Estudios de Economía y Empresa

INICIATIVA EMPRENDEDORA
Curso 2019-20 / 2º semestre

SOLUCIONES ORIENTATIVAS

Prueba de evaluación continua 4 (PEC4).

Modelos de negocio y presentación de la idea

Criterios de evaluación

A cada pregunta consta su puntuación, que es la siguiente:

P1: 3 puntos
P2: 4 puntos
P3: 3 puntos

A continuación, se describen los principales criterios de puntuación. En general, se valorará

el análisis que se extraiga de la información contenida en los recursos de aprendizaje
facilitados en esta PEC, así como la capacidad de relacionarse con la realidad socio-
empresarial. Concretamente se tendrá en cuenta la capacidad creativa a la hora de
presentar una idea de negocio haciendo uso de la técnica del elevator pitch, así como la
capacidad para distinguir los diferentes pasos de una herramienta como el Business Model
Canvas, y saber la utilidad de un plan de empresa, a quién se dirige y definir correctamente
los contenidos mínimos que debe incluir.

Tal como se indica en el Plan Docente, tanto la copia como el plagio están totalmente
prohibidos.

Enunciado

ACTIVIDAD 1: (3 puntos)

A partir de la idea de negocio que ha sido elegida en tu grupo de trabajo de la PEC3

(en caso de no haber participado en la PEC3, puedes utilizar tu idea presentada en la
PEC2):

Basándote en la herramienta BUSINESS MODEL CANVAS del apartado de recursos

complementarios de la actividad en el aula, ideada por Osterwalder y Pigneu, rellena la
plantilla del CANVAS (Puedes encontrar modelos de plantillas en Canvanizer).

Partiendo de la idea elegida en la PEC anterior o tu idea presentada en la PEC 2, identifica

y describe dentro de la misma plantilla el modelo de negocio a partir de 9 los bloques
temáticos que muestran la lógica de cómo la organización crea, entrega y captura valor.

Puedes adjuntar la plantilla hecha en un documento aparte en el REC.

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 PEC 4. MODELOS DE NEGOCIO Y PRESENTACIÓN DE LA IDEA

La metodología Business Model Canvas es una herramienta creada por Alexander Osterwalder que permite
describir de manera sencilla el modelo de negocio de una empresa. Los nueve módulos básicos de los que
consta el Canvas reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos y cubren las cuatro áreas
principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

La utilidad viene dada por la sencillez que aporta a la hora de describir cómo la empresa crea, proporciona y
capta valor. Esto permite dibujar el modelo de negocio de la idea que queremos desarrollar y ver fácilmente
cuáles son los ámbitos que hay que reforzar y cuáles son los que hay que cambiar, para poder llevar el
proyecto hacia donde se quiere. Permite un análisis estratégico del modelo de negocio en una sola página,
revisando todos los vínculos entre las áreas estratégicas de la empresa. Da un enfoque integral y se puede
aplicar a todo tipo de proyectos y sectores.

Es un modelo muy sencillo de hacer y de interpretar, y gracias a ello se ha convertido en una buena
herramienta para tantear otras alternativas o cambios dentro de la empresa, ya que se puede hacer en el
momento que se desee.

En el lienzo tendremos que reconocer la estrategia del proyecto empresarial expuesto, con una explicación de
cada uno de los nueve elementos que aparecen en la plantilla:

Propuesta de valor
Se detallarán los productos y servicios que se ofrecen a cada segmento de clientes para satisfacer sus
necesidades o solucionar sus problemas.

Segmentos de clientes
Hay que exponer las tipologías de clientes de la empresa. Los clientes de una empresa se agrupan en
segmentos diferentes cuando tienen necesidades diferentes, o bien cuando se mantienen con cada uno de
ellos relaciones diferentes, o a través de canales diferentes. En este apartado se deben exponer los puntos
de conexión con el cliente, como llega la empresa ellos.

Relaciones con clientes

Explica los tipos de contacto que una empresa establece con los diferentes segmentos de clientes y que
puede ser desde el contacto personal hasta el autoservicio, y cada forma de llegar a él conlleva una serie de
ventajas y desventajas que la empresa deberá valorar.

Recursos clave
Detalla cuáles son las capacidades, competencias y activos más estratégicos para la empresa de cara a
conseguir realizar su propuesta de valor. Comprenden los recursos humanos, financieros, intelectuales o
físicos. Pueden ser propios, alquilados o adquiridos a aliados o de otros socios estratégicos.

Actividades clave
Identifica las acciones más importantes que debe llevar a cabo una empresa para funcionar. Por ejemplo,
pueden ser actividades de investigación, diseño, fabricación, distribución, gestión comercial, venta, etc.

Alianzas
Las alianzas son relaciones con socios y proveedores principales que hacen que nuestro modelo de negocio
funcione. Estas alianzas pueden tener objetivos y formas diferentes.

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 PEC 4. MODELOS DE NEGOCIO Y PRESENTACIÓN DE LA IDEA
Costes principales
Incluye los principales costes, tanto fijos como variables, en los que debe incurrir la empresa para poder
funcionar.

Ingresos principales
Incluye las principales maneras que tiene la empresa para tener ingresos y define de dónde vienen (pueden
ser por ventas, alquiler, comisiones, licencias, pago por uso, suscripción, publicidad, etc.). Ayuda a detectar
situaciones de poca rentabilidad.

ACTIVIDAD 2: (4 puntos)

El resumen ejecutivo es un documento breve, que se puede hacer previamente a

desarrollar el plan de empresa y que debe contener los aspectos más relevantes del
proyecto. La finalidad que tiene es poder ofrecer, de manera rápida y atractiva, los puntos
clave del proyecto dirigido a aquellos que tienen que valorarlo (inversores, entidades
financieras, etc.).

Elabora el resumen ejecutivo de la idea de negocio de la pregunta 1 de esta PEC.

A continuación, tienes un formato de resumen ejecutivo de un plan de empresa y

recomendaciones a la hora de darle forma:

● El resumen ejecutivo es una síntesis de los puntos más importantes que conforman
un plan de empresa, de hecho, es la primera parte que se presenta y se visualiza;
aun así, se elaborará una vez terminado el plan de empresa.
● Como regla general, un sumario ejecutivo debería cumplir con 3 requisitos:
1. Explicar claramente en qué consiste el negocio, concretamente el modelo de
negocio.
2. Crear interés en el lector.
3. Ser un resumen del proyecto empresarial (para que resulte atractiva la lectura del
resumen ejecutivo, éste no debe exceder de 3 páginas).
Resumen Ejecutivo

1. La descripción del proyecto / negocio

Detallar la idea y/o el proyecto de negocio, así como el/los producto/s – servicio/s, y sus
características. 
Detallar el modelo de negocio.

2. Las características diferenciadoras

Detallar los elementos diferenciadores o las ventajas competitivas que se tienen respecto a la
competencia.

3. Público objetivo
En este apartado se detalla cuál es el público objetivo, intentando responder a las siguientes
preguntas: 
• Qué necesidad se quiere satisfacer? 
• A qué/s segmento/s de mercado me dirijo? 
• Qué valoran o pueden valorar mis clientes potenciales? etc. 

En definitiva, se trata de analizar la clientela potencial para segmentar el mercado al que se

orienta el futuro negocio y el volumen de las ventas previstas.

4. Tamaño del mercado, crecimiento esperado y entorno competitivo

En definitiva, se trata de analizar el mercado real y potencial sobre el que el proyecto
empresarial se moverá. Este apartado es muy importante para analizar la viabilidad comercial
del proyecto, es decir, si existe mercado suficiente. También analiza el entorno competitivo, la

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 PEC 4. MODELOS DE NEGOCIO Y PRESENTACIÓN DE LA IDEA
competencia directa e indirecta y las barreras de entrada y salida.

5. Describe los principales hitos alcanzados hasta ahora (estado del proyecto, desarrollo
producto / servicio, clientes, acuerdos, posicionamiento, ventas, premios, reconocimiento
externo, etc.)
Detallar la fase en que se encuentra el proyecto. Si existe un prototipo, o si se ha
podido testear el producto/servicio. Si tenéis acuerdos, contratos, etc. en definitiva, el estado de
su ejecución.
También detallar el calendario de implantación, timing de ejecución e hitos planteados y/o
conseguidos.

6. Los objetivos del negocio a corto y medio plazo

Detallar los objetivos del negocio a corto y medio plazo para conseguir un objetivo final.

7. Las estrategias clave del negocio

Es muy importante, detallar las alianzas estratégicas con: clientes (si ya tenéis ventas,
contratos, etc.), proveedores, partners, colaboradores, etc. Detallar todas aquellas estrategias
clave para la creación y desarrollo de vuestro negocio.

8. Número de trabajadores
Detallar el número y características de los trabajadores que se necesitan para desarrollar el
proyecto.

9. La inversión necesaria
Detallar la inversión necesaria que se necesita para desarrollar el proyecto.

10. Financiación
Detallar cómo se financiará la inversión necesaria.

11. Principales datos económicos del plan económico financiero

Se tiene que detallar los principales datos económicos frutos del plan económica financiero para
resaltar la viabilidad económica del proyecto.

Observaciones para realizar la parte económica del resumen ejecutivo:

1. En la inversión se debe especificar la inversión necesaria para desarrollar el

negocio, y distinguir lo que son gastos de explotación del negocio a lo que es
inversión en activos fijos, por ello, adjuntamos el siguiente cuadro para poder
calcular la inversión necesaria, y en el resumen ejecutivo se especifica el importe
total.

En este apartado el estudiante debe demostrar que conoce la diferencia entre inversión y gasto. En el
punto 1 se pide la inversión para poner en marcha el negocio (fianzas del local, licencias,
concesiones, elementos de transporte, etc.).

2. Respecto a los datos económicos más relevantes, estos se extraen de la parte

económica-financiera del plan de empresa, dado que el plan de empresa en sí no ha
de ser elaborado, en este apartado. Bastaría con detallar los ingresos y gastos de
los dos primeros años, para ello adjuntamos la siguiente tabla para realizar los
cálculos y adjuntar el resumen ejecutivo con los datos de interés en esta tabla:

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 PEC 4. MODELOS DE NEGOCIO Y PRESENTACIÓN DE LA IDEA

En este apartado el estudiante debe hacer una previsión de ingresos (por líneas de negocio) y de los gastos
por semestres y luego el cálculo anual para los dos primeros años.

3. El punto de equilibrio es aquel nivel de ventas que nos permite cubrir los costes fijos y
variables. Calcular el punto de equilibrio es clave para determinar la solvencia de un
negocio. A continuación, se indica la fórmula del punto de equilibrio en volumen.

Calcula el punto muerto de tu idea de negocio.

PUNTO MUERTO

Se debe indicar si es mensual, anual, en euros, en unidades, ...

Como resultado de la fórmula obtenemos el punto de equilibrio en unidades monetarias. Si tomamos el total
de costes fijos y variables y ventas totales anuales, el resultado hará referencia a la obtención del punto de
equilibrio en un año; si queremos tener la información mensual, tendremos que dividir el resultado entre doce
(meses).

El punto de equilibrio es diferente para cada tipo de negocio; cuánto mayores son los costes de un negocio
más elevado será el punto de equilibrio. Es decir, habrá que facturar más para cubrir estos gastos.

ACTIVIDAD 3: (3 puntos)

Prepara un breve vídeo tipo "elevator pitch" con el que presentes de forma breve, clara y
concreta la idea de negocio desarrollada en el Canvas anterior.

Indicaciones per elaborar el vídeo:

- Prepara un guión del vídeo, de modo que no olvides explicar elementos clave del
proyecto. Repasa los bloques de Canvas para asegurar que has explicado el modelo de
negocio apropiadamente.
- El mensaje debe orientarse a un potencial inversor para tu proyecto. Tienes que captar
su atención lo antes posible para intentar conseguir una cita o, al menos, una tarjeta.
- Emplea la herramienta Videopec disponible en el aula. Dispones de un tutorial en el
apartado "Recursos de la actividad"
- La duración máxima es de 2 minutos. Si el vídeo dura más, el profesorado no
visualizará el tiempo que exceda de los 2 minutos; por tanto, penaliza la nota de esta
pregunta.

Elementos a entregar:
- El vídeo subido a VideoPEC

Criterios de Evaluación:
- Duración
- Contenido
- Aspectos de forma de la exposición (entonación, expresividad, gestualidad, creatividad a
la hora de plantear la exposición, ...),
- Cierre del mensaje (conseguir el contacto o lo que se pretenda conseguir de esta
presentación).

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 PEC 4. MODELOS DE NEGOCIO Y PRESENTACIÓN DE LA IDEA

La técnica del elevator pitch se refiere a la idea de poder explicar nuestro proyecto empresarial en el tiempo
que duraría el trayecto de un ascensor y que, aproximadamente, se fija en menos de 2 minutos. En este
breve rato de tiempo hay que captar la atención de la persona que nos escucha (el potencial inversor,
normalmente, pero también un cliente potencial o la prensa), por lo que nos invite a exponer con más detalles
nuestro proyecto, aunque sea en otro momento.

Para poder hacer un buen "elevator pitch" es necesario conocer bien el proyecto, saber cuál es el valor
diferencial que aporta, sus puntos fuertes y también los puntos débiles, para poder dar respuesta a posibles
preguntas. El hecho de ser una presentación breve obliga a que sea atractiva y directa, que deje a quien nos
escucha una idea clara de lo que le hemos explicado, de nuestro modelo de negocio. Un formato atractivo
respondería cuestiones como:

1- ¿a quién nos dirigimos?: quiénes son nuestros clientes

2- ¿qué solucionamos?, ¿qué proponemos?: en qué consiste nuestro negocio
3- ¿cuáles son nuestras ventajas competitivas? (Explicar por qué nos comprarán a nosotros)
4- ¿quiénes son nuestros competidores? ¿Cómo los hacemos frente?
5- cómo ganar dinero
6- quiénes somos y qué experiencia tenemos, el equipo

De manera habitual también se expone qué se busca, qué se necesita (el motivo de por qué hacemos la
presentación), y para qué se destinará (si es dinero o personas), pero a efectos de este ejercicio no pedimos
entrar en este detalle.

En una presentación de este tipo cuenta también mucho la parte de comunicación no verbal: la forma en que
nos expresamos, la gesticulación, el hecho de transmitir confianza, el tono de voz. En el caso del vídeo, se
valora también la puesta en escena y la credibilidad que se transmite en la exposición.

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