ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

TILCIA GALEANO MOGOLLÓN

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PUNTO DE PARTIDA: METAS Y OBJETIVOS( EXPLICITOS EN EL PLAND EMARKETING DE LA COMPAÑÍA

DIVISION Y ESPECILAIZACION DEL TRABAJO
• Se eleva la productividad por que cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea asignada. • A pesar de esto: algunas compañías esperan que los vendedores hagan de todo

Organización lineal
• Selección de personal • Capacitación y relaciones con los distribuidores • Tareas asignadas a personal diferente del cuerpo administrativo • Organizar actividades y no personas.

COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS • Se presentan problemas: es importante que en la división del trabajo todos tengan presente los objetivos organizacionales. • Integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades de los clientes • Integrar actividades de la fuerza de ventas con los demás departamentos. . • Dividir tareas de ventas entre las unidades especializadas.

• ¿la compañía debe emplear a sus propios vendedores o contratar a agentes externos? • ¿cuánta fuerza de ventas y como debe estar ordenada? • ¿se debe asignar un representante de ventas para distintos productos? .ESTRUCTURA HORIZONTAL PARA LA FUERZA DE VENTAS • La mejor división de la fuerza de ventas depende de los objetivos.

.( no tienen propiedad de los bienes que venden) ganan por comisiones.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Zonas especiales para agentes de ventas (outsoursing de la fuerza de ventas) • TIPOS DE AGENTES: • Representantes de los fabricantes: Intermediarios que venden parte del producto de sus jefes.

FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Representante de los fabricantes: No tienen potestad de cambiar precios de los fabricantes. Cubren un territorio especifico y limitado. . Representan varias líneas de productos afines de distintos fabricantes que no compiten.

.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Representante de los fabricantes: • VENTAJAS Establecen muchos contactos con posibles clientes dentro de un territorio. por que reparten los costos. Mantienen gastos bajos. Están familiarizados con el carácter técnico de los productos. En la contabilidad aparecen como un costo variable.

• VENTAJAS Toman parte activa en la configuración de los programas de ventas y de promociones de los fabricantes. .FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • Agentes de ventas: son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden( sólo manejan el producto de un solo jefe) en un territorio especifico.

(fuerza de ventas) con políticas.FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES • CUANDO RECURRIR A AGENTES EXTERNOS: • Criterios económicos: más costoso emplear la fuerza de ventas de la compañía • Control: para lograr que se sigan los objetivos organizacionales. • Flexibilidad estratégica: la fuerza de venta no se puede modificar rápidamente mientras que los agentes sí. evaluación. • costos de transacción: mas costosos los agentes de ventas. . premios.

• Vende todas las líneas de los artículos de la empresa • Atiende a todos los clientes del territorio .ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • Cada vendedor se asigna a un territorio geográfico distinto.

.ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • • • • VENTAJAS: Costos bajos Tiempo de los viajes por vendedor Menos niveles administrativos para coordinarlos. • Facilita las relaciones de empresa con sus clientes.

. • Se espera que cada vendedor sea un todologo (debe vender todo a todo tipo de clientes) • El vendedor decide que productos vender. y libertad de concentrarse en los clientes que prefiera. en cuales hacer mayor hincapié.ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • DESVENTAJAS: • La mayor desventaja es que no se puede aprovechar la división y especialización del trabajo.

• Requieren mayor trabajo y mayor control por parte de la gerencia. cliente y tarea de ventas) . • El vendedor debe desempeñar toda la gama de funciones de ventas.ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS • DESVENTAJAS: • El vendedor trabajará los productos que más le interesen y los que mayor ganancia le proporcionen.( tomando decisiones en cuanto a producto. • Puede que los objetivos de este vendedor no sean los mismos que la gerencia.

• VENTAJAS: • Cada vendedor puede familiarizarse con los atributos técnicos del producto • Ventas y producción pueden tener una relación más estrecha. .ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS • Organizar los vendedores por producto o categoría de su línea. • Ayuda a ganar clientes y conservarlos • Permite mayor control sobre los vendedores.

• Es probable que en la sala de espera de una compañía se encuentren varios vendedores de la misma empresa esperando ser atendidos • Confunde al cliente final. .ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS • DESVENTAJAS: • Se duplican los esfuerzos: los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y tal vez visiten a los mismos clientes.

• VENTAJAS: • Se conocen mejor las necesidades y requerimientos del cliente • Se ponen en práctica programas especializados de marketing • Se descubren ideas para otros productos. Visitando a un tipo particular de cliente.ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE • Es una estrategia de segmentación de mercado. • Se controla la fuerza de ventas asignada .

ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE • • • • DESVENTAJAS: Gastos de ventas más altos Se encarecen los costos administrativos Dos o más vendedores visitan al mismo cliente .

• Se usa para encontrar nuevas cuentas y desarrollarlas.ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • Se requiere que el vendedor posea distintas habilidades • Un vendedor desempeñe distintas funciones de ventas. .

• Realizan investigaciones de mercados • Ayudan al departamento de investigación y desarrollo.ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • VENDEDORES DESARROLLISTAS: Encargados de ayudar a desarrollar nuevos productos y sus primeras ventas. .

. (va en aumento) • VENTAJAS: • Buscar candidatos para cuentas nuevas • Brindar servicio rápido a las cuentas nuevas (ayuda técnica) • Buscar que cuentas existentes repitan compra. • Comunicar con más rapidez los desarrollos sobresalientes.ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS • Tele marketing: vendedores que hablan por teléfono.

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES .

• CON CAPACIDAD DE ADECUAR PRODUCTOS Y SERVICIOS . • CONOCER A LAS CUENTAS CLAVES • FOMENTAR RELACIONES DURADERAS CON LOS CLIENTES CLAVES. .ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • EL REPRESENTANTE DE VENTAS DEBE SER EL ADMINISTRADOR DEL NEGOCIO.

• Se requiere más experiencia.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • DESVENTAJAS: • Requieren un trato más detallado. . conocimiento y facultades.

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • Asignar las cuentas clave a los ejecutivos de venta: • Funciona cuando son pocas cuentas • En empresas pequeñas • Puede que el gerente no asigne el presupuesto de la manera adecuada • Se descuidan las actividades administrativas que son propias. .

Esto cuando los clientes significan mas del 50% del pedido de la empresa.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • División independiente para las cuentas clave: • Permite la integración de las actividades de producción. . marketing y ventas. logística.

.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • DESVENTAJAS: Se duplican los esfuerzos y hay gasto adicional en la creación de toda una organización de producción y marketing solo para unos cuantos clientes.

• Hacen parte los vendedores más experimentados y competentes. • Puede dedicar tiempo suficiente para brindar servicio de calidad. . • Puede ser vista como un asenso por parte de los vendedores.ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES • Una fuerza de ventas independiente para las cuentas importantes: • Permite familiaridad con los problemas de cada cliente.

VENTAS EN EQUIPO • Asignar una mayor cantidad de personas a cada cliente. • Permite dar respuesta inmediata a los clientes Apoyar la venta con los expertos conocedores del producto o servicio. .

. • Implican un elevado costo • Se presentan con frecuencia problemas al interior del equipo.VENTAS EN EQUIPO • Esta indicada para los clientes que en verdad son grandes.

VENTAS MUCHOS NIVELES • Variante de las ventas de equipo. que visitan a los colegas de la empresa compradora. Equipo de ventas conformada por personal de diversos niveles administrativos. .

ALIANZAS PARA EL MARKETING EN COOPERACION • Los clientes compran sistemas compuestos por elementos fabricados por dos o mas proveedores. • Se unen para unir esfuerzos y ganar .

• Los influyentes: Proporcionan información para evaluar el producto y los proveedores. • los usuarios: Miembros de la organización que requieren el producto o servicio. .EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA • PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA: • Los iniciadores: identifican oportunidad o problema e inician la compra.

• Los decisores: Es la persona facultada para tomar la decisión.EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA • Los porteros: Controlan el flujo de información a otras personas. • Los compradores: Son quienes hacen el pedido. . • Los que controlan: determina el presupuesto para la compra.

TIPOS DE VENTAS • VENTAS DE GREMIOS: Compuesto por distribuidores. . minoristas. • VENTAS MISIONERAS: Convencer a los clientes que compren los productos aunque no hagan pedidos.

.TIPOS DE VENTAS • VENTAS TECNICAS: (Ingenieros que venden máquinas) • VENTAS A NEGOCIOS NUEVOS: Búsqueda de nuevos clientes.

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • 1. BUSCAR EL CLIENTE: • 2. PRESENTAR EL MENAJE DE VENTA: (médula del proceso de venta) • Lo que no se debe hacer: • Hablar mal de los competidores • Ser demasiado agresivo • Saber poco de los productos • Saber poco del negocio . CALIFICAR AL CLIENTE. • 3.

• Pagará en efectivo o se lo cargo a su cuenta? • Quiere la azul o la roja? . • CERRAR LA VENTA: (VENDER) • Ejemplo: me permite usted tomar este pedido? • Cuándo quiere que le entregue el pedido? • Decida entre estas alternativas.ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • Superar objeciones de venta.

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS • DAR SERVICIO A LA CUENTA: Servicio después de la venta. • No a la indiferencia .

interés. • Los estados de ánimo: Modelo AIDA. • Técnica de solución de problemas . (Intensión. • se emplea una presentación prediseñada. deseo y actuación) • Técnica de satisfacción de necesidades.TÉCNICAS DE VENTAS • Estímulo.respuesta: prevén las respuesta que implican negativas a la compra.

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