ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

TILCIA GALEANO MOGOLLÓN

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PUNTO DE PARTIDA: METAS Y OBJETIVOS( EXPLICITOS EN EL PLAND EMARKETING DE LA COMPAÑÍA

DIVISION Y ESPECILAIZACION DEL TRABAJO
• Se eleva la productividad por que cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea asignada. • A pesar de esto: algunas compañías esperan que los vendedores hagan de todo

Organización lineal
• Selección de personal • Capacitación y relaciones con los distribuidores • Tareas asignadas a personal diferente del cuerpo administrativo • Organizar actividades y no personas.

COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS • Se presentan problemas: es importante que en la división del trabajo todos tengan presente los objetivos organizacionales. • Dividir tareas de ventas entre las unidades especializadas. • Integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades de los clientes • Integrar actividades de la fuerza de ventas con los demás departamentos. .

• ¿la compañía debe emplear a sus propios vendedores o contratar a agentes externos? • ¿cuánta fuerza de ventas y como debe estar ordenada? • ¿se debe asignar un representante de ventas para distintos productos? .ESTRUCTURA HORIZONTAL PARA LA FUERZA DE VENTAS • La mejor división de la fuerza de ventas depende de los objetivos.

( no tienen propiedad de los bienes que venden) ganan por comisiones.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Zonas especiales para agentes de ventas (outsoursing de la fuerza de ventas) • TIPOS DE AGENTES: • Representantes de los fabricantes: Intermediarios que venden parte del producto de sus jefes. .

Representan varias líneas de productos afines de distintos fabricantes que no compiten. . Cubren un territorio especifico y limitado.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Representante de los fabricantes: No tienen potestad de cambiar precios de los fabricantes.

por que reparten los costos. Mantienen gastos bajos.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Representante de los fabricantes: • VENTAJAS Establecen muchos contactos con posibles clientes dentro de un territorio. . En la contabilidad aparecen como un costo variable. Están familiarizados con el carácter técnico de los productos.

. • VENTAJAS Toman parte activa en la configuración de los programas de ventas y de promociones de los fabricantes.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Agentes de ventas: son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden( sólo manejan el producto de un solo jefe) en un territorio especifico.

• costos de transacción: mas costosos los agentes de ventas.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • CUANDO RECURRIR A AGENTES EXTERNOS: • Criterios económicos: más costoso emplear la fuerza de ventas de la compañía • Control: para lograr que se sigan los objetivos organizacionales. (fuerza de ventas) con políticas. premios. . evaluación. • Flexibilidad estratégica: la fuerza de venta no se puede modificar rápidamente mientras que los agentes sí.

ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • Cada vendedor se asigna a un territorio geográfico distinto. • Vende todas las líneas de los artículos de la empresa • Atiende a todos los clientes del territorio .

ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • • • • VENTAJAS: Costos bajos Tiempo de los viajes por vendedor Menos niveles administrativos para coordinarlos. • Facilita las relaciones de empresa con sus clientes. .

ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • DESVENTAJAS: • La mayor desventaja es que no se puede aprovechar la división y especialización del trabajo. . • Se espera que cada vendedor sea un todologo (debe vender todo a todo tipo de clientes) • El vendedor decide que productos vender. en cuales hacer mayor hincapié. y libertad de concentrarse en los clientes que prefiera.

• El vendedor debe desempeñar toda la gama de funciones de ventas. cliente y tarea de ventas) .( tomando decisiones en cuanto a producto.ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • DESVENTAJAS: • El vendedor trabajará los productos que más le interesen y los que mayor ganancia le proporcionen. • Requieren mayor trabajo y mayor control por parte de la gerencia. • Puede que los objetivos de este vendedor no sean los mismos que la gerencia.

. • VENTAJAS: • Cada vendedor puede familiarizarse con los atributos técnicos del producto • Ventas y producción pueden tener una relación más estrecha.ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS • Organizar los vendedores por producto o categoría de su línea. • Ayuda a ganar clientes y conservarlos • Permite mayor control sobre los vendedores.

• Es probable que en la sala de espera de una compañía se encuentren varios vendedores de la misma empresa esperando ser atendidos • Confunde al cliente final. .ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS • DESVENTAJAS: • Se duplican los esfuerzos: los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y tal vez visiten a los mismos clientes.

Visitando a un tipo particular de cliente. • Se controla la fuerza de ventas asignada . • VENTAJAS: • Se conocen mejor las necesidades y requerimientos del cliente • Se ponen en práctica programas especializados de marketing • Se descubren ideas para otros productos.ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE • Es una estrategia de segmentación de mercado.

ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE • • • • DESVENTAJAS: Gastos de ventas más altos Se encarecen los costos administrativos Dos o más vendedores visitan al mismo cliente .

. • Se usa para encontrar nuevas cuentas y desarrollarlas.ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • Se requiere que el vendedor posea distintas habilidades • Un vendedor desempeñe distintas funciones de ventas.

. • Realizan investigaciones de mercados • Ayudan al departamento de investigación y desarrollo.ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • VENDEDORES DESARROLLISTAS: Encargados de ayudar a desarrollar nuevos productos y sus primeras ventas.

ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • Tele marketing: vendedores que hablan por teléfono. • Comunicar con más rapidez los desarrollos sobresalientes. (va en aumento) • VENTAJAS: • Buscar candidatos para cuentas nuevas • Brindar servicio rápido a las cuentas nuevas (ayuda técnica) • Buscar que cuentas existentes repitan compra. .

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES .

• CONOCER A LAS CUENTAS CLAVES • FOMENTAR RELACIONES DURADERAS CON LOS CLIENTES CLAVES.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • EL REPRESENTANTE DE VENTAS DEBE SER EL ADMINISTRADOR DEL NEGOCIO. • CON CAPACIDAD DE ADECUAR PRODUCTOS Y SERVICIOS . .

conocimiento y facultades. • Se requiere más experiencia.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • DESVENTAJAS: • Requieren un trato más detallado. .

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • Asignar las cuentas clave a los ejecutivos de venta: • Funciona cuando son pocas cuentas • En empresas pequeñas • Puede que el gerente no asigne el presupuesto de la manera adecuada • Se descuidan las actividades administrativas que son propias. .

. logística. marketing y ventas.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • División independiente para las cuentas clave: • Permite la integración de las actividades de producción. Esto cuando los clientes significan mas del 50% del pedido de la empresa.

.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • DESVENTAJAS: Se duplican los esfuerzos y hay gasto adicional en la creación de toda una organización de producción y marketing solo para unos cuantos clientes.

. • Puede dedicar tiempo suficiente para brindar servicio de calidad. • Puede ser vista como un asenso por parte de los vendedores. • Hacen parte los vendedores más experimentados y competentes.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • Una fuerza de ventas independiente para las cuentas importantes: • Permite familiaridad con los problemas de cada cliente.

• Permite dar respuesta inmediata a los clientes Apoyar la venta con los expertos conocedores del producto o servicio. .VENTAS EN EQUIPO • Asignar una mayor cantidad de personas a cada cliente.

• Implican un elevado costo • Se presentan con frecuencia problemas al interior del equipo. .VENTAS EN EQUIPO • Esta indicada para los clientes que en verdad son grandes.

VENTAS MUCHOS NIVELES • Variante de las ventas de equipo. que visitan a los colegas de la empresa compradora. Equipo de ventas conformada por personal de diversos niveles administrativos. .

ALIANZAS PARA EL MARKETING EN COOPERACION • Los clientes compran sistemas compuestos por elementos fabricados por dos o mas proveedores. • Se unen para unir esfuerzos y ganar .

EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA • PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA: • Los iniciadores: identifican oportunidad o problema e inician la compra. . • los usuarios: Miembros de la organización que requieren el producto o servicio. • Los influyentes: Proporcionan información para evaluar el producto y los proveedores.

• Los decisores: Es la persona facultada para tomar la decisión. • Los compradores: Son quienes hacen el pedido. . • Los que controlan: determina el presupuesto para la compra.EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA • Los porteros: Controlan el flujo de información a otras personas.

minoristas.TIPOS DE VENTAS • VENTAS DE GREMIOS: Compuesto por distribuidores. . • VENTAS MISIONERAS: Convencer a los clientes que compren los productos aunque no hagan pedidos.

TIPOS DE VENTAS • VENTAS TECNICAS: (Ingenieros que venden máquinas) • VENTAS A NEGOCIOS NUEVOS: Búsqueda de nuevos clientes. .

BUSCAR EL CLIENTE: • 2. PRESENTAR EL MENAJE DE VENTA: (médula del proceso de venta) • Lo que no se debe hacer: • Hablar mal de los competidores • Ser demasiado agresivo • Saber poco de los productos • Saber poco del negocio . • 3.ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • 1. CALIFICAR AL CLIENTE.

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • Superar objeciones de venta. • CERRAR LA VENTA: (VENDER) • Ejemplo: me permite usted tomar este pedido? • Cuándo quiere que le entregue el pedido? • Decida entre estas alternativas. • Pagará en efectivo o se lo cargo a su cuenta? • Quiere la azul o la roja? .

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • DAR SERVICIO A LA CUENTA: Servicio después de la venta. • No a la indiferencia .

• se emplea una presentación prediseñada.respuesta: prevén las respuesta que implican negativas a la compra. deseo y actuación) • Técnica de satisfacción de necesidades. • Técnica de solución de problemas .TÉCNICAS DE VENTAS • Estímulo. interés. (Intensión. • Los estados de ánimo: Modelo AIDA.

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