Semana 1

TENDENCIAS GLOBALES QUE DELIMITAN EL CONTEXTO COMERCIAL

Tendencias del retail en el Perú
1. Mayor peso (+70%) es del canal tradicional
2. Más del 50% del gasto de las familias se realiza en bodegas y mercados
3. Escalas muy diferentes entre el tradicional y moderno

Moderno – Lejano Natural- Cercano

¿Qué esperan hoy los clientes de los vendedores?

• Vendedor responsable por sus resultados → Disponibilidad
• Asesor, un socio de verdad → Enseñanza
• Que esté de su lado (“sortear” la burocracia) → Que resuelva nuestros
problemas

¿Cuál debe ser el enfoque de la administración de ventas en el siglo XXI?

FOCO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
• Cultura dirigida al cliente → Segmentar los mercados & Go to Market
adecuado
• Contratar y desarrollar “top talent” → Procesos formales de ventas
• Entrenamiento & digitalización → Integración de ventas en toda la
organización
¿Cuál es el perfil del gerente de ventas en el siglo XXI?
• Enfoque integral del negocio (no solo el volumen de ventas)
• Resultados alineados a la estrategia y valor de la empresa
• Competencias bien desarrolladas (liderazgo, planificación, organización,
orientado a resultados, perspectiva estratégica)
• Formador de equipos
• Digital y orientado al mercado (no gerentes de escritorio)
¿Cuál es el perfil del vendedor en el siglo XXI?

• Orientado a resultados
• Permanentemente capacitado
• Apertura digital
• Enfoque win-win con el cliente
• Identifica las oportunidades
• Competencias claves: Escucha activa, negociación, alta resiliencia,
organización y alta capacidad de aprendizaje
Existe una única estrategia comercial y ventas forma parte de ella
ESTRATEGIA COMERCIAL

MODELO TOMA DE DECISIONES DE UN LIDER

Digitalización
1. Primero es identificar las brechas culturales en la organización
2. Preparar procesos y asegurar cumplimiento
3. Tecnología que realmente necesitan los clientes
4. No lo que esta de moda
ETAPAS ESCENCIALES PARA UN PROCESO DE DIGITALIZACION
Cultura → Organización (procesos y habilidades) → Tecnología necesaria → Métricas (KPIS)

OMNICANALIDAD
• Canalidad
o Estar presente en todos los canales
o La experiencia comienza y termina en el mismo canal
• Omnicanalidad
o Unificación de los canales en términos:
▪ Logísticos
▪ Comercial – digital
▪ Experiencia
o Comprar en cualquier canal en cualquier momento
Personalización
1. Dar más de lo que esperan los consumidores
2. Consumidor paga más por grandes experiencias
3. Ejemplos de personalización:
a. Tipos de café (cortado, expreso, late)
b. Tamaños (grande, mediano, pequeño)
c. Tipos de leche (light, sin lactosa)
Plan de ventas adaptado al Perú
• Identificación de oportunidades
o Productos/marcas/servicios (Marketing)
o Canales (Ventas)
o Territorios (Ventas)
o Segmentos de clientes (Ventas)
• Propuesta de valor
o Diferenciación/costos (Marketing)
o Modelo de GTM (Ventas)
o Modelo de servicio (Ventas)
o Capacidades (Ventas)
o Desarrollo digital (Ventas)
• Entorno externo
o Económico – Legal y político – Técnicos – Socio Culturales –
Ambientales
• Entorno interno
o Cultura organizacional – Objetivos – Recursos financieros – Cadena
de suministros – Capacidad de servicio – Capacidad de I&D
• Mapeo de Oportunidades
o Nuevos productos y servicios
o Segmentos de consumidores
o ¿En qué zonas geográficas?
o ¿En qué canales?
o ¿En qué clientes?
Semana 2
EL PROCESO DE COMPRA
Iniciadores
• Personas que perciben la necesidad de compra de un producto o servicio,
en cualquier nivel
Usuarios
• Personas que perciben deben usar/aplicar el producto o servicio e influyen
en la decisión de compra
¿En algunos casos el iniciador puede ser el mismo usuario?
Influyentes
• Personas que definen ciertos parámetros del producto o servicio a
comprar
Porteros

• Controlan el flujo de información

Compradores
• Contactan a la empresa vendedora, coordinan parámetros con los
usuarios, negocian “duro”
Decisores
• Con la autoridad para tomar la decisión de compra. En ocasiones,
los compradores tienen esa facultad
Controladores
• Personas que determinan el presupuesto para la compra. En
ocasiones los presupuestos se asignan de manera independiente a
la compra que se vaya a realizar
¿Qué sucede realmente en las empresas?

• Los flujos y roles de las personas en los procesos de compra varían

• En muchas empresas las áreas usuarias tienen presupuestos asignados y
en la medida que no los excedan y dependiendo de los montos, no se
necesita un decisor, lo decide el usuario o el comprador
• En muchas empresas existen políticas de compras por rangos de
aprobación
o Montos <= $3000, los decide el usuario
o Montos [ $3000 - $10 000], aprueba un Gerente de área
o Montos [ $10 000 - $30 000], aprueba el Gerente General
o Montos mayores a $30 000, los aprueba la matriz
El reto organizacional de las cuentas claves
En algunas empresas y/o instituciones grandes existen CENTROS DE COMPRAS
Semana 3
CRM(ARC)
Las empresas exitosas están centradas en las relaciones con los clientes y ahora
existen modelos al respecto → CRM (ARC)
Antecedentes del CRM (ACR)
Tensión Marketing y Ventas → “Feudos” Logística, Producción → Integración de toda la empresa

• Cambio cultural
• Estructura y procesos
• Premios y riesgos compartidos
• Asesoría, entrenamiento
• Tecnología
CRM
La administración de las relaciones con los clientes (CRM/ARC) es un modelo
general de las actividades de una empresa que busca aumentar los ingresos y las
utilidades centrándose en los clientes.
Incrementar los ingresos mediante la optimización de las relaciones con los
clientes a través de todos los puntos de contacto:
1. Call Center
2. Vendedor
3. Distribuidor
4. Tiendas
5. Web
Objetivos del CRM
Incrementar clientes (valor), Conservar clientes, Rentabilidad→ Sostenibilidad LP
¿Por qué es importante la información en la administración de ventas?
INFORMACIÓN DE VENTAS
• Aspectos Claves
o Calidad y cantidad de la información
o Oportunidad de la información
o Transformar la información
• Importancia para la gerencia de ventas
o Identificar oportunidades
o Pronóstico de Ventas, siendo un INPUT clave para calcular:
▪ Tamaño de la fuerza de ventas
 ▪ Soporte administrativo
▪ Capacidad de planta y compra de materias primas
o Controlar gastos e inversiones
o Controlar la gestión de la Fuerza de Ventas
o Brindarle a la Fuerza de Ventas herramientas de gestión
• Conceptos claves
o Potencial del mercado: Es una estimación de las posibles ventas de
un bien/servicio para toda la industria, en un mercado durante un
periodo establecido y en condiciones ideales
o Potencial de ventas: La porción del potencial del mercado que la
empresa razonablemente puede esperar alcanzar
o Pronostico de ventas: Un estimado de las ventas, en dinero o
unidades, para un periodo futuro definido
o Cuotas de ventas: Son las metas de ventas asignadas a una unidad
de ventas, que se emplean para administrar los esfuerzos de ventas

Pronóstico de Ventas

¿Qué variables se consideran para un pronóstico de ventas?

• Venta histórica (estadística)

• Tendencias
• Días efectivos de ventas
• Campañas de Marketing
• Lanzamientos
• Restricciones
• Estacionalidad
• PBI,TC

Métodos para pronosticar ventas

• Métodos Subjetivos
o Expectativas de usuarios
o Expectativas de la Fuerza de Ventas
o Expertos
o Delphi
• Métodos Objetivos
o Pruebas de mercado
o Series temporales (promedios, móviles, uniformidad exponencial,
desglose)
o Análisis estadístico de la demanda
Series Temporales

• Promedio móvil: promediar resultados de ventas de periodos anteriores

para pronosticar hacia el futuro
• Uniformidad exponencial: tipo de promedio móvil donde se da mayor
peso a datos de años mas recientes

¿Cómo elegir el mejor método?

• Modelos
• Correlación de variables
• Escenarios

Cuotas de ventas

Cuotas: metas asignadas a los vendedores

• Periodos específicos, expresadas en $$ o unidades físicas

• Herramienta que ayuda al gerente de ventas para planear y controlar las
actividades y resultados de la fuerza de ventas
• Referencia para evaluar la efectividad de las ventas
• Si se establecen bien, motivan a los vendedores

3 tipos de cuotas

• Volumen de ventas
• Actividades de ventas
• Financieras