DECALOGO DE LA NEGOCIACION

Vivimos en un mundo complejo de cambios exponenciales y de sociedades donde el

equilibrio entre a racionalidad y los prejuicios e ideologías no siempre es fácil de alcanzar.
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El desafío para el negociador eficaz es relevante,
es poder transformarse en lo que llamamos el negociador 4.0,
preparado para un mundo donde la resolución de conflictos
requerirá un balance perfecto entre el arte y la ciencia de la negociación.
Para cumplir con este propósito, nada mejor que dejarle al participante
una hoja de ruta muy precisa que le sirva como guía, como bastón para
apoyarse y para transitar en el proceso del arte y ciencia de la negociación.
Lo llamaremos el decálogo de la negociación.
Diez mandamientos cuasi religiosos a tener siempre presentes y,
si es posible, compartir con la otra parte para asegurar que los negociadores
sean respetuosos de reglas muy precisas para alcanzar acuerdos.
Primero, que siempre en tus negociaciones se prioricen los intereses y no las posturas.
Sepamos que somos criaturas emotivas, llenas de prejuicios, que no siempre toleramos la
diversidad.
Y, sin embargo, tenemos en nuestras negociaciones y conflictos muy
importantes intereses y objetivos a alcanzar.
Lo que este primer mandamiento nos dice es: todo el foco, toda la energía en priorizar los
intereses y evitar que los prejuicios, nuestras diferencias culturales, religiosas y filosóficas
nos nublen el juicio a la hora de negociar.
Muy en concreto, alimentar menos nuestro ego y más nuestro tablero de control de
alcanzar objetivos concretos al negociar.
Va una serie de acciones muy concretas para facilitar el negociar por intereses: Escuche
activamente, propóngase realmente escuchar, invite a la otra parte a destinar una primera
fase de un proceso de negociación a explorar mutuamente intereses, identifique
prioridades, invite a ser más flexible en otras, busque puntos de encuentro, apalánquese
más en qué une a las partes y no en qué las separa.
Ejemplos varios que ilustran este primer principio son las negociaciones entre empresas y
sindicatos, las negociaciones en el ámbito de empresas familiares, donde hay conflictos
societarios y de generaciones, las negociaciones entre países, donde muchas veces
priman las ideologías y los prejuicios culturales.

Segundo: construya siempre poder antes de negociar, pero mire con mucho cuidado el
poder de la otra parte.
El poder es clave para poder saber dónde uno está parado.
¿Cómo construimos poder desde nuestra perspectiva mediante la aplicación de un check
list simple y concreto? Veamos entonces el check list.
Este se compone de las siguientes preguntas: muy importantes: ¿Disponemos de un plan
alternativo?
¿El lugar físico de la negociación juega a mi favor o en contra?
¿Cómo es la presión de tiempo para mí y para mi contraparte?
Y el poder que se transmite, es decir, lo que irradiamos cuando nos paramos en
una negociación, ¿cómo es comparado con la otra parte?
También, dentro de este check list que estamos explorando, una variable a considerar
sería el contexto y variables de tipo económicas, sociales, etcétera.
Un criterio clave a sumar a todo lo anterior es que un negociador 4.0 es un negociador que
trabaja en dos dimensiones: su parte y la parte contraria.
Y, por lo tanto, esto aplica también al poder y es muy importante que cuando hablemos de
poder miremos al poder desde la perspectiva de la otra parte.

Tercero: el tercer mandamiento esencial de a negociación que vamos a describir es el

posicionamiento, que significa en concreto el tipo de planteo, tono, espíritu y estilo que
vamos a llevar a la negociación y que tiene en los argumentos que preparemos
previamente su componente esencial.
Argumentos con información y datos concretos de respaldo que sean claros y concisos,
que apelen a los ejemplos y analogías.
Muy recomendable es también preparar una lista previa de posibles objeciones de la otra
parte y ejercitar nuestras respuestas.

El cuarto principio es el principio de la ambición.

Todo negociador que se aprecie debe tener digamos metas ambiciosas.
Hay muchas personas que por filosofía de vida, por criterios de equidad, son reticentes a
exigir más en una negociación.
Y hay un problema con esto: a la hora de negociar no tienen margen para conceder.
Pensemos ante todo que al ser humano le apetece saborear que ha conseguido algo
de una negociación, que ha tenido que pelear y esforzarse para alcanzar una meta, que si
fuera fácil no tendría un sabor tan agradable.
Por estas dimensiones emotivas y psicológicas de la negociación es que recomiendo
siempre tener una meta o escenario de máxima, que se complemente con una de media y
un piso, pero tengamos y aspiremos a metas altas.
Pero dejemos algo muy claro: estirar la cuerda sí está permitido, pero no que se rompa.
Por lo tanto, la razonabilidad y legitimidad deben acompañar el razonamiento anterior y no
olvidarse nunca que muchas veces el peor acuerdo es el acuerdo no alcanzado.
Con lo cual, la perspectiva de no acuerdo debe ser un factor de referencia para lo anterior.
En síntesis: anclaje alto siempre que esté legitimado y siempre dispuesto a flexibilizar en la
medida que la otra parte actúe en forma similar.

Quinto: planifique y sea un jugador de ajedrez con sus concesiones.

Este quinto principio es el más citado por negociadores famosos que hacen una analogía
entre ser un negociador eficaz y el juego del ajedrez, que recordemos, implica
constantemente imaginar jugadas y posibles respuestas, ejercitar y jugar constantemente
con escenarios posibles de avance en el proceso.
Nuestras recomendaciones prácticas para el negociador, en lo que se refiere a gestión de
concesiones, son: aga una posible lista previamente, defina un orden de prioridad, no
conceda fácil de entrada, haga que su contraparte deba luchar para conseguirla, recuerde
que una concesión lograda sin esfuerzo por el otro no se valora, guárdese siempre un as
en la manga y tenga siempre presente este concepto: buscar concesiones de bajo costo
para nosotros y alto impacto para la otra parte.