Semana No 1

Lectura No 1
Introducción a las estrategias de negociación

Fernando Guerra
Este curso está diseñado para ayudarte a lograr mejores acuerdos en tus negociaciones personales y
profesionales, ya que las partes que en ellas intervienen se benefician, tanto en la materia de su
negocio, como en lo referente a la satisfacción de sus intereses y de sus logros personales. Te
presentaremos una gran cantidad de ideas -algunas que se han usado durante siglos para negociar y
ya forman parte de la cultura humana- y otras que hemos estudiado, para mostrarte por qué afirmamos
que son eficaces.

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En el siguiente tutorial te mostraremos de manera sencilla qué es lo que debes hacer para realizar las
actividades de la plataforma. ¡Mucho éxito!

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Lectura No 2

Bienvenida al curso

Bienvenida al curso 1. Introducción al mundo de las negociaciones

Acerca del curso

Este curso está diseñado para ayudarte a lograr mejores acuerdos en tus negociaciones personales y
profesionales, ya que las partes que en ellas intervienen se benefician, tanto en la materia de su
negocio, como en lo referente a la satisfacción de sus intereses y de sus logros personales. Te
presentaremos una gran cantidad de ideas algunas que se han usado durante siglos para negociar y
ya forman parte de la cultura humana y otras que hemos estudiado, para mostrarte por qué
afirmamos que son eficaces.

Estos conocimientos y principios prácticos que se aplican en forma efectiva y satisfactoria en el mundo
de las negociaciones nacionales e internacionales, están destinadas a procurar la satisfacción de los
intereses de las partes, mediante el análisis de los valores, procesos y principios de la negociación, y
de un futuro que modificará las formas de negociar, por el conocimiento, la tecnología y por la
globalización.

Formato del curso

En este curso, tendrás disponibles videos de cinco y diez minutos, dentro de los cuales podrás
encontrar algunas preguntas que te permiten practicar los conocimientos que el video
transmite;contarás con documentos descargables que te permitirán ampliar los contenidos abordados;
asimismo, encontrarás cuestionarios y evaluaciones de pares que te permitirán fortalecer y sociabilizar
los conocimientos aprendidos.

Política de calificaciones

Para aprobar este curso es muy importante que tengas en consideración los siguientes elementos:

 Cuestionarios

Al finalizar los módulos 1 y 4, resolverás cuestionarios que equivaldrán el 45 % de la calificación final.

Es indispensable que apruebes cada cuestionario con el 80 %. Dispones de un número ilimitado de
intentos.

 Evaluaciones de pares

En los módulos 2 y 3, deberás realizar evaluaciones de pares, una por cada módulo, que te permitirán
aplicar lo aprendido en el curso; tendrán un valor del 55 % de la calificación final. Para obtener este
porcentaje, deberás calificar a los compañeros que te sean asignados por el sistema, o de lo contrario
serás penalizado con un 20 %.

Para aprobar las evaluaciones, es indispensable que obtengas al menos el 80 %.

Criterios de acreditación del curso

Módulo Criterio %
 Módulo 1. El ambiente mundial de las negociaciones Cuestionario 20 %

Módulo 2. La negociación como necesidad de vida Evaluación de pares 25 %

Módulo 3. La actuación profesional de un negociador Evaluación de pares 30 %

Módulo 4. Los obstáculos en las negociaciones Cuestionario 25 %

Total 100 %

El promedio mínimo para obtener tu constancia debe ser 80 %

Fuentes de consulta

Para consultar las fuentes de consulta de este curso, descarga el siguiente archivo:

Fuentes consulta.pdf

Video No 1
Lectura No 1
0:00 [MUSIC]
0:16 Bienvenidos a la especialización en negociación. Nos da mucho gusto que ustedes estén con
nosotros. Y poder iniciar juntos un largo camino lleno de emociones,de conocimientos y de
experiencias que vamos a compartir.
0:35 Nosotros los hemos traído acá,y los hemos invitado, para que hagamos acuerdos en tu área
profesional.
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Queremos que tu realices mucho, los aspectos de tu negocio, 
los aspectos de tus propias negociaciones con acuerdos. 
Estas ideas han funcionado durante tiempos inmemorables, 
y han formado parte de una cultura de la humanidad. 
Nosotros hemos agregado las aportaciones de investigadores, 
de hombres de negocios, de universidades, libros, y estamos por proponerte

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un núcloe de conocimientos muy amplio sobre negociación.

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Esta negocicación y estos contenidos que hemos diseñado van a generar algo, 
que para nosotros es uno de los propósitos más importantes, es lograr cooperación.

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Esta cooperación,

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implica que las dos partes vamos a estar juntas para lograr las cosas. 
En lugar de la intransigencia de los combates de las interacciones negativas. 
Aquí lo que vamos a lograr es la acción conjunta. 
Pero esta cooperación también nos va servir para el momento en que tengamos 
intransigencia de las partes, indiferencia y tal vez hasta agresión. 
Nosotros vamos a planear con ustedes varias estrategias, estas estrategias 
van a generar beneficios, estos beneficios van a ir directamente al 
motivo de haber realizado la negociación, que son los intereses de las dos partes. 
Esos intereses se fundamentanen qué cosas quiero obtener en mi negocio, 
en mi transacción, o qué cosas quiero evitar.

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Y entonces con ellas vamos a lograr la satisfacción de esos intereses. 
Pero además hay algo muy importante. 
Las personas que participen, las partes mismas 
van a lograr un nivel de satisfacción, porque en ellos pensamos también. 
Porque ellos también están considerados. 
Queremos negociaciones conciliatorias, 
donde los dos ponen lo mejor de sí para lograr una meta. 
Que además hay que aclarar algo, la negociación no es el objetivo, 
la negociación es un medio. 
¿Qué es lo que buscamos?, que después de la negociación haya un escenario 
que los dos hemos producido, que satisface nuestros interéses, 
y que queremos lograr sostener en el tiempo. 
Y además deseamos que en este mundo de asociación, caminemos juntos mucho tiempo.

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Vamos a entrar a un concepto de especialización. 
La especialización que vamos a estudiar es un concentrado, 
un enfoque del conocimiento sobre una ciencia, sobre una técnica. 
Y como en este caso vamos hacerlo de negociación, 
porque queremos lograr cosas muy prácticas, muy precisas, 
y aquí viene algo que por favor no puede pasar por desapercibido. 
Que es, el hecho de que vamos a ser especialistas en negociación, y lo que 
está predominando en el mundo de los negocios y la economía en este momento, 
incluyo el aspecto social, es la globalización.

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No tenemos gente especializada en globalización.

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Las firmas mundiales de consultores y de contadores, 
están ofreciendo propuestas muy importantes a las empresas 
para formar personal que entienda y sepa de globalizacón. 
Y también que pueda tener la preparación 
para actuar en diversos entornos en el mundo entero. 
No tenemos gente como esa, y ahí tenemos un gran vacío.

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Lo que quiere decir, que podemos ocupar 
un puesto muy importante en esta nueva demanda de personas. 
Nosotros vamos a querer que ustedes hagan muy buenos tratos, muy buenos acuerdos, 
pero además del proceso de la negociación que queremos que dominen, 
está el conocimiento de ti mismo y de la contraparte 
para lograr muchos más resultados. 
Porque las negociaciones, mis estimados compañeros, 
no son otra cosa más que la actividad de personas, y ahí estemos de acuerdo. 
Vamos a ver quiénes somos nosotros, quiénes son los oponentes. 
Y aquí fijense ustedes, entra una frase muy interesante que dice, 
la gente hace las cosas guiadas por sus propias razones, no por las nuestras. 
No es que yo te conveza, no es que yo te persuada. 
Aquí lo importantes es que tú en un momento dado, con tus ideas y tus 
intensiones y tus motivaciones, yo pueda mandarte la infomación para que 
a través de tus deseos, yo pueda influir en soluciones. 
Y eso es para nosotros algo de vital importancia. 
Queremos ser consultores, no negociadores que discuten, 
queremos ser gente que ayuda, gente que tenga un valor agregado para los demás.

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Es por esto que en una negociación, cuando una o dos, o más partes están en un trato 
y en una interacción sobre los bienes que se disputan, una de las partes propone 
aspectos emocionales y racionales para convenir en un acuerdo con las partes. 
Para cómo distribuir con un beneficios general, de estos recursos a disponer. 
Como contenido de la especialización, 
tenemos cuatro cursos que iremos poco a poco desarrollando y aprendiendo. 
El primero de ellos, contempla los temas de 
la globalización y la negociación en un panorama mundial general. 
Y sobre ésto encontrámos lo siguiente. 
Vamos hablar de globalización y negociación,

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vamos hablar de la forma en que podemos nosotros 
desarrollar con habilidades personales estas negociaciones. 
Vamos hablar también de los que sucede con los obstáculos de las negociaciones.

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En un segundo curso, vamos a ver todo lo referente a habilidades personales 
y toda la parte correspondiente a negocios. 
Para con esos dos elementos, integrar una metodología y 
un programa muy personal que queremos ofrecer de negociación.

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Ésto contiene fundamentalmente, primero, un análisis de tu conocimiento propio, 
¿quién eres tu en una negociación?, ¿qué cosas te dominan?, 
¿cuáles son tus prioridades?, ¿cómo podemos estructurar tu accionar? 
Pero también vamos a hacerle caso a los oponentes. 
Entonces, vamos a hablar primero de eso. 
El tercer curso, que se refiere a todo el proceso de negociación,

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a la parte de obstáculos en las negociaciones, 
y ahí vienen cosas sumamente interesenates para todos. 
Primero como personas, es qué hacer con nuestro temperamento, 
es cómo utilizo mi temperamento, cómo es que no me dejo llevar de él. 
Y aquí, les hago una pequeña presentación de un comentario, levanten la 
mano donde quieran que se encuentren y diganme quién de ustedes se enoja bonito. 
En el curso cuatro, 
nos vamos a meter fundamentalmente a estudiar todo lo que son las estrategias. 
Todo lo que es el futuro, 
todo lo que es el desarrollo y todo lo que es los recursos que tenemos para 
generar buenas ofertas de solución, que interesen a la contraparte. 
Pero también vamos a meter todas las herramientas con las que contamos. 
Que podemos hacer un conjunto sumamente atractivo para quien estudia esto. 
Y que pueda aplicar que es uno de los cometidos de toda la especialización, 
desde mañana poder aplicar lo que estemos planteando dentro de la especialización. 
Aparte de los cuatro cursos que hemos planteado para ustedes, 
tenemos un proyecto final con uno de los requisitos más interesantes. 
Y además esto va ser motivo de cerrar un aprendizaje muy fuerte, 
de tener conclusiones muy precisas sobre el tema de negociación. 
Espero que esto represente para muchos, un campo para aplicar comunicaciones, 
liderazgo, participación, aspectos humanos. 
Hay mucho que hay que negociar, que vamos a ir poco a poco aclarándolo para ustedes. 
Esto era nada más, una pequeña fotografía de lo que vamos a hacer. 
Esperamos que podamos vernos para hacer esto y más. 
Muchísimas gracias. [MUSIC]