PREPARACIÓN PARA EL EXÁMEN DE SUFICIENCIA

Módulo:
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Profesor:
Mag. Abog. Miguel A. Capuñay Reátegui

CASOS PRÁCTICOS (PARTE I)

En los casos abajo señalados, qué modalidad de negocio internacional es la que han
decidido aplicar las empresas líneas abajo.

UNIDAD I:
SESIONES 1 Y 2:
Introducción a los negocios internacionales
Proceso de internacionalización de las organizaciones

1. La empresa Las Canastas planea abrir dos locales en el extranjero durante el 2022 en
Ecuador y Chile, como parte de su plan de expansión de su marca comercial y formato de
negocio evaluando la posibilidad de ceder el uso de su marca y know how, informó el
gerente general de la firma, Miguel Castillo. Para el mismo año, la empresa planea expandir
su negocio en Arequipa, Trujillo y Piura, en alianza con los nuevos centros comerciales. El
ejecutivo agregó que “la intención a corto plazo, posiblemente para el 2023, es llegar a
Europa con al menos un restaurante que pueda atender la demanda de tantos peruanos
que viven allá”
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2. La empresa mexicana Cemex anunció la construcción de una planta de cemento de 1

millón de toneladas de capacidad, al sur de Lima. Fernando González, vicepresidente
ejecutivo de planeación y finanzas de la empresa, detalló que Latinamerican Trading,
subsidiaria en el país de la tercera cementera más grande del mundo, se encargará de
operar la planta que iniciará su producción en el primer trimestre del 2022.
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3. ALICORP compró Sandorf en Argentina. La empresa de bienes de consumo del grupo

Romero comunicó a la Conasev que adquirió el 100% de las acciones de la firma argentina
que se dedica a la producción y venta de galletas. Esta es la segunda adquisición que hace
en la región este año, luego de incursionar en el negocio de los helados en Ecuador.
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4. Debido a su exitoso desempeño comercial en las principales ciudades del Perú, la

empresa peruana XYZ SAC. propietaria de la marca comercial RicoPollo decide incursionar
en negocios internacionales. Para ello constituye con capitales peruanos una sucursal,
subsidiaria en la ciudad de Caracas, capital de Venezuela, su marca era Rico Pollo Chamo,
es decir, instala un negocio similar de venta de su popular y novedoso pollo a la brasa
orientado al segmento del mercado representado por la gran cantidad de ciudadanos
peruanos residentes en dicha ciudad. Debido a la novedad del negocio en Caracas, éste
iba marchando viento en popa inicialmente; sin embargo, al cabo de dos meses de
instalada la pollería, las ventas iban decayendo estrepitosamente. Para conocer las causas
de tal cambio negativo en las ventas, la empresa contrata a una investigadora de mercados
la cual diagnóstica que el uso de ingredientes, especerías y condimentos originarios de
Venezuela no les permiten a los pollos a la brasa preparados por la empresa tener el sabor
crocante y delicioso del pollo tal y como se degusta en Lima y en todo el Perú.
En vista de ello, la empresa venezolana de capitales peruanos formula un pedido con su
principal en Lima el cual consistía en miles de pollos congelados y toda la gran cantidad de
especerías, condimentos y diversos ingredientes originarios del Perú, todo ello con la
finalidad de que los pollitos a la brasa tengan el delicioso y único sabor característico de
esta comida. Para ello, negocian las condiciones de producto, calidad y cantidad,
condiciones de pago y luego de llegar a un acuerdo, la empresa limeña procede a
embarcar todo el pedido en un contenedor de 20 pies vía marítima.
Debido a circunstancias imprevisibles del destino y mientras la nave navegaba en aguas
internacionales, se produce el siniestro de avería gruesa con lo cual el contenedor
consignado a la empresa venezolana, es sacrificado al mar de tal forma que la carga nunca
llega a destino habiendo esta última cancelado parcialmente el valor de la mercancía
embarcada el mismo que ascendía a US$23,200.00.

PREGUNTA:
4.1 La operación arriba descrita califica como una de comercio internacional? ¿Por
qué? Fundamente claramente a la luz de lo explicado en clases. (4 puntos)
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5. En los últimos años, la gastronomía peruana ha tenido un crecimiento sobrestimado y

esto a su vez ha originado que muchas empresas inviertan en el país y otras empresas
expandan sus negocios en el exterior. Debido a tal referente el gerente general del
restaurante Don Panchito -reconocido por su especialidad y éxito internacional en la
elaboración de platos norteños- ha decidido expandir su negocio, pero no cuenta con la
suficiente información de donde podría colocar su restaurante. Al iniciar el 2012, ha recibido
una oferta de un inversionista polaco que guiado por el éxito del Restaurante Don Panchito
quiere adquirir su marca y procesos de su negocio para implementarlo en su ciudad de
origen, ya que en los últimos años se ha registrado una fuerte migración de ciudadanos
latinos en Varsovia.
¿Qué modalidad de negocio internacional sugeriría usted al gerente general de Don
Panchito? Fundamente.
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6. Después de su cuestionado plan de trabajo, el flamante alcalde de Lima, ha decidido
poner en marcha uno de los proyectos más ambiciosos y modernos para la capital de Lima
con el fin de ayudar a las personas que viven en los lugares de más escasos recursos y
que no cuentan con el servicio esencial de agua potable para lo cual ha planteado la
construcción de una represa. Después de un concurso de licitación, al consorcio formado
por las empresas XYZ de Brasil, ABC de Argentina y GyM de Perú se le adjudica el
proyecto el mismo que tomará tres años de construcción tras lo cual se podrá reducir en
más del 60% los costos de agua potable para los hogares de las zonas periféricas de Lima
que no cuenten con este servicio tan elemental como es el servicio de agua potable y así
reivindicarse con la comuna limeña.
¿Qué modalidad o modalidades de negocio internacional sugeriría usted para este
proyecto? Fundamente.
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7. La empresa Interconexión Eléctrica (ISA) de Colombia se adjudicó la buena pro de la

concesión de la Línea de Transmisión de 500 kilovoltios (Kv) Mantaro-Marcona-Socabaya-
Montalvo y Subestaciones Asociadas, al ofrecer US$ 278.4 millones de dólares, en el
proceso conducido por PROINVERSIÓN. Este monto equivale a dos tercios del precio base
de la licitación (US$ 412 millones), y el costo de mantenimiento y operación anual será de
US$ 6.9 millones. La concesión de esta línea de transmisión es la más grande que haya
sido otorgada hasta la fecha por PROINVERSIÓN y ampliará en 900 kilómetros la red
troncal de electricidad en la zona sur del país.
¿Qué modalidad de negocio internacional observa en este caso? Fundamente.
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8. La carretera Interoceánica (Perú – Brasil) requiere que se utilice en territorio peruano

tecnología y maquinaria que no poseemos y que llegan desde Brasil como resultado de un
acuerdo de compra venta internacional. En este caso nos encontramos ante:
¿Qué modalidad de negocio internacional observa en este caso? Fundamente.
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9. ITAU UNIBANCO, 1er banco de Brasil junto con capital del NORDEA BANK 1er banco
de Suecia, están por conformar una Financiera que se llamaría ITANOR, la conformación
del mismo se llevaría a cabo bajo el esquema de 50/50 con la finalidad de constituirse
como la alternativa más importante, para las empresas de la región Sudamericana en un
plazo de 3 años.
¿Qué modalidad de negocio internacional observa en este caso? Fundamente.
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10. Anote 3 ejemplos de empresas peruanas por cada modalidad de negocio internacional
explicada en clases, refiriendo la actividad que realizan, fecha de inicio de las actividades,
montos de inversión, países en donde llevan a cabo su modalidad de negocio internacional
y cualquier otro detalle importante sobre la actividad que realizan.
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UNIDAD II:
SESIONES 3 Y 4:
Negociación comercial internacional. Modelo Harvard de negociación comercial.
El contrato de compra venta internacional. Celebración y ejecución

11. Los grupos en pares negociarán un contrato internacional a través de la plataforma

Meet, para lo cual deberán plantear una agenda, sus objetivos, estrategias y tácticas y
llegar a un acuerdo siguiendo el esquema que plantea el modelo Harvard de negociación.
La grabación de dicha negociación deberá ser envida al profesor del módulo para su
respectiva calificación.

12. El 14 de febrero del 2021 la empresa NOVEL S.A.C. envía por fax una cotización a un
potencial cliente en Caracas la empresa CHAMO S.A. mediante la cual le oferta 2000 t-
shirts de algodón a un precio FOB - Callao unitario de $4.50. La modalidad de pago
propuesta por el vendedor es transferencia bancaria a los 15 días de haberse embarcado
los polos. El jefe de Importaciones de la empresa CHAMO S.A. llama por teléfono a NOVEL
S.A.C. y le informa que está conforme con la cotización enviada. La empresa peruana
embarcó los polos y habiendo transcurrido 30 días de ello llaman muy preocupados a la
empresa venezolana indagando ¿qué ocurre con el pago? a lo que el jefe de Compras de
CHAMO S.A. le responde que nada le obliga al pago por cuanto no han celebrado ningún
contrato.
12.1 ¿Se celebró un contrato de compraventa internacional entre ambas partes?
Sustente.
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12.2 ¿Qué aconsejaría a la empresa peruana para solucionar este problema’?

Fundamente.
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13. La empresa RONALDIÑO GAUCHO Ltd. ubicada en Río de Janeiro, fabricante y

exportador de prendas deportivas entra en contactos comerciales con la empresa limeña
CHEMO SRL. Para ello, el 20 de febrero del 2021 y a solicitud de la empresa limeña,
RONALDIÑO GAUCHO Ltd. envía su cotización al importador peruano vía courrier
Fedefast Express. Se sabe que el envío de correspondencia por este medio de Río de
Janeiro a Lima tarda no menos de 03 días. Sin embargo, el 21 de febrero y luego de que la
empresa brasileña se percatara que no podría cumplir con el pedido de CHEMO SRL. en el
caso que se cierre el contrato, de manera urgente vía e-mail envía una comunicación a
CHEMO SRL. informando que deja sin efecto la cotización enviada por courrier el 20 de
febrero.
13.1 Después de haber enviado su cotización el 20 de febrero ¿surtirá efecto, es
decir, será válida la comunicación enviada el 21 de febrero por RONALDINO
GAUCHO Ltd.? Fundamente por qué.
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Olvídese de la comunicación enviada el 21 de febrero y suponga que la cotización llegó el
24 de del mismo mes a CHEMO SRL. y éste, al evaluarla rápidamente, ve por conveniente
enviar el 25 de febrero por e-mail su pedido el cual –como es de suponer- llega a la esfera
de RONALDIÑO GAUCHO Ltd. y éste toma conocimiento de la misma a los 30 segundos
de haber sido enviada. Sin embargo, al día siguiente (26 de febrero) y tras recibir la
empresa CHEMO SRL. una cotización de otro proveedor chileno la misma que era menor
en cuanto a precio para mercancías similares, decide comunicarse por teléfono con
RONALDIÑO GAUCHO Ltd. y le informa que retira su aceptación enviada por e-mail el 25
del mes señalado.
13.2 ¿Surtirá efecto el retiro de la aceptación de CHEMO SRL., enviada el 26 de
febrero? Fundamente por qué.
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14. Cada grupo deberá elaborar los documentos propios de una operación de comercio
internacional tano en su parte de negociación comercial como en la gestión documentaria.
Para ello deberán elaborar los siguientes documentos: Carta de Presentación; Respuesta
pidiendo una Cotización; Cotización; Contraoferta; Respuesta a la Contraoferta y, envío de
una Orden de Compra o Aceptación.

UNIDAD II:
SESIÓN 5 Y 6:
Incoterms CCI 2020. Clasificación por grupos. Lugar de entrega, costos y riesgos.
Los medios de pago en el comercio internacional

15. Suponiendo que el exportador está ubicado en Madrid, España y ha cerrado un negocio
con usted que es un importador ubicado en Piura, y se ha pactado la venta de espárragos
por US$ 15,500.00 bajo los términos de entrega CIF - Puerto Paita Perú, Incoterms CCI
2020, Puerto de embarque Barcelona. El envío se realizó en varias cajas conteniendo en
algunas espárragos naturales congelados; en otras espárragos en conservas y en otras
más espárragos en envase de vidrio.

15.1 ¿Qué obligaciones principales tiene el vendedor español y desde dónde usted como
comprador empieza a asumir sus riesgos de perdida de la mercancía?
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15.2 Suponiendo que por alguna circunstancia del destino se determina que los espárragos
naturales –al haber sido colocados en un contenedor refrigerado, pero que se deterioró
durante el trayecto por negligencia del agente de carga marítima- llegan malogrados al
puerto Guayaquil (tránsito) antes de llegar a Paita, según el Folleto 723º CCI París,
Incoterms CCI 2020 ¿quién asume la pérdida por dichos espárragos: el exportador,
importador, el agente de carga o la compañía de seguros? Fundamente.
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15.3 Considerando que dicho producto se encuentra negociado en el Acuerdo Bilateral

Perú – España de 1998 sobre Preferencias Arancelarias (supuesto negado) puerto de
embarque es Barcelona en España, marque con una “X” los documentos que debe obtener
el vendedor para ser entregados a usted (importador) y los que usted o su Agente de
Aduana debe gestionar en Piura o Lima a fin de que pueda nacionalizar en la Aduana de
Paita los espárragos.
• Invoice ................... * Paking List .................
• Airway Bill ................... * Certif. Fitosanitario .................
• Bill of Lading ................... * Certif. Zoosanitario .................
• Carta de Porte ................... * Certificado de Origen .................
• Póliza de seguro ................... * Orden de Embarque ……………
• Constancia de * Declaración Unica de
Inspección ................... Aduanas de Importación .................
• DUA – Exportación................. * Declaración Simplificada ................
16. Usted es un exportador de cochinilla cuya empresa está ubicada en la ciudad de
Huancayo y ha recibido un pedido de cotización del importador mayorista RUBER INC., de
Miami USA bajo los siguientes requerimientos comerciales:

CANTIDAD:
2,000 kg. de cochinilla de primera tipo A
PRECIO:
El importador ha solicitado cotizar las mercancías en términos CIF Miami Incoterms 2020.
HOJA DE COSTOS:
La empresa exportadora a los efectos del cálculo de las cotizaciones solicitadas cuenta con
la información de costos y gastos siguientes:

Costo por Kg.

1. Costo de producción US$ 15.00
2. Gastos generales (incluye embalaje y entrega) 0.30
3. Utilidad 4.50
4. Gastos de transporte Huancayo – Puerto Callao 0.30
5. Gastos de agente de aduana Callao 0.10
6. Gastos de formalidades aduaneras de exportación 0.25
7. Gastos de carga y estiba en el puerto Callao 0.10
8. Gastos de transporte marítimo Callao – Miami 1.00
9. Gastos de seguro de transporte marítimo 0.05
10. Gastos de agente de aduana Miami 0.10
11. Derechos de importación en Miami 15% valor CIF

DATOS ADICIONALES:
Para las ventas por cantidad la empresa aplica descuentos sobre el costo de producción de
acuerdo a la siguiente escala:

• Descuentos por cantidad

De 01 a 500 kg. Sin descuento
De 501 a 1,000 kg. 3%
De 1,001 a 2,000 Kg. 5%
Más de 2,000 kg. 8%

TAREA:
Con la información que dispone cotice usted las mercancías solicitadas según pedido
remitido por el cliente RUBER INC. de Miami – USA.

17. La empresa “Ajos del Norte SAC.” ubicada en Otuzco ha recibido un pedido de
cotización del importador “JL Craw Corp.” de Orlando, USA por 800 cajas x 80 bolsas de
ajos x 460 gr. cada una para ser embarcados por el Puerto Salaverry, unita rizada en 20
pallets en 2 contenedores de 20^.

Los términos de venta requeridos son: CIF – Miami y DDP Orlando, Incoterms CCI 2020.

Las condiciones de pago solicitadas por el potencial cliente son con L/C irrevocable, a la
vista y confirmada por banco peruano de primer nivel contra Invoice, Bill of Lading, Packing
List y Certificado de Origen Formato A.

HOJA DE COSTOS
1. Cajas, esquineros y zunchos enviadas por el importador
2. Paletización, plástico, zunchaje y mano de obra x pallet 25.00
3. Comisión Forwarder en Miami y otros costos
logísticos en el puerto Miami 700.00
4. Transporte de la fábrica al puerto Salaverry 360.00
5. Formalidades aduaneras de exportación 100.00
6. Comisión, gastos operativos, despacho del agente
de aduana en el Puerto Salaverry 300.00
7. Carga y estiba en Puerto salaverry 480.00
8. Flete marítimo Salaverry – Miami 2,600.00
9. Ad Valorem de importación TLC
10. Derechos específicos en Miami 1,500.00
11. Costos financieros por L/C 400.00
12. Costo de producción por bolsa $ 0.70
13. Utilidad 12,000.00
14. Evacuación al almacén del Importador 250.00
15. Certificado de Origen Formato A 20.00
16. Llenado de contenedores (en local del exportador) 180.00
17. Póliza de Seguro individual All Risk 2% del 110% de CFR

17.1 Usted como asesor en comercio exterior de la empresa, determine las cotizaciones
solicitadas.
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18. En marzo del 2021 la empresa peruana PERU TRADING SAC. pactó un contrato de
compra venta internacional con un importador brasileño RONALDIÑO S.A. sobre polos de
algodón. El monto de la transacción ascendía a $ 8,500.00 y dado que la operación no era
tan grande en términos monetarios deciden utilizar la Cobranza Documentaria como medio
de pago. A los días el ordenante embarca las mercancías y entrega los documentos de
embarque más una letra de cambio al Banco CREDITORE para que éste a través del
RIVALDO BANCO Ltd. los entregue al girado siempre que éste acepte la letra de cambio
girada contra él. Cuando el RIVALDO BANCO Ltd. toma contacto con el librado, éste –
debido a que otro proveedor de Argentina le vendía similares polos a un precio menor-
decide no aceptar los documentos, no aceptar la letra y mucho menos hacerse cargo de los
polos en principio consignados a su nombre.

Frente a ello, el ordenante insiste ante el RIVALDO BANCO Ltd. para que persista y cumpla
con entregar los documentos al librado. Pasados los días y sin que éste último banco haya
cumplido con el cliente ordenante, los polos caen en abandono en la Aduana de Sao Paulo.
Luego, tanto la letra como los documentos de embarque son devueltos por el RIVALDO
BANCO Ltd. al ordenante a través del BANCO CREDITORE de Lima. A los 15 días de ello,
el ordenante de la Cobranza Documentaria inicia una acción judicial contra los Bancos
CREDITORE y RIVALDO BANCO Ltd. exigiendo una indemnización por daños y perjuicios.

18.1 ¿Tiene fundamento la acción judicial que ha entablado el ordenante contra los
bancos? Sustente de manera clara y precisa.
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19. En marzo del 2021 la empresa peruana SHILCALLO S.A.C. celebra un contrato de
compra venta internacional con la exportadora argentina EL GAUCHO Ltd. y en este se
establece que el medio de pago a utilizar sería carta de crédito irrevocable, a la vista y
confirmada por el Banco Republicano de Buenos Aires. Las condiciones del crédito
documentario establecían que el vendedor debía, entre otros documentos, presentar una
Invoice a nombre de la compradora, un Bill of Lading clean on board, freight prepaid y
consignada a la empresa peruana y los certificados de origen y zoosanitarios
correspondientes. El producto a entregar correspondía a 1,500 kg. de carnes de res de
primera calidad.

No obstante estas condiciones, el vendedor embarca mercancía distinta (de menor calidad)
a la pactada y obtiene los documentos que el banco le solicitaba de acuerdo a las
instrucciones de la carta de crédito y, según ello, el Banco Republicano de Buenos Aires
procede a pagar. Cuando la mercancía llega al Callao el comprador se percata que le
habían embarcado mercancía distinta a la que éste había solicitado y reclama al Banco
argentino y al Banco Continentali de Lima (emisor de la carta de crédito) las razones que lo
llevaron a cancelar el pago al vendedor.
19.1¿Quién actuó correctamente: el importador SHILCALLO SAC. o el Banco Republicano
de Buenos Aires al haber dispuesto el pago al vendedor? Argumente su respuesta en base
a lo establecido por el Folleto 600 de la CCI de París.
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20. Suponga que usted es representante de la empresa importadora Agrícola La Colonial

S.A.; en función a ello elabore su solicitud de Carta de Crédito según los datos que aquí se
señalan.

CONDICIONES DE UN CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

1. EXPORTADOR: Trading Food Ltd – Av. North West 450, Miami, USA
2. IMPORTADOR: Agrícola La Colonial S.A. – Av. Colonial Nº 2570, Callao, Perú
3. Producto: 200 cajas conteniendo frijol en conservas en salsa de tomate
4. Precio: US$ 50.00 por caja
5. Incoterm: CFR – Puerto Callao, Incoterms CCI 2000, Folleto 560
6. Medio de Pago: Carta de Crédito irrevocable y confirmada por el Bank of Miami
7. Disponibilidad: A la vista
8. Validez de la L/C: 60 días contados desde la fecha de apertura de la L/C
9. Banco Emisor: Banco de Crédito de Lima
10. Puerto de embarque: Puerto Miami
11. Puerto de destino: Puerto Callao
12. Embarques parciales: Prohibidos
13. Transbordos: Prohibidos
14. Fecha de embarque: 30 días desde fecha de apertura de la L/C