, no es del
todo correcto pues realmente el equipo de ventas solo incluye a las personas y no al resto de recursos
materiales. El equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.

Todos esos recursos, humanos y materiales, deben gestionarse de forma eficiente por la “dirección de ventas”,
lo que supone obtener los resultados deseados y marcados por la empresa como objetivos, con el menor
coste de tiempo, personas, capital, tecnología, instrumentos y resto de necesidades materiales.

Así, la dirección de ventas debe velar no solo por la consecución de sus objetivos comerciales sino también
por el coste que ello supone a la empresa.

Funciones principales

Sus principales funciones serán:

1 Definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza

de ventas, estableciendo cuotas de ventas.

2 Crear el plan de ventas e implantarlo.

3 Reclutar a las personas del equipo, formarlas, retribuirlas e

incentivarlas.

4 Organizar, evaluar y controlar el equipo comercial.

5 Resolver los posibles conflictos en el equipo comercial.

6
1.1.1. Conceptos previos http://www.formacion.cc/contenidosSCORM/espacio/contenido2425-0/u...

Buscar nuevas vías de acercamiento al cliente.

7 Colaborar con el departamento de marketing, en cuanto a

selección de canales de distribución, diseño de planes de
venta, establecimiento de objetivos de venta, determinación
del tamaño de la red de ventas, información obtenida del
cliente sobre las características deseadas del producto y el
precio esperado, etc.