Introducción al

Marketing
Ing. Frankz Alexander Siles Godoy
 Definición e importancia del marketing
• Conjunto de técnicas que estudian como mejorar la calidad y
comercialización de un producto
• Una serie de estrategias principal objetivo es agregar valor a los productos y
marcas
• Importante para la planificación de las ventas de un producto
• El MKT es el encargado de buscar las necesidades que tienen nuestros
clientes o consumidores y satisfacerlas de la mejor manera posible.
Agregando valor a nuestros productos para que el cliente nos prefiera
 Alcance del marketing
• Productos: son atributos tangibles que una empresa ofrece a los clientes para
así satisfacer sus necesidades y/o deseos, los productos siguen un proceso de
transformación.
• Servicios: actividades que buscan satisfacer al cliente, son intangibles
• Experiencias: combinación entre varios servicios y/o bienes
• Eventos: eventos artísticos, deportivos, espectáculos
• Personas: artistas, personas que influencian en otras
• Lugares: ciudades, países, regiones
• Propiedades: bienes raíces, bonos en bancos, acciones
• Organizaciones: universidades, museos, organizaciones artísticas
• Información: universidades, institutos, escuelas
• Ideas: es el núcleo para satisfacer necesidades
 Conceptos fundamentales de MKT
• Marketing: es un proceso mediante el cual una empresa crea valor para los
clientes y de esta forma establecer relaciones solidas con ellos.
• Estrategia de marketing: es un conjunto de decisiones sobre como crear y
mantener valor a nuestros productos o servicios durante periodos largos de
tiempo.
• Investigacion de mercados: es un proceso mediante el cual la empresa busca
hacer una recolección de datos para tomar decisiones que favorezcan a
nuestra empresa
• Marketing digital: publicidad en línea, utilizar el internet para que nuestros
productos o servicios lleguen al cliente final
• Plan de marketing: es un documento donde el investigador pretende alcanzar
los objetivos de mercadeo que puede facilitar al dirigir con mas facilidad
coordinar la mercadotecnia
• Mercado: es un conjunto de compradores potenciales que buscan satisfacer
una necesidad o deseo que se satisface al momento de hacer el intercambio
• Segmento: es un conjunto de personas que comparten alguna necesidad o
deseo y tienen características similares.
• Targeting: el targeting consiste en escoger o seleccionar un segmento meta al
cual van a ir dirigido todos nuestros esfuerzos de MKT
• Marca: tienen un significado especial con base a las experiencias que nosotros
podamos brindar a nuestros clientes y así estos nos prefieran a nosotros
• Posicionamiento: la percepción competitiva de una empresa, marca o
productos por parte de nuestro cliente
• Necesidad: indispensable para el ser humano
• Deseo: es una necesidad especifica
• Comportamiento del consumidor: es el comportamiento que muestran los
clientes o consumidores al buscar, comprar, utilizar, evaluar o desechar un
producto o servicio.
• Motivacion: procesos que hacen que las personas o clientes se comporten
como lo hacen y surge cuando existe una necesidad
• Mkt Insigths: conexiones que existen entre el consumidor y la marca
• Mkt mix: 4 Ps cuando hablamos de productos (Producto, precio, plaza y
promoción), 7 Ps cuando hablamos de servicios (personas, procesos y
presencia física)
• Propuesta de valor: plus o alguna característica que nos diferencie con respecto a
nuestra competencia
• Producto: atributos, cualidad acerca de lo que estamos queriendo mostrar
• Precio: cantidad de dinero que nosotros vamos a cobrar por nuestro producto o
servicio
• Plaza: canales de distribución, medios que se utilizaran para poner nuestro producto
o servicio en manos de nuestro cliente final
• Promoción: se encarga de hacer conocer nuestro producto
 Evolución del MKT
• MKT 1.0
Enfocado en el producto
Comunicación unidireccional
Consistía solo en vender y vender
• MKT 2.0
• MKT 2.0
Enfocada en la marca
Orientada al cliente
Comunicación bidireccional
Fidelizar
• MKT 3.0
Basado en valores y la responsabilidad social
Green MKT
• MKT 4.0
Basado en conexión del mundo on-line y off-line
Big data:
• Mkt 5.0 comunicación virtual, evolución del contexto de mercadeo
ENTORNO DE MKT Y
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
ING. FRANKZ ALEXANDER SILES GODOY
MACRO AMBIENTE

• Entorno que rodea a la empresa

• Y que puede afectar de forma indirecto o directa dentro nuestro MKT
• Oportunidades y amenazas
ELEMENTOS

• Demografía: población, densidad de el entorno dentro una población, sexo,

edad
• Económica: capacidad de compra
• Tecnología: ciencia capaz de influenciar dentro nuestra empresa
• Política: leyes, decretos, reglamentos
• Cultura: valores culturales
IMPORTANCIA

• Dependerá mucho del análisis que se haga previamente éxito de la campaña

• Analizar y estudiar oportunidades y amenazas
MICROAMBIENTE

• Factores internos dentro nuestra empresa que pueden ser controladas y que
influyen en el servicio de MKT para poder establecer relaciones con nuestros
clientes
• Fortalezas y debilidades
ELEMENTOS

• Proveedores: persona que nos facilita productos terminados o materia prima

• Consumidores: publico, persona que opta comprar o adquirir nuestros
productos o servicios
• Intermediarios: personas o empresas que interfieren en nuestro proceso de
compra y venta
• Empresa grupos de organización
IMPORTANCIA

• Debemos analizar todos los factores dentro nuestra empresa para poder
alcanzar los objetivos planteados
MATRIZ FODA

• Fortalezas
• Oportunidades
• Debilidades
• Amenazas
CUANDO UTILIZAMOS ESTE DIAGRAMA

• Para conocer las debilidades para crear estrategias

• Cual es nuestra fortaleza
• Fortalezas: calidad alemana, estructura, diversidad de carreras, platorma
virtual buena
• Oportunidades: carreras no ofertadas en otros institutos, ubicación
• Debilidad: falta de áreas como ser snack, falta de servicio de internet, no
cuenta con estudios de posgrado
• Amenazas: inseguridad a partir de ciertas horas, competencia directa e
indirecta, pandemia
ESTRATEGIAS DAFO

• Fortalezas – Oportunidades. Se trata de usar las fortalezas internas para aprovechar las oportunidades. ¿Cuáles de las
fortalezas de tu empresa pueden servir para maximizar las oportunidades identificadas?
• Fortalezas – Amenazas. Hay que encontrar la forma de utilizar las fortalezas para minimizar las amenazas. ¿Cómo pueden
emplearse las fortalezas para evitar o reducir el impacto potencial de las amenazas?
• Debilidades – Oportunidades. El objetivo es reducir las debilidades aprovechando las oportunidades. ¿Qué acciones
puedes emprender para minimizar los puntos débiles de tu empresa haciendo uso de las oportunidades al alcance del
negocio?
• Debilidades – Amenazas. Se requiere trabajar para eliminar las debilidades, con el objeto de evitar amenazas. ¿Cómo
puedes minimizar los puntos débiles del negocio para reducir el impacto potencial de la amenaza?
•
MERCADO DE CONSUMO

• Diseñados para el consumo habitual

• El cliente compra los productos para su consumo individual o familiar
• Caracteristicas:
• Compras no muy grandes
• Proceso de compra simplificado
• Relaciones son remotas
• Estructuras de pago se la realiza en efectivo o con tarjeta
• Promocion utilizada para comercializar los productos
TIPOS

• B2B (Business to Business): empresa a empresa

Servicios profesionales: consultorías, tecnología, recursos humanos, venta
industrial
• B2C (Business to Consumer) empresa a consumidor
MERCADO EMPRESARIAL

• Consiste en todas las empresas que adquieren productos para su posterior

transformación y posteriormente ser vendidos o suministrados a otros.
• Tipos:
Mercado industrial: materia prima para su producción y posterior venta
Mercado de reventa: adquirir algún producto para posteriormente revender y
generar utilidad
• Ejemplos:
• FEICOBOL
IDENTIFICACION DE
SEGMETACION DE
MERCADOS
Ing. Frankz Alexander Siles Godoy
Concepto

 Es dividir o seccionar el mercado en grupos mas pequeños que comparten

características similares
Tipos de segmentación

 Segmentación geográfica: país, departamento, clima, región

 Segmentación demográfica: edad, genero, nivel educativo, tamaños de
familia, ocupación, ingresos
 Segmentación psicografica: comportamiento, estilo de vida, intereses
 Segmentación conductual: comportamientos patrones forma en que los
clientes pasan por sus procesos de toma de decisiones para sus compras
Estrategias de segmentación de
mercados
 Segmentación indiferenciada: trata de llegar al máximo de personas con una
misma oferta, mensaje o campaña
 Segmentación diferenciada: se segmenta el mercado y luego se elige a dos o
mas segmentos que son abordados de diferente manera
 Segmentación personalizada: consiste en personalizar el mensaje, producto o
servicio en función al perfil de nuestro cliente
 Segmentación concentrada: se enfoca en un solo segmento
Ventajas y desventajas de segmentar

Ventajas
 Aumento de rendimiento comercial
 Mejora expansión del negocio
 Incremento de fidelización
Desventajas
➢ Errores al momento de establecer un segmento
➢ Saturación comercial
Objetivos de la segmentación

 Producto: atender las necesidades de nuestro publico objetivo y poder

generar buenas ventas
 Precio: establecer el precio correcto a nuestros productos e identificar el
publico que estará dispuesto a pagar por el
 Promoción: poder escoger las estrategias adecuadas
 Plaza: consiste en decidir la forma en la que ofrecemos nuestro producto
Claves para realizar una buena
segmentación
 Identificar las variables: para saber cuales se adaptan mejor a nuestro
producto.
 Desarrollar los perfiles de cada segmento: identificar el cliente ideal
 Evaluar lo mas importante de cada segmento: establecer el potencial de cada
segmento (tamaño, competencia, potencial de ventas)
 Selección de segmentos objetivos: el mas atractivo según sus recursos, ser
realistas
 Identificar las acciones para cada segmento: todas las acciones deben ser
según el segmento a escoger
 Tomar acción de cada segmento: ejecutar los planes según el segmento que
van a escoger
 Evaluar el rendimiento: medir y analizar el rendimiento
POSICIONAMIENTO
Ing. Frankz Alexander Siles Godoy
 DEFINICIÓN

• En MKT el posicionamiento es la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio

o empresa dentro la mente del consumidor.
• Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el usario de
nuestra marca con respecto a la competencia
• Es un proceso mediante el cual se desarrollan estrategias que tienen como objetivo
llevar nuestra marca desde su imagen actual hasta la imagen que deseamos
 DIFERENCIACIÓN DEL PERSONAL

• Las empresas pueden tener empleados mejor capacitados, que presten un servicio
superior al cliente.
• No importa que tu producto o servicio sea el mejor del mercado, de nada servirá si
tu personal no trata a los clientes como debe ser
 DIFERENCIACIÓN DE CANALES

• Las empresas pueden diseñar de manera más efectiva y eficiente la cobertura,

experiencia y desempeño de sus canales de distribución, para hacer que la compra
del producto sea más fácil, más agradable y más gratificante.
• Los clientes buscan realizar sus compras de la manera mas comoda
 DIFERENCIACÓN DE LA IMAGEN

• Las empresas pueden crear imágenes poderosas y convincentes, que se ajusten a las
necesidades sociales y psicológicas de los consumidores. La principal explicación
de la extraordinaria participación de mercado con que cuenta Marlboro en todo el
mundo (alrededor del 30%) es que su imagen del “vaquero macho” ha tocado una
fibra sensible en gran parte del público fumador.
• Tu imagen debe mostrar la forma en la cual el cliente pueda recordarte
 DIFERENCIACIÓN DEL SERVICIO

• Las empresas de servicios pueden diferenciarse mediante el diseño de un sistema de

gestión más eficiente y rápido, que proporcione soluciones más efectivas a los
consumidores. En este sentido existen tres niveles de diferenciación.
• El primer nivel es la confiabilidad: algunos proveedores son más confiables en lo que se
refiere a la entrega oportuna, la integridad de la orden y el tiempo del ciclo solicitud-
entrega.
• El segundo es la elasticidad: algunos proveedores son mejores en el manejo de
emergencias, la retirada de productos y las consultas.
• El tercero es la innovación: algunos proveedores crean mejores sistemas de información
 DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO

• La diferenciación del producto es una estrategia competitiva que tiene como objetivo
que el consumidor perciba de forma diferente el bien o servicio ofrecido por una
empresa, con respecto a los de la competencia.
• Pueden basarse en diversos atributos como ser: la calidad, color, tamaño, servicio
post-venta, atención especializada.
 FACTORES A TOMAR EN CUENTA

• La diferenciación es una factor importante dentro del posicionamiento

• El mejor posicionamiento es aquel que no se puede imitar
• El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor
• Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro la
comunicación de la empresa
• La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable
• El posicionamiento es un proceso de perfeccionamiento para nuestra marca
 COMO DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO SEGÚN LOS TIPOS DE
ESTRATEGIAS
• Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo que le persmita sobresalir
o diferenciarse, como ser la antigüedad de la marca
• En base a los beneficios: destaca uno ovarios beneficios del producto, como ser las
pastas dentales
• Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad que tiene un
producto, como ser las bebidas energizantes
• Basada en el usuario: esta ubicado al perfil de cliente, a los gustos que tiene o las
preferencias, se utiliza lo que son personas que influyan en otras como ser personas
famosas utilizando el producto
• Frente a la competencia: explota los atributos y ventajas competitivas de nuestro
producto con respecto a la competencia. Existen dos el líder y el seguidor ( Coca-
Cola y Pespi) respectivamente. El líder tiene una gran participación en el mercado el
seguidor ofrece satisfacer la misa necesidad o ser una opción mas económica
• En base a la calidad o al precio: el producto puede centrar su estrategia en esta
relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos.
• Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los
intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de
vida
 ERRORES DE POSICIONAMIENTO MAS
COMUNES
• Sobre posicionamiento: el consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha
de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean
que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.
• Sub posicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los
consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
• Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los
consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o
beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.
• Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo
cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La
imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusión.
MIX DE MKT
Ing. Frankz Alexander Siles Godoy
 Es una herramienta clásica y se define como el conjunto de
elementos por el cual podemos definir y alcanzar las metas
propuesta por la empresa

QUE ES EL MIX DE MKT

 Producto
 Precio
 Plaza
 Promocion
 El objetivo es lograr que la empresa cubra los requerimientos y
las necesidades del cliente y se obtenga un beneficio a cambio

PARA QUE SIRVE EL MKT MIX

 Provee información del cliente y del mercado
 Facilita la toma de decisiones
 Permite coordinar a los diferentes departamentos de la empresa

UTILIDAD
VARIABLES DEL MIX DE MKT
 Se puede definir como un bien que el cliente desea y que al
adquirirlo satisface una necesidad, que es lo mas importante en
el MKT
 Envase
 Empaque
 Embalaje
 Marca
 Tamaño
 Color

PRODUCTO
 El valor que el cliente paga por el producto y establece los
beneficios que la empresa obtendrá por la venta
 Valor percibido por el cliente y cuanto esta dispuesto a pagar
 Precio alto producto de buena calidad precio bajo de mala
calidad
 Investigación de mercados para establecer el precio

PRECIO
 Medios que se utilizan para hacer llegar nuestro producto al cliente
final
 Logística
 Gestión de inventarios
 Canales de distribución
 Canal 1 ( productor - cliente final)
 Canal 2 ( productor – minorista – cliente final)
 Canal 3 ( productor – mayorista – minorista – cliente final)
 Canal 4 ( productor - agentes intermediarios – mayoristas –
minoristas – cliente final)

PLAZA
 Esfuerzos para dar conocer el producto de la manera
adecuada
 Sus beneficios, presentaciones
 Publicidad
 Exhibición en punto de venta (merchadising)
 Muestra gratis
 Afiches
 Cupones
 Precios especiales

PROMOCIÓN
LAS 5 FUERZAS DE
PORTER
Ing. Frankz Alexander Siles Godoy
• El poder del cliente
• El poder del proveedor
• Los nuevos competidores
• La amenaza de los sustitutos
• Rivalidad
 1. PODER DE NEG. DE LOS
CLIENTES
• Cuanto mas se organicen los clientes o tengan mayores exigencias
impondrán la relación de precio calidad
• Estrategias:
Aumentar la inversión de marketing
Mejorar los canales de venta
Incrementar la calidad del producto
Reducir el precio del producto
Valor añadido
 2. PODER DE NEG. DE LOS
PROVEEDORES
• Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro del
mercado estaremos sujetos a las condiciones y reglas que estos propongan
• Estrategias
Aumentar la cartera de proveedores
Establecer alianzas a largo plazo con los mismos
Pasar a fabricar nuestra propia materia prima
 3. AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
• Si la barrera de entrada al mercado a la industria no son muy accesibles,
entonces, no es atractiva
• Estrategias
Economía de escalas
Diferenciación de productos
Inversión de capital
Proporcionar nuevos servicios o productos con características particulares
Mejorar o aumentar los canales de venta
 4. AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS
• Un mercado no es atractivo si hay productos sustitutos, debemos estar
siempre atentos a las novedades del sector. Implican una amenaza ya que
pueden establecer el precio que se puede pagar por e producto
• Estrategias
Mejores los canales de venta
Aumentar la inversión de MKT
Incrementar la calidad del producto
Reducir su coste
Diversificar la producción hacia posibles sustitutos
 RIVALIDAD ENTRE LOS
COMPETIDORES
• La rivalidad aumenta si dentro el mercado los competidores son muchos,
están bien posicionados, si tienen costos fijos o si sus productos son
diferenciados
• Estrategias
Aumentar la inversión de MKT
Incrementar la calidad de producto
Rebajar costos
Asociarse con otras empresas
Valor añadido
Mejorar la experiencia del usuario
 6 BARRERAS DE ENTRADA DE
PORTER
• La economía de escalas
• Diferenciación de productos
• Inversión de capital
• Desventaja de costos
• Acceso a los canales de distribución
• Políticas gubernamentales