Nombre:

Ever Javier Perez Rodríguez.

Número de cuenta:

201210030045

Catedrático:

Mae. Mario Roberto Trejo.

Clase:

Técnicas de Negociación.

Tarea asignada:

Tarea módulo 7 y 8

Fecha de entrega:

7 de diciembre del 2022.

INTRODUCCION

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que

alcanzan una posición aceptable para ambas. La comunicación entre las partes es
el requisito más importante para llevar a cabo cualquier negociación. El éxito de
cada negociación depende un 90% de una buena comunicación. Cada parte debe
ser capaz de comunicar cuáles son sus objetivos de manera clara, sin ningún tipo
de ambigüedad, asegurándose de que se ha recibido el mensaje de manera
correcta debiendo responder todas las dudas que al oponente le surjan para evitar
problemas a lo largo de la negociación.

En el presente informe se analizan los módulos VII y VIII, resolviendo los

cuestionarios y casos expuestos en dichos módulos.
CUESTIONARIO

1. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno

heterogéneo?’

El equipo homogéneo es más productivo pues los mismos son y cuentan con
experiencia, como también saben desarrollar de manera coordinada su trabajo,
mientras que el equipo heterogéneo es mucho más débil en las tareas de en
las cuales abarcan áreas de decisión y de coordinación.

2. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo

heterogéneo que un negociador solo?

El equipo Heterogéneo da muestra de su efectividad y de su eficacia en grupo,

pues ellos si pueden tomar decisiones puesto que los mismos no son
independientes y es en este punto donde ellos saben realizar muy bien las
cosas y los resultados son bien vistos en las tareas de sus negocios porque su
efectividad y eficacia son muy bien aplicadas.

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles

con el trabajo en equipo
 Mostrar actitud
 Carácter personal
 Compatibilidad entre el trabajo y la personalidad.

4. ¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos

Etapa de la preparación nos permite analizar las variables que influyen

decisivamente en el proceso al momento de negociar, por ejemplo; debemos
prepararnos en la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte, para
tener éxito en lo que buscamos para beneficio de ambas partes.

Etapa de la Introducción es definir las reglas a presentar y como mantener un

tono en la negociación, en el cual buscamos un contacto personal y mantener una
debida confianza para tener éxito, por ejemplo, nuestra presentación al momento
de negociar debemos presentar una excelente actitud que la otra parte percibe la
seguridad en nosotros mismos para entablar una iniciativa para una buena
negociación.

Etapa de la iniciación es el proceso de negociación que tienen que tener un

interés común de todas las partes involucradas para poder alcanzar un acuerdo,
es estar bien informados para lo que se va exponer en una negociación, por
ejemplo, crear vínculos de confianza y eliminar esas indiferencias y acercarse
ambas partes hasta llegar a un punto aceptable para todos y apostar a ganar.

Etapa de intensificación es cuando el impulso de un punto o asunto ha

aumentado, las partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a los
objetivos buscados, por ejemplo, es cuando la negociación está en su mejor
momento el cual debe ser aprovechado al máximo para tener éxito y no ser
interrumpido y evitar distracciones.

Etapa de Cierre, es considerada la etapa final de la negociación, obteniendo un

acuerdo del mismo después de conocer cada etapa anteriormente, por ejemplo,
buscamos que la otra parte también salga satisfecha cumpliendo con lo acordado
y mostrando un interés para mantener una buena relación.

5. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede

hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo?

La razón de mi eficacia se debe al empeño que dedico por lograr alcanzar las
metas y objetivos trazados; para volverme más eficaz estoy trabajando en la
manera de elaborar un buen plan de trabajo y así hago que todo mi grupo de
colaboradores se sienta seguro de lo que se está haciendo.

6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Mi tono en una negociación seria de manera muy positiva, saber escuchar la otra
parte y tener una buena interacción en la comunicación y así concluir con una
negociación muy exitosa.
 7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar?
Menciónelas.

En la negociación se pueden identificar muchas de parte de ambas partes que se

pueden llamar juegos psicológicos a las siguientes formas:

 Levantar las cejas al estar negociando, o tan solamente una nada más
cuando la negociación no está satisfecha para una de las dos partes.
 Levantarse la manga de la camisa y sobarse el musculo
Sobarse el Coelloal escuchar una propuesta.
 Tronarse los dedos antes de tratar o después de tratar el negocio

8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

La pregunta tendenciosa es una pregunta insegura de lo que se está hablando

o una pregunta que no tiene sentido o que no va al caso es una pregunta
resonante o se puede decir que se hace para pasar el tiempo en la
conversación.

Una pregunta segura es una pregunta que va con todo el deseo de saber que
pasa en lo que se está hablando una pregunta directa al receptor anunciando
así un interés claro sobre las cosas que a continuación se llevan a cabo en la
conversación

9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Es importante ya que es aconsejable poder confirmar desde el inicio que el

objetivo es lograr un acuerdo total y que cada uno de los asuntos o temas
resueltos es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado.

10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

 Fintar es una idea de querer hacer algo y quedarse nulo, mientras tanto
bloquear es cerrar el paso inmediatamente a los procesos o a las personas que
quieran interrumpir un acto.

11. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite
ejemplos.

Ejemplos de algunas tácticas serian:

 Saber y estar seguro de lo que se quiere

 Saber que necesita el y la otra parte
 No salirse del camino del cierre
 Evitar las sorpresas
 Evadir desviaciones hacia el objetivo (el cierre)

 Ejecutar acciones creativas para llegar al cierre, entre otras más.

CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las

tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para
un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de
recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente
recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto.
Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de
que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso,
respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar:

amenazas, ultimátum, intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas
reconocen?

Las tres situaciones nos recuerdan muchas cosas, por ejemplo: La que Estados
Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. La táctica usada es la de
Intimidación. Los eventos que rodearon la crisis a miles de cubanos. Pienso que la
táctica es la de amenazas y por último, La secuencia de eventos que se dieron
antes de la Tormenta del Desierto, pues es la de bloqueo. Las tácticas que se
saben conocer es de anular haciendo así un bloqueo de a un evento o a un acto
de beneficio para los demás y para otros.

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo?

¿Alguna de las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si
así fue, ¿cómo?

Si hubo intimidación en lo que fue la Operación libertad en Irak, pues Estados

Unidos amenazo con invadir el país (Irak) argumentando que este poseía y
desarrollaba armas de destrucción de alto alcance y masivas, lo cual ponía en
riesgo inminente a los Estados Unidos al igual que a sus aliados y sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes

en cualquiera de los conflictos.

En la crisis a miles de cubanos, ahí se dio la estrategia de reorganizar un país

donde estaba pasando un momento muy difícil y ahí las negociaciones se dan
porque necesitaban reformar y controlar esa crisis.

CASO 2

Negociación por equipos Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en

el centro del país. Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de
un contrato con el ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se
presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de
ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales
durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido
en otros muchos proyectos simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene

experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en
desacuerdo en todo.
 1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar
un equipo para la negociación o no?

Lo más recomendable sería una negociación individual, o que trate de equilibrar

los factores de personalidad mientras se da la interacción con la otra parte. Sin
embargo, cuando una negociación presenta muchos asuntos complejos la cual
necesita de diversas habilidades, es recomendable utilizar equipos, considerando
que las dinámicas de grupo se manejen de manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su

decisión final sobre si llevar o no un equipo a Washington?

Como representante y ejecutivo de esa compañía si cuento con un grupo

empapado del trabajo y expertos en la rama de aviación entonces ese grupo quien
debe ir a representar la compañía, si parte de los ejecutivos no están de acuerdo
con que se lleve el grupo a esa negociación, a mi como negociador pediría que
fueran porque a si se puede llegar a una muy buena negociación.

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Adel deberá decidir si es necesario llevar a ese grupo experto, ella tiene los
conocimientos necesarios y puede manejar el caso por si sola entonces no los
debe de llevar, pero al contrario si es necesario un apoyo técnico de personal que
conoce del proyecto y este proyecto es de mucha importancia, no importan los
costos ya que al final se lograra una muy buena negociación.
MODULO 8

1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las

partes.
 La falta de dialogo al no ponerse de acuerdo en los términos de
negociación.
 Por la poca valoración de una de las partes, al sentirse con mayor y
menospreciarlas otras
2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso
exitoso de un intervencionista.

Que su conocimiento sea menor a quienes se está invirtiendo.

3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a
las intervenciones?

Porque está diseñada para recibir instrucciones, es decir, son disciplinados. No

objetan decisiones y cumplir con lo establecido.

4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un
intermediario eficiente de las habilidades indispensables para ser un
negociador eficiente?

Son diferente por el enfoque que da el negociador, que lo usara para negociar a
favor de él, siendo mente abierta para entender la otra parte esperando paciente,
sabiendo que el tiempo es su aliado, no sentirse exaltado no mostrar ira y
escuchar

Y el enfoque que da el intermediario es distinto porque escucha ambas partes,

buscando encontrar puntos en común para ponerse de acuerdo, usando la
paciencia la imparcialidad y no meterse en lleno a una parte le interesa que el
conflicto termine.

5. Evalúe su potencial para fungir como una tercera parte

intervencionista.

Dialogo con todos y no meto en lleno a un parte claro con el conocimiento en el

mercado que tengo sabiendo mi potencial y ahí podre ser intermediario en algo
que no lo manejo y no conozco a profundidad yo hablare de negocios y partes
contables.

6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

Persuasión, el líder persuade a sus discípulos y el negociador persuado a su

oponente o contraparte. Escuchar, el líder escucha y actúa. El negociador debe
escuchar y propone nuevas ideas al instante.

Debilidades, el líder se propone no mostrarlas y mejorar en la negociación. En la

negociación no mostrarlas y mejorar.

7. Describa cinco formas en las que la negociación es igual a las

relaciones públicas.

La negociación es igual a las relaciones publicas porque en ambas se busca

persuadir e influir para logra el resultado esperado y se realiza de la siguiente
manera

Empatía: Participación afectiva de una persona en una realidad ajena a ella,

generalmente en los sentimientos de otra persona.

Confianza: Es una hipótesis sobre la conducta futura del otro. Es una actitud que
concierne el futuro, en la medida en que este futuro depende de la acción

Influencia: Poder de una persona o cosa para determinar o alterar la forma de

pensar o de actuar de alguien.
Persuasión: Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante
razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta
cosa.

Asertividad: se define como: “la habilidad de expresar nuestros deseos de una

manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que
queremos sin atentar contra los demás

8. ¿El fin último de la negociación, del liderazgo o de las relaciones

públicas es la persuasión?

El fin último no solo es persuasión, sino que también influir en la otra parte de
manera de lograr el resultado esperado ya sea este positivo o negativo.

9. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus
habilidades de liderazgo.
 Conocer mis fortalezas y poder utilizarlas
 Fortalecer mi habilidad de promover el trabajo en equipo
 Saber analizar e interpretar la información

10. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus
habilidades de relaciones públicas.

Investiga, evalúa y considera tus objetivos. Trazar metas claras, puede ser la base
para desarrollar los mensajes con los que te presentarás ante tu público meta.
Para ello es esencial conocer dónde se encuentra la compañía y a dónde desea ir,
de esta manera transmitirás exactamente lo que quieres y serás coherente con los
objetivos.

Crea un calendario. Este deberá contener los momentos más convenientes para
presentar a la empresa, sus productos y servicios. No olvides marcar las
conferencias de prensa, artículos, seminarios, historias exitosas de los clientes e
incluso patrocinios. Determina los medios de comunicación. Ellos serán los
encargados de replicar tus mensajes, por lo que deberás elegirlos
cuidadosamente. No falsees información, ofrece siempre datos verídicos y de
calidad.