Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Trabajo de Logistica Aje Group - Registrado PDF
Trabajo de Logistica Aje Group - Registrado PDF
ADMINISTRACIÓN
LOGISTICA
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Presentado por:
Asesor:
Cañete, 2018
INTRODUCCIÓN
pasión ser líder en el mercado de las bebidas. Es por ello que creemos conveniente
AJE es una de las empresas multinacionales más grande de bebidas, con presencia en
la categoría de bebidas sin alcohol y está entre las tres principales compañías de
como Cielo, Cifrut, Pulp, Sporade, Volt, Cool Tea y BIG Fresh en las categorías de
agua purificada y jugos, así como bebidas hidratantes y energéticas, tés listos para beber
y bebidas carbonatadas.
actual y las estrategias que aplica este grupo empresarial, también veremos otros puntos
importantes acerca del GRUPO AJE como lo es su proceso logístico, con que es lo que
Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes
con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para
así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en
esos tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.
máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aún se encuentra en una de
las numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a
localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia
de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba
ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que
población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando
mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha
territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año
través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.
bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino
que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de
instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una tercerización del
producto.
son cosas que no se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus
el personal de Kola Real está altamente identificado con la marca pues se sienten
orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes
como Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una
entidad autónoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que
compite con los otros centros de distribución, por ser el que más vende o que
más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para
el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución, ya que uno
de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino
que subcontrata estos servicios a terceros, si empre dando preferencia a los más
pequeños, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la
mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra
que en la saturación comercial por los medios audio visuales, y es que este refresco está
tomando un mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes
refrescos como por los refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus
mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se sienten parte de una
empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en
AJE comenzó sus operaciones en Perú vendiendo refrescos puerta a puerta. El éxito
países donde ha podido ofrecer refrescos de calidad con una amplia diferencia de
precios respecto a marcas líderes en esos mercados. Sus productos se ofrecen al "precio
AJE.
Sin embargo, año a año la empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su
mesa, bebidas deportivas, jugos, cervezas, entre otros. AJE en Perú es más que una
internacional a un precio justo, porque cree que es la forma más efectiva de desarrollar
nuevos mercados.
Dentro de este marco conceptual se pueden considerar tres ideas, a saber, la primera
Los inputs son los conjuntos de factores que la empresa tiene que comprar y contratar
logística interna.
AJE GROUP
1. VISIÓN
2. MISION
3. OBJETIVOS CORPORATIVOS
preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan
sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como
presentación de 600mL 3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no
como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en
duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para
gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía;
Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color 0
caramelo. En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24%
limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%,
llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron
a los US$ 38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales. Los logros
premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros. El Grupo AJE
Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho. El grupo AJE ha logrado
captar 20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva
planta en Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca
Franca, que se une a la ya conocida Big Chela registrada en México. Franca ha sido
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el
una pequeña empresa peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.
• Internacionalización:
venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real
introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del
mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. En el año 2001, Industrias Añaños
de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su embotelladora de Sullana, para
el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano,
para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares.
Con esta planta se está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco,
esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado
Peruano.
Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con
marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con
Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional
Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las
diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al emplear
envases desechables.
• Servicios:
6.1 Fortalezas
marca.
del promedio.
6.2 Oportunidades
6.3 Debilidades
espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado
mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se
6.4 Amenazas
productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean
de precios.
• Ingreso de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano. Dado el
Ante la gran aceptación que tuvo Kola Real existen empresas informales de
PROCESO DE COMPRAS
El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta
que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.
costos.
1. Reconocimiento de la necesidad
La persona sentirá sed en algún momento, es parte de la naturaleza biológica, por lo que
2. Búsqueda de información
y marketing de la marca sobre ella, tales como el uso del equipo del Barcelona para
3. Evaluación de alternativas
La persona recopila y evalúa todas las opciones de marcas del producto posibles a
consumir (KR, Coca Cola, Pepsi, Inca Kola, Fanta, etc.) según sus ventajas y
sabor similares a la de marcas como Coca Cola o Pepsi, también por ser un producto
100% peruano. Además, puede comprar una bebida de mayor tamaño con el mismo
El consumidor se dará cuenta que la Kola Real fue una buena decisión ya que su precio
bajo le permitió adquirir un envase más grande y satisfacer mejor su necesidad, además
de comprobar su similaridad con los otros productos de las marcas más prestigiosas del
ALMACENAMIENTO
INVENTARIO
Los inventarios de una compañía están constituidos por sus materias primas, sus
productos en proceso, los suministros que utiliza en sus operaciones y los productos
terminados. Un inventario puede ser algo tan elemental como una botella de limpiador
más complejo, como una combinación de materias primas y sub ensamblajes que
cuenta.
bajos.
insumos.
PRODUCCIÓN
mediante la utilización de procesos que permiten el uso óptimo de insumos, tales como
la instalación de plantas para envases PET o de sistemas de tratamiento especial de
LOGÍSTICA EXTERNA
A través de este esquema AJE no tiene que mantener su propia flota y puede generar
eficiencias al utilizar diversos proveedores del servicio de transporte, así como al recibir
• Servicio postventa.
buzones electrónicos, así como Call centers donde tanto el menorista como el cliente
final puede realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto o
PROVEEDORES
FABRICANTE
están ubicadas:
• Sullana (Piura)
• Pucallpa (Ucayali)
• Huancayo • Ayacucho
producto más natural y saludable ya que estos llevan una cantidad mínima de
preservantes.
• Empacado y paletizado
• Finalmente es distribuido.
FABRICANTE
DISTRIBUIDOR
Empresa que se dedica a la venta de los productos de AJE en diferentes territorios del
para facilitar el transporte de los productos hacia los minoristas o puntos de venta. Estos
son de menor tamaño a aquellas unidades que retiran los productos de la misma planta
DETALLISTA
CLIENTE
Para la elección de su mercado objetivo que son los jóvenes, el grupo AJE busca
mercados con una economía emergente, donde por lo general el 70% de la población
tiene menos de 25 años. Además, busca regionalizar los sabores con la intención de
OPERACIONES
a tiempo.
distribución propios y están en las ciudades más importantes de cada país. El grupo
Servicios:
Abastecimiento:
• El azúcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos. Los
insumos de producción.
Desarrollo Tecnológico:
mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de
sus productos.
situadas en el Perú.
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
soporte en la producción.
Recursos Humanos:
organización.
• Buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el
desencadenaba en:
• Quiebres de stock.
• Sobre-costos de la producción.
Al igual que el caso de Campbell, teníamos una demanda inestable lo que originaba
situaciones problemáticas en toda la cadena de suministro, esto debido a que los centros
Mayor sin previa coordinación con el área Comercial de AJE la que a su vez no podía
alertar al área de planeamiento de Demanda a fin de que se puedan tomar todas las
bodegas).
Estos casos se habían hecho rutinarios en la empresa lo que originó que el área
bonificaciones no planificadas.
Se determinó llevar esta estrategia para a fin de mejorar la Gestión en la toda la Cadena
de Suministro:
• Generar planes de bonificación anual y mensual.
cadena haciendo el efecto cascada a fin de que confirmen que se cuenta con
Una vez detallados los nuevos procedimientos, se logró corregir los quiebres de venta
debido a falta de stock y así AJE pudo disminuir el error de pronóstico el que era muy
elevado.
EMPAQUE
Ventajas
• Comisiones competitivas.
Importación.
Características
Adquiera los insumos o los bienes de capital que su empresa necesita del exterior a
Requisitos
crediticia(s).
• Flujo de caja.
• Pagaré.
AJE GROUP
LIMA - PERU
CARTA DE CREDITO DE EXPORTACION (CDE)
Ventajas
• Comisiones competitivas.
Características
Requisitos
AJE GROUP
LIMA – PERU - LIMA
BILL OF LADING
Los BL, son emitidos en juegos de originales, normalmente dos o tres, y cualquiera de
ellos puede ser usado para obtener la posesión de la mercancía. Por tanto quién posea
estado aparente.
También refleja el importe del flete (coste del transporte por vía marítima), la moneda
TO FROM
Consignee GRUPO AJEPER S.A Shipper TECSIPERS S.R.L
Street Street
Destination PERU Origin EE.UU
City/State/Zip City/State/Zip
Route: Special Instructions:
FOR PAYMENT, SEND BILL TO SHIPPER'S INSTRUCTIONS
Name AJE GROUP S,A
Company SAVSA
Street
City/State/Zip
NO. SHIPPING UNITS TIME DESCRIPTION OF ARTICLES WEIGHT RATE CHARGES
SPECIAL MARKS &
EXCEPTIONS
200.000KG
KOLA REAL
BIG COLA
AGUA CIELO
TEE VERDE
(Signature of Consignor)
NOTE: W here the rate is dependent on value, shippers are Freight Charges are collect unless
required to state specifically in writing the agreed or declared market prepaid
value of the property. The agreed or declared value of the
property is hereby specifically stated by the shipper to be not CHECK BOX IF PREPAID
exceeding $ per
RECEIVED subject to the classifications and tariffs in effect on the date of the issue of this Bill of Lading, the property described above in apparent
good order, except as noted (contents and condition of packages unknown), marked consigned and destined as indicated above which said
carrier (the word carrier being understood through this contract as meaning any person or corporation in possession of the property under the
contract) agrees to carry to its usual place of delivery as said destination. If on its route, otherwise to deliver to another carrier on the route to
said destination. It is mutually agreed as to each carrier of all or any of said property, over all or any portion of said route to destination and as to
each party at any time interested in all or any said property, that every service to be performed hereunder shall be subject to all the Bill of Lading
terms and conditions in the governing classification on the date of shipment. Shipper hereby certifies that he is familiar with all the Bill of Lading
terms and conditions in the governing classification and the said terms and conditions.
Shipper 01-01-2018 Carrier
PACKING LIST
El packing list o relación de contenido completa la información descrita en la factura
Debe contener:
identificación de marcas.
En la primera parte:
o Los datos completos que identifiquen al remitente del envío como razón social
caso.
o De igual forma, los datos completos que identifiquen al receptor del envío y la
fecha.
En la segunda parte:
cantidad de bultos.
del paquete evitando que coincida con los cierres, esquinas o en la cinta
adhesiva.
Por último, no te olvides de colocar las etiquetas con la dirección del envío.
AJE
GROUP
TRAZABILIDAD
a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase
presentaciones.
Harry Sánchez, gerente de manufactura de la firma, explica los detalles de los distintos
las tapas, por otro se hacen las botellas, y las preformas, y eso permite ser más
"Lo que buscamos es alcanzar niveles de estándares más altos, buscando productos cada
vez más naturales y tratando de que estos productos lleguen a precios más accesibles al
consumidor", añade.
despacho de almacenes para ser distribuido a los principales puntos de venta de la marca
las empresas exportadoras del Perú obtener la devolución (restitución) de los derechos
• El valor CIF de los insumos importados no debe ser superior al 50% del valor
• Los insumos utilizados deben haber sido importados dentro de los 36 meses
de exportación.
En este sentido, es recomendable que las empresas beneficiadas por el beneficio del
auto revisiones a fin de estar preparados para la fiscalización de SUNAT, evitando así la
Por ejemplo, en el caso de Aje Group, el agente de carga puede hacer que la carga se
transbordo. Gran parte de esta información ahora se procesa en un entorno sin papel.
PRODUCTOS TRADICIONALES Y NO TRADICIONALES
TRADICIONALES:
• Cifrut
• Pulp
meriendas, viene en dos presentaciones; Tetra pack de 1 litro y 150 ml, que
Tres Cruces: Caballeras de Lata. Hasta hace unos años, la publicidad del
• Kola real
sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio
• Bio aloe
Se trata de una bebida refrescante a base de jugo de Aloe y Uva con un delicioso sabor
que sabemos que se convertirá en una excelente opción para aquellos que buscan una
• Sporade
vida es un deporte.
• Big Cola
BIG Cola está dando la oportunidad a sus fanáticos del fútbol en América Latina para
que haga su gran sueño una realidad, al ganar un viaje a Barcelona para jugar un partido
BIG es la marca de refrescos que actúa sin límites. Tiene una manera original y
diferente cada vez; compartiendo tus sueños y convirtiéndolos en realidad. BIG piensa
en grande.
BIG es la marca para gente que es original y no se ajusta a las normas. BIG no es sólo
tener una actitud ‘Cool’. Se trata de estar un paso por delante. Si lo puedes soñar, lo
puedes hacer!
• Cielo
Cielo tiene el verdadero sabor del agua y le brinda a tu estilo de vida calidad y bienestar.
Los beneficios internos y externos que Cielo nos aporta se reflejan en esta campaña, en
Cielo es una marca de agua natural y con gas que te permitirá́ entrar en un mundo de
bienestar interno. Te acompaña en cada paso del camino, haciendo que te sientas parte
• Volt
el cuerpo.
NO TRADICIONALES:
• Isaac kola
Este público objetivo suelen tomar. Esta bebida en reuniones familiares, fiestas de
• Agua vida
bienestar de la salud.
• Free tea
Rijken.
• Oro
Familiar, moderna y con el sabor que la familia prefiere, hace que siempre esté presente
• Caral
Así mismo en el caso de El Grupo Aje, fabricante de Big Kola y Kola Real, fortalecerá
Según Percy Fonseca, gerente general de Aje per, la presencia en la Feria Summer
Fancy Food será una oportunidad para que el grupo amplíe su cobertura en nuevos
estados del país del norte. “Nuestros productos ya se comercializan en la costa este de
presencia en este mercado se ve favorecida por el TLC que tiene el Perú con los Estados
Unidos”, señaló Percy Fonseca. Las marcas de cerveza y productos no alcohólicos del
portafolio de Aje se comercializan en siete estados de la costa este, entre los que se
que las empresas de bebidas ingresantes cuenten con buena calidad de su presentación y
sobre todo del embotellamiento. Según un estudio de la agencia Mintel Group, el sabor
Comercial (Ocex) del Perú en Miami, en un reporte sobre las tendencias en los envases
de bebidas en Estados Unidos, el envase refleja, hoy en día, las prioridades del
consumidor, tales como cuán saludable o cómodo es, transparencia del producto,
Tanto es así que el envase ya se está convirtiendo en una parte integral de la lista de
ingredientes, teniendo que cada vez son más los consumidores que demandan envases
cuidados o ¨clean¨ que conserven un buen sabor y nivel nutritivo del producto de forma
tendencia de este tipo de empaques presenta una oportunidad para las bebidas naturales
y saludables, de las cuales Perú cuenta con buena oferta para el sector de bebidas
funcionales, y para los que las cualidades protectoras del envase son fundamentales a la
La titular del Mincetur informó que entre los puntos acordados destacan el plazo de
Desde finales del 2013 el comercio bilateral entre ambos países estuvo afectado por la
Así mismo Aje se internacionalizó hacia el Ecuador, en el año 2000. Desde este
entonces el éxito de Aje con su bebida Big Cola, le va favoreciendo su puesto en dicho
país, es aquí donde cuenta con una sede grande, con maquinarias de embotellamiento.
INCOTERMS AJE GROUP
Según la Jefa de Comercio Exterior de una de las plantas de Aje (Huachipa), Patricia
solamente lo entregamos puesto en nuestra planta y ellos ya hacen el trámite del flete y
El único componente del grupo es, una vez más, el Incoterms Ex Works. La mercancía
comprador el que asume todos los gastos y riesgos desde ese momento. El vendedor
nuevo la gestión aduanera. El comprador paga el resto de costes desde este punto en
adelante.
Carriage Paid To (CPT – Transporte pagado hasta)
El vendedor asume más obligaciones que en los anteriores Incoterms. En este caso debe
pagar todos los costes de transporte que se originen hasta un punto acordado con el
de todos los clientes del mercado, ya que se trataría de un grupo muy amplio
que se vincula con las necesidades que tienen las compañías de seleccionar
Se ha enfocado en ser líder de costo a fin de poder ofrecer productos por debajo
del precio de mercado y los diferencia a su vez agregando valor en los tamaños
más grandes de sus productos. Estrategia: Podemos ver que Aje tiene como
prioridad estratégica trabajar en copiar este modelo de productos para todos sus
mercados.
• Aje tiene como prioridad estratégica hacerle frente a cada producto sustituto que
salga al mercado usando la misma estrategia que ha dado resultado con sus
aprovechando las economías de escala para mantener sus precios por debajo del
Actualmente en nuestro País; el campo de las gaseosas está liderado por las empresas
Coca Cola e Inca Kola, pero si uno se fija bien, podrá darse cuenta que las personas que
consumen estas marcas de gaseosas son las personas pertenecientes a los sectores
sociales A y B, lo cual puede ser por diferentes motivos como por ejemplo: gustos y/o
costumbres. Sin embargo las personas que pertenecen a las clases sociales C, D y E no
consumen las marcas mencionadas anteriormente, sino buscan una empresa que les
brinde una gaseosa de calidad a un precio que esté al alcance de sus bolsillos; una de
estas empresas es Kola Real, la cual se caracteriza por dar un producto de buena calidad
a un precio justo.
PROBLEMA GENERAL
¿Por qué las bebidas de Ajegroup tiene mayor aceptación en los sectores C, D y E;
Los estratos A y B no consumen la gaseosa KOLA REAL ya que consideran que esta
bebida es solo para las personas de recursos escasos, ya que el lema de Kola Real se
relaciona con el Precio Justo, lo que hace suponer que es mucho más barata que las
demás gaseosas.
los estratos C, D y E.
beneficiosas para su salud, por ejemplo, consumen coca cola Diet – coca
PROBLEMAS ESPECÍFICOS
NIVELES SOCIECONÓMICOS
empleo. Al analizar el nivel socioeconómico de una familia se analizan, los ingresos del
comparado con el individual, y también son analizados los atributos personales de sus
miembros.
Bajo en las cuales una familia puede ser ubicada. Para ubicar a una familia o individuo
en una de estas tres categorías una o todas las siguientes tres variables (ingreso,
Una cuarta variable, riqueza, también puede ser analizada para determinar el estatus
socioeconómico.
SEGMENTACIÓN
En tanto, de acuerdo al objeto y al contexto nos podemos encontrar con diversos tipos
El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado
por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes
básicos: producto, precio, distribución y promoción. Estas cuatro variables también son
conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, Price, place y
promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden
considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para
conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro
variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente
Precio: En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que
dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que
genera ingresos.
Producto: Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una
producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
Distribución: En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde
que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar
también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el
Promoción: La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa
realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo:
· Cuando se prevé que una acción va a tener una tendencia alcista, ya que es
comprado y puede pensar que está cara, pero que puede seguir subiendo, la
que van a subir pero hoy NO se dispone de los fondos necesarios, la opción
de compra permite aprovechar las subidas sin tener que comprar las
acciones.
· Implicaciones de la compra
ejercicio menos el precio pagado por la prima son ganancias (el diferencial
PREFERENCIA
Preferencia, un término que procede del latín prefieren, permite señalar a la ventaja o
primacía que algo o alguien tiene sobre otra cosa o persona. Dicha preferencia puede
surgir por distintos motivos, como el valor, el merecimiento o los intereses personales.
En las ciencias sociales, la preferencia es una elección (real o imaginaria) entre diversas
que, en su opinión, les proporcione tantas alegrías y tanto placer como sea posible en su
combinación de todos estos rasgos hace de cada individuo un ser único e irrepetible, que
transita su propio sendero, el cual construye día a día desde su nacimiento hasta su
Entender el comportamiento del consumidor en diferentes zonas del planeta así como
conocer sus preferencias son factores clave a tener en cuenta si una empresa quiere
producto a nivel internacional, las decisiones tomadas por la empresa deben basarse en
determinar el grado de aceptación o rechazo del producto de interés por parte de los
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
metas e iniciativas tomadas por la alta gerencia y los dueños de una empresa, las
necesarios para llevar a cabo dichos planes. Diversos académicos y empresarios han
desarrollado muchos modelos y planeaciones para ayudar a tener una mejor decisión
COMPETIDORES
encuentran la COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue INCA
KOLA con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de
pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en
la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado
cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola también
en el C.
Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, no tiene mucho arraigo en la población.
Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de
producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA
COLA, 1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA.
MARKETING MIX – KOAL REAL
PRODUCTO
• Características del producto: Es una bebida que compite con marcas como
• Marca: El nombre del producto Kola Real, está dentro de un logotipo que
llama la atención por lo colores que este tiene como el rojo y verde.
• Envase: Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de
tamaños como personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 2 litros y 3 litros.
PRECIO
que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son
ofrecidas a un precio más caro, por ese motivo obligó a sus competidores a
Kola Real desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la empresa no
paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más grandes lo hacen,
lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de litraje.
competidores ampliaron los tamaños de sus envases a 3 Lts. pero hasta ahora se
PLAZA
grandes como lo son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribución que Kola
Real apertura es una entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del
mercado, puesto que compite con los otros centros de distribución, para ser el
Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refresco sino
PROMOCIÓN
hacen otras marcas más grandes, si no que ellos han venido usando las alianzas
países:
• Ecuador
• Costa Rica
• Venezuela
• México
• Guatemala
• Nicaragua
introduce nueva línea de jugos: PULP busca mejorar consumo de jugos y néctares en el
país entre 15 a 20% presentación es práctica, moderna y contiene 300ml que es la más
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento “La bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no
como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en
duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantas proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitió que una pequeña
INTERNACIONALIZACIÓN
Venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real
introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del
el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano,
para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares.
SABORES Y PRESENTACIONES:
Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con
marcas como Fantasy Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con
Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional
Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las
diversas marcas existentes en el mercado por sabor, litraje y precios menores al emplear
envases desechables.
MARKETING Y VENTAS:
Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.
DESARROLLO TECNOLÓGICO:
mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de
sus productos.
situadas en el Perú.
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
soporte en la producción.
Para poder dar respuesta a nuestro problema general, es necesario el uso de manera
La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite a los estrategas resumir
Haga una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el
En esta lista, primero anote las oportunidades y después las amenazas. Sea lo más
posible.
Asigne un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante).
El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en la
industria de la empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las
amenazas, pero éstas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o
competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y
llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar
1.0.
Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito
con eficacia al factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la
media, 2 = una respuesta media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en
de cada factor por su calificación para obtener una calificación ponderada. Sume las
amenazas clave incluidas en la matriz EFE, el total ponderado más alto que puede
obtener la organización es 4.0 y el total ponderado más bajo posible es 1.0. El valor del
las amenazas externas. Un promedio ponderado de 1.0 indica que las estrategias de la
La tabla siguiente presenta un ejemplo de una matriz EFE. Nótese que el factor más
importante que afecta a esta industria es el siguiente: "los consumidores están más
empresa de este ejemplo está siguiendo estrategias que capitalizan muy bien esta
esta empresa está justo por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que
capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. Cabe señalar que entender
a fondo los factores que se usan en la matriz EFE es, de hecho, más importante que
VALOR
OPORTUNIDADES VALOR CALIFICACIÓN
POND.
1. La inflación en el Perú está teniendo una tendencia a
0.06 3 0.18
la baja
2. Tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas
0.04 3 0.12
de producción
consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrategias resume
y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un
negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas
áreas. Al elaborar una matriz EFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el
interpretar como si la misma fuera del todo contundente. Es bastante más importante
auditoría interna. Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto
fuerzas como debilidades. Primero anote las fuerzas y después las debilidades. Sea lo
2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada
uno de los factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa
clave represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se consideren que
repercutirán más en el desempeño dela organización deben llevar los pesos más altos. El
3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si
el factor representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor
(calificación = 2), una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación =
4). Así, las calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se
refieren a la industria.
Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz EFI, el total
promedio de 2.5. Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las
organizaciones que son débiles en lo interno, mientras que las calificaciones muy por
arriba de 2.5 indican una posición interna fuerza. La matriz EFI, al igual que la matriz
escala de los totales ponderados porque los pesos siempre suman 1.0.
Cuando un factor interno clave es una fuerza y al mismo tiempo una debilidad, el factor
debe ser incluido dos veces en la matriz EFI y a cada uno se le debe asignar tanto un
peso como una calificación. Por ejemplo, el logotipo de Playboy ayuda y perjudica a
Playboy Enterprices; el logo atrae a los clientes para la revista, pero impide que el canal
VALOR
VAL CALIFICA
PONDERA
OR CIÓN
DO
FORTALEZAS
promedio.
DEBILIDADES
TOTAL 1 2.58
MATRIZ BCG
el Boston Consulting Group en la década de los 70’s y fue publicada por el presidente
cercana relación que tiene con el mundo del marketing, tiende a considerarse que está
toma de decisiones sobre los distintos enfoques dirigidos a los diferentes tipos de
negocios o sus Unidades Estratégicas (UEN), dicho de otro modo, nos dice en que
empresas o áreas debemos invertir, dejar de hacerlo o simplemente desistir del negocio.
los diferentes tipos de negocio que una compañía en particular tiene. En el eje
Las “estrellas” operan en industrias de alto crecimiento y con una elevada cuota
inversión). Son las unidades primarias en las que la empresa debe invertir su
dinero, ya que se espera que lleguen a ser vacas (generadoras de flujos de caja
desplazado por los nuevos avances tecnológicos, por lo que una estrella en lugar
Interrogante
Los “signos de interrogación” son las UEN que requieren una consideración
mucho más acuciosa. Ellos tienen reducida cuota de mercado y están mercados
pueden llegar a ser perros. Por lo tanto, requieren mucha consideración para
Vaca
Las “vacas” son los productos o UEN más rentables y deben ser “ordeñadas”
para proporcionar tanto dinero como sea posible. El dinero obtenido de las
para mantener su cuota de mercado actual. Una vez más, esto no es siempre es
Perro
Pero esto no es tan categórico. Algunos “perros” pueden ser rentables para el
VACA PERRO
• Producto estrella
Tanto Cielo como Big Cola son los productos estrella de Aje, ya que gozan de gran
• Producto vaca
Dentro de los productos vacas de la empresa, se encuentra Pulp, que cuenta con una
Los productos interrogantes de Aje serian Volt ya que tienen un crecimiento alto pero
aun no consigue una importante cuota del mercado de bebidas energizantes, dominado
• Producto perro
Es un producto que goza de poca aceptación el mercado, es una marca antigua que ya
Esta empresa tiene demanda en distintos países, por lo que primero veremos su
gaseosas de Ajegroup, esta compañía capta con su producto Big Cola el 15% del
importaciones Kola Real (KR) en el Ecuador iba en aumento, por lo que decidió
unos US$12 millones. La planta Produjo en su primer año entre 15,000 y 20,000
cajas diarias de doce botellas de 3.1 litros del refresco, la única presentación que
fábrica en Tailandia es una base para explorar más alternativas y más proyectos
distintos y la gente tiene afición por otros refrescos hechos a base de té.
350 millones de dólares anualmente, y tiene el 43% del mercado (El Financiero
ingreso de Los Añaños con un producto 30% más barato, Coca Cola inició una
que no vendían Big Cola (la bebida comercializada por Los Añaños en México),
personal de Coca Cola revisaba regularmente que en las neveras entregadas por
impuso una multa por 157 millones de pesos a Coca-Cola, tras haber
Universal de México).
AJEGROUP
breve descripción:
PERÚ 17%
VENEZUELA 12%
COLOMBIA 15%
ECUADOR 20%
NICARAGUA, GUATEMALA 8%
COSTA RICA 8%
TAILANDIA 2%
MEXICO 43%
EL SALVADOR 7%
HONDURAS 6%
PANAMÁ 5%
logró un aumento de su Evita en un 55% versus el año 2015, reportando US$ 119
millones, y una reducción del apalancamiento de 8 veces deuda evita a casi 4 veces.
Boris Salas, Director Financiero de AJE, anunció que planea mantener operaciones
propias en otros países como Perú, Centroamérica, Ecuador y Colombia, entre otros,
evita en un 55% en el 2016, llegando a una cifra de US$ 119 millones contra el 2015.
La empresa anunció un amplio crecimiento a nivel internacional del 50% en sus ventas.
veces.
Ante esto, AJE está considerando franquiciar sus operaciones en México, Brasil,
socios locales que ayuden a tener mayor presencia local y alcanzar mayores cuotas de
mercado suponiendo una monetización parcial de las inversiones y una mejora de las
bebidas no alcohólicas.
Para Boris Salas "Estas acciones demuestran el compromiso de AJE con sus socios,
Se puede definir como la colección específica de las normas y valores que son
CREENCIAS
NORMAS VALORES
1. Las formas en que la organización lleva a cabo sus actividades, trata a sus
las creencias e ideas acerca de qué tipo de objetivos debe perseguir la organización e
LA CULTURA CORPORATIVA
fundadores de la compañía, sus valores e influencia, las normas éticas, así como el
estilo de dirección.
GRUPO AJE
cada uno de los aspectos que forman parte de la esencia de nuestra empresa, como los
valores, la gestión de talento interno, la forma de trabajar en nuestra cadena de
Tenemos como meta fortalecer este eje durante todo el año para consolidar nuestra
cultura en nuestras operaciones de diversas partes del mundo como México, Perú,
trabajador.
Que deberán ser puestas en prácticas siguiendo ciertos parámetros y a su vez deberán
ser monitoreadas para luego poder implementar un plan de buenas prácticas de gestión
Group.
España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía
internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta
estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente. El
nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales más importantes del mundo en el
2020.
El grupo aje hace todos los años una evaluación Focus y se llegó a la conclusión
trabajadores” y en ese mismo año tuvieron muchos problemas con el personal interno
para que este año hagan una nueva evaluación focus en la que lleguen entre el 85% y el
Asimismo las medidas que están usando para mejorar el clima laboral es:
• Acuerdos,
• Capacitaciones
que se puedan sentir más cómodos en sus labores. ”Muchas veces hay un gran abismo
entre el personal y el jefe, es más algunos ni los conocen, es por eso que ellos quieren
a la organización.
3. Capacidad de los líderes. Trabajar con un líder que tiene una visión clara y la
comparte, con metas concretas, sabe hacia dónde va y fomenta un clima de respeto y
colaboración.
clientes.
Lluvia de Ideas:
trabajadores y empresa.
Para Camacaro (2012:50). Cada día es más necesario tener una plantilla
competitiva y motivada, pero también es más complicado debido a la crisis que azota a
todos los países, y que tiene a todo el mundo desmoralizado, todavía más si hablamos
los que trabajamos en España. Dada la complicada situación que se vive en este país, es
bueno que los trabajadores lleguen al trabajo y estén motivados, contentos, alegres y
de la contratación, tenemos que ver si esa persona además de estar preparada para el
puesto para el que le contratamos, también le gusta y se va a sentir cómodo con él. Un
sea por aburrimiento si sus capacidades son mayores, o por estrés si son inferiores.
los empleados se sientan parte de la empresa, del equipo, pero más importante aún que
se sientan así los recién llegados. La integración del personal en el equipo es primordial
deben tener unas metas y objetivos que alcanzar en cada periodo de tiempo dentro de la
empresa. Igual que las empresas se ponen un objetivo de facturación cada año, y que
intentan cumplir, cada trabajador debe tener objetivos personales y de equipo, que les
un trabajador. Hay que evitar crear agravios comparativos entre trabajadores del mismo
puesto, y valorarlos por lo que aportan. Quizá una parte en variable también hará que
los empleados se impliquen más, dado que quien más aporta, más se beneficia, y con
premiarlos. Aunque pudiera sonar como un juego infantil, nos hace ilusión tener
beneficios o premios por el trabajo bien hecho. Se llama reconocimiento y puede ser
desde una paga extra, días libres, un regalo, un premio en forma de viaje, etc. Hay
herramientas adecuadas para trabajar. Por ejemplo que un contable tenga que utilizar
o que un delineante tenga que hacer los planos a mano con tinta china, y competir con
podemos hablar de las indirectas, como tener una cafetera y un pequeño office con
Microondas por si alguien quiere comer, o una zona de descanso cuando la gente trabaja
en tareas de mucha concentración, etc. Una oficina bien acondicionada y unas buenas
como por el aumento salarial. Ver que tienen formación, que les ayuda a hacer las cosas
mejor, más eficientemente, y con más calidad, les motiva. Y al hacerlo, comprenden que
realidad sea diferente. Para saberlo hay diferentes técnicas, ya sea por objetivos
cumplidos, por ventas, o por medición de productividad en función de tareas realizadas
en un periodo de tiempo. También existen programas como Workmeter que generan esa
pueda mejorarla.
En resumen, hay muchas herramientas que nos permiten mejorar la motivación del
trabajador, muchos puntos a tener en cuenta y que dependen de la empresa. Pero al final
A Corto plazo: Ver sus fortalezas y debilidades en todas las áreas de la empresa y
puedan mejorar sus relaciones interpersonales y optimizar los diferentes factores que
integran un buen clima laboral, así como capacitarlos para que tengan la información
necesaria sobre quién es, cómo dar un buen servicio al cliente y quiénes son los
laboral para que este sea óptimo en todas las áreas de la empresa y que esto se refleje en
las familias de éstos, hacia la sociedad en general y hacia la comunidad local, en pos de
automáticamente más productividad, puesto que una mejora en las condiciones para los
Tania Pérez, vive en el distrito de Los Olivos, toda su adolescencia y juventud siempre
quiso aprender costura, pero no tuvo la oportunidad. Sin embargo, un día su esposo le
que trabajaba, AJE Perú, y ella no dudó en participar. Ahora su nuevo reto es iniciar su
Agradecemos a AJE que nos ha dado, a nosotras las esposas de los trabajadores, la
oportunidad de crecer personalmente, pues muchas veces las mamás estamos sólo en la
casa y nos vemos frustradas. Esta oportunidad ha abierto un camino diferente. También,
agradezco a CESAL, a la profesora y a todo este gran grupo. Ahora mi reto es crecer
nuevas fuentes de ingresos para las familias de los trabajadores. Para ello, meses
Los proveedores, con quienes deben establecer buenas relaciones y tratos para asegurar
un suministro de materia prima a bajo precio que permita que se siga manteniendo el
La competencia, pues aunque la bebida ha ganado gran terreno dentro y fuera del país,
aún es superado por otras marcas como Coca Cola e Inca Kola.
➢ Factores del Macro entorno
población tales como Lima y la India donde hay un alto nivel poblacional y, por lo
Las fuerzas económicas, tales como el nivel de ingresos, el PBI o tipo de cambio que
Las fuerzas naturales, las cuales pueden afectar el acceso a la materia prima o la
Además, se están requiriendo que las empresas tomen medidas ecológicas con respecto
a las emisiones CO2 de las fábricas, lo que puede requerir una inversión o cambio en su
modelo de producción.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIAS
LINKOGRAFIAS
➢ Http://www.academia.edu/24887369/UNIVERSIDAD_PERUANA_
DE_CIENCIAS_APLICADAS_TRABAJO_FINAL_CASO-AJE
➢ Https://www.monografias.com/trabajos109/investigacion-kola-
real/investigacion-kola-real.shtml
➢ Https://es.scribd.com/doc/16304462/TRABAJO-FINAL-DE-
AJEGROUP
➢ Http://engineeringsystemsinformatic.blogspot.com/2011/06/plan-
estrategico-de-agegroup.html
➢ Http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/acuerdoscomerciales/a
cuerdos.html
➢ Https://gestion.pe/economia/son-tendencias-envases-bebidas-
estados-unidos-231525