Criterios de distribución

• Tamaño de la empresa
– Capacidad de producción
– Capacidad de inversión
• Tamaño del mercado
• Forma de abordar el mercado

TIPOS DE DESTRIBUCION
DISTRUIBUCION GEOGRAFICA
• Consiste en dividir el mercado a lo cual se apunta en regiones geográficas

Gerente de
Ventas

Jefe de Ventas Jefe de Ventas Jefe de Ventas

Norte Sur Centro

Vendedores Vendedores Vendedores

Distribución Por Producto

• Se utiliza cuando los productos comercializados requieren especialización de
los vendedores

Gerente de
Ventas

Jefe de Ventas Jefe de Ventas Jefe de Ventas

Autos Camiones Buses
Distribución por Tipo de Cliente
• Permite mejor conocimiento de las necesidades de los clientes

Gerente de
Ventas

Jefe de Ventas
Jefe de Ventas Jefe de Ventas
Personas
Empresas Private Bank
Físicas
Distribución por Canales
• Se ha incrementado por la introducción de canales no tradicionales de ventas
– Internet
– Venta telefónica

Gerente de
Ventas

Jefe de Ventas Jefe de Ventas Jefe de Ventas Jefe de Ventas

por Internet Call Center Minoristas Mayoristas

Uso de Intermediarios

• Representantes / Comercializadores
– Exclusivos
– No exclusivos
• Concesionarios
• Tradings y representantes en el exterior
Horas / cliente / Año
• Una mejor estimación de las horas requeridas para conquistar clientes, realizar
ventas y mantener clientes también se obtiene cuando se analiza:
– Contactos pre-venta
– Contactos para cerrar ventas
– Contactos de contratación
– Contactos pos-venta (mantenimiento)

La estimación de horas que un vendedor puede dedicar a los clientes por año depende
de muchos factores:
– Nivel de capacitación del vendedor
– Horas dedicadas al trabajo
• Vendedores propios
• Vendedores tercerizados
• Procedimientos
– Horas dedicadas a capacitación
– Horas de traslados

FACTORES DE CAMBIO
• Externos:
– Cambios de preferencias y/o necesidades de los clientes
– Avances y/o reacciones de la competencia
– Cambios de regulación
• Internos:
– Entrada en nuevos mercados
– Lanzamiento de nuevos productos
– Introducción de nuevas tecnologías
• Cambios de procedimientos internos
– Cambio de proceso de ventas
– Cambio de objetivos / estrategias
– Productividad: “CARRYOVER”

• “Sales Response Method”: Consiste en utilizar datos históricos:

– Ventas realizadas x número de vendedores
• “Geographic Concentration Method”: Consiste en minimizar los tiempos de
traslados de los vendedores

Estrategia de Ventas: conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de crear

una posición única y de alto valor en el mercado.
Formulación de Estrategia
Requiere:
– Procesos de ventas
• Personal
• Impersonal
– Canales de distribución
• Venta masiva
 • Puntos de venta propios o de terceros
– Capacitación
• Utilización de tecnologías
– Disponibilidad de recursos
• Presupuesto de gastos
• Presupuesto de inversiones
– Decisiones de Marketing:
• Segmentos “target”
• Buscar clientes nuevos
• Lealtad de clientes actuales
• Acciones en relación a la competencia

Estrategias del Líder:

– Expandir el mercado total
• Nuevos clientes
• Nuevos usos del producto
• Mas frecuencia de utilización
– Proteger el market-share
• Innovación constante
• Atacar primero
– Competidores más débiles
Competidores no especializados

Seguidores del líder:

– Elegir a quien atacar
• Líder u otro pequeño
– Ataque frontal al líder con especialización o diferenciación
– Ataque a segmentos poco atendidos
• Especialistas en las necesidades del cliente
• Enfoque en segmentos específicos

¿Qué se formula en la estrategia de ventas?

– Ofrecimiento masivo / en determinadas zonas

– Ofrecimiento masivo en una zona / abordar sólo un conjunto de clientes
• Sólo grandes / Sólo pequeños
– Con / Sin apoyo de publicidad
– Materiales de apoyo a Ventas
– Contacto personal / escrito / telefónico
– Cantidad / Tipo de Vendedores
– Utilización de intermediarios
– A qué competidores atacar

Política de Ventas
Conjunto de reglas y procedimientos que debe seguir el equipo de ventas
• Ventajas:
 – Consistencia
– Ahorro de tiempo
– Autonomía
– Flexibilidad

Estimación de Ventas

variable central y esencial de cualquier plan de negocios

• Las estimaciones económicas permiten pronosticar también:

– Comportamientos del consumidor
– Acciones de la competencia
• Las estimaciones económicas están afectadas por factores:
– Políticos
– Sociales