INSTRUCCIONES PARA EL PLAN DE VENTAS

ESPECIALIZACIÓN GERENCIA COMERCIAL-ÉNFASIS EN VENTAS

INSTITUTO DE POSTGRADOS FORUM
UNIVERSIDAD DE LA SABANA

INFORMACIÓN DEL (LOS) ESTUDIANTE(S); máximo 3:

 Nombre(s), número(s) de cédula(s) y correo(s) electrónico(s)

INFORMACIÓN DE LA EMPRESA OBJETO DEL PLAN:

 Nombre y dirección de la empresa: ____________________________________

 Nombre líder del área comercial: __________________ Cargo: ______________

CONTENIDO DE LA PRIMERA ENTREGA (máximo cinco páginas):

Ella deberá contener los aspectos que se mencionan a continuación y se entregará el último día
de clase de la asignatura “Gerencia Comercial”:

1. TÍTULO: Plan comercial para la empresa _______________ para el período___________

2. IDENTIFICACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN:

Información básica referida a ella y al grupo empresarial al cual pertenece (de ser el caso)
tales como: año de constitución, objeto social, cuál es su negocio, propósito/misión, visión,
valores, estructura organizacional, portafolio actual, mercado actual, tipo(s) de cliente(s)
dentro de él (sin descripción profunda) y principal competencia ojalá con una pequeña
comparación con cada una.

3. IDENTIFICACIÓN DEL ÁREA COMERCIAL:

De manera breve pero considerando los aspectos más relevantes presentar esta área
funcional de la empresa y la manera en que forma parte de la estructura general de gestión
de la misma. En este capítulo se deberá identificar su organigrama y una descripción muy
breve (resumida) de cargos, funciones y perfiles (del área comercial).

4. ANÁLISIS DE LOS ANTECEDENTES COMERCIALES DE LA EMPRESA EN EL

MERCADO:

Con el propósito de entender el contexto dentro del cual se desarrollará el plan de ventas,
el(los) estudiante(s) deberá(n) realizar una presentación resumida tanto cuantitativa como
cualitativa de la historia de la empresa en términos comerciales en el mercado (incluyendo los
objetivos estratégicos de ventas), a partir de los tres últimos años (si los hubiera) y de lo que
se espera pueda ocurrir en los próximos 2 a 5 años. La información suministrada debe ser
pertinente a la propuesta del plan de ventas que se hará, de tal forma que este pueda
 generar un valor agregado para la organización1, lo que implica que se trate de una
información significativa e importante para la misma y por último - pero no menos importante-
que la problemática identificada pueda resolverse mediante la intervención administrativa; de
allí que lo que se busca es que el estudiante en esta parte del proceso realice un ejercicio de
observación y una lectura de cómo se encuentra la gestión estratégica de la organización.

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO:

Tanto en la perspectiva económica, como de la competencia y los clientes. Será clave

igualmente una mención de los principales aspectos de carácter cualitativo que estén
afectando o pudieran afectar el clima de negocios de la organización (análisis PESTAL).

6. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO ACTUAL DEL ÁREA COMERCIAL:

Apoyándose en la revisión hecha del propósito/misión, visión, valores, factores claves para el
éxito, análisis del entorno y cadena de valor, el(los) estudiante(s) procurará(n) realizar una
presentación de las principales fortalezas y debilidades del área que hayan logrado identificar
con su criterio y también apoyándose en opiniones que recojan de gestores y talento humano
que la conforman a diferentes niveles dentro de la organización. En este punto NO deben
proponer todavía ninguna acción al respecto, solo diagnóstico.

7. MARCO TEÓRICO:

Con fundamento en una rápida revisión bibliográfica y de bases de datos científicos,

presentarán de manera esquematizada las partes que en su opinión debería contener la
estructura de un plan estratégico de ventas.

NOTA METODOLÓGICA:

La presentación del trabajo es escrito y no debe sobrepasar las 5

páginas estipuladas. Por favor No lo empasten.
 Firma del (los) estudiante(s): ___________________________________

 Nombre del líder del área comercial: _____________________________

 Firma del líder:___________________________

 Fecha: ______________

1 Para efectos del plan de ventas se considerará como “empresa” las diferentes formas legales que revista la seleccionada por el (los) estudiante(s)
por su vinculación o por que la haya(n) escogido para su trabajo aplicado en el desarrollo de la especialización, tales como: empresa privada o del
sector público, fundación o entidad con o sin ánimo de lucro.