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ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS

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ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

TILCIA GALEANO MOGOLLÓN

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PUNTO DE PARTIDA: METAS Y OBJETIVOS( EXPLICITOS EN EL PLAND EMARKETING DE LA COMPAÑÍA

DIVISION Y ESPECILAIZACION DEL TRABAJO
• Se eleva la productividad por que cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea asignada. • A pesar de esto: algunas compañías esperan que los vendedores hagan de todo

Organización lineal
• Selección de personal • Capacitación y relaciones con los distribuidores • Tareas asignadas a personal diferente del cuerpo administrativo • Organizar actividades y no personas.

• Dividir tareas de ventas entre las unidades especializadas.COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS • Se presentan problemas: es importante que en la división del trabajo todos tengan presente los objetivos organizacionales. . • Integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades de los clientes • Integrar actividades de la fuerza de ventas con los demás departamentos.

• ¿la compañía debe emplear a sus propios vendedores o contratar a agentes externos? • ¿cuánta fuerza de ventas y como debe estar ordenada? • ¿se debe asignar un representante de ventas para distintos productos? .ESTRUCTURA HORIZONTAL PARA LA FUERZA DE VENTAS • La mejor división de la fuerza de ventas depende de los objetivos.

.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Zonas especiales para agentes de ventas (outsoursing de la fuerza de ventas) • TIPOS DE AGENTES: • Representantes de los fabricantes: Intermediarios que venden parte del producto de sus jefes.( no tienen propiedad de los bienes que venden) ganan por comisiones.

. Cubren un territorio especifico y limitado.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Representante de los fabricantes: No tienen potestad de cambiar precios de los fabricantes. Representan varias líneas de productos afines de distintos fabricantes que no compiten.

Están familiarizados con el carácter técnico de los productos. . En la contabilidad aparecen como un costo variable. Mantienen gastos bajos.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Representante de los fabricantes: • VENTAJAS Establecen muchos contactos con posibles clientes dentro de un territorio. por que reparten los costos.

• VENTAJAS Toman parte activa en la configuración de los programas de ventas y de promociones de los fabricantes.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Agentes de ventas: son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden( sólo manejan el producto de un solo jefe) en un territorio especifico. .

• costos de transacción: mas costosos los agentes de ventas. (fuerza de ventas) con políticas. • Flexibilidad estratégica: la fuerza de venta no se puede modificar rápidamente mientras que los agentes sí. . evaluación. premios.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • CUANDO RECURRIR A AGENTES EXTERNOS: • Criterios económicos: más costoso emplear la fuerza de ventas de la compañía • Control: para lograr que se sigan los objetivos organizacionales.

• Vende todas las líneas de los artículos de la empresa • Atiende a todos los clientes del territorio .ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • Cada vendedor se asigna a un territorio geográfico distinto.

.ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • • • • VENTAJAS: Costos bajos Tiempo de los viajes por vendedor Menos niveles administrativos para coordinarlos. • Facilita las relaciones de empresa con sus clientes.

en cuales hacer mayor hincapié. • Se espera que cada vendedor sea un todologo (debe vender todo a todo tipo de clientes) • El vendedor decide que productos vender.ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • DESVENTAJAS: • La mayor desventaja es que no se puede aprovechar la división y especialización del trabajo. . y libertad de concentrarse en los clientes que prefiera.

• Requieren mayor trabajo y mayor control por parte de la gerencia. cliente y tarea de ventas) .( tomando decisiones en cuanto a producto.ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • DESVENTAJAS: • El vendedor trabajará los productos que más le interesen y los que mayor ganancia le proporcionen. • El vendedor debe desempeñar toda la gama de funciones de ventas. • Puede que los objetivos de este vendedor no sean los mismos que la gerencia.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS • Organizar los vendedores por producto o categoría de su línea. . • Ayuda a ganar clientes y conservarlos • Permite mayor control sobre los vendedores. • VENTAJAS: • Cada vendedor puede familiarizarse con los atributos técnicos del producto • Ventas y producción pueden tener una relación más estrecha.

• Es probable que en la sala de espera de una compañía se encuentren varios vendedores de la misma empresa esperando ser atendidos • Confunde al cliente final. .ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS • DESVENTAJAS: • Se duplican los esfuerzos: los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y tal vez visiten a los mismos clientes.

• VENTAJAS: • Se conocen mejor las necesidades y requerimientos del cliente • Se ponen en práctica programas especializados de marketing • Se descubren ideas para otros productos. • Se controla la fuerza de ventas asignada . Visitando a un tipo particular de cliente.ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE • Es una estrategia de segmentación de mercado.

ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE • • • • DESVENTAJAS: Gastos de ventas más altos Se encarecen los costos administrativos Dos o más vendedores visitan al mismo cliente .

• Se usa para encontrar nuevas cuentas y desarrollarlas. .ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • Se requiere que el vendedor posea distintas habilidades • Un vendedor desempeñe distintas funciones de ventas.

ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • VENDEDORES DESARROLLISTAS: Encargados de ayudar a desarrollar nuevos productos y sus primeras ventas. • Realizan investigaciones de mercados • Ayudan al departamento de investigación y desarrollo. .

(va en aumento) • VENTAJAS: • Buscar candidatos para cuentas nuevas • Brindar servicio rápido a las cuentas nuevas (ayuda técnica) • Buscar que cuentas existentes repitan compra. • Comunicar con más rapidez los desarrollos sobresalientes. .ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • Tele marketing: vendedores que hablan por teléfono.

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES .

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • EL REPRESENTANTE DE VENTAS DEBE SER EL ADMINISTRADOR DEL NEGOCIO. . • CONOCER A LAS CUENTAS CLAVES • FOMENTAR RELACIONES DURADERAS CON LOS CLIENTES CLAVES. • CON CAPACIDAD DE ADECUAR PRODUCTOS Y SERVICIOS .

conocimiento y facultades.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • DESVENTAJAS: • Requieren un trato más detallado. • Se requiere más experiencia. .

.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • Asignar las cuentas clave a los ejecutivos de venta: • Funciona cuando son pocas cuentas • En empresas pequeñas • Puede que el gerente no asigne el presupuesto de la manera adecuada • Se descuidan las actividades administrativas que son propias.

logística.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • División independiente para las cuentas clave: • Permite la integración de las actividades de producción. Esto cuando los clientes significan mas del 50% del pedido de la empresa. . marketing y ventas.

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • DESVENTAJAS: Se duplican los esfuerzos y hay gasto adicional en la creación de toda una organización de producción y marketing solo para unos cuantos clientes. .

• Puede dedicar tiempo suficiente para brindar servicio de calidad. . • Hacen parte los vendedores más experimentados y competentes.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • Una fuerza de ventas independiente para las cuentas importantes: • Permite familiaridad con los problemas de cada cliente. • Puede ser vista como un asenso por parte de los vendedores.

. • Permite dar respuesta inmediata a los clientes Apoyar la venta con los expertos conocedores del producto o servicio.VENTAS EN EQUIPO • Asignar una mayor cantidad de personas a cada cliente.

• Implican un elevado costo • Se presentan con frecuencia problemas al interior del equipo. .VENTAS EN EQUIPO • Esta indicada para los clientes que en verdad son grandes.

.VENTAS MUCHOS NIVELES • Variante de las ventas de equipo. que visitan a los colegas de la empresa compradora. Equipo de ventas conformada por personal de diversos niveles administrativos.

ALIANZAS PARA EL MARKETING EN COOPERACION • Los clientes compran sistemas compuestos por elementos fabricados por dos o mas proveedores. • Se unen para unir esfuerzos y ganar .

• Los influyentes: Proporcionan información para evaluar el producto y los proveedores. • los usuarios: Miembros de la organización que requieren el producto o servicio. .EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA • PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA: • Los iniciadores: identifican oportunidad o problema e inician la compra.

• Los compradores: Son quienes hacen el pedido.EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA • Los porteros: Controlan el flujo de información a otras personas. • Los decisores: Es la persona facultada para tomar la decisión. . • Los que controlan: determina el presupuesto para la compra.

• VENTAS MISIONERAS: Convencer a los clientes que compren los productos aunque no hagan pedidos. minoristas. .TIPOS DE VENTAS • VENTAS DE GREMIOS: Compuesto por distribuidores.

TIPOS DE VENTAS • VENTAS TECNICAS: (Ingenieros que venden máquinas) • VENTAS A NEGOCIOS NUEVOS: Búsqueda de nuevos clientes. .

PRESENTAR EL MENAJE DE VENTA: (médula del proceso de venta) • Lo que no se debe hacer: • Hablar mal de los competidores • Ser demasiado agresivo • Saber poco de los productos • Saber poco del negocio . BUSCAR EL CLIENTE: • 2. CALIFICAR AL CLIENTE. • 3.ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • 1.

• CERRAR LA VENTA: (VENDER) • Ejemplo: me permite usted tomar este pedido? • Cuándo quiere que le entregue el pedido? • Decida entre estas alternativas. • Pagará en efectivo o se lo cargo a su cuenta? • Quiere la azul o la roja? .ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • Superar objeciones de venta.

• No a la indiferencia .ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • DAR SERVICIO A LA CUENTA: Servicio después de la venta.

(Intensión. • Técnica de solución de problemas . interés. • Los estados de ánimo: Modelo AIDA.TÉCNICAS DE VENTAS • Estímulo.respuesta: prevén las respuesta que implican negativas a la compra. deseo y actuación) • Técnica de satisfacción de necesidades. • se emplea una presentación prediseñada.

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