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UNIDAD I: El conflicto

Docente : MBA. Sinoé Bahamondes G.


Pechacucha próxima clase
Capitulos del libro Sí de acurdo
Como lograr ser un mejor negociados.
¿Qué hicimos la
clase pasada?
Logro de aprendizaje de la sesión:

• Entender la definición de negociación, los elementos


clave de este proceso y los distintos tipos de negociación.
Caso de la clase pasada

• Caso empresa Fe-Mex


Presentar un caso practico

Traer cada grupo un caso para discutir sobre negociación


Lectura de la semana pasada
https://www.redalyc.org/pdf/730/73013006009.pdf
En base a la
lectura
desarrollar 30’
• Usar una presentación animada.
• https://www.moovly.com/blog/t
he-5-best-video-animation-
alternatives-to-powtoon
Transformación
Lectura en grupos Caso
Joe y Sue Carter 30’

Realizar el análisis de las diferentes


situaciones presentadas en el caso y
sus soluciones, plantear alternativas
de solución si fuera el caso.
Establecer conclusiones relacionadas
a la negociación.
Reflexión del caso
Características de una situación de negociación

La historia de Joe y Sue Carter resalta las diversas


situaciones que se manejan mediante una negociación.
Características de una situación de negociación

Cualquiera de nosotros puede encontrar una o más de


estas situaciones
Características de una situación de negociación

Como ya indicamos, la negociación es un proceso


mediante el cual dos o más partes intentan resolver sus
intereses contrarios, en el transcurso de días o semanas.
Características de una situación de negociación

La negociación es uno de los diversos mecanismos a


través de los cuales las personas pueden resolver
conflictos.
Características de una situación de negociación

Las situaciones de negociación tienen fundamentalmente las mismas


características, ya sean negociaciones de paz entre países en guerra,
negociaciones entre un comprador y un vendedor o entre los trabajadores y
la administración, con un vecino o una huésped.
Para acordar cómo compartir
Para crear algo nuevo que
o dividir un recurso limitado,
ninguna parte puede hacer
como un terreno, una
por sí sol.
propiedad o tiempo,
Las
negociaciones Para resolver un problema o
ocurren por disputa entre las partes.
Cosas en común

En la negociación
En la negociación

• Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos


u organizaciones.
• Aunque las personas pueden “negociar” consigo mismas —
como cuando alguien analiza si debe dedicar la tarde del
sábado a estudiar, jugar dota o ver una maratón de naruto
consideramos una negociación como un proceso entre
personas, dentro de los grupos y entre los grupos.
• En el relato de los Carter, Joe negocia con su esposa, el
gerente de compras y el vendedor de automóviles, y Sue
negocia con su esposo, un administrador del banco, etc

Cosas en común
En la negociación

• Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más


partes, una no necesariamente quiere lo mismo que la otra,
y deben buscar una manera de resolverlo.
• Joe y Sue enfrentan negociaciones acerca de las vacaciones,
la atención de sus hijos, presupuestos, un automóvil, los
procedimientos de la empresa… entre otras.

Cosas en común
En la negociación
• Las partes negocian por decisión propia, negocian porque piensan que
pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que sólo aceptar lo que la
otra parte voluntariamente les ofrece.
• Por lo general una negociación es un proceso voluntario, es una
estrategia que decidimos tomar por decisión propia; rara vez nos piden
que negociemos.
• Negociamos porque pensamos que podemos mejorar nuestro resultado
en comparación con evitar la negociación o aceptar sin más lo que
ofrece la otra parte.
• Hay ocasiones para negociar y otras para no hacerlo
• Las personas de la cultura occidental no negocian lo suficiente; es decir,
suponemos que un precio o una situación no es negociable y ni siquiera
nos molestamos en preguntar o hacer una contraoferta.

Cosas en común
En la negociación
• Al negociar esperamos un proceso de “dar y recibir”.
• Normalmente ambas partes modifican, se alejen de sus
demandas iniciales, aunque al principio ambas partes pueden
discutir arduamente.
• Se mueven hacia un “término medio” de sus posiciones, lo cual se
denomina una avenencia.
• En las negociaciones de verdad creativas no requieran una
avenencia; en cambio, las partes crean una solución que cumple
los objetivos de todas las partes.
• Por supuesto, si las partes no la consideran una negociación, no
necesariamente esperan modificar su posición ni participar en
este dar y recibir.

Cosas en común
En la negociación
• Las partes prefieren negociar, intentar su propia solución y buscar un
acuerdo en vez de luchar abiertamente, romper contacto de manera
permanente o llevar la disputa ante una autoridad superior
• Las organizaciones crean políticas y procedimientos para abordar y
administrar estos procedimientos.
• Una tienda de alquiler establecen una política de cobros por retrasos en
la devolución, normalmente se paga pero se podrían negociar una
reducción, los abogados negocian la reducción de sanciones que correr
riesgos ante un juez en una corte.
• En el relato Joe busca negociar en vez de permitir a su esposa decidir
dónde pasar las vacaciones; presiona al vendedor para que reduzca el
precio del vehículo en vez de pagar el precio mencionado…

Cosas en común
En la negociación
• Una negociación exitosa implica administrar lo tangible e intangible.
• Los factores intangibles son las motivaciones psicológicas.
• Los factores intangibles ejercen una enorme influencia en los
procesos y resultados de una negociación, porque afecta nuestro
juicio acerca de lo que es justo, correcto o adecuado al solucionar lo
tangible.
• Joe no quiere hacer enojar a Ed Laine porque necesita su apoyo en las
siguientes negociaciones del presupuesto, pero tampoco quiere
defraudar a sus ingenieros, quienes confían en su apoyo. Por tanto,
para Joe, lo intangible importante es conservar su relación con Ed
Laine y dar una impresión de “fi rmeza” ante sus ingenieros.

Cosas en común
“A quienes necesiten regatear el
precio de su sándwich, con gusto
aumentaremos los precios para
ofrecerles un descuento.”
Es posible que las negociaciones de verdad creativas no requieran una avenencia; en
cambio, las partes crean una solución que cumple los objetivos de todas las partes.
Hay veces que no hay que negociar???

Cuando sus Cuando las


Cuando Cuando no le
existencias se peticiones no
perdería todo. interesa.
hayan agotado. sean éticas.

Cuando esperar
Cuando no tiene Cuando actúan Cuando no esté
puede mejorar
tiempo. de mala fe. preparado.
su posición.
https://www.coursera.org/lecture/estrategias-de-negociacion/interdependencia-MZWrL
Reflexxion del video
Interdependencia
• Casi todas las relaciones entre las partes se clasifican de una de
tres maneras: independientes, dependientes o interdependientes.
• Una característica importante de una situación de negociación es
que las partes se necesitan entre sí, deben coordinarse para lograr
sus objetivos o elegir colaborar porque el resultado posible es
mejor que el que lograrían solas. (interdependencia)

Las partes dependientes deben


Las partes independientes son
basarse en los demás para obtener lo
capaces de cumplir sus necesidades
que necesitan; como necesitan la
sin la ayuda y apoyo de los demás,
ayuda, deben aceptar y conciliar los
son indiferentes o no se involucran
caprichos e idiosincrasias de la
con los demás.
contraparte
Sin embargo, las partes
interdependientes se caracterizan por
metas relacionadas; las partes se
necesitan entre sí para lograr sus
objetivos.

• Por ejemplo, en un equipo de administración


de proyectos, ninguna persona puede
culminar un proyecto complejo sola, el
tiempo límite suele ser muy reducido y nadie
tiene las habilidades o los conocimientos para
terminarlo sin ayuda.
Los tipos de interdependencia afectan los
resultados
La interdependencia de las metas personales y la estructura de la situación en que
van a negociar moldean en gran medida los procesos y resultados de una
negociación.

Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de


modo que sólo una puede lograr la meta, como en una carrera
Las situaciones de suma cero o distributivas también se dan
donde sólo hay un ganador, existe una situación competitiva,
cuando las partes intentan dividir un recurso limitado o
también conocida como situación de suma cero o distributiva,
escaso, como dinero, un periodo fijo y cosas similares.
en la cual “las personas están tan vinculadas que existe una
correlación negativa entre la obtención de sus metas”.
En la medida en que una persona alcanza su propia meta,
bloquea la meta de los demás. En cambio, cuando las metas de Si alguien es un músico estupendo y otro individuo es un gran
las partes se vinculan de modo que el logro de la meta de una escritor de canciones, pueden crear juntos un magnífico éxito
persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas, es una situación musical para teatro. En la medida en que una persona alcanza
de ganancias mutuas, conocida también como situación de su meta, las metas de los demás no necesariamente se bloquean;
suma no cero o integradora, donde hay una correlación positiva de hecho, pueden mejorar mucho.
entre la obtención de las metas de ambas partes.

Los tipos de interdependencia afectan los


resultados
“ya sea que deba acordar o no acerca de algo en una negociación, depende
por completo de lo atractiva que le resulte la mejor opción disponible” BATNA

Las opciones moldean la


interdependencia
Las partes eligen colaborar
porque el resultado posible es
mejor de lo que ocurriría si no
colaboran.
Evaluar la interdependencia
también depende mucho de
la conveniencia de las
opciones para colaborar.
Un estudiante cuya graduación está a un mes de
distancia y sólo tiene una oferta de empleo con un
sueldo mucho más bajo del que esperaba tiene la
opción de aceptarla o quedar desempleado; es muy
pequeña la probabilidad de que convenza a la empresa
de que le pague más de su oferta inicial. Un estudiante
con dos ofertas puede elegir entre dos relaciones
interdependientes; no sólo tiene una opción, sino que
es probable que utilice cada oferta para intentar
mejorar el acuerdo al hacer que los empleadores
compitan entre sí (pidiendo al empleador A que
mejore la oferta de B, etc.). Recuerde que todas las
interdependencias posibles tienen una opción; los
negociadores siempre pueden decir “no” y retirarse,
aunque la opción tal vez no sea muy buena.
UNIDAD I: El conflicto

Docente : MBA. Sinoé Bahamondes G.


¿Qué hicimos la
clase pasada?
Logro de aprendizaje de la sesión:

• Explorar la forma en que negocian los individuos para


manejar situaciones de interdependencia; es decir,
dependen uno del otro para lograr sus metas.
Transformación
MANIPULAR consiste en intervenir
con medios hábiles y, a veces,
PERSUADIR significa inducir, mover,
INFLUIR es ejercer predominio, o arteros, en la política, en el mercado,
obligar a alguien con razones a creer
fuerza moral en la información, etc., con distorsión
o hacer algo
de la verdad o la justicia, y al servicio
de intereses particulares.
La influencia, a diferencia de la persuasión, no
siempre es intencionada ni requiere de una
comunicación verbal por parte del agente influyente.
En este sentido, se puede influir en los demás
sirviendo como modelo de conducta, sin tener
intención de hacerlo y sin que medie comunicación
intencionada entre las partes

La persuasión, por el contrario, alberga una intencionalidad por


parte de la persona que emite el mensaje. Es un acto
argumentativo que posee una intención clara, además de la de
comunicar: convencer de la validez de la opinión que se dice. La
persuasión, por lo tanto, es un tipo de influencia que, para ser
tal, requiere de un proceso comunicativo intencionado entre un
emisor y un receptor, mientras que la influencia produce
cambios tanto intencionales como no intencionales.

Podríamos decir que a través de la influencia llegamos a la persuasión. La persuasión


es el acto final, es lo que se persigue cuando tratas de influir a alguien en algo.
MANIPULAR consiste en intervenir con medios
hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el
PERSUADIR significa inducir, mover, obligar a
INFLUIR es ejercer predominio, o fuerza moral mercado, en la información, etc., con distorsión
alguien con razones a creer o hacer algo
de la verdad o la justicia, y al servicio de
intereses particulares.

• Fermín le ha tirado un pedrusco a Diego durante el recreo. La profesora se


reúne con ambos y le dice a Fermín que debe pedir perdón y que no vuelva a
hacer eso nunca más, de lo contrario, será expulsado.
• Las palabras de la profesora surten efecto: Fermín pide perdón y se
compromete a no actuar así en el futuro. La profesora ha sido capaz
de persuadir al niño -no en vano, la amenaza es una forma de persuasión- y
ha conseguido modificar su conducta y promover un cambio de actitudes.
• En el colegio de al lado, ha habido un problema similar. La diferencia es
que no saben quién tiró la piedra. Pili, la profesora, ha reunido a la clase y les
ha preguntado quién fue, pero el silencio fue su única respuesta. Pili sale en
busca del director de la escuela. Cuando éste entra en clase, la profesora
vuelve a hacer la pregunta y ahora Hugo levanta la mano compungido.
• En este caso, el director del colegio ha ejercido influencia – y modificado
la conducta de Hugo- sin ni siquiera hablar. Puede que su fama de duro,
severo o cualquier otro rasgo de su reputación haya inducido al niño a
declararse culpable.
Ajuste mutuo
• Cuando las partes son interdependientes
deben encontrar un modo de resolver sus
diferencias.
• Ambas pueden influir en los resultados y las
decisiones de la otra, y sus propios resultados
y decisiones a su vez se ven afectados por la
otra parte.
• Este ajuste mutuo continúa durante la
negociación mientras ambas partes tratan de
influir en la otra. Es importante reconocer
que la negociación es un proceso que se
transforma con el tiempo, y que el ajuste
mutuo es una de las causas principales de los
cambios durante una negociación.
Caso para la clase, retomemos el caso (DOC)
• Regresemos al empleo de Sue Carter en el banco. En vez de continuar con la aprobación tardía de sus
préstamos, lo que significa perder el préstamo y no calificar para un pago adicional, Sue contempla dejar
el banco y solicitar empleo en el Intergalactic Bank, en otra ciudad. Su futuro jefe, Max, piensa que Sue
es buena candidata para el puesto y está listo para ofrecerle el empleo.
• Ahora Max y Sue intentan establecer el salario de Sue. La descripción del puesto anunciaba un sueldo
“competitivo”. Después de hablar con su esposo y analizar las estadísticas de pago a los funcionarios de
préstamos bancarios en el estado, Sue definió un sueldo por abajo del cual no trabajaría (50 000
dólares), y espera obtener mucho más. Sin embargo, como el Intergalactic Bank tiene muchos aspirantes
y es una empresa muy solicitada en el área, Sue decidió no mencionar el salario mínimo que aceptaría;
sospecha que el banco no pagaría más de lo necesario y que aceptaría de inmediato su cantidad
mínima. Además, sabe que sería difícil aumentar el sueldo si resulta que 50 000 dólares era mucho
menos de lo que pretendía pagar Max.
• Sue pensaba mencionar su salario ideal (65 000 dólares), pero sospecha que Max puede considerarla
arrogante o grosera por solicitar tanto. Max puede negarse a contratarla o, aunque se pongan de
acuerdo en el salario, se formaría la impresión de que Sue es una persona con un sentido exagerado de
su propio valor y capacidad.

Usted que piensa, que haría….?


Cada parte declara su propuesta
de ajuste preferida en espera de
que la otra parte la acepte sin
más trámite, pero sin creer en
realidad que llegará un simple
“sí” del otro lado.
Si la otra parte no acepta la
propuesta con rapidez, los Ajuste mutuo y concesiones
negociadores comienzan a
defender sus propuestas
iniciales y a criticar las
propuestas de la otra parte.
La réplica de cada parte suele
sugerir alteraciones a la
propuesta de la otra y tal vez
contenga cambios a su propia
posición.

Cuando una parte acepta un


cambio en su propia posición,
realiza una concesión.
Las concesiones limitan la
variedad de opciones dentro de
la cual se alcanzará una solución
o acuerdo; cuando una parte
hace una concesión se reduce
todavía más el rango de
concertación.
Ajuste mutuo y concesiones

Por ejemplo, a Sue le gustaría que su sueldo inicial


fuera de 65 000 dólares, pero reduce su solicitud a 60
000 dólares, con lo cual elimina todas las opciones de
sueldo superiores a 60 000 dólares. Antes de hacer
cualquier concesión a un salario inferior a 60 000
dólares, es probable que Sue quiera ver cierta
disposición por parte del banco para mejorar su propia
oferta.

Cada parte declara su Las concesiones limitan la


Si la otra parte no acepta la
propuesta de ajuste preferida La réplica de cada parte suele variedad de opciones dentro
propuesta con rapidez, los
en espera de que la otra parte sugerir alteraciones a la Cuando una parte acepta un de la cual se alcanzará una
negociadores comienzan a
la acepte sin más trámite, propuesta de la otra y tal vez cambio en su propia posición, solución o acuerdo; cuando
defender sus propuestas
pero sin creer en realidad que contenga cambios a su propia realiza una concesión. una parte hace una concesión
iniciales y a criticar las
llegará un simple “sí” del otro posición. se reduce todavía más el
propuestas de la otra parte.
lado. rango de concertación.
Dilemas del ajuste mutuo
No es tarea fácil emplear las concesiones como señales hacia la otra parte ni leer las señales en las
concesiones de los demás, sobre todo cuando hay poca confianza entre los negociadores.

El dilema de la honestidad se centra en cuánta


verdad revelar a la otra parte, por un lado,
revelar a la otra parte toda la verdad de su
posición puede darle la oportunidad de
aprovecharse de usted. No obstante, no
mencionar por completo sus necesidades y
deseos a la otra persona puede conducir a un
callejón sin salida. Entonces, ¿cuánta verdad
debe revelar a la otra parte?
Dilemas del ajuste mutuo

El dilema de la confianza ¿cuánto deben creer


los negociadores de lo que les dice la otra parte?
Si cree todo lo que afirma la otra parte, pueden
aprovecharse de usted; si no cree nada de lo que
dice, le será muy difícil llegar a un acuerdo.
Cuánto debe confiar en la otra parte depende de
muchos factores, como la reputación, valores, lo
conoce? y comprender con claridad las
presiones del otro en las circunstancias actuales.

No es tarea fácil emplear las concesiones como señales hacia la otra parte ni leer las señales en las
concesiones de los demás, sobre todo cuando hay poca confianza entre los negociadores.
dilema de la honestidad dilema de la confianza

Si Sue le dijera a Max que aceptaría trabajar por un Si Sue le dijera a Max que aceptaría trabajar por un
mínimo de 50 000 dólares, pero le gustaría iniciar con mínimo de 50 000 dólares, pero le gustaría iniciar con
60 000 dólares, es muy probable que Max la contratara 60 000 dólares, es muy probable que Max la contratara
por 50 000 dólares y asignara el dinero adicional que le por 50 000 dólares y asignara el dinero adicional que le
habría pagado a otra cosa en el presupuesto. Sin
embargo, si Sue no le informa a Max nada sobre sus habría pagado a otra cosa en el presupuesto. Sin
aspiraciones de salario, Max tendría problemas para embargo, si Sue no le informa a Max nada sobre sus
conocer las aspiraciones de Sue y lo que ella aspiraciones de salario, Max tendría problemas para
consideraría una oferta atractiva. Él puede hacer una conocer las aspiraciones de Sue y lo que ella
oferta basada en el salario de la última persona que consideraría una oferta atractiva. Él puede hacer una
contrató, y esperar la reacción de ella para decidir qué oferta basada en el salario de la última persona que
decir a continuación. contrató, y esperar la reacción de ella para decidir qué
decir a continuación.
https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig
Suma cero o distributivas suma no cero, integradoras
son aquellas donde sólo cabe un Acepta que sólo puede haber un
ganador o donde las partes intentan Suma cero o distributivas
ganador en esa situación y busca un
obtener la cuota o segmento más
grande de un recurso limitado, como curso de acción para ser ese
una cantidad de materias primas, ganador.
dinero, tiempo y demás.

En las situaciones distributivas, a los El propósito de la negociación es


negociadores les motiva ganar la declarar un valor; es decir, hacer
competencia y vencer a la otra parte. todo lo necesario para reclamar la
Para lograr estos objetivos, los recompensa, ganar la cuota más
negociadores suelen emplear grande u obtener el segmento más
estrategias y tácticas de ganar-perder.
grande posible.
Suma cero o distributivas suma no cero, integradoras

Suma cero o distributivas


O de ganancias mutuas, son aquellas
donde muchas personas pueden lograr El propósito de la negociación
sus metas y objetivos. es crear un valor, es decir,
hallar un modo para que
todas las partes cumplan sus
objetivos, ya sea al identificar
más recursos o al encontrar
Los negociadores deben emplear maneras singulares de
estrategias y tácticas de ganar-ganar, compartir y planificar el uso
intenta hallar soluciones para que de los recursos existentes.
ambas partes se sientan bien y alcancen
sus metas.
Sería sencillo y elegante clasificar
todos los problemas de
negociaciones en uno de estos dos
tipos e indicar las estrategias y
tácticas adecuadas para cada
problema. Por desgracia, casi todas
las negociaciones reales son una
combinación de procesos de
declarar y crear un valor.
Un valor se crea de numerosas maneras, y el
núcleo del proceso estriba en aprovechar las
diferencias entre los negociadores.

Diferentes opiniones
Intereses diferentes
del futuro

Diferente tolerancia al Diferentes preferencias


riesgo de tiempo
¿Qué nos llevamos?

• Mentimeter
• neapoort

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Próxima clase
Práctica
Realizar un visual
thinking de la
clase de hoy subir
la foto al
classroom
Gracias
https://www.youtube.com/w Presenta un ejemplo para cada uno de los
atch?v=AjWq8F9DPoU
estilos.

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