Desarrollo de la pastelería

en la panadería:
Dando valor agregado al negocio
No es novedad la importancia que El crecimiento de la
tiene la modernización y la creación
de nuevos mercados para la supervi- pastelería en la panadería
vencia de la panadería tradicional. La permite diversificar la
dura competencia con que ha tenido
que lidiar en los últimos años este oferta, aumentar las
sector, hace urgente emprender cam- ganancias y “sacar los
bios que le permitan mayor competi-
tividad y mejorar su oferta para cautivar huevos de una misma
a un público cada día más exigente. canasta”, lo que ayuda a
Mucho hemos hablado de los benefi- reducir los factores de
cios de la capacitación, de la tecnología riesgo para la pequeña
y de ampliar la oferta de productos
dentro de la panadería. Ahora ahon-
empresa.
daremos más en este último punto,
que repercute directamente en la ren-
tabilidad y, en definitiva, en el éxito
del negocio, claro que igualmente
considerando los primeros aspectos,
ya que todos son elementos que deben
ir de la mano.

La mayoría de las antiguas panaderías

sólo ofrecían pan a sus clientes. Con
el paso de los años, se dieron cuenta
de la relevancia de ampliar la variedad
de productos y surgieron diversas op-
ciones de pan que, poco a poco, han
entrado en el mercado nacional. Tal
es el caso de los panes especiales con
por ejemplo aceitunas, con semillas y
panes integrales que cada vez se ganan
más terreno.

Sin embargo, esto no ha sido del todo
suficiente, y por ello es necesario comenzar
a apostar por incluir nuevos productos en
la vitrina de los locales. Es así como incor-
porar una línea pastelera cobra gran validez
e importancia para dar nuevos servicios a
los consumidores, quienes hoy desean
adquirir una mayor cantidad de productos
en un mismo lugar.
En el fondo, “la gente busca comprar en
un mismo lugar pan y algo más para la
hora del té o del desayuno. Muchos incluso
se tientan en la misma panadería, y es por
eso que la forma de mostrar la línea pas-
telera cobra vital relevancia”, afirma José
Manuel Herranz, dueño de la Panadería
León, ubicada en la comuna de Macul.
“La panadería tradicional tiene que entregar
hoy soluciones a sus clientes, ahorrarles
tiempo y brindarles un servicio cada vez
más completo e integral”, explica Leonardo
Jiménez, técnico pastelero de Ferron Foods
formado en la escuela de cocina y pastelería
Le Cordon Bleu de Francia, quien agrega
que “la pastelería le aporta a la panadería
artesanal una imagen de establecimiento
gastronómico, con lo cual se convierte en
mucho más que un lugar donde se va a
comprar pan”.
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Pastelería
Y este concepto tiene importantes ventajas,
tal como señala Pamela Cifuentes, directora
de las carreras de Administración y Negocios
de DuocUC, sede Antonio Varas, quien
indica que “la principal ventaja y la más
básica, está dada por la atracción de mayor
público al local de venta y por el aumento
del número de clientes al entregar una
variedad de productos y servicios. Esto a
su vez genera otras ventajas asociadas, que
van desde el mayor reconocimiento de la
empresa por parte de los consumidores,
hasta la posibilidad de enfrentar con éxito
las variaciones de demanda del mercado”.
Calidad e imagen
Para muchos la pastelería es sumamente
rentable, incluso más que la panadería. Ello
porque si se considera un mismo quintal
de harina hecho pan y otro hecho pastelería,
el margen de ganancia resultante es mayor
para este último.
Pero el tema va mucho más allá que una
simple ecuación numérica basada en el
rendimiento, ya que para tener éxito, como
en todo orden de cosa, el tema de la calidad
es fundamental. “Es sumamente difícil
competir con los precios de los supermer-
cados, y por eso nosotros debemos apostar
por una buena calidad a un precio
accesible”, enfatiza Manuel Herranz, quien
agrega que “los clientes reconocen un
producto fabricado con insumos de buena
calidad, y privilegian eso por sobre un precio
un poco más bajo. Además, la ventaja que
le damos nosotros, es que ofrecemos una
producción que no es en serie, y eso gusta
mucho a los compradores”.
Pastelería
Otra clave fundamental para tener éxito
en la incorporación de la pastelería dentro
de la panadería tradicional, es el tema de
la imagen y presentación de los productos
a comercializar. La forma en que se dispo-
nen los mismos dentro de la vitrina o del
establecimiento, los colores y la decoración
de tortas y pasteles, puede resultar un
factor muy significativo. Ello porque recor-
demos que muchas personas entran a una
panadería a comprar pan y salen de ella
con un kuchen y galletas, sólo porque les
pareció atractivo y les dio ganas de llevar
para su casa algo más.
Si bien el objetivo primero de la incorpora-
ción y desarrollo de la pastelería, es entregar
nuevas soluciones a la gente, juega un
papel crucial el tema de la motivación y el
llamar la atención a través de la vista para
cautivar también en ese sentido al público.
“Esto dado que a diferencia de los produc-
tos de panadería, que son de primera
necesidad para el comprador, los pasteles
y tortas son sólo un complemento, por lo
que es esencial que los mismos tengan
realmente valor agregado para atraer a los
consumidores”, opina el industrial Manuel
Herranz.
Si consideramos que el chileno en general
es “dulcero” y que reacciona rápidamente
frente a un producto apetitoso de esta
área, podemos señalar que sin lugar a
dudas, esta característica del mercado
nacional es una fortaleza que bien vale la
pena aprovechar para aumentar la susten-
tabilidad de los negocios del sector.
Es verdad que si bien al principio de todo
entra por la vista, hay que cuidar a los clientes
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y preocuparse de que vuelvan a comprar.
Aquí el tema de la calidad, tecnología,
limpieza del local y atención son relevantes.
Como señala Alejandra Velásquez, Docente
de la carrera de Gastronomía de DuocUC,
“es fundamental considerar el público al
cual queremos llegar, a fin de preocuparse
de mantener a los clientes antiguos y poder
captar nuevos. Asimismo es clave ver las
reales necesidades o demandas de los
consumidores y satisfacerlas. Lo más im-
portante es que los dueños de las panade-
rías se atrevan y tengan desafíos en ese
sentido, porque hay que tratar de marcar
la diferencia con calidad y diversificación”.
Y en esta diversificación no hay que olvidar
que también los productos pasteleros orien-
tados más al área salud (como los especiales
para celiacos o diabéticos), tienen un gran
nicho por abarcar y representan una exce-
lente oportunidad para generase un espacio
de mercado que, hasta aquí no cuenta con
mucho desarrollo.
Modernización
Para Leonardo Jiménez de Ferronfoods, “si
se busca tener éxito y hacer crecer el nego-
cio pastelero, es igualmente de vital impor-
tancia tener en cuenta los siguientes aspec-
tos: equipamiento adecuado, mano de
obra especializada, elaboraciones de la
mejor calidad, oferta variada y excelente
servicio”.
Por otra parte, si de gustos e innovaciones
se trata, este pastelero señala que “la di-
versidad de productos pasteleros en nuestro
país es muchísimo menor que en otros
lugares. De hecho, hace algunos años a

los chilenos les costaba mucho probar
nuevos sabores y texturas, aunque cada
vez son más los que piden cosas novedosas
y diferentes, ante lo que la pastelería debe
responder a esas necesidades”.
En este sentido, agrega, “hay mucho por
hacer, y si bien el avance de la pastelería
se ha ido notando bastante en los últimos
20 años, en mi opinión todavía no es
comparable con la de los países europeos.
Todavía hoy Argentina y Brasil nos superan
en calidad y variedad, pero debemos orien-
tarnos hacia Europa, donde está la verda-
dera innovación”. A modo de ejemplo
Jiménez comenta que “hace poco tiempo
tuve la oportunidad de visitar Rusia, y
quedé impresionado con la modernidad
de algunas pastelerías, especialmente en
Moscú y en San Petersburgo”.
Otro aspecto que a su vez hay que mejorar
de cara a modernizar la pastelería en Chile,
Pastelería
es el tema de contar con el equipamiento
adecuado. Ello está estrechamente relacio-
nado al uso de nuevas tecnologías que pue-
den facilitar el trabajo pastelero. En ese
aspecto, Alejandra Velásquez de DuocUC,
es enfática en señalar que “es sumamente
relevante el uso de nuevas tecnologías, ya
que cada día hay más innovaciones, equipos
y productos que mejoran el rendimiento,
calidad y optimizan los tiempos de prepara-
ción. Todos los pasteleros y panaderos deben
actualizarse para entregar productos de
máxima calidad. Esa es una premisa que no
deben olvidar”.
Es verdad que todo esto requiere de recursos,
pero muchas veces es conveniente invertir
un poco para obtener mejores resultados a
futuro, y así poder mantenerse en el negocio.
La clave en todo caso, está en ver esto como
una inversión en rentabilidad y competitivi-
dad, en una especie de seguro de vida para
la empresa, más que como un gasto.
Ferronfood
Pastelería
Capacitación
Junto al uso de nuevas tecnologías, el tema
de la capacitación también tiene mucha
relación con el éxito del desarrollo de la
pastelería. Y es que cada vez se debe contar
con mayor mano de obra calificada y pre-
ocuparse de formar a los trabajadores para
tener personas que sean realmente un
aporte para la empresa.
“La capacitación en todas las áreas de
producción de alimentos es un proceso de
suma importancia, ya que la tecnología
avanza rápidamente y el equipamiento
cambia. Además continuamente aparecen
en el mercado nuevos productos que ayu-
dan a mejorar la calidad de la fabricación.
Por otro lado, los profesionales del área no
requieren tener sólo buena mano, tienen
que ser rentables, manejar las normas de
calidad y de higiene durante los procesos,
etc.”, recalca Alejandra Velásquez.
Es importante mencionar que existen diver-
sas instituciones que ofrecen cursos espe-
ciales de capacitación y que son sumamente
beneficiosos para los trabajadores del rubro
gastronómico. Tal como cuenta Velásquez,
“en DuocUC ofrecemos diplomados y cursos
de capacitación en el área de pastelería,
repostería y panadería, con la finalidad de
satisfacer la necesidad del mercado y apoyar
a los profesionales del rubro con conoci-
mientos sobre nuevos productos, técnicas
y tendencias. Para ello hemos adquirido
equipos de última generación y se ha tra-
bajado en la capacitación y especialización
de los docentes”.
El mercado manda
El desarrollo de la pastelería es también un
requerimiento que nace de los tiempos
actuales, de la situación que domina el
mercado (con altos niveles de concentra-
ción), lo cual obliga a los pequeños empre-
sarios a cuidar su negocio y a crear nuevos
mecanismos que les permitan subsistir en
momentos de crisis económica.
Y como la panadería tradicional no es la
excepción, si a la contingencia económica
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actual le sumamos la dura competencia
que los supermercados plantean (con pro-
ductos de menor calidad, pero a precios
muy convenientes, que en todo caso y
viéndole el lado positivo, han ayudado a
masificar la pastelería), y lo que el comercio
ilegal significa para el rubro panadero, nos
damos cuenta de la urgencia que tiene
implementar medidas de sobrevivencia.
En este sentido, “la diversificación puede
favorecer el aumento de ingresos por ventas
del negocio (ingreso de nuevos clientes y
mayor oferta para los ya existentes). Tam-
bién permite disminuir riesgos en el mismo,
compensando las alzas y bajas de ventas
de los diferentes productos o de las otras
áreas comerciales”, comenta Pamela Cifuen-
tes, directora de las carreras de Adminis-
tración y Negocios de DuocUC.
“En el fondo, lo que se debe pensar hoy
en día es cómo tener un negocio más
diversificado, menos dependiente de una
sola cosa, ya que si un área empieza con
algún tipo de problemas, el empresario
podrá contar con otras que potencien la
actividad y le permiten subsistir mientras
se arregla la situación”.
“Ahora bien, la mayor diversificación siem-
pre favorece la disminución de riesgos,
pero hay que considerar que el área que
se incorpore, debe necesariamente poder
proyectarse por sí misma, tener rentabilidad
y no permitir que las ganancias de otras
sean la que la sustenten”, asegura Cifuentes.

Por otra parte comenta que “el desarrollo
de nuevas áreas comerciales ya habla
de una preocupación de adaptarse al
entorno que rodea al negocio, y ello es
fundamental, porque los cambios de
hábitos de consumo de las personas
están obligando hoy a todas las empre-
sas a reinventarse de acuerdo a las ne-
cesidades de sus clientes”.
Igualmente son importantes los aspectos
de competitividad que se ven favorecidos
al generar nuevas áreas comerciales
como la pastelería. Ellos básicamente
dicen relación con aumentar la oferta
de productos, incorporar valor agregado
para el consumidor, mejorar la atención
y el servicio, entre otros; todo lo cual
viene a crear mejores oportunidades
para tener clientes cautivos y fidelizar a
algunos nuevos.
Como en todo orden de cosas, lo impor-
tante es tomar la iniciativa y atreverse a
innovar. Pero antes de comenzar a hacer
algo, “es necesario conocer los factores
favorables y desfavorables frente al de-
sarrollo de un nuevo producto o área,
así como también las capacidades inter-
nas para poder llevarlo a cabo. Es rele-
vante cuantificar de alguna manera cuál
será el aporte de la expansión a las utili-
dades del negocio, y tener bien clara la
relación costo-beneficio que producirá”,
puntualiza Pamela Cifuentes.
De este modo, hay que realizar un aná-
lisis de la demanda y estudiar si los
productos que se van a ofrecer serán
comprados. También es necesario reco-
Pastelería
nocer si las condiciones con que
se cuenta son suficientes para
afrontar lo que se viene… y aquí
estamos hablando de condiciones
de infraestructura (espacio, tec-
nología), capacidades humanas
(no sólo a nivel productivo, sino
también de gestión del negocio),
así como capacidad de pago de
deudas que muchas veces se
adquieren”.
En resumen, puede ser sumamen-
te favorable diversificar las áreas
del negocio panadero, pero es
crucial tener en cuenta todas las
variables que ayudarán a aminorar
los riesgos y a convertir esta ex-
pansión en un elemento que ge-
nere mejor rentabilidad, competi-
tividad y mayores opciones para
afrontar el panorama de un mer-
cado que gana día a día en com-
plejidad.