Nombre: Eduardo Martinez Martinez

Matrícula: 19014655
Carrera: Gestión y Desarrollo Empresarial
Nombre del Módulo: Mercadotecnia
Nombre de la Evidencia: Segundo avance del proyecto
Fecha de elaboración: 29/Marzo/2020
Nombre del asesor: Geizi Margarita

Identifica todas las posibles estrategias relacionadas con la 'P' del Producto e
incluye las estrategias de su mezcla de productos y de sus marcas que consideres
necesarias de implementar para la empresa.
Debes aplicar por lo menos tres de esas estrategias.

Las estrategias del producto que la empresa Gulf Mexico SA de CV. (Gasolineras
Gulf) son:
  Producto

Gasolinas Regular/ Súper, Premium/V-Power y Diésel Automotriz.

 Competir a través de la proliferación de productos 

 Competir a través del valor 
 Competir a través del servicio

Si bien en cualquier parte de la República Mexicana, cuanta con la posibilidad de adquirir

combustibles con cualquiera de las empresas que actualmente ofertan gasolinas. En Gulf
poseemos un producto que cuenta con una aditivación que se realiza de manera manual
al momento de la descarga del producto en la estación. Esto permite ofertar un
combustible con un valor aumentado.

Permitiendo al consumidor final gozar de un cuidado adicional a sus autos por el mismo
precio.

Para lo cual se utiliza la estrategia de valor aumentado al brindar un plus por la compra
del mismo producto ya ofertado por la competencia.

Aceites y lubricantes Pennzoil

 Competir a través del valor 

 Competir a través del diseño
 Competir a través de innovación

Para los productos como los son aceites sintéticos Pennzoil han evolucionado. Los
sintéticos Pennzoil están hechos de gas natural, a diferencia de sintéticos tradicionales
hechos a partir de petróleo, por lo que son más limpios y puros que los aceites de nuestra
competencia.

Los productos sintéticos Pennzoil proporcionan protección completa para tu motor:

pistones más limpios, mejor economía de combustible, mayor potencia, inigualable
protección al desgaste y excelente rendimiento a temperaturas extremas.
En este se utiliza la estrategia de comparación y especialidad. Ya que el mismo producto
ofertado por la competencia no cuenta con una mayor calidad en comparación de este
producto. Permite recibir una alta satisfacción por el producto adquirido y aplica para los
fines requeridos por el comprador, por exceder la necesidades y requerimientos técnicas
que el fabricante exige y para el motor que será utilizado el producto.

Siendo este la línea Premium de la marca Shell y está enfocado al cliente exigente que
busca un producto exclusivo y de alta calidad. Sin embargo, al ser un producto con
amplia aplicación automotriz pueden tener acceso cualquier nivel socio económico que
requiera utilizar los beneficios de este producto.

Aceites y lubricantes Quaker State

 Competencia a través de bajos costos y relación calidad/costo

 Competencias a través del valor.
 Competencia a través del diseño del producto.
 Competir a través de la proliferación de productos 

Y que los Aceites y lubricantes Quaker State cuentan con un amplio portafolio de
productos que incluyen los aceites para motor a gasolina, aceites para motor a diésel y
aceites para transmisión, además de aditivos como líquidos para frenos y dirección
hidráulica, e incrementador de octanaje para gasolina.

Además de su extensa línea de lubricantes, Quaker State aplicó su avanzada tecnología

y los mejores procesos de calidad para desarrollar una línea de filtros, así como una
novedosa línea de anticongelantes que cumplen con las más altas especificaciones en el
mercado para proteger al motor en temperaturas extremas.

En este la estrategia implementada es la de comparación pues la relación calidad/precios

van de la mano.

Permite que el comprado tenga acceso a un buen nivel balance entre precio/calidad de
productos. Estas líneas de productos satisfacen las necesidades básicas de los clientes
para el mantenimiento de motores o etc. Estos productos son más económicos que los
ofertados en la otra línea Premium de Pennzoil que están hechos a base de gas natural
condensado.
  Calidad

Contamos un programa de monitoreo mensual de los productos en las cuales una

empresa certificada por la “CRE” (Comisión Reguladora de Energía) no valida que cuanta
con el equilibrio de octanaje/aditivo posee las gasolinas que se ofertan como la
Regular/Súper y la Premium/V-Power.

Además de realizar un programa de mantenimiento y limpieza de hidráulico en cual

contempla el cambio de filtros de gasolina con forme el programa estándar para asegurar
que el usuario reciba la gasolina libre de impurezas que lleven y ocasiones el desgaste
prematuro de piezas del automóvil como lo es: Inyectores, Bomba de gasolina,
mangueras, empaques y etc

Otro punto importante de calidad es la verificación periódica de los dispensarios en donde

se revisa y se calibran para mantener el óptimo nivel de despacho para que se otorguen
litros exactos que permiten al consumidor recibir los litros adquiridos de manera
completa.

Nombre de la Marca
En la marca Gulf cabe destacar sobre la seguridad que el cliente obtiene al confiar en una
marca reconocida como líder a nivel mundial de forma consecutiva durante los últimos 11
años, así como su fuerte tradición en el sector de automoción.

Sus productos han sido desarrollados en colaboración con fabricantes de referencia

(Ferrari, BMW, Maserati, Hyundai, Kia…) y utilizados en origen y posventa. Esto se
traduce en productos aprobados por los fabricantes como producto OEM, estos ofrecen la
máxima garantía en distintas aplicaciones como los es en la utilización de combustibles,
aceites y lubricantes.

 Precio

Entre e precio de las Gasolinas Regular/ Súper, Premium/V-Power y Diésel Automotriz. El

precio está diseñado para poder mantener un margen de ganancias para los
inversionistas.

Se realiza un monitorio permanente en donde diariamente se comparan los precios de las

competencias vs el margen de utilidad deseado por la dirección, siento una estrategia de
no situarse mas de 20 centavos que la competencia, incluso se realizan campañas de
atracción de clientes utilizando técnicas de decremento del precio de hasta 25 centavos
por tres días para poder incentivar la venta en los días en donde estadísticamente baja la
venta en litros como los son los días de asueto, días de baja afluencia vehicular como los
Martes, Miércoles y Domingos.

La estrategia utilizada en estaciones nuevas o de cambio de Franquicia (Estaciones que

anejaban otra marca, dueño, administración distinta a la actual “Gulf) Se utiliza la técnica
de mantener por un periodo de 3 meses precios por debajo de la competencia, aun
cuando la utilizad sea castigada hasta llegar a un porcentaje no menor al menor al 88% .
Ya que está presupuestado posicionar la marca dando a conocer el combustible y el
servicio a expensas de los costos económicos.

De esta manera se atrae clientes y se mantienen los clientes que se pudieron mantener
cautivos al ofrecerles crédito o débito para optimizar sus consumos y administración de
flotillas, etc.

Otra estrategia utilizada ocasionalmente es cuando el precio del combustible se encentra

cundo por ejemplo los precios de la competencia se encuentran números cerrados
($19.00, 18.50, 18.00, 17.50) se decreta el precio un centavo abajo para que se situé en
($18.99, 17.49 etc.). Este factor es afectado por el incentivo al impuesto que el SAT y
SHCP le aplica a la gasolina y es llamando IETU. Por lo que la determinación de os
precios es flotante y fluctuante que es un tema complejo y de toma de decisión variado
que no se cuenta con una matriz a la cual se puede seguir exactamente para la
determinación de los mismos.

La estrategia que se adquieren en los aceites y lubricantes de la línea Premium

denominados con la marca Pennzoil se utiliza la técnica de matriz de calidad Alta – precio
alto para los aceites sintéticos por ser fabricaciones con los mayores estándares y por
exceder los requerimientos de los fabricantes. Para los aceites y lubricantes Pennzoil no
sintéticos se utiliza el nivel de la matriz de calidad alta – recio medio para así brindarle a
los clientes la confianza Premium de los productos Pennzoil.

La estrategia que se emplea en la marca Quaker State la matriz de calidad medio –

precio alto para la línea de aceites sintéticos y para los productos no sintéticos se utilizan
la matriz de calidad medio- precio medio a calidad bajo - precio bajo por ser un segmento
enfocado para todo el público.

 Para cada una de las estrategias incluidas en los dos puntos

anteriores, explica de qué manera sugieres que se implementen y
describe por qué es importante que la empresa analizada las aplique.
Recuerda que es esencial que las estrategias de mercadotecnia
contribuyan a la mejora continua de los procesos y actividades de
toda empresa o negocio.

 Competir a través de la proliferación de productos 

Para poder cumplir la proliferación del producto en necesario desarrollar el

mercado meta diseñado en el primer avance del proyecto, en donde se toma
como estrategia de crecimiento, el desarrollar canales de venta de mayoristas en
donde entran las distribuidoras de aceites y lubricantes, además de incluís las
refaccionarias que permitan colocar ampliamente los productos.

En cuestión de las gasolineras la importancia de adquirir ya sea por

arrendamiento, adquisición o creación de nuevas estaciones de servicio permitirá
posicionar la marca y tener acceso a zonas que actualmente no se cuenta con
presencia.

Otro de los beneficios que se adquieren en la proliferación y expiación de la marca

es obtener mayores utilidades ya que se convertiría en costeable el proyecto de
distribución de combustibles al mayoritario y obtener precios más competitivos
para ofrecer a los clientes minoritarios y de gran volumen.

 Competir a través del valor 

Ya que los productos a que actualmente están diseñados y ofertados en los diversos
calanes cuentan con un valor en el mercado de alto por su gran calidad de los productos,
permite a la empresa obtener un reconocimiento y preferencia del consumidor que da
acceso a mantener un crecimiento ante la demanda de consumo de productos.

Otra de los grandes beneficios de los productos de aceites y aditivos de Shell y Quaker
State es el gran valor que le da la empresa a ser creados y diseñados para poder durar
más que los productos de la competencia, el cual otorga la posibilidad de espaciar el
tiempo de cambio de aceite y permitir al consumidor ahorrar dinero por este beneficio de
gran valor.

 Competir a través del servicio

Centro de las estaciones de servicio Shell es muy importante brindar un servicio de

manera adecuada y profesional, que permita al cliente sentirse bien recibidos y atendidos
para fomentar un servicio de valor agregado que impulse la recomendación de boca en
boca y ser referencia de confiabilidad para adquirir combustibles y servicios varios que se
encuentran en las estaciones de servicio.

 Competencia a través del diseño del producto.

Los productos de Aceites y lubricantes Pennzoil Quaker State están diseñados desde su
empaque a ser llamativo y contar con diseños que permitan al consumidor saber del
producto con dato técnicos y cuentan con las certificaciones que los fabricantes requieren
para poder cumplir o exceder con los requerimientos necesarios para de los fabricantes
de los vehículos a los cuales utilizaran los productos para poder así extender la vida útil
de los vehículos.

Conclusiones. En este apartado destaca las ideas principales del trabajo, los valores
agregados que has obtenido y las conclusiones a las que llegaste, así como una
descripción donde indiques cuáles han sido en este caso las principales estrategias
de producto y precio que has aplicado.

Inicio indicando que comenta Peñaloza (2005), producto “Es todo lo que pueda ser
mercadeado, está conformado por un conjunto de elementos tangibles e intangibles,
como son el producto básico, la marca, el empaque, la etiqueta, la calidad y los servicios
de apoyo que en un todo armónico contribuyen a satisfacer las necesidades y las
expectativas del comprador”. Dentro de lo que Indica Méndez (2010), el producto es “el
paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra”.
Podemos decir que el producto es un elemento clave en la oferta del mercado, la
planeación que utilizamos en la mezcla del marketing nos indica y proporciona una
formulación de un producto o servicio que otorgue al consumidor final una oferta que
contenga un valor agregado.

La oferta se convierte en la base en donde las compañías construyen las relaciones que
le son redituables con los clientes y que son la razón de ser de las empresas

Ya que los compradores tienen necesidades, los productos cubren algunos problemas y
estos desaparecen cuando se compran.

 Los productos que son no duraderos son los productos tangibles como lo
puede ser un refresco, etc.
 Los productos tangibles, están diseñados para ser un poco más duraderos.
 Los productos que son de servicios son intangibles, perecederos e
inseparables.

Las propuestas de valor de cualquier modelo de negocio, engloban una serie de

beneficios funcionales, emocionales y de experiencias que la empresa le aporta al cliente,
este reconoce como diferentes y únicos de la marca en comparación con productos o
servicios de la competencia. La propuesta de valor de una empresa representa una
promesa que la empresa le realiza a los clientes a cambio de que estos adquieran los
productos al servicio que ofrecen y ofertan.

 Los valores pueden ser cuantitativos: Como lo es el precio, la velocidad de servicio

y la cantidad de producto recibido.
 Los valores también son cualitativos: Estos dos de alto contenido emocional y
otorgan beneficios como un status, experiencias de vida, aspiraciones y
proyecciones, etc.

EL precio según Kotler y Armstrong (2007), “es la cantidad de dinero que los clientes
tienen que pagar para obtener el producto”. También lo menciona Jobber y Fahy (2007).
El precio representa, en términos unitarios, lo que la empresa recibe por el producto o
servicio que está comercializando, es uno de los elementos claves del marketing mix.

Según la fijación de precios basados en el valor, una buena fijación de precio inicia
cuando se puede tomar en cuenta los siguientes modelos:

 La fijación de precios basado en el valor, utiliza las percepciones que tienen los
compradores acerca del valor, no en los costos del vendedor, es la clave para fijar
un precio.
 La fijación de precios basada en el buen valor, ofrece una combinación perfecta de
calidad y buen servicio a un precio aceptable.
 La fijación de precios de valor agregado, que está vinculada a las características
de servicios de valor agregado a las ofertas, para así poder diferenciarlas y
apoyar así precios más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la
competencia.

Menciona Kotler y Armstrong (2007), que existen dos métodos para la fijación de precios
basados en el costo, las cuales son:

 La fijación de precios de costo más margen, suma de un margen de utilidad

estándar
al costo del producto, es el método de fijación de precios más simple.

 La fijación de precios basada en el punto de equilibrio (fijación de precios basada

en
la utilidad meta), fija el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y
vender
un producto, o fija el precio para obtener cierta utilidad.
Con la fijación de precios orientada a los competidores dice Jobber y Fahy (2007),
agregan este método que puede adoptar una de las siguientes formas:

 Cuando las empresas siguen los precios cobrados por los principales
competidores.
 Cuando los productores aceptan el precio del mercado.
 Cuando se adjudican los contratos mediante un proceso de licitación competitiva.

Cabe hacer mención que la fijación de precios que se le puede aplicar a las gasolineras
en México es un tema pesado y difícil de entender, ya que a pesar de que los precios no
tienen mucha diferencia entre estado en estado, al ser un tema de debate público y de
tanta mención en los medios de comunicación además de que el efecto que crea el auto
en los costó de la gasolina van de la mando con los incrementos de la inflación al
ocasionar que cada servicio ofrecido, cada producto producido y trasladado en el país
aumente su precio.

Por ejemplo, el fin de semana pasado que comenzó como el viernes 15 de septiembre, el
SAT público el incremento en el incentivo fiscal IETU a la gasolina regula y se lo quito al
diésel, lo que provoca que las gasolineras y la empresa Shell decremento el costo de la
Súper y Regular e incremente el costo del Diésel Automotriz. Los que genera un
incremento de los costos de traslado de los productos.

Si hay un margen o rango de precio en el cual se pueda jugar, pero no se puede manejar
de esta forma porque el margen de utilidad después del ejercicio fiscal es muy reducido.

No es así con los costos de productos como los aceites, algunos a pesar de ser de la
misma marca son fabricados en otros países e importados a México provocando que el
producto obtenga impuestos que lo afecten con el incremento en los costos y al entrar en
comparación y competencia con los productos nacionales, pierdan y es cuando el valor
agregado del producto es lo único que le brinda la oportunidad de estar en el mapa de los
consumidores, como lo es el caso del aceite Sintético Platinum 5W-30 con certificación
SN Plus y Dexos1 generación 2 fabricado en su totalidad con aditivos y a base de gas
natural condensado a altas temperaturas y que no puede igualar el producto en
competencia Mobil 1 sintético 5W-30 con certificación SN Plus y Dexos1 generación 2,
fabricado con aceites sintéticos a base de petróleo.

La diferencia de estos dos es la pureza del lubricante y en precio, $890 mobil vs $1,049.
Pennzoil.

Bibliografías

 Philip Kotler, Gari Armstrong, Fundamentos de Marketing, Sexta edición,

Pearson Educación, (2003).
 Hernández Orozco, Carlos. Análisis Administrativo: Técnicas y Métodos;
EUNED, Costa Rica, 1998.
 Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América
Latina. México: Mc Graw Hill.
 Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo, Fundamentos de mercadotecnia,
Universidad de Guanajuato Campus Celaya, México, Octubre 2013.
http://www.adizesca.com/site/assets/me-
fundamentos_de_mercadotecnia-ar.pdf