ÍNDICE

Resumen ejecutivo
1.1 Historia
1.2 Visión
1.3 Misión
1.4 Valores
1.5 Situación actual

Análisis del microentorno: las 5 fuerzas de Porter

2.1 Rivalidad entre competidores
2.2 Ingreso de posibles competidores
2.3 Ingreso de productos sustitutos
2.4 Poder de negociación de los proveedores
2.5 Poder de negociación de los clientes
2.6 Matriz de perfil competitivo

Contribución/iniciativa que genera triple impacto

Difusión / réplica de la iniciativa

Análisis del macro entorno

5.1 Factor económico
5.2 Factor político y legal
5.3 Factor social
5.4 Factor tecnológico
5.5 Factor ecológico
5.6 Matriz de evaluación de factores externos

Evaluación interna
6.1 Fortalezas de la empresa AJE
6.2 Debilidades de la empresa AJE
6.3 Matriz EFI
Formulacion estrategica internacional
7.1 Matriz FODA
7.2 Análisis de la matriz BCG
7.3 Matriz Ansoff
7.4 Matriz interna externa
7.5 Matriz de la gran estrategia
7.6 Matriz PEYEA
7.7 Matriz cuantitativa de planeamiento estratégico MPC

Implementación estratégica
8.1 Objetivos a corto plazo
8.2 Estructura organizacional de AJE
8.3 Asignar recursos
8.4 Desarrollo de políticas
8.5 Responsabilidad social y manejo del medio ambiente
8.6 Desarrollo de función del área de recursos humanos
8.7 Gestión del cambio
8.8 Estrategias del área de marketing
8.8.1 Análisis de las 4 Ps
8.8.2 Segmentación de Mercado
8.8.3 Posicionamiento del producto
8.9 Estrategias del área de Operaciones/Producción
8.10 Estrategias del área de Finanzas
8.11 Estrategia del area de Informatica y Comunicaciones
8.12 Estrategias de Liderazgo
8.12.1 Tipo de Liderazgo
8.12.2 Comunicación en la empresa AJE

Control estratégico
9.1 Balance Scorecard

Conclusiones y recomendaciones
Referencias
 Volt - AJE Group

Historia

AJE Group es una empresa multinacional de bebidas con presencia en más de 20 países de
América Latina, Asia y África. La empresa fundada por la familia Añaños Jerí, al mando de
Eduardo Añaños y su esposa Miltia Jerí, nació en Ayacucho, Perú, en el año de 1987 con el
objetivo de montar una pequeña fábrica para abastecer a su ciudad con bebidas carbonatadas
y aguas de mesa de buena calidad, a un precio justo, ya que, debido a la situación de
conflictos y violencia por la que atravesaba el país a causa del terrorismo durante esos años,
mucha gente no podía acceder a los productos que ofrecían los competidores, considerando
también que muchos de ellos salieron del mercado por la difícil coyuntura. AJE empezó
primero produciendo la gaseosa con sabor a naranja Kola Real. En vista de la buena acogida
que tuvo gracias a su buena calidad y bajo precio, los Añaños Jerí decidieron expandirse
primero a nivel nacional, empezando en ciudades como Huancayo, Bagua, Sullana y en 1997,
a la capital, Lima, lo que trajo con ello, operaciones en un mercado mucho más grande y
competitivo. Aproximadamente 12 años después, en el año de 1999, iniciaron la expansión
internacional, empezando por países como Venezuela, Ecuador y México. Expansión que
hasta el día de hoy continúa. El hecho de haber cubierto las necesidades del segmento menos
atendido de la población en los años 90s, ofreciendo productos de muy buena calidad y a un
precio accesible, mientras que la competencia, donde se encontraban marcas líderes, se
centraba en los consumidores con mayor poder adquisitivo, fue un factor clave para su éxito
desde los primeros años de operaciones.

AJE Group ofrece nueve marcas de bebidas, entre ellas agua mineral, gaseosas, rehidratantes
y energizantes, las cuales se comprometen a que los consumidores tengan fácil acceso a sus
productos de excelente calidad a través de un precio justo, además de dejar una huella
ambiental. Esta empresa se caracteriza por “ ingresar a mercados emergentes y democratizar
el consumo de las distintas categorías de bebidas que comercializa” (Carrasco, 2016). En este
proyecto, nos centraremos en Volt, la marca líder de energizantes perteneciente a AJEPER
(AJE Perú), la cual sigue innovando desde su lanzamiento en el año 2015 y ha logrado una
gran acogida, siendo producto estrella en el mercado peruano puesto que se vende a un precio
accesible y a que su composición se basa en ingredientes naturales/funcionales, de tal manera
que el aporte de energía proviene mayormente de fuentes naturales. Tienen las versiones:
Volt Maca, Volt Pink, Volt Green, Volt Ginseng y Volt Coca. Actualmente, Volt se
encuentra en países como Tailandia, Costa Rica, Honduras, Guatemala, Panamá, México,
entre otros.
Misión
Al 2020, la misión de la empresa es: “Democratizar el consumo generando bienestar y salud”

Visión
Al 2020, la visión de la empresa es: “Ser líderes en productos y marcas saludables y
valoradas”

Valores
Los valores que se emplean en esta empresa son principalmente: ser emprendedor, soñador,
audaz, tener pasión por lo que hacen, poder trabajar en hermandad, entre otros. AJE considera
que estos valores son la brújula que los impulsa y guía para avanzar en la dirección correcta,
sorprendiendo y superando cada vez más las expectativas de sus clientes tanto a nivel
nacional como internacional.

Situación actual
Debido a la crisis generada por el Covid-19, durante los primeros meses del 2020 se creó una
incertidumbre a nivel mundial, muchos sectores se vieron impactados de manera negativa y a
una velocidad inesperada. La propagación del virus avanzaba cada vez más rápido, llegando a
cientos de países en todos los continentes, afectando principalmente la salud y economía de
los humanos. Sin embargo, desde el tercer trimestre se empezó a realizar la reactivación de la
economía en el mundo. En AJE se vio una recuperación importante de volúmenes y demanda
en la empresa. Asimismo, para atender la demanda de sus consumidores, AJE tuvo que
reestructurar la producción de sus bebidas, priorizando el agua de mesa y los jugos naturales
a base de frutas, estos en formatos familiares. Además, “se tuvo que desarrollar modelos de
omnicanalidad con el e-commerce, la televenta, y así balancear la caída del tradicional” (A.
Bauer, CEO de Grupo AJE, 2021).

En cuanto a Volt, se esperaba un alza en las ventas para estos meses debido a la gran
demanda que este tenía antes de la pandemia. Sin embargo, con la llegada de esta, una serie
de factores influyeron para que la comercialización de este producto decayera de forma
drástica. Entre estos factores está el hecho de que los principales puntos de venta como lo son
las bodegas y los ambulantes tuvieron que cerrar y no podían salir a vender. Asimismo, Volt,
al no ser una bebida elemental en el día a día de las personas, sus niveles de venta y consumo
disminuyeron. La caída de Volt fue compensada con la producción elevada de los productos
de primera necesidad, resaltando también el éxito que tuvo el lanzamiento del nuevo formato
de 1 litro de Sporade, la bebida rehidratante de AJE.

Análisis del microentorno: las 5 fuerzas de Porter

● Rivalidad entre competidores

El consumo de bebidas energizantes se ha incrementado en los últimos años, tanto así
que los energizantes se posicionaron como líderes al presentar un crecimiento en valor
de ventas del 17%. Sus principales características que lo diferencian de la
competencia son el sabor intenso, el diseño ergonómico del envase, que es un
 producto producido en Perú, tiene un precio menor al de la competencia y es una
bebida mayormente natural.

Este producto del grupo AJE, Volt, entró en el 2010 al mercado de energizantes y
tuvo un crecimiento exponencial en el 2017 gracias a que modificó su estrategia de
precios, que antes solo apuntaba a los sectores A y B, y ahora a otros sectores,
especialmente a las personas de 18 a 30 años que buscan rendir con mucha energía
durante el día. Volt entró con el competitivo precio de 2 soles, el cual generó un gran
impacto, llegando a conquistar el 93% del mercado considerando su volumen de
ventas. Por otro lado, el mayor competidor de la empresa como tal, es el grupo
Backus, con sus gaseosas Inca Kola y Coca Cola. Dentro del grupo de energizantes,
los principales competidores son Red Bull y Monster Energy y Burn.

● Ingreso de posibles competidores

En el mercado existen diferentes marcas de bebidas energéticas, por lo tanto el
número de competidores es alto. Sin embargo, gracias a que el crecimiento de este
tipo de bebidas en el Perú se ha incrementado en un 5% luego de la abrupta caída en
el año 2018, se proyecta que surjan nuevas empresas dedicadas a este rubro.
La ventaja competitiva de Volt, además de sus precios bajos, es que es un producto
proveniente de insumos naturales, con niveles mínimos de sustancias dañinas,
mientras que las demás bebidas energéticas poseen componentes que pueden ser
perjudiciales para la salud. Por otro lado, viendo las barreras de salida, existen altos
costos de salida de dicho mercado, lo cual genera una competencia más intensiva.

● Ingreso de productos sustitutos

Se tiene una diversidad de productos sustitutos en el mercado peruano, los cuales
pueden ser amenazas para Volt. Las bebidas energizantes son utilizadas para mitigar
el cansancio, tener mayor resistencia física y poseer un mejor nivel de concentración.
Por ello, tenemos como principales sustitutos a las bebidas isotónicas como Gatorade,
Powerade y Sporade.

Aunque Volt presenta un grado alto de diferenciación, el costo entre estas bebidas
sustitutas es casi el mismo, tienen los mismo canales de distribución, por lo que se
podría cambiar de productos con facilidad. Por otro lado, las barreras de entrada son
relativamente altas gracias a los requerimientos de capital para ingresar a dicha
industria, además que la experiencia en el sector es importante, ya que se requieren
muchos conocimientos en el sector de bebidas energéticas y alimentos.

● Poder de negociación de los proveedores

Aje tiene fábricas de todos los productos de su cartera, cuentan con sus propias
embotelladoras y tienen en su poder Los Álamos, la empresa donde se cultivan sus
ingredientes. Por otro lado, AJE debería aprovechar las economías de escala para
mantener sus precios por debajo del mercado, ser el productor y comercializador
 directo de sus productos y así de esta manera poder lograr mantener su liderazgo en
costos en el mercado.

● Poder de negociación de los clientes

Aunque el número de clientes es alto, sobretodo gracias al rango de edades al que está
dirigido el producto, el cual es de 18 a 30 años, el tener y mantener precios bajos por
debajo del mercado han conseguido poder identificarse con la frase de “precio justo”.
Generando valor para sus clientes con productos de calidad en mayor cantidad y
menor precio.

Contribución/iniciativa que genera triple impacto

AJE está comprometida con el cumplimiento de los Objetivos Mundiales de Desarrollo

Sostenible de la ONU y la importancia que tiene el sector privado en contribuir con ellos.
Algunos de los ODS que han ido cumpliendo a lo largo del tiempo son:
● Acción por el clima: reduciendo el uso de plásticos para envases y embalaje.
● Ciudades y Comunidades sostenibles: introduciendo el proyecto “Machu Picchu
Sostenible”, como la primera ciudad sostenible en América Latina.
● Salud y Bienestar: cuentan con un portafolio de productos saludables, que incluyen
ingredientes naturales oriundos del país, libres de octógonos
● Fin de la pobreza y Educación de Calidad: realizando campañas solidarias a través de
la Fundación sin fines de lucro “Eduardo y Mirtha Añaños”. Una de las campañas que
se ha venido realizando en los últimos meses es “Escuelas Abiertas”, de la mano de la
Municipalidad de Huamanga, en la cual se ofrecen cursos y capacitaciones gratuitas a
nivel nacional, así como donaciones de equipos tecnológicos para que así cientos de
niños y adolescentes puedan llevar clases online en distintas partes del país.
Asimismo, la fundación realiza frecuentemente sorteos que incluyen un determinado
monto de dinero, canastas de bebidas y alimentos y también laptops.

Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

VOLT RED BULL CICLÓN
FACTOR DETERMINANTE DE PESO VALOR PUNTAJE VALOR PUNTAJE VALOR PUNTAJE
ÉXITO

Publicidad 0.10 1 0.10 4 0.40 2 0.20

Calidad del producto 0.20 3 0.60 3 0.60 1 0.20

Competencia del mercado 0.25 3 0.75 1 0.25 1 0.25

Innovación 0.10 2 0.20 1 0.10 1 0.10

Reputación de la marca 0.05 2 0.10 4 0.20 3 0.15

Participación en el mercado 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.10

Lealtad al cliente 0.20 2 0.40 4 0.80 4 0.80

Nuevos productos 0.05 4 0.20 1 0.05 1 0.05

TOTAL 1 2.65 2.8 1.85

1 = Debilidad mayor
2 = Debilidad menor
3 = Fortaleza menor
4 = Fortaleza mayor

Difusión / réplica de la iniciativa

“Queremos crecer de forma estratégica, siempre comprometidos con la sociedad para hacer
del mundo un espacio más sostenible y solidario”. El grupo AJE, en el año 2017, junto a
ONG Asociación y a la Municipalidad de Machu Picchu, ideó una solución para que Machu
Picchu sea la primera ciudad de Perú y Latinoamérica en gestionar la mayoría de residuos
sólidos de forma responsable. En el 2018, este proyecto ganó en Alemania un premio Die
Goldene Palme en la categoría “Turismo responsable”, como también el premio “Líderes
+1”. Y, en el 2019, gracias a esto, Machu Picchu es declarada como la primera maravilla
sostenible del mundo. Tiene como objetivo solucionar la gestión de residuos sólidos y
promoviendo la cultura de reciclaje a través de de una Planta Compactadora de Residuos
Plásticos para la limpieza del Camino Inca, una Planta Biodiesel para la recolección de aceite
vegetal evitando que sea depositado en el río Vilcanota y una Planta de Residuos Orgánicos
que procesa cuatro toneladas residuos sólidos para generar carbón vegetal, usado como
fertilizante natural en el Santuario Histórico.

Bajo la marca BIO, el grupo AJE viene realizando acciones creando un triángulo de
sostenibilidad gracias a sus componentes naturales que ayudan a la conservación de la selva
peruana, dando trabajo y empoderando a las comunidades nativas de la Reserva Nacional
Pacaya Samiria a través de la compra de super frutos amazónicos de palmeras no taladas para
asegurar sostenibilidad del ecosistema. Este proyecto protege a más de 700 especies de aves,
120 especies de mamíferos y muchas especies de peces. Por otro lado, contribuye a la lucha
contra el calentamiento global, ya que tiene más del 40% de carbono retenido. Fue nombrado
por el Sernanp como “Aliado para la Conservación” por su trabajo sostenible en la Reserva.

Por otro lado, la empresa AJE ha subido 26 posiciones como empresa más responsable, según
el Merco Monitor 2020. Han sido reconocidos dentro de las 100 empresas peruanas más
responsables y con mejor gobierno corporativo, obteniendo el 4to lugar del sector de bebidas
y el puesto 28 en el ranking general. Dicho reconocimiento es parte del compromiso y el
trabajo continuo de la compañía, por lograr ser congruentes con el medio ambiente y p
apoyando iniciativas de impacto social.
Análisis del macro entorno

● Factor político y legal

Existen dos tipos de política monetaria. En primer lugar, la expansiva, en la cual en el
Perú la única entidad que puede emitir dinero de manera orgánica y progresiva es el
Banco Central de Reserva del Perú. En segundo lugar, la restrictiva, con el fin de
reducir los montos de dinero, disminuyendo el nivel de inflación. Según el Banco
Central de Reserva del Perú, los principales objetivos de la política monetaria son:
controlar la inflación para evitar el alza del nivel general de precios, reducir el
desempleo y hacer mejoras en la balanza de pagos con el fin de mejorar el nivel de
vida de los sectores con mayor nivel de pobreza en el país y contribuir con la
producción de productos y servicios nacionales de la mano del PBI, el cual es un
factor clave para que esta (la producción) se incremente progresivamente. Todo esto
con la ayuda de mecanismos como la compraventa de moneda extranjera, tasas de
descuento y administración de las reservas internacionales. En cuanto a la política
fiscal, los principales objetivos son: asegurar el retorno de la sostenibilidad fiscal,
revisar los límites y la deuda pública generada durante la pandemia y adecuarla a un
escenario actual, donde la reactivación económica está en auge. Asimismo,
reestructurar el gasto público priorizando el gasto en infraestructura y el gasto social
en aspectos tales como educación, salud, bonos a sectores vulnerables y pensiones.

Con el fin de promocionar la alimentación saludable en el país, desde junio del 2019,
se aplicó la Ley de Octógonos, la cual determina que todas las comidas y alimentos
procesados que se venden en el Perú deben llevar un etiquetado octogonal que
advierta los altos niveles de grasas saturadas, grasas trans, sodio y azúcar en los
mismos. Los alimentos y bebidas llevan desde uno a cuatro octógonos cuando el
alimento o bebida supere los límites establecidos. Debido a estas medidas establecidas
por el Ministerio de Salud e Indecopi y con el fin de promocionar productos más
saludables, AJE decidió disminuir las cantidades de todos los ingredientes que se
consideran más dañinos para la salud, incluyendo las grasas, sodio y azúcar para que
así ninguna de sus bebidas bajo la marca Volt y otras, no lleven octógonos y sean una
fuente de energía más “natural” para sus consumidores.
Los límites en alimentos son:
- Grasas saturadas: 6g/100g
- Grasas trans: según normativa actual
- Sodio: 800 mg/100g
- Azúcar: 22.5g/100g
Los límites en bebidas son:
- Grasas saturadas: 3g/100g
- Grasas trans: según normativa actual
- Sodio: 100mg/100 ml
- Azúcar: 6g/100g
 Actualmente, la bebida energizante Volt, se encuentra en países como: México,
Tailandia, Perú, Ecuador, Bolivia, Panamá, Costa Rica, Nicaragua, El Salvador,
Honduras y Guatemala. El Perú es el país en donde se elabora las bases de todos los
producto de AJE, la elaboración se produce en en la fábrica del puerto de Paita, ahí se
hacen las mezclas de la fórmula para la bebida Volt, que posteriormente serán
enviados a las distintas fábricas para que se procese en la planta de cada país, donde
simplemente se mezcla la fórmula con agua y están listas para ser embotelladas y
vendidas.

Las certificaciones con las que cuenta la empresa AJE, dependen de cada país en el
que se encuentre operando. En Perú, Venezuela, Colombia y en la mayoría de países
de Sudamérica, cuentan con la certificación del ISO 22000 y HACCP que consisten
en garantizar la seguridad alimentaria, especificando los requisitos que se deben
cumplir en la totalidad de la cadena de suministros de alimentos, para así asegurar que
los productos lleguen en perfecto estado al consumidor.

Recientemente se ha introducido la bebida Volt al mercado de Bolivia, lo que

ocasionó que al comienzo hubiera una gran competencia en ese mercado ya que su
mayor competidor era Ciclón, una marca de bebida energética nacional. Un factor que
juega en contra de Volt, AJE como empresa y los productos en general es el alto nivel
de contrabando. En el caso de Bolivia el contrabando es muy notorio, ya que hay otras
empresas y personas que trabajan de manera informal, lo que afecta el empleo de las
personas en el sector formal. De esta forma, no solo AJE, pero muchas empresas
operando en el país se pueden ver afectadas, ocasionando gastos, desbalances y
desempleo. A pesar de la crítica situación, AJE Bolivia ha presentado un crecimiento
del 23% en las ventas de bebidas en el primer semestre del año 2019. Esto se debe a
las constantes innovaciones, fuerza en la distribución y a los nuevos formatos según
tendencias de consumo.

● Factor económico
A causa de la pandemia, América Latina y el Caribe se vieron más afectadas que otras
regiones a nivel mundial en el sector de salud y economía. Las medidas establecidas
como la cuarentena en los primeros meses del 2020, hicieron que el PBI en la región,
exceptuando a Venezuela cayera en un 6.7%, con una proyección de crecimiento del
4.4% este año. La proyección del Banco Mundial es que la economía peruana tendrá
un crecimiento del 8.1% del PBI para el 2021 después de que este cayera 11.2% el
año pasado. Este crecimiento es el segundo más grande de América Latina, siguiendo
a Guyana con un crecimiento de 20.9%. La crisis ha causado un impacto negativo en
las economías a largo plazo debido al endeudamiento público y privado que se ha
generado en los últimos meses con el fin de aplacar el impacto social y económico.
Sin embargo, el comercio internacional de bienes se ha mantenido en un nivel estable
y muchos de los precios de las materias primas y harina de pescado que se exportan a
China son más altos que antes que la pandemia, lo cual beneficia a los exportadores
mineros y agropecuarios. Se espera que al lograr la inmunidad de rebaño, las
economías se impulsen de manera rápida y significativa, no obstante, el proceso de
vacunación en el país se sigue dando de manera lenta y las nuevas variantes del virus
son un factor que juegan en contra.

Con respecto al Doing Business, Perú tiene un puntaje de 68.7 y se encuentra en el

puesto 67 del ranking de Doing Business, hecho por el Banco Mundial anualmente.
De acuerdo al estudio, Lima es la ciudad donde es más fácil hacer negocios,
mostrando así la centralización del país en la capital y brecha notoria de desempeño,
principalmente en los indicadores de “apertura de una empresa” y “cumplimiento de
contratos''.

Gráfico 1: Doing Business en Perú

Fuente: Consejo Nacional de Competitividad y Formalización (2020)

Tiene un puntaje de 68.7 y se encuentra en el puesto 67 del ranking de Doing

Business, hecho por el Banco Mundial anualmente. De acuerdo al estudio, Lima es la
ciudad donde es más fácil hacer negocios, mostrando así la centralización del país en
la capital y brecha notoria de desempeño, principalmente en los indicadores de
“apertura de una empresa” y “cumplimiento de contratos”.

Este factor es muy importante puesto que la economía general del país influye de
manera notoria en la cantidad y el flujo de consumo de los clientes. Con la llegada de
la pandemia en el 2020, AJE Perú priorizó y reorientó la producción de bebidas
esenciales tales como el agua mineral y jugos, ajustando la producción a la demanda y
monitoreando distintos canales para ofrecer los productos, para así minimizar el
impacto que iban a tener sus principales puntos de venta: las bodegas, las cuales
estaban cerradas en un 30% - 40% al mes de abril, mayo, junio y julio del 2020.
Durante estos meses, como fue previsto, se incrementó el consumo de agua y de jugos
en formatos familiares, así como los jugos naturales de la marca Bio, por las
propiedades que posee. Por otro lado, Volt bajó su nivel de venta, producción y
consumo por las tendencias adoptadas por la gente. Sin embargo, frente a esta
 situación, AJE decidió acercarse más a las bodegas, ofreciendo y promoviendo los
protocolos de bioseguridad necesarios para su reapertura, lo cual beneficiaría a las
bebidas, tanto energizantes como hidratantes ya que la mayoría de las ventas de estas
se realizan mayormente en estos pequeños establecimientos que están al paso.

Los países alrededor del mundo donde Volt tiene una participación en el mercado se
vieron afectados por la pandemia, países tales como: México, Colombia, Ecuador,
Guatemala, Indonesia, Tailandia, India, El Salvador, Egipto y Vietnam. En México,
las personas dejaron de consumir bebidas energéticas, debida al alto nivel de azúcar
que contienen como el Volt pink y el Volt blue energy es por eso que además de
contener altas cantidades de azúcar, también contiene aditivos para hacer sentir
despierto al consumidor, potenciar sus sensaciones de bienestar y concentración y
debido a la pandemia los consumidores deseaban consumir productos más sanos y
saludables.

● Factor social
En la cultura peruana, muchas personas acostumbran a tomar bebidas carbonatadas en
general, varias veces a la semana, ya sea durante las celebraciones, comidas o cuando
tienen sed. Los peruanos no tienen la costumbre de poner bebidas naturales o agua
mineral sobre las bebidas carbonatadas en general, principalmente las gaseosas. Sin
embargo, la tendencia a nivel nacional e internacional en los últimos años es que se
está adoptando una vida más saludable, aún más con la llegada de la pandemia.
Debido a la crisis ocasionada por el Covid-19, el 2020 ha generado cambios
importantes en cuanto a las necesidades, expectativas, hábitos de consumo de
productos y servicios, tanto en las empresas como en la vida de los consumidores.
Entre estas nuevas preferencias se encuentran las compras en línea, pues la tendencia
del e-commerce “marcará el consumo en los próximos años en diferentes sectores
empresariales” (El Peruano, 2020). Esta tendencia ha incrementado de manera
sobresaliente en los últimos meses y una gran parte del sector retail en el mundo
coincide en que las compras en línea benefician tanto a la compañía como al
consumidor, por lo que descartan que se elimine una vez pasada la pandemia.
Actualmente, en el Perú ya se ha registrado que un 60% de las empresas retail han
decidido que las compras online se harán de forma permanente. Otro cambio que se
ha visto en el último año es que los peruanos tienen mayor conciencia en su
alimentación, más del 70% hoy en día es más consciente de los alimentos que
consumen diariamente. La importancia del cuidado personal e higiene también resalta.
Por otro lado, el ahorro y emprendimiento es una tendencia que se ha marcado
bastante debido a que “los movimientos económicos en el país generaron que el
consumidor sea mucho más meticuloso a la hora de comprar un producto” (El
Peruano, 2020). Esto ha hecho que las empresas se adapten a sus necesidades básicas,
presentando e innovando productos y servicios de alta calidad a un precio accesible.

Actualmente, vivimos en un mundo donde los problemas sociales y ambientales son

una responsabilidad colectiva. Por ende, todas las personas, empresas públicas o
 privadas, instituciones y gobiernos, son elementos importantes para tomar acciones
proactivas al respecto. Además, adoptar una cultura de responsabilidad social juega
un papel conveniente para las empresas puesto que trae muchas ventajas y beneficios
tales como mejorar la imagen y reputación de la empresa, fidelizar a los clientes
incrementando la posibilidad de captar unos nuevos, facilitar el ingreso a nuevos
segmentos del mercado, así como reducir costos de producción y riesgos,
implementando procesos de optimización de gastos de energía y códigos de conducta
respectivamente. Por estas razones y muchas más, la fundación Eduardo y Mirtha
Añaños, perteneciente a AJE Perú, nació en el 2003, entendiendo que el sector
privado no solo debe cumplir con sus obligaciones básicas como pagar impuestos y
generar empleo, sino que también debe existir un compromiso con sus colaboradores,
las comunidades donde desarrollan sus actividades, los pequeños y microempresarios
a lo largo del Perú, contribuyendo a su bienestar, fomentando la producción local y
promoviendo el emprendimiento a través de esta.

● Factor tecnológico
AJE ha adquirido tecnología de punta lo que permite que sus procesos productivos
sean eficientes, cumpliendo con los altos estándares de calidad, asimismo, le permite
producir a economía de escala y poder reducir costos. En otros países las
embotelladoras (que antes eran manuales y hoy son 100% robotizadas) juegan un
papel importante al momento de optimizar en trabajo. En nuestro país “se ha llevado a
cabo una política de rediseño y maquinarias a algunas plantas embotelladoras” (Mejia,
2014). Por otro lado, actualmente en el Perú se está implementando la creación de un
laboratorio de investigación pura, para que así se pueda analizar con mayor
determinación y eficiencia los compuestos activos que contiene cada producto de
AJE.

Hoy en día, el uso de las redes sociales es fundamental en un negocio, desde un

emprendedor hasta una gran empresa ya que permiten llegar a más personas a nivel
nacional e internacional y cuentan con distintos mecanismos como las encuestas, la
opción de preguntas y respuestas y el chat directo, que ayudan a la interacción con el
cliente. AJE como empresa, cuenta con un perfil en Instagram, Facebook y Twitter,
donde actualizan información, promociones y noticias sobre sus diversas marcas, así
como también interactúan con sus clientes a través de los mecanismos mencionados
anteriormente. Asimismo, cada marca, incluyendo a Bio Amayu, Volt, Big Cola,
Agua Cielo, Sporade, Tres Cruces y Cifrut cuentan con su propio perfil, teniendo
incluso uno por cada país en el que se vende. Ej.: Big Cola India, Sporade Colombia,
Volt Ecuador, etc. A causa de las medidas establecidas por el gobierno peruano
debido al Covid-19, el canal moderno tuvo un impacto positivo ya que el volumen de
ventas aumentó de forma telefónica u online, pero perjudicó al canal tradicional (las
bodegas), quien tiene una presencia del 70% del consumo nacional. Actualmente, la
empresa se ha sumado a la tendencia del e-commerce con su plataforma AJE
Delivery, en conjunto con otras empresas multicategoría para ofrecer una cartera de
productos más amplia, con el fin de atender la creciente demanda de productos
 básicos de la canasta, cuidando la salud de las personas ya que no tienen la necesidad
de salir de casa. Por ahora, este servicio está disponible para Perú y Panamá.

En la actualidad, una buena comunicación dentro la empresa es muy importante

puesto que mejora la competitividad de la organización, su adaptación a los cambios
del entorno, facilita el logro de los objetivos y metas establecidas, es por eso que AJE
como empresa, cuenta con una muy buena estructuración de organigrama, en la cual
la mayoría de directores, gerentes, administradores, jefes de la diferente áreas se
encuentran en la sede principal que es en Perú, ya que cuenta con un sistema software
de comunicación, control y procesos, desde ahí se dirige a las demás sedes que se
encuentran en Sudamérica, Asia y Europa, es por eso que a fin de mes cada fábrica
tiene que presentar un informe para los diferentes tipos de rubro que le solicita la sede
central.

● Factor ecológico
Hoy en día, la contaminación es un problema a nivel mundial que pone en riesgo cada
vez más la salud del medio ambiente. Esto ha generado una alerta en los distintos
mercados, animandolos a tomar en cuenta la protección de este a través de distintos
mecanismo y acciones, reafirmando su compromiso y contribución con la Agenda
2030. A través del tiempo, AJEGroup ha demostrado que se debe adaptar a los nuevos
cambios que en el país y el mundo han empezado a surgir, probando a sus clientes y
proveedores la capacidad de poder adaptar sus productos y servicios a la necesidad de
sus consumidores y mercados. Por esta razón, la empresa ha realizado diversas
acciones que contribuyen con la sostenibilidad del planeta y busca crecer
comprometido con la sociedad y el medio ambiente. Entre las medidas que viene
realizando se encuentra “Revolución Natural”, un proyecto nacional el cual fomenta
el cuidado y mantenimiento de la Amazonía Peruana. Asimismo, de la mano de la
marca Cielo, una alianza con ONG Inkaterra Asociación y la Municipalidad de
Machu Picchu, AJE ha propuesto que Machu Picchu sea la primera ciudad sostenible
de Perú y Latinoamérica, solucionando la gestión de muchos de sus residuos sólidos
de forma responsable y promoviendo la cultura de reciclaje, la cual trae beneficios
tanto para el Perú como para el resto del mundo ya que este se fomenta en todos los
países donde AJE opera. Por último, AJE está comprometida en superar los desafíos a
los que hoy en día afronta la sociedad, cooperando con los Objetivos Mundiales de
Desarrollo Sostenible establecidos por la ONU. Como empresa, contribuyen con los
objetivos de Salud y Bienestar, Ciudades y Comunidades Sostenibles, Acción por el
Clima, Trabajo Decente y Crecimiento Económico y Vida de Ecosistemas Terrestres.
Además, gracias a su fundación sin fines de lucro contribuyen con los objetivos de
Fin de la Pobreza, Educación de Calidad, Reducción de las Desigualdades y Hambre
Cero a través de distintas campañas solidarias realizadas en el país.
Matriz de evaluación de factores externos

ANÁLISIS EFE DE AJE S.A (VOLT)

Oportunidades PESO VALOR PESO
PONDERADO

Incremento de consumidores de bebidas energéticas en Perú 0.07 4 0.28

Incremento de consumo de bebidas enlatadas en el mundo 0.04 3 0.28

(diversificación geográfica)

Crecimiento de la demanda internacional de productos peruanos 0.07 5 0.35

Desarrollo de tecnologías para reducir costos 0.05 4 0.42

Estudios e investigaciones que brindan información de consumir 0.03 3 0.09

bebidas energéticas para recuperar fuerzas

Personas que hacen todo tipo de deporte o estudiantes que 0.05 3 0.15
quieran recuperar energía instantáneamente

Amenazas

Muchos productos sustitutos ( Coca cola, Red bull, Ciclón etc) 0.09 3 0.27

Sensibilidad de ventas a la situación económica de cada país 0.02 2 0.04

(PBI,PBI per cápita)

Normales legales que prohíben la comercialización del producto 0.06 4 0.36

Informalidad (Contrabando) 0.09 1 0.09

Alto gasto en publicidad que hacen las empresas competidoras 0.02 1 0.02

Variación del dólar 0.01 1 0.01

TOTAL 1 3.10
6. Evaluacion Interna

Fortalezas de la empresa AJE

● Es una empresa con marcas propias de bebidas y estrategias de distribución por
tercerización, lo que ha permitido superar las barreras de la economía de escala.
● Canal de distribución propio a nivel nacional, lo que les permite atender diversos
sectores, generando un crecimiento progresivo.
● Precios competitivos.
● Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del
mercado peruano.
● Internacionalización de la empresa (mayor ganancia).
● Uso de envases desechables.
● Alta calidad lo que le ha permitido tener presencia a nivel nacional e internacional.
● Tienen un sistema de distribución en alianza con pequeños comerciantes regionales y
el uso de envases desechables le permite a las bebidas de la industria AJEGROUP
estar en puntos en los que sus competidores no lo están.
● La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del
promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del
promedio.

Debilidades de la empresa AJE

● No es muy preferido en los segmentos A y B porque tienen la percepción de que el
bajo precio es de mala calidad, ocasionando no tener un buen posicionamiento en los
sectores altos.
● Facilidad de imitación de sabores.
● Estrecha correlación de la marca con el nivel de ingreso familiar.
● Baja campaña publicitaria.
● No tener posicionamiento en los sectores altos.
● La rotación del personal es un indicador clave para identificar qué tan bien o mal se
encuentra el trabajador en la empresa.

Matriz MEFI
 ANÁLISIS MEFI DE AJE (Volt)

Factores determinantes de éxito Peso Ponderación Valor

FORTALEZAS

1. Producto bien posicionado en los 0.10 3 0.30

segmentos C, D y E

2. Precio accesible para todos los sectores 0.15 4 0.60

3. Canal de distribución propio a nivel 0.10 2 0.20

nacional

4. Internacionalización de la empresa 0.05 2 0.10

5. Uso de envases ergonómicos 0.15 3 0.45

DEBILIDADES

1. Baja presencia en los medios 0.15 1 0.15

publicitarios

2. Sus ingredientes tienen 0.05 2 0.10

contraindicaciones en especial para
personas con problemas cardiacos

3. Facilidad de imitación de sabores 0.05 2 0.10

4. No tener posicionamiento en los 0.15 2 0.30

segmentos A y B

5. Estrecha correlación de la marca con el 0.05 3 0.15

nivel de ingreso familiar

VALOR PONDERADO 1.00 3.00

Fuente: Elaboración propia

7. Formulacion Estrategica Internacional

 Matriz FODA

Fortalezas Debilidades

F1. Productos bien D1. Baja presencia en los medios

FACTORES posicionados en los publicitarios
INTERNOS segmentos C, D y E D2. Sus ingredientes tienen
F2. Precios accesibles para contraindicaciones en especial
todos los segmentos. para personas con problemas
F3. Canal de distribución cardíacos.
propio a nivel nacional. D3. Facilidad de imitación de
F4. Internacionalización de la sabores.
empresa D4. No tener posicionamiento en
F5. Uso de envases los segmentos A y B
ergonómicos D5. Estrecha correlación de la
FACTORES marca con el nivel de ingreso
EXTERNOS familiar.

Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO

O1. Incremento de consumidores O1-O3: F2. El mercado de O1-O5:D1. Aumentar la

de bebidas energéticas en Perú. bebidas energéticas está presencia en los medios
O2. Incremento de consumo de creciendo por lo que se publicitarios, contratando a un
bebidas enlatadas en el mundo deberá realizar un estudio de especialista en redes sociales,
(diversificación geográfica). mercado que permita incrementando el consumo y
O3. Crecimiento de la demanda identificar los sabores ventas.
internacional de productos preferidos por países, lo que O2-O5:D4-D5. Ofrecer
peruanos. permitirá ofrecer nuevos productos diferenciados, que
O4. Desarrollo de tecnologías productos de acuerdo a los otorguen un valor agregado con
para reducir costos. gustos de los consumidores. el fin de acceder a otros sectores
O5. Estudios e investigaciones como el Volt pink.
brindan información de cómo
consumir bebidas energéticas
para recuperar fuerzas.
O6. Personas que hacen todo tipo
de deporte o estudiantes que
quieran recuperar energía
instantáneamente.

Amenazas Estrategias FA Estrategias DA

A1. Muchos productos sustitutos A1:F1. La empresa AJE D1 y D4: A1 y A5. Se podría
( Coca cola, Red Bull, Ciclón podría tomar ventaja mejorar la publicidad
etc). competitiva desarrollando contratando personal más
A2. Sensibilidad de ventas a la
situación económica de cada país
(PBI,PBI per cápita).
A3. Normales legales que
prohíben la comercialización del
producto.
A4. Informalidad (Contrabando).
A5. Alto gasto en publicidad que
hacen las empresas
competidoras.
Fuente: Elaboración propia
una nueva imagen de la capacitado para que así pueda
marca así como más generar mejores estrategias,
presentaciones en distintos implementando un buen costo en
tamaños, envases y precios. publicidad y así poder
A2-A4: F3-F4. La empresa incrementar las campañas
AJE podría implementar en publicitarias para poder
todas sus sedes, una medida posicionarse en la mente del
de seguridad para que se consumidor y generar un grado
pueda disminuir el alto de fidelidad con el producto.
contrabando y al mismo A1 y A3: D3. Innovar sabores
tiempo vender y distribuir sus del producto para tener un mayor
productos en establecimientos mercado.
confiables y económicamente
accesibles

Análisis de la matriz Boston Consulting Group (BCG) a nivel nacional

ESTRELLA SIGNO DE INTERROGACIÓN

- Volt - Tres Cruces

- Bio - Big Cola
- Free tea

VACA PERRO

- Sporade - No hay
- Pulp
- Cielo
- Cifrut
Fuente: Elaboración propia

Análisis de la matriz Boston Consulting Group (BCG) a nivel internacional

ESTRELLA SIGNO DE INTERROGACIÓN

 - Volt - Bio
- Big Cola - Oro
- Free tea
- Tres Cruces

VACA PERRO

- Cielo - No hay
- Sporade
- Cifrut
- Pulp
Fuente: Elaboración propia

Matriz Ansoff

Fuente: Elaboración propia

Matriz Interna Externa (IE)

Como pudimos apreciar en la matriz de evaluación de los factores internos (EFI) del producto
del Grupo AJE, Volt, el valor ponderado que dio como resultado fue 3.00. Por otro lado, en la
matriz de evaluación de los factores externos (EFE), dio como resultado un valor ponderado
de 3.10.

TOTALES
PONDERADOS
3.0 DEL EFI
4 Fuert 0 Prom 2 Débil 1
. .
. e edio 0 0
0
I II II Crecer y
Alto
I construir
TOTALES PONDERADOS

3.1
0 3
.
I V V
DEL EFE

0
Medio V I Retener y
mantener

2
.
0 V V I
Bajo
II II X Cosechar
o

1 I desinverti
r
.
0

Por lo cual, en este caso, el producto Volt se encuentra ubicado entre el primer y segundo
cuadrante, con un total ponderado del EFE alto y un total ponderado del EFI promedio-fuerte.
Esto representa que se recomienda a la empresa crecer y construir.

Matriz de la Gran Estrategia (GE)

La matriz GE se basa en dos dimensiones de evaluación: la posición competitiva y el

crecimiento del mercado. Como el producto Volt del Grupo AJE está entre el cuadrante I y II,
podemos concluir que se encuentra en una excelente posición estratégica, tiene una alta
fuerza de competitividad aunque es un producto con muchos sustitutos, aunque igual se
recomiendo tratar de mejorar en ese ámbito de forma que sea un producto que no se fácil de
reemplazar, cuenta con una gran concentración en mercados y productos actuales, y pueden
tomarse la libertad de tomar riesgos si es necesario gracias a su buen posicionamiento.
Asimismo, como se mencionó anteriormente, se debe continuar invirtiendo, con el propósito
de ser de mayor grado de atracción.

RÁPIDO CRECIMIENTO DEL

MERCADO

POSICIÓN COMPETITIVA FUERTE

POSICIÓN COMPETITIVA DÉBIL
Cuadrante II Cuadrante I
Desarrollo de Mercados Desarrollo de Mercados
Penetración de Mercados Penetración de Mercados
Desarrollo de Productos Desarrollo de Productos
Integración horizontal Integración hacia adelante
DesposeimientoLiquidación Integración hacia atrás
Integración horizontal
Diversificación concéntrica

Cuadrante III Cuadrante IV

LENTO CRECIMIENTO DEL

MERCADO

Matriz PEYEA
Factores determinantes de la fortaleza financiera (FF)
Los datos para este factor fueron sacados de la superintendencia de mercado y valores según
el estado de situación financiera del año 2020 y 2021 de la empresa AJE
- Retorno de la inversión (bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto) => 3
- apalancamiento (desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 balanceado) => 1
- Liquidez (desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 balanceado) => 2
- Flujo de caja (bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto) => 2
- Riesgo involucrado al negocio ( alto 0 1 2 3 4 5 6 bajo) => 5
- Rotación de inventarios ( lento 0 1 2 3 4 5 6 alto) => 5
- Experiencia (bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto) => 6
PROMEDIO = 4.14

Factores determinantes de la ventaja competitiva (VC)

Los datos para este factor fueron sacados de EUROMONITOR en los últimos 5 años
- Participación del Mercado (Pequeña 0 1 2 3 4 5 6 Grande) => 6
- Calidad de los productos (Inferior 0 1 2 3 4 5 6 Superior) => 4
- Ciclo de vida de los productos (Avanzado 0 1 2 3 4 5 6 Temprano) => 2
- Ciclo de reemplazo de los productos (Variable 0 1 2 3 4 5 6 Fijo) => 5
- Lealtad del consumidor (Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alto) => 6
- Utilización de la capacidad de los competidores (Baja 0 1 2 3 4 5 6 alto) => 4
- Conocimiento tecnológico (Bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto => 3
- Integración vertical (Baja 0 1 2 3 4 5 6 alta) => 6
- Velocidad introducción nuevos productos (Lenta 0 1 2 3 4 5 6 Rápida) => 5
PROMEDIO = - 4.5

Factores Determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)

- Potencial de Crecimiento (Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto) => 3

- Potencial de Utilidades (Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto) => 2
- Estabilidad financiera (Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alto) => 2
- Conocimiento tecnológico (Simple 0 1 2 3 4 5 6 Complejo) => 4
- Utilización de los recursos (Ineficiente 0 1 2 3 4 5 6 Eficiente) => 3
- Intensidad de capital (Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto) => 4
- Facilidad de entrada al mercado (Fácil 0 1 2 3 4 5 6 Dificil ) => 5
- Productividad, utilización de la capacidad (Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alto) => 6
- Poder de negociación de los productores (Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto ) => 5
Promedio = 3.8
Factores Determinantes de la Estabilidad del Entorno (EE)
- Cambios Tecnológicos (Mucho 0 1 2 3 4 5 6 Alto) => 5
- Tasa de inflación (Alta 0 1 2 3 4 5 6 Bajo) => 2
- Variabilidad de la demanda (Grande 0 1 2 3 4 5 6 Pequeño) => 3
- Rango de precios de los productos que compiten (Amplio 0 1 2 3 4 5 6 Estrecho) =>0
- Barreras de entrada al mercado (Pocas 0 1 2 3 4 5 6 Muchos) => 2
- Presión competitiva y rivalidad (Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja) => 5
- Presión de los productos sustitutos (Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja) => 5
Promedio = -3.14
 LA MATRIZ PEYEA

La empresa debe hacer mejor algunas cosas que sus competidores y capturar nuevos
mercados.
Estrategias:
- Segmentación de mercado
- Diversificación Conglomerada
- Línea de productos por área geográfica
Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)

ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS

FACTORES CLAVE ESTRATEGIA ESTRATEGIA ESTRATEGIA 3

1 2 . Innovar nuevos
identificar los Aumentar la sabores del
sabores presencia en los producto para tener
preferidos por medios un mayor oferta en
países y ofrecer publicitarios, el mercado y poder
nuevos productos contratando a un mantenerse como
de acuerdo a los especialista en el mejor producto
gustos de los redes sociales, de bebidas
consumidores energéticas

PESO PA TOTAL PA TOTAL PA TOTAL

OPORTUNIDADES 0.5 1.45 1.55 1.35

Incremento de consumidores 0.20 4 0.8 4 0.8 3 0.6
de bebidas energéticas en el
perú

Incremento de consumo de 0.15 2 0.30 4 0.6 3 0.45

bebidas enlatadas en el mundo

Estudios e investigaciones 0.15 3 0.45 2 0.45 2 0.30

brindan información de que
consumir bebidas energéticas
pueden recuperar fuerzas en
deportistas

FORTALEZAS 0.5 2.8 1.6 1.1

Productos bien 0.05 3 0.45 3 0.15 2 0.10

posicionados en los
segmentos C, D y E

Canal de distribución 0.15 1 0.15 3 0.45 4 0.60

propio a nivel nacional.

Lealtad de los 0.20 4 0.80 4 0.8 1 020

consumidores hacia la
empresa

Uso de envases 0.10 2 0.40 2 0.2 2 0.20

ergonómicos

DEBILIDADES 0.5 0.75 0.85 0.50

Baja presencia en los 0.10 1 0.10 4 0.40 1 0.10

medios publicitarios.

Sus ingredientes tienen 0.10 3 0.30 2 0.20 1 0.10

contraindicaciones en
especial para personas con
problemas cardíacos

Facilidad de imitación de 0.05 4 0.2 1 0.05 4 0.20

sabores.

Baja presencia en los 0.05 3 0.15 4 0.2 2 0.10

segmentos a y b

AMENAZAS 0.5 1.15 0.85 1.05

Ingreso de bebidas 0.20 4 0.80 1 0.20 3 0.60

energéticas por
contrabando

Muchos Productos 0.05 3 0.15 3 0.15 1 0.05

sustitutos (coca cola, Red
Bull)

Alto gasto en publicidad de 0.05 2 0.10 2 0.20 2 0.10

las empresas competidoras

Sensibilidad de ventas a la 0.10 1 0.10 3 0.30 3 0.30

situación económica de
cada país (PBI,PBI per
cápita

SUMA 2 5 4.85 4

Fuente: Elaboración propia

Puntaje Atractividad (PA)

4. Muy Atractiva
3. Atractiva
2. Algo atractiva
1. Sin atractivo

Implementación estratégica

8.1 Objetivos a corto plazo

A raíz de la pandemia, la empresa ha implementado un nuevo servicio digital, donde ofrece a
su clientes más variedad de productos tanto en el rubro de alimentos como en el de cuidado
personal. Uno de los objetivos a corto plazo es que esta plataforma siga creciendo, llegando a
más personas con el fin de intensificar las ventas y recuperar los daños económicos causados
durante los primeros meses de confinamiento en el Perú. Desean incrementar sus ventas en
un 15% respecto al año 2020, desean tener un mejor posicionamiento en el mercado,
mejorando la imagen del producto al implementar nuevos diseños, envases y sabores para así
poder llegar a la mente de los consumidores de los sectores A y B.

8.2 Estructura organizacional de AJE

Actualmente la estructura organizacional de AJE es una estructura divisional ya que se basa
en organizaciones con operaciones diversas que abarcan muchos productos, territorios,
clientes y procesos de trabajo. Aje cuenta con un directorio que está conformado por los
dueños de la empresa, un CEO a nivel internacional que se encarga de ver todas las sedes
alrededor del mundo, los country manager y demás empleados. Como ya se sabe la empresa
está conformada por diferentes áreas como el departamento de marketing, departamento de
logística y almacén, departamento de tecnología, investigación e innovación, departamento
de recursos humanos, departamento de control de calidad, departamento de producción y
ventas, departamento de contabilidad y entre otros más.

8.3 Asignar recursos

Con el fin de cumplir los objetivos a corto plazo, los recursos que se están asignando
actualmente son integración de nuevo personal con conocimientos en los nuevos servicios
que AJE está ofreciendo como es su nueva plataforma digital, donde están a la venta no solo
marcas de su compañía, sino otros alimentos y productos dedicados al cuidado personal,
rubros que AJE no ha manejado en el pasado. Asimismo, al estar involucrados en diversos
proyectos sostenibles, buscan siempre informar y actualizar tanto a su personal como a sus
clientes, del desarrollo y acciones realizadas en beneficio del planeta, promocionando spots
publicitarios e interactuando más en las redes sociales.

8.4 Desarrollo de políticas

Respecto a los empleados, la empresa ofrece un entorno reconfortante, un ambiente amigable,
“divertido”. AJE valora mucho la ley, cumplen todo lo que la ley dice, mayormente por el
bienestar común, por encima de cualquier ingreso, a todos los tratan por igual.

Capacitaciones: A nivel de Perú, como en todos los países, en Perú tiene la planta AJEPER,
en la cual todos los operarios y sus familias tienen una capacitación gratuita en SENATI,
gracias al convenio que se tiene con dicha empresa. También, se tiene convenios con las
universidades del Pacifico, Universidad de Lima, La Agraria, etc, para que puedan hacer
estudios de postgrado. Por otro lado, hay cursos donde pueden asistir de forma virtual desde
el extranjero, la empresa los apoya en cualquier cosa que tenga que ver con su carrera.

Horas extras: Respecto al personal operativo de planta, tienen una forma de conteo de horas
extras, su turno es diferente a las demás áreas. No tienen un turno de 8 horas como los demás,
sino cuentan con un turno de 12 horas por día en tres grupos, pues hacen sus 24 horas en dos
días y descansan dos días (es decir, trabajan dos días, descansan dos días, trabajan dos días,
descansan dos días, así sucesivamente). En el área corporativa, se trabaja de lunes a viernes
con turnos de 8 horas (8am-4pm), pero ahora por la pandemia del COVID-19, el 50% de las
horas es de manera presencial y el otro 50% es virtual. Por otro lado, vemos que AJE está
apostando por la familia apostando mucho por apoyar a esta, de manera que permite a sus
trabajadores que no estén todo el tiempo trabajando. La empresa te paga bien, haces tus 8
horas de lunes a viernes o, en el otro caso, tus 12 horas diarias cada dos días, haces tus turnos
y te vas a tu casa a pasar tiempo con tu familia. Y, respecto a la forma de vestir de los
trabajadores, los días de lunes a jueves tienes que ir más formal, con su camisa, corbata, bien
vestido. Pero, los días viernes puedes vestirte más casual, con zapatillas, un polo normal, más
relajado.
Respecto a los proveedores, cuentan con mínimo 3 proveedores para un determinado
producto y si es más mucho mejor. Y, para la protección de datos de los empleados, en el
área de sistemas se tiene toda protección, al igual que un control en INDECOPI, donde se
protegen todos los datos. Todo está totalmente en control.

8.5 Responsabilidad social y manejo del medio ambiente

El área de recursos humanos, con sede en lima, es la encargada de mover todo el manejo de
responsabilidad social y manejo del medio ambiente en todas los países donde se encuentra la
de la empresa con un encargado especial que está al tanto de cumplir con todos los estándares
de calidad que la empresa requiere, además también está encargado de ver la seguridad y
salud de la empresa.

8.6 Desarrollo de función del área de recursos humanos

AJE cuenta con más de 30 años de experiencia y más de 8,000 colaboradores en todo el
mundo. En AJE, el área de recursos humanos es muy importante puesto que ellos ofrecen un
gran ambiente de trabajo y tienen como política mantener a sus trabajadores actualizados
siempre, por lo que cuentan con su academia, Academia AJE, la cual es un programa de
capacitaciones requeridas para aprender sobre las actividades que se realizan en la empresa a
nivel global. Los puestos de trabajo disponibles a nivel nacional e internacional se encuentran
en la página oficial de la empresa, en la cual la persona interesada puede buscar y obtener una
vacante. De acuerdo a Gustavo Tello, creador de la marca Bio y colaborador en Aje, la
empresa cuenta con una cierta cantidad de empleados en cada área (administración,
marketing, control de calidad, seguridad, ventas, entre otras) y existe un tipo de evaluaciones
entre jefes y subalternos. Asimismo, hay una evaluación general mensual donde se dan un
constante feedback, con el fin de saber cómo van en el desarrollo de sus actividades para
hacer crecer a la empresa, así como las mejoras requeridas para lograr los objetivos.
8.7 Gestión del cambio
A raíz de la pandemia, AJE, como todas las empresas a nivel nacional y mundial, sufrieron
cambios muy bruscos, especialmente durante los primeros meses de confinamiento, en los
cuales AJE, al ser una empresa que vende productos de necesidades básicas como el agua,
obtuvo el permiso para seguir con sus operaciones. Así es como Augusto Bauer, VP de
Estrategia y Desarrollo de Negocios en AJE Perú, manifestó que estos meses fueron
sumamente difíciles debido a que tenían que asegurar la continuidad de las actividades así
como la salud e integridad de todos sus colaboradores. "Si no estás realmente ligero y ágil
para ajustarte a esos cambios, vas a perder", sostuvo. (América Economía, 2021) Además,
enfatizó la importancia de poder adaptarse a nuevas tendencias. Una de las más marcadas es
la de compras en línea y a la que AJE ha tenido que ajustarse. Hoy día, AJE ha sido una de
las miles empresas que ha innovado, buscando seguir satisfaciendo las necesidades de sus
clientes, ofreciéndoles no solo bebidas, sino un amplio catálogo de productos, incluyendo
alimentos y cuidado personal a través de su nuevo canal digital.

8.8 Estrategias del área de marketing

8.8.1 Análisis de las 4 Ps

● Producto.- Volt, es una bebida energizante con similitudes a la competencia en
su versión original pero con una propuesta de valor más interesante al cambiar
ingredientes procesados a ingredientes naturales beneficiosos para la salud y
que te brindan energía de una manera más saludable.
● Plaza.- La red de distribución de AJE cuenta con una cobertura a nivel
nacional, permitiéndole a la bebida Volt incrementar su presencia en las
provincias.
● Promoción.- Hay muchas actividades en los puntos de venta como
promociones de 2x1 en las tiendas como Tambo. Por otro lado también hacen
uso de redes sociales principalmente Facebook, Instagram o Twitter para
promover el consumo a la vez que usan propaganda en televisión, en
programas de alto rating como Esto es Guerra y programas al mediodía, así
como la radio en programas de música urbana.
● Precio.- Manejan un precio democratizado es decir que el precio es de acorde
a las exigencias del mercado, permitiéndole tener llegada a casi todos los
peruanos al tener un precio accesible para todo público, siendo 2 soles en
 promedio el precio de la bebida Volt lo que lo convierte en un claro referente
al precio al compararlo con sus competidores como Monster y Red Bull.

8.8.2 Segmentación de Mercado

Es un mercado de bebidas energéticas el cual se divide en:
● Variables demográficas
❖ Edad: Público de 18-40 años
❖ Género:hombres y mujeres
❖ Ocupación: Estudiantes, dedicados al deporte, taxistas
● Variables geográficas
❖ Nación: Perú
❖ Regiones: Costa, Sierra y Selva
❖ Ciudades: Lima, Arequipa, Cusco, Trujillo, entre otros.
● Variables psicográficas
❖ Clase social: nivel socioeconómico A, B, C, D y E
❖ Estilo de vida: deportistas, estudiantes, trabajadores, etc
● Variables Conductuales
❖ Ocasiones: Personas que frecuentan eventos deportivos,
que compran por costumbre o como un hábito; o que compran
en la vía pública, bodegas, supermercados, etc.
❖ Beneficios: Personas que desean una bebida energizante con
sabores exclusivos y de calidad a un precio accesible.

8.8.3 Posicionamiento del producto

 Fuente: Material del curso EPNI Semana 10 2021-1

La bebida energizante Volt está ubicada en el Cuadrante 4 pues se caracteriza por ser una
bebida elaborada a base de ingredientes naturales/funcionales de alta calidad, y es vendido a
un precio accesible para todos los sectores de la población en distintos establecimientos
(desde supermercados, grifos y bodegas al paso).

8.9 Estrategias del área de Operaciones/Producción

La empresa AJE utiliza como estrategia adicionar productos nuevos y mejor continua, como
vimos anteriormente, sus productos lograron posicionarse como bebidas económicas y de
calidad, con un valor agregado de nutrición; las cuales, permiten vender dichas bebidas a
precios menores que las multinacionales, ampliando el mercado y atendiendo la demanda de
segmentos bajos interesados en adquirir productos más baratos. También, su modelo se basa
en tres pilares fundamentales, los cuales son asegurar que sus marcas sean “lovemarks” (que
consigan el respeto de sus consumidores), tener una estrategia eficaz de distribución y un
enfoque eficiente en el control de costes de la organización.

En términos de envases, podemos apreciar que en el caso de Volt, lidera el cambio

introduciendo el envase PET de 300 ml, el cual es totalmente reciclable, es un material
impermeable y tiene una alta resistencia química, esto brinda flexibilidad al área de
producción; también, dan un mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El
desarrollo de este tipo de presentaciones le ha permitido a la empresa reducir costos de
producción, ya que al mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y
tapas, también facilitando el transporte a grandes distancias cubriendo mercados accesibles.
Por otro lado, tenemos que la empresa adquirió tecnología moderna para mejorar la calidad
de sus productos, de manera que se llevó a cabo una política de rediseño y renovación de
maquinarias en algunas de sus plantas embotelladoras situadas en Perú. Este compromiso por
parte de los directores de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos
productivos, es lo que ha garantizado un adecuado sistema de soporte en la producción.

8.10 Estrategias del área de Finanzas

El Grupo AJE, conocido por su expansión global en el mercado de bebidas, hace unos años
presentó un proyecto para seguir expandiéndose, a lo cual invertiría US$100 millones,
otorgados por el banco holandés Rabobank, para financiar el plan de expansión con miras al
2020. Sin embargo, la calificadora de riesgo Fitch, al revisar la perspectiva de Atic, que es
una subsidiaria del grupo que reúne las operaciones de América Latina, Tailandia e
Indonesia, vio una negativa hacia el proyecto gracias al recorte de “BB+” a “BB-” de AJE.

Otro factor que influye a la caja de la empresa es el menor crecimiento proyectado en Perú,
Venezuela, Brasil y México, lo cual afecta también el consumo de esos países. Por otro lado,
la depreciación de las monedas locales respecto al dólar también son de gran importancia,
gracias a que golpea a las operaciones de AJE en esta zona, por lo que, actualmente el alza
del dólar está afectando de manera negativa a la empresa, así como a otras empresas
peruanas.

8.11 Estrategia del area de Informatica y Comunicaciones

Respecto a su estrategia de comunicación, podemos apreciar que la publicidad de la empresa
no es tan cara ni masiva como otros productos de sus competencias, por lo que esto hace que
bajen sus costos del producto. Es decir, la compañía gasta poco en publicidad, salvo en
algunos anuncios de radio, el cual ayuda a que el producto se conozca, mayormente, por los
niveles socioeconómicos B y C.

8.12 Estrategias de Liderazgo

8.12.1 Tipo de Liderazgo

Aje, al ser una empresa familiar, la relación con y entre empleados es también
importante para mantener y transmitir ese sentido familiar que caracteriza a la
empresa. La coordinación de la gestión es bastante plana, se puede tener reuniones
directamente con los directores de cada área, no se debe sacar cita para poder reunirse
con el personal, por lo que se puede decir que hay un buen grado de confianza, nivel y
comunicación entre todas las áreas y niveles dentro de la empresa. Según lo expuesto
por Gustavo Tello, colaborador de AJE, en cuanto a las relaciones existentes dentro
de la empresa, el tipo de liderazgo usado en AJE es el liderazgo transaccional puesto
que los líderes siempre guían y motivan al resto de colaboradores a seguir con las
metas y objetivos establecidos. Además, siempre están dispuestos a aclarar dudas,
funciones, requerimientos.

8.12.2 Comunicación en la empresa AJE

La comunicación de la empresa es buena, cuenta con un tipo de comunicación de red
de todo canal y las labores de todos los trabajadores ya están determinadas, entre ellos
se apoya y ayudan así pertenezcan a diferentes áreas, son líderes en las diferentes
áreas. Por otro lado cuentan con un feedback que es considerada como dar la
información directa que se tiene, ya que se emplea agendando citas para poder
compartir ideas, información, actualizaciones de proyectos con las diferentes áreas.
Control estratégico
9.1 Balance Scorecard

Perspectiva financiera

Metas Indicadores

Mantener los altos márgenes de utilidad Estados de situación financiera

Crecimiento financiero Maryor venta

Disminuir costos productivos Estado de resultados de la empresa

Perspectiva del cliente

META INDICADORES

Satisfaccion del cliente Servicio y trato al al cliente

Rentencion del cliente Como el cliente percibe la marca

Generar nuevos clientes Incrementar el porcentaje de participación

en un determinado segmento
 Perspectiva de innovación y aprendizaje

META INDICADORES

Trabajo en equipo En el ambiente y entorno del trabajo

Capacitación al personal Número de certificaciones de los

trabajadores capacitados

Capital humano Midiendo las habilidades,competencias y

conocimientos

Perspectiva interna del negocio

META INDICADORES

Ser más eficaces con las hora de trabajo Productividad

Desarrollar nuevos sabores Mantener la calidad

Aumentar en 40% las ventas en los nuevos Innovar con nuevos sabores
mercados como bolivia

MAPA DE ENLACES

Conclusiones y Recomendaciones

- La empresa AJE con su bebida volt es uno de los productos más exitosos que ha
tenido en últimos tiempo
- El tener toda la información necesaria de todo lo referido a los principios, valores, etc,
nos ayuda a buscar una estrategia adecuada para llegar a los clientes. Sabemos que la
empresa cuenta con un precio muy competitivo y una buena red de distribución y
abastecimiento, ya que los productos de AJE tienen fácil acceso a los consumidores,
se pueden encontrar en las tiendas más cercanas. Además, AJE cuenta con sus propias
embotelladoras de envase PET, la cual ayuda a reducir sus costos, de manera que así
pueden ofrecer productos de bajo precio.
- Se puede concluir que AJE reconoce a sus trabajadores como uno de los principales
pilares del éxito de la compañía, es por ello que fomentan una sólida cultura
organizacional cimentada en los pilares con la que todos los trabajadores se sienten
identificados. La empresa opta por ir más allá del estándar de la industria y se
involucra genuinamente en el bienestar de sus trabajadores a quienes considera como
una “Gran Familia”
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