VÉNDELE A LA MENTE NO A LA GENTE

APUNTES INTERESANTES
 El cliente no sabe porque compra (85% de la compra es inconsciente) pero si quiere
parecer inteligente, por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones ante sí
misma y los demás.
 Los procesos de compra casi siempre son emocionales
 No se puede pensar en la urgencia de vender
 Es más importante escuchar que hablar
 Las mujeres son más emocionales que los hombres.
 En las ventas predomina el cerebro reptil

CÓDIGOS REPTILES DEL SER HUMANO

1. Anarquía
2. Felicidad
3. Control
4. Dominación
5. Reproducción
6. Placer
7. Seguridad
8. Protección trascendencia
9. Unión en la tribu
10. Exploración
11. Movimiento

PROCESO DE UNA DECISIÓN

 Identificar el código reptil
 Provocar una emoción positiva que favorezca nuestro producto
 Crear tres escenarios emocionales que ataquen la parte racional del comprador, él debe
tener la posibilidad de poder elegir el escenario que le parece mas racional.

FÓRMULA QUE DECIDE LA COMPRA

1. ATENCIÓN: Una nueva forma de ver el producto, el cliente quiere un nuevo estilo de vida
no un nuevo producto.

2. EMOCIÓN: Hablar de experiencias, historias, formas de vida, estilos, pero nunca de

características. Descubrir las malas experiencias de las personas para que su dolor se
refresque.

3. MEMORIA: conectar con la persona, imitar sus gestos, ser positivos

EXPERIENCIAS QUE BUSCA EL CEREBRO
1. Búsqueda de lo novedoso, sorprendente, inesperado. “Noradrenalina”. Muéstrame las
cosas desde un nuevo ángulo. Ábreme nuevas posibilidades
2. Indulgencia, facilidad y recompensa. “Dopamina”. Hazme sentir inteligente. Dame la
razón. Muéstrame valores agregados. Hazme sentir único.
3. Aprendizaje, adaptabilidad y asociación de elementos conocidos. “Acetilcolina”
Enséñame, ayúdame a relacionar y contextualizar las cosas en mi mundo.
4. Quita el dolor “Endorfina”. Aligera mi carga, dame soluciones, permíteme normalizar,
hazme sentir comprendido.
5. Vivir emociones, sentirlas y expresarlas. “Serotonina” Transmíteme tus emociones y
muéstrate sensible a las mías.

ACCIONES PARA UN PROCESO DE VENTA

1. Buscar la atención con elementos conocidos. Nunca vendas nada como algo
absolutamente revolucionario. Nadie lo conoce y a nadie le interesa. Primero buscar
cosas novedosas y lograr que las comprenda. Si la gente no entiende es tu culpa. Genera
expectativa, véndele a la imaginación. Asocia elementos con experiencias pasadas. Deja
que el cliente disfrute, pregunte y responde con su mismo vocabulario.
2. Para lograr la emoción involúcrate emocionalmente. No perseguir al cliente. Permite que
exprese sus emociones. Comprende y acalla sus miedos. Responde hasta las preguntas
que no sepas. Habla de experiencias emocionales positivas. Facilita la evasión y el escape,
cómo el estrés.
3. Para grabarlo en su memoria favorece la asociación con elementos conocidos. Permite
que haga preguntas sobre cosas que le han pasado y cuéntale cosas y casos que han
pasado. Escuchar más y ser certero en los comentarios.

 Llamar la atención con una historia negativa es muy efectivo. Algo malo. (¿Sabía que más
de 30 niños murieron atropellados?)
 Genera acción y deseo con una nueva historia positiva (¿Vivir en una urbanización segura
no tiene precio?)
 Justifica la acción con una historia neutra, esto refuerza la razón. (no importa donde
escoja vivir, nunca deje a un lado la seguridad)

ESCALERA EMOCIONAL
Todo producto debe vender tres cosas

1. Seguridad. El reptil debe saber que su dinero está protegido.

2. Confort. El negocio debe generar comodidad
3. Placer. Hacer sentir inteligente al cliente
Todos los productos deben ir de lo racional a lo hedonista (placentero) y de lo hedonista a lo
simbólico.

1. Significado racional
 Efectividad
 Eficiencia
2. Significado hedonista
 Deleite
 Diversión
 Identidad
3. Significado simbólico
 Minimiza el miedo
 Orgullo
 Inteligencia
 Estatus
 Cubre carencias

“El miedo impulsa la compra”

“A más temor, más consumo”

“Los bienes materiales cubren las inseguridades y los vacíos”

“Entre más espiritual es una persona, menos quiere comprar, menos miedos tiene”

“¿Cuáles son los miedos que trae este nuevo cliente?”

EL VALOR SIMBÓLICO