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6. ¿Quiénes intervienen en las negociaciones?

R/: EL NEGOCIADOR.- Es el personaje principal, debe reunir una serie de


cualidades como: inteligencia, conocimientos, astucia, personalidad, orden,
perseverancia, autoridad, energía, paciencia, valores, etc. y recursos como:
autoridad, información, etc.

EL ASESOR.- Es generalmente un especialista en un tema específico relacionado


a la negociación, su misión es analizar, interpretar y recomendar sobre asuntos de
su especialidad. El asesor mantiene contacto con sólo una de las partes de la
negociación, no tiene voz ni poder de decisión directa en los procesos.

EL OBSERVADOR.- Certifica que la negociación se realice en un clima posible y


que se cumplan las reglas preestablecidas, el observador no opina, no es
beligerante, no tiene ninguna autoridad, es un convidado de piedra que de alguna
manera garantiza los términos de la negociación como representante de la
sociedad.

EL GARANTE.- Representa una tercera posición en la negociación neutral; su


objetivo es verificar o constatar que se cumplan los acuerdos así como los
parámetros y condiciones de la negociación, tiene un papel parecido a la de un
árbitro.

EL MEDIADOR.- Participa en una negociación a pedido de las partes con el


objetivo de proponer alternativas de solución y realizar algunos servicios durante
el proceso de negociación como enlaces, comunicaciones, asesoría especializada
como la de salud espiritual, etc. Este papel es generalmente desempeñado por
miembros de instituciones religiosas o especializadas como la Cruz Roja,
bomberos, Naciones Unidas y otros.

EL REDACTOR O SECRETARIO.- Encargado del registro de las reuniones,


acuerdos, actas, citaciones y en general de toda la documentación. Existe uno por
cada una de las partes de la negociación, eventualmente se pueden compartir
algunos de los servicios especialmente en las negociaciones laborales.

EL INVESTIGADOR O ANALISTA.- Es el encargado de estudiar cada uno de los


temas, acuerdos, situaciones nuevas, etc. Es recomendable que asistan como
miembros del equipo negociador para tener información de primera fuente y estar
actualizado al instante sobre temas y situaciones.

EL CONTADOR O FINANCISTA.- Es el encargado de poner en números, costos,


los acuerdos de la negociación y compararlos con el presupuesto, que él también
ha contribuido a formular
EL PROVOCADOR.- Es un personaje utilizado en algunas ocasiones con el
propósito de irritar, por lo general como táctica para distraer la atención de los
objetivos principales o ganar tiempo en la negociación.

EL CONCILIADOR.- Siempre dispuesto a escuchar y mediar, utilizando su


simpatía, relaciones y buenos oficios para componer situaciones tensas o arreglar
problemas ocasionados durante el proceso de negociación. Es por lo general,
miembro del equipo de Relaciones Públicas de la empresa.

EL CULPABLE.- Es un singular personaje utilizado en alguna oportunidad cuando


se quiere o es conveniente “señalar” a un culpable de alguna mala acción o
problema en la negociación y de esta manera se pueda salir en forma airosa de
una situación de emergencia. En el léxico de una negociación se dice “siempre es
bueno dejar una puerta falsa” o “no se deben quemar todas las naves” o “no se
debe poner toda la carne en la parrilla” en estos casos es muy práctico encontrar a
un “culpable” a quien echarle la culpa.

EL EVALUADOR TOTAL DEL PROCESO. Es un personaje sin carga afectiva en


el proceso, frío, calculador, analista, critico, abogado del diablo. Que nos dé sus
opiniones de todo él proceso, de lo actuado, de las tendencias, de las
actuaciones, el propósito es ser lo mas objetivos y realistas que sea posible.
A veces las negociaciones están tan cargadas de emotividad o situaciones
subjetivas que pueden distorsionar severamente todo el panorama, entonces es
muy útil la labor de este casi siempre personaje del “auditor”.

7. ¿Con quienes deben negociar?

R/: L a e m p r e s a t i e n e u n a e x t e n s a l í n e a d e c l i e n t e s e n d i f e r e n t e s
rubros.

8. ¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos? Aquí usted puede


indagar además sobre precios, márgenes, volúmenes, tiempo de entrega.

R/: Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las


discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal
que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la
posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán
más adelante y es probable que sean aceptadas.
Negociación del precio
Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el
precio que se le pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se
entra en conflicto de intereses. Además es un hecho probado que a nadie nos
gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el
vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.

El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se
satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del
tiempo, ya que el valor está en función de la calidad, el concepto calidad no se
expresa en un solo parámetro, el concepto calidad no es mensurable, las cifras
que se emplean en calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: ¿cómo se mide
la comodidad? ¿Y la seguridad? ¿Y la marca?

Estrategias para las objeciones al precio


Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se
debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se
asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro puede ser una barrera
para el presupuesto del cliente.

¿Cómo presentar el precio?


Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya argumentado
sobre los beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y este haya
aceptado algunos. Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al
decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, ni mirar a
otro lado.

9. ¿Qué estilos utilizan en la negociación? Competitivo Cooperativo

R/:Cooperativo como modelo de negocio se cree que cooperando con el


cliente, deleitando con buen servicio estimula la reciprocidad haciendo crecer al
cliente se hace clientes satisfechos. Esto hace la al mismo tiempo nos hace
competitivos.

10. Si se presentan conflictos al momento de negociar como es superado.

R/: La exacerbación de un conflicto puede traer consecuencias negativas como el


deterioro de la cooperación y el trabajo en equipo, el aumento de la desconfianza
mutua, el descenso de la motivación laboral, un menor rendimiento laboral y la
pérdida de tiempo de trabajo, toma de decisiones equivocadas, etc.
No obstante, los conflictos también tienen su lado positivo en la medida que
pueden estimular a las personas a ser más creativas y a generar nuevas ideas
para llegar a mejorar los resultados. Igualmente, en los conflictos brotan los
problemas ocultos, de manera que se puede afrontarlos y resolverlos. También
ayudan a que la competencia interior entre personas y grupos les haga mejorar
sus esfuerzos. Finalmente, el conflicto permite liberar las emociones y el estrés;
con él, las personas pueden conocerse mejor, e incluso una vez superado podrán
cooperar más entre si y aumentar su unión.
Ponderar las soluciones al problema, en caso necesario recurrir a un experto para
analizar la situación. No calificar lo que está bien o mal, o establecer inocentes
culpables. Recordar que lo que se va a modificar es la actuación o
comportamiento futuro; pues jamás podremos cambiar el pasado. En aquellos
casos en que se requiera confrontar a los participantes en un esfuerzo por resolver
el problema, debe hacerse en privado, sin espectadores ajenos al conflicto y en un
área neutral. Actuar como mediador en el conflicto, esto quiere decir, plantear que
se quiere resolver, definiendo la posición de la directiva y de la institución. Las
partes en conflicto son quienes deciden cómo resolverlo Evitar tomar partido por
alguno de los actores en conflicto. Guardar silencio, mientras se realice la
confrontación, evitar dar consejos o sugerencias. No proponer ideas para la
solución. No opinar, aunque los participantes lo pidan. Defienda la solución al
problema por los actores del conflicto, puntualizar el compromiso que se realiza.
Hacer un seguimiento para comprobar la terminación del conflicto

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