Modelo de negocio

Logro
Al finalizar la clase los alumnos conocerán la estructura de un
modelo de negocio.
 ¿Qué es el modelo CANVAS?
El modelo Canvas es una herramienta analítica que refleja las
fortalezas y debilidades de un negocio en un vistazo (una única hoja).
De esta forma obtenemos una visión global de nuestro modelo de
negocio rápido y de forma sencilla.
Puedes aplicarlo tanto en empresas ya establecidas como en las que
están por nacer, ya se trate de pequeñas, medianas o grandes
empresas. En definitiva, es la mejor manera de detectar qué áreas
son importantes para una empresa y que debe considerar para
obtener ingresos.
 1. Los segmentos de clientes

Teniendo en cuenta que son la base de un negocio debemos

detectar a aquellos grupos de personas a los que
ofreceremos nuestro producto o servicio y analizarlos en
profundidad.
Podemos definir diferentes buyer personas que nos ayuden a
visualizar cómo son quienes nos van a comprar. Dentro de
este análisis debemos de considerar diferentes factores como
los sociodemográficos y sus comportamientos, motivaciones
e intereses.
Algunas preguntas que te van ayudar a conocer a tu cliente:

• ¿Qué edad tiene? ¿Sexo?

• ¿Cuál es su profesión / actividad principal?
• ¿Qué hobbies tiene? ¿Asiste a un club? ¿Va a la manicura?
• ¿Tiene hábitos diurnos o nocturnos?
• ¿Tiene hijos? ¿Es casado / soltero?
• ¿Cuáles son sos costumbres alimenticias?
• ¿Tiene problemas de salud?
• ¿Come desde casa o desde su empleo?
 2. Propuesta de valor

Debes definir tu propuesta de valor y dirigirla

hacia los clientes definidos anteriormente.
Recuerda, debe ser la propuesta de valor la
que se adapte a ellos y no caer en el error de
pensar que serán ellos quienes se adaptarán
a nuestros productos.
¿Qué es lo que te diferencia de la
competencia?
¿Qué beneficios ofreces?
La propuesta de valor hace
referencia directa al problema que
solucionamos. Ejm. Una empresa
gastronómica también soluciona
problemas, y no es solo el de comer
o beber algo, la forma en la que
solucionamos esos problemas es la
propuesta de valor que le brindamos
a nuestros clientes.
 3. El canal
¿Cómo vas a hacerles llegar esa propuesta de valor (tus
productos o servicios) a tus clientes?
Debes definir las distintas líneas de distribución. De nada
servirá tener una estupenda propuesta de valor si no puedes
hacerla llegar a los interesados. Para definir los canales es
importante tener presente el embudo de conversión de
nuestros clientes, pues nos ayudará a detectar oportunidades
para ofrecer nuestros productos.
También debemos incluir en esta sección cuáles serán los
canales de comunicación regulares con el cliente, si utilizaremos
el teléfono, los newsletters por email, el whatsapp, folletería,
promotoras/es etc. Nada debe quedar librado al azar para no
tener problemas luego.
 4. Relación con el cliente
Si hemos pensado correctamente
en la propuesta de valor de
nuestro negocio y en la
La relación con el cliente es uno de los necesidad del cliente debemos
factores más importantes
lamentablemente es quizás de los más ahora dejar en claro ¿Qué tipo
complejos de hacer tangibles y por eso de relación queremos tener con
regularmente no se tiene en cuenta. el?
¿Dónde están tus touchpints? Debes
determinar en qué punto comienza tu
relación con el cliente y cuáles son los
distintos touchpoints que tendrás con él
hasta que termine dicha relación. No
debes caer en el error de centrarte solo
en las relaciones personales, los clientes
pueden tener contacto con nuestra
marca en distintos momentos y de
diversas formas.
 Atención personalizada????

La empresa debe definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento del
mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes
pueden estar basadas en:
• Captación del cliente.
• Fidelización de los clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva)

Ejm:
• ¿Cómo personalizaremos la atención? Vamos a poner el nombre del
cliente en una taza? en una torta? en una loza?
• ¿Nuestros colaboradores tratarán al cliente por sus nombres?
• Pensaremos en los hijos y mascotas de nuestro cliente y como
atenderlos mejor?
• Si el cliente tiene limitaciones motoras le ofrecemos un espacio acorde y
más personal para su comodidad?
 5. Fuentes de ingreso

¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto o servicio? La empresa
debe ser rentable pero siempre tiene que ir en línea con lo que demanda nuestro cliente.
No caigas en el error de definir primero tus fuentes de ingresos y después definir a tus
clientes, primeros debes localizar a estos y posteriormente analizar las distintas vías de
obtener beneficios.
Existe varias formas de generar fuentes de ingreso:
• Ventas
• Cuota por uso
• Cuota de suscripción
• Prestamos/ alquileres
• Concesión de licencias
• Publicidad.
• Gastos de corretaje
 6. Recursos Clave
Económicos
Todo modelo de negocios requiere de recursos clave que permiten a las Dinero en efectivo, líneas de
empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados y crédito una cartera de
establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. opciones sobre acciones.

¿De qué recursos dispones para ofrecer la propuesta de valor?

Estos recursos pueden ser: físicos, económicos, intelectuales o humanos.
La empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus Humanos
socios claves.
Todas las empresas necesitan
recursos humanos, creativos y
Intelectuales con conocimiento

Físicos Marcas, información privada,

patentes, asociaciones y base
Edificios, vehículos, maquinas, de datos de clientes.
sistemas, puntos de venta y
redes de distribución
 7. Actividades Claves

Estas actividades son las acciones mas importantes que debe emprender
una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos claves, son
necesarios para crear y ofrecer una propuesta de valor.

Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías:

• Producción: diseño, fabricación y entrega del producto.
• Resolución de problemas: implica la búsqueda de soluciones nuevas a
los problemas individuales de cada cliente.
• Plataforma/red: Gestión de plataformas, la prestación del servicio y la
promoción de la plataforma.
 8. Asociaciones clave

Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas

asociaciones son cada vez mas importantes para muchos
modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para
optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir Motivaciones para establecer
recursos. Podemos hablar de 4 tipo de asociaciones: las asociaciones:

• Alianzas estratégicas entre empresas y proveedores. • Optimización y economía

de escala
• Competición: asociaciones estratégicas entre empresas • Reducción de riesgos e
competidoras. incertidumbre.
• Joint Venture: (empresas conjunta) para crear nuevos • Compra de determinados
negocios. recursos y actividades.

• Relaciones cliente- proveedor para garantizar la fiabilidad

de los suministros.
 9. Estructura de costes

• Para determinar si una

idea empresarial es
Son aquellos desembolsos y buena, la empresa tiene
deducciones generados por el que vender más de lo que
proceso de fabricación o por la va a gastar.
prestación del servicio. • Si un empresario no lleva
el control de sus ingreso y
sobre todo de sus
egresos, no sabrá si su
empresa esta ganando o
perdiendo, hasta que sea
demasiado tarde
 Son los egresos generados por el
Son los egresos propios del proceso funcionamiento de las oficinas y la
productivo gestión de la empresa

Materias primas e insumos (si es una empresa productora).

Materiales e insumos (si es una empresa prestadora de
servicios)
Remuneraciones del personal de producción o de servicios
Compra de mercadería ( si es una empresa comercial)
Fletes por el transporte de materiales o mercadería
Alquiler del taller ( para empresa productora)
Servicios públicos (agua y energía eléctrica de la planta)
Depreciación de maquinas y equipos
 Costos

Costos Variables:

Antes de determinar los costos variables

de una empresa se halla la unidad de
costeo

Unidad de costeo

Es la base de los costos variables, y

generalmente es el principal
producto o servicio que vende una
empresa
 Gastos Administrativos
Son los egresos generados por el
funcionamiento de las oficinas y la
gestión de la empresa
•Sueldos y salarios del personal de
oficina
•Servicios de contabilidad
•Comunicaciones (teléfono , correo,
internet etc.)
•Servicios públicos (agua electricidad)
•Útiles de escritorio
•Mantenimiento de los equipos de
oficina
•Artículos de limpieza y aseo
•Gastos de Representación
•Permisos y licencias
•Alquileres de las oficina
Gastos Financieros
Son aquellos Generados por las
operaciones realizadas por la empresa
con su banco, u otra entidad financiera
• Intereses por los créditos
recibidos
• Comisiones Bancarias
• Mantenimiento de cuentas
• Emisión de chequeras
• Portes
• Otros servicios bancarios
Gastos de ventas
Generados por las actividades que
tienden a colocar el producto o servicio
que ofertamos en el mercado
Sueldos y comisiones de los
vendedores
Sueldos y comisiones de los
supervisores de ventas.
Promoción (mostradores, estantes)
Publicidad (comerciales de radio TV,
pagina web, afiches, folletos)
Distribución del producto
(mantenimiento y combustible de los
vehículos de reparto, sueldos de
choferes, y repartidores.etc
Servicio post-venta (capacitación al
usuario, garantía, devoluciones etc.)
COSTO TOTAL DEL PRODUCTO = COSTO + GASTOS

PRECIO DEL PRODUCTO= COSTO TOTAL

1-% margen de utilidad
 Los Costo y gastos fijos
mensuales (CF),
Que son la suma de los costos y
gastos fijos que pensamos
Es el menor volumen de
desembolsar en un mes normal de
ventas necesario para
operaciones
mantener la empresa ,
sin ganar ni perder
Los Costos y gastos variables
dinero
unitarios (CVU) Que son la suma
de los costos y gastos variables por
cada unidad
Punto de equilibrio CF
El precio de venta unitario (PVU),
( en unidades) PVU-CVU Es el precio al que pensamos
vender cada unidad de nuestro
productos o servicio
Gracias