UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI: GUATEMALA
Nombre de la Carrera: Licenciatura en Tecnología y Recursos Humanos
Curso: Técnicas de Negociación
Horario: sábado 14:00 a 15:00
Tutor: Lic. Humberto Agustín, Ajcú Velásquez

“Entre la Razón y la Emoción

RESUMEN 2”

Apellidos, Nombres: Trujillo Suruy, Ingrid Azucena

Carné: 18006485
Fecha de entrega: 18 de Junio, 2022
Semana a la que corresponde: Semana 7
 TABLA DE CONTENIDO

1 ESTUDIE LAS VARIABLES DE LA NEGOCIACIÓN ........................................ 3

2 Evaluación de variables en la negociación ....................................................... 3

3 SI NO HAY CONFIANZA CONSTRUYALA O REGRESE MÁS TARDE .......... 4

4 CUENTEME A PARTIR DE SU SEGUNDA NEGOCIACIÓN ........................... 5

5 EL ORDEN LE OTORGA PUNTOS .................................................................. 5

6 TODO ES COMUNICACIÒN ............................................................................ 5

7 CONCENTRESE EN LOS INVAG .................................................................... 6

7.1 INTERES:................................................................................................... 6

7.2 NECESIDAD: ............................................................................................. 6

7.3 VALORES: ................................................................................................. 6

7.4 GUSTOS: ................................................................................................... 7

8 LA CLAVE......................................................................................................... 7

9 SEA CURIOSO COMO LOS NIÑOS: PREGUNTE .......................................... 7

10 EL TIEMPO: UN METAL PRECIOSO ........................................................... 7

11 LA INFORMACIÒN VERAZ DA PODER ....................................................... 8

 1 ESTUDIE LAS VARIABLES DE LA NEGOCIACIÓN
En una negociación es importante no dejarla solamente en el precio, si no también
exponer los puntos que ayuda a que el producto o servicio haya ganado el segmento
obtenido.

Es valioso conocer las variables que son valiosas para el O.C. y sus prioridades. Ya
que nos ayudara a obtener información valiosa en la negociación.

Se debe estudiar el siguiente cuadro y ponerlo en práctica en la negociación

siguiente:

2 Evaluación de variables en la negociación

VARIABLES FORTALEZAS DEBILIDADES PRIORIDAD
Negociador O.C. Negociador O.C. Negociador O.C.
Tiempo
Transporte
Empaque
Relación
Crédito
Presentación
Prestigio
Garantía
Calidad
Cumplimiento
Financiamiento
Servicio
Cantidad
Imagen
Cobertura,
representación
Instalaciones
Marca
Modelo
Cobertura
Servicio
Representación
 3 SI NO HAY CONFIANZA CONSTRUYALA O REGRESE MÁS TARDE
Se dice que la CONFIANZA es una de las variables más importantes en la
negociación, porque ayuda en la comunicación para que se exprese lo que se
piensa o quiere con respeto hacia ambas partes.

Todo negociador debe de crear un ambiente de confianza en la negociación, pero

debe de saber que para crear CONFIANZA se debe de construir la SINCERIDAD.

Los seres humanos no nos damos cuenta de que el destruir es más fácil que
construir y más divertido. Pero ¿Qué sucede si en la negociación se pierde la
confianza? Será más difícil llegar a un acuerdo debido a que es más complicado
reconstruir la confianza a construirla. Por lo que no se recomienda tratar mal,
indisponer o dañar al O.C. Porque al existir CONFIANZA se obtendrá ÉXITO en la
negociación.

Se ha comprobado con estudios que se tiene un alto grado de desconfianza del

72% del O.C hacia el negociador, ya que se conoce que los latinoamericanos
estamos acostumbrados a conseguir lo que queremos a costa de lo que sea
necesario (engaño, traición, etc.). De igual manera sucede cuando el negociador
desconfía de su O.C., ya que al ingresar a la negociación con desconfianza se crea
un ambiente de desgaste verbal, el rostro muestra gestos contrarios a las palabras
y esto no se creará el éxito de la Negociación.

Lo importante para iniciar una negociación es que debe de existir Confianza ya que
esto llama a la SINCERIDAD creando una experiencia grata y sin dudarlo hace que
todos salgan ganadores en la NEGOCIACIÓN. Así que para ganar confianza es
importante cumplir con lo que se ofrece o promete, es decir si se ofrece llamar, hay
que llamar; si se ofrece un descuento, hay que otorgar dicho descuento. Esto hará
que todos puedan levantarse de la mesa de forma tranquila al finalizar.
 4 CUENTEME A PARTIR DE SU SEGUNDA NEGOCIACIÓN
Actualmente se considera que una venta es cuando se ofrece un producto hasta
que se entrega y ahí finaliza. Pero no se toma en cuenta que se debe de dar
seguimiento al cliente para tener éxito, ya que ayudara para que el cliente regrese
satisfecho.
Por lo que se dice que las negociaciones no son a corto plazo, sino para la vida, ya
que garantizara próximos encuentros.

5 EL ORDEN LE OTORGA PUNTOS

Es importante que se lleve un orden en todo momento, teniendo una agenda con
una organización desde lo que se desea hasta los tiempos; ayudara a que se pueda
llegar a la meta.
Todo éxito se obtiene con un estricto orden en las carreras para no distraerse.

6 TODO ES COMUNICACIÒN
Las negociaciones consisten en expresar lo que se desea, se piensa por lo que es
fundamental la comunicación ya que nos ayuda a dar a conocernos con los demás.
Así mismo es importante saber que para comunicarnos no solo existe lo verbal, ya
que nos podemos expresar con el lenguaje corporal, gestos, cuerpo, etc.
Es importante que el negociador conozca los gestos y ademanes, es decir que al
momento de la negociación este al pendiente de todos los gestos que ocurren en la
conversación ya que la mayoría de la negociación se puede dar a conocer por medio
de gestos, movimientos, etc. Se tiene el beneficio que en las negociaciones se
tengan cara a cara ya que esto facilitara y habrá una mayor rapidez para
comprender lo que se piensa o se siente.
 7 CONCENTRESE EN LOS INVAG
Normalmente se esta acostumbrado a pensar que en una negociación debe de tener
alguno una perdida o ambas partes deben de perder algo para que sea justo, hasta
en la perdida.
Para tener éxito se debe de saber que es lo que quiere la parte contraria. Pero
¿Cómo sabremos que es lo que desea obtener la contraparte? Muy fácil haciendo
la pregunta: ¿Qué es lo que quiere mi O.C?

INVAG: significa Intereses, Necesidades, Valores y Gustos de los negociadores.

7.1 INTERES:
Es la inclinación que se tiene por lo que se desea obtener, por lo que se debe de
preguntar ¿Por qué quiero eso o aquello? Haciendo esta pregunta a nuestro O.C. y
hacia nosotros, lograremos conseguir un panorama claro de lo que se desea
obtener.

7.2 NECESIDAD:
La necesidad es una de las partes fundamentales saber para lograr el éxito. Ya que
no se puede eliminar de la negociación, es fundamental.
Por lo que se debe de tener en conocimiento cuales son las necesidades de nuestro
O.C. y de nosotros como negociadores.

7.3 VALORES:
Los valores son las creencias y principios que tiene cada persona. Para encontrar
estos valores en las personas que negociamos ayudara para saber con quién
estamos tratando. Al tener en cuenta los valores de ambas partes en una mesa de
negociación facilita conseguir los resultados esperados.
7.4 GUSTOS:
Cuando conocemos nuestros gustos y los de nuestros O.C. ayudamos a
satisfacerlos y mejorar la relación con una adecuada selección del lugar.

8 LA CLAVE
La clave en la negociación es el escuchar. Se debe de aprender a guardar silencio
mientras la otra persona da sus puntos. En ese momento es importante escuchar
con calma, tomar nota de la información relevante que da el O.C. para luego
responderla con las soluciones que se pueden dar.
Es decir, cuando ya se tiene la información, se ha escuchado y leído al O.C. se
puede iniciar la negociación.

9 SEA CURIOSO COMO LOS NIÑOS: PREGUNTE

Esta técnica es una de las que más cuesta aprender, debido a que se debe de estar
preguntando para tener claros los objetivos. Y como adultos nos cuesta a veces el
estar preguntando por todo, pero al ver los resultados se terminan enamorando de
esta técnica.
Existen varias técnicas que se pueden utilizar para crear preguntas, saber en que
momento plantearlas, y que tipo de preguntas formular. Por lo que se recomienda
trabajar con preguntas abiertas, ya que estas ayudaran para irse formulando y
conocer a profundidad el interés a conocer. Así misma esta puede ir acompañada
de una pregunta cerrada ya que esta nos ayudara cuando el tiempo se esta
volviendo corto.

10 EL TIEMPO: UN METAL PRECIOSO

En las negociaciones se debe de tener claro cuanto tiempo se dispone y cuando se
puede invertir en la conversación. Desde un inicio es importante que se tenga el
conocimiento de cuanto tiempo se puede invertir en la negociación para poder
planificar preguntas, temas, etc. Y no quedar en los últimos segundos corriendo con
información que hace falta dar a conocer o que no se pueda terminar a tiempo la
negociación.
Por lo que se debe de hacer el tiempo a favor del negociador y no esclavizarse. Esto
se podrá hacer teniendo el conocimiento que todos en la mesa tienen un tiempo
establecido, el cual debe de respetarse para que todos tengan las mismas
oportunidades de dar sus puntos; por lo que se deben de establecer los tiempos.

11 LA INFORMACIÒN VERAZ DA PODER

Hoy en día la información es muy importante ya que nos da el poder de llevar la
negociación por una línea directa. Muchas veces las personas hoy en día se quejan
por la falta de información, por lo que en las negociaciones se debe de preparar con
toda la información necesaria para poder buscar una solución y así mismo guiar la
negociación al éxito.