PROCESO DE VENTAS

GERENCIA DE VENTAS

Lic. Adm. Mtro. Karla Martell Alfaro

 PROCESO DE VENTAS

Es una secuencia lógica de pasos que emprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en
el cliente (usualmente la compra)".

 Consta de varias etapas que el vendedor debe

dominar.
 Estas etapas se centran en el objetivo de
conseguir clientes nuevos y obtener
pedidos de ellos.
 PROCESO DE VENTAS
Cada empresa debe definir cual es su modus operandi en función de su
realidad respecto a los factores anteriormente expuestos u otros que pudieran
interferir. Además, en cada sector y país existen unas prácticas comerciales
específicas que tienden a imitarse entre empresas.
Para una realización exitosa del proceso de ventas, el vendedor debe estar
preparado:

• Comportamiento del segmento del mercado al cual desea acceder.

• Relacionado con el producto
• Técnicas de venta
• Condiciones de los negocios
• La competencia
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
 ETAPA 1:
PROSPECCION
LA PROSPECCION
LA PROSPECCION
 EL HABITO DE PROSPECTAR
Los vendedores deben crear la cultura de prospectar todos los días y toda hora;
en la medida en que se haga mas actividades de prospección se mejorara esa
habilidad, además se obtendrá mas y mejores candidatos, se conocerá técnicas
y practicas mas efectivas y finalmente los resultados de ventas serán mejores.

Crear cultura de prospección implica:

• Conseguir candidatos a través de la observación

• Conseguir que nos presenten nuevos candidatos
• Calificación de candidatos
• Registro de información
Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
¿Cómo calificarlos?

El valor (p. ej. un número del 1 al

10) que se asigna a cada uno de
- Capacidad económica. éstos factores depende de los
- Autoridad para decidir la objetivos de la empresa
compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento
y desarrollo
Existirán compañías que le den una mayor
Factores para calificar a los puntuación a la capacidad económica del
clientes en perspectiva cliente en perspectiva, otras en cambio le darán
un mayor puntaje a la accesibilidad que se
tenga para llegar al cliente.
Luego de asignar la puntuación
correspondiente a cada factor
se califica a cada cliente en
perspectiva para ordenarlos de
acuerdo a su importancia y
prioridad para la empresa.
Elaborar listas de clientes en perspectiva

VS

LISTA DE POSIBLES LISTA DE CLIENTES

CLIENTES CALIFICADOS EN
PERSPECTIVA

Compuesta por clientes que Posibles clientes que tienen la

necesitan el producto, pero no necesidad y además pueden
necesariamente pueden permitirse la compra.
permitírselos.

(Falta de recursos o capacidad

de decisión)

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa,

no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier
momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.
 ETAPA 2:
ACERCAMIENTO
ACERCAMIENTO