COMO RESPONDER A LAS OBJECIONES PRESENTADAS POR EL

CLIENTE.
COMO RESPONDER A LAS OBJECIONES PRESENTADAS POR EL
CLIENTE.
Las objeciones son dudas o problemas que el cliente puede plantear y es
factible que surjan durante la fase de la venta. Las objeciones no se deben
tomar como una amenaza, sino al contrario como una oportunidad de escuchar
las dudas del cliente y poder resolverlas de forma que el proceso conduzca al
cierre de la venta. Las objeciones ms comunes son por el precio del producto
y/o servicio, la calidad, desconocimiento de la empresa, la no necesidad del
producto, la fidelidad por otro proveedor entre otras. Veamos como podemos
manejarlas.
TIPOS DE OBJECIONES.

Objecin por el Precio.

Suele ser la objecin ms presentada. El vendedor no debe permitir que
sea el cliente quien maneje el precio. Esta objecin no se debe tratar
con descuentos; estos solo se presentan como resultado de una
negociacin. El vendedor conoce las ventajas y beneficios del producto y
con esto debe justificar la relacin valor precio.

Objeciones por falta de tiempo.

A veces los clientes estn ms interesados en otros asuntos que en
atenderlo en su cita, sin embargo de usted depende que ste lo
escuche; advirtale si es necesario que no le har una presentacin
completa, solo mencionara los puntos de mayor inters.

Objecin por calidad.

Es necesario hablar del producto con hechos, ejemplos de experiencias
de otros clientes en relacin con el producto y/o servicio. Esto dar
confianza al cliente para decidir la compra.

Objecin por qu no lo necesita.

Ayude a descubrir a su cliente de que manera lo que usted le ofrece
puede llegar a satisfacer una necesidad desconocida. Es importante

que capte la atencin del cliente y con una buena presentacin logre
despertar el deseo por el producto y/o servicio.

Objecin por fidelidad.

Muestre la importancia de buscar nuevos proveedores, resalte la
necesidad de conocer las nuevas opciones que presenta el mercado y
exponga otras alternativas que puedan brindarle al cliente una mayor
productividad y eficiencia.

Objecin por falta de informacin.

Cuando el cliente presenta una duda y usted no conoce la respuesta
dgale que investigar. Regrese y retroalimente al cliente sobre sus
dudas y restablezca nuevamente el contacto con la nueva informacin.

La accin de compra se genera en esta etapa y se da cuando al cliente se le ha

aclarado cada una de las objeciones y se siente plenamente satisfecho.
MANEJO DE OBJECIONES.

Escuche a su cliente y demustrele inters.

Clasifique la objecin, ya que es importante detectar si es una objecin

real o si es una excusa.

Confirme la objecin repitindola para darle la solucin correcta.

Refute la objecin ajustando su propuesta a las necesidades reales del

cliente o respondiendo de manera que usted influya en su cambio de
opinin.

Si usted tiene claro los beneficios y ventajas del producto y/o servicio
podr usarlos para manejar las objeciones de manera efectiva.

El conocimiento de la empresa en la que trabaja, de sus productos/y

servicios y de la competencia es la herramienta ms efectiva para
solucionar las objeciones del cliente.

No maneje nunca una objecin hablando mal de la competencia.

Cada objecin se puede trabajar con claros argumentos que llevarn a

un cierre exitoso de la venta.

http://www.escuelanacionaldeventas.com/web/index.php/como-responder-alas-objeciones-presentadas-por-el-cliente