Sistemas

Hábitos dede Comunicación

Gerencial y el Manejo de los
Organización
Conflictos Personal ESTEC

Maestría en Administración de Empresas

Lic. Harold Zaldaña

Clase 07
CONTENIDO DEL CURSO: Sistemas de Comunicación
Gerencial y el Manejo de los Conflictos
Método Harvard de
Negociación
Semana 7
 ¿Hay alguna circunstancia en la que
tenga sentido negociar por posiciones?
¿Qué hacer cuando el problema es la
persona?
 Asuntos y personas
Asuntos sustantivos Asuntos de la relación
Plazos Emoción y razón
Condiciones Comunicación
Precios Confianza y confiabilidad
Fechas Actitud de aceptación o rechazo
Cifras Persuasión
Obligaciones Comprensión
El proyecto Harvard de
Negociación consiste en decidir los
problemas según sus méritos. No
está enfocado en un proceso de
ceder ni regatear lo que cada una
de las partes espera ganar.
• En el Proyecto sobre Negociación de Harvard se ha desarrollado
una alternativa para la negociación basada en posiciones: un
método de negociación diseñado explícitamente para producir
resultados prudentes en forma eficiente y amistosa.
• Este método, denominado negociación según principios o
negociación con base en los méritos.
El método sugiere que se busquen ventajas mutuas
siempre que sea posible, y cuando surja un
conflicto de intereses debe buscarse el criterio
justo, independiente de la voluntad de las partes.
Puede resumirse en 4 puntos básicos

Las personas Los intereses Las opciones Los criterios

Etapas posteriores a la negociación basada en principios

Análisis Planeación Discusión

 La negociación por principios

▪ Intereses básicos
▪ Opciones mutuamente satisfactorias
▪ Criterios justos
 • Se establecen 7 elementos del
proceso que intervienen y se
relacionan entre sí, que proporcionan
Método un marco analítico y conceptual
importante para la obtención de
acuerdos gana-gana.

• Alternativas
• Intereses
• Opciones

Objetivos •
•
Criterios
Compromisos
• Comunicación
• Relación
 Alternativas
Al no acuerdos
✓ No todas las negociaciones terminan con un acuerdo.
✓ Acuerdos precipitados por la actitud de: Tómalo o Déjalo
✓ Se debe estar preparado para la postura: ¿Qué pasa si dejo el
acuerdo?
✓ ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

1
 Intereses
Y posiciones
✓El interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las
otras partes.
✓Posiciones es la actitud acerca del tema a negociar.

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 Opciones
✓ Identificar todas las opciones de posibilidades en que las partes pudieran
llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
✓ Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de nuestras muchas
opciones.
Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de
RECLAMAR - CREAR

Superar el proceso de inventar y generar ideas de decisión.

Realizar sesiones de lluvia de idas con el equipo de negociación de ambas partes.

Los mejores valores están en las diferencias. Riesgo – Éxito. Largo plazo – Temporal.
Valor – Pérdida.
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 Criterios

✓ Los criterios deben alinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va a

llegar sea justo para las partes involucradas.
✓ Es importante que la contraparte tenga la sensación de haber “ganado” aunque
la parte que representamos haya cumplido con sus objetivos .
✓ Este ejercicio ayuda a construir nuevos intereses y opciones útiles en la
negociación

4
 Relación

✓ La negociación más importante se hace con las personas y las

instituciones con las que se realiza la negociación.
✓ Es importante mantener relaciones de negocios sanas y
perdurables en el tiempo.

5
 Comunicación
✓ La comunicación tiene un impacto crítico en el resultado de la
negociación, especialmente cuando las partes aun no se conocen.
✓ La mejor forma de negociar es “cara a cara”
✓ No conocer a la contraparte puede ser perjudicial para la
negociación.
✓ La comunicación positiva genera relaciones de negocios en el
largo plazo, basada en la confianza.
✓ Es importante conocer también sobre las técnicas de
comunicación vía e-mail, teléfono y video conferencias.

6
 Compromisos

✓ Planteamientos verbales o escritos que detallan las alternativas

acordadas.
✓ Se conoce como “borrador de contratos”.
✓ El compromiso debe incluir:
• Planteamiento
• Estructura
• Diseño
7
Introducción
a la
Negociación
“En general la negociación es una forma más eficaz de resolver
conflictos que la imposición en sus múltiples modalidades. Evitar
dinámicas de vencedores y vencidos, dar prioridad a objetivos
comunes e implicar a las partes contendientes en acuerdos
constructivos y en la gestión de los mismos supone un modo más
positivo de articular las relaciones entre individuos, grupos,
organizaciones o naciones.

•Anastasio Ovejero Bernal. Técnicas de Negociación, Mc Graw

Hill, 2004
31
La negociación y las relaciones
humanas…hay negociación
donde hay personas, es una
forma de interactuar.

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“Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente la que
hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes grados de
poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte“
Kennedy y Cols, 1986

33
Toda negociación deber tener al menos dos posturas con el objetivo
de lograr beneficios para todos los involucrados.

34
Conflicto como una situación en la que unos actores o bien
persiguen metas diferentes, defienden valores
contradictorios, tienen intereses opuestos o distintos, o bien
persiguen simultánea y competitivamente la misma meta.

Touzard

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 ASPECTOS EN LA NEGOCIACIÓN

Aspectos manifiestos Aspectos latentes

• Instrumentales • Emocionales
• Estratégicos • Afectivos
• Intereses

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Psicología social de la Negociación

• El objetivo es la regulación del conflicto.

• Cambiando incluso las percepciones de una de
las partes y eliminando los prejuicios .
• Conciliación entre las partes implicadas.
• Buscar la cooperación de las partes .
• Interés propio fundamentado.

37
“La única forma de lograr que alguien haga algo… es que
quiera”.
Dale Carnegie

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La negociación desde el inicio de los
tiempos

Si la especie humana no es ni la más veloz de las

especies, ni la más fuerte ni la más fiera, etc. ¿cómo
pudo sobrevivir en la jungla, dominando al resto de
animales y extendiéndose por todo el planeta?

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 Cambios fundamentales en el acto de la
negociación
GANANCIA PROCESO EN SÍ
COOPERACIÓN VERSUS MISMO
RELACIONES

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Para que la negociación se dé, una de las partes debe quedar satisfecha
frente a las contrariedades que iniciaron el proceso

En Guatemala a lo largo de los años hemos visto negociaciones que nunca han logrado
satisfacer a las partes involucradas.
Caso: Transporte Público, Sindicato de Maestros, Transporte Pesado, Minería.

41
¿Cómo definimos negociación?

4
2
•
Definiciones
"La negociación se puede definir como la búsqueda de un
compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente
extremas al principio". (Thibaud)

• "La negociación es una de las formas de toma de decisión en la

que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por
resolver sus diferencias de intereses". (DG. Pruitt)

• "Negociar es superar intereses contradictorios mediante una

acción concertada". (C de Bail)

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"La negociación es un procedimiento de discusión que se
establece entre las partes adversas por medio de
representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un
acuerdo aceptable por todos".
H. Tourzard

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"La negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos
o más partes interdependientes hablan entre sí en un esfuerzo por
resolver sus intereses antagónicos".

L. Munduate

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 Ideas para recordar

a) No debe haber ganador ni perdedor

b) Negociar no es imponer tus ideas

c) Ceder no es perder
46
"El objetivo de toda negociación es llegar a un acuerdo…
El mejor acuerdo”.

47
Gracias………………