PLANEAMIENTO

ESTRATÉ GICO Y
OPERATIVO – AJE
GROUP
 “Año del Buen Servicio al Ciudadano”
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Y OPERATIVO DE LA EMPRESA AJEGROUP

CURSO: Planeamiento Empresarial

PROFESOR: Huaco Pastor, Enrique

AULA: 405

SECCIÓN: 1

Ciudad Universitaria, Junio de 2017

1
INDICE
PRESENTACIÓN......................................................................................................................4
HISTORIA...................................................................................................................................5
1.-DATOS GENERALES..........................................................................................................7
2.-LA EMPRESA COMO SISTEMA ABIERTO......................................................................9
2.1. Unidad de Entrada.........................................................................................................9
2.2 UNIDAD DE PROCESO:.................................................................................................11
 Local e instalaciones físicas.......................................................................................11
 Productos (bienes o servicios)...................................................................................13
 Línea de productos o servicios..................................................................................16
 Procesos de producción.............................................................................................17
 Procesos de marketing y ventas:..............................................................................17
 Procesos de post ventas............................................................................................21
 Balance de situación y estado de pérdidas y ganancias.......................................21
 Organigrama de la empresa......................................................................................22
2.3 UNIDAD DE SALIDA........................................................................................................23
 Canales de distribución...........................................................................................23
 Clientes o consumidores finales............................................................................23
 Zonas geográficas de las ventas...........................................................................24
 Segmentos del mercado de la empresa...............................................................24
 Participación del mercado de la empresa............................................................25
 Competidores:..........................................................................................................25
3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO..................................................................................26
3.1. La Visión y la Misión...................................................................................................26
3.2. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y METAS ESTRATÉGICAS................................28
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.....................................................................................28
Dimensión Corporativa...................................................................................................28
METAS ESTRATÉGICAS..............................................................................................28
3.3. POLÍTICAS...................................................................................................................28
3.4. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO...............................................................................30
EFI.....................................................................................................................................30
EFE....................................................................................................................................31
Matriz competitiva............................................................................................................33
Matriz BCG.......................................................................................................................33

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 Matriz FODA.....................................................................................................................35
Cinco fuerzas competitivas............................................................................................38
Evaluación del entorno nacional....................................................................................39
Evaluación del entorno global........................................................................................40
4. PLANEAMIENTO OPERATIVO.....................................................................................41
4.1. Planeamiento Operativo.........................................................................................41
4.2. Estrategias................................................................................................................42
4.3. Programación...........................................................................................................45
4.4. Sistema de Presupuesto.............................................................................................46
CONCLUSIONES....................................................................................................................48
BILBIOGRAFÍA........................................................................................................................49

3
 PRESENTACIÓN

AJE, es una de las empresas multinacionales de bebidas más grandes, con

presencia en más de 20 países de Latinoamérica, Asia y África: Bolivia, Brasil,
Colombia, Costa Rica, Ecuador, Egipto, El Salvador, Guatemala, Honduras,
Isla Reunión, México, Nicaragua, Nigeria, Panamá, Perú, Venezuela, India,
Indonesia, Tailandia y Vietnam. Los productos de AJE también se exportan y
se distribuyen en Camboya, Malasia, Myanmar y Laos.

Con más de 28 años de experiencia, la empresa peruana Aje es la 4ª

compañía en volumen de ventas en la categoría de bebidas sin alcohol y la 3ª
en carbonatadas en aquellos países en los que opera.

AJEGROUP tiene una  historia exitosa de crecimiento e internacionalización. El

conocimiento ganado en esta trayectoria es valioso para la empresa porque le
ha permitido ganar terreno de forma gradual en mercados internacionales muy
competidos. Además, es fácilmente mercadeable en entornos económicos
caracterizados por numerosos surgimientos de empresas que comienzan
familiarmente gracias a la iniciativa de un miembro emprendedor.
Latinoamérica es un entorno económico que cumple con esta característica.

4
HISTORIA

 23 Junio 1988

Creación de Kola real en Perú por la Familia Añaños

La región peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo

guerrillero Sendero Luminoso, provocando la salida de los principales
proveedores de bebidas. Fue entonces cuando la familia Añaños comenzó a
producir bebidas gaseosas bajo la marca "Kola Real" a partir de una bebida
con sabor a naranja. Centraron su actividad en la venta de bebidas a los
segmentos de la población no atendida por las marcas líderes en ese
momento, que se centraban sólo en los consumidores con mayor poder
adquisitivo. La elección de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las
personas con recursos limitados fue clave para su éxito.

5
  1991

Expansión de AJE a las principales ciudades del Perú

Huancayo, en 1991, Bagua en 1993 y Sullana en 1994.

 1997

Lanzamiento de la marca Kola Real en la capital peruana, Lima

 1999

Inicio de la expansión internacional

Primero en Venezuela y luego en Ecuador en 2000

 2001

Lanzamiento de la marca de agua embotellada "CIELO"

 2002

Entrada en México

Este fue un hito importante para la compañía ya que México tenía el consumo
de refrescos per cápita más alto del mundo. "Pensamos que si el modelo de
negocio que habíamos diseñado en Perú era sostenible en México, entonces
era sostenible en cualquier parte" Carlos Añaños

 2004

Intensificación de la expansión internacional

Costa Rica en 2004, Guatemala, Nicaragua y Honduras en 2005

 2005

Lanzamiento de la marca Pulp

 2006

Lanzamiento de la marca Sporade

Nuevas operaciones en todo el mundo

Establecimiento de la oficina corporativa en España en 2006; lanzamiento de

las operaciones en Colombia, en 2007, Panamá en 2009, la India, Vietnam e
Indonesia en 2010, Brasil en 2011.

6
  2007

Lanzamiento de la marca Cifrut

 2009

Lanzamiento de la marca Cool Tea

 2012

Lanzamiento de la marca VOLT

Primera emisión de bonos

 2013

Celebración del 25 aniversario de AJEInicio de las operaciones de AJE en

Bolivia e Isla de Reunión

1.-DATOS GENERALES

RUC: 20331061655
Razón Social: AJEPER S.A.
Página Web: http://www.ajegroup.com
Nombre Comercial: Aje
Tipo de Empresa: Sociedad Anónima
Fecha Inicio Actividades: 13 / Agosto / 1996

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Objeto de la Empresa: Elaboración de Bebidas No Alcohólicas.
CIIU: 15546
Dirección Legal: 
Av. la Paz Nro. 131 Santa María de Huachipa (Alt. Km8 Ramiro Prialé)
Distrito / Ciudad: Lurigancho
Departamento: Lima, Perú
Teléfonos: Teléfono AJEPER S.A.: (0051-1) 313-3530

Algunos logros y premios obtenidos por Ajeper S.A. | Aje

2010
 Premio Effie:
 Premio Effie Oro - Campaña: Lanzamiento Te Verde Free Tea

2008

 Premio Effie:
 Premio Effie Plata - Campaña: Cifrut Intensidad de Sabor
 Premio Effie:
 Premio Effie Oro - Campaña: Lanzamiento cerveza Franca

Representantes Legales de Ajeper S.A. | Aje

 Apoderado:  Checa Nombera Marco Antonio

 Director:  Añaños Jerí Arturo Fernando
 Apoderado:  Añaños Jerí Vicky Marisa
 Director:  Añaños Jerí Álvaro Nivardo
 Presidente Directorio:  Añaños Jerí Ángel Eduardo
 Gerente General:  Chahud Arias Abdel Karim
 Apoderado:  Carrión Hurtado Rita Nazaret
 Apoderado:  Bardales Napuri Luis Miguel
 Apoderado:  Cachay Vargas Pedro Pelagio

8
 2.-LA EMPRESA COMO SISTEMA ABIERTO

2.1. Unidad de Entrada

Insumos y recursos:

Materiales:
Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan los
siguientes materiales:
 Sulfato de aluminio:
Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un aglomerante el cual se
utiliza para la coagulación de los lodos e impurezas que están presentes en  el
agua al ser extraída del sub suelo.
 Cloro:
Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la
carga bacteriana que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para
el consumo humano.
 Cal:
Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfección de está
ayudando a formar los sedimentos.
 Azúcar:
Una vez tratada el agua se le agrega la azúcar como parte de los insumos que
entran en la mezcla para la preparación de la esencia.
 Preservante:
Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposición del
líquido, lográndose un mayor tiempo de duración del producto.
 Acidulante:
Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo
general es ácido cítrico diluido.
 Saborizante:

9
 Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se
diluye con los demás ingredientes en la mezcladora para su correcta
homogeneización y lograr un mejor rendimiento.

 Colorante:
Los colorantes son insumos químicos los cuales en las proporciones
adecuadas le dan la tonalidad que necesita la bebida gaseosa.
 CO2:
La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta
conservación, además debe de embazarse a 5ºC por lo que este gas ayuda a
este fin.

Abastecimiento:

10
         Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de
refrescos, se caracterizan por la utilización de un elevado porcentaje de
insumos importados, al igual que toda la industria.

El azúcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos. Los
envases y la esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento. Sin
embargo, en el caso del azúcar, el sector ha tenido problemas de
aprovisionamiento ya que la calidad que se producía localmente no era apta
para la elaboración de bebidas, por lo que se tiene que recurrir
a importaciones.

 La empresa ha desarrollado una estrecha relación estratégica con sus 

principales proveedores de materias primas, permitiéndole el abastecimiento
permanente de insumos de producción.

2.2 UNIDAD DE PROCESO:

 Local e instalaciones físicas

AJE es una de las empresas multinacionales más grandes de bebidas, con
presencia en 23 países de Latinoamérica, Asia y África.

11
• 23 países

AJE vende sus productos directamente o a través de distribuidores en 23

países de América Latina Asia y África: Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica,
Ecuador, Egipto, El Salvador, Guatemala, Honduras, Isla Reunión, México,
Nicaragua, Nigeria, Panamá, Perú, Venezuela, India, Indonesia, Tailandia y
Vietnam. Los productos de AJE también se exportan y se distribuyen en
Camboya, Malasia, Myanmar y Laos.

• 32 fábricas

AJE cuenta con 32 instalaciones de fabricación con 89 líneas de embotellado,

20 líneas de inyección de resina para la fabricación de botellas de plástico de
10 líneas de compresión de tapones instaladas en todas sus operaciones
alrededor del mundo.

Sus fábricas se encuentran en:

- PERÚ (1988): 9 fabricas

- BOLIVIA (2013): 1fabrica
- ECUADOR (2000): 2 fabricas
- COLOMBIA (2007): 2 fabricas
- NICARAGUA (2006): 1 fabrica
- HONDURAS (2005): 1 fabrica
- GUATEMALA (2005): 1 fabrica
- MEXICO (2002): 5 fabricas
- COSTA RICA (2004): 1 fabrica
- VENEZUELA: 1 fabrica
- BRASIL (2011): 1 fabrica
- ESPAÑA (2006): Oficinas Corporativas
- NIGERIA (2015): 1 fabrica
- EGIPTO (2015): 1 fabrica
- REINO UNIDO (2013): Socios embotelladores.
- -INDIA (2010): 1 fabrica

12
 - INDONESIA (2010): 3 fabricas
- TAILANDIA (2006): 1 fabrica
- VIETNAM (2010): 1 fabrica
- MYANMAR (2010)
- SALVADOR (2006)
- PANAMA (2009)
- LAOS (2010)
- CAMBOYA (2010)

 Productos (bienes o servicios)

El portafolio global de los productos de AJE se complementa con marcas como:

- CIELO:

CIELO es una marca de agua natural y con gas que te permitirá́ entrar en
un mundo de bienestar interno. Te acompaña en cada paso del camino,
haciendo que te sientas parte de un universo de belleza y sensualidad.

CIELO está disponible como agua natural y con gas. La disponibilidad

puede variar en cada país.

13
- Cifrut:

Cifrut es la marca que reinventa el concepto de bebida a través de una

combinación única de sabor y actitud. Cifrut sorprende y te anima a disfrutar
de cada momento.

Cifrut ofrece una deliciosa y refrescante variedad de sabores: ponche

cítrico, ponche tropical, ponche de frutas, mandarina, mango, naranja y
manzana.

Hay sabores adicionales disponibles que pueden variar de un país a otro.

- Pulp:

Pulp es una bebida nutritiva y deliciosa para toda la familia producida con
ingredientes naturales.

Pulp tiene un alto contenido de fruta y vitaminas; tanto padres como niños
disfrutarán de ella. Pulp te invita a ver la vida de una manera alegre y
agradable.

14
Pulp ofrece una variedad de deliciosos sabores de frutas: manzana,
naranja, melocotón y mango.Los sabores disponibles varían de país a país.

- Sporade:

De ver el deporte; te hace sentir como un campeón, no importa qué tipo de

deporte elijas practicar. El deporte es una filosofía de vida y todos sabemos
que es una fuente de salud y equilibrio. Está presente en nuestra vida a
través de nuestras diferentes actividades: trasladarse de un lugar a otro,
trabajar, ir de compras, reunirse con amigos, ir al gimnasio.

Sporade ofrece una variedad de deliciosos sabores para todos los gustos:
mandarina, uva, frutas tropicales y manzana.Los sabores disponibles
pueden variar de un país a otro.

- Big:

BIG es la marca de refrescos que actúa sin límites. Tiene una manera
original y dinámica de entender lo que significa realmente disfrutar. Te
ofrece una alternativa diferente cada vez; compartiendo tus sueños y
convirtiéndolos en realidad. BIG piensa en grande.

15
 BIG es la marca para gente que es original y no se ajusta a las normas. BIG
no es sólo tener una actitud ‘cool’. Se trata de estar un paso por delante.

BIG ofrece una variedad de deliciosos sabores para todos los gustos: cola,
fresa, limón, naranja y piña. Los sabores pueden variar en cada país.

- Cool Tea:

Cool Tea es un té helado listo para beber que te refresca más a lo largo del
día y se adapta a tus diferentes estados de ánimo. Cool Tea ayuda a
descubrir un mundo lleno de emociones y expresa lo que sientes de una
manera auténtica y natural. ¿Cómo te quieres sentir?

Cool Tea ofrece una gama de sabores para satisfacer tus gustos: limón,
melocotón y frutos rojos. En algunos países existen sabores adicionales.

- VOLT:

VOLT es una nueva bebida energética, que te ayuda a lidiar con el día a día,
aumentando tu rendimiento y sacando lo mejor de ti.

VOLT está disponible en su sabor original "Amarillo". VOLT estará pronto

disponible en otros sabores energizantes.

16
  Línea de productos o servicios
La línea de productos son:

1.- Línea de llenados calientes.-

Seda en el proceso de producción de las botellas de las bebidas de AJE, esto

se realiza para que los productos envasados en las botellas estén más
saludables y con menos preservantes lo que permitiría la mayor duración del
producto. La temperatura con que se realiza el proceso de producción es de 85
grados centígrados.

2.- Línea de productos funcionales.-

Esto se da de acuerdo a la variedad de bebidas y el tipo de productos que se

usan para cada uno, es por eso que en la producción hay maquinas
especializadas para cada producto.

 Agua purificada: CIELO

 Bebida de fruta: Cifrut
 Jugo: Pulp
 Bebida hidratante: Sporade
 Bebida energizante: VOLT
 Bebida carbonatada: Big
 Té: Cool Tea

 Procesos de producción
El proceso de producción de AJEGROUP:

17
En la planta de la familia Añaños se maneja un integrado vertical. Por un lado
se hacen las tapas, por otro se hacen las botellas, y las preformas al mismo
tiempo, y eso permite ser más competitivos a nivel de costos y de precios.

El siguiente paso se trabaja con la línea de llenados calientes, lo cual se inicia

con el llenado de los productos, ya sean gaseosas, rehidratantes, jugos,
néctares, o de distintos contenidos de litro o litro y medio. Luego se realiza el
tapado de las botellas para proseguir al enfriamiento de los envases. A
continuación se realiza el etiquetado de las diferentes marcas que maneja el
grupo los cuales son cielo, cifrut, volt, colt tea, pulp, big y cifrut.

Por último se procede a empaquetar y un robot se encarga de hacer el proceso

de paletizado para que finalmente salga al despacho de almacenes para ser
distribuido a los principales puntos de venta de la marca para llegar a todos sus
consumidores.

 Procesos de marketing y ventas:

MARKETING:

Las marcas de AJE se basan en crear y construir lealtad, pasión y confianza

con nuestros consumidores, convirtiendo nuestras marcas en verdaderas
“lovemarks”. Cada marca tiene una personalidad y espíritu únicos y nuestras
campañas de marketing los reflejan. Ponemos en marcha campañas de
marketing tanto globales como locales utilizando una amplia gama de canales y
herramientas para alcanzar a consumidores en todo el mundo. Estamos
especialmente orgullosos de nuestra colaboración y patrocinio de uno de los
mejores clubs de fútbol del mundo, el FC Barcelona; del que BIG Cola es
Partner Regional en América Latina, Egipto e Isla de Reunión. En Asia
apoyamos y patrocinamos a la Football Association (FA) de Inglaterra para
inspirar a los fans de BIG Cola a pensar en grande.

Las campañas, promociones, contenidos, ingredientes o cualquier otro de los

elementos aquí expuestos pueden no estar disponibles en todos los países en
los que opera AJE. A continuación veremos algunas campañas de las marcas
de AJE:

 CIELO:

18
Lo que importa es el interior

Los beneficios internos y

externos que CIELO nos
aporta se reflejan en esta
campaña, en al que también
se renueva la imagen de
CIELO reconociendo la
belleza de la mujer en todos
los aspectos.

 VOLT:

¡El que pestañea pierde!

Cuando nos sentimos

cansados, no lo
podemos dar todo y a
veces tenemos
problemas. VOLT te
ayuda a superar estos
momentos y repone tus
niveles de energía.
¡VOLT te aviva!

 SPORADE:

Nacidos para competir

Desde que nacemos competimos,

no importa si ganamos o
perdemos siempre damos lo mejor
de nosotros. Sporade te ayuda a
reponerte de la competencia
diaria. Sporade, la vida es un
deporte.

 COOL TEA:

19
DESCUBRE UN MUNDO

LLENO DE EMOCIONES.

SIÉNTETE LIBRE.

 BIG COLA:

¡JUEGA EN EL ESTADIO DEL FÚTBOL CLUB BARCELONA!

BIG Cola está dando la

oportunidad a sus fanáticos del
fútbol en América Latina para que
hagan su gran sueño una
realidad, al ganar un viaje a
Barcelona para jugar un partido
de fútbol en el emblemático
estadio del Camp Nou

¡APOYA A LA SELECCIÓN NACIONAL INGLESA DE FÚTBOL EN BRASIL!

BIG Cola busca BIG fans en

Indonesia, Tailandia y Vietnam que
piensen en grande y quieran ganar
el premio espectacular de un viaje
para apoyar a la Selección Nacional
de Fútbol de Inglaterra en Brasil en
junio de 2014

 PULP:

Lo bueno de la fruta está por

dentro

20
Nuestra última campaña destaca el valor nutricional de Pulp, con un alto
contenido de frutas y vitaminas, junto a la presentación de la nueva imagen de
marca y botella. También se presentó́ a nuestros embajadores de marca: "La
familia Pulp".

 CIFRUT:

¡Atrévete con Cifrut!

Atrévete a probar las frutas como nunca antes

Nuestra última campaña, muestra

el mundo juvenil y contemporáneo de
Cifrut, lleno de alegría, fruta y
color. También presenta el nuevo
Cifrut con contenido de zumo de
fruta, mucha actitud y un delicioso
sabor.

VENTAS:

En 2015, AJE vendió 3.600 millones de litros de bebidas de todo el mundo.

Cada segundo se venden en el mundo más de 100 litros de bebidas AJE. El
CAGR (Tasa compuesta de crecimiento anual) entre 2000 y 2013 alcanzó el
22%.

La empresa anunció un amplio crecimiento a nivel nacional de un 5%, y un

crecimiento del 50% en sus ventas a nivel internacional.

 Procesos de post ventas.

Debido al éxito de las ventas es que la compañía redujo su apalancamiento en
términos de deuda de más de 8 veces hasta 4 veces.

La empresa logró un aumento de su ebitda en un 55% versus el año 2015,

reportando US$ 119 millones.

El Grupo tuvo un rápido crecimiento internacional, ya que ingresó a más de 14

mercados en los últimos 10 años, convirtiéndose en la única multinacional

21
peruana con mayor expansión geográfica, señala la empresa en un
comunicado.

 Balance de situación y estado de pérdidas y ganancias.

Las reducciones y mejoras de calificación no suceden de un momento a otro,
en octubre del 2014 la calificación de Atic pasaba de estable a negativa, y en
indonesia la participación de mercado era un 40%, pero había un peligro por la
aparición de nuevos productos de coca cola.

El ratio deuda/EBITDA son valores contables es decir la deuda se estima a

valores en libros no a valores en mercado.

Esto son igual al ingreso menos los costos y gastos desembolsables. El Ebitda
es una estimación rápida más no exacta, de la capacidad que tiene una
empresa de generar flujo por operaciones, lo cual no hizo AJE en el 2015.

El nivel de apalancamiento de Atic se dispara de 3.4% en el 2012 a 73% en el

2015¸es por esto que Fitch recorto a AJE de BB+ a BB, y seguiría bajando si
es que la empresa no mejoraba y eliminaba los defectos.

La misma calificación tienen los bonos de ajecorp, el precio de los bonos cayó
39.5% considerando un cupón de 6,5 % donde el rendimiento fue de -33%.

 Organigrama de la empresa.
Este organigrama está encabezado por:

 Director:  Añaños Jerí Arturo Fernando

 Presidente Directorio:  Añaños Jerí Ángel Eduardo
 Gerente General:  Chahud Arias Abdel Karim

22
Esta empresa tiene una organización lineal y descentralizada eficaz la cual les
permite tomar decisiones a cada uno de los diferentes niveles jerárquicos
(departamentales) teniendo en cuenta que este proceso es mas efectivo y
rápido a la vez, cada departamento es capacitado y tiene una correcta
definición de sus tareas que cada uno debe de realizar, en cuanto a su
organización lineal cada jefe de departamento tiene un solo jefe que es el
director ejecutivo.

2.3 UNIDAD DE SALIDA

 Canales de distribución
Los modelos de distribución están diseñados para responder a las necesidades
específicas de los mercados emergentes. 92% de las ventas de AJE son a los
distribuidores de terceros y los pequeños comerciantes. Ventas a través de
mayoristas representa el 8% de las ventas. Este modelo es eficiente y nos da la
capacidad de entrar en los mercados emergentes de forma rápida y establecer
un sistema de distribución que implica una serie de socios locales y pequeños

23
empresarios. Actualmente, AJE tiene más de 100 centros de distribución en
todo el mundo

AJEGROUP, incorporo a su red de distribución a microempresas a quienes,

con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por
las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvo al rápido crecimiento de las
ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de
distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de ventas
en el Perú.

 Clientes o consumidores finales

AJE puede ofrecer sus productos de alta calidad a sus consumidores a precios
razonables debido a la constante atención que presentan a la eficiencia en toda
la cadena de valor

Los productos que tiene AJEGROUP van orientados a todo tipo de público
sean niños, jóvenes, adultos o ancianos; y por sus precios accesibles también
van dirigido a todos los niveles socioeconómicos sean A, B, C, D y E pero
principalmente a la clase media. Los más beneficiados con el precio son el
público, porque sus principales competidores los cuales son Pepsi y Coca Cola,
mayormente están dirigidos a los niveles del grupo A, porque tienen un mayor
precio.

Con el firme compromiso de “democratizar el consumo”, AJE se enfoca en

nuevos grupos de consumidores para facilitarles el acceso a productos de alta
calidad a un precio justo.

En AJE conocemos las particularidades de los mercados emergentes en los

que operamos, de sus ciudadanos, sus necesidades y expectativas, y
ofrecemos marcas que satisfacen sus gustos y aspiraciones. Nuestro foco
principal está en los jóvenes de dichos países, que representan el 70% de su
población y buscamos inspirarlos a hacer cosas mejores.

24
  Zonas geográficas de las ventas
Las zonas geográficas de las ventas se encuentran en todos los
supermercados, las bodegas, en los quioscos, en si no hay un lugar específico
porque estos productos se venden en cualquier parte del Perú, talvez no estén
todos los productos en una misma ciudad pero habrá aunque sea un producto
de AJEGROUP.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima,

Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa, de estos lugares es que se distribuyen
para ser vendidas.

 Segmentos del mercado de la empresa

A continuación veremos cómo esta segmentado AJEGROUP:

 Socioeconómicos.-

AJEGROUP está orientado a todos los niveles socioeconómicos ya sea A,

B, C, D o E, puesto que los precios de los productos son accesibles
dependiendo a lo que desees adquirir.

 Demográficos.-

AJEGROUP se enfoca principalmente en los jóvenes de dichos países, que

representan el 70% de su población y por eso es que buscamos inspirarlos
a hacer cosas mejores.

 Posicionamiento.-

Consiste en el nivel de aceptación del cliente sobre las marcas, las marcas
de AJEGROUP están bien posicionadas una de ellas es CIELO que es el
que lidera el mercado peruano con respecto a todas las aguas, también
tenemos a Sporade, Pulp, VOLT, Cifrut y BIG la bebida carbonatada que a
nivel internacional es el que tiene mayor acogida.

AJE vendió 3.600 millones de litros de bebidas de todo el mundo. Cada

segundo se venden en el mundo más de 100 litros de bebidas AJE.

25
  Participación del mercado de la empresa
AJEGROUP tiene gran participación en el mercado peruano ya que tiene un
público ganado en el transcurrir de los años, a nivel internacional también se
encuentra entre los primeros puestos un ejemplo de esto sería en los países
de México, India solo por mencionar algunos.

AJE es la cuarta compañía en volumen de ventas en la categoría de bebidas

sin alcohol y está entre las tres principales compañías de gaseosas en los
continentes donde comercializan.

 Competidores:
Las 2 principales empresas competidoras de AJEGROUP son Coca Cola y
PepsiCo, pero estos competidores son a nivel nacional e internacional también
pues si hablamos de cada producto de AJE, cada uno tendría su propio
competidor:

 Jugo: Pulp vs Watt´s

 Bebida hidratante: Sporade vs Gaterode(Pepsico)
 Agua purificada: CIELO vs San Luis

San Luis: perteneciente a Coca Cola.

Razón social: Agua mineral San Luis

Dirección de sus establecimientos:
Provincia de San Luis. Dep. de Ayacucho.
Participación en el mercado: se encuentra en segundo puesto en
comparación con Cielo.

3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1. La Visión y la Misión

En AJE queremos hacer realidad muchos sueños:

“Inspirando, Creciendo, y Transformando un mundo sin límites”

 LA VISIÓN:

26
“Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el
2020”

 LA MISIÓN:

Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia

de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

 LOS VALORES:

 Emprendedor.-

El emprendimiento está en nuestro ADN.

Todo nuestro empeño tiene reflejo en lo que hacemos y en como lo

hacemos. El espíritu emprendedor hace que seamos innovadores a
la hora de ver el mundo. Donde otros encuentran un problema,
nosotros vemos a oportunidad.

 Soñador.-

Las ideas mueven el mundo.

En AJE soñamos e imaginamos un mundo mejor y sin límites, y por

ese motivo creemos en las personas soñadoras con las que juntos
podamos lograr hacer nuestras ideas una realidad. Somos una
compañía que fomenta los ideales, establece metas y busca la mejor
forma de hacerlas realidad. Hemos avanzado mucho, pero es mucho
más lo que nos queda por descubrir.
 Pasión.-

Somos una compañía que ponemos energía, coraje y entusiasmo en

todo lo que hacemos.

Sacamos lo mejor de nosotros, para conseguir, así, mostrar todo

nuestro potencial. Es nuestra manera de ser, de vivir y de sentir. Esta
profunda pasión ha hecho que nos fortalezcamos en los momentos

27
 difíciles, que nos enfrentemos a los retos sin miedo y que cada día
nos levantemos con el convencimiento de poder conquistar el mundo
más allá de nuestros pensamientos.

 Audaz.-

La audacia ha sido un elemento fundamental en nuestra historia, si no

hubiéramos sido audaces, no habríamos podido llegar tan lejos.

Nuestro trabajo consiste en hacer lo que el resto considera imposible.

La audacia marca nuestros objetivos y dirige nuestras acciones,
porque sabemos que nada es imposible.

 Hermandad.-

En AJE estamos todos unidos por un objetivo común: “Prosperidad para

todos”.

Sabemos que el todo es mayor que la suma de las partes. Valoramos

la empatía y el trabajo en equipo reconociendo la importancia de
cada miembro de la familia global AJE.

3.2. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y METAS ESTRATÉGICAS

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Dimensión Corporativa
 Aumentar el volumen de ventas
 Extender la cuota del mercado mundial
28
  Aumentar al máximo los flujos del dinero a largo plazo
 Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la
estabilidad económica de sus empleados
 Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma
empresa

METAS ESTRATÉGICAS
 Incrementar la participación en el mercado en un 60%
 Incrementar los ingresos netos en un 20% para el 2018
 Extender el mercado a los sectores A y B en un 20% con respecto al
año 2016.

3.3. POLÍTICAS
La presente Política describe el uso, tratamiento y cesión de los datos
personales recopilados a través de la URL www.ajegroup.com (de ahora en
adelante Sitio web), que serán procesados, tratados y gestionados de acuerdo
a las disposiciones legales del país donde se encuentre el Responsable del
Fichero, siendo España el país donde se ubica el mismo.

 Los datos que nos aporte, incluyendo información personal obtenida y

utilizada por AJE o por sus marcas, serán objeto de tratamiento en un
fichero, debidamente notificados al Registro de la Agencia Española de
Protección de Datos, en cumplimiento de las obligaciones establecidas
en la Ley Orgánica de Protección de Datos (15/1999).
 Los datos obtenidos por AJE y sus marcas serán tratados correctamente
con el fin de atender las solicitudes que nos plantee, remitirle la
información solicitada, así como gestionar su acceso a determinados
servicios o funcionalidades del sitio web cuando sea necesario. Los
datos de los titulares no serán comunicados a terceros en ningún caso.

 Toda la información que AJE y sus marcas recopila sobre usted, puede
combinarse para ayudarnos a mejorar nuestras comunicaciones y para
desarrollar productos y servicios de gran calidad para su propio interés.

29
  Acatar las normas de seguridad y prestar la máxima colaboración en
Casos de Siniestros o Situaciones de Riesgo, relacionados con el
personal o instalaciones de la Empresa.

 Dar estricto cumplimiento a las leyes y al presente Reglamento Interno

de Trabajo.

 Proporcionar un ambiente de trabajo adecuado, incluyendo los equipos,

materiales y herramientas básicas para realizarlo en forma eficiente,
segura y económica.

 Promover y aplicar la seguridad y salud ocupacional de la organización

 Compromiso con el desarrollo armonioso y sostenible de la sociedad con

el cuidado activo del medio ambiente.

3.4. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

EFI
A continuación presentamos la Evaluación de Factores Internos (EFI)

FORTALEZAS PESO CALIFICACIÓN VALOR

PONDERADO
Adecuada estructura organizacional para la 0.06 4 0.24

30
toma de decisiones
Buen servicio a sus clientes 0.07 4 0.28
Infraestructura tecnológica propia 0.06 3 0.18
Sistema de información seguro 0.06 3 0.18
Requisitos mínimos de seguridad en la 0.06 3 0.18
Institución
Adecuada Infraestructura Física 0.06 3 0.18
Buena estrategia de distribución 0.07 3 0.21
Cuenta con un organigrama definido 0.05 3 0.15
Cantidad adecuada de colaboradores 0.06 4 0.24
Realizan gran cantidad de campañas de 0.05 4 0.2
promoción
SUBTOTAL 0.6 2.04

DEBILIDADES PESO CALIFICACIÓN VALOR

PONDERADO
El nivel de preferencia del consumidor por 0.1 2 0.2
Kola Real es menor a su participación en el
mercado, siendo este su principal problema
en cuanto a percepción de la marca dentro
del público objetivo
Estrecha correlación de la marca con el 0.15 4 0.6
nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultaría sus intenciones de expansión
hacia mercados de niveles A y B
Se reducen las ventas de bebidas gaseosas 0.05 3 0.15
en Sudamérica
Facilidad de imitación de sabores por otras 0.1 3 0.3
marcas
SUBTOTAL 0.4 1.25

TOTAL 1 3.29

El peso ponderado total de las fortalezas internas de la organización es

favorable. Las fuerzas internas son favorables a la organización con un peso
ponderado total de 2.04 contra 1.25 de las debilidades

EFE
A continuación presentamos la Evaluación de Factores Externos (EFE)
31
OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIÓN VALOR
PONDERADO
Inversion en la sede central, en equipos de 0.07 4 0.28
última tecnología
Buenas relaciones con nuestros clientes 0.07 3 0.21
Empleados comprometidos con la 0.06 3 0.18
institución
Amplia cobertura regional 0.06 3 0.18
Aceptación de las presentaciones de gran 0.06 3 0.18
litraje que tienen mayor rendimiento para el
consumidor y menores costos de
producción y distribución
Confiabilidad depositada por los usuarios 0.08 4 0.24
Bajo consumo per cápita de bebidas 0.07 3 0.21
gaseosas en el Perú
Expansión hacia mercados externos 0.06 3 0.18
Evaluacion de márgenes tras el 0.08 4 0.28
sinceramiento de precios de las gaseosas
SUBTOTAL 0.61 1.94
AMENAZAS PESO CALIFICACIÓN VALOR
PONDERADO
Aumento de bebidas gaseosas 0.06 2 0.12
competidoras en el mercado
Pérdida de clientes 0.05 2 0.1
Aumento de impuestos en el país 0.05 2 0.1
Competidores con fuertes estrategias 0.05 1 0.05
publicitarias
Otras marcas cuentan con mayor cobertura 0.06 2 0.12
La competencia posee varias sucursales 0.06 1 0.06
Las otras marcas tienen reconocimiento a 0.06 2 0.12
nivel nacional e internacional
SUBTOTAL 0.39 0.67

TOTAL 1 2.61

El peso ponderado total de las oportunidades es de 1.94 y está por encima del
ponderado total de las amenazas es de 0.67, lo cual establece que el medio
ambiente es favorable a la organización.

32
Matriz competitiva

Factores Peso Kola Real Pepsi Cola Coca Cola

clave de calificació ponderació calificación ponderació calificació Ponderación

éxito n n n n
Bajo costo 0.20 4 0.80 1 0.20 1 0.20

Calidad del 0.15 3 0.45 4 0.60 4 0.60

producto
Preferencia 0.20 2 0.40 4 0.80 4 0.80
por sabor
Adecuada 0.10 2 0.20 4 0.40 4 0.40
red de
distribución
Adaptación a 0.10 4 0.40 1 0.10 1 0.10
mercado
local
Presentación 0.13 4 0.52 2 0.26 2 0.26
de productos
Publicidad 0.12 1 0.12 3 0.36 4 0.48
TOTAL 1 2.89 2.72 2.84

Matriz BCG

ESTRELLAS

PRODUCTO: Agua Cielo

33
  Alta participación del mercado, debido a que este es un producto de
consumo masivo
 Alto crecimeitno en sus ventas, generando un buen marco de utilidad
debido a los bajos costos del producto.
 Incremento del consumo debido a la continua búsqueda de productos
que permitan una mejor calidad de vida a sus consumidores.

VACAS LECHERAS

PRODUCTO: Gaseosa Kola Real

 Producto Bandera de la empresa AJEPER, fuertemente posicionado en

provincias y estratos socioeconómicos bajos
 Alta participación en el mercado, ocupándose en los primeros niveles de
preferencia en el mercado latinoamericano (Peru, Mexico, Venezuela,
etc)
 El producto genera márgenes de utilidad altos
 La industria en la que se desenvuelve, es madura; el mercado de
bebidas gaseosas, presenta muchos competidores tanto en calidad
como en precio, pero sin embargo estas están siendo desplazadas por
productos más saludables.
 Debido al bajo costo del produto ha permitido ingresar a nuevos
mercados y desarrollar otros productos.

INTERROGANTES

PRODUCTO: Cool Tea

 La industria de bebidas saludables y energizantes, se encuentra en

constante crecimiento, por los nuevos gustos y preferencias de los
consumidores.
 AJEPER apuesta por un producto de bajo costo frente a competidores
similares Beberash (te helado) o Gatorate.

34
  Este producto requiere una alta inversión para tener mas participación
en el mercado, como campñas publicittarias esto debido a que el
producto va dirigido a otro tipo de sectores de la sociedad.

PERROS

PRODUCTO: Cerveza Franca

 A pesar que la cerveza es la bebida con mayor preferencia dentro del

público consumidor, la cerveza franca está por debajo de grandes
industrias como Backus y Ambev.
 Se debe iniciar una campaña de relanzamiento, o se debe definir su
retiro del mercado.

Matriz FODA
Análisis Interno

Fortalezas

Bajos precios, lo que les ha permitido ingresar a diversos mercados, y

convertirse en competencia directa para grandes industrias como Coca Cola y
Pepsi.

Presencia en otros países, obteniendo asi, reconocimiento internacional y el

incremento del nivel del consumo de sus productos (Mayor Ganancia)
35
 Buena distribución de su producto, lo que le permite atender a diversos
sectores lo cual generara un crecimiento progresivo.

Alta calidad, lo que ha permitido tener presencia nacional e internacional.

Debilidades

No tener posicionamiento en los sectores altos, por ser considerado un

producto de baja calidad, esto por la asociación que se hace a su bajo precio.

Bajos márgenes de ganancia, esto debido a los bajos precios del producto,
para poder hacerle frente a la competencia.

Baja campaña publicitaria, esto como consecuencia de la reducción de costos

del producto.

Análisis externo

Oportunidades

El mercado donde se desenvuelve el producto, está en constante crecimiento,

e innovación

Ingreso a nuevos mercados, dentro del rubro de gaseosas se abre un gran

abanico de oportunidades, lo que permitirá la expansión del producto.

Amenazas

Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado con precios bajos

Disminución de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales

Fortalezas: Debilidades:
F1. Bajos precios D1: No tener
F2. Presencia posicionamiento en
Internacional sectores altos.
F3. Buena Distribucion D2. Bajos márgenes de
F4. Alta Calidad ganancia.
D3. Baja Campaña
publicitaria
Oportunidades: Estrategia Estrategia

36
O1. Mercado en El mercado de gaseosas Ofrecer productos
constante crecimiento e está creciendo por lo diferenciados que
innovación. que se deberá realizar otorguen un valor
O2. Ingreso a nuevos un estudio de mercado agregado a fin de
mercados que permita identificar acceder a otros
los sabores preferidos sectores.
por países, lo que
permitirá ofrecer nuevos Fuerte campaña
productos de acuerdo a publicitaria que permita
los gastos del mercado reconocimiento
internacional como lo
hacen Coca Cola o
Pepsi
Amenazas: Estrategia Estrategia
A1. Ingresos de
gaseosas al mercado Negocias contratos de Incrementar la campaña
con precios bajos. abastecimiento de largo publicitaria, a fin de
A2. Disminución de la periodo (5 años a mas), posicionarse en la
demanda por el fuerte con esto se evitara el mente del consumidor y
ingreso de productos ingreso de nuevos se cree un alto grado de
naturales competidores locales e fidelidad con el
internacionales. producto, que impida el
Realizar campañas que nuevo producto de
permitan que el gaseosas al mercado.
consumidor sepa de la
alta calidad del
producto, a fin de que no
busque sustitutos.

37
Cinco fuerzas competitivas

Nuevas marcas
y productos en
el Mercado

Industria
Proveedores
de Bebidas Consumidores
Gaseosas y
Cervezas

Nuevas
Bebidas no
Gasificadas

1. Poder de negociación de los consumidores:

El grupo Aje inicio con la estrategia de mantener precios por debajo del
mercado de esta manera han usado, desde el comienzo la frase “La del
precio Justo” para promocionar sus productos. Aje de manera muy
inteligente ha tenido éxito generando valor para sus clientes con
productos de calidad en mayor cantidad y en menor precio.

Estrategia: Aje viene desarrollando y creciendo en países con economía

emergente copiando el modelo usado en el Perú en economías y
mercados similares. Es claro que el grupo Aje tiene como prioridad
estratégica seguir creciendo en sus mercados.

2. Amenaza de nuevas entradas

El grupo Aje ha sabido combinar bien las estrategias de costos y

diferenciación. Se ha enfocado en ser líder de costos a fin de poder
ofrecer productos por debajo del precio de mercado y los diferencia a su
vez agregando valor en los tamaños más grandes de sus productos.

38
 Estrategia: Podemos ver que Aje tiene como prioridad estratégica
trabajar en copiar este modelo de sus productos para todos sus
mercados.

3. Amenaza de productos sustitutos

Aje viene haciendo frente a los productos sustitutos que se presentan en

el mercado. De esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a
la nueva de tendencias de bebidas no gasificadas para ello lanzo su
producto FREE TEA, también le ha hecho frente a la tendencia de
bebidas energizantes con su nuevo producto VOLT. De igual forma
lanzo a su mercado el producto SPORADE para hacerle frente a las
bebidas hidratantes.

Estrategia: Aje tiene como prioridad estratégica hacerle frente a cada producto
sustituto que salga al mercado usando la misma estrategia que ha dado
resultado con sus bebidas gasificadas, precio por debajo de la competencia.

4. Poder de negociación de los Proveedores

Al crecer Aje seguirá aprovechando las economías de escala para mantener

sus precios por debajo del mercado. Por ello tiene como prioridad estratégica
ser el productor y comercializador directo de sus productos de esta manera
logra mantener su liderazgo en costo en los mercados.

Evaluación del entorno nacional

En el Perú ya se observa una migración en el consumo de gaseosa hacia las

aguas embotelladas desde hace un par de años. CBC, operadora de bebidas
de Pepsico, y AJE revelan su interés por ampliar su portafolio en esta
categoría.

39
Entre agua con gas, sin gas, sabor izada o con alguna vitamina y/o nutriente
(llamada agua funcional), los peruanos gastan apenas unos S/ 36.6 al año en
consumir 19,2 litros de agua embotellada, según el último informe de
Euromonitor. Una cifra que casi duplica a los 10,4 litros y S/ 18.2 registrados
hace cinco años, pero que aún se ubica por debajo del promedio de la región.
El panorama, sin embargo, es alentador si se analiza el acelerado crecimiento
de la categoría en los últimos años. Del 2010 al 2015, las ventas de retail en
off-trade (venta de botella cerrada) crecieron 113,8% hasta los S/ 1.139,8
millones y se espera que al 2020 sea uno de los rubros que más crezca entre
las bebidas hasta sumar ventas por S/ 1.721,3, de acuerdo con el mismo
informe.

Por otro lado Después del agua, los tés embotellados son probablemente la
alternativa percibida como la más saludable. Y, dada su baja penetración, su
crecimiento en ventas alcanza hasta los tres dígitos en provincias. Según
Kantar Worldpanel, en los dos primeros meses del año, los hogares peruanos
gastaron 53,8% más en esta categoría. Y Euromonitor prevé que este mercado
crecerá alrededor de 87% hasta el 2020.

Aje participa en este rubro con “Cool Tea”, “Free Tea” y “Free Tea Light”, con lo
que concentra el 52% del mercado. Tras un crecimiento anual de 23% en el
2015, la compañía espera duplicar el tamaño de esta categoría para el 2017.

Evaluación del entorno global

Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debe penetrar en mercados

internacionales y rápidamente ganar participación, un componente de la
estrategia debe ser diversificar el riesgo que representa el mercado peruano
por medio de la internacionalización.
Los mercados en que ajegroup está penetrando tienen una alta composición de
segmentos C, D y E y son mercados en que el consumo de bebidas gaseosas
sea bajo con respecto a los consumos de países como Estados Unidos y
México para que exista considerable potencial de crecimiento. La mayor parte
de países de Latinoamérica cumplen con estas características. Es importante

40
acotar que una característica de esta estrategia es evitar el choque frontal con
las grandes embotelladoras (Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo
como mercado meta los segmentos C, D y E, que no son el mercado meta de
Coca-Cola y Pepsi y lograr una participación de mercado tal que no represente
amenaza suficiente a las grandes embotelladoras para que se interesen en
comprar las operaciones de AJEGROUP en cada país. Por medio de
participaciones menores en varios países se crearían
muchas fuentes diferentes de ingresos.
La penetración en los diferentes países puede hacerse por medio de alianzas
estratégicas con inversionistas locales o a través de la compra de operaciones
de embotelladoras que ya están operando en el país. Es importante buscar un
socio local que conozca el negocio de productos populares en el país en que
se arranca la operación.

4. PLANEAMIENTO OPERATIVO

4.1. Planeamiento Operativo

El denominador común de la estrategia propuesta para Industrias AJEGROUP

es el enfoque en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo. En
estos segmentos la elección de compra se fundamenta en el precio por lo que
es fundamental que se conserve la imagen de bajo precio de sus productos y la
estructura empresarial que hace posible ofrecer precios bajos. De manera
que los componentes de la estrategia son la reducción del
riesgo de dependencia 1) de pocos mercados por medio de lainternacionalizaci
ón y 2) de un tipo de producto (bebidas gaseosas) de fácil imitación y poco
diferenciado respecto a otras por medio de la
diversificaciónde la oferta de la empresa a los segmentos en que goza de fuert
e posicionamiento.

41
Internacionalización
Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debepenetrar en mercados 
internacionales y rápidamente ganar participación, un componente de la
estrategia debe ser diversificar el riesgo que representa el mercado peruano
por medio de la internacionalización.

Diversificación de la oferta de productos y servicios

La propuesta es que se integre hacia adelante y establezca numerosas tiendas
de conveniencia en que se ofrezcan, además de sus bebidas gaseosas, no
carbonatadas y alcohólicas, otros productos de consumo. Sería una cadena de
tiendas minorista caracterizado por ofrecer productos de precios bajos.

4.2. Estrategias

 Estrategias Genéricas Organizacionales

- Estrategia de Liderazgo en Costo

El grupo AJE ofrece sus productos a

un muy buen precio, pero
no dándose a conocer como el más bar
ato 
que en el consumidor puede ser
sinónimo de baja calidad si no como el
del precio justo de esta forma la calidad
no se ve afectada en la percepción del
consumidor y también que los precios de
las marcas competidoras se aprecien como elevados o por encima de lo “justo”.

- Estrategia de Enfoque o de Segmentación

42
El grupo AJE decidió no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, haciendo que los segmentos C, D y E (mercados con potencial
para el crecimiento) consuman sus productos, ya que estos representan
actualmente el 72.5%, esto no quiere decir que personas de los segmentos A y
B no puedan consumir sus productos.

- Estrategia de Diferenciación

En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta

productos de tipo “diet” o “light” en respuesta al creciente interés y competencia
en este tipo de bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la
internacionalización incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los
sabores que se ofrecen en cada país. Es decir, la variedad de sabores que se
ofrecen debe responder a los gustos locales.

 Estrategias Especificas

- Estrategia de Penetración de Mercado

El Grupo AJE ha utilizado esta estrategia cuando decidió expandirse e
internacionalizarse a partir del año 1999, y así entrar a participar a muchos más
mercados, creando plantas de producción y oficinas corporativas en los
diferentes puntos del globo terráqueo con más opciones de ganancia y
desarrollo.

43
 - Estrategia de Diversificación Concéntrica

Al momento de crear otros productos

diferentes del sector original en el que
trabaja el grupo AJE, como son Sporade,
Volt, Pulp, Cifrut y Free Tea como
rehidratante, energizante, néctar, jugo
cítrico y te respectivamente se aplicó esta
estrategia, ya que todos esos nuevos
productos eran tanto para clientes
existentes como para nuevos.
- Estrategia
de Integración Progresiva (vertical hacia adelante)

Incluir microempresarios en su red de distribución ayudo a eliminar el gasto de

generar una red de distribución propia: los
microempresarios distribuían en sus zonas asignadas a un costo menor, así el
grupo AJE llega a más de 180 mil puntos de venta en todo el Perú.

- Estrategia de Integración Regresiva (vertical hacia atrás)

En el proceso de abastecimiento y producción, el grupo AJE fabrica sus tapas,

botellas y las preformas para estas, así como sistemas de tratamiento especial
de azucares para la elaboración de los saborizantes, esto indica que se está
utilizando esta estrategia.

44
 4.3. Programación

Actividades primarias

 Logística de entrada
El proceso de producción empieza seleccionando a los proveedores los cuales
garantizaran la continuidad delos suministros y la calidad de los insumos, ellos
mismos fabrican las tapas y botellas, las decisiones de compra de insumo se
ejecutan de forma estratégica y centralizada siempre teniendo en mente el
objetivo de optimizar costos. Los productos se almacenan según las normas de
logísticas, dependiendo de los insumos pueden ser refrigerados o estar a
una determinada temperatura.

 Operaciones
Para la producción de los productos como semencionó anteriormente, se utiliza 
la integración regresiva, utilizando procesos que permiten utilizar de manera
óptima los insumos tales como la instalación

45
de plantas para envases, o de sistemas de tratamiento especial de azucares
para la elaboración de los saborizantes.

 Logística de salida
El grupo AJE incorporo en su red de distribución a
microempresarios, los cuales utilizan sus propios transportes para la entrega de
los productos, esto hizo que se ahorre en transporte y ya no se contratan a
terceros. AJE llega a más de 80 mil puntos de venta en el Perú. A través de
este esquema, no tiene que mantener su propia flota y optimiza gastos.
 
 Servicio post-venta
Para mantener buenos niveles de atención al cliente
se han implementado correos electrónicos para cualquier duda o sugerencia,
así como call centers en donde el cliente puede opinar,
reclamar, dejar observaciones, etc. Esto permite que la empresa pueda
reconocer en qué lugar puede cambiar y mejorar la satisfacción del cliente.

46
4.4. Sistema de Presupuesto

Presupuesto Basado en Actividades

47
CONCLUSIONES

48
1.La empresa AJEGRUPO es una empresa familiar que se inició en la década
de los ochenta a base de esfuerzo y sacrificio de toda una familia como
consecuencia de los ataques terroristas, pero su meta no fue solo quedarse en
el Perú si no extenderse a varios países de centro América y actualmente están
incursionando en el mercado asiático.

2. En el Perú tiene un porcentaje de 20%, en Venezuela el 14%, en Colombia

15%, Ecuador el 20%, Nicaragua y Guatemala el 8%, Costa Rica el 8%,
Tailandia el 2%, México el 43%, El Salvador el 7%, Honduras el 6% y en
Panamá el 5%. Las bebidas que se comercializan en Perú son: Kola Real, Big
Cola, Oro, Sporade, Cielo, Free Light, Pulp, Cifrut, Franca y Caral.

3. A pesar de todas las dificultades que ha tenido, Aje ha sabido adaptarse a

los cambios, superar retos y crecer a nivel internacional.

49
BILBIOGRAFÍA

AJE-GROUP (s.f). Página Web. Recuperado de: https://www.ajegroup.com/es/

Gestión (2016) CBC Y AJE revelan su interés por ampliar su portafolio en

bebidas más saludables. Recuperad de: http://gestion.pe/empresas/cbc-y-aje-
revelan-su-interes-ampliar-su-portafolio-bebidas-mas-saludables-2161885

Midori, L. (2013). Caso de estudio: Kola Real (AJE GROUP). Recuperado de:
http://top10bpm.blogspot.pe/2013/04/caso-de-estudio-kola-real-grupo-
aje.html#.WS6zP_mGPIV

Reyes L. (2010). AJE-GROUP. Recuperado de:

https://issuu.com/antonina36/docs/grupo_aje-do

Revista AJE (2010), Matriz EFE, EFI, FODA. Recuperado de:

https://www.clubensayos.com/Espa%C3%B1ol/Aje-Group/366334.html

50