FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS

AGENTES EXTERNOS O INTERNOS

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS

ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS

ORGANIZACIN

D E L A F U E R Z A D E V E N TA S

ANTERIORMENTE las empresas giraban en

torno a productos.
Los vendedores estaban intensamente
capacitados en las caractersticas del producto.

Luego el mundo cambi.

PROPSITOS DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

- Ordena las actividades de un grupo de vendedores.
- Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
- Determina los objetivos a alcanzar.

CMO ALCANZAR

LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS

1 Determinar las metas.

2 Especificar el plan de mercadotecnia.
3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos.
4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas.
5 Evitar al mnimo la duplicidad de actividades y funciones.

DIVISIN Y ESPECIALIZACIN DEL TRABAJO

Adam Smith*, dos siglos atrs seal que si se
divide una funcin en las actividades que la
componen y se asigna una actividad a un
especialista es posible mejorar la eficiencia para
desempear cualquier tarea.
La divisin y especializacin es eficiente
dependiendo
del
tipo
de
empresa.
En una pequea pueden ser suficientes grupos
pequeos de vendedores generales, mientras que
las empresas grandes pueden permitir vender
diferentes lneas de productos o en zonas
geogrficas distintas.
economista y filsofo escocs, uno de los mayores
exponentes de la economa clsica. En 1776
publica: La riqueza de las naciones, sosteniendo
que la riqueza procede del trabajo.

DIVISIN Y ESPECIALIZACIN DEL TRABAJO..

COORDINACIN E INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Cuando de dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar
e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el xito del objetivo.

COMO SE COORDINAN E INTEGRAN

ACTIVIDAES DE VENTAS?
1

Orientar las actividades de la FV a

los intereses de los clientes

2 Coordinar las actividades al

interior de la empresa, por ej.
Produccin, logstica,
desarrollo, finanzas.

Integrar las tareas de la

empresa a la satisfaccin de la
necesidad del comprador.

OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAA

O POR AGENTES INDEPENDIENTES?
Utilizacin de outsorcing en la fuerza de ventas:
REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS
REPRESENTANTE DEL FABRICANTE:
- Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan.
- Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado.
-No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos fsicamente.
- No tienen facultades para modificar variables de precio.
- Cubren un territorio especfico y limitado, y se especializan en una gama de
productos.

VENTAJAS

-Estn especializados
- Pueden establecer mas contactos.
- Mantienen bajos los costos del jefe.
- En ocasiones no es necesaria oficina.

LOS AGENTES DE VENTAS:

-Tambin son intermediarios sin la propiedad de la mercanca, pero manejan un
slo producto de su fabricante.
- Tienen ms facultades para modificar los precios y trminos de venta.
-Configuran y aplican planes de ventas.

CUNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS?

CRITERIOS ECONMICOS:
- Estimar los costos que cada tipo de
vendedor va a generar.
- Con externos los costos fijos son
menores aunque estos aumentan a
medida que aumenta el volumen de
ventas.
- Determinar si las ventas esperadas
merecen la contratacin de
vendedores propios.

CRITERIOS ESTRATGICOS Y DE
CONTROL:
- A largo plazo es difcil controlar y
mantener en la lnea de los objetivos
a los agentes externos.
- Los externos perseguirn sus
intereses.
-En ocasiones los externos son
renuentes a revisiones.

COSTOS DE LA
TRANSACCIN
- Determinar los costos de
capacitacin
de
los
diferentes
tipos
de
vendedores.
- La teora del anlisis de los
costos de transaccin asume
que los independientes
perseguirn
ms
sus
intereses, dedican menos
esfuerzo a la post venta,
entonces el costos es muy
alto
al
reemplazarlos.
- Otros analistas sugieren
que estas relaciones pueden
ser duraderas y de beneficio
para ambas partes donde
halla normas de confianza y
cooperacin.

FLEXIBILIDAD
ESTRATGICA
- En cuanto a flexibilidad
en los cambios, una
estructura vertical con
vendedores propios es
ms difcil y costosa de
cambiar.
- En
empresas
de
tecnologa, de mercados
cambiantes o con ciclos
de vida de producto
cortos convienen los
agentes independientes.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

No existe una nica forma para organizar la FV,
esto
depende
de
sus
objetivos,
estrategias y tareas.
Se pueden utilizar alguna
organizacin como son:

alternativas

de

Geografca
Por tipo de producto
Por tipo de cliente
Por funcin de ventas

ORGANIZACIN GEOGRFICA
-Cada vendedor es responsable un territorio dado.
- VENTAJAS
-Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
- Ahorro en tiempos de traslado.
- Se evita confusin alrededor de la atencin a los clientes.

DESVENTAJAS
-Es difcil lograr la especializacin, los vendedores tienden a ser todologos.
- Debe desempear todas las funciones de ventas y hasta fuera del rea.
CARACTERSTICAS
- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.
- Los vendedores se especializan en las labores que desempean mejor as
como en los clientes de mayor beneficio.
- La administracin tendr supervisin, planes de evaluacin y recompensas
bien diseados.
- Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco complicadas.

ORGANIZACIN POR PRODUCTOS

-Cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos,
aplicaciones y mtodos del producto.
- VENTAJAS
-Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga
necesidades especficas del comprador.
- Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de
producto.
- Aplica para empresas grandes con lneas de productos variados y
grandes.
DESVENTAJAS
-Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las
diferentes lneas pueden ser asignados al mismo territorio o al
mismo cliente.
- La duplicacin provoca confusin en el cliente.

ORGANIZACIN POR CLIENTES

-Es una extensin natural del concepto de marketing que refleja una
estrategia por segmentacin de mercados.
- Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada
tipo de cliente.
- Muy til cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.
- VENTAJAS
-El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
- Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos.
- Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los
mercados.

DESVENTAJAS
-Costos ms elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en
el mismo territorio.

ORGANIZACIN POR FUNCIN DE VTAS.

-Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para
prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de
siempre.
- VENTAJAS
-Se da la posibilidad de tener desarrolladores que son los vendedores
encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.
TELEMARKETING
Una forma de organizacin por funcin muy socorrida actualmente.
Se pueden llevar a cabo actividades diferentes a la venta como:
- Bsqueda de clientes prospecto que despus pasan a vendedores de
campo.
-Brindar un servicio rpido a las cuentas existentes.
- Mantener en contacto a los clientes pequeos o lejanos.
- Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.

TELEMARKETING DE EMPRESA A EMPRESA

-Necesario debido a la gran cantidad de competidores o
remplazos del producto que se ofertan.

- til en temas rutinarios como reabasto, informacin sobre

compras especiales etc..
- Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de ventas, se
brinda soporte en conjunto
-Con la publicidad, la promocin, las lneas 800, las paginas de
internet.
- Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes que tener
una fuerza de ventas exterior.
- Representa un reto interesante para el gerente ya que los
requerimientos de un vendedor por telfono es diferente a la
flexibilidad de uno externo.

ORGANIZACIN PARA DAR SERVICIO A

LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES
-Hoy en da el vendedor de cuentas clave y nacionales debe ser capaz
de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los
objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para ellas.

- Se busca fomentar relaciones duraderas.

- Muchas empresas basan su xito en las cuentas clave para mantener
su desarrollo al tomarlas como de fondeo.
- Se debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de
clientes.
- Algunas empresas constituyen una divisin independiente para
atender las empresas a las que venden. *

- Infieren en los planes de produccin, inventarios y asignacin de

recursos de la empresa vendedora.
- La desventaja es que hay costos adicionales en la creacin de una
organizacin de produccin y marketing solo para un cliente.

VENTAS EN EQUIPO
-Se crea la asignacin de especialistas a un cliente en particular.
- Se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector.
- Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye personal de
marketing, ventas, ingeniera, soporte, post venta, etc. De la
misma manera que los clientes tienen centros de compras.
- Son indicados para clientes grandes cuya compra representa
una importante suma de dinero.

ALIANZAS CO-MARKETING
-Diversas empresas surten a un cliente grande y crean un
componente que satisfaga las necesidades del cliente, por
ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehculos o aviones.

ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

-Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal.
- La vertical define claramente determinadas actividades de la venta.
- Se presentan preguntas como:

-Cuntos niveles de administracin de ventas debe haber?

- Cuntas personas deben de estar en el mbito de control?
Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles
tiene mayor control de los integrantes.
-La organizacin plana con grandes mbitos de control tiene menos
costos administrativos debido a la cantidad menor de administradores.

SE RECOMIENDA:
-Cuanto ms difcil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo
administrativo.
- El mbito de control debe de ser pequeo conforme suben los niveles
de admn.

- Pero en que punto de la compaa debe de estar el control de

los vendedores?
-Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se
encuentra ms arriba en la pirmide organizacional.

FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS

-La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las actividades
relacionadas con la venta, por ej. Tramitacin de pedidos, instalacin,
mantenimiento, entro otros.
- Se puede contar con el apoyo del outsorcing para diferentes funciones.

- Contar con personal especializado y al pendiente de las nuevas tecnologas.

- El uso creativo de los administradores as como la sinergia son una piedra
fundamental en el xito de las ventas.

-Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas desde cero,

OTROS ASPECTOS
ORGANIZACIONALES
DEtrampas
LAS VENTAS
se podr
evitar caer en algunas
y generar desde el principio una
poltica organizacional, algunos principios son:

1 Empezar por una estrategia, definir la misin de ventas, habilidades y beneficios.

2 Designar un equipo ampliado, Obtenga informacin de los ejecutivos de RH y de los
que manejarn la fuerza de ventas.
3 Pondere las fuerzas existentes, busque a las nuevas personas entre su red de
negocios, clientes o proveedores.
4 Acuda a la prensa, Artculos que alaben su modelo de ventas puede atraer
prospectos de vendedores similares a su filosofa.
5 Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara desde el inicio.
6 Proporcione apoyo, Comparta las mejores prcticas el equipo de ventas.
Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se
obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las actividades y no
Las personas.